ARGUMENTE IN NEUE RAHMEN SETZEN REFRAMING ERFOLGREICH VERKAUFEN RALF ENGEL www.trainingsmacher.de
HINTERGRUND DAS PROBLEM Jedes Produkt oder jede Dienstleitung hat negative Eigenschaften. Viele Verkäufer schaffen es nicht, die Vorteile in das richtige Verhältnis zu den negativen Punkten zu setzen. Somit sieht der Kunden oftmals hauptsächlich das, was gegen den Kauf oder den Abschluss spricht. Erfolgreichen Verkäufern gelingt es, durch das Abwägen der einzelnen Eigenschaften gemeinsam mit dem Kunden im Gespräch die Vorteile für den Kunden deutlicher herauszuarbeiten und somit den Kunden von seinem Angebot besser zu überzeugen. Der Kunde erkennt ganz einfach, welche Vorteile er erhält und was er dafür in Kauf nehmen muss. Reframing ist eine Hilfestellung im Kundengespräch.
HINTERGRUND REFRAMING Das Wort Reframing kommt von dem englischen Wort Frame für Rahmen. Mit Reframing ist gemeint, einen Sachverhalt in einen neuen Rahmen zu setzen. Dies dient in Verkaufsgesprächen dazu, dass bestimmte Eigenschaften eines Produktes ins Verhältnis zu anderen Eigenschaften gesetzt werden und somit an Gewicht verlieren. Reframing kann bei der Einwandbehandlung im Kundengespräch angewendet werden. Es ist eine einfache, aber erfolgreiche Methode um dem Kunden die Vor- und Nachteile eines Angebotes nahe zu bringen.
VORGEHENSWEISE DIE WAAGE DER ARGUMENTE In einem Kunden- und Verkaufsgespräch werden Argumente zwischen Verkäufer und Käufer ausgetauscht. Jedes Produkt hat Vorteile, aber auch Nachteile. Damit die Nachteile für den Käufer nicht so schwer ins Gewicht fallen und einem Kauf im Wege stehen, versucht der Verkäufer die negativen Eigenschaften mit positiven Eigenschaften ins Verhältnis zu setzen und erreicht somit, ein Übergewicht der vorteilhaften Argumente. Somit kann sich der Kunden ein besseres Bild des angebotenen Produktes machen. Stellen Sie sich eine Waage vor. Auf der einen Seite legt der Kunde ein negatives Argument auf die Waagschale. Nun legt der Verkäufer so viele positiven Argumente auf die anderes Seite der Waage, bis sich die Waage auf die Seite der positiven Argumente neigt. Somit verliert die negative Eigenschaft ihre Kraft.
BEISPIEL RENTENVERSICHERUNG DIE METHODE Argument bei einer Rentenversicherung: Mindestens 12 Jahre Laufzeit Dies wird von vielen Kunden als negatives Argument und somit als Einwand gegen eine Rentenversicherung gesehen. Der Verkäufer setzt nun mindestens 3 Vorteile in den Bezug zur Laufzeit: Die Rentenversicherung hat eine Laufzeit von mindestens 12 Jahren. Dafür erhalten Sie die kostenlose Wahlmöglichkeit bei Ablauf zwischen einer monatlichen Auszahlung oder einer Einmalauszahlung, die Sicherheit einer eine Garantieverzinsung und die Erträge sind zur Hälfte steuerfrei. Wie klingt das für Sie?
ANSPRACHE RENTENVERSICHERUNG DIE METHODE 12 Jahre Laufzeit Gewinnsicherung Garantieverzinsung Steuervorteile Einmalauszahlung Lebenslange Auszahlung
BEISPIEL KOSTEN DIE METHODE Ein bestimmtes Produkt hat höhere Kosten als ein Anderes. Dies ist zunächst einmal ein negatives Argument, das gegen das Produkt spricht. Der Verkäufer setzt nun mindestens 3 Vorteile in den Bezug zu den Kosten: Für mein Angebot investieren Sie insgesamt X Euro. Dafür erhalten Sie die kostenlose Wahlmöglichkeit zwischen einer festen Verzinsung oder der Beteiligung am Aktienmarkt. Gleichzeitig sichern wir ihre Gewinne und Sie können diese nie wieder verlieren und sie können jederzeit zuzahlen und sind somit vollkommen flexibel. Was gefällt Ihnen daran am Besten?
BEISPIEL BONUSPROGRAMM HOTEL DIE METHODE Eine Mitgliedschaft eines Kundenbonusprogramms kostet X Euro. Der Kunden muss abwägen, ob sich die Kosten für ihn rentieren. Der Verkäufer setzt nun mindestens 3 Vorteile in den Bezug zu den Kosten des Bonusprogramms: Für die Mitgliedschaft investieren Sie X Euro. Dafür profitieren sie von einem 10 % Nachlass auf alle Buchungen, Sie erhalten einen Verzehrgutschein bei jedem Aufenthalt, Sie können länger ohne Zusatzgebühren im Zimmer bleiben und Sie können jederzeit kostenlos stornieren. Wie gefallen Ihnen die Vorteile?
BONUSPROGRAMM HOTEL DIE METHODE Kosten 10 % Nachlass Längere Nutzung Kostenlose Stornierung Verzehrbon
ANSPRACHE RENTENVERSICHERUNG DIE METHODE Je mehr positive Eigenschaften in das Verhältnis zu einer negativen gebracht werden, desto erfolgreicher ist die Methode. Setzen Sie das Gegenargument in den Bezug zu anderen positiven Eigenschaften und nehmen Sie negative Argumenten im Kundengespräch vorweg: Sie werden sicherlich gleich sagen, dass ihnen eine Laufzeit von 12 Jahren lange erscheint. Das ist sicherlich richtig. Die Laufzeit hat allerdings folgenden große Vorteile für Sie: Dafür erhalten Sie eine Gewinnsicherung, d.h. einmal erzielte Gewinnen gehen nie wieder verloren, Sie haben kostenlose Wahlmöglichkeit zwischen einer lebenslangen Auszahlung oder einer Einmalauszahlung und Sie können jederzeit weitere Einzahlungen tätigen.
WEITERE VORGEHENSWEISE KAUF ODER NICHTKAUF Sollte der Kunde sich dafür entscheiden, haben Sie Reframing erfolgreich angewendet. Jeder Käufer und Kunde kann aber weiterhin ablehnend dem Angebot gegenüber stehen. Es gibt gute Gründe, die gegen einen Kauf sprechen. Lassen Sie sich diese vom Kunden erläutern und aufzählen. Gehen Sie danach in die klassische Einwandbehandlung. Dazu finden Sie auf der Webseite www.trainingsmacher.de einige Beispiel und weitere Unterlagen zu diesem Thema. Viel Erfolg und viel Spaß beim Ausprobieren!
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