Handlungsempfehlungen Die folgenden Handlungsempfehlungen sind einerseits dazu gedacht, die Gestaltung von Produktentwicklungsprozessen inhaltlich vorzubereiten, andererseits enthalten sie Hinweise, welche Bedürfnisse älterer Menschen besonders berücksichtigt werden sollen. Nr. 1: Von jung und alt zu jung bis alt! Die Bevölkerung besteht aus vielen Altersgruppen in unterschiedlicher und wechselnder Zusammensetzung. Wenn Sie Ihr Produkt nur an junge Menschen verkaufen möchten, dürfen Sie das. Wenn Ihr Produkt auch andere Konsumenten ansprechen soll, möchten diese sich auch in der Werbung wiederfinden. Keine 70 Jährige kauft eine Anti Falten Creme, die von einer 25 Jährigen beworben wird. Wenn das Produkt die Faltenbildung tatsächlich mildert, wirkt es auch in höherem Alter noch. Versuchen Sie es einmal mit einem Model, das 40 oder 50 Jahre alt ist und Sie gewinnen einerseits an Glaubwürdigkeit und sprechen andererseits zusätzliche Zielgruppen an. Gleichzeitig machen Sie Ihren Produktentwicklungsprozess altersunabhängig. Nr. 2: Vergessen Sie das Wort Senior! Streichen Sie das Wort Senior aus Ihrem Wortschatz: mündlich, schriftlich, inhaltlich. Es gibt selbstverständlich Menschen höheren Alters, die diese Bezeichnung akzeptieren. Allerdings gibt es auch viele Konsumenten, die sich an dieser Bezeichnung stören und sich ausgegrenzt oder abgewertet fühlen. Wenn Sie erfahrene Konsumenten ansprechen wollen, behandeln Sie sie einfach wie ganz normale Erwachsene. Dann fühlt sich niemand klassifiziert und dennoch angesprochen. Nr. 3: Kaufen Sie Ihr eigenes Produkt! Wenn Sie im B2C Bereich tätig sind und möglicherweise, aber nicht zwingend, ein
Massenprodukt herstellen, können Sie ein einfaches Experiment wagen. Gehen Sie anonym in ein Geschäft und kaufen Sie Ihr Produkt. Interessieren Sie sich für Ihr Produkt und lassen Sie sich dazu beraten und es sich erklären. Jetzt sind Sie potentieller Kunde und wissen, wie man Konsumenten Ihr Produkt verkaufen möchte. Diese Informationen sind wertvoll für Ihren Produktentwicklungsprozess, da Sie Ihre Kommunikationsstrategie optimal anpassen können. Nr. 4: Ihr Verkauf braucht Training! Wenn Sie im Projektgeschäft tätig sind oder Ihre Produkte mit Außendienstmitarbeitern verkaufen, sollten Sie besonders hellhörig und vorsichtig sein. Sätze wie Behalten Sie Ihr altes Gerät, die neuen Geräte sind nicht so gut! werden Sie ruinieren. Diese Aussage vergiftet das Gesprächsklima mit dem Kunden und treibt ihn bei der nächsten Kaufentscheidung zur Konkurrenz. Sie können darauf warten oder darauf reagieren. Ein kontinuierliches Training für den Außendienst ist sinnvoll, die Rückkehr zu höherer Produktqualität langfristig noch besser. Jedenfalls verfügen Mitarbeiter, die in direktem Kontakt zu Kunden stehen, über sehr viel Wissen, das Sie interessieren muss. Wenn der Produktentwicklungsprozess von der Idee zum verkauften Produkt und zurück zur Produktentwicklung von einer durchgehenden Feedbackschleife begleitet wird, können Ihnen keine wichtigen Informationen entgehen und Sie berücksichtigen direktes Kundenfeedback. Nr. 5: Gehen Sie auf Ihre Kunden zu! Kundenintegration kann eine wertvolle Informationsquelle für Sie sein. Um diese Quelle anzuzapfen, müssen Sie aber etwas tun. Gehen Sie auf Ihre Kunden zu und versichern und überzeugen Sie sie von der Ernsthaftigkeit und Sinnhaftigkeit einer zeitweiligen Zusammenarbeit im Rahmen eines Produktentwicklungsprozesses. Mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten dürfte Ihnen nicht schwer fallen. Immerhin möchten Sie Ihre Produkte ja auch verkaufen.
