DIVERSITÄT B E R L I N J E T Z T A N M E L D E MAI 07/ Fokusthema 2015 M E N S C H E N M Ä R K T E M E T H O D E N

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1 K O N G R E S S F Ü R S T R A T E G I S C H E S V E R T R I E B S M A N A G E M E N T J E T Z T N! A N M E L D E Fokusthema 2015 DIVERSITÄT M E N S C H E N M Ä R K T E M E T H O D E N DIVERSIFIZIERTE GESELLSCHAFTSSTRUKTUR, GLOBALE MÄRKTE, HETEROGENE STRATEGIEN UND TOOLS WIR STELLEN UNS DEN ZENTRALEN HERAUSFORDERUNGEN UNSERER ZEIT! MAI 07/ B E R L I N

2 D E R V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S U N S E R A N G E B OT F Ü R I H R E N G E L U N G E N E N KO N G R E S S B E S U C H 4 Keynotes 40 Best Cases 20 Know-how Partner 10 Interactive Sessions Exklusives Warm-up Feierliche Networking Night Reichhaltiges kulinarisches Angebot Vergünstigte Anreiseangebote

3 VO R W O RT DA S I S T U N S E R KO S T E N V E R S P R E C H E N 1 BERUFSPROFESSIONALISIERUNG Auf dem Kongress etablieren wir Standards für unseren Berufszweig. 2 INNOVATIONSFÖRDERUNG Unser Ziel ist die Diskussion und das Vorantreiben kreativer Lösungen im Vertrieb. 3 KNOW-HOW TRANSFER Der Kongress bietet eine einzigartige Plattform branchenübergreifenden Wissenstransfers. 4 NETZWERKBILDUNG Zwei intensive Tage erleichtern das gegenseitige Kennenlernen unter Kollegen. 5 INSPIRATION Visionäre und Vordenker ermöglichen Ihnen den Blick über den Tellerrand. Herzlichst Ihr BdVM-Präsidium V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 3

4 2 KO N G R E S S TAG E AU F E I N E N B L I C K DO. 07. MAI 9.30 Keynote I Daniel Goeudevert, Literat und ehemaliger Topmanager der Automobilbranche Schulterblick Prof. Dr. Christiane Funken Best Cases Globale Märkte Best Cases: Strategie & Tools Best Cases Innovation Best Cases Globale Märkte Best Cases Strategie & Tools Best Cases Innovation Keynote II Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann, Sportpsychologe der Deutschen Fußball-Nationalmannschaft Schulterblick Andreas Krauth Best Cases Globale Märkte Best Cases Strategie & Tools Best Cases Innovation Interactive Sessions Ab 19 Networking Night Formate KEYNOTE BEST CASE SCHULTERBLICK INTERACTIVE SESSION Die Keynotes sind das Herzstück des Kongresses und bieten Ihnen richtungweisende Impulse von Vordenkern aus Wirtschaft und Wissenschaft. In den Best Case-Vorträgen geben Ihnen Kollegen Einblick in ihre Vertriebspraxis und präsentieren erfolgreiche Strategien und Methoden. Diversität bildet das Fokusthema des Kongresses. Freuen Sie sich auf überraschende Denkanstöße aus alternativen Perspektiven zu diesem Thema. ven Peer-to-Peer-Formaten. Ob World Café oder Ideenfabrik Direkter Austausch auf Augenhöhe ist garantiert. 4 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

5 FR. 08. MAI Keynote III Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger, Big Data-Experte, Universität Oxford Schulterblick Sven Marquardt Best Cases Globale Märkte Best Cases Strategie & Tools Best Cases Innovation Schulterblick Shermin Langhoff Best Cases Globale Märkte Best Cases Strategie & Tools Best Cases Innovation Best Cases Globale Märkte Best Cases Strategie & Tools Best Cases Innovation Keynote IV Wolfgang Jassner, Gründer und Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH Themenbereiche GLOBALE MÄRKTE Die zunehmend globalen Märkte erfordern ein Umdenken im Vertrieb. Wie richtet man eine Vertriebsorganisation global aus? Welche Besonderheiten gilt es im interkulturellen Kontext zu beachten? Wie lassen sich Kunden und Partner weltweit überzeugen? STRATEGIE & TOOLS Erhalten Sie einen Einblick in verschiedene Vertriebsstrategien und -strukturen. Wie kann Vertrieb organisiert werden? Welche bewährten sowie neuartigen Tools kommen zur Anwendung? Wie gestaltet man eine effektive Personalauswahl und -entwicklung im Vertrieb? INNOVATION Digital Sales, Big Data, Mobile Selling, Social Media, Multichannelvertrieb - im Zuge der Digitalisierung sieht sich der Vertrieb tiefgreifenden Änderungen hochaktuellen Einblick in innovative Vertriebspraktiken. V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 5

6 P RO G R A M M D O 0 7. M A I Eröffnung, Dr. Hajo Schumacher, Journalist und Moderator Keynote I Globale Märkte Herausforderung an Innovation und Kreativität Daniel Goeudevert, Literat und ehemaliger Topmanager der Automobilbranche Pause PANEL I Vertriebsorganisation in unterschiedlichen Kulturkreisen // Wie man eine französische Traditionsmarke in Deutschland vertreibt Die Vertriebsphilosophie bei Würth // KPIs im Vertrieb Wie eng sind heute Digitalisierung & CRM vernetzt? // Ein Statusbericht zum digitalen Vertrieb PANEL II Globale Markteinführung einer Innovation und Change Management // Global Account Management im Kontext sich wandelnder Produkte und Märkte Sales 1st: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen! // Führung und Zusammenarbeit bei Globus Digitalisierung: Innovative Beispiele aus derm Telekommunikationsmarkt // Die Zukunft des Mensch-zu-Mensch-Verkaufs Mittagspause Keynote II Erfolg beginnt im Kopf - Was wir von Spitzensportlern übernehmen können Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann, Sportpsychologe der Deutschen Fußballnationalmannschaft PANEL III Vertrieb mit globalen Kunden in der Automobilbranche // Diversity of value propositions in global markets Wie sie die Personalauswahl im Vertrieb aus den Kinderschuhen stoßen // Kundenbezogene Geschäftsentwicklung Vertrieb im digitalen Zeitalter // Big Data - Effektives Datenmanagement als Treiber von Wettbewerbsvorteilen Pause INTERACTIVE SESSIONS AB Ideenfabrik Networking Night Das Get-Together im Haus Ungarn World Café Poster Session 6 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

7 LEGENDE: Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Know-how Partner DIVERSITÄT Schneller, Bunter, Besser? Vom Wandel der Arbeitswelt Vertriebsmanagement 2020 Kunden & Verkaufsteams managen // Möge die Macht mit Dir sein! Was die Wissenschaft über die Vertriebsperformance lehrt! // Change Yes we can Challenger Sale Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen Sie wollen mehr Aufträge? Erstellen Sie professionelle Angebote. Komplexe Aufgabenstellungen logisch strukturieren und punktgenau kommunizieren Collaborative Offer Management aus der Cloud DIVERSITÄT Stadt als Labor - Experiment, Offenheit, Vielfalt DIVERSITÄT - Herausforderungen Menschen, Märkte & Methoden Erfolgreicher Verkaufen mit PowerPoint Top-Deals gewinnen - So akzeptiert der Kunde in der Verhandlung Ihren Preis Kundenbeziehungsmanagement? Machen wir schon! Sicher? V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 7

