Investitionsgütermarketing

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1 Investitionsgütermarketing Business-to-Business-Marketing von Industrieunternehmen (Print-on-Demand) Bearbeitet von Hans Peter Richter 1. Auflage Taschenbuch. 257 S. Paperback ISBN Format (B x L): 16,3 x 220,8 cm Gewicht: 451 g Zu Leseprobe schnell und portofrei erhältlich bei Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de ist spezialisiert auf Fachbücher, insbesondere Recht, Steuern und Wirtschaft. Im Sortiment finden Sie alle Medien (Bücher, Zeitschriften, CDs, ebooks, etc.) aller Verlage. Ergänzt wird das Programm durch Services wie Neuerscheinungsdienst oder Zusammenstellungen von Büchern zu Sonderpreisen. Der Shop führt mehr als 8 Millionen Produkte.

2 Inhaltsverzeichnis Hans Peter Richter Investitionsgütermarketing Business-to-Business-Marketing von Industrieunternehmen ISBN (Buch): Weitere Informationen oder Bestellungen unter sowie im Buchhandel. Carl Hanser Verlag, München

3 Inhaltsverzeichnis 1 Vorbemerkungen Investitionsgüter, Investitionsgütermärkte und Investitionsgütermarketing Zielsetzung Aktionsbereich und Begriffsbestimmung des Investitionsgütermarketings Investitionsgüter Die Basiskriterien: Spezifität und Technik Investitionsgüter Merkmale und Definition Investitionsgütermärkte Organisationalität und Spezifität der Märkte Merkmale von Investitionsgütermärkten Investitionsgütermarketing Transaktionen im Investitionsgütermarketing Investitionsgütermarketing als Funktion der Investitionsgüterspezifität und der Organisationalität des Marktes Die Relationalität des Investitionsgütermarketings Investitionsgütermarketing Definition, Faktoren und Variablen Kontrollfragen Das Investitionsgütergeschäft Zielsetzung Absatz und Beschaffung Austauschprozesse auf Investitionsgütermärkten Das Investitionsgütergeschäft Nutzen und Aufwand des Investitionsgütergeschäftes Die Spezifik der Wettbewerbsvorteile auf Investitionsgütermärkten Absatz- und Beschaffungsphasen des Investitionsgütergeschäftes Phasenmodelle der Investitionsgüterbeschaffung Die Beschaffungsphasen Die Absatzphasen Kontrollfragen Das Beschaffungs- und Absatzverhalten der Transaktionspartner Zielsetzung Buying Center und Selling Center Organisationales und multipersonales Beschaffungs- und Absatzverhalten Aufgaben und Zusammensetzung von BC und SC Allgemeine Kriterien und Situationsfaktoren des Buying Centers Rollenkonzepte und Entscheidertypologien von Buying Centers Rolle und Typ Das Rollenmodell von WEBSTER/WIND, BONOMA und KOTLER Der Konsensstatus der BC-Mitglieder: Das Rollenmodell von WITTE Das Psychotypenmodell von MYERS-BRIGGS Die Innovatorentypologie von STROTHMANN Das Kaufentscheidermodell von DROEGE/BACKHAUS/WEIBER Die Einkaufsentscheidungstypologie von STROTHMANN Die Informationsverhaltenstypologie von STROTHMANN Macht und Einfluss imbuying Center Die Beziehungen zwischen den Partnern in Investitionsgütertransaktionen Zur Rolle des Vertrauens zwischen Anbieter- und Nachfragerorganisation Einflussstrategien inden interorganisationalen Beziehungen...102

4 8 Inhaltsverzeichnis Unsicherheit und Information inden Beziehungen zwischen den Transaktionspartnern Die Rolle von Informationsasymmetrien inden Anbieter-Nachfrager- Beziehungen der Agency-Ansatz Nichtopportunistisches Verhalten der Transaktionspartner Opportunistisches Verhalten und Maßnahmen zuseiner Vermeidung Das Opportunismusproblem Adverse Selection Hidden Characteristics Moral Hazard Hidden Action Hold-up Hidden Intention Kontrollfragen Produkt- und Geschäftstypologien Zielsetzung Transaktionstypen im Investitionsgütermarketing Typologie von KLEINALTENKAMP Typologie von BACKHAUS Typologie von ENGELHARDT ETAL Typologie von PLINKE Typologie von WEIBER/ADLER Typologie von KAAS Die Typologie von HORVÁTH/BROKEMPER Zusammenfassende Charakterisierung der Typologien Kontrollfragen Strategische Analyse und Marktsegmentierung als Informations- und Entscheidungsgrundlagen des Marketingprogramms Zielsetzung Die strategische Analyse (SWOT-Analyse) Die Unternehmensanalyse Die Umweltanalyse des Unternehmens Chancen- und Gefahrenprofil und Portfolio Die strategische Ausgangssituation des Unternehmens Marktsegmentierung iminvestitionsgütermarketing Inhalt und Ziel der Investitionsgüter-Marktsegmentierung Eindimensionale einstufige Modelle Eindimensionale mehrstufige Segmentierungsmodelle Drei- und mehrdimensionale Segmentierungsmodelle Dynamische Marktsegmentierung Kontrollfragen Das Marketingprogramm des Investitionsgüterunternehmens Zielsetzung Produkt- und geschäftstypologische Ausgangssituation und Struktur des Marketingprogramms Die produkt- und geschäftstypologische Ausgangssituation Hauptbereiche des Investitionsgütermarketings Geschäftstypen des Investitionsgütermarketings Erzeugnisstruktur der Geschäftstypen des Investitionsgütermarketings Geschäftstypusrelevante Instrumentalkombinationen und Instrumente Die Kernstruktur des Marketingprogramms Weitere Inhalte des Marketingprogramms Marketingzielsetzungen und absatzpolitische Zielkonstrukte...163

5 Inhaltsverzeichnis Die Strategieansätze Der allgemeine Marketingstrategieansatz Investitionsgüter-Marketingstrategien Instrumentalbereiche, Instrumente und Instrumentalkombinationen Instrumentalbereiche und Instrumentalkombinationen Das Marketinginstrument Leistungspolitik, Produkt- und Programmpolitik Produktinnovation Interfunktionale Produktentwicklung Kooperative Entwicklungspolitik Produktmodifikation Produktdiversifikation Produkteliminierung Die Marketinginstrumente Funktionspolitik und Integrationspolitik Funktionspolitik Integrationspolitik Das Marketinginstrument Kontrahierungspolitik Kontrahierungspolitik bei niedriger und mittlerer Spezifität Kontrahierung bei Investitionsgütern hoher Spezifität Die Integrierte Kommunikationspolitik Die Distributionspolitik Marketinginstrumente inkomplexgeschäften Kontrollfragen Investitionsgütermarktforschung Zielsetzung Inhalt und Ziele der Investitionsgütermarktforschung Marktforschung und Marketingforschung Bestimmung der aktuellen und prognostischen Marktgröße Betriebliche Konjunkturforschung Produktforschung Kundenforschung Konkurrenzforschung Strategische und operative Frühaufklärung Der Marktforschungsprozess Markt- und Marketingtatbestände und Marktforschung Primärforschung und Sekundärforschung Der Marktforschungsprozess Datengewinnung Gewinnung von Primärdaten Marktbeobachtung Marktbefragung Gewinnung von Sekundärdaten Datenaufbereitung und -auswertung Datenaufbereitung Datenauswertung Ziel und Verfahrensbereiche Bi- und multivariate Datenanalyse Kontrollfragen Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis