GESCHENKT: 5 SPITZEN-TIPPS GEGEN DIE HONORARFALLE

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1 GESCHENKT: 5 SPITZEN-TIPPS GEGEN DIE HONORARFALLE Beruflich selbständige Frauen bieten ihre Leistungen durchschnittlich 30% billiger an als Männer, sagen Studien. Der Grund: Weil Frauen und Männer sich in unterschiedlichen Sprachwelten aufhalten, sind Honorar- und Angebotsverhandlungen für Frauen häufig höchst verunsichernd. 5 Tipps, wie Sie mit den nötigen Fremdsprachenkenntnissen solche Situationen besser meistern! Besonders in kreativen und Dienstleistungsberufen, eine Domäne beruflich selbständiger Frauen, zeigt sich, dass Frauen ihre Leistungen deutlich billiger anbieten als Männer. Ärgerlich ist, wenn sie den Job dann doch nicht bekommen, weil ein anderer, meist männlicher Mitbewerber angeblich qualifizierter und dabei nicht selten teurer war, oder eine weibliche Mitbewerberin billiger. Doch auch wenn das Gegenüber Ihr günstiges Angebot oder Honorar akzeptiert, bleibt oft ein schales Gefühl zurück. Hätte ich nicht doch teurer anbieten sollen? Hätte ich dann auch den Zuschlag bekommen? Habe ich den Job vor allem wegen des Preises bekommen? Fragen wie diese nagen am Selbstwertgefühl und zeigen unterm Strich vor allem eins: Frauen in Angebots- und Honorarverhandlungen tun gut daran, sich mit der Kommunikation ihres Gegenübers näher zu beschäftigen, und dessen Sprache zu erlernen und in Verhandlungssituationen anzuwenden. Denn die geschlechtlichen Fremdsprachenunterschiede sind es, die laut Bestsellerautor Peter Modler dafür sorgen, dass Frauen im Berufsleben vielfach den Kürzeren ziehen egal, ob sie qualifiziert sind, oder nicht. Doch führt Modler das nicht auf eine Dominanz der Männer schlechthin zurück, sondern er zeigt in vielen Beispielen, dass die Kommunikation von Männern und Frauen ganz einfach auf unterschiedlichen Ebenen abläuft. Und dass die Ebene der männlichen Kommunikation sowohl verbal schlichter wie - gegenüber Leuten aus diesem System auch wirkungsvoller ist. Da insbesondere beruflich selbständige Frauen in Dienstleistungsbranchen unterwegs sind, in denen sie häufig auf Männer als Kunden treffen, macht

2 es für sie Sinn, sich mit der anderen, der fremden Sprache vertraut zu machen, sie zu lernen und anzuwenden. Weil es nur so gelingen kann, auch bei Angeboten und Honorarverhandlungen seinen Mann zu stehen. Genau dieses Ziel verfolgen die 5 Spizen-Tipps für selbständige Frauen in Honorarverhandlungen. Wie Frauen in die Falle tappen Nach Modler kommunizieren Männer insbesondere in Situationen der Auseinandersetzung auf der so genannten Move-Talk und Basic-Talk-Ebene, Frauen unterhalten sich in erster Linie auf einer High-Talk-Ebene. Treffen die beiden Spezies aufeinander, zieht Frau den Kürzeren. Was zeichnet nun Anwender von Move- und Basic-Talk aus? Anders als beim weiblichen High- Talk, bei dem Frau vorwiegend verbal und intellektuell argumentiert, geht es beim Move- und Basic-Talk erheblich wortkarger zu. Hier spielt vor allem der Einsatz des Körpers, also einfache Gesten, Schweigen und Mimik eine Rolle; Nebensächlichkeiten und persönliche Äußerungen dominieren die verbalen Äußerungen. Vor allem in Situationen, in denen Frau Argumente und Gründe erwartet, irritiert und verunsichert sie das. Stellen Sie sich vor, Sie sind PR-Beraterin und haben ein Angebot ausgearbeitet. Sie haben dieses Angebot sorgfältig überprüft, haben sich Mühe gemacht, die einzelnen Schritte Ihrer Leistung nachvollziehbar zu machen und stellen Ihr Angebot nun dem Geschäftsführer und dem Marketingleiter eines mittelständischen Unternehmens vor. Vorbereitet sind Sie weil Sie in Ihrer Sprache denken und planen, auf ein Gespräch in High Talk. Sie haben sich deshalb gewappnet mit Argumenten und Begründungen, Sie wissen genau, was Sie tun werden und wie und sind bestens vorbereitet, Ihre gesamte Kompetenz und Allgemeinbildung ins Gespräch einzubringen. Sie erwarten und setzen also auf ein sachliches Nachfragen der anderen Seite und darauf, dass Sie hier mit Ihrem akademischen und fachlichen Hintergrund in der Diskussion punkten können. Im tiefsten Inneren sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Gegenüber diesen vernünftigen Argumenten zuhören und sich daraus eine fachliche Diskussion entwickeln wird.