8 DVOR W ORT O 07.MAI P RO G R A M M Keynote I Keynote II GLOBALE MÄRKTE HERAUSFORDERUNG AN INNOVATION UND KREATIVITÄT Daniel Goeudevert, Literat und ehem. Topmanager der Automobilbranche... S. 9 ERFOLG BEGINNT IM KOPF WAS WIR VON SPITZENSPORTLERN ÜBERNEHMEN KÖNNEN Prof. Dr. Hans-Dieter Hermann, Sportpsychologe der Deutschen Fußball-Nationalmannschaft.. S. 14 Diversität- Schulterblick Diversität- Schulterblick SCHNELLER, BUNTER, BESSER? VOM WANDEL DER ARBEITSWELT Prof. Dr. phil. Christiane Funken, Technische Universität Berlin... S. 11 STADT ALS LABOR - EXPERIMENT, OFFENHEIT, VIELFALT Andreas Krauth, TELEINTERNETCAFE - Architektur und Urbanismus... S. 17 Best Cases I Vertriebsorganisation in unterschiedlichen Kulturkreisen / Wie man eine französische Traditionsmarke erfolgreich in Deutschland vertreibt / Die Vertriebsphilosophie bei Würth / KPIs im Vertrieb / Wie eng sind heute Digitalisierung & CRM vernetzt? / Ein Statusbericht zum Digitalen Vertrieb... S Best Cases II Globale Markteinführung einer Innovation und Change Management / Global Account Management / Sales 1st: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen! / Führung und Zusammenarbeit bei Globus / Digitalisierung: Innovative Beispiele aus dem Telekommunikationsmarkt / Die Zukunft des Mensch-zu-Mensch-Verkaufs... S Best Cases III Herausforderungen im Vertrieb mit globalen Kunden in der Automobilbranche / Diversity of value propositions in global markets / Wie Sie die Personalauswahl im Vertrieb aus den Kinderschuhen stoßen / Kundenbezogene Geschäftsentwicklung bei ZEISS / Vertrieb im digitalen Zeitalter / Effektives Datenmanagement als Treiber von Wettbewerbsvorteilen... S Know-how Partner Vertriebsmanagement 2020 Kunden und Verkaufsteams erfolgreich managen / Möge die Macht mit Dir sein! / Was die Wissenschaft über die Vertriebsperformance lehrt! / Change Yes we can sind auch Sie bereit zu ändern? / Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen / Erstellen Sie professionelle Angebote / Komplexe Aufgabenstellungen logisch strukturieren und punktgenau kommunizieren / Collaborative Offer Management aus der Cloud / DIVERSITÄT Herausforderungen Menschen, Märkte & Methoden / Erfolgreicher Verkaufen mit PowerPoint / Top-Deals gewinnen / Kundenbeziehungsmanagement? Machen wir schon! Sicher?... S V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

9 K E Y N OT E I U H R D O 07.MAI GLOBALE MÄRKTE HERAUSFORDERUNG AN INNOVATION UND KREATIVITÄT Daniel Goeudevert war als Paradiesvogel unter den Topmanagern der Automobilbranche bekannt. Der Querdenker aus Reims zog rasch die öffentliche Aufmerksamkeit auf sich. Er studierte Literaturwissenschaft an der Sorbonne in Paris, wurde Autoverkäufer und machte dann eine Karriere wie im Märchen: Generaldirektor von Citroën Schweiz, Vorstand bei Citroën Deutschland, Vorstand bei Renault Deutschland, Vorstandsvorsitzender der deutschen Ford-Werke und Mitglied des Konzernvorstands von VW. In seinem Vortrag spricht Daniel Goeudevert über Faktoren und Herausforderungen in globalen Märkten in der heutigen Zeit. Er veranschaulicht das Angebot als dominante Kraft der Wirtschaft und zeigt hierbei, wie man sich aus Denkmustern, welche früher galten, heute löst, um den wirtschaftlichen Anforderungen gerecht zu werden. DANIEL GOEUDEVERT Literat und ehemaliger Topmanager der Automobilbranche V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 9

10 VO RT R ÄG E : 0 0 D O 07.MAI G LO B A L E M Ä R K T E EFFEKTIVE VERTRIEBS- ORGANISATION IN UN- TERSCHIEDLICHEN KUL- TURKREISEN EIN ERFAH- RUNGSBERICHT W I E M A N E I N E F R A N - ZÖSISC HE TRADITIONS- M A R K E E R F O LG R E I C H I N D E U T S C H L A N D V E R - T R E I B T MARKUS LEINEMANN Head of International Key Account Management Volkswagen Financial Die Implikationen einer internationalen Expansion sind weitreichend: Prozesse müssen harmonisiert, kulturelle Unterschiede berücksichtigt sowie die Führung lokaler Vertriebsmanager wirkungsvoll gestaltet werden. VW Financial Services stellte sich vor drei Jahren dieser Herausforderung, um noch besser auf die Kundenbedürfnisse in unterschiedlichen Kulturkreisen einzugehen und seine Marktanteile nachhaltig zu erhöhen. VALÉRIE HEYMANS-BACH Head of Sales Das französische Tourismus-Unternehmen Club Med setzt seit 1950 Standards im Bereich des Cluburlaubs und ist mit 70 Resorts weltweit der größte Anbieter. Wie begegnet Club Med den Herausforderungen auf dem deutschen Markt und welche Vertriebswege können beschritten werden, um die Sichtbarkeit der Marke in Deutschland zu erhöhen? S T R AT E G I E & TO O L S MARTIN SCHÄFER Stellvertretender Sprecher der Adolf Würth GmbH & Co. KG und Geschäftsführer Vertrieb DIE VERTRIEBSPHILO- SOPHIE BEI WÜRTH Der Vertrieb ist das Herzstück des Unternehmens. Zwei wesentliche Aspekte bilden dabei die Erfolgsfaktoren bei Würth: der Außendienst sowie die Unternehmenskultur. Diese ist geprägt von Geradlinigkeit und dem partnerschaftlichen Umgang mit Mitarbeitern, Kunden und Geschäftspartnern. Herr Schäfer gibt Einblicke in die Vertriebsphilosophie des Unternehmens und geht dabei auch auf Vertriebsstrukturen und Mehrkanalvertrieb ein. UNIV.-PROF. DR. CHRISTIAN SCHMITZ Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum PROF. DR. JAN WIESEKE Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum K P I s I M V E RT R I E B A K T U E L L E F O R S C H U N G S - E RG E B N I S S E U N D I M P L I - K AT I O N E N F Ü R S V E R - T R I E B S M A N AG E M E N T Die Messung und Steuerung der Verkaufsleistung sind das Herzstück des Vertriebsmanagements. Umso erstaunlicher ist es, dass Schlüsselkennzahlen (KPIs) im Vertrieb vielfach unsystematisch gewählt werden. In vielen Firmen existieren hartnäckige Mythen über anstrebenswerte Zielgrößen, die nicht selten sogar die Ergebnisse gefährden. Der Vortrag räumt mit einigen dieser Fehlannahmen auf und zeigt anhand aktueller Studienergebnisse gesicherte Kenntnisse zum Thema. 1 0 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

