Detailhandelskenntnisse

Detailhandelskenntnisse Stoffplan sschule Thun Detailhandelsfachleute Fassung vom 31.05.2013

Die Taxonomiestufen (K-Stufen) Die Taxonomiestufen sind in den Lehrzielen gemäss nachfolgender Übersicht umschrieben: K1 (Wissensaufgabe): Wenn die Lehrlinge dieses Leistungsziel erreichen, müssen sie gelerntes Wissen wiedergeben, zum Beispiel den Namen eines Formulars oder eine Gesetzesvorschrift. Die Lehrlinge geben das Wissen so wieder, wie sie es gelernt haben Ö kennen, nennen. K2 (Verständnisaufgabe): Die Lehrlinge müssen zum Erreichen dieses Leistungszieles etwas verstehen oder begreifen, zum Beispiel, warum man die Börse für Aktien von Unternehmen geschaffen hat, oder warum sich Versicherungsunternehmen wiederum selber rückversichern Ö erkennen, erklären, aufgliedern, beschreiben, verstehen. K3 (Anwendungsaufgabe): Die Lehrlinge übertragen das Gelernte in eine ganz neue Situation oder münzen es auf eine spezifische Anwendung um. Beispiel: Sie haben zwar auf dem Buchhaltungssystem X gelernt. Sie finden sich aber auch auf dem Buchhaltungssystem Y zurecht. Oder: Sie haben die Haftungsregelung anhand einer neuen Entscheidung des Bundesgerichtes gelernt und können sie nun auf die Dienstleistung im eigenen Betrieb übertragen. Ö vergleichen, unterscheiden, anwenden, beschreiben und analysieren. K4 (Analyseaufgabe): Die Lehrlinge untersuchen einen Fall, eine komplexe Situation oder ein System und leiten daraus selbständig die zu Grunde liegenden Strukturen und Prinzipien ab; ohne dass sie sich damit vorher vertraut machen konnten. Als Beispiel die Frage: Wie kommt es, dass eine Krankenversicherung ihren Mitgliedern immer wieder die entstandenen Kosten vergüten kann? Ö analysieren und beurteilen. K5 (Syntheseaufgabe): Die Lehrlinge denken weiter. Sie haben eine kreative Idee, die zum Beispiel das bestehende Softwareprogramm verbessern würde. Oder: Die Lehrlinge bringen zwei verschiedene Sachverhalte, Begriffe, Themen, Methoden, die sie gelernt haben, konstruktiv zusammen, um zum Beispiel ein Problem im Geschäftsleben zu lösen. Dabei entsteht etwas Neues. K6 (Beurteilungsaufgabe): Die Lehrlinge bilden sich ein Urteil über einen komplexen Sachverhalt, wie zum Beispiel ein Marketingansatz, eine Softwarelösung für die tägliche Praxis, eine staatliche Regelung, ein komplexes Finanzprodukt oder ein Ablageverfahren. Dabei entwickeln sie ihre eigenen Gesichtspunkte, mit denen sie ihre Beurteilung vornehmen.

1. Semester (18 Wochen à 2 Lektionen = 36 Wochenlektionen) Inhalt/Fachkompetenz Taxonomiestufe Verknüpfungsvorschlag Richtzeit In Worten Grad Soz. K. Meth. K. 5.3.1 sind sich der Bedeutung und der Wichtigkeit des ersten Eindrucks bewusst. erklären, weshalb der erste Eindruck, den die Konsumenten vom Verkaufspersonal und dem Geschäft haben, für den Betriebserfolg entscheidend ist. kennen K1 pflegen Kontakt mit den Mitmenschen und müssen bestimmten Erwartungen an ihr Verhalten und ihre Umgangsformen gerecht werden. sind mit-verantwortlich für die betriebliche und schulische Atmosphäre. Bemerkungen/Hinweise 2 U Rollenspiel Köpersprache 5.3.2 verstehen die Wichtigkeit der äusseren Erscheinung sind sich der Bedeutung des persönlichen Erscheinungsbildes für eine erfolgreiche Beratung und Bedienung bewusst.. verstehen anwenden K2 sind bereit im Bezug auf ihr Erscheinungsbild die Verantwortung zu übernehmen 4 U Rollenspiel 5.4.1 kennen die Grundsätze des korrekten Umgangs mit Mitmenschen nennen die Erwartungen der Kundschaft an das Verkaufspersonal in Bezug auf gute Umgangsformen. kennen K1 können ihre Sprache und ihr Benehmen der jeweiligen Situation und den Bedürfnissen der Gesprächspartner anpassen. 6 U Rollenspiel Präsentationen

