Herausforderung Payment Die Do s und Dont s für einen Onlinehändler Frankfurt a.m., 07. November 2011
Fragen über Fragen: Wie komme ich an mein Geld? Was kostet eine Paymentlösung? Akzeptiert meine Zielgruppe PayPal? Muss ich ständig Zahlungen abgleichen? Wie lange dauert die Auszahlung bei Kreditkarte? Ist Kreditkarte wirklich sicher? Ist Lastschrift in Deutschland sicher? Wie funktioniert Online-Überweisung? Soll ich Rechnung anbieten oder nicht? Was ist PCI DSS? Welche Zahlarten sind für mich die Richtigen? Brauche ich 3D-Secure? Welche Daten darf speichern? Wie identifiziere ich schwarze Schafe? Kann ich mich zuverlässig vor Betrug schützen? Muss ich die Schnittstelle selbst programmieren? Was mache ich bei mangelnder Kundenbonität? Wie bekomme ich die Daten in die Buchhaltung? Wer ist der geeignete Paymen Service Provider für mich? Wie bekomme ich mein Geld?
These 1: Nur wer alle Zahlarten anbietet, erreicht auch alle Kunden.
Es zählt (nicht nur), was Ihre Kunden wollen. Beispiele für Abbruchquoten in Abhängigkeit der angebotenen Zahlarten 79% Kosten pro Zahlart 58% 36% 36% 19% 16% 10% 6% 0% VK VK & NN VK & LS VK & CC VK, CC & WS VK, LS & WS VK, RE & NN VK, RE, NN & CC VK, RE, CC WS &LS VK = Vorkasse, NN = Nachnahme, LS = Lastschrift, CC = Kreditkarte, WS = Wallet System, RE = Rechnung Quelle: ibi research (www.e-commerce-leitfaden.de)
Do: Wählen Sie Zahlarten die zu Ihrem Business und Ihren Kunden passen.
Was jeder Merchant bei der Zahlartenwahl bedenken sollte: 1. Risikoabstrahlung des Warenangebotes 2. Höhe des durchschnittlichen Warenkorbwertes 3. Profil der Käuferzielgruppe 4. Lieferländer 5. Bevorzugte Zahlarten der Zielgruppe 6. Zahlungsstörungen und/oder Zahlungsausfälle 7. Einmaliger und laufender Aufwand durch Zahlarten 8. Direkte und indirekte Kosten durch neue Zahlarten
Beispiel1: Zielgruppe Die jungen Wilden Retailer von Young Fashion, dementsprechend junge Zielgruppe Eigener Shop und Vertrieb über Auktionsplattform Durchschnittsbon ca. 60,- EUR Empfohlene Zahlarten: Vorkasse, NN Rechnung Online-Überweisung Wallet-System (PayPal) Kreditkarte Lastschrift
Beispiel2: Zielgruppe die Silverager Shop mit Wellness-Produkten für Kunden ab 50 Jahre Eigener Shop und Vertrieb über Katalog/Anzeigen Durchschnittsbon ca. 140,- EUR Empfohlene Zahlarten: Vorkasse, NN Rechnung Online-Überweisung Wallet-System (PayPal) Kreditkarte Lastschrift
These 2: Kreditkarte wird kaum genutzt. Wir bieten lieber Lastschrift an.
Die Kreditkarte gewinnt auch international Akzeptanz der Zahlung per Kreditkarte n=979 70% der Teilnehmer haben im Internet schon per Kreditkarte bezahlt. Quelle: ibi research (www.e-commerce-leitfaden.de)
Do: Wägen Sie Risiko, Kosten und Nutzen beider Zahlarten sorgsam ab und entscheiden Sie dann.