11 VO RT R ÄG E : 0 0 D O 07.MAI I N N OVAT I O N SCHNELLER, BUNTER, BESSER? VOM WANDEL DER ARBEITSWELT SCHULTER- BLICK DANIELA SCHADE Senior Vice President Sales & Distribution KUNDENORIENTIERUNG & PERSONALISIERUNG: WIE ENG SIND HEUTE DIGITALI- SIERUNG & CRM VERNETZT? In Zeiten von Digitalisierung und sich stets verändernden Unternehmensstrukturen ist die Zusammenführung von Fachbereichen rund um CRM essentiell. Accor hat sich dies zur Aufgabe gemacht und damit einhergehend interne und externe Prozesse harmonisiert. Die Schlagworte hierzu lauten: Organisation, Kundenpersonalisierung & Loyalty, LifeCycle Kommunikation & Segmentierung. Im Zuge der Digitalisierung wird die Wirtschaft internationaler & schnelllebiger und der Konkurrenzdruck nimmt extrem zu. Für Arbeitnehmer_innen bedeutet das u.a.: mehr Projektarbeit, internationaleres Arbeiten & wenig Konstanten, auf die man sich verlassen kann. Alte Berufe verschwinden, neue entstehen, Wissen veraltet in Kurzzeit ständig. Zudem verschwimmt die Grenze zwischen Arbeit und Freizeit, denn die Unternehmen fordern ihre Angestellten mehr denn je als ganze Person. Was aber bedeutet dies für die Karrierechancen und -strategien der Mitarbeiter_innen? PROF. DR. PHIL. CHRISTIANE FUNKEN Leiterin des Fachgebiets Kommunikations- und Mediensoziologie, Geschlechterforschung Technische Universität Berlin MIKE HAHM Leiter Business Development Konica Minolta Business ALLES NEU MACHT DIE DIGI- TALISIERUNG? EIN STATUS- BERICHT ZUM DIGITALEN VERTRIEB Big Data, Social Media, E- und M-Commerce der Vertrieb unterliegt tiefgreifenden Änderungen. Doch welche Dialogform schafft Vertrauen? Wie lässt sich das Zusammenspiel der Kanäle orchestrieren? Wie wirkt sich das veränderte Nutzerverhalten der Kunden auf den Vertrieb aus? Mike Hahm, Fachgruppenleiter Digitaler Vertrieb, Mobile & Social Media im BdVM, zeigt aktuelle Beispiele aus der Praxis auf. Viele Impulse durch Vor- und Querdenker, auch interessante und interessierte Teilnehmer. - VOLKER SINDEL V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 1 1

12 VO RT R ÄG E : 1 5 D O 07.MAI G LO B A L E M Ä R K T E MOHAMED ALAMI Managing Director SGL Lindner GmbH & Co. KG Company WECHSELWIRKUNG ZWISCHEN DER GLO- BALEN MARKTEINFÜH- RUNG EINER INNOVA- TION UND CHANGE MANAGEMENT EINE CASE STUDY Die Markteinführung von Innovationen in traditionellen Märkten der Bauindustrie stellt eine große Herausforderung mit Implikationen für die interne und externe Kommunikation dar. Herr Alami zeigt auf, wie Change Management als Kommunikationstool eingesetzt werden kann, um die strategische Neuausrichtung des globalen Vertriebs erfolgreich umzusetzen. HANNES HÄNDEL Leiter (VP) MNC Sales Deutschland, Group Headquarter & Shared Services G LO B A L AC C O U N T M A N AG E M E N T I M KO N - T E X T S I C H WA N D E L N - D E R P RO D U K T E U N D M Ä R K T E Der Vertrieb der Deutschen Telekom muss sich an neue Kundenanforderungen auf globalen Märkten anpassen: Mobile Access weicht zunehmend globalen end-to-end Mobility Lösungen. Herr Händel stellt dar, welche Auswirkungen dieser Wandel im Bereich Mobility auf das Global Account Management der Telekom hat. S T R AT E G I E & TO O L S GABRIELE SCHÜRMANN Verkaufsleiterin Shell Fuels Markenpartner SALES 1ST: DEN KUNDEN IN DEN MITTELPUNKT STELLEN! Was bedeutet eine kundenzentrierte Vertriebspraxis konkret? Wie gelingt die Transformation einer globalen Organisation in eine kundenorientierte B2B-Sales-Organisation mit einheitlichen Standards? Frau Schürmann zeigt Lösungen auf und greift dabei insbesondere die zentrale Rolle von Coaching auf. RAINER MUCK Geschäftsführer Bauwesen und Vertriebsleiter Ost/Bayern FÜ HRUNG UND Z USAM- M E N A R B E I T B E I G LO B U S Herr Muck zeigt in seinem Vortrag die Unternehmens- und Führungsgrundsätze der Globus SB-Warenhaus Holding GmbH & Co. KG auf, die auf Mitarbeiterengagement, Kundenorientierung und -bindung fußen. Darauf aufbauend geht Herr Muck auf die Unternehmen ein und beschreibt deren Bedeutung für ein erfolgreiches Kundenmanagement. 1 2 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

13 VO RT R ÄG E : 1 5 D O 07.MAI I N N OVAT I O N DIGITALISIERUNG: INNOVATIVE BEISPIELE AUS DEM TELEKOMMU- NIKATIONSMARKT D E AT H O R R E B I RT H O F T H E S A L E S M A N? D I E Z U K U N F T D E S M E N S C H - ZU- ME NSC H -V E RKAUFS THOMAS LANG Vizepräsident - Der Vortrag beleuchtet anhand ausgewählter Beispiele aus dem ITK-Mark Chancen und Möglichkeiten der Digitalisierung, aber auch Risiken und Beschränkungen. Die Ableitung von grundsätzlichen Erkenntnissen sichert die Übertragung in andere Branchen. PROF. DR. OVE JENSEN Inhaber des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und B-to-B-Marketing Wie stark und wofür wird der Mensch-zu-Mensch Verkauf zukünftig eingesetzt? In einigen Branchen wird er aussterben, in anderen in neuer Gestalt wiedergeboren. Der Vortrag macht eine spannende Zeitreise von der Vergangenheit zur Zukunft des Verkaufens. Der Vertriebsmanagementkongress stellt eine hervorragende Möglichkeit dar, neues (Fach-) Wissen zu erlangen, die eigene Disziplin aus anderen Blickwinkeln zu betrachten und vertriebsspezif ische Gedanken mit Kolleginnen und Kollegen auszutauschen. - JENS BERGHÄUSER V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 1 3

14 K E Y N OT E I I U H R D O 07.MAI ERFOLG BEGINNT IM KOPF WAS WIR VON SPITZENSPORTLERN ÜBERNEHMEN KÖNNEN Was in Ländern wie den USA schon lange Usus ist, hat Hans-Dieter Hermann in Deutschland kultiviert: die psychologische Betreuung von Hochleistungssportlern. Seit dem guten Abschneiden der deutschen Fußballnationalmannschaft bei der WM 2006 gilt auch hierzulande die Sportpsychologie als Training. Doch wie kann man Menschen durch psychologisches Training zu Höchstleistungen anspornen? Inwiefern lassen sich diese Methoden auf das Management erfolgreicher Vertriebsteams transferieren? Prof. Hermann bietet in seiner Keynote einen erfrischenden Blick auf die Themen Motivation, Erfolg und Leistung. PROF. DR. HANS-DIETER HERMANN Diplom-Psychologe, Sportpsychologe der Deutschen Fußballnationalmannschaft Bekannt wurde Prof. Dr. Hans-Dieter Herrmann v.a. durch seine Arbeit für die deutsche Fußball-Nationalmannschaft, die er als deren erster Mannschaftspsychologe seit 2004 betreut und bei allen Länderspielen, Europa- und Weltmeisterschaften begleitet. Zuvor war er für verschiedene deutsche und internationale Sportteams tätig, darunter die österreichischen Ski-Nationalmannschaften und die deutsche Hockey- und Turn-Nationalmannschaft. Prof. Herrmann ist Gastprofessor an der Universität des Saarlandes, Professor an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement in Saarbrücken und Mitinhaber eines Instituts für Sportpsychologie und mentales Training. 1 4 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

15 F O K U S T H E M A D I V E R S I TÄT LERNEN SIE, VIELFALT ZU VERSTEHEN UND MANAGEN DIVERSITÄT SEHEN Erfahren Sie, wie divers der Teilnehmerkreis des Vertriebsmanagementskongresses ist oder wie heterogen erfolgreiche Teams in Wirtschaft, Sport und Wissenschaft sein können Verschiedene Ausstellungsbereiche im Kongresszentrum verbildlichen Ihnen den Erfolgsfaktor Diversität von Menschen! DIVERSITÄT SCHMECKEN Kulinarische Überraschungen aus aller Welt warten darauf, von Ihnen verkostet zu werden. Lassen Sie sich auf ein interkulturelles Abenteuer ein und schmecken Sie die Diversität von Märkten! DIVERSITÄT FÜHLEN Messen Sie live Ihr Management personeller Vielfalt. Unser interaktiver Diversitätstest stellt Ihren eigenen Umgang mit einer vielfältigen Vertriebsmannschaft auf den Prüfstand! V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 1 5

16 VO RT R ÄG E : 1 5 D O 07.MAI G LO B A L E M Ä R K T E TYÄRK DIECKMANN Vice President Sales Manufacturers Business Unit Filter Elements HERAUSFORDERUNGEN IM VERTRIEB MIT GLO- BALEN KUNDEN IN DER AUTOMOBILBRANCHE Zunehmend international organisierte Kundengruppen, Projekte, die durch die Plattformstrategie der Kunden globaler werden und kulturelle Besonderheiten diverse Faktoren machen den internationalen Vertriebserfolg zu einer Herausforderung. Der Vortrag beleuchtet Problemstellungen der globalen Sales-Praxis und zeigt konkrete Lösungsansätze auf. DAGMAR BLUME Senior Director Strategy, Sales und PMO für Bid & Project Management - D I V E R S I T Y O F VA L U E P RO P O S I T I O N S I N G LO B A L M A R K E T S Bombardier Transportation ist Weltmarktführer für Schienenverkehrstechnologie mit Kunden in über 60 Ländern. Beispiele zeigen, wie eine starke Marke durch eine maßgeschneiderten Value Proposition mit seinen Produkte und Dienstleistungen in unterschiedlichsten globalen Märkten erfolgreich ist. S T R AT E G I E & TO O L S DR. JENS NACHTWEI Personal- und Organisationspsychologe Berlin ENE, MENE, MU... WIE SIE DIE PERSONALAUS- WAHL IM VERTRIEB AUS DEN KINDERSCHUHEN STOSSEN Personalauswahl im Vertrieb fußt nur selten auf methodisch sinnvollen Instrumenten. Viel Esoterik und Bauchgefühl, wenig psychologische Diagnostik. Der Vortrag zeigt auf, wie Vertriebsoptimierung schon in der Personalauswahl gelingen kann. DIETMAR HUBER Director Global Key Account Management Carl Zeiss Microscopy M I T S T R AT E G I S C H E M K E Y AC C O U N T M A N AG E M E N T Z U M E R F O LG K U N D E N B E - ZO G E N E G E S C H Ä F T S - E N T W I C K L U N G B E I Z E I S S Was gilt es bei der Einführung eines globalen Key Account Managements zu beachten? Wie kann dieses strukturiert und nachhaltig implementiert werden? Welche wesentlichen Erfolgsfaktoren gilt es zu beachten? Dietmar Huber gibt in seinem Vortrag Einblicke in die Einführung eines einheitlichen Key Account Managements bei Carl Zeiss. 1 6 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

17 VO RT R ÄG E : 1 5 D O 07.MAI STADT ALS LABOR EXPERI- MENT, OFFENHEIT, VIELFALT Als Gruppe von fünf Architekten beschäftigt sich TELEINTERNETCAFE mit den Themenfeldern Architektur und Urbanismus. Die Auseinandersetzung mit dem Ort und dem Situativen bildet jeweils den Ausgangspunkt für die Suche nach neuen, offenen Formen von Stadt. Wie kann räumliche, soziale und programmatische Vielfalt gefördert werden? Wie können komplexe Stadtentwicklungsprozesse gesteuert und gleichzeitig Raum für Zufälle und Experimente geschaffen werden? ANDREAS KRAUTH Architekt und Gründungspartner SCHULTER- BLICK I N N OVAT I O N ALEXANDRA PODEANU Head of E-Commerce Uhrmacher seit 1863 PATRICK VON ROSEN Vertriebsleiter Elektrohandel VERTRIEB IM DIGITALEN ZEITALTER Im Zeitalter der Digitalisierung unterliegt der Vertrieb weitreichenden Änderungen. Multichannelstrategien gewinnen dabei zunehmend an Bedeutung. Alexandra Podeanu zeigt auf, wie man traditionelle Vertriebswege durch neue ergänzt und verknüpft, um das Vertriebspotenzial optimal auszuschöpfen und dem zunehmenden individualisierten Einkaufserlebnissen nachzukommen. BIG DATA EFFEKTIVES DATENMANAGEMENT ALS TREIBER VON WETTBE- WERBSVORTEILEN Anhand ausgewählter Beispiele zeigt Patrick von Rosen auf, wie die gezielte Analyse großer Datenmengen dabei hilft, Marktpo- Vertrieb - B2B wie B2C - zu steuern. Insbesondere der stationäre Einzelhandel kann und sollte von werbsvorteile aufzuholen. Gutes Format, sehr hohe Beitragsqualität, sehr hohe Teilnehmerqualität. Sehr gute Gelegenheit, einmal über den Tellerrand hinaus zu schauen. - HARALD HILGERS V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 1 7

18 K N O W- H O W PA RT N E R D O 07.MAI K N O W- H O W PA RT N E R FRANZ RENKIN Verlagsleiter VERTRIEBSMANAGEMENT 2020 KUNDEN UND VER- KAUFSTEAMS ERFOLGREICH MANAGEN Franz Renkin, Verlagsleiter der Red Bull Media House GmbH, vermittelt in seinem Vortrag Vertriebsmanagement 2020 persönliche Erfolgsfaktoren in Organisation und Führung. Er gewährt Einblicke in die aktuellen Entwicklungen der Kundenkommunikation und die länderübergreifenden Herausforderungen von Verkaufsteams. Dabei geht er auch auf die Aufgaben und Möglichkeiten des Customer Relationship Management am Beispiel von Cloud CRM ein CHRISTOPH RESCH Geschäftsführender Gesellschafter MÖGE DIE MACHT MIT DIR SEIN! Was weiß ich und was weißt Du? Nicht-Wissen als Chance nutzen, denn mächtiger ist, wer weiß! Christoph Resch, Geschäftsführer der movento GmbH, nimmt Sie mit auf eine spannende Reise auf die dunkle Seite des Wissens. Dabei fehlt es auch nicht am Praxisbezug: Erfahren Sie, wie u.a. Dräxlmaier, Deutz und Aryzta mit der Cloud individuelles Wissen zu institutionellem Wissen wandeln. WAS DIE WISSENSCHAFT ÜBER DIE VERTRIEBSPER- FORMANCE LEHRT! CHANGE YES WE CAN SIND AUCH SIE BEREIT ZU ÄNDERN? JÖRG LUDWIG Director Strategic Accounts DACH & BeNeLux Der prozentuale Anteil der B2B Account Manager die Quota erreichten, sank in 2013 um 7,6% während sich die Dauer des Vertriebszyklus seit 2010 um 22% erhöhte. Gemäß dem Sales Benchmark Index enden bis zu 60% der Opportunitäten in Keine Entscheidung. Lernen Sie aus wissenschaftlichen Forschungen und Marktstudien diese Trends umzukehren und Ihren Teams die Möglichkeit zu geben, ihr volles Potential auszuschöpfen und das Execution Management zu verbessern THOMAS GRUBER Director International Key Accounts Die Umsetzung von Wachstumsstrategien einschließlich der Einführung neuer Produkte, Go2Market-Initiativen oder gar Fusionen und Übernahmen, sind ein Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Aber was passiert, wenn Ihr Kunde trotz alle dem nicht kauft? Sehen Sie, wie 7 populäre Mythen täuschen können, und lernen Sie, welche Erfolgswege Ihre Kunden und Interessenten dazu bewegen werden, Veränderungen mit Ihnen gemeinsam zu machen. Dazu müssen aber auch Sie bereit sein zu verändern! 1 8 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