Nr. 6: Ihre Kunden sind Ihre Produktmanager! Sie können in Ihrem Unternehmen zahlreiche kreative Produktmanager beschäftigen, die mit Sicherheit wertvolle Vorschläge entwickeln, um mit entsprechendem Mitteleinsatz alle Voraussetzungen für eine Absatzsteigerung zu erfüllen. Letztlich entscheiden aber Ihre Kunden darüber, ob das Produkt in den Regalen liegenbleibt oder zum Kassenschlager wird. Nichts liegt also näher als unternehmensexterne Personen in den Produktentwicklungsprozess zu integrieren. Lassen Sie jene Menschen über Lösungen nachdenken, die das Produkt in der Praxis anwenden und tagtäglich damit konfrontiert sind. Bessere Produktmanager werden Sie nicht finden! Nr. 7: Vergessen Sie das technisch Machbare! Die meisten Kunden, die Ihre Produkte kaufen, werden Ihre Innovationskraft zweifellos sehr schätzen. Dient die Technik aber wirklich dem Kunden oder ist es umgekehrt so, dass sich der Kunde an die Möglichkeiten des Produkts anpassen muss? Wenn es so ist, dass sich der Mensch an die Maschine anpassen muss, erklären Sie ihm nicht auch noch, dass er ein besonderer Kunde ist. Das glaubt er Ihnen nämlich nicht oder vielleicht nur beim ersten Mal. Immerhin kaufen sich die Menschen Dinge, um sich das Leben oder die Arbeit zu erleichtern, und nicht, um sich dabei auch noch zu ärgern. Echte Kundenorientierung hat mit Technik oder Produktorientierung, wie sie Ihre Mitbewerber pflegen, nichts zu tun. Nr. 8: Zurück zu den Wurzeln! Ältere Menschen erinnern sich gerne an frühere Zeiten. Das gilt auch, was das Einkaufen anbelangt. Die Produkte, die es heute gibt, entsprechen aber selten diesen Gedanken. Alter wird auch am Fortschritt gemessen. Mit einem Retro Look Ihrer Produkte schaffen Sie es höchstens bei jungen Menschen auf die Einkaufsliste,
nicht aber, erfahrene Konsumenten zum Kauf zu animieren. Reduzieren Sie Ihr Produkt um einige Eigenschaften und machen Sie es damit nicht nur einfacher, sondern auch vertrauter und heimeliger. Was Sie weglassen sollen, sagen Ihnen Konsumenten, wenn Sie mit Ihnen sprechen. Nr. 9: Gute Geschäfte beruhen auf Gegenseitigkeit! Wer Geld ausgibt, möchte dafür eine Leistung erhalten. Im Optimalfall wird es eine win win Situation, also eine Begegnung, bei der beide Seiten profitieren und zufrieden sind. Was für den Konsumakt gilt, gilt auch für die Möglichkeiten zur Kundenbeteiligung am Produktentwicklungsprozess. Alibi Aktionen bringen diesbezüglich gar nichts, verschulden müssen Sie sich aber auch nicht. Wenn Sie wissen möchten, was Sie Ihren Kunden als Gegenleistung für deren Ideen und Anregungen bieten sollen, fragen Sie sie. So stellen Sie sicher, dass sich Ihre Kunden bei gemeinsamen Entwicklungen fair behandelt fühlen und Werbung für Ihr Unternehmen machen, weil Sie fortschrittlich sind und Ihre Kunden aktiv einbinden. Nr. 10: Ihre Kunden möchten bei Ihnen bleiben. Behalten Sie sie! Service nach dem Kauf wird immer wichtiger und stärker nachgefragt. Erfahrene Menschen reagieren auf angebotene oder zumindest in Aussicht gestellte Serviceund Garantieleistungen äußerst positiv. Dies zeigt nämlich nicht nur Ihr Vertrauen in Qualität und Zuverlässigkeit Ihrer eigenen Produkte, sondern auch die große Wertschätzung, die Sie Ihren Kunden damit entgegenbringen. Im Notfall möchten sie aber nicht alleine dastehen, sondern tatsächlich Hilfe bekommen. Dafür sind Kunden auch bereit zu bezahlen. Wenn Sie bei Produktentwicklungen auch Serviceleistungen einplanen, können Sie mehr Konsumenten ansprechen, denn Service wird erfahrenen Menschen immer wichtiger, weil Sie schon manche schlechte Erfahrung gemacht haben. Wenn Sie es nicht glauben, schalten Sie doch Ihre Heizung im Winter ein Wochenende lang ab und frieren Sie zwei Tage. Dann
wissen Sie, wie wichtig Service sein kann.