Fundraiser ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung

Fundraiser ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung 2 Für mich gehört der Beruf des Fundraisers zu einem der schönsten Berufe, die unsere Welt uns bieten kann. Wir haben mit Menschen zu tun. Wir sorgen dafür, dass sinnvolle Projekte durchgeführt werden können. Wir machen Menschen glücklich: Die Menschen, die von den Projekten etwas haben. Die Menschen, die in den Projekten arbeiten, denn wir sichern ihre Arbeitsstelle. Und wir machen die Geber glücklich, da diese ihr Geld sinnvoll einsetzen können. Wir bringen Menschen durch unsere Arbeit zusammen, die sonst wahrscheinlich nie etwas miteinander zu tun gehabt hätten. Wunderbar oder? Natürlich laufen nicht alle Fundraiserinnen und Fundraiser so beseelt durch die Welt, denn im Arbeitsalltag wie sollte es auch anders sein verliert sich manchmal der Blick auf das Große und Ganze. Umso wichtiger ist es mir hier, Sie daran zu erinnern, wie wundervoll und einzigartig dieser Beruf ist. Es gibt keinen anderen Beruf, der diese vielen Aspekte miteinander verbindet. Kein klassischer Verkäuferberuf ist so sinnstiftend, kein Trainerjob so motivierend wie der Beruf des Fundraisers. 2.1 Aufgaben und Fähigkeiten Doch was macht einen erfolgreichen Fundraiser in seinem Arbeitsalltag aus? Für mich lässt sich diese Frage ganz einfach und ganz schlicht beantworten. Erfolgreich im Fundraising ist jede Person, die aktiv viele Spenden sammelt! Die Aufgabe einer Fundraiserin oder eines Fundraisers ist es, Geld zu sammeln, Sponsoren zu gewinnen, ehrenamtlich Aktive zu motivieren und Sachmittel zu akquirieren. Je mehr finanzielle Mittel von den Gebern zur Verfügung gestellt werden, umso erfolgreicher ist die Arbeit. Aus diesem Arbeitskern lassen sich zahlreiche Ansätze für Erfolg ableiten: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2015 A. Schiemenz, Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung, DOI 10.1007/978-3-658-01426-1_2 21

22 2 Fundraiser ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung Fundraising heißt, Menschen um Geld zu bitten. Diese einfache Formel macht deutlich, was ein Fundraiser zu tun hat. Seine Aufgabe ist im letzten Wort der Formel auf den Punkt gebracht: Bitten. Eine Bitte ist die höfliche Ausdrucksform eines Wunsches, einer Aufforderung, eines Ersuchens. Dabei liegt die Betonung auf dem Wort höflich. Mit Höflichkeit ist eine rücksichtsvolle Verhaltensweise gemeint, die dem Gegenüber Respekt zollt. Diesen Respekt sollte ein Fundraiser in zweierlei Hinsicht haben: Respekt in der Art und Weise des Bittens: Der Ton macht die Musik, so lautet eine alte Weisheit. Ein Fundraiser sollte also den Ton treffen können, damit der Gesprächspartner die Musik auch genießen kann. Doch da jeder Mensch anders ist, werden auch die Töne sehr unterschiedlich wahrgenommen. Es gibt sehr sensible Menschen, die vor den lauten Tönen zurückzucken, während andere, weniger sensible Menschen die leisen Töne gar nicht hören. Respekt vor der dem Gegenüber: Ein Fundraiser sollte seinen Gesprächspartner nicht entmündigen. Wie komme ich darauf, dass so etwas überhaupt passieren könnte? Ich erlebe es Tag für Tag, wie Spender und ganz besonders Großspender entmündigt werden. Nicht nur von den Fundraisern, auch von den Kollegen, den Vorgesetzten, den Aufsichtsgremien und den Multiplikatoren. Dieses respektlose Verhalten findet jedoch passiv statt, so ganz nebenbei. Ich möchte Ihnen an einem Beispiel zeigen, wie die Entmündigung eines Gebers im Organisationsalltag geschehen kann. Fundraiser: Wir sollten einmal Herrn Reich ansprechen und ihn um Unterstützung für unser Projekt bitten. Vorstand: Herr Fundraiser, das können Sie sich sparen. Der Herr Reich spendet sowieso nicht für ein solches Projekt, der unterstützt nur den Sport. Das können Sie doch jeden Tag in der Zeitung lesen. Der Vorstand trifft hier die Entscheidung für den Spender. Er hat entschieden, dass Herr Reich nicht gefragt werden muss, da der ohnehin nein sagen wird. Einer Person die Möglichkeit zu nehmen, sich für einen bestimmten Sachverhalt zu entscheiden, das nenne ich Entmündigung. Wir dürfen keinen Geber entmündigen. Und das tun wir, wenn wir eine Person aus unserem Projekt ausschließen, weil wir sagen: Der gibt doch ohnehin nicht. Die oben genannte Formel bedeutet auch, dass ein Fundraiser die Menschen gezielt ansprechen muss, denn eine Bitte entsteht ja erst durch ihre Äußerung. Daher darf ein Fundraiser keine Angst vor Menschen haben. Er muss in der Lage sein, mit fremden Menschen in Kontakt zu treten und er muss aktiv Gespräche führen können. Diese Ansprache von Fremden ist ein sehr wichtiges Aufgabengebiet eines Großspenderfundraisers und das wichtigste Instrument bei der Gewinnung von Großspendern und Top-Gebern. Doch

