Ihr Einsatz bitte! Thomas Wege Villingen-Schwenningen

Effizient verkaufen Bewusster Einsatz der persönlichen Wirkungsmittel

Kommunikationsproblem Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!

Unser Alltag Anweisungen Telefonate Verkaufsberatungen Gespräche unter vier Augen Verhandlungen

Michael Hüter, Moderne Verkaufsstrategien für den Fachhandel

Emotionale Akzeptanz 93% persönliche Wirkungsmittel 7% Worte

Die reden doch aneinander vorbei!

Gesagt heißt nicht gehört! Gehört heißt nicht verstanden!

Kommunikation erfolgt auf unterschiedliche Weise

Verbal: mit Worten Der freundliche Klang der Stimme Die Lautstärke Der Dialekt Nachvollziehbares Tempo

Fehler beim Sprechen Nachlässige oder übertriebene Artikulation Endsilben verschlucken Modeabhängiger Stimmgebrauch Mangelnde Abstimmung vom Mimik und Gestik

Nonverbal: ohne Worte Mimik (Gesichtsausdruck) Gestik (Ausdrucksverhalten) Körperhaltung Räumliches Verhalten (Distanz zu anderen)

Nonverbal: ohne Worte Natürliches Verhalten Gelöstheit, Glaubwürdigkeit Interesse zeigen Gefühle zeigen

Verbale Fehler: Affektierte Sprechweise Schachtelsätze Abgehobene Sprache Monotone Sprechweise Fehlende Pausen

Nonverbale Fehler: Künstliches Verhalten Zu starke Selbstkontrolle Einstudierte Mimik und Gesten Wackeln Verstecken der Hände

Sender und Empfänger

Sender Empfänger Botschaft Verbal nonverbal Michael Hüter, Moderne Verkaufsstrategien für den Fachhandel

Kommunikationsstörungen Die Sprache Sympathie und Antipathie Zeitdruck Kompetenz Innere Einstellung

liegts am Kunden?

Störungen durch die Umwelt Allgemeiner Lärm Jegliche Unterbrechungen Telefon Mehrere Kunden zur gleichen Zeit

Kommunikationsebenen Die Sachebene Ebene der Fakten Die Beziehungsebene Ebene der Atmosphäre

Kommunikationsziele Kopf (kognitiver Bereich) Herz (affektiver Bereich) Handlung (konativer Bereich)

Das Personal und wir!

Die persönlichen Wirkungsmittel: Haltung Gestik Mimik Blickkontakt Sprachmelodie Habitus

Michael Hüter, Moderne Verkastrategien für den Fachhandel

Körpersprache und Bewegung Keine Bewegung ist zufällig, sondern das Ergebnis bewussten oder unbewussten Denkens!

Die Körperhaltung Der erste Eindruck Große Menschen Kleine Menschen Offenheit und Entgegenkommen

Martin Luther Tritt fest auf, mach s Maul auf, und hör bald auf

Standfläche machen Ruhig stehen Gewicht auf beide Beine verteilen Nicht breitbeinig stehen Nicht mit den Fersen wippen Kein Schilfrohr sein

Auf den Kunden zugehen Energisch gehen Nicht schlurfen Weder zu große noch zu kleine Schritte Nicht schwanken

Gestik Unterstreichen Sie mit gezielten Gesten das Gesagte!

no go Gesten Ohrenzupfen = Nervosität Verschränkte Arme = Distanz Händereiben = Selbstgefälligkeit Fäuste ballen = Bedrohung Zeigefinger erheben = Lehrhaft Spitzdach = Verteidigungszeichen

Die Mimik Mimik ist unmittelbar und lügt kaum: Freude und Ärger Unmut und Arroganz Anstrengung

Schenken Sie dem Kunden etwas, was Sie nichts kostet! Ein Lächeln!

Blickkontakt Blickkontakt ist eine unverzichtbare Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Blickkontakt Bedeutet Zuhörerkontakt Beim Kunden sein Die Reaktion beobachten Wichtiges mit einem Blick unterstreichen

Habitus Wie Sie sich kleiden muss zum Genre Ihres Geschäfts passen!

Habitus Angemessene Kleidung Stimmige Statussymbole Schmuck, Frisur, Geruch Wissen um Kleidung und Stil im Geschäftsleben

Hochwertige Uhren und hochwertiger Schmuck Wer schönen Schmuck und Uhren verkaufen möchte, muss diese Dinge auch selbst tragen!

Ein guter Verkäufer verfügt über: Kontaktvermögen Stehvermögen Einfühlungsvermögen Antriebskraft Flexibilität kann zuhören

Effektivität Im Verkauf zum richtigen Zeitpunkt das Richtige tun!

Fragetechnik Die offene Frage Die geschlossene Frage Die Alternativfrage Die Suggestivfrage Die Gegenfrage

Argumentation Der Kunde kauft nicht unser Produkt, nicht den Preis und nicht den Rabatt, sondern nur den Nutzen, den er in dem gewünschten Artikel sieht!

Einwände Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Angebot, welches ihn nicht wirklich interessiert!

Vorgehensweise Nickend zustimmen Augenkontakt halten Ausreden lassen Konzentriert zuhören

Abschlusssignale Positive oder negative Bilanz?

Kunden kritisieren Verkäufer, die keine Anregungen zum Kauf geben 45% wenig Sensibilität und Geschick im Gespräch zeigen 37%

Kunden kritisieren Verkäufer, die nicht bereit sind, ihnen genügend Zeit zu widmen 26% mit Hochdruck verkaufen 9%

Kunden kritisieren Verkäufer, die sich kaum bemühen, die optimalen Artikel zu empfehlen 21%

Persönliche Eigenschaften Beharrlichkeit Positives Denken Einfühlsamkeit Problemlösungsfähigkeit Ideen, Visionen verkaufen Selbstdisziplin

... mehr Informationen? Thomas Wege - Unternehmensberatung - 78052 Villingen-Schwenningen, Am Affenberg 29 Tel.: 07721/62646 E-Mail: Wege.Beratung@web.de