19 K N O W- H O W PA RT N E R D O 07.MAI K N O W- H O W PA RT N E R LOTHAR SOMMER Managing Director CEB (Corporate Executi- CHALLENGER SALE KON- TROLLE ÜBER DEN VER- KAUFSPROZESS GEWINNEN Der klassische Verkaufsansatz besondere im Hinblick auf komplexe, langfristige B2B Lösungen ausgedient. Der erfolgreiche Vertriebler von heute bietet seinen Kunden regelmäßig wertvolle neue Einsichten über Markt und Wettbewerb und gibt Impulse, wie sie Geld verdienen oder sparen zeigt Ihnen, wie sie sich damit völlig neue Möglichkeiten verschaffen und die Kontrolle über den Verkaufsprozess gewinnen MIKE LIEWEHR Gründer und Geschäftsführer COLLABORATIVE OFFER MANAGEMENT AUS DER CLOUD MEHR ANGEBOTE ABGEBEN MEHR ANGEBO- TE GEWINNEN! Ein mehrköpfiges Bid-Team arbeitet gleichzeitig an einem sehr komplexen Angebot in Katalogqualität. Ein perfektes Szenario für AKIOMA. Offer! Mit seiner Collaboration-Funktionalität, ermöglicht die Software, dass Änderungen am Dokument bei jedem Mitarbeiter in Echtzeit aktualisiert werden. Mike Liewehr, Geschäftsführer der AKIOMA Software KG, zeigt, Angebotslösung Ihre Produktivität um ein Vielfaches steigern und Ihre Win Rate drastisch erhöhen LARRY NEWMAN Vice President and Partner WOLFRAM SEYRING Geschäftsführer SIE WOLLEN MEHR AUFTRÄGE? ERSTELLEN SIE PROFESSIONELLE ANGEBOTE UND NUTZEN SIE DIE ERFAHRUNGEN DER SPEZIALISTEN AUS DEN USA. Ihr vermeintlich bestes Angebot konnte den Kunden nicht überzeugen? Das Beantworten von Angebotsanfragen und öffentlichen Ausschreibungen ist zu kompliziert und zeitauf- abzugeben? Ihren Angeboten fehlt inhaltlich und optisch das gewisse Etwas? Larry Newman, international anerkannter Experte und Autor aus den USA und Wolfram Seyring, Spezialist für Angebotsmanagement, werden Ihnen Wege zur Verbesserung Ihrer Erfolgsrate bei der Auftragsvergabe aufzeigen, und somit Umsatz- und Gewinnsteigerungen ermöglichen. V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 1 9

20 K N O W- H O W PA RT N E R D O 07.MAI K N O W- H O W PA RT N E R WOLFGANG HACKENBERG Gründer und Geschäftsführer CARSTEN LEMINSKY Gründer und Geschäftsführer KOMPLEXE AUFGABENSTELLUNGEN LOGISCH STRUKTURIEREN UND PUNKTGENAU KOMMUNI- ZIEREN Sie kennen die Situation aus Ihrem Alltag: Komplexe Herausforderungen, wie interne Projektthemen oder Angebote an Kunden müssen zeitnah und punktgenau für unterschiedliche Zielgruppen aufbereitet und kommuniziert werden. Egal, welchem Zweck Ihre Präsentationsunterlage dient, meist sind die Rahmenbedingungen hierfür durch Zeitdruck und die Notwendigkeit, mit präzisen Informationen zu überzeugen, gesetzt. Nicht selten fehlt sogar die Möglichkeit einer persönlichen Kommunikation, wenn die Inhalte mit und Anhang versandt werden müssen KLAUS STEVEN Managing Director SIEGFRIED KREUZER Managing Director DIVERSITÄT - HERAUSFORDERUNGEN MENSCHEN, MÄRKTE & METHODEN Globalisierung. Etablierte Wirtschaftsräume versus Schwellenländer. Neue vertikale Marktsegmente und Marktführer mit Menschen unterschiedlicher Ausprägung, Nation und Kultur. Deutschland mittendrin: Exportnation und Lieferant für diese Zielgruppe! Nach einer Einstimmung erarbeiten wir in Gruppen Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Diversität. Leiten daraus Anforderungen an Vertrieb und Vertriebsmanager ab und dis- 2 0 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

21 K N O W- H O W PA RT N E R D O 07.MAI K N O W- H O W PA RT N E R STEPHAN KUHNERT Geschäftsführer ERFOLGREICHER VERKAU- FEN MIT POWERPOINT Status Quo der Einsatz von PowerPoint im Vertrieb: Best Practice 1: Zentrales Folienmanagement und mobil präsentieren mit Tablets (ipad & Co.) Best Practice 2: Wie Sie viel Zeit bei der Erstellung von Präsentationen sparen können. Best Practice 3: Präsentieren Sie sich und Ihre Marke konsistent und professionell. KUNDENBEZIEHUNGSMA- NAGEMENT? MACHEN WIR SCHON! SICHER? HEIKO VAN ECKERT Gründer und Geschäftsführer Top-Deal Consulting TOP-DEALS GEWINNEN - SO AKZEPTIERT DER KUNDE IN DER VERHANDLUNG IHREN PREIS Verhandlungen werden immer härter. Und Preisverhandlungen sind für Anbieter oft ein Horror. Der Einkauf dagegen hat richtig Spaß daran, seine Macht auszuspielen. Er zeigt dem Verkäufer damit, dass der seine Hausaufgaben nicht richtig gemacht hat. Klassisches Verhandlungstraining alleine wird in Zukunft nicht mehr reichen, wenn Sie Verhandlungen maximal profitabel für sich entscheiden wollen. Heute zählen der Mut zum Gewinnen und die Fähigkeit, Verhandlungen sportlich zu sehen. International zählt vor allem interkulturelles Know-How. In diesem Vortrag erfahren Sie, wie Sie sich in eine starke Position bringen und Ihre nächste Verhandlung mit dem Einkauf gewinnen STEFFEN KRAUSE Teamleiter CRM Unser Thema: CRM als Erfolgsfaktor zur Erreichung der Unternehmensziele. Über ein theoretisches Fundament und die Diskussion unterstützender Werkzeuge erarbeiten wir Ansätze für kompromissloses Kundenbeziehungsmanagement. Dabei fokussieren wir die Vorteile, die ein reinrassiges CRM-System mit sich bringt und besprechen einen möglichen Prozess über CRM, Outlook und ERP hinweg. Der Vortrag hilft Ihnen zu erkennen, ob ein CRM-System auch Ihrem Unternehmen Vorteile bringt. Der neue Treffpunkt für Vertriebsmanager & Entscheider! Nicht teilgenommen? Dann haben Sie wirklich etwas verpasst! - SVEN HOOSE V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 2 1

