Warum wir uns beim Spenden so wohlfühlen

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1 Warum wir uns beim Spenden so wohlfühlen Priming Gruppengefühl Belohnungssystem O.Güntürkün mit Erlaubnis Deutscher Hochschul Verband Berlin, Life & Brain - NeuroKognition - Universität Bonn

2 Die Evolution des menschlichen Gehirns - Gehirngröße Homo Sapiens sapiens Homo Sapiens sapiens Homo Sapiens neanderthalensis Capacité Cránienne En cm³ 1500 cm³ Homo Sapiens neanderthalensis Homo erectus 1000 cm³ Homo habilis Homo erectus Singe Anthropoide Austalopithecus africanus Singe Anthropoide Primate Lukeino (Baringo) Austalopithecus Ancétre du millénaire africanus Préhominidés Homo habilis Hominidés Millions d années -1,7-0,7 500 cm³ Disjointedthinkingjeffhuges.ca, All about the brain;

3 Die Evolution des menschlichen Gehirns - Gehirngröße Vorausdenken Strategie, Realitätskontrolle Ich-Kontrolle Handeln in der (als) Gemeinschaft Empathie Spiegelneurone

4 Empathie Event-Feature-Emotion-Complex (EFEC) Trauriges Kinderschicksal in Südindien: Naveena (9) wurde von ihrem Vater in ein Waisenhaus gebracht. Er kann sein Töchterchen nicht mehr ernähren, seit der Fischer durch die Flut seine Frau und sein Boot verloren hat. EPI3756/4

5 www. neuroeconomics-bonn.org Die Emotion als Öffner der Herzen - Bilder -

6 Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder Priming - Welt der Naturwunder, ARD, 2010

7 Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder Priming - Ein völlig unterschätzter Effekt in der zwischenmenschlichen Interaktion

8 Priming und Geld Geld und Selbstoffenbarung Fragebogen mit Prime "Geld" Fragebogen ohne Prime www. neuroeconomics-bonn.org Mukherjee et al. (2013) Front Psychol

9 Priming und Geld Geld triggert mehr Selbstoffenbarung Ergebnis: Bei Fragebogen mit Prime "Geld" erklären sich die Probanden in stärkerem Maße bereit, persönliche Informationen an ein Online-Portal zu offenbaren (Experiment 1) offenbaren sie im Fragebogen tatsächlich mehr persönliche Informationen an ein Online-Portal www. neuroeconomics-bonn.org Mukherjee et al. (2013) Front Psychol

10 Die unterschwellige Beeinflussung - Bahnung oder Priming - Experiment: Mäzene einer öffentlichen Bibliothek - 51% Frauen Alle sehen einen unappetitlichen Film über Tierschlachtungen. Bedingung 1: Den Gefühlen freien Lauf lassen Bedingung 2: Gefühle nicht nach außen zeigen Reduziert prosoziales Verhalten Bedingung 2 Geringere Spende für nachfolgenden Teilnehmer Geringere Spenden für wohltätige Organisationen Emotionales Vorpriming ist verhaltensbestimmend Xu et al (2012) J Exp Soc Psychol

11 Die unterschwellige Beeinflussung - Die 4-Minuten-Meile - Roger Bannister: :59,4 sec; jahrelang ungebrochener Rekord 1954 wurde die 4-Minuten-Meile 14 x unterboten Die Summe nennen

12 Priming und Geld Der Gedanke an Geld als Schmerzpuffer www. neuroeconomics-bonn.org Ma et al. (2015) Neursci Lett

13 Priming und Geld Der Gedanke an Geld als Schmerzpuffer Ablauf Fixation ms Priming 1000ms Blank ms "Schmerz"-Reiz Prime: Geld oder neutral Stimuli 2500ms Blank ms Entscheide: "Stark" oder "schwach" negativ? www. neuroeconomics-bonn.org Ma et al. (2015) Neursci Lett

14 Priming und Geld Der Gedanke an Geld als Schmerzpuffer Reize werden weniger negativ beurteilt nach "Geld" als Prime: frontale und posteriore "N2" = Konflikt-Entdeckung und Aufmerksamkeit > nach "Geld" weniger starke Positivierung www. neuroeconomics-bonn.org Ma et al. (2015) Neursci Lett

15 Aufmerksamkeit - Ökonomie - Die Aufmerksamkeit anderer Menschen ist die unwiderstehlichste aller Drogen. Sie sticht jedes andere Einkommen aus. Darum steht der Ruhm über der Macht, darum verblasst der Reichtum neben der Prominenz. Georg Franck: Ökonomie der Aufmerksamkeit, 1998 Die Charity-Gala, die Charity-Lady, etc

16 Aufmerksamkeit - Bedeutung für das Subjekt - Aufmerksam zu bekommen tut gut aktiviert das Belohnungssystem Aufmerksamkeit zu verlieren schmerzt. Aufmerksamkeit ist daher ein zentraler Faktor heutiger Sozialisationen für viele Menschen geworden.

