Wir sind web-netz, die Online-Marketing Agentur. Affiliate-Marketing: Online-Kooperationen effektiv nutzen (30.01.2013 Plenty-Webinar, Teil 1v2) web-netz GmbH www.web-netz.de 1
Ansprechpartner Affiliate-Marketing Daniel Klose Beruflicher Hintergrund: Bankkaufmann Angewandte Kulturwissenschaften (B.A.) Trainee Online-Marketing (SEO, SEM, Affiliate) Head of Affiliate web-netz GmbH www.web-netz.de 2
Wer sind wir? 38 Mitarbeiter Wirtschaftspreisgewinner 2010 Schwerpunkte: Webentwicklung & Webdesign Usability-Optimierung Suchmaschinenmarketing (SEM) Suchmaschinenoptimierung (SEO) Affiliate-Marketing Social-Media-Marketing web-netz GmbH www.web-netz.de 3
Kooperationen Leuphana Lüneburg (Gastdozent an der Universität Lüneburg) Bachelor-, Master- und Diplomarbeiten Zertifizierter Partner von Google (Direkte Zusammenarbeit mit der Google Europazentrale in Dublin) Zertifizierter Trainer von Google (Durchführung von Schulungen) IHK Lüneburg/Wolfsburg und Wirtschaftsakademie Schleswig-Holstein (Durchführung von Schulungen) web-netz GmbH www.web-netz.de 4
Referenzen web-netz GmbH www.web-netz.de 5
Agenda 1. Grundprinzip Affiliate-Marketing 2. Konkurrenzanalyse 3. Vergütungsmodell & Provision wählen 4. Netzwerk wählen & Potentialanalyse einreichen web-netz GmbH www.web-netz.de 6
Affiliate-Marketing gehört die Zukunft Affiliate-Marketing mit großen Wachstumsraten 268 Mio. 308 Mio. 339 Mio. 374 Mio. ca. 415 Mio. Affiliate-Marketing hat die größten Wachstumsraten im Online-Marketing. Je früher in den Markt eingestiegen wird, desto größer sind die Erfolgschancen. 2008 2009 2010 2011 2012 Quelle: www.ovk.de web-netz GmbH www.web-netz.de 7
1. Grundprinzip Affiliate-Marketing web-netz GmbH www.web-netz.de 8
Ablauf Affiliate-Marketing Partnerprogramm-Anbieter Affiliate-Netzwerke Ihr Web-Shop Bietet Partnerprogramm mit Provision an Provision Agenturen Sales Bringen Shop-Betreiber und Affiliates zusammen Affiliates Betreut Partnerprogramm des Partnerprogramm- Anbieters beim Affiliate-Netzwerk Generieren Sales für das Partnerprogramm und binden Werbemittel ein web-netz GmbH www.web-netz.de 9
Von der Idee bis zum Programmstart Vor Beginn eines Affiliate-Marketing-Programms sind wichtige Details zu klären: 1. Konkurrenzanalyse 2. Vergütungsmodell & Provisionen wählen 3. Netzwerk wählen, Potentialanalyse einreichen 4. Werbemittel erstellen 5. Tracking implementieren 6. Programminformationen & Restriktionen formulieren 7. Reportings & Statistiken web-netz GmbH www.web-netz.de 10
2. Konkurrenzanalyse web-netz GmbH www.web-netz.de 11
Konkurrenzanalyse Essentieller Bestandteil VOR Entschluss, ein Partnerprogramm zu betreiben: Ohne den Markt und eventuelle Konkurrenz zu kennen, sollte kein Engagement im Affiliate-Marketing angestrebt werden. Ideale Ausgangslage: Das eigene Geschäft ist bereits bekannt und im entsprechenden Markt gut unter den Wettbewerbern positioniert. Traffic muss bereits vorhanden sein! Für kleine Shops nicht der passende Einstiegskanal! Dennoch sollte vor allem auf die Konditionen und Angebote der Konkurrenz im Affiliate- Bereich geachtet werden. Hier können die Provisionen und der Umfang des Partnerprogramms noch deutliche Unterschiede aufweisen. web-netz GmbH www.web-netz.de 12
Konkurrenzfähigkeit Indikatoren Marktanteil Provisionshöhe der Mitbewerber (im Affiliate-Marketing) Alter des Programms Vermittelbarkeit des Produktes/ der Dienstleistung Saisonale Schwankungen Erreichbarkeit der Zielgruppe Länderwahl Bekanntheit des Produktes Beratungsintensität Akzeptanz des Produktes Größe der Zielgruppe Beschränkungen durch den Merchant (SEM, Werbearten) Marge durchschnittlicher Warenkorbwert Bekanntheit der Marke durchschnittliche Anzahl der Verkäufe web-netz GmbH www.web-netz.de 13