5.4.2 wissen, was zu erfolgreicher Teamarbeit führt. zählen Regeln für eine erfolgreiche Zusammenarbeit auf. 5.4.5 erklären Vor- und Nachteile der Teamarbeit. kennen K1 sind fähig im Team zu arbeiten, sie kennen die Regeln erfolgreicher Teamarbeit. Sie sind bereit Verantwortung füreinander zu übernehmen. beschreiben Störfaktoren und zeigen Vor-und Nachteile der Gruppenarbeit auf. 1 U Teamspiele 2 kennen Massnahmen zum Teamerfolg. 5.9.1 kennen die Handelskette geben die fünf Glieder der Handelskette wieder und erkennen den Zusammenhang mit dem Warenfluss. kennen K1 2 V Verknüpfung mit dem 3.7. 2 und 3.1. 2 5.9.2 kennen die Hauptaufgaben der einzelnen Glieder der Handelskette. können die Funktionen der einzelnen Glieder der Handelskette aufzählen und wissen um die Bedeutung der einzelnen Stufen für die 5.9.4 verstehen die Bedeutung der Handelskette und die Rolle des Detailhandels erklären den direkten / indirekten Absatzweg. Sie beschreiben die Entwicklung vom Selbstversorger zur Massenproduktion nennen K1 2 V Verknüpfung mit dem 3.7. 2 und 3.1. 2 beschreiben K2 4 V Verknüpfung mit dem 3.9.1 und 3.1.2 5.3.4 kennen die Erwartungen der Kundschaft an das Verkaufspersonal zählen Erwartungen auf, welche die Kundschaft an den Betrieb und an sie stellt. kennen K1 erkennen die Anliegen und Wünsche der Mitmenschen vorausschauend. 2

5.3.3 verstehen das Zusammenspiel zwischen Detailhandel und Konsument nennen K1 2 nennen verkaufsunterstützende Massnahmen und Aufgaben des Detailhandels, die bei den Konsumenten positive Gefühle wecken und diese zum Kauf bewegen. 5.3.5 verstehen die verschiedenen Formen der Kundenbedienung können die Bedienungsformen Vollbedienung, Vorwahl, Selbstbedienung und aktuelle elektronische Formen, sowie Automat erklären und mit Hilfe der Betriebsformen und der Branchen unterscheiden. erklären, unterscheiden K2 können eindeutige Verhaltensweisen der verschiedenen Bedienungsformen darstellen. 3 Tests 3 Reserve 2 T o t a l 36 4 V Verknüpfung mit dem 3.1.3.