22 N E T W O R K I N G N I G H T Feiern Sie mit uns im Herzen Berlins A B U H R Die Plattform für Vertrieb- & Marketing-Strategen. Kein Kongress in Europa bietet diese Dichte an Know-how und Networking. - STEPHAN SCHÄFER Freuen Sie sich auf spannende Spiele aus aller Welt, den Gewinner erwartet ein attraktiver Preis! Stoßen Sie gemeinsam auf den ersten Kongresstag an und genießen Sie einen ungezwungenen Abend im pulsierenden Berlin! 2 2 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

23 D O 07.MAI Sehr schönes, inspirierendes Event, nicht nur zum Networking! - ULF DOERING Die gemeinsame Networking Night dient dem kollegialen Austausch auf Augenhöhe Netzwerken war noch nie so einfach! In entspannter Atmosphäre bietet der Abend Gelegenheit, Ihre Kollegen und Kolleginnen von einer persönlichen Seite aus kennenzulernen. V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E Eine super organisierte Veranstaltung mit einem bunten Mix aus Vorträgen und Referenten, gepaart mit einem tollen Rahmenprogramm, das eine gewisse Lockerheit in den Teilnehmerkreis brachte. Ich freue mich auf die zweite Auflage! - MICHAEL PARISI 2 3

24 P RO G R A M M F R 0 8. M A I Eröffnung Keynote III Die Big Data Revolution - vom Umgang mit großen Datenmengen Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger, Big Data Experte, Universität Oxford Pause PANEL IV Auf dem Weg vom global seller zum global player ///Besonderheiten des Vertriebs in Asien Value Selling mehrwertorientierte Kundenberatung // Diversity im Versicherungsvertrieb Dynamic Pricing im Online-Handel // Multichannel-Vertrieb bei Vitra PANEL V Globaler Medizintechnik-Vertrieb im Wandel // Think globally, sell locally Wie ein gestandenes Unternehmen erfolgreich einen neuen Markt erobert // Procurement meets Sales Integration des Kunden in den Vertriebsprozess die Cortal Consors Community // Social Media im Vertrieb Mittagspause PANEL VI Kundenorientierte Transformation des Vertriebs // Leadership Transition Erfolgsfaktoren im Mobile Commerce // Customer Experience bei SWISS.COM Pause Keynote IV bruno banani: Der Weg vom Nobody zur internationalen Modemarke Wolfgang Jassner, Gründer und Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH 2 4 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

25 LEGENDE: Globale Märkte Strategie & Tools Innovation Know-how Partner DIVERSITÄT Interview: Einsichten eines Berliner Türstehers Lead-to-Revenue-Manage- ment als Schlüsselfaktor // So wird Ihr Vertrieb vom Getriebenen zum Treiber! DIVERSITÄT Erfolgsfaktor Diversität Verhaltensänderung im Vertrieb, aber wie? Trainingsarchitektur und Methodik Die Geheimnisse des Headhunting oder: Was Sie schon immer über Personalberatung wissen wollten Performance-Entwicklung vom Zufall befreien: Kompetenzmanagement mit System V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 2 5

26 FVOR W ORT R 08.MAI PROGRAMM Keynote III Die Big Data Revolution vom Umgang mit großen Datenmengen Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger, Big Data-Experte an der Universität Oxford... S. 27 Keynote IV bruno banani: Der Weg vom Nobody zur internationalen Modemarke... S. 33 Wolfgang Jassner, Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH Diversität- Schulterblick Interview: Einsichten eines Berliner Türstehers Sven Marquardt, Club Berghain... S. 29 Diversität- Schulterblick Shermin Langhoff, Maxim Gorki Theater... S. 31 Best Cases IV Best Cases V Best Cases VI Auf dem Weg vom global seller zum global player / Besonderheiten des Vertriebs in Asien / Value Selling Wie Sie durch mehrwertorientierte Kundenberatung den Verkauf ankurbeln / Diversity im Versicherungsvertrieb / Dynamic Pricing im Online-Handel / Multichannel-Vertrieb bei Vitra... S Globaler Medizintechnik-Vertrieb im Wandel / Think globally, sell locally / Wie ein gestandenes Unternehmen erfolgreich einen neuen Markt erobert / Procurement meets Sales / Integration des Kunden in den Vertriebsprozess / Der Einsatz von Social Media im Vertrieb... S Kundenorientierte Transformation des Vertriebs / Leadership Transition wie gelingt der Wechsel im Vertriebsmanagement? / Erfolgsfaktoren im Mobile Commerce / Customer Experience bei SWISS.COM... S. 32 Know-how Partner Lead-to-Revenue-Management als Schlüsselfaktor im Vertrieb / So wird Ihr Vertrieb vom Getriebenen zum Treiber! / Verhaltensänderung im Vertrieb, aber wie? Trainingsarchitektur und Methodik / Die Geheimnisse des Headhunting / Kompetenzmanagement mit System S V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

27 K E Y N OT E I I I U H R FR 08.MAI DIE BIG DATA REVOLU- TION VOM UMGANG MIT GROSSEN DATEN- MENGENN Prof. Dr. Viktor Mayer-Schönberger ist ein österreichischer Jurist, Hochschullehrer und Autor. Nach seinem Studium in Salzburg, Harvard und der London School of Economics war er von 1986 bis 1992 als erfolgreicher Software-Entrepreneur tätig. Von 1998 bis 2008 war er Professor an der Harvard University und folgte dabei auch Gastprofessuren in die Schweiz (St.Gallen) und Deutschland (ESMT). Danach arbeitete er bis 2010 als Professor und Direktor eines Forschungszentrums in Singapur. Seit 2010 ist Mayer- Schönberger Professor an der Universität Oxford und veröffentlichte über einhundert Publikationen, darunter auch das preisgekrönte Delete Die Tugend des Vergessens und der internationale Bestseller Big Data (mit Kenneth Cukier). Alle reden von Big Data, aber was bedeutet Big Data wirklich? Warum sprechen Experten von einer Revolution und geben Unternehmen Milliarden aus, um Big Data nutzen zu können? Inwiefern können große Mengen an Kundendaten das Kaufverhalten präzise vorhersagen und welchen Nutzen kann der Vertrieb daraus schlagen? Vor allem aber: Welchen Gefahren setzt Big Data uns Menschen tatsächlich aus, und wie können wir Ihnen begegnen? Dieser Vortrag eröffnet eine ehrliche Analyse dieses vielleicht wichtigsten Trends der nächsten Jahre. Er ist gespickt mit eindrücklichen Beispielen aus der Praxis von einem weltweit gefragten Experten, der die Schattenseiten, aber auch den Umgang damit direkt anspricht. PROF. DR. VIKTOR MAYER-SCHÖNBERGER Professor of Internet Governance and Regulation und Autor, Universität Oxford V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 2 7

