Strategische Quellmarktanalyse und -bearbeitung. - Dr. Markus Heller -

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1 Dr. Fried & Partner Residenzstraße München Telefon (089) Telefax (089) fried-partner.de Dr. Fried & Par tner Unternehmensberater für Marketing + Management Strategische Quellmarktanalyse und -bearbeitung - Dr. Markus Heller - Berlin, 20. März 2002

2 Strategische Positionierung von Dr. Fried & Partner Management- und Marketingberatung Markt- und Marketingforschung Dr. Fried & Par tner Unternehmensberater für Marketing + Management Qualifizierung Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 2

3 Kompetenzbereiche von Dr. Fried & Partner Kernkompetenzen Integrierte Reisekonzerne Reiseveranstalter Reisemittler Hotels und Beherbergungsunternehmen Gastronomiebetriebe Catering-Unternehmen Destination Management/ Fremdenverkehr Beförderungsunternehmen IT- und Kommunikationssysteme Supplementäre Bereiche Verbände und öffentliche Institutionen Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 3

4 Umfangreiches Wissen über Struktur und Prozesse innerhalb der Touristik als Basis erfolgreicher Arbeit Projektbeispiele Analyse und Bewertung neuer Vertriebswege für Reisezahlungsmittel Projektergebnisse Entwicklung geeigneter bzw. neuer Ablaufprozesse für Verkauf und Distribution Auswahl der geeigneten Vertriebspartner Schaffung einer umsetzungsorientierten Grundlage zur Marktbearbeitung Entwicklung eines neuen Servicekonzepts in der Systemgastronomie: Akzeptanz, Chancen, Risiken Erfassung der Erwartungen von Bahnreisenden hinsichtlich Verpflegung und Service im Zug Bewertung der Erfolgsaussichten bei Konzeptumsetzung Erarbeitung der Grundlagen für weitere zielgruppenorientierte Servicekonzepte Vertriebskonzept zur Erschließung zusätzlicher Marktsegmente für ein Reiseversicherungsunternehmen Entwicklung des geeigneten Absatzinstrument-ariums für den Vertrieb im deutschen Reisemarkt Begleitung des Kunden bei der Umsetzung der Maßnahmen im Außendienst und Reisevertrieb Kontinuierliche Erhöhung der Umsätze im deutschen Reisevertrieb Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 4

5 In vier Schritten zum Erfolg auf dem deutschen Quellmarkt Bestimmung der strategischen Erfolgsfaktoren Quellmarktanalyse Strategieentwicklung Maßnahmen zur Marktbearbeitung Schlüsselfaktoren für den Erfolg: Marktnähe Detaillierte Marktkenntnisse Nutzung des geeigneten Marktforschungsinstrumentariums Marktinformationen aus erster Hand Akzeptanz und Unterstützung bei den Befragten Kenntnis der Zusammenhänge im deutschen Markt Wissen um die Hebelwirkung von Einzelmaßnahmen Wissen um die Umsetzbarkeit von Strategien und Maßnahmen Konformität von Strategie und prognostizierter Marktentwicklung Produktakzeptanz bei Endkunden im Quellmarkt Vertrauen bei den Marktbzw. Vertriebspartnern Optimale Vertriebsprozesse Gute Kontakte zu Entscheidungsträgern im Vertrieb Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 5

