Web-Collaboration als Vertriebsplattform
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- Paul Buchholz
- vor 10 Jahren
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1 BDI Business Development International WE PROMOTE YOUR BUSINESS Web-Collaboration als Vertriebsplattform Referent: Hans Dahmen Münchner Unternehmerkreis IT 07. August 2008 Copyright Business Development International Hans Dahmen
2 Agenda Einführung Fachliche Ansätze Live Demo Die Rolle des Verkäufers im 21. Jahrhundert Zunehmender Handlungsdruck Einsatzgebiete von Web Collaboration Plattformen (WCP) Kommunikationsprozesse WCP im Marketing WCP im Vertrieb Kundenbeispiel: reflact AG Copyright Business Development International Hans Dahmen
3 Was ist die Rolle eines Verkäufers im 21. Jahrhundert? Früher waren die Vertriebskosten sehr niedrig. Unternehmen konnten es sich erlauben, dass ihre Verkäufer jeden Kunden besuchten. Verkäufer waren Missionare Heutzutage können sich die meisten Branchen keine Missionare mehr leisten. Fazit: Der Einsatz moderner Technologien sollte den Vertriebsprozess unterstützen und optimieren. Copyright Business Development International Hans Dahmen
4 Zunehmender Handlungsdruck Komplexität der Kundenanforderungen adäquat durch die Vertriebsmannschaft abbilden. (mpc Studie 2008) Übergreifende Zusammenarbeit in der Kundenakquisition. (mpc Studie 2008) 75% der Vertriebsaufwendungen sind in der Regel umsonst erbracht worden! 61% der Teilnehmer einer Umfrage zum Thema Online-Meetings eine Alternative zu klassischen Meetings sagen die meisten Meetings sind nicht effizient. 71% sehen enormes Optimierungspotenzial in der Vorbereitung von Besprechungen. 45% würden vor Ort Besprechungen mit Kollegen um die Hälfte reduzieren. Copyright Business Development International Hans Dahmen
5 Einsatzgebiete von Web-Collaboration-Plattformen Marketing Vertrieb Real-Time Collaboration Copyright Business Development International Hans Dahmen
6 Kommunikationsprozesse Kunden Mitarbeiter Business Partner Anforderungen: kommunizieren kooperieren ausbilden Umsetzung: schnell effizient effektiv Copyright Business Development International Hans Dahmen
7 WCP Austausch von hochwertigen Informationen Besprechungen 2D/3D Modelle Produktinformationen Projektunterlagen Formulare Präsentationen Copyright Business Development International Hans Dahmen
8 Das Vorbild: Reale Meetings Visuelle Darstellung Discussion Redner Notizen Zuhörer Copyright Business Development International Hans Dahmen
9 WCP Live Meeting Visuelle Darstellung Discussing Redner Notizen Zuhörer Copyright Business Development International Hans Dahmen
10 Web-Collaboration-Plattformen im Marketing Anforderungen Außendarstellung des Unternehmens Verkaufsförderung / Leadgenerierung Veranstaltungen / Messen Mehrwerte schaffen Effektive Kommunikation - Maßgeschneiderte Inhalte Gesteigerte Kundenloyalität Qualifiziertere Leads - Direkte Kundenansprache Geringere Kosten Time-to-Market - Virtuelle Messen und Seminare Höhere Kundenfrequenz Copyright Business Development International Hans Dahmen
11 Web-Collaboration-Plattformen im Vertrieb Anforderungen Neukundengewinnung Bestandskunden-Management Planung, Beratung, Präsentation Mehrwerte schaffen Verkürzte Vertriebszyklen - Zeitnahe Online-Meetings Verbesserte Abschlussquoten Ad-hoc Interaktionen - Einbindung von Spezialisten Kompetenz vermitteln Personalisierte Kundenansprache - Effektive Zusammenarbeit Steigerung der Produktivität Copyright Business Development International Hans Dahmen
12 Phasenmodell des Verkaufsprozesses Vorbereitung Bedarfsanalyse Abschluss Lösungspräsentation Kundenmanagement 1. Messen 2. Seminare 3. Promotion 4. Onlinemarketing 1. Telefonischer Kontakt 2. Kundentermin 3. Einbindung von Fachabteilungen 1. Präsentation beim Kunden 2. Einbindung von Spezialisten 3. Einbindung von Fachabteilungen 1. Vertragsabstimmung 2. Einbindung von Legal, Adimistration 3. Managementpräsentation 1. Implementierung der Lösung 2. Support 3. Dienstleistung Schulung WCP Vorbereitung WCP Bedarfsanalyse WCP Lösungspräsentation WCP Abschluss WCP Kundenmanagement 1. Virtuelle Messen 2. Kundenseminare 3. Multimediale Kundenansprache x 7 5. Time-to-Market 1. Qualifizierung 2. Virtuelles Meeting 3. Ad-hoc Einbindung 4. Flexibilität Reaktionszeit 1. Reference Selling 2. Statusverfolgung 3. Flexibilität auf Kundenseite 4. Einbindung externer Ressourcen 1. Koordination der Abstimmungsprozesse 2. Einbindung des Managements in die Entscheidungsprozesse 1. Rollout Begleitung 2. Online Support 3. Ausbildung 4. Projekteinfluss Copyright Business Development International Hans Dahmen
13 Überzeugender Return on Investment Effektive Kommunikation Qualifizierte Leads Maximierte Produktivität Return on Investment = Höhere Abschlussraten + Gesteigerte Produktivität Geringe Reisekosten + Personalkosteneinsparungen Verkürzte Vertriebszyklen Effiziente Abstimmung Time-to-Market Copyright Business Development International Hans Dahmen
14 Kundenbeispiel Live Demo Copyright Business Development International Hans Dahmen
15 Web-Collaboration-Plattformen Fazit: Web-Collaboration-Plattformen als Vertriebs- und Kommunikations- Plattform sind unerlässlich um das fundamentale Geschäftsziel der Produktivitätsverbesserung bei gleichzeitiger Kostensenkung zu erreichen. Kontakt: Business Development International Hans Dahmen Tel.: +49 (0) Copyright Business Development International Hans Dahmen
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