Marktzugang Medizintechnik Kanada. AHK Kanada

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1 Marktzugang Medizintechnik Kanada AHK Kanada

2 Agenda Vorstellung der AHK Kanada Marktentwicklung Markteintrittsstrategien Vertriebspraxis Förderprogramme Kontakt

3 Medizintechnik in Kanada - Marktentwicklung Marktvolumen für Medizintechnik 2012 ca. 7 Mrd. CAD (ca. 5,5 Mrd. EUR) Importquote 74% Hauptlieferländer: USA (ca. 53 %) Mexiko (ca. 6,5%) Deutschland (ca. 6%) China (ca. 4,5 %) Angaben in Mrd. CAD Veränderung Vorjahr Lokale Produktion 2,97 3,01 +1,3% Import 4,74 5,2 +9% Export 1,19 1,16-2,5% Marktvolumen 6,55 7,04 +7,4% Erwartetes Umsatzwachstum 2014: 3 5 % Quellen: GTAI, Statistics Canada; 2013 vorläufige Zahlen/Prognosen

4 Top 10 Importe medizintechnische Geräte Top ten Canadian medical device imports Commodity Harmonized System Code 2012 Imports (Value of Shipments) % of Total Medical Device Imports Laboratory reagents $520,561, Instruments & appliances parts $493,728, Bougies, catheters, drains, sondes, and parts $296,013, Artificial parts of the body $294,396, Antisera & other human blood fractions for diagnostic purposes $225,159, Artificial joints $207,557, Orthopaedic & fracture appliances $202,579, Mechano-therapy appliances $195,962, Instruments and appliances, used in dental science $191,919, Therapeutic respiration apparatus $181,238, Total Top 10 Imports $2,809,117, Quelle: Industry Canada, World Trade Atlas

5 Medizintechnik in Kanada Gesundheitsausgaben Gesundheitsausgaben (2013): 211 Mrd. CAD (Anstieg +3%) pro Kopf 2013: CAD Anteil in % des BIP: 11,2 % Betrachtung der Ausgaben: über 70% staatlich finanziert: Ausgaben sind größtenteils Krankenhäusern (29%), Medikamenten (17%) und ärtzlichen Leistungen (13%) zuzuschreiben, Medizintechnik liegt bei ca. 3% ca. 30% privat finanziert (private Zusatzversicherungen ca. 12% der Gesamtausgaben): Zahnmedizin, Optik, Arzneimittel, alternative Medizin Positiver Ausblick: moderate aber stabile mittel- und langfristige Wachstumsaussichten Bevölkerungswachstum Prognose 2037: ca. 45 Mio. Einwohner Anteil der über 65-jährigen: Verdoppelung in ca. 25 Jahren (25-30%) Investitionen in neue Kliniken und Ausbauten

6 Medizintechnik Kanada - Struktur Was wird in Kanada nachgefragt? Diagnostische Geräte (22.0%) Verbrauchsgüter (16.5%) Patientenhilfsmittel (15.1%) Orthopädietechnik, Prothesen (11.3%) Elektrodiagnostische Geräte (11.1%) Bildgebende Geräte und Zubehör (8.0%) Zahnmedizinische Produkte (7.2%) Andere Instrumente, Apparate und Geräte (27.8%) (Rollstühle, ophthalmologische Instrumente, Dialysegeräte, Bluckdruckmesser, endoskopische Geräte, Krankenhauseinrichtung uvm.) Hohe Zuwächse in 2012: Rollstühle (+18%, 59 Mio. CAD) Orthopädietechnik (+13%, 1,28 Mrd. CAD) Andere Instrumente (Zolltarifnr ; +16%, 1,18 Mrd. CAD) Quellen: Industry Canada, GTAI, Statistics Canada

7 Medizintechnik Kanada - Wettbewerbsstrukturen Wettbewerbsstrukturen Dominanz weltweiter Konzerne stark ausgeprägt: bei Verbrauchsmaterial: nordamerikanische Firmen / lokale Produzenten Bildgebende Diagnostik (v.a. Ultraschallgeräte, MRI- und CT-Geräte): Dominanz internationaler Player wie GE Healthcare, Philips, Siemens Bei öffentlichen Aufträgen und Ausschreibungen: Preis ist zumeist wichtigstes Verkaufsargument, gefolgt von Kosteneinsparungen Chancen für deutsche Firmen: Nischenprodukte und spezialisierte Anwendung technisch anspruchsvolle Produkte moderne, effiziente und kostengünstige Technologien und Alternativen Nachfrage v.a. nach Diagnostik, Imaging-Geräte, minimalinvasive Chirurgie