Lastschrift vs. Kreditkarte ein grober Überblick Lastschrift Kreditkarte Bekanntheit, Verbreitung Existenzprüfung der Daten Prüfung der Deckung Reservierbarkeit des Betrages Rückbuchbarkeit durch Kunden!! Keine umsatzabhängigen Kosten (Disagio)
Zielgerichtetes Risikomanagement für Lastschrift Sperrlisten (z.b. POS-Sperrdatei): Prüfung, ob Kontoverbindung jüngst negativ aufgefallen ist Kontoverbindungen von gestohlen/verloren gemeldeten EC-Karten werden berücksichtigt Bonitätsabfragen & Scoring: Abfrage von Negativmerkmalen nach verschiedenen Kriterien Mögliche Ausblendung der Rechnung je nach Ergebnis Merchant-Blacklist Schwarze Schafe rechtzeitig erkennen und selektieren Velocity-Check Erkennt schnell hintereinander eingegebene Kontodaten
Zielgerichtetes Risikomanagement für Kreditkarte Geo-IP und BIN-Check: Prüfung von Kartenherkunft und Kunden-IP Möglichkeit, Kreditkartenzahlungen aus verschiedenen Ländern nicht zuzulassen Velocity-Check Erkennt schnell hintereinander eingegebene Kartendaten Ableitung von möglichen Betrugsmustern 3D-Secure (Verified by Visa & MasterCard SecureCode): Haftungsumkehr für Händler Rückbuchungen mit Begründung Missbrauch nicht mehr möglich Abgleich mit öffentlich zugänglichen Bankverbindungen Merchant-Blacklist Schwarze Schafe rechtzeitig erkennen und selektieren
These 3: Rechnung? Viel zu risikoreich! Da verzichten wir lieber auf Kunden.
Rechnung: bei Kunden sehr beliebt Was tun Kunden, wenn ein Anbieter alternativ Zahlung per Rechnung anbietet? 90% 80% 84% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 6% 10% 0% zahlen per Vorkasse zahlen per Rechnung verlassen den Shop n = 1.126 Quelle: ibi research (www.e-commerce-leitfaden.de)
Don t: Verzichten Sie nicht leichtfertig auf Umsatzpotentiale. Begrenzen Sie das Risiko!
Auf Rechnung? Aber sicher! AdressCheck: Existenzprüfung der Rechungsadresse bzw. Lieferadresse in bis zu 18 Ländern Ausschluss von Packstationen Bonitätsabfragen & Scoring: Abfrage von Negativmerkmalen nach verschiedenen Kriterien Einschätzung des Ausfallrisikos durch Echtzeit-Abfrage kundenspezifischer Scoring-Werte Mögliche Ausblendung der Rechnung je nach Ergebnis Merchant-Blacklist Schwarze Schafe erkennen und selektieren Merchant-Whitelist Guten Kunden Vertrauen schenken, durch bequeme Zahlmöglichkeiten belohnen
These 4: Die Zahlungsabwicklung mache ich selbst, dafür brauche ich keinen Dienstleister.
Erfolg ist gut wenn man vorbereitet ist! Transaktionsentwicklung (12 Monate) eines Liferstyle-Retailers Transaktionen 4000 3500 3000 2500 2000 1500 Kritische Menge 3.694 TX gesamt 2.093 TX Rechnung 1000 500 0 841 TX ELV 619 TX CC 141 TX Vorkasse 01/10 02/10 03/10 04/10 05/10 06/10 07/10 08/10 09/10 10/10 11/10 12/10
Was Sie bei manueller Zahlungssabwicklung erwartet: Ständiges Führen von Debitorenkonten / Debitorenmanagement Überwachung von Zahlungszielen Überwachung von Zahlungseingängen Zuordnung von Zahlungseingängen Gutschriftenhandling bei Retouren Bei Überschreitung von Zahlungszielen Mahnwesen einleiten Überwachung des Forderungsmanagements
Don t: Unterschätzen Sie nicht den Aufwand der Zahlungsprozesse.
Automatisierte Prozesse sind schnell und günstig! Integriertes Debitorenmanagement Automatische Überwachung von Zahlungszielen und eingängen Zuordnung von Zahlungseingängen erfolgt ebenfalls automatisch (manuell nur bei Grenzfällen) Gutschriften und Retouren werden per Mausklick oder automatisch durchgeführt Mahnwesen aktiviert sich bei Zahlungszielüberschreitung von selbst Jederzeitiger Einblick in alle Vorgänge Datenübergabe an Buchhaltungssoftware
Fazit:
Fühlen Sie Ihrem Paymentanbieter auf den Zahn 1. Lassen Sie sich im Vorfeld umfangreich beraten. 2. Nicht nur über den Preis entscheiden. 3. Mehrere Angebote einholen. 4. Leistungen vergleichen. 5. Auf Skalierbarkeit achten. 6. Möglichst viele Leistungen aus einer Hand. 7. Shopmodule und Schnittstellen. 8. Mehrwerte für zukünftiges Wachstum berücksichtigen.
oder kommen Sie gleich zu PAYONE! Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Jan Sperber Head of Sales Fraunhoferstraße 2-4 24118 Kiel Tel: 0431 / 25 968 426 Mail: jan.sperber@payone.de