Konkurrenzsituation auf dem Markt [1/4] Wichtig, um ein erfolgreiches Affiliate-Programm betreiben zu können: Eigene Provisionen dürfen nicht deutlich unter den Provisionen der Konkurrenz liegen. Produkte oder Angebot sollten sich mit einem Alleinstellungsmerkmal von der Konkurrenz abheben. Der Affiliate-Marketing-Kanal muss für sich allein betrachtet werden, um eine genaue Bewertung und Einschätzung für das eigene Programm vornehmen zu können. ( SEM oder andere Verkaufsförderungsmaßnahmen sollten nicht mit einfließen!) web-netz GmbH www.web-netz.de 14
Konkurrenzsituation auf dem Markt [2/4] Allgemeine Informationsquellen http://www.100partnerprogramme.de http://www.affilixx.com http://blog.100partnerprogramme.de http://www.affiliateboy.de http://www.eisy.eu http://www.affiliate-marketing.de http://www.affiliate-marketing.de/blog http://www.affiliate-marketing-forum.de web-netz GmbH www.web-netz.de 15
Konkurrenzsituation auf dem Markt [3/4] Unternehmen Vergütung pro Sale kolibrishop.com 7,5 12,5 % bankowski.de 8 12 % Beispiel Mode popkorn.eu 7,5 12 % modern-store.de 7,5 10 % fashiononsale.de 7 9 % fashionsisters.de 7 9 % dress-for-less.de 3 6 % web-netz GmbH www.web-netz.de 16
Konkurrenzsituation auf dem Markt [4/4] Unternehmen Lead Sale ikanobank.de 5 200 creditplus.de 14,50 135 145 Beispiel Kredit targobank.de 12 15 20 120 crediteurope.de 15 18 75 easycredit.de 15 20 65 dkb.de 6 13 30 60 maxda.de 7 12 - web-netz GmbH www.web-netz.de 17
3. Vergütungsmodell & Provision wählen web-netz GmbH www.web-netz.de 18
Vergütungsmodelle [1/2] Es kann zwischen unterschiedlichen Vergütungsmodellen unterschieden werden. Nicht immer ist es sinnvoll, einen Verkauf ( Sale ) zu vergüten. Hier eine Übersicht über verschiedene Vergütungsarten: Pay-per-Sale: In der Regel Vergütung eines Verkaufsabschlusses über einen Warenkorb. Es werden Nettobeträge verprovisioniert und entweder mit festen Beträgen (z.b. 5 pro Sale) oder prozentual (z.b. 3 % bis 20 %) vergütet. Pay-per-Lead: Anmeldung für Gewinnspiel, Newsletter, Versicherungsberatung etc. Hierbei wird immer eine feste Vergütung gezahlt. Dies variiert nach der gelieferten Datenmenge und Qualität. Pay-per-Click: Sehr selten im Affiliate-Marketing, da sehr betrugsanfällig. Hier wird der Klick auf ein Werbemittel vergütet (meist im Cent-Bereich). web-netz GmbH www.web-netz.de 19
Vergütungsmodelle [2/2] Pay-per-Click-Out: Erweiterung des Pay-per-Click. Hier wird der Klick erst vergütet, wenn der User auf der Webseite des Shop-Betreibers auf z.b. den dort gelisteten Anbieter oder ein Produkt klickt. Die Vergütung hier liegt meist im Cent-Bereich. Pay-per-View: Alleinstehend so gut wie nie im Affiliate-Marketing zu finden. Hierbei wird die reine Einblendung des Werbemittels vergütet. Meist als Hybridmodell, kombiniert mit anderen Vergütungsmodellen. Vergütung auf TKP-Basis oder per Sale. Lifetime-Provision: Z.B. bei kostenpflichtiger Mitgliedschaft in einer Community. Solange der User Kunde bleibt und regelmäßig zahlt, bekommt der Publisher ein revenue share. Hybridmodell: Verschiedene Modelle werden miteinander kombiniert. web-netz GmbH www.web-netz.de 20
Provisionsberechnung Die nachfolgende Berechnung der Provision geht von der Beteiligung eines Affiliate-Netzwerkes und einer Agentur aus. Wenn ein Programm inhouse oder ohne Netzwerk betreut wird, fallen die entsprechenden Kostenpunkte weg. Bei der Entscheidung sollte überlegt werden, ob die Einsparungen durch eine Inhouse-Lösung die Performance der Kampagne beeinflussen oder nicht. Die Gesamt-Provision setzt sich aus drei Bestandteilen zusammen: 1. Provision an den Affiliate Der Provisionswert, der für eine entsprechende Transaktion an den vermittelnden Partner ausgeschüttet wird. 2. Provision an das Affiliate-Netzwerk Anteilige Provision von 30 % des Provisionswertes, den der Affiliate bekommt. Entspricht einer Serviceprovision für das Netzwerk für die Bereitstellung der Plattform. 3. Provision an die Agentur Ebenfalls anteilige Provision von 30 % der Affiliate-Provision. Entspricht einer erfolgsabhängigen Beteiligung am Programmumsatz und für die Betreuung des Programms beim Netzwerk. web-netz GmbH www.web-netz.de 21