2. Semester (18 Wochen à 2 Lektionen = 36 Lektionen) Inhalt/Fachkompetenz Taxonomiestufe Verknüpfungsvorschlag Richtzeit In Worten Grad Soz. K. Meth. K. 5.6.4 kennen den Ablauf des Ver- 4 kaufsgespräches. kennen die Einzelnen Stufen des Verkaufsgesprächs und können dieses in 5Phasen oder 3Phasen unterteilen. kennen K1 beobachten verschiedene Verkaufssituationen in der Praxis und berichten darüber Bemerkungen/Hinweise 5.6.1 können ein Verkaufsgespräch eröffnen. können die gelernten Merkpunkte der Begrüssung auf die jeweilige Situation übertragen. Sie treten in jeder Kaufsituation sicher auf. 5.6.3 kennen die Aufgabe der Bedarfsermittlung. unterscheiden den Kaufwunsch vom Kaufmotiv. Sie können diese Hilfe von geeigneten Hilfsmitteln, wie zum Beispiel mit Frageformen, ermitteln. anwenden K3 können offen und spontan auf Mitmenschen zugehen. Sie sind gesprächsbereit und halten dabei die Regeln einer erfolgreichen verbalen und nonverbalen Kommunikation ein. kennen K1 nehmen unterschiedliche Bedürfnisse war und können darauf eingehen. kennen verschiedene Wahrnehmungskan äle und setzen diese bewusst bei der Eröffnung des Verkaufsgesprächs ein. 2 U Verschiedene verkaufseröffnende Gespräche spielen um die Reaktionen zu diskutieren 3 V Verknüpfung mit dem 3.7.1. 5.6.2 können die verschiedenen Frageformen anwenden. setzen in jeder Verkaufssituation die passende Frageform ein. unterscheiden, anwenden K3 sind sich der Wirkung der wenden die verschiedenen Frageformen situativ Frageformen auf ihre korrekt an. Mitmenschen bewusst. 4 U Verkaufssituationen auch mit falschen Frageformen spielen lassen und die Erfahrungen dazu sammeln.

5.2.3 kennen verkaufsunterstützende Massnahmen und deren Ziele. kennen die Grundsätze der Warenvorlage und deren Auswirkungen auf den Verkauf. zählen verschiedene verkaufsunterstützende Massnahmen auf und nennen deren Wirkung und Ziele. benennen K1. In Gruppen erarbeiten die Lernenden einen fiktiven Laden, bei welchem klar aufgezeigt wird, wie die verkaufsunterstützenden Massnahmen eingesetzt werden. 3 V Verknüpfung mit dem 5.2.1 kennen die Grundsätze der Warenpräsentation. wissen um die Wichtigkeit das Warensortiment übersichtlich und ordentlich zu zeigen. Sie kennen die Auswirkungen auf das Einkaufsverhalten. 5.2.2 können die verschiedenen Warenpräsentationsmöglichkeiten beschreiben. beschreiben die verschiedenen Positionen der Warenpräsentation (vertical, horizontal). verstehen die Wirkung der Zweitplatzierung und Bedarfsgruppen-Präsentation. Sie kennen die verschiedenen Points of sale. benennen K1 bauen die Merkpunkte der Warenpräsentation zeichnerisch auf Warenträger ein verstehen K2 erstellen mit Dekorationsmaterial eine ansprechende Warenpräsentation. 3 Inh. Konkretisierungen: Allgemeine Grundsätze und Grundsätze der Selbstbedienung 3 Inh. Konkretisierungen: Arena-Prinzip, vertikale und horizontale Präsentation Blockblidung 5.2.4 können verschiedene Hilfsmittel der Warenpräsentation erklären. beschreiben die Vor- und Nachteile der verschiedenen Warenträger im Bezuge auf den Verkauf. kennen Hilfsmittel welche die Warenpräsentation unterstützen. erklären K2 zeigen auf, wie mit verkaufsunterstützenden Massnahmen die einzelnen Wahrnehmungskan äle angesprochen warden können. 3

5.1.1 verstehen die Strukturen des Detailhandels und kennen die verschiedenen Marktanbieter. beschreiben den steten Strukturwandel im Detailhandel. Sie beschreiben wie sich die Bedürfnisse der Konsumenten verändert haben. Sie erläutern die verschiedenen Detailhandelsformen. 3.1.3 kennen und unterscheiden mögliche Betriebsformen des Detailhandels. kennen die sechs Kriterienpunkte welche zur Bestimmung einer Betriebsform notwendig sind. können anhand der Kriterien eine Betriebsform bestimmen und kennen deren Vor-und Nachteile. beschreiben K2 2 U Gruppendiskussion Präsentation zuordnen K3 erstellen einen Kriterienkatalog auf Grund welchem die Betriebsform des eigenen Betriebes erkennbar ist. 3Tests 3 Reserve 2 T o t a l 36 V Verknüpfung mit dem 3.1.3. 4 V Lernziel aus dem

