Persönlichkeitsmodelle in der Personalentwicklung Nutzen und Einsatz von LIFO - Life Orientation Alexander Mutafoff
Nutzen diagnostischer Tools in der Personalentwicklung Gültigkeit und Zuverlässigkeit dieser Verfahren hinsichtlich ihrer Aussagekraft ist empirisch überprüft im Unterschied z. B. zur Verhaltensbeobachtung Sie eignen sich als Ergänzung zu anderen beobachtenden Verfahren und bei Bewerberinterviews, Management Audits oder AC s Sie bilden den Ausgangspunkt für systematische Entwicklungsprozesse im Coaching, der Potentialentwicklung oder der Teamentwicklung Sie bringen Ergebnisse, die eine hohe Akzeptanz genießen in Systemen die eher strukturiert ausgerichtet sind (statistische Überprüfbarkeit) Sie reduzieren den konzeptionellen Aufwand für firmenspezifische Situationen mit Hilfe der Zusammenstellung passender Testbatterien Sie vermitteln einen wissenschaftlichen Charakter und damit die Anmutung von Professionalität und Qualität www.mutafoff.de Seite 2
Nutzen von Typologien Komplexität reduzieren Man sieht nur, wenn man weiß, was man sehen kann Mein Bild vom anderen ist subjektiv, relativ zu mir selbst und ist Anlaß für einen Austausch Sich der Vorurteile bewußt werden (Menschen stecken Menschen in Boxen - ohne es zu wissen) Mehr sehen als den ersten Eindruck (Halo-Effekt vermeiden) Sich-selbst-erfüllende Prophezeiung vermeiden Eine gemeinsame Sprache für Feedback und Teamoptimierung 2002, LIFO Products & Consulting www.mutafoff.de Seite 3
LIFO - Was ist das? Der Begriff LIFO steht für "Life Orientations", d.h. Lebensorientierung Er beruht auf einer Theorie über das Verhalten und die Kommunikation von Menschen, die auf folgenden Prinzipien aufbaut: Wir lernen, uns anderen gegenüber so zu verhalten, daß unsere unterschiedlichen psychischen und physischen Bedürfnisse möglichst befriedigt werden. Das dadurch entstehende komplexe Verhaltensmuster wird unsere natürliche oder bevorzugte Orientierung anderen gegenüber. Diese bevorzugte Orientierung ist die Quelle unserer Stärken. Sie kann jedoch noch produktiver eingesetzt werden, wenn wir sie voll verstehen und entwickeln. Die Kombination von Verhaltensstilen, die unsere Orientierung ausmacht, ist jedoch nicht immer und in allen Situationen hilfreich. Wenn wir unsere Stärken übertrieben einsetzen, können sie auch ins Gegenteil umschlagen: Sie werden dann zu Schwächen. Dadurch entstehen uns Nachteile, die wir aber in der Regel nicht wahrhaben wollen. Diese Tendenz, unsere Stärken übertrieben anzuwenden, wirkt sich besonders in stress-und konfliktreichen Situationen äußerst nachteilig aus. Wir können uns jedoch von Verhaltensstilen befreien, die unserem Ziel nach persönlicher Selbstverwirklichung zuwiderlaufen. 2002, LIFO Products & Consulting www.mutafoff.de Seite 4
LIFO - Was ist das? Beobachtbares Verhalten (nicht Eigenschaften oder Einstellungen) Verhalten wird beschrieben relativ zu anderen Auf Stärken aufbauen Alle Stile sind gut und nützlich (Für jeden Stil gibt es effiziente Rollen und Situationen) Akzeptanz und Toleranz und Einsatz unterschiedlicher Stile Stilflexibilität ist richtig Schwächen ergeben sich aus übertriebenen Einsatz der Stärken Unterscheidet zwischen Verhalten unter günstigen und unter ungünstigen Bedingungen (Stress und Konflikt) Unterschiedliche Fragebogen für Führung, Vertrieb etc. Fremdbildfragebogen verfügbar www.mutafoff.de Seite 5 2002, LIFO Products & Consulting
LIFO - Methode auf einen Blick U/H 1 3 4 2 A/H Methode Erich Fromm: Stärken Schwächen B/F B/Ü Bevorzugter LIFO -Stil Stellvertretender LIFO -Stil Vernachlässigter LIFO -Stil Stile Peter Drucker: Stärkenmanagement 2007, LPC: Die LIFO -Methode www.mutafoff.de Situation Bedingungen günstig ungünstig LIFO - Methode Autoren Stuart Atkins Allan Katcher Seite 6 Stärken entwickeln herausfinden vermehren erweitern verbinden kontrollieren
LIFO -Stärkenmanagement Unterstützend / Hergebend Anpassend / Harmonisierend Werte / Leistung Kooperation / Harmonie Warum? (Sinn und Zweck) Mit wem? (wer wird eingebunden) Bewahrend / Festhaltend Bestimmend / Übernehmend Logik / Vernunft Aktivität / Effizienz Wie (Methode, System) Warum (Logik) Wer, bis wann? 2007, LPC: Die LIFO -Methode www.mutafoff.de
Grundwerte und Ziele der LIFO -Stile Grundwert: Leistung Grundwert: Kooperation Persönliches Ziel: Grundeinstellung: Als zugänglicher und wertvoller Mensch angesehen zu werden Wenn ich gewissenhaft bin und meinen Wert beweise, werde ich belohnt, ohne darum gebeten zu haben Persönliches Ziel: Grundeinstellung: Als beliebt und liebenswert angesehen zu werden Ich kann nur mit Belohnung rechnen, wenn ich vorher anderer Leute Bedürfnisse, Wünsche und Gefühle befriedigt habe Sinnvoller Einsatz: Übertriebener Einsatz: Unterstützend Hergebend Sinnvoller Einsatz: Übertriebener Einsatz: Anpassend Harmonisierend Grundwert: Vernunft Grundwert: Aktivität Persönliches Ziel: Als objektiv und vernünftig angesehen zu werden Persönliches Ziel: Als aktiver und fähiger Mensch angesehen zu werden Grundeinstellung: Ich muss bewahren, was ich habe und darauf die Zukunft sorgfältig und vernünftig aufbauen Grundeinstellung: Wenn ich will, dass etwas geschieht, muss ich dafür sorgen, dass es geschieht Sinnvoller Einsatz: Übertriebener Einsatz: Bewahrend Festhaltend Sinnvoller Einsatz: Übertriebener Einsatz: Bestimmend Übernehmend 2007, LPC: Die LIFO -Methode www.mutafoff.de
LIFO -Stilbeschreibung Unterstützend / Hergebend Bedürfnisse Stärken Übertreibung Bedürfnisse Stärken Übertreibung Bewahrend / Festhaltend www.mutafoff.de Zugänglicher und wertvoller Mensch sein. Geschätzt, verstanden, akzeptiert werden. Wissen, dass Ideale nicht verloren gehen. Bewundert, unterstützt die Leistung anderer. Stellt hohe Ansprüche an sich und andere. Vertraut und glaubt anderen. Hilft anderen und nimmt sie in Schutz. Gibt unnötig Hilfe und Ratschläge. Ist enttäuscht und kritisch. Wenn er/sie keinen Wert sieht, packt er/sie nicht an. Lässt sich zu stakt auf andere ein. Bedürfnisse Stärken 3 2 Objektiv und vernünftig sein. Bedürfnisse Risiken vermeiden und beseitigen. Jeder Schaden ist wieder gutzumachen. Analysiert, interpretiert, schafft Fakten. Begründet seine Meinung, zeigt Alternativen. Methodisch, sauber, umsichtig, abwägend. Maximiert, was bereits vorhanden ist. Verliebt in Fakten, verliert Interesse anderer. Verwirrt durch zu viele Wahlmöglichkeiten. Kontrolle durch Systeme, Strukturen. Akzeptiert ungern Neues. Liebenswerter, beliebter Mensch sein. Jeder soll mit dem Ergebnis zufrieden sein. Gelegenheiten nutzen anderen zu gefallen. Feines Gespür für Gefühl und Bedürfnisse. Gestaltet Beziehungen noch positiver. Reagiert flexibel, keine festgefahrenen Muster. Vermittelt bei gegensätzlichen Meinungen. Übertreibung Scherzt gerne, auch wenn es unangebracht ist. Hält eigene Ansichten zurück, passt sich an. Verbringt Zeit gerne in Sitzungen und 1 4 gemütlichen Zusammenkünften. Stärken Übertreibung Aktiver, fähiger Mensch sein. Hindernisse überwinden. Noch andere Möglichkeiten sehen. Übernimmt Führung. Gibt Gefühl dringender Wichtigkeit. Freut sich an Herausforderungen. Sucht verborgene Widerstände. Dominiert und unterbricht andere, verhört. Schafft Unsicherheits-Atmosphäre. Nimmt riskante, unnötige Herausforderungen an. Verfolgt Neues auf Kosten des Laufenden. 2007, LPC: Die LIFO -Methode
LIFO -Profil - Graphische Darstellung Unterstützend / Hergebend 35 35 30 25 30 Günstige Bedingungen Ungünstige Bedingungen 25 20 20 15 15 10 10 1 4 3 2 10 10 15 15 20 20 25 25 30 30 35 35 Bewahrend / Festhaltend 2007, LPC: Die LIFO -Methode www.mutafoff.de
LIFO -Interpretation des Fragebogens U/H B/Ü B/F A/H Absicht 11 7 5 7 Günstige Bedingungen Verhalten 5 8 6 11 Wirkung 6 7 5 12 Summe + 22 22 16 30 Absicht 4 10 5 11 Verhalten 7 8 5 10 Ungünstige Bedingungen Wirkung 9 5 5 11 Summe - 20 23 15 32 2007, LPC: Die LIFO -Methode www.mutafoff.de
LIFO - Vorteile die Auswahlinterviews dadurch verbessern, daß das Verhalten des Kandidaten unter verschiedenen Bedingungen aufgezeigt wird. zur umfassenden Karriereplanung beitragen, weil die Stärken der Mitarbeiter mit entsprechenden Aufgaben in Verbindung gebracht werden. zur Bildung von ausgewogenen Teams oder Gruppen beitragen, wobei Lücken in den Stärken identifiziert werden. Führungskräften helfen, ihre Mitarbeiter individuell und situationsgerecht zu führen und damit die Motivation und Performance in ihrem Team zu erhöhen. helfen, die Leistung von Mitarbeitern im Verkaufs-und Dienstleistungsbereich zu erhöhen, weil sie mit Hilfe der LIFO -Methode besser auf die einzelnen Kunden eingehen und ihren Einfluß auf die Entscheidungsträger optimieren können. Menschen helfen, mit Sress-Situationen umzugehen. 2002, LIFO Products & Consulting www.mutafoff.de Seite 12
LIFO - Einsatz im Unternehmen Organisation Arbeitsgruppen Unterstützung der Analyse der Zusammensetzung Unternehmenskultur von Gruppen Begleitung von Verbesserung der Veränderungsprozessen Zusammenarbeit durch Stärkenprofile Karriereplanung Anwendung in Seminaren/ internen Instrument zur Weiterbildungsveranstaltungen Personalauswahl aktives Konfliktmanagement Zusammenstellung von Projektgruppen Individuum Erstellung der individuellen Stärkenprofile Analyse des Veränderungsbedarfs individuelle Förderung Unterstützung in der Mitarbeiterführung Problemlösungen im zwischenmenschlichen Bereich 2002, LIFO Products & Consulting www.mutafoff.de Seite 13
LIFO - Beispiel Verkaufsseminar 1. Tag 2. Tag 3. Tag Begrüßung / Organisation / Arbeitsformen Zielsetzung und Erwartungshaltungen Vorstellungsrunde anhand von Verkaufsplakaten zur eigenen Person Gruppenarbeit: Was ist Verkaufskompetenz? Unterscheidung in fachliche Kompetenz, Zwischenmenschliche Kompetenz, Persönlichkeit und Entscheidungs- und Abschlusskompetenz Rollenspiel Juwelier mit unterschiedlichen Informationen und Bildern für die Spieler Videoauswertung Theorie: Wie speichert das Gehirn Informationen (Denken in Bildern) Erfahrungsspeicher von Vortag Profilerstellung: Was sind schwierige Kunden (Verhaltensweisen?) Warum sind diese Verhaltensweisen schwierig? Theorie: Wie funktioniert unser Gehirn? Gruppenarbeit: Was bedeutet dies für die Gesprächsführung? Rollenspiel Bedarfserkennung LIFO - Methode Wofür brauchen wir Typologien? Wie ist die LIFO -Methode entstanden? Die vier Stile Mittagspause Erfahrungsspeicher von Vortag Gruppenarbeit: Was sind Kundenängste generell und aus den verschiedenen LIFO -Stilen? Wie gehe ich mit ihnen um? Konfliktfelder aus der Stildifferenzierung Gruppenarbeit: Stilgerechte Gesprächsstrategie und Fragen Rollenspiel Verkaufsgespräch Rollenspiel Verkaufsgespräch Ableitung der Gesprächsphasen Beobachtungsebenen im Gespräch Erarbeitung der Fragetechniken Rollenspiel Anwendung einer Gesprächsstruktur www.mutafoff.de Lernpartnerschaft anhand Fragen Gruppenarbeit: Differenzierung der Stile Kundenstile erkennen und richtig einschätzen Stilmischungen Absicht Verhalten - Wirkung Rollenspiele Stilübertreibungen Lernpartnerschaft Abschlussübung: Entwicklung eigener Lernstrategien zur Erweiterung der eigenen Stilvielfalt Seminarauswertung SEMINARENDE 2007, LPC: Die LIFO -Methode