Provisionsberechnung (Sale) Sale-Provision 8% Vergütung für einen Abschluss (Beispielrechnung) Dies entspricht Kosten pro Conversion von 6,40 19,20 Euro bzw. 12,8 % des Umsatzes Parteien Affiliate-Provision (hier 8%) Affiliate-Netzwerk (30 % vom Provisionswert) Agentur (30 % vom Provisionswert) Warenkorb 50,00 (netto) Warenkorb 100,00 (netto) Warenkorb 150,00 (netto) 4,00 8,00 12,00 1,20 2,40 3,60 1,20 2,40 3,60 Gesamtprovision 6,40 12,80 19,20 web-netz GmbH www.web-netz.de 22
Modell mit Staffelung Anzahl Verkäufe pro Monat 1 10 6 % 11 25 8 % ab 26 10 % Provisionssatz Beispiel eines Nettowarenwerts von 100 Euro pro Sale. Dies entspricht Kosten pro Conversion von maximal 16,00. Parteien Kosten bis 10 Sales Kosten bis 25 Sales Kosten ab 26 Sales AffiliateProvision 6,00 8,00 10,00 AffiliateNetzwerk (30 % vom Provisionswert) Agentur (30 % vom Provisionswert) 1,80 2,40 3,00 1,80 2,40 3,00 Gesamtkosten 9,60 12,80 16,00 web-netz GmbH www.web-netz.de 23
4. Netzwerk wählen & Potentialanalyse einreichen web-netz GmbH www.web-netz.de 24
Netzwerkwahl Um ein Programm bei einem Netzwerk unterzubringen, muss eine Potentialanalyse beim Netzwerk eingereicht werden. Hier werden Leistungsdaten erfragt wie etwa: Besucherzahlen Dienstleistung oder Produkte und entsprechendes Alleinstellungsmerkmal Zielgruppen Konkurrenz / Mitbewerber Provisionshöhe & durchschnittlicher Warenkorb Stornoquote, Conversionrate Mehrwert für die Affiliates Vertriebsgebiet Erlaubte Werbeformen und Publisher-Kategorien: Bonus-/Cashback-Systeme Gutschein-Portale SEM/SEA-Publisher Post-View-Publisher Retargeting-Anbieter AdNetworks Paid-Mailer etc. web-netz GmbH www.web-netz.de 25
Netzwerkwahl Die Anmeldung beim Netzwerk hängt ab von: Qualität und Konkurrenzfähigkeit der eigenen Produkte. Einschätzung durch das Netzwerk selbst. Hinzu kommt, dass nicht alle Netzwerke kostenfrei sind: Die beiden größten Netzwerke in Deutschland, Zanox und affilinet, verlangen für die Eröffnung eines Partnerprogrammkontos eine sogenannte Setup-Gebühr. Diese liegt im Bereich von 3.000 5.000 Euro. Dazu kommen teilweise monatliche Betreuungskosten: Müssen bei Kalkulation für den Start eines Partnerprogramms berücksichtigt werden. Anderenfalls kann sich der Affiliate-Marketing-Kanal auch zu einem Verlustgeschäft entwickeln, wenn bei ausbleibenden Verkaufszahlen entsprechende Fixkosten entstehen. Zu Beginn in diesem Kanal empfehlenswert, auf kostenlose Netzwerke zurückzugreifen, die nur im Erfolgsfall an den Provisionen beteiligt werden. web-netz GmbH www.web-netz.de 26
Bekannte Affiliate-Netzwerke in Deutschland 100pp.de-Ranking Netzwerk ~Setup-Fee Bemerkung Sitz 1. Zanox 5.000 EUR 300 Monthly-Fee Berlin 2. Affilinet 3.000 EUR München 3. TradeDoubler 3.000 EUR 500 EUR Monthly-Fee, wird verrechnet München 4. Belboon Keine Setup-Fee Merge mit Adbutler Berlin 5. Superclix 2.990 EUR Freiburg 6. Tradetracker 500 EUR Hamburg 7. Webgains 2.500 EUR 300 Monthly-Fee, wenn kein self managed Program Nürnberg 8. Commission Junction 3.000 EUR München 9. Adcell Keine Setup-Fee Berlin 10. Daisycon 365 EUR Almere (NL) Quellen: affilex.de, 100pp.de web-netz GmbH www.web-netz.de 27
Ausblick Teil 2v2 (06.02.2013) 1. Werbemittel 2. Tracking 3. Programminformationen & -restriktionen 4. Reportings & Statistiken 5. Problemfelder & deren Lösung web-netz GmbH www.web-netz.de 28
Platz für Fragen web-netz GmbH www.web-netz.de 29
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! web-netz GmbH Stadtkoppel 23a 21337 Lüneburg T: 04131 / 60 50 65-0 F: 04131 / 60 50 65-13 www.web-netz.de info@web-netz.de web-netz GmbH www.web-netz.de 30