3 Welche Ernüchterung im Gespräch! Denn hier treffen Sie auf zwei Vertreter einer fremden Spezies. Sie dürfen zwar ihre Argumente vortragen und diese werden auch mehr oder weniger geduldig angehört (wobei Sie schon an kleinsten Gesten die Ungeduld spüren werden). Doch irgendwie entwickelt sich das Gespräch ganz anders als erwartet, trotz bester Argumente geraten Sie in die Defensive. Statt um das große Ganze scheint es nur noch um Nebensächlichkeiten zu gehen und die ziemlich persönlichen Äußerungen zu aus Ihrer Sicht doch recht irrelevanten Allgemeinplätzen sind schon reichlich ärgerlich. Zudem tauchen immer wieder Argumente auf, die Sie bereits wirkungsvoll widerlegt zu haben glaubten. Waren Ihre Ausführungen vielleicht nicht klar, nicht präzise genug? Doch das ist noch die softe Variante des Gesprächs. Viele Frauen erleben immer wieder, dass schon nach den ersten Sätzen Haltung, Blick und Gesten des Gegenübers vor allem eins ausdrückt: Sie stehlen mir die Zeit! Um am Schluss, mit eindeutiger Geste und ein paar verbindlichen Worten verabschiedet zu werden und nie mehr etwas von dem verheißungsvollen Geschäftskontakt gehört zu haben. Welch welch bittere Niederlage nach all der Arbeit! Doch trotz der Bitterkeit, empfiehlt Modler, das Ganze nicht persönlich zu nehmen. Was hier passiert ist? Sie sind in die Fremdsprachenfalle getappt und in der hat sich Ihre Kommunikation als unwirksam erwiesen. Mit Ihrer Kompetenz hat das überhaupt nichts zu tun! Doch wie reagieren? Viele beruflich selbständige Frauen nehmen wahr, dass sie in die Fremdsprachenfalle tappen und bieten billiger an! Sie versuchen, über Preisnachlässe den Job doch noch zu bekommen. Doch selbst diese Reaktion ist kein Garant für Erfolg, denn das eigentliche Problem ist damit nicht gelöst. Wie also bekommen Sie den Auftrag, setzten Ihr Honorar durch und meistern die Situation mit einem guten Gefühl? 3 Fakten und 5 Tipps sollen beruflich selbständigen Frauen dabei helfen. Diese 3 Fakten und 5 Tipps sind eine Kurzeinführung in die Sprachwelt Ihres Gegenübers, die Sie in die Lage versetzen, in der konkreten Situation auf der gleichen Ebene zu kommunizieren wie ihr Verhandlungspartner.

4 Die 3 Fakten: 1. Die Hierarchie der Ebenen funktioniert wie folgt: Move-Talk, Basic- Talk, High-Talk. Anders als Sie vielleicht glauben, ist der Move-Talk allen anderen Kommunikationsformen in Sachen Wirksamkeit überlegen. Intellektuelle und Sachargumente finden auf diesen Ebenen kein Gehör und prallen ab. Diese Tatsache sollten Sie akzeptieren. 2. Ihr Ziel sollte sein, auch auf den Ebenen kommunizieren zu können, auf denen sich ihr Gegenüber befindet. Sonst werden Sie Ihre Sachargumente, und seien sie auch noch so durchdacht, einfach nicht durchbringen. Durch Gesten, die ihre Wirkung nicht verfehlen, wird Ihr Gegenüber Sie in die Defensive zwingen. 3. Einmal in der Defensive, helfen Ihnen die besten Sachargumente nicht weiter. Schlimmer noch: Weder Defensive oder Flucht, aber auch nicht Offensive oder Streit sind zur Klärung der Situation hilfreich. Bleibt also nur die Option, die Situation gut vorzubereiten und in der Sprache Ihres Gegenübers zu kommunizieren! Dazu 5 Tipps: Tipp 1 Erstellen Sie Ihr Angebot, drucken Sie es aus und legen Sie es vor sich auf den Tisch. Gehen Sie das Angebot Punkt für Punkt durch für sich alleine und beobachten Sie dabei Ihre Gedanken. Rechtfertigen Sie gerade Ihr Angebot? Suchen Sie nach Gründen, um zu erklären, wie viel Arbeit es ist, was Sie dafür alles tun müssen, welche Anforderungen Sie damit bewältigen? STOPP! Drehen Sie den Spieß rum und nehmen Sie stattdessen ein Blatt Papier und schreiben sie den Nutzen auf, den Ihr Gegenüber haben wird, wenn er das Angebot annimmt. Nur den Nutzen, nicht Ihren Aufwand! Tipp 2 Legen Sie jetzt das Angebot weg und schauen Sie auf den Nutzen. Malen Sie sich in aller Ruhe aus, welche Vorteile Ihr zukünftiger Kunde noch zu erwarten hat, jenseits des Nutzens, der bereits auf Ihrem Blatt steht. Malen Sie sich diese Vorteile so lange aus und beschreiben Sie die so ausführlich, bis Sie selbst keine Zweifel an der Höhe Ihres Angebots mehr spüren.