8 Vertriebsstrukturen Medizintechnik Einkäufer von Medizintechnik lassen sich von drei Leitsätzen führen: 1. Efficacy = Wirksamkeit, wie durch klinische Untersuchungen belegt 2. Value for Money = Positives Preis/Leistungsverhältnis 3. Affordability = Erschwinglichkeit unter vorgemerkten Budgets Direkter Einkauf (25%): Krankenhäuser (I.d.R. nur bei niedriger Stückzahl oder Kapitalinvestitionen) Kliniken & Arztpraxen (kleine Volumina) Indirekter Einkauf (75%): Einkaufszentralen der Provinzregierungen, z.b. British Columbia Procurement and Supply Services (40 regionale Versorger) Group Purchasing Organizations, z.b. HealthPro (243 Organizationen / 485 Einrichtungen) Medbuy (43 Organizationen / 350 Einrichtungen) Plexxus (12 Organizationen / 20 Einrichtungen) Regional Health Authorities, z.b. Central Ontario Healthcare Procurement Alliance (6 Krankenhäuser)

9 Vertriebsstrukturen privater und öffentlicher Sektor

10 Vertriebsstrukturen Medizintechnik Vertriebsformen: Direktexport (15%) Lizenzierung (15%) Distributor Eigener Vertrieb (25%) Distributor (45%) Eigene Niederlassung Vorteile Schneller Zugang zu Endkunden Keine persönlichen Branchenkontakte notwendig Verkaufsstrategie kann selbst bestimmt und gelenkt werden Aufgebaute Kontakte bleiben im Unternehmen Nachteile Suche von Deutschland aus nicht einfach Kein nachhaltiger Ansatz Abhängigkeit von Händler Mit Kosten und Risiko verbunden (Einrichtung Vertriebsbüro, Einstellung und Einarbeitung Mitarbeiter) Zeitaufwendiger Einstieg zum Aufbau von Kundenbeziehungen Wahl des Vertriebsweges unter Berücksichtigung folgender Faktoren Produkt Zielgruppe Einkaufsstrukturen/Beschaffungswege Sollte stets firmen- und produktspezifisch erfolgen!

11 Markteintrittsstrategien OHNE eigene Präsenz in Kanada Direktvertrieb Vertriebspartner Handelsvertreter Lizenzvergabe Geringe Kosten Geringes Risiko Keine kanadische Identität/ Präsenz Akquisition von Neukunden schwierig Großer Zeitaufwand Probleme bei Kundenbindung und betreuung durch Zeitverschiebung Service und After-Sales auf Distanz schwierig Geringe Kosten / Risiko Marktkenntnisse und Know-How vorhanden Vorhandene Kundenstruktur Cross-Selling ggf. möglich Service/After-Sales durch VP Suche geeigneter Partner recht zeitaufwendig Nur der Partner verfügt über Kundenkontakte/ Marktwissen Fehlende Produktkenntnis des Partners Kontrolle/Leitung aus D schwierig Geringe Kosten Geringes Risiko Marktkenntnisse und Know-How vorhanden Vorhandene Kundenstruktur Kontrolle/Leitung von D aus sehr schwierig Problem geeignete Partner zu finden Fehlende Produktkenntnis des Partners Probleme der Vetragsgestaltung und Motivation, v.a. zu Beginn der Zusammenarbeit Geringe Kosten Risiko wird auf Lizenznehmer abgewälzt Suche potenzieller Lizenznehmenr von D aus sehr schwierig Gestaltung und Prüfung der Vertragseinhaltung problematisch Abhängigkeit von Lizenznehmer 11/DEinternational/

12 Markteintrittsstrategien MIT eigener Präsenz in Kanada Eigenes Büro Eigene Identität in Kanada Nähe zum Kunden Schnellere Bearbeitung von Kundenanfrage Technische Kompetenz Direkte Kundenkontakte Keine Abhängigkeiten, volle Kontrolle über Aktivitäten Relativ hohe Kosten und Risiken Neues rechtliches Umfeld Problem der Personalauswahl: Bei deutscher Leitung: fehlende Markterfahrung, kulturelle Unterschiede, fehlendes Verständnis für Rechtsprobleme Bei Kanadischer Leitung: Sprachbarrieren, Probleme mit dt. Mentalität Joint Venture Marktanteil und Markterfahrung vorhanden Vorhandene Vetriebs-struktur Geteilte Kosten Geteiltes Risiko Aufwendige Suche von potenziellen JV Partnern Aufwendige Vetragsverhandlungen Verschiedene Erwartungshaltungen Kooperationsprobleme / Entscheidungskompetenz Örtlicher Partner ist immer im Vorteil Kulturelle Unterschiede Unternehmens- Kauf Marktanteil und Markterfahrung vorhanden Vorhandene Vertriebs-struktur relativ hohe Kosten und Risiken Aufwendige Suche Aufwendige Vertragsverhandlungen Kooperationsprobleme Kulturelle Unterschiede 12/DEinternational/

13 Geschäftspraxis Kanada Erfolgsfaktoren für Ihren Markteintritt Vorbereitung: Produktbezogene Marktsondierung Erfahrungsaustausch / Best-Practice Verständnis der Beschaffungs- und Einkaufsstrukturen für Ihre Produkte Beantragung von Produktzulassungen und Prüfung hinsichtlich Anpassung von Produkten Ausarbeitung von auf den kan. Markt angepassten Produktbeschreibungen inkl. Verkaufsargumenten Umsetzung: Präsenz vor Ort notwendig für einen nachhaltigen Erfolg (eigene Niederlassung oder Präsenz des Distributors) Persönlicher (telefonischer) Kontakt zu kanadischen Kunden bzw. Partner ist sehr wichtig Einrichtung eines guten Kundenservice

14 Geschäftspraxis Kanada Häufige Fehler bei der Marktbearbeitung in Kanada Fehlende gründliche Marktrecherche und Beratung Fehleinschätzung und Unterschätzung des riesigen kanadischen Marktes Keine kanadaspezifische Markteintrittsstrategie Falsche Preis- und Servicepolitik, fehlende oder mangelhafte Produktanpassung Zu geringe Anfangsinvestitionen Fehlende finanzielle Reserven für eine längerfristige Markteintrittsphase Einstellung ungeeigneter Mitarbeiter und fehlende Personalentwicklungsmöglichkeiten Zu viel / zu wenig Vertrauen in kanadische Partner Falsche Einschätzung kanadischer Geschäftsmentalität Bei neuartigen Produkten/Technologien: langwieriger Prozess der Vermarktung (= Aufklärungsarbeit)

15 Die Deutsch-Kanadische Industrie- und Handelskammer (AHK Kanada) Verankert in Kanada Gegründet: 1968 in Montreal Büros in Toronto und Montreal 500 Mitglieder in Wirtschaft und Institutionen in Kanada, davon 400 in Kanada und 100 in Deutschland Verankert in Deutschland Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) Verbindung zu Wirtschaft, Ministerien, IHK, Branchenverbänden Global vernetzt Teil des weltweiten Netzwerks von 120 Auslandshandelskammern in 80 Ländern Gefördert vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie aufgrund eines Beschlusses des deutschen Bundestages.

16 AHK Kanada - Übersicht Markteinstiegsberatung Geschäftspräsenz Kanada Geschäftskontakte Marktinformationen Dienstleistungen für deutsche Unternehmen Projekte Exportförderprogramme des BMWE und BMEL Messebeteiligungen für deutsche und kanadische Unternehmen Standortwerbung Delegationsreisen (GTaI und deutsche Bundesländer) European Chamber of Commerce Networking Veranstaltungen der AHK Kanada Kompetenzfelder der AHK Kanada Agrar- & Ernährungsindustrie Bauindustrie & DIY Energieeffizienz & nachhaltiges Bauen Erneuerbare Energien & Umwelttechnologien Medizintechnik Bergbau & Rohstoffe

17 Dienstleistungen für deutsche Unternehmen Markteinstieg Kanada Dienstleistungskonzept für deutsche Firmen zur Erschließung des kanadischen Marktes mit flexibel kombinierbaren Modulen: Marktanalyse Produktanalyse Strategieentwicklung Markterschließung Geschäftspräsenz Kanada Virtuelles Büro für deutsche Firmen mit Basis- und Zusatzmodulen: Basismodule: Bereitstellung einer Postanschrift, einer Telefon- und Faxnummer, einer kanadischen Internetdomain und Nutzung der AHK Kanada Besprechungsräume Zusatzmodule: Lohn- und Gehaltsabrechnung, Finanzbuchhaltung, Organisation von Messeteilnahmen

18 Dienstleistungen für deutsche Unternehmen Geschäftspartnersuche Identifizierung von potenziellen Geschäftskontakten in Kanada Erstkontakt zu Firmen Terminvereinbarung Geschäftsreiseplanung Marktinformationen Produktbezogene Marktanalysen Prüfung von Einfuhrbestimmungen Informationen zu Produktzulassungen Einwanderungsberatung Beantragung von Arbeitsgenehmigungen Beratung zu Visa- und Einwanderungsfragen

19 Förderprogramme Förderprogramme für deutsche KMU Unterschiedliche Förderprogramme und Inhalte der einzelnen Bundesländer. Förderfähig sind v.a. Leistungen wie Entwicklung einer Exportstrategie Recherche von Marktinformationen Und auch: Markterschließungsmaßnahmen Herstellung von internationalen Geschäftskontakten Nicht alle Bundesländer verfügen über Förderprogramme. Übersicht im Internet:

20 Marktsondierungsreise Medizintechnik Nordamerika Außenwirtschaftsförderung für Nordrhein-Westfalen: NRW International Datum: April 2014 Standorte: Toronto, Kanada ud Houston, USA Inhalte: Individuelle Gesprächstermine mit potenziellen Vertriebs- und Geschäftspartnern in Kanada und USA Teilnahme an fachbezogenen Briefings Präsentation Ihres Unternehmens im Rahmen eines Workshops Gelegenheiten zum Austausch mit kanadischen und US-amerikanischen Branchenkontakten und experten Besuch der Messe Medical World Americas in Houston Besichtigung von medizintechnischen Einrichtungen und Institutionen

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Melanie Heinrich Abteilungsleiterin Business Development Canada Deutsch-Kanadischen Industrie- und Handelskammer (AHK KANADA)