3. Semester (18 Wochen à 3 Lektionen = 54 Wochenlektionen) Inhalt/Fachkompetenz Taxonomiestufe Verknüpfungsvorschlag Richtzeit In Worten Grad Soz. K. Meth. K. 5.3.6 verstehen, dass es verschiedene Kundensegmente gibt und unterschiedliche Bedürfnisse. unterschieden Individual- und Kollektivbedürfnisse, sowie wirtschaftliche und nichtwirtschaftliche Bedürfnisse. Sie können über die Marktsegmentierung verschiedene Kundengruppen unterscheiden. Sie umschreiben die Kriterien der Kundensegmentierung ( geographische, soziodemographische und demographische) zuordnen K2 erkennen die eigenen Bedürfnisse und können die Entwicklung ihrer Bedürfnisse beschreiben. Sie können ihre eigenen Bedürfnisse zu Gunsten von Kollektivbedürfnissen zurückstecken. erstellen eine Kundensegmentierung ihres Lehrbetriebes Bemerkungen/Hinweise 3 V Verknüpfung mit dem 5.5.1 verstehen die relevanten Kennzahlen des Detailhandels Schweiz. erklären K2 2 verstehen was die einzelnen Kennzahlen aussagen: - Marktanteil / Marktvolumen / Marktpotential - Absatz / Umsatz 5.16.1 Beratung / 5.23.1 Bewirtschaftung verstehen den Nutzen des Marketings für den Detailhandel. unterscheiden die verschiedenen Ziele des Marketings und können die systematische Vorgehensweise aufzeigen. erkennen, beschreiben K2 3 V Verknüpfung mit dem

5.16.3 Beratung / 5.23.4 Bewirtschaftung können aktuelle Erkenntnisse der Marktforschung auf ihre Betriebe übertragen. können die wichtigsten Marktforschungsmethoden der primären und sekundären Marktforschung unterscheiden. Sie kennen deren Vor-und Nachteile. anwenden K3 erstellen einen Fragebogen, den sie in einer praktischen Kundenbefragung einsetzen und können diesen analysieren. 3 V Verknüpfung mit dem 5.16.2 Beratung / 5.23.2 Bewirtschaftung können die Marketing- Instrumente ihres Lehrbetriebes erklären. beschreiben den Einsatz der Marketing-Instrumente im Verkaufsalltag und begründen deren Einsatz. zuordnen, erstellen K2 gestalten einen Marketingmix ihres Betriebes. 3 V Verknüpfung mit dem 5.6.7 kennen die Grundlagen der verbalen und nonverbalen Kommunikation. erkennen die interactive Rolle von Sender und Empfänger in der Kommunikation. Sie beschreiben die Bedeutung des Feedbacks. Sie können die Elemente der nonverbalen Kommunikation darstellen und kennen deren Einfluss. erkennen K1 erkennen die Eigenheiten ihrer verbalen und non-verbalen Kommunikation und können diese gezielt verbessern. 3.

5.6.8 verstehen einige Argumentationstechniken. kennen die Möglichkeiten unterschiedlicher Argumentationstechniken. können Argumente aus den fünf Hauptgruppen ableiten. 5.6.9 können Preisargumente im Verkaufsgespräch einbauen. können den Produktewert als Preisargument verdeutlichen. Hochpreisig oder tiefpreisig. können die Sandwichmethode anwenden. 5.6.11 können den Ablauf eines Verkaufsgespräches positiv beeinflussen können das Gesprächsklima positive beeinflusen. Sie können auf die unterschiedlichen Einwände situationsgerecht reagieren. Sie lösen herausfordernde Kunden- und Verkaufssituationen angemessen. beschreiben K2 können Argumente formulieren können die welche den angewandten Kundennutzen treffen. Argumentationstech niken erkennen und anwenden. anwenden K3 kennen ihre eigene Reaktion im Verkaufsgespräch, als Käufer oder Verkäufer. K3 kennen ihre Reaktionen in schwierigen Situationen und entwickeln individuelle Strategien zu deren Bewältigung können die angewandten Argumentationstech niken erkennen und anwenden. können verschiedene Einwandsmethoden situationsgerecht anwenden. 3 U In Form von Rollenspielen üben die Lernenden die unterschiedlichen Argumentationsmehtoden. 3 3 5.6.10 verstehen die Wichtigkeit der Zusatz- und Anschlussverkäufe. erkennen K2 3 kennen den Einfluss ihrer Kompetenzen für den erfolgreichen Abschluss von Zusatz-und Anschlussverkäufen. Sie wissen zu welchem Zeitpunkt Zusatz-und Anschlussverkäufe angeboten warden sollten. 5.1.2 können die verschiedenen Dienstleistungen aufzählen und deren Bedeutung für den Betrieb erklären. zuordnen K2 2 können die Leistungen den Gruppen warenabhängig, warenunabhängig und zahlunsgbezogene Dienstleistungen zuteilen. kennen die Begriffe: Dienstleistung, Serviceleistung, Kundendienste und können diese unterschieden.

