Projektbeispiel: Systematische Vertriebsentwicklung

Transkript

1 Wir können nur managen, was wir auch messen können! Projektbeispiel: Systematische Vertriebsentwicklung Telefon: , Mobil:

2 Bevor wir Ihnen Personalentwicklungsmaßnahmen für Ihre Vertriebsmitarbeiter vorschlagen, messen wir die verkäuferischen Potenziale Ihrer Vertriebsteams (ADM, Key Account Management, regionale Verkaufsleiter) Wir tun dies mit einer Analyse, die vom Max-Planck-Institut für Verhaltensforschung in Zusammenarbeit mit Verkaufsprofis aus unterschiedlichsten Branchen entwickelt wurde. Aus dieser Analyse können Sie ein Benchmarking erstellen: Wie verhalten sich die Top-Verkaufsprofis in den verschiedenen Phasen des Verkaufsgespräches? Wie verhält sich Ihr Vertrieb dazu im Vergleich? Gibt es ein Muster erfolgreichen Verkaufens, das sich erlernen lässt? 2

3 Dieses Erfolgsmuster gibt es und die Metafähigkeiten erfolgreichen Verkaufens gelten branchenübergreifend! 3

4 Die gute Nachricht ist: Das erfolgreiche Verhalten der Top-Verkäufer lässt sich trainieren! 4

5 Trainingsmaßnahmen für einen Apotheken-Außendienst Arbeit an innerer Einstellung und Haltung Bei allen Trainingseinheiten werden die Elemente wiederholt und gefestigt Arbeit am Bewusstsein über erfolgreiches Verkaufen Arbeit an Techniken und taktischen Maßnahmen, Gesprächstraining Das Thema Abverkaufsförderung und Bindung der HV-Teams zieht sich durch alle Bereiche des Trainings Kick-Off-Veranstaltung Aufbautraining Aufbau- und Abschlusstraining 5

6 Fallbeispiel: Systematische Kompetenzentwicklung vorher Nochmalige Überprüfung, vor dem Training nachher Alle AD-M 2004 (1. Analyse) Alle AD-M 2006 (3. Analyse) Maßnahmen: Alle AD-M Intensive 2004 (1. Analyse) Zusammenarbeiten durch RVL, on-the-job-coaching: verkäuferische Defizite Maßnahmen: Reflexionstraining plus Gesprächstraining in Verbindung mit on-the-job-coaching Alle AD-M 2005/6 (2. Analyse) 6 Alle AD-M 2006 (4. Analyse)

7 Der Erfolg von Top-Verkäufern hängt empirisch nachweislich ab : Von der inneren Einstellung und Haltung zur Aufgabe! Vom Bewusstsein über den erfolgreichen Verkaufsprozess! Vom Beherrschen von Techniken! Alle drei Erfolgsfaktoren werden trainiert und die Ergebnisse werden überprüft. 7

8 Aspekte, die in jedem Training verfolgt werden: Die Bedeutung des Vertriebs als strategischer Erfolgsfaktor wird verdeutlicht. Das konzeptionelle Verkaufen wird eingeübt. (Die Vertrieb versteht sich nach dem Training stärker als bisher als Problemlöser für Kundenbedürfnisse) Das systematische Ausschöpfen des Umsatzes wird trainiert. 8

9 Das Training wird auf die Besonderheiten Ihrer Branche abgestimmt: z. B.: Spezifische Aspekte des OTC-Apothekengeschäftes: Im Verkaufsgespräch auf Augenhöhe mit dem Apotheker und dem HV-Team sein Die Balance zwischen Hineinverkauf und Abverkauf finden z. B.: Spezifische Aspekte des Reimportgeschäftes: Über intensive Analysen aus der Warenwirtschaft des Apothekers das Austauschpotenzial verdeutlichen und als Problemlösung der wirtschaftlichen Situation der Apotheke formulieren. (z.b. Margenverlust bei Großpackungen durch AMNOG) 9

10 Baustein 3: Lernzielkontrolle, Überprüfung der Maßnahmen Rolf-Peter Koch Ist-Analyse Überprüfung des Verkaufspotenzials KPI-Festlegung KPI-Überprüfung 10

11 Das Mitarbeiterentwicklungskonzept auf der Zeitachse Baustein 1 Baustein 2 Baustein 3 Analyse: Verkaufspotenzial Erstes Gutachten Dreiergespräch mit direktem Vorgesetzten Individuelles Maßnahmenpaket pro Mitarbeiter Vorgesetztenfeedback-Runde Trainings und Coachingmaßnahmen einsetzen Lernzielkontrolle Zweites Gutachten Durchführung innerhalb von 4 Wochen Kontinuierliches Arbeiten an den analysierten Ergebnissen Lernzielkontrolle nach 6-12 Monaten Ständiges Zahlenmonitoring KPI s Was kann der Vertrieb wirklich beeinflussen? z. B. kaufende Distribution bei Aktionen oder Neueinführungen 11