2.2 Fund-Raiser oder Friend-Raiser? 23 eine solche Ansprache allein genügt nicht, der Spendenakquisiteur muss auch die Frage nach dem Geld stellen können. Er darf sich nicht um die Abschlussfrage herumdrücken, sondern muss dem Gegenüber klar sagen, was sein Ziel ist, nämlich die finanzielle Unterstützung für ein sehr wichtiges Projekt durch einen konkreten Betrag, den der angesprochene Spender für das wichtige Projekt geben soll. Denn wir wissen aus dem Fundraising, dass jede Spendenbitte einen Betrag beinhaltet. Das ist beim Spendenbrief so und das muss auch bei der Ansprache von Großspendern so sein. Ein Fundraiser, der sich nicht traut, einen konkreten Betrag zu nennen, hat den Kern seiner Aufgabe noch nicht richtig verstanden. Für jeden Großspender-Fundraiser muss es selbstverständlich sein, zu sagen: Herr Geber, wir benötigen für unser Projekt 10.000 von Ihnen. Und wenn Sie als Fundraiser Geber ansprechen, die zu den sehr reichen Personen gehören, dann müssen Sie sich auch trauen, zu sagen: Herr Geber, ich spreche mit Ihnen, weil unsere Organisation von Ihnen 1 Mio. als Spende benötigt. Wir wissen, dass die erste Spende den meisten Aufwand benötigt. Deshalb sind Fundraiserinnen und Fundraiser gut beraten, in bestehende Kontakte zu investieren. Die Bindung zwischen dem Geber und dem Fundraiser spielt hierbei eine wichtige Rolle, daher gehört die Beziehungspflege zum Arbeitsalltag jedes Fundraisers. Durch eine gute Beziehung zum Geber ist eine Folgespende und darauf aufbauend auch eine langfristige Unterstützung möglich. Damit sichert der Fundraiser auf eine längere Zeit die finanzielle Unterstützung und macht seine Arbeit erfolgreicher. Ein Fundraiser ist also auch eine Person, die in der Lage ist, Bindungen zwischen den Gebern und den Projekten, der Organisation und letztendlich auch sich selbst aufzubauen. Denn mit jedem Vertrauensbonus, den ein Geber dem Fundraiser gibt, steigt die Chance auf die Folgespende. 2.2 Fund-Raiser oder Friend-Raiser? Spendengewinnung ist Beziehungsmanagement. Darin stimmen alle Fundraisingexperten überein. Einige gehen sogar so weit, dass sie Fundraising als Friend-Raising bezeichnen. So weit gehe ich nicht. Natürlich ist es hilfreich, wenn mein Gegenüber mich mag. Sympathie ist ein wichtiger Motivationsmotor. Doch im Fundraising trennt sich die Spreu vom Weizen genau an diesem Punkt. Auch wenn der Geber und der Fundraiser nicht auf einer Wellenlänge liegen, kommt es zur finanziellen Unterstützung, denn wichtiger als Freundschaft ist für einen Großspender das Vertrauen in die Kompetenz des Fundraisers. Noch ein Punkt spricht aus meiner Sicht gegen das Friend-Raising. Wir leben in einer Kultur, in der es schwer ist, über Geld zu sprechen. Ich kenne viele Menschen, die noch nicht einmal in der eigenen Familie über Gehälter, Guthabenkonten und andere Vermögenswerte sprechen. Und mit Freunden sprechen diese Menschen schon gar nicht über Geld. Das geht sogar so weit, dass wichtige Anschaffungen, die nicht aus eigener Kasse gezahlt werden können, von Banken finanziert werden statt von Freunden. Realistisch betrachtet hätte die Finanzierung durch Freunde erhebliche Vorteile. Zum einen bekom-

