ERGEBNISSE DER STUDIE ZUR VARIABLEN VERGÜTUNG IM VERTRIEB. 30. Juli 2015

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1 ERGEBNISSE DER STUDIE ZUR VARIABLEN VERGÜTUNG IM VERTRIEB 30. Juli 2015

2 ERGEBNISSE DER STUDIE AN DER STUDIE NAHMEN 117 UNTERNEHMEN AUS VERSCHIEDENEN BRANCHEN TEIL Aufteilung der Unternehmen nach Branche (n=117) Banks & Insurance Chemicals Construction & Materials Consumer Durables Diversified Services Fast Moving Consumer Goods Health & Life Sciences High Technology Industrial Goods Automotive Industrial Goods Others Oil & Gas Retail Transport Utilities Andere/Sonstige 1,7% 0,9% 0,9% 2,6% 3,4% 6,0% 6,0% 6,8% 6,0% 6,0% 8,5% 8,5% 10,3% 14,5% 17,9% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0% 16,0% 18,0% 20,0% 2

3 ERGEBNISSE DER STUDIE Ausnahmestellung des Vertriebs in der Vergütungssystematik Unterscheidung zwischen Vertriebsmitarbeitern und anderen Bereichen (n=115) 28,7% 71,3% Ja Nein Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst- Mitarbeitern (n=101) 35,6% Innen- und Außendienst werden unterschiedlich variabel vergütet 64,4% Ja Nein 3

4 ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG DER VARIABLE VERGÜTUNGSANTEIL LAG DABEI ZWISCHEN 10% UND 30% Variabler Anteil an der Gesamtvergütung (n=72-74) Sales Manager (n=73) Min Max Key Account Manager (n=72) Q1-Q3 Ausreißer Vertriebsbeauftragter/Verkäufer (n=74)

5 ERGEBNISSE DER STUDIE Bei 40% der Unternehmen können die Mitarbeiter Einfluss auf die Festlegung der Zielgrößen nehmen Möglichkeit zur Beeinflussung der Zielgrößen (n=84) 39,3% Ja Nein 60,7% Ungeachtet der Vergütungsform setzen 71,4% der Unternehmen eine Auszahlungsobergrenze. Die Obergrenze ist meist ein Prozentsatz vom Zielbonus. keine Auszahlungsobergrenze pro Abschluss maximal % über Zielbonus % des Grundgehaltes Ermittlung der Auszahlungsobergrenze (n=39) 2,6% 2,6% 25,6% 28,2% 46,2% 5

6 ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG ÜBER DIE BEIDEN VERGÜTUNGSFORMEN PROVISION UND BONI KONNTE FOLGENDES FESTGESTELLT WERDEN Provisionen Bonuszahlungen Die Mehrheit der Unternehmen (63,3%) zahlt keine Provisionen. Ein sehr hoher Anteil der Unternehmen zahlt Boni an die Vertriebsmitarbeiter. Mehr als die Hälfte legt den Umsatz als Bemessungsgrundlage fest. Ca. ein Drittel zieht den Deckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage heran. Nur 10,7% der Unternehmen zahlen keinen Bonus an die Vertriebsmitarbeiter. Der Umsatz ist die häufigste (57%) Bemessungsgrundlage. Die Provisionsauszahlung erfolgt bei SM und KAM vorrangig jährlich, bei VK vornehmlich monatlich. Boni werden hauptsächlich (83%) jährlich ausgeschüttet. 6 6

7 ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG ENTTÄUSCHENDE ZIELERREICHUNGSQUOTE Zielerreichung (n=29-30) 60% 50% 56,2% 51,0% 49,7% 40% 30% 31,2% 35,3% 33,3% 20% 10% 7,3% 5,3% 6,6% 11,0% 7,1% 6,0% 0% Sales Manager (n=30) Key Account Manager (n=29) Vertriebsbeauftragter/Verkäufer (n=30) Unterhalb des Schwellwert Schwellwert bis Zielwert Zielwert bis 1,5*Zielwert Maximum 40% - Die Mehrheit der Stelleninhaber blieb hinter ihren Erwartungen und erreichte ihre Ziele nicht. 7

8 ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG ZUSAMMENHANGSANALYSE VERSCHIEDENER FAKTOREN Der Analyse wurden fünf plausible Hypothesen zugrundegelegt. Vier dieser Hypothesen konnten nicht bestätigt warden! Hypothese 1: Je höher der variable Vergütungsanteil, desto höher die Zielerreichung Hypothese 2: Zwischen der Möglichkeit der Einflussnahme auf die Festlegung der Zielgrößen und der Zielerreichung besteht ein signifikanter Zusammenhang Hypothese 3: Zwischen der Zahlung von Provisionen und der Zielerreichung besteht ein signifikanter Zusammenhang (SM, KAM) Hypothese 4: Zwischen der Zahlung von Provisionen und der Zielerreichung besteht ein signifikanter Zusammenhang (VK) Hypothese 5: Zwischen Bonuszahlungen auf Grundlage von Zielvereinbarungen und der Zielerreichung besteht ein signifikanter Zusammenhang 8

9 FAZIT Ausnahmestellung des Vertriebs konnte nachgewiesen werden Variabler Vergütungsanteil Zwischen 10% und 30% über alle Mitarbeitergruppen hinweg Vorzugsweise quantitative Kenngrößen, vor allem Verwendung des Umsatzes als Bemessungsgrundlage Niedrige Zielerreichung über alle Mitarbeitergruppen hinweg Mitbestimmung bei der Festlegung der Kenngrößen nur für 40% der Mitarbeiter möglich Bonuszahlungen werden Provisionen vorgezogen KEIN ZUSAMMENHANG ZWISCHEN DER ZIELERREICHUNG UND der Höhe des variablen Vergütungsanteils der Möglichkeit der Einflussnahme auf die Festlegung der Zielgrößen Provisionen resp. Bonuszahlungen Sinnhaftigkeit und Zielführung von variabler Vergütung fraglich 9

10 DR. THOMAS HAUSSMANN SENIOR VICE PRESIDENT T: e services@haygroup.com w b blog.haygroup.com 2015 Hay Group. All rights reserved. M: