Die langfristige Beziehung zu Ihren Kunden Emotional Sales

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1 Die langfristige Beziehung zu Ihren Kunden Emotional Sales Gefühle sind starke Partner SOHST Productions GmbH Danziger Str. 2c Wentorf bei Hamburg CEO: Stefan Sohst CTO: Christoph Theile

2 Emotional Sales Ja, wir wissen natürlich, dass Kaufentscheidungen emotional getroffen werden, wir kennen AIDA, sind in diversen Methoden geschult, vom Gesprächsleitfaden, über die Gesprächsstrategie - und wir kennen auch unsere Grenzen als Menschen. Als Verkäufer ist man immer auf dem Präsentierteller, dem dauerhaften Erfolgsdruck ausgesetzt und darüber hinaus steht man meistens im Verdacht, nur auf den eigenen Vorteil bedacht zu sein. Und nun kommt da schon wieder ein neuer Ansatz daher, mit dem wir noch leistungsfähiger werden sollen? Ein weiterer Faktor ist die Nachhaltigkeit der Vertriebsergebnisse, die z.t. auch einfach von der Beschaffenheit des potentiellen Kunden abhängt. Passt er wirklich zu uns, wieviel Aufwand lohnt in den Ansprechpartner zu investieren? Kann ich ihn einfach abholen oder gibt es Schwellen, die genommen werden wollen, und wenn ja, welche? Die Reflektion der eigenen Emotionen sowie die präzise Nebenwirkungen unbewusster Emotionalität Wahrnehmung der Gefühle auf der anderen Seite können als Kompetenz wirksam in emotionalen Aktionen wirksam werden, und so präzise auf den Bedarf des Unternehmens ausgerichtet werden. Das schont die Ressourcen auf beiden Seiten, und schafft die Voraussetzung für eine lange Zusammenarbeit. Gefühle als Werkzeug? Bisherige Methoden haben sich auf die emotionalen Auswirkungen von Verhaltensweisen und auf rhetorische Maßnahmen konzentriert. Die Emotionalität mit erzeugbaren Gefühlen zu nutzen, sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden, kam bisher mangels Methode nicht in Frage. Emotional Leadership hat ein Verfahren entwickelt, Emotionalität ebenso gezielt einzusetzen, wie Worte und Taten? Der emotionale Faktor verlässt damit sein undeutliches Dasein als undifferenzierte Landschaft und wird zu einem konkret und bewusst einsetzbaren Instrument. Wer den Einsatz von Emotionalität als sehr kritisch ansieht, übersieht zumeist, dass er es selbst ständig emotional handelt, allerdings ungesteuert und unbewusst. Daher sind gute Ergebnisse meist zufällig und der Schaden gerade in kritischen und brisanten Situationen - zum Teil erheblich. Wir bilden Mitarbeiter und skräfte aller Fachbereiche darin aus, ihre Gefühle ganz bewusst zu schulen und einzusetzen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten die Gefühle anderer nicht nur qualitativ aufnehmen, sondern sie auch bei Ihrem Gegenüber herunterfahren und ausgleichen - ausschließlich durch Einsatz Ihrer emotionalen Qualifikation. Emotionale Balance und Unabhängigkeit Als Emotionale Balance bezeichnen wir einen Zustand, in dem die konstruktiven Aspekte jeder der 7 Basis- Emotionen dauerhaft präsent sind. In diesem Zustand sind Menschen souverän und klar abgegrenzt, ultimativ 2