5 Tipp 3 Legen Sie nun auch dieses Blatt weg und treten Sie vor den Spiegel. Stellen Sie sich hin, blicken Sie Ihrem Spiegelbild in die Augen und sagen Sie langsam und deutlich Ihren Preis. Kein Lächeln, kein Rumtänzeln. Verziehen Sie nicht eine Mine. Tipp 4 Wieder holen Sie diese Sequenz so lange, bis Sie sich ganz sicher fühlen. Tipp 5 Der Termin ist gekommen. Nach Ihrer Präsentation tragen Sie Ihr Angebot / ihre Honorarvorstellung vor. Dabei sagen Sie langsam und deutlich den Preis. Sagen Sie nur Das ist der Preis. Danach sagen Sie kein Wort mehr, kein Lächeln, kein Rumrutschen, keine Rechtfertigung, nur Blickkontakt. Machen Sie das Ganze genauso, wie Sie das vor dem Spiegel geübt haben. Wenn Ihr Gegenüber eine Geste macht, die Brauen hochzieht, oder ähnliches wissen Sie: Es ist Move-Talk! Wenn er eine persönliche Bemerkung macht, wissen Sie: Es ist Basic Talk. Lassen Sie sich dadurch nicht aus der Ruhe bringen. Das ist der Preis. Diesen Satz dürfen Sie ruhig wiederholen. In der Regel passiert nun etwas Überraschendes. Ihr Gegenüber wird Sie bitten, ihm Details aus dem Angebot zu erklären. Natürlich dürfen Sie antworten. Hier kommt Ihr Nutzenkatalog ins Spiel, den Sie zuvor aufgeschrieben hatten. Der Nutzen darf gern auch persönlich sein, auch Nebensächlichkeiten sind erlaubt. Nur eins dürfen Sie nicht tun: Reden Sie niemals über Ihren eigenen Aufwand als Rechtfertigung für die Höhe des Honorars. Mitunter passiert an dieser Stelle aber etwas viel Überraschenderes. Das Gegenüber, das zuvor nur Move- und Basic-Talk zu beherrschen schien, spricht auf einmal Ihre Sprache. Und erklärt sich selbst (oder dem jeweiligen Gegenüber), warum das Angebot gerechtfertigt ist, welchen Nutzen Ihre Leistung bringt, wie schwierig die Umsetzung, wie hoch der Aufwand

6 ist. Auch hier noch ein wichtiger Hinweis: Hören Sie zu, lassen Sie die anderen reden, erliegen Sie nicht der Versuchung, jetzt das Wort zu ergreifen und einzustimmen in den Reigen der Begründungen. Denn damit würden sie Ihr Gegenüber, das sich ja darauf eingerichtet hat, dass Sie seine Sprache sprechen und darüber froh, erleichtert und glücklich ist, irritieren und Ihren Sieg ernstlich gefährden. Lehnen Sie sich stattdessen zurück, genießen Sie die Situation, freunden Sie sich mit Ihrem neuen Kunden an. Denn wenn Sie so weit gekommen sind, werden Sie den Auftrag vermutlich bekommen. Wenn Sie ihn nicht bekommen, dann lag das zumindest nicht daran, dass man Sie nicht ernst genommen hat. Womöglich hat jemand billiger angeboten, das soll ja schon vorgekommen sein. Eins aber ist sicher: Sie werden Sie das Terrain mit einem guten Gefühl verlassen. Die Anregungen für die spitzenfrauen-tipps kommen von Peter Modler, Erfinder des Arroganz-Trainings für Frauen. Modler zeigt in seinen Büchern und Vorträgen eindrucksvoll, dass Männern und Frauen in unterschiedlichen Sprachwelten leben und dass es, gerade in beruflichen Konflikten und Auseinandersetzungen, für Frauen wichtig ist, geschlechtliche Fremdsprachenkenntnisse zu erwerben und anzuwenden.