21.03.13 Get Clients Now! Dr. Stefan Hoffmann, photoniq Technologies GmbH, http://getclientsnow.photoniq.de Impulsvortrag für das STARTERCENTER bei der IHK Mittleres Ruhrgebiet, 20.03.2013 1 Vertrieb und Marketing für Dienstleister auf den Punkt gebracht! 2 1
21.03.13 Ziele setzen 3 Sich entscheiden 4 2
21.03.13 kontinuierlich und beharrlich arbeiten 5 Aktionsgruppe bilden um nicht im Tagesgeschäft zu versinken 6 3
21.03.13 Und wie genau funktioniert das? 7 Warum Ziele setzen? Ein Ziel gibt die Richtung vor Ziele zwingen eine Strategie zu wählen Ziele treiben an Ziele bieten Maß zur Erfolgskontrolle Ziele helfen die eigene Effektivität zu messen 8 4
21.03.13 Smarte Ziele setzen S M A R T Spezifisch: Ziele müssen eindeutig definiert sein. Messbar: Ziele müssen messbar sein. Akzeptiert: Ziele müssen von den Empfängern akzeptiert sein Realistisch: Ziele müssen möglich sein. Terminierbar: Zu jedem Ziel gehört eine klare Terminvorgabe. 9 Beispiele für Zielsetzungen Anwältin: Aktuell: 100 Akten / Jahr Wunschvolumen: 300 Akten / Jahr Was hätte ich dann: Endlich ruhig und ohne Existenzangst schlafen Ziel für 28 Tages-Programm: 10 Akten von neuen Mandanten Immobilienmakler Aktuell: im Mittel 40 Objekte im Verkauf Wunschvolumen: im Mittel 80 Objekte im Verkauf Was hätte ich dann: Kann den 7er BMW bar bezahlen Ziel für 28 Tages-Programm 5 neue Objekte aufnehmen 10 5
21.03.13 Beispiele für Zielsetzungen Psychotherapeut Aktuell: 20 Sitzungen pro Woche Wunschvolumen: 35 Sitzungen pro Woche Was hätte ich dann: Kann Vorzimmer besetzen und habe den Kopf frei von Verwaltungsaufgaben Ziel für 28 Tages-Programm: 23 Sitzungen pro Woche IT-Dienstleister Aktuell: 13 Mandate Wunschvolumen: 20 Mandate Was hätte ich dann: Kann einen weiteren Mitarbeiter für die Beratung einstellen und habe den Kopf frei für Unternehmensentwicklung und neue Produkte Ziel für 28 Tages-Programm 15 Gespräche mit IT-Entscheidern 11 Es kommt nicht so sehr darauf an, wofür Sie sich entscheiden sondern darauf, dass Sie sich entscheiden! 12 6
21.03.13 Der Marketingkreislauf 13 Menschen kaufen bei Menschen die sie kennen, die sie mögen, und denen sie vertrauen. 14 7
21.03.13 Marketingstrategien für professionelle Dienstleister Wie könnt Sie Ihre Pipeline durch direkte Kontakte und Networking füllen? è Taktiken wählen Was hindert Sie daran loszulegen? è Werkzeuge wählen 15 Beispiel: Neue Kontakte durch Strategie Direkter Kontakt und Nachhaken Werkzeuge Klare Dienstleistungsbeschreibung Taktiken Kaltaquise Marktnischendefinition Warmakquise 10 Sekunden-Vorstellung Mittagessen mit Kontakt Website Persönlicher Brief an Kontakt Liste möglicher Kandidaten Nice To meet you -Notes Einladungen erweitern 16 8
21.03.13 Auswahl von 3 Marketingwerkzeugen 17 Besser kontinuierlich und beharrlich als einmalige Gewaltaktionen 18 9
21.03.13 X X X Das Get Clients Now! - Arbeitsblatt 11 Klienten 20 Klienten Konto nicht mehr im Soll, Urlaub, Entspannug 4 neue Klienten bis zum Ende des Programmes 1 Wochenende ohne Arbeit am Meer Marktnischendefinition 10-Sekunden Vorstellung 3 Netzwerkveranstaltungen identifizieren 10.03. 20.03. 24.03. 6 Briefe an unbekannte Personen pro Woche senden 2 warme Anrufe an vielversprechende Kontakte pro Woche 1 Netzwerkveranstaltung pro Woche Kontakt zu 3 möglichen Empfehlungspartnern pro Woche 1 Mittagessen mit einem Kollegen pro Woche 3 Nachrichten in Sozialen Netzwerken pro Woche Kontakt zu 2 ehemaligen Kunden pro Woche aufnehmen Interessanten Artikel an 3 Kollegen pro Woche senden Sich für eine ehrenmatliche und sichtbare Aufgabe melden Jeden Tag nach einer Empfehlung fragen 19 Copyright 2006 Wings Business Coaching LLC www.getclientsnow.com Nach einer Schulung versinkt man schnell im Tagesgeschäft, daher besser in der Gruppe am Vertriebsfortschritt arbeiten 20 10
21.03.13 Täglich Erfolge notieren, Wöchentlich darüber reden! 21 Die Grundidee von Get Clients NOW! Ziele setzen Einfache und effektive Vertriebsinstrumente auswählen Diese kontinuierlich und konsistent einsetzen Die Erfolge, Schwierigkeiten und Ergebnisse regelmäßig in der Gruppe besprechen 22 11
21.03.13 Wie geht es weiter? Bücher lesen www.getclientsnow.com Gruppe mit Gleichgesinnten finden An einem Workshop teilnehmen http://getclientsnow.photoniq.de 23 Kontakt Dr. Stefan Hoffmann photoniq Technologies GmbH Alte Bahnhofstr. 20 44892 Bochum Telefon: 0234-58 64 69 0 Email: hoffmann@photoniq.de 24 12