3 aufgeschlossen, neugierig und verbrauchen gleichzeitig wenig Kraft zur Kompensation. Für einen im Dauereisatz stehende Vertriebsmitarbeiter ein unglaublich wichtiger und produktiver Zustand. The Power of Empathy Empathie funktioniert in zwei Richtungen: Vom Kunden zum Verkäufer und vom Verkäufer zum Kunden. Durch seine eigene emotionale Balance und seine ausgebildeten Fähigkeiten erkennt der Verkäufer sehr präzise, wo der Kunde sich emotional befindet und kann ihn abholen. Er kann gezielt inhaltlich reagieren und nun auch zusätzlich die Emotionalität beim Kunden ausbalancieren. Er gewinnt so z.b. sein Interesse für seine Produkte, sein Vertrauen für einen Vertrag und die Qualität des Anbieters. Er setzt emotionale Marker, die beim Kunden auch nach Gespräch und Unterschrift in Erinnerung bleiben. Diese Marker sorgen für die langfristige Beziehung und gegebenenfalls für das Empfehlungsgeschäft. Empathie hat zwei Richtungen The Circle of Emotions Ist das ultimative Tool zur persönlichen Emotionalitäts-Entwicklung, zur Entwicklung von Leitfäden, Strategien und Kundenbindungs- Maßnahmen. Dieses Konzept basiert auf den 7 Basis-Emotionen nach Paul Ekman und macht die Emotionen zu einer steuerbaren Instanz, und Vertriebsmitarbeiter zu einem souveränen Außenposten des Unternehmens. Erstmalig wird die Emotionalität in ihrer Komplexität greifbar und einfach einsetzbar. Basecamp I, Basecamp II, Peaklevel Unterschiedliche Jobs brauchen eine unterschiedliche Ausbildungstiefe. Basecamp I Ist die emotionale Grundausbildung, und damit Ausgangspunkt für jeden Teilnehmer am Programm. In dieser Ausbildung lernt jeder Mitarbeiter, 7 Basisemotionen in sich selbst differenziert wahrzunehmen, und selbst aufzubauen, sowie die grundsätzliche Zielsetzung des Einsatzes jeder Emotion. Basecamp I ist damit außerdem Grundlage für die Ausbildung zur emotional kompetenten skraft, sowie für die Grundausbildung Emotional-Sales. Basecamp II schafft eine profunde Kenntnis von Wechsel- und Unterstützungswirkungen von komplexen Emotionen. Auf der Basis der verinnerlichten 7 Basisemotionen, werden spezielle Kombinationen trainiert, die die Möglichkeit der emotional gestützten Intervention verfügbar machen. Basecamp II ist die Voraussetzung für das gehobene skräfte-training und die Vertriebsleitung, sowie für den Top-Level Vertrieb. Dabei gehen wir auch ganz direkt auf die betroffenen Branchenumfelder ein, und berücksichtigen die interkulturelle Herausforderung. Das Basecamp II bringt den Teilnehmer auf einen neuen Level der Souveränität. Peaklevel ist die Ausbildung für Menschen mit außergewöhnlicher Qualifikation und Verantwortung. Hier werden gerade auch Gruppenprozesse und die Arbeit unter Hochdruck durch Emotionalität zur Excellence 3

4 gebracht. Im Bereich Vertieb bindet das auch die Verhandlung auf hohem Niveau ein. Das Training konzentriert sich hier auf den zeitkritischen Einsatz. Emotionale Reaktionsgeschwindigkeit wird durch Rapid Emotion Level Access (RELA) zu einer neuen Dimension der Kundenkommunikation, besonders auch im Krisenfall. Emotional-Enterprise Einstieg: ER0 Keynote Emotional Leadership Die Macht der Emotionen im Vertrieb Ein Vortrag von Stefan Sohst und Christoph Theile zum Einstieg in das Thema für skräfte und Mitarbeiter Grund- und Aufbauphase: BC1 EL1S EL1S Basecamp I (3 Tage) Grundlagen emotional wirksamer (2 Tage) Emotional gestützer Vertrieb (2 Tage) Abgrenzung der eigenen 7 Emotionen Emotionale Wahrnehmung Bidirektionale Empathie und nonverbale Emotionalität Wirksame Kommunikation durch Emotionen Vorbereitung auf die Lernphase danach stools auf der Basis von souveräner Emotionalität Emotionale Vertriebs-Strategien Konfliktreiche Gespräche meistern Grundlagen der Anwendung von Komplementär-Emotionen Kundengespräche zielführend balancieren Argumentation auf der Basis von Empathie Spielend leicht zum Abschluss Emotional Sovereinty: BC2 PLR Basecamp II (3 Tage) Peaklevel (4 Tage) Komplementär-Emotionen Unterstützende Emotionen Komplex mit 3-Fach-Energie Emotionen zügig auf- und abbauen Emotionale Intervention Empathische Risiko-Analyse Empathische Intervention Rapid Emotion Level Access (RELA) Power-Komplementäre und Stützfunktionen Emotionale Autonomie 4

5 Christoph Theile Diplom Wirtschaftsmathematiker skräftetrainer & Business Coach (DVCT) TOP Coach 2016 & Speaker Stefan Sohst Studium der Wirtschaftsinformatik skräftetrainer & Business Coach Speaker Weitere Informationen zu Emotional Leadership, zu Stefan Sohst und Christoph Theile finden Sie unter: Unser weiteres Angebot: Seminare Teambildung Vertrieb Verhandlung Internationale Verständigung Coaching Teams Vision Strategie Umsetzung Keynote Die Macht der Emotionen im Unternehmen 5