6 1. Schritt: Strategische Quellmarktanalyse Marktanalyse Wettbewerbsanalyse ,1 47,7 Reiseausgaben 2000 Jahn Reisen Meiers Weltreisen Alltours Reiseausgaben (Mrd. Euro) 30 Erwartetes Wachstum DERTOUR Tjaereborg ,6 16,4 14,0 I T S ,6 7,9 6,9 6,2 4,2 Marlboro F T I GB D Scand. F I NL E CH B A Neckermann Reisen 13 Wachstum p.a. 4,3 3,9 Quelle: World Travel Monitor, Outbound Report ,4 7,5 8,3 3,8 9,1 0,8 3,8 2,9 Smile&Fly Öger Tours Zielgruppenanalyse Vertriebsanalyse der Bevölkerung Urlaubsreise- Intensität Kurzreise- Intensität Informationsbeschaffung zu Reise und Buchung über Internet Informationsbeschaffung zu Reise und Buchung über das Reisebüro Informationsbeschaffung zu Reise und Buchung direkt beim Leistungsträger/Veranstalter Buchungen generell über das Internet Echte Online-Buchungen über Internet booking engines (IBE) Buchungen über Reisebüro Buchungen direkt bei Leistungsträger/Veranstalter Last-Minute Buchungen First-Minute Buchungen Entlohnung des Reisebüros für Auskünfte und Beratungen durch Kunden Entlohnung des Reisebüros für Buchungen durch Kunden Ø-Note -3 sehr starke Abnahme starke leichte keine leichte Abnahme Abnahme Veränderung Zunahme 2 3 starke sehr starke Zunahme Zunahme Quellen: bis 1992 Studienkreis für Tourismus e.v.; ab 1993 Urlaub + Reisen, Forschungsgemeinschaft F.U.R., Hamburg Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 6

7 2. Schritt: Bestimmung der strategischen Erfolgsfaktoren Beispiel: Reisevertrieb Strategische Erfolgsfaktoren im Reisevertrieb Produkt Prozesse Zielgruppen... Information Nachkaufkontakt Konkurrenzprodukte Verkaufsverhalten Buchung... Marktanteil Verdrängung Auswahl Ansprache Cross Selling Akzeptanz Verkaufsförderung Einfluß Produktinfos Verkaufsknow how Verkaufspotential Buchungsprozeß Nachfaßaktionen Beschwerdemanagement Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 7

8 3. Schritt: Strategieentwicklung Bewertung der Ansätze zur Marktbearbeitung Portfolio strategischer Optionen Formulierung der Strategie Ansätze Bewertung Attraktivität Neukunden Kundenbindung Umsatzerhöhung Cross- Selling Potential... hoch 5 Attraktivität Option4 Option 1 Option 3 Option 2 bringt viel Strategische Bedeutung Erste Priorisierung Ansätze Know-how Ressourcen Produktportfolio Bewertung Eignung Prozesse... niedrig 1 niedrig 1 Eignung hoch 5 bringt wenig langfristig Wirtschaftlichkeit Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 8

9 4. Schritt: Maßnahmen zur Marktbearbeitung Die Maßnahmen an den Bedürfnissen des Marktes ausrichten... Nr. Maßnahmen Priorität Zeit Im Mittelpunkt: Die Kundenwünsche Stimmt die Produktpalette mit aktuellen Kundenwünschen überein? Läßt sich Ihr Produkt an Veränderungen der Kundenwünsche kurzfristig anpassen? Sind regionale Besonderheiten im Quellmarkt zu berücksichtigen? Ausarbeitung eines Konzeptes für Verkaufsgespräche mit Reisebüroketten und -kooperationen Kontaktaufnahme mit ausgewählten Reisebüroketten Kontaktaufnahme mit Reisebürokooperationen Kontaktaufnahme mit Reisebüros, die als Spezialist für Zielgebiete gelten Optimierung der Verwaltung von Kundendatenbanken hoch hoch hoch niedrig niedrig kurzfristig kurzfristig mittelfristig mittelfristig langfristig Optimale Gestaltung des Vertriebskanals Sprechen Sie den richtigen Vermittler an? Wie können Sie eine optimale Präsentation im Vertriebskanal sicherstellen? Erfahren Sie kontinuierlich, ob Ihr Produkt vom Kunden angenommen wird? Qualitätssicherung vor Ort Wie können Sie sicherstellen, daß das Produkt vor Ort den Kundenwünschen entspricht? Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/2002 9

10 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!! Kontakt: Dr. Markus Heller (Geschäftsführender Gesellschafter) Dr. Fried & Partner Residenzstr München Phone: Fax: Weitere Informationen: Dr. Fried & Partner Quellmarkt, 01/