28 VO RT R ÄG E 1 0 : : 0 0 U H R F R 08.MAI G LO B A L E M Ä R K T E AUF DEM WEG VOM GLOBAL SELLER ZUM GLOBAL PLAYER EINE SKIZZE AUS SICHT DER VERTRIEBSLEITUNG WIE VERKAUFE ICH SAND AM STRAND? BESONDER- HEITEN DES VERTRIEBS IN ASIEN AUS SICHT EINES TEEHÄNDLERS HEINZ-GEORG GEISSLER Leiter Vertrieb und Service Jenoptik Automatisierungs- Wo Vertrieb bei Jenoptik früher überwiegend von der Zentrale aus agierte, stellt die Internationalisierung neue Anforderungen. Sowohl an den internationalen Standorten als auch in der Zentrale sind neue Kompetenzen und Prozesse gefragt. Heinz-Georg Geissler berichtet, wie die Vertriebsleitung den Prozess führt und begleitet. ANDREAS AUFMKOLK & India Das Teehaus Ronnefeldt wagte den Sprung in die Asien-Pazifik-Region Andreas Aufmkolk teilt die Erfahrungen, die der Vertrieb dort gesammelt hat: Wie baut man ein nachhaltiges Vertragspartnernetz auf? Wie entwickelt und sichert man eine Marke in Asien? Welche kulturellen Unterschiede zu Europa kommen zum Tragen, welche bestehen innerhalb des asiatischen Kontinents? S T R AT E G I E & TO O L S MARKO NESIC Head of Sales VALUE SELLING WIE SIE DURCH MEHRWERT- ORIENTIERTE KUNDEN- BERATUNG DEN VER- KAUF ANKURBELN Verkaufsprozesse werden immer komplexer, langwieriger und damit teurer. Eine auf den Kunden ausgerichtete Argumentation und eine richtige Darstellung von Nutzen und Wert sind daher entscheidend für eine positive Verkaufsentscheidung. Herr Nesic stellt die zentrale Bedeutung von Fringe Benefits für die Mitarbeiterloyalität und die Bedeutung von Kaffee in diesem Zusammenhang vor. THOMAS SLEUTEL Geschäftsführer Markt/ Produkte D I V E R S I T Y I M V E R S I C H - E RU N G S V E RT R I E B Herr Sleutel geht in seinem Vortrag darauf ein, wie sich Vielfalt im Versicherungsvertrieb widerspiegelt und wie man dieser erfolgreich begegnen kann. Sei es im Personalmanagement, im Service oder in der Kundengewinnung. 2 8 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

29 VO RT R ÄG E 1 0 : : 0 0 U H R F R 08.MAI INTERVIEW: EINSICHTEN EINES BERLINER TÜRSTEHERS Sven Marquardt begann seine Fotografenlaufbahn Anfang der 1980er Jahre in Ostberlin und machte sich nach dem Mauerfall in der entstehenden Berliner Clubszene einen Namen. Als Fotograf und Türsteher zählt er heute zu den bekanntesten Gesichtern der Stadt. Die multikulturelle Metropole Berlin gilt als eine der kreativsten und pulsierendsten Städte der Welt und bildet Nährboden für eine vielfältige Kultur und ein ausschweifendes Nachtleben. Menschen mit unterschiedlichsten Hintergründen treffen hier aufeinander und machen Berlin zur schillernden Partyhochburg. Im Interview mit Hajo Schumacher gewährt Sven Marquardt einen besonderen Einblick in das Thema Diversität. SVEN MARQUARDT Fotograf und Türsteher Club Berghain SCHULTER- BLICK I N N OVAT I O N DR. REMIGIUSZ SMOLINSKI Head of Innovation MATTHIAS WESSELMANN Director Group Marketing & Communications DYNAMIC PRICING IM ONLINE-HANDEL Als zentrales Element des Marketing-Mix ist Pricing von großer Bedeutung für den Verkauf. Doch wo liegt der optimale Preis für die eigenen Produkte? Dynamisches Preismanagement eröffnet neue Möglichkeiten, Preise an den wechselnden Marktbedarf anzupassen. Herr Smolinski zeigt das Potenzial dieser Preisstrategie im E-Commerce auf und geht darauf ein, was in diesem Zusammenhang von der Konsumentenrente übrig bleibt. MULTICHANNEL-VERTRIEB BEI DEM MÖBELHERSTELLER VITRA Möbel gelten als erfolgversprechendes nächstes Betätigungsfeld für E-Commerce. Doch Multichannel-Vertriebskonzepte im Möbelhandel sind meist nur rudimentär entwickelt. Der Möbelhersteller Vitra brachte als erster Premium-Anbieter mit einer offensiven Strategie Bewegung in den Markt. Matthias Wesselmann baute den Multichannel-Vertrieb des Schweizer Unternehmens auf und gibt Einblicke in die strategischen Überlegungen und die operative Umsetzung. V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 2 9

30 VO RT R ÄG E 1 2 : : 1 5 F R 08.MAI G LO B A L E M Ä R K T E INGO VOM BERG Senior Vice President Global Sales GLOBALER MEDIZINTECH- NIK-VERTRIEB IM WANDEL Der Medizintechnik-Vertrieb basierte lange auf einem einfachen Geschäftsmodell. Tiefgreifende Marktveränderungen zwingen zu einem fundamentalen Umdenken. Neue Vertriebsmethodiken, die weit über das Produkt hinaus gehen, müssen entwickelt werden, um gegen die weltweite Konkurrenz zu bestehen. Aesculap, eine Sparte der B.Braun Melsungen AG, verkauft Produkte der Medizintechnik in über 170 Ländern. Ingo vom Berg stellt dar, wie neue globale Vertriebskonzepte erfolgreich entwickelt werden können. ALEXANDER SCHÄFER Head of Global Sales & Contracts T H I N K G LO B A L LY, S E L L LO C A L LY: V E RT R I E B S - S T R AT E G I E E I N E S W E LT- W E I T E N P L AY E R S Im Zuge des verschärften globalen Wettbewerbs auch im After Sales fand in den vergangenen sieben Jahren im internationalen Vertriebsmanagement von MAN Diesel & Turbo ein umfassendes Umdenken statt. In seinem Vortrag zeichnet Alexander Schäfer auf, wie die wichtigsten Meilensteine erreicht wurden und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Aftersales Strategie bei MAN Diesel & Turbo. S T R AT E G I E & TO O L S FRANK VÖLKNER Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung WIE EIN GESTANDENES UNTERNEHMEN ERFOLG- REICH EINEN NEUEN MARKT EROBERT Der marktführende Fruchtsafthersteller Deutschlands erobert Neuland: Granini DIE LIMO unter den Top-Artikeln des Limonaden-Markts zu etablieren, ist nur mit neuen Denk- und Herangehensweisen in allen absatzbeeinflussenden Themen besonders auch im Vertrieb möglich. Welche Wege haben also zu dem erfolgreichen Launch geführt und wie verändert das auch in Zukunft ein ganzes Unternehmen? MICHAEL STIETZ stellv. Chief Procurement curement Governance P RO C U R E M E N T M E E T S S A L E S Das Zusammenspiel zwischen Sales und Procurement gestaltet sich nicht immer einfach. Denn wie erkennt und versteht man die jeweiligen Interessenlagen? Wie gestaltet man zielführende Verhandlungen? Und wie gelingt der Verbleib im Lieferantenportfolio bei schrumpfenden Märkten? Herr Stietz zeigt Lösungen auf und spricht Empfehlungen für eine effektive Zusammenarbeit aus. 3 0 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

31 VO RT R ÄG E 1 2 : : 1 5 F R 08.MAI ERFOLGSFAKTOR DIVERSITÄT Deutschland muss sich in Zeiten der Vorstellung, wir lebten eine homogene, statische Gesellschaft. Das Gebot der Stunde lautet: Diversität. SHERMIN LANGHOFF Intendantin SCHULTER- BLICK I N N OVAT I O N RAINER HOHENBERGER Director und Head of ebusiness Paribas THOMAS HELFRICH Head of Social Media and Executive Support I N T E G R AT I O N D E S K U N - D E N I N D E N V E RT R I E B S - P ROZ E S S D I E C O RTA L C O N S O R S C O M M U N I T Y Cortal Consors beschreitet neue Wege im Kundendialog und bindet den Kunden aktiv in den Vertriebsprozess ein. Die Wissensplattform Cortal Consors Community ermöglicht es Besuchern und Kunden, sich unkompliziert mit Experten der Direktbank zu vernetzen, untereinander Erfahrungen auszutauschen und Know -how zu teilen. KEIN UMSATZ OHNE IMAGE DER EINSATZ VON SOCIAL MEDIA IM VERTRIEB Thomas Helfrich geht in seinem Vortrag darauf ein, wie gezielte Markenkommunikation den Vertrieb unterstützen kann und welche Rolle das Social Web dabei spielt. Außerdem zeigt er den möglichen Einsatz von sozialen Medien im Umgang mit Kunden sowie Möglichkeiten der Erfolgsmessung auf. V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 3 1