5.1.3 verstehen die Wichtigkeit der Dienstleistungen in Bezug auf den Verkauf. beschreiben K2 3 beschreiben die Bedeutung von Zusatzleistungen zur Profilierung gegenüber den Mitbewerbern. kennen die speziellen Leistungen wie Auswahl, Reservationen, Depotverkauf und Gdschenkverkauf, sowie deren Vor-und Nachteile. 5.6.13 können Vor- und Nachteile der verschiedenen Zahlungsarten erklären kennen die Entwicklung von barzahlenenden zum bargeldlosen Konsumenten. Sie erläutern die Vorgänge der Barzahlung. Sie kennen die verschiedenen bargeldlosen Zahlungsmöglichkeiten und können den Ablauf einer Zahlung schildern. kennen die aktuellen Zahlungssysteme des Detailhandels, sowie deren Vor-und Nachteile. kennen, beschreiben K2 4 V Verknüpfung mit dem 3.5.3 und 3.5.4. 5.6.12 können ein Verkaufsgespräch erfolgreich abschliessen. können den Abschluss eines Verkaufsgespräches mit richtig angewandter Gesprächstechnik herbeiführen. Sie werten den Kauf mit geschickter Formulierung auf. durchführen K3 erkennen ihr Durchsetzungsvermö gen. Sie ermitteln die Grenze zwischen unterstützender, positver Beeinflussung und Manipulation. 3

5.7.1 verstehen den Zweck der Kundenbindung. erkennen K2 2 kennen die Bedeutung der Kundenbeziehung und mit welchen Mitteln diese gepflegt werden können. 5.7.2 können verschiedene Möglichkeiten der Kundenbindung erklären. beschreiben verschiedene Möglichkeiten der Kundenbindung im Detailhandel und können diese in technische oder persönliche Mittel unterteilen. beschreiben K2 werden aufgefordert möglichst originelle Kundenbindungsinstrumente zu präsentieren 3 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.16.2 und 5.23.2 3 Tests 3 Reserve 2 Vorbereitung interne Verkaufsmeisterschaften 3 T o t a l 54

4. Semester (17 Wochen à 3 Lektionen = 51 Lektionen) Inhalt/Fachkompetenz Taxonomiestufe Verknüpfungsvorschlag Richtzeit In Worten Grad Soz. K. Meth. K. 5.4.3 verstehen die Wertschöpfungskette. können die verschiedenen Aufgabenbereiche des Detailhandels umschreiben und eine logische Abfolge der Wertschöpfungskette erstellen. können zwischen einer vertikalen, horizontalen und lateralen Wertschöpfung unterscheiden. umschreiben K2 beschreiben die Wertschöpfungsprozesse ihres Betriebes Bemerkungen/Hinweise 3 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.9.2 und 5.9.4 5.4.4 kennen und verstehen die vier Handelsfunktionen können die Handelsfunktionen beschreiben und der Wertschöpfungskette zuordnen. verbinden die Tätigkeiten im eigenen Detailhandelsbetrieb. Beschreiben, zuordnen K2 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.16.2 und 5.23.2 5.9.5 können die Begriffe Produktion, Distribution und Logistik im Grundsatz erklären. können die Begriffe Produktion, Distribution und Logistik erklären. Sie kennen die Ziele und der Aufbau der drei Begriffe. können Beispiele des eigenen Unternehmens aufzeigen. K2 4