17 Aufmerksamkeit - Bedeutung für eine Person U.Ohoven-

18 Der Schmerz der sozialen Ausgrenzung Faktor 2 Human sadness system ATR Panksepp, J. Feeling the pain of social loss. SCIENCE, 2003; Coenen et al., 2012

19 Der Schmerz sozialer Ausgrenzung - oder: Vom Herdentrieb... - Does rejection hurt? An fmri study on social exclusion Computerspiel "CyberBall" im Scanner (für mehrere Mitspieler) Bedingung "Ausschluss vom Spiel" = Pbn erhält den Ball nicht mehr Pbn berichten mehr Stress > Aktivierung des ant. Cingulum = Schmerzregion! Eisenberger et al., Science 2003 EPI3774/19

20 Das Belohnungssystem des Gehirns - Elektrische Stimulation des Nc. Accumbens - Eine Entdeckung aus Versehen. J.Olds und P.Milner, 1954 Alle bisher untersuchen Spezies - einschließlich des Menschen - besitzen ein Belohnungssystem mit zentraler Bedeutung

21 Das Ultimatumspiel oder der homo non-oeconomicus A B :1 3:1 2:1? 1:1

22 Das Ultimatumspiel im Gehirn De Quervain et al., Science (2004). homo oeconomicus? Der scheinbar Übervorteilte bestraft, obgleich er dadurch jede Chance auf Gewinn vergibt. "Altruistisches Strafen Warum lassen es sich Menschen etwas kosten, andere für soziale Verfehlungen zurechtzuweisen? Die Bestrafung des asozialen Verhaltens aktiviert das Belohnungssystem Ein evolutionärer Vorteil

23 Faszination der Gehirns - Belohnungssystem - medialer präfrontaler Cortex orbitofrontaler Kortex Mandelkern (Amygdala) ventrales Striatum www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/23

24 Belohnungssystem - Geld - 5 jetzt >> 20 in einer Woche Geld aktiviert unser Belohnungssystem deutlich

25 Neuroökonomie - Entscheidung und Strategie (Spieltheorie) - Das Ultimatumspiel gilt weltweit Percentage of mean offer % Starke kulturelle Einflüsse! South America South Pacific Tansania Africa Sukuma 0 www. neuroeconomics-bonn.org Moll et al. Nat Rev Neurosci 6 (2005)

26 Ultimatum Game und Testosteron A bietet X Diktatorspiel: B hat keine Wahl Generosität B Annehmen altruistisches Strafen Zurückweisen (Stromstoß) Zak et al. (2010) PLoS One

27 DHT in pg/ml Placebo Generosity in $ Testosteron Generosity in $ Fitted values Zak et al. (2010) PLoS One

28 DHT in pg/ml Placebo Punishment in $ Testosteron Punishment in $ Fitted values Zak et al. (2010) PLoS One

29 Aktivierung des Belohnungssystems Positive Information über einen Gesprächspartnerspartner hat eine Mitaktivierung des Belohnungssystems zur Folge www. neuroeconomics-bonn.org

30 www. neuroeconomics-bonn.org Aktivierung des Belohnungssystems

31 Freie Preiswahl bringt maximalen Profit, wenn der Verkäufer 50% des Preises spendet Ergebnisse keine Charity Charity $0,25 Bei 5 Millionen Fahrgästen: Gewinnsteigerung um $ ,- erzielter Preis abzüglich Produktionskosten $0,20 $0,15 $0,10 $0,05 $0,00 -$0,05 $12.95 PWYW www. neuroeconomics-bonn.org Gneezy et al. (2010) Science

32 Zusammenfassung: - Spenden tut gut - Das Belohnungssystem ist zentral. Man muss es richtig nutzen können. Priming ist die große Unbekannte. Das Wir hilft zusätzlich.