24 2 Fundraiser ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung men Sie das Geld wahrscheinlich preiswerter als über einen Bankkredit. Sie sparen also Zinsen. Und der Freund bekommt von Ihnen wahrscheinlich mehr Geld als bei einer Anlage auf einem Bankkonto. Er erhält also mehr Zinsen. In diesem Beispiel gewinnen beide und es verliert nur die Bank. Wenn es also so schwer ist, mit Freunden über Geld zu sprechen, warum sollte es dann im Fundraising anders sein? Stellen wir uns doch einmal vor, wie dieses Friend-Raising funktionieren sollte. Sie haben einen potenziellen Geber lokalisiert und lernen ihn kennen. Dann werden Friend-Raiser erst einmal eine positive, eine freundschaftliche Beziehung aufbauen. Sie tauschen sich über persönliche Dinge aus, sprechen über Hobbies und über die Familie. Teilen vielleicht die eine oder andere Vorliebe, zum Beispiel im künstlerischen oder kulinarischen Bereich. Kurzum: Sie werden sich sympathisch. Nun frage ich mich, wann lassen die Friend-Raiser die Spendenkatze aus dem Sack? Dann, wenn der Zenit der Freundschaft erreicht ist? Wahrscheinlich eher nicht, denn je freundschaftlicher ich meinem Gegenüber verbunden bin, desto schwerer fällt mir schließlich die Frage nach dem Gelde siehe oben. 2.3 Der Stellenmarkt für Fundraiser Ein Fundraiser sollte also eine Persönlichkeit sein, die sich respektvoll und höflich an Spender wenden kann und dabei sei Ziel nicht aus den Augen verliert: die Spende für die Finanzierung der Organisation. Doch in einer Organisation gibt es vielfältige Einsatzmöglichkeiten für Spendensammler. Dort werden Spezialisten für das Onlinefundraising gesucht, Verantwortliche für Erbschaftsmarketing oder Geldauflagenfundraising. Es gibt Mitarbeiter, die in der Spenderbetreuung arbeiten und solche, die für die Spender-IT verantwortlich sind. Es gibt Fachleute für die Spenderbriefe, für Unternehmenskooperationen und für Großspender. Neben den unterschiedlichen Aufgabenbereichen gibt es Verwaltungsbereiche und Backoffice-Aufgaben, aber auch klassische Vertriebsaufgaben wie Verkauf und Key-Account-Management. Es ist also für jeden Typus, für jedes Talent etwas Passendes dabei. Auch kann es verschiedene Hierarchieebenen in einer Organisation geben. Es gibt kleinere Organisationen, die suchen einen Mitarbeiter für alle Aufgaben. Doch schon bei wenigen Mitarbeitern im Fundraisingteam ist eine Leitungsposition zu besetzen und große Organisationen setzen Teamleiter zwischen die einzelnen Bereiche. Die Fundraiser mit Personalverantwortung sollten also neben dem fachlichen Knowhow auch eine entsprechende Führungsqualifikation mitbringen. Die Stellenausschreibungen für Fundraiser lassen sich in den regionalen und überregionalen Tageszeitungen finden. Selbstverständlich gibt es beim Deutschen Fundraising Verband eine Stellenbörse, die einen guten Überblick über den Stellenmarkt bietet. 1 Weitere 1 http://www.fundraisingverband.de/service/stellenboerse/stellenangebote.html.

2.4 Fundraising lernen 25 Stellenangebote finden sich auch auf den Seiten von Sozialmarketing.de 2, Online-Fundraising.de 3 und auf der Webseite des Fundraising-Magazin. 4 2.4 Fundraising lernen Als Fundraiserin oder Fundraiser wird man nicht geboren. Obwohl Kinder eine sehr ungezwungene Art haben, wenn sie um etwas bitten, so verliert sich doch im Laufe der Zeit diese Gabe bei den meisten Mitmenschen. Da Fundraising kein Lehrberuf ist, haben sich in den letzten Jahren Ausbildungseinrichtungen etabliert. An erster Stelle ist dabei die Fundraising Akademie zu nennen, die in Deutschland die meisten Menschen für diesen Beruf qualifiziert. An der Akademie lassen sich verschiedene Ausbildungsmodelle wählen, eine gute Übersicht gibt hier die Webseite. 5 Das Einsteigermodul ist die zwölftägige Kompaktausbildung zum Regionalfundraiser, in der die wichtigsten Instrumente des Fundraising vermittelt werden. Deutlich umfangreicher ist der zweijährige, nebenberufliche Studiengang zum Fundraising-Manager. In Österreich bietet das WIFI Fundraising Colleg Lehrgänge für die Fundraising-Ausbildung an, 6 in der Schweiz steht die Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften für die Ausbildung Fundraising Management zur Verfügung. 7 Darüber hinaus gibt es viele Möglichkeiten, Fortbildungen zu besuchen, die die Fundraising-Verbände in Österreich, der Schweiz und Deutschland anbieten. Ergänzt werden diese Angebote von dem Bundesverband Deutscher Stiftungen sowie der NPO-Akademie. 2 http://sozialmarketing.de/jobs/. 3 http://www.online-fundraising.org/index.php?/stellenangebote/jobs. 4 http://www.fundraiser-magazin.de/index.php/fundraising-jobs.html. 5 http://www.fundraisingakademie.de/bilden/ausbildungen/. 6 http://www.fundraising.at/ausweiterbildung/wififundraisingcollege/tabid/84/ language/de-de/default.aspx#1. 7 http://sml.zhaw.ch/de/management/institute-und-zentren/zkm/weiterbildung/das-fundraising-management.html.

http://www.springer.com/978-3-658-01425-4