Erfolgreiche Personalgewinnung im Vertrieb

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1 Haufe Fachbuch Erfolgreiche Personalgewinnung im Vertrieb Top-Performer interessieren, gewinnen und binden Bearbeitet von Heinz Siegl 1. Auflage Buch inkl. Online-Nutzung. 256 S. Inklusive ebook und Arbeitshilfen online. Gebunden ISBN Wirtschaft > Spezielle Betriebswirtschaft > Absatz & Vertrieb Zu Leseprobe schnell und portofrei erhältlich bei Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de ist spezialisiert auf Fachbücher, insbesondere Recht, Steuern und Wirtschaft. Im Sortiment finden Sie alle Medien (Bücher, Zeitschriften, CDs, ebooks, etc.) aller Verlage. Ergänzt wird das Programm durch Services wie Neuerscheinungsdienst oder Zusammenstellungen von Büchern zu Sonderpreisen. Der Shop führt mehr als 8 Millionen Produkte.

2 1 Vorwort 15 2 Wie gut ist Ihr aktuelles Recruitingmanagement? Besteht in Ihrem Unternehmen Optimierungsbedarf? Gute Vertriebsmitarbeiter sind Ihr größtes Erfolgspotenzial Hürden im Auswahlprozess Folgen von Fehlentscheidungen 27 3 Ein Überblick: Die Phasen eines Recruitingprozesses Stellenbeschreibung Anforderungsprofil Anforderungsprofil PLUS Stellenausschreibung Medien für die Mitarbeitersuche festlegen Auswertung der Bewerberunterlagen Telefonische Vorabinterviews Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Erstgespräch Erstgespräche Auswertung der Erstgespräche Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Zweitgespräch oder Einzelassessment Zweitgespräch Einzelassessment Einstellungsentscheidung Vertragsverhandlung Einstellung Einarbeitung und Integration neuer Mitarbeiter 34 4 Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz: Leitplanke für den gesamten Recruitingprozess Diskriminierungsverbote Vorsicht bei Stellenanzeigen und -ausschreibungen AGG-Hopping: Risiko bei Stellenausschreibungen 37 7

3 4.4 Beweislast Fotos Bewerbungsgespräche Absageschreiben Die Dokumentation des Bewerbungsprozesses 39 5 Employer Branding: Top-Performer interessieren Grundsätze des Employer Brandings Indikatoren für den Stand des Employer Brandings Abschlussgespräche zur Verbesserung des Employer Brandings Employer Branding während des Auswahlprozesses 45 6 Top-Performer identifizieren Stellenbeschreibungen Anforderungsprofile: Basis für den Bewerbungsprozess Grundsätzliches Themenbereiche in Anforderungsprofilen Persönlichkeitsmerkmale und deren Gewichtung Klassisches Anforderungsprofil für den Vertrieb Beispiel: Anforderungsprofil für einen Vertriebsmitarbeiter der KaffeBono Kaffeemaschinen und Zubehör Das Anforderungsprofil PLUS : Basis für die Mitarbeiterauswahl in Interviews und Einzelassessments Konkretisierungen und erfolgskritische Faktoren zur Fachkompetenz: Beispiele Konkretisierungen und erfolgskritische Faktoren zur Sozialkompetenz: Beispiele Konkretisierungen und erfolgskritische Faktoren zur Leistungskompetenz: Beispiele Konkretisierungen und erfolgskritische Faktoren zur Methodenkompetenz: Beispiele Verkaufsgespräch Methodenkompetenz Neukundenakquise / Erstgespräch Beschwerdemanagement Präsentation / Präsentationsmethoden Zurückgewinnen ehemaliger Kunden Beispiel für ein Anforderungsprofil PLUS 76 8

4 6.4 Gezielte Ansprache von Top-Performern Die Formulierung von Stellenausschreibungen Geeignete Medien Interesse der Bewerber wecken Chiffreanzeigen Medien für die Mitarbeitersuche Interne Stellenausschreibungen Headhunter Empfehlungen eigener Mitarbeiter Nutzung des unternehmenseigenen Internetauftritts Internet-Stellenbörsen Social Media Zeitungen/Fachzeitschriften Auswertung der Bewerbungsunterlagen Formelle Prüfung der Unterlagen Anschreiben Lebenslauf Arbeitszeugnisse Wahrheits- versus Wohlwollenspflicht Geheimsprache Tätigkeitsbeschreibung Schlussformulierungen Geheimzeichen Recherche zu Bewerbern im Internet Referenzen ehemaliger Arbeitgeber Personalfragebogen Bewerberinterviews Gesprächsvorbereitung Telefoninterviews bei Wackelkandidaten Ziele des Erst- und Zweitgesprächs Interviewformen Fragetechniken Offene Fragen und geschlossene Fragen Vergangenheitsfragen Frageviereck Nachfassfragen Situative Fragen Suggestivfragen 114 9