32 VO RT R ÄG E 1 4 : : 3 0 F R 08.MAI S T R AT E G I E & TO O L S JÖRG MÜLLER Senior Vice President Human Resources Berner SE KUNDENORIENTIERTE TRANSFORMATION DES VERTRIEBS EIN GANZHEIT- LICHER ANSATZ ZUR SICHE- RUNG DES NACHHALTIGEN ERFOLGS Der Vertrieb einer Business Unit stand vor der Notwendigkeit, sich bezüglich Markt- und Kundenbearbeitung komplett neu zu organisieren. Der Vortrag stellt vor, welche Werkzeuge in der Transformation genutzt wurden und wie das Projekt organisiert wurde. Ein besonderer Schwerpunkt wird dabei auf der Rolle der Führung und Kultur sowie auf der Vergütung liegen. CAROLYN WAGNER Head of Business Unit Packaging LEADERSHIP TRANSITION WIE GELINGT DER WECHSEL IM VERTRIEBSMANAGE- MENT? Positionswechsel und Führungswechsel stellen für Führungskräfte auf allen Ebenen große Herausforderungen dar. Ein strukturiertes Vorgehen kann wesentlich dazu beitragen, dass dieser Wechsel gelingt. Auf der Grundlage von Thesen des Leadership-Experten Michael Watkins und ihrer eigenen Erfahrungswerte spricht Carolyn Wagner konkrete Handlungsempfehlungen aus, wie erfolgreiche Managementwechsel unterstützt werden können. I N N OVAT I O N CHRISTIAN DREHKOPF Head of Mobile Shop ERFOLGSFAKTOREN IM MOBILE COMMERCE Mobile wird zunehmend zum primären Kanal, um mit Endkunden und Einzelhandelsmarken in Kontakt zu kommen. Über 40% der Shop-Besuche bei Zalando kommen heute bereits über Smartphone oder Tablet. Auch die Zahl der reinen Mobile Shopper, die lediglich mobile Endgeräte für den Einkauf nutzen, wächst stetig. Der Vortrag gibt Einblicke in Studien zum Nutzerverhalten, Trends und aktuelle Marktbewegungen. DR. LUCA GRAF Head of Online & Direct Sales Swiss International CUSTOMER EXPERIENCE BEI SWISS.COM IMPLEMEN- TIERUNG EINES DIGITALEN MARKEN- UND PRODUKT- ERLEBNISSES Kunden fordern zunehmend individualisierte und digitale Dienstleistungen, die den gesamten Verkaufs-, Kommunikations- und Serviceprozess entlang der Customer Journey abbilden. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen mit diesen veränderten Anforderungen beschäftigen. Herr Dr. Graf stellt in seinem Vortrag vor, wie SWISS sich dieser Herausforderung stellt und mit dem Relaunch ihrer innovativen Online-Plattform den Grundstein eines maßgeschneiderten Kundenerlebnisses gelegt hat. 3 2 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E

33 K E Y N OT E I V 1 6 U H R FR 08.MAI BRUNO BANANI: DER WEG VOM NOBODY ZUR INTERNATIONA- LEN MODEMARKE Wolfgang Jassner besuchte nach seiner Lehre als Industriekaufmann das Textiltechnikum in Reutlingen und absolvierte ein betriebswirtschaftliches Studium an der Fachhochschule Pforzheim gründete er die Firma bruno banani underwear GmbH als Mehrheitsgesellschafter, heute führt er den Unterwäschehersteller in Chemnitz als Alleininhaber. Zuvor hatte er verschiedene leitende Positionen in der Textilindustrie inne, stets mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Design gründete Wolfgang Jassner die Firma bruno banani underwear GmbH in der Nähe von Chemnitz. Allen Unkenrufen zum Trotz wuchs die Firma rapide und legte eine einzigartige Erfolgsgeschichte hin: 2014 erwirtschaftete bruno banani mit 110 Mitarbeitern und weiteren 700 bei seinen Lizenznehmern 103,5 Millionen Euro. Chemnitz ist auch heute noch Produktionsstandort der modischen Herrenwäsche und Bademode. Durch außergewöhnliche Marketingaktionen erlangte die Firma auch internationalen Bekanntheitsgrad. So wurde die Wäsche in der Schwerelosigkeit auf der Raumstation Mir getestet oder bestand den Drucktest in 4200 Meter Tiefe im Bermudadreieck. WOLFGANG JASSNER Gründer und Geschäftsführer der bruno banani underwear GmbH V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E 3 3

34 VORTR ÄG E F R 08.MAI K N O W- H O W PA RT N E R LEAD-TO-REVENUE-MA- NAGEMENT ALS SCHLÜSSEL- FAKTOR IM VERTRIEB SO WIRD IHR VERTRIEB VOM GETRIEBENEN ZUM TREIBER! CARSTEN SCHRÖDER Head of Marketing & Communications Erfahren Sie, warum die nahtlose Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing im Sinne eines gemeinsamen Customer Lifecycle Managements der entscheidende Faktor für mehr Abschlüsse, höhere Margen, schnellere und schlankere Vertriebszyklen ist. Hören Sie dabei, wie Sie diesen ganzheitlichen Ansatz erfolgreich für Ihren Unternehmenserfolg umsetzen. Der Vortrag vermittelt Ihnen praxisnahe Tipps und demonstriert die wesentlichen Faktoren an Hand von Best Practice Szenarien wie der Gebhardt Fördertechnik GmbH, der Salzgitter AG und Weltmarktführer KHS UWE KAMMANN Business Unit-Leiter Mehr Umsatz. Effizientere Verkaufszyklen. Bessere Kundenbeziehungen. Lassen Sie sich kein Geschäft mehr entgehen adressieren Sie Ihre Kunden passgenau in jeder Phase des Verkaufszyklus und erschließen Sie Potentiale professionell und konsequent. Halten Sie dabei Ihre Kundendaten und Auswertungen auch unterwegs stets zur Hand, tauschen Sie Informationen mit Kollegen aus und wissen schon heute, was Ihre Kunden morgen wollen NIKLAS TRIPOLT Gründer und Geschäftsführer - - VERHALTENSÄNDERUNG IM VERTRIEB, ABER WIE? TRAI- NINGSARCHITEKTUR UND METHODIK Starke Veränderungen in allen Märkten, zunehmender Wettbewerbsdruck und ein verändertes Einkaufsverhalten Ihrer Kunden erfordern veränderte Techniken des Verkaufens. VerkäuferInnen müssen sich dieser Situation stellen, aber wie? Die mangelhafte Umsetzung von gelernten Seminarinhalten in die Praxis (Die Transferlücke ) ist das von VertriebsleiterInnen und Unternehmensleitungen meistgenannte Problem bei der Durchführung von Trainingsmaßnahmen. Dieser Vortrag zeigt Ihnen einen Weg vom Kennen hin zum Können. Eine gute Gelegenheit, innerhalb der Profession Vertrieb qualitativ hochwertigen Erfahrungsaustausch zu betreiben und sich neue Impulse für den Managementalltag zu holen. - STEPHAN KOTTERER 3 4 V E RT R I E B S M A N AG E M E N T KO N G R E S S. D E