5.9.3 / 5.5.2 kennen Massnahmen zur Sicherstellung der Produktequalität können zwischen internen und externen Qualitätssicherungen unterscheiden und kennen deren Vor-und Nachteile. zählen verschiedene Massnahmen der Warenpflege auf. Sie wissen um die Wichtigkeit dr Lagerorganisation. kenne die rechtliche Vorgehensweise im Bezuge Mängel. Sie können zwischen offen und versteckten Mängeln unterscheiden. kennen K1 wissen welche Art von Qualitätssicherung in ihrem Betrieb angewendet wird und welche persönliche Massnahmen sie dazubeitragen. 3 5.9.6 verstehen, dass es verschiedene Beschaffungswege gibt können den Zusammenhang zwischen den verschiedenen Beschaffungswegen und Betriebsgrössen, bzw. -formen herstellen.die Lernenden wissen wie ein Produkt zurückverfolgt, bzw. verfolgt werden kann. 5.10.1 können den Begriff Warenbewirtschaftung erklären. erkennen die verschiedenen Aufgaben der Warenbewirtschaftung und können diese den Bereichen des Warenflusses zuteilen. 5.10.2 verstehen die Wichtigkeit der Warenbewirtschaftung können mit Lagerkennzahlen Berechnungen durchführen und diese analysieren. erklären K2 können erklären, für welchen Beschaffungsweg sich ihr Betrieb entschieden hat und aus welchen Gründen erkennen, zuteilen unterscheiden, berechnen K2 erstellen anahnd eines Produktes aus dem Betrieb einen Warenfluss. K2 6. 5 5

5.10.3 kennen die Aufgabe des Warenlagers und können die Risiken beurteilen. kennen die Aufgaben, sowie das Ziel eines Warenlagers. kennen die vier Lagerorte und können diese umschreiben. Sie kennen die verschiedenen Risiken und wissen wie diese zu minimieren sind. analysieren K4 analysieren, in welchen Lagerarten sich die Produkte ihres Betriebes befinden und beurteilen welche Vor-und Nachteile daraus entstehen. 3 Tests 3 Reserve 3 Verkaufsgespräche der internen Klassenausscheidung für die regionale Verkaufsmeisterschaft 10 T o t a l 51 5

5. Semester und 6. Semester Beratung (33 Wochen à 2 Lektionen = 66 Wochenlektionen) Inhalt/Fachkompetenz Taxonomiestufe Verknüpfungsvorschlag Richtzeit In Worten Grad Soz. K. Meth. K. 5.6.5 wissen wie sich ein Ver- erkennen, kaufspreis zusammensetzt benennen können die Kalkulation als kostenorientierte Preisbildung vollständig darstellen. Sie beschreiben die verschiedenen Preisermässigungen der Kalkulation und können die preisrelevanten Kosten benennen. Die Lernen kennen den Unterschiede zwischen dem Bruttogewinnzuschlag und der Bruttogewinnquote. 5.6.6 verstehen Einflussfaktoren, die sich auf die Preisgestaltung auswirken. können eine Mischkalkulation durchführen. beschreiben die Elemente der Preisbildung, Einfluss der Konkurrenz und lieferantenorientierte Verkaufspreise. beschreiben Beispiele von Preisabsprachen. Bemerkungen/Hinweise K1 6 V Verknüpfung mit dem 3.5.5. Beschreiben K2 4 V Verknüpfung mit dem 3.5.5. und 3.1.3. 5.13.1 können den Einfluss ihrer analysieren Persönlichkeit auf den Erfolg des Verkaufsgesprächs beurteilen beurteilen. analysieren ihr Verhalten in Verkaufsgesprächen und können daraus ihre eigene Verkaufspersönlichkeit skizzieren. Sie erkennen die Anforderungen an die Beratungsperson im Umgang mit Personen mit besonderen Bedürfnissen. K4 legen Einsatzmöglichkeiten des positive Denkens im Verkaufsgespräch dar. Sie setzen diese Technik bewusst in Beratungsübungen ein. 3