5 7.6 Fragetechnik PLUS im Vertrieb: die SUSIVEL-Methode So funktioniert die SUSIVEL-Methode Mögliche Fragen zur Sozialkompetenz (hier: Kontaktfähigkeit) des Bewerbers Mögliche Fragen zur Leistungskompetenz (hier: Flexibilität) des Bewerbers Mögliche Fragen zur Methodenkompetenz (hier: Verhandlungsgeschick) des Bewerbers Rechtliche Vorgaben für Bewerberinterviews Fragerecht des Arbeitgebers Reisespesen Das Erstgespräch Phasen eines Bewerberinterviews Vorbereitungsphase Abstimmung zwischen den Interviewern Vergleichbarkeit der Kandidaten sicherstellen Das Zweitgespräch Die Wirkung der Körpersprache Warum der Schein (oft) trügt Beurteilungsfehler Beeinflussung durch Vorabinformationen Ähnlichkeitsfallen Vorurteile Überstrahlungseffekt (Halo-Effekt) Kontrast-Effekt Auswertung von Gesprächen Beobachterbogen zu den allgemeinen Kriterien Soll und Ist: Graphische Darstellung im Qualifikationsprofil Qualifikationsprofil: Weitere graphische Darstellungsmöglichkeit Qualifikationsprofil: Mathematische Auswertung Das Einzelassessment Standards für Assessment-Center Mögliche Auswahlverfahren Psychologische Tests Tests zur Fachkompetenz Konzentrations- und Gedächtnistests Aufmerksamkeits- und Belastbarkeitstests

6 9.2.5 Sprachtests Etikettetests Tests zur Allgemeinbildung Rollenspiele Präsentationen Postkorbübung Training für Interviewer und Beobachter Der Recruiting-Workshop: Auswahlprozess optimieren Der Moderator Mögliche Zielsetzungen eines Recruiting-Workshops Grundaufbau eines Workshops zum Vertriebsrecruiting Ein Workshop zur Entwicklung einer Stellenbeschreibung Workshop zur Entwicklung eines Anforderungsprofils PLUS Workshop zur Entwicklung eines Rollenspiels für den Vertrieb/Verkauf Top-Performer binden Fachliche und soziale Integration neuer Mitarbeiter Warum eine Einarbeitungsphase wichtig ist Die Gestaltung der Einarbeitungsphase Paten / Mentoren Strukturierte Einarbeitungsprogramme Zielvereinbarungen mit neuen Mitarbeitern Toolbox Checkliste: Recruitingprozess Checklisten: Arbeitgeberattraktivität Employer Branding: Indikatoren für die Arbeitgeberattraktivität Bereiche, in denen eine positive Beeinflussung der Arbeitgeberattraktivität möglich ist Checkliste zum Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz Checkliste: Entwickeln einer Stellenbeschreibung Checkliste: Stellenanzeigen Checkliste: Medien zur Mitarbeitersuche Checkliste: Lebenslaufanalyse Checkliste: Telefoninterview Checkliste: Vorbereitung der Bewerberinterviews Checkliste: Ablauf des Bewerbungsgesprächs Beobachterbogen: Allgemeine Kriterien für das Bewerberinterview

7 12.12 Grundregeln für einen guten Einstieg ins Bewerberinterview Checkliste: Fragen an Referenzgeber Checkliste: Anforderungsprofil PLUS entwickeln Fragenkataloge zum Anforderungsprofil PLUS Einstiegsfragen Fragen zur Fachkompetenz Fragen zur Sozialkompetenz Fragen zur Leistungskompetenz Fragen zur Methodenkompetenz Fragen zur Führungskompetenz Fragen an Quer- und Neueinsteiger Anforderungsprofil PLUS zum Beispielsfall Einzelassessment im Vertrieb Checkliste: Workshop zur Entwicklung eines Rollenspiels für EA Checkliste: Beobachtertraining vor Einzelassessments Checkliste: Beobachtertraining Seminarteil Verkaufstraining Rollenspiele: Verkauf Informationen für den Bewerber zum Rollenspiel Informationen für den Kunden Bewertung des Rollenspiels Beispiel für ein Rollenspiel: Verkaufsgespräch im Autohaus Motoplus Das Auswertungsformular für das Rollenspiel Motoplus Rollenspiel für Vertriebsmitarbeiter mit Personalverantwortung Aufgabenstellung Auswertung des Kritikgesprächs Weitere Rollenspiele: Kritikgespräche für Vertriebsführungskraft Rollenvorgabe I Rollenvorgabe II Rollenvorgabe III Neutraler Auswertungsbogen: Rollenspiel Verkaufsgespräch Auswertungsbogen: Rollenspiel Kritikgespräch

8 Präsentationen Die Selbstpräsentation Die Produktpräsentation Postkorbübung Die Aufgabenstellung Mögliche Vorgehensweise der Bewerber Auswertungsformular für die Postkorbübung Literaturverzeichnis 254 Stichwortverzeichnis