5.12.1 können die Wirkung der verbalen und nonverbalen Kommunikation erklären. können die verbale und nonverbal Sprache als Arbeitsinstrument ihres Betriebsalltages einordnen. Sie beschreiben verschiedene Formen von Kommunikationsstürungen und können die Kommunikation mit Kunden und im Team gezielt fördern. 5.14.1 können die verschiedenen Frageformen situationsgerecht anwenden. begründen den unterschiedlichen Einsatz der verschiedenen Frageformen. Sie setzen die Frageformen situationsgerecht ein. 5.14.2 können ihre Fragetechnik beurteilen. analysieren die eigene Fragetechnik und erkennen Verbesserungsmöglichkeiten. 5.11.2 können verschiedene Argumentationstechniken situationsgerecht einsetzen. übertragen verschiedene Argumentationstechniken auf konkrete Beratungssituationen. Sie erkennen die Zielsetzungen. erkennen, einordnen K2 können die unterschiedlichen Auswirkungen dank der Wahrnehmungskanäl e in ihrem eigenen Verahlten erkennen und sich darauf einstellen. einsetzen K3 wenden die Frageformen und Fragetechniken nach den Regeln für Diskussionen als Leiter bzw. Teilnehmende an. begründen, analysieren erkennen, anwenden K4 K3 wenden die Frageformen und Fragetechniken nach den Regeln für Diskussionen als Leiter bzw. Teilnehmende an. können die Argumente abgestimmt auf die Kaufmotive anwenden. erkennen anhand Verhaltensmuster den augenblicklichen Zustand der Kundschaft. wenden die Fragetechnik im Verkaufsgespräch bewusst und zielgerecht ein. In Rollenspielen wenden die Lernenden ihre Fragetechnik gezielt an und analysieren diese. 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.6.7 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.6.2.. 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.6.2. und 5.14.1. 3 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.6.8.

5.11.1 verstehen die Wirkung einer Warenvor lage auf den Betriebserfolg. vergleichen die Wirkungen verschiedener Vorlagetechniken auf den Kunden. Sie begründen die Notwendigkeit professioneller Warenvorlage als Voraussetzung für den Betriebserfolg. 5.11.3 verstehen es mit unterschiedlichen Kaufsituationen erfolgsorientiert umzugehen. entwickeln Strategien für den Abschluss eines erfolgreichen Verkaufsgespräches. erkennen K2 2 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.6.3 und 5.6.4 analysieren K3 realisieren das Konfliktpotenzial in einem Verkaufsgespräch nach der Ursachenanalyse. 8 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.3.4 und 5.4.1. 5.14.3 können Zusatz- und Anschlussverkäufe im Verkaufsgespräch einbauen. formulieren Kriterien für den geschickten Einsatz von Anschluss-und Zusatzverkäufen. kennen die Strategien Cross-Selling und Upselling und können diese unterscheiden. anwenden K3 sind in der Lage Zusatzverkäufe kundengerecht einzusetzen. 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.6.8 5.15. verstehen es mit verschiedenen Arbeitssituationen richtig umzugehen. verstehen es mit Arbeitssituationen wie Konflikte im Team, Mobbing und Stress umzugehen. kennen die unterschiedlichen Arten von Stress. erkennen, zuteilen K3 bestimmen persönliche Stressfaktoren und entwickeln persönliche Strategien zur Bewältigung. teilen ihre persönlichen Arbeiten welche im Betrieb anfallen, den verschiedenen Arbeitsbereichen zu. 2 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit dem Leistungsziel 5.4.2.

5.14.4 kennen ihre Einflussmöglichkeiten auf den Betriebserfolg und können diese beurteilen. legen ihre persönlichen Einflussmöglichkeiten auf den Betriebserfolg dar. Sie erkennen die Auswirkungen von kostenbewusstem Verhalten. Sie analysieren die unterschiedlichen persönlichen Verhaltensweisen im Betriel und können diese nutzbringend anpassen. analysieren, anwenden K4 beobachten sich analysieren den gegenseitig und geben Betriebserfolg Feedback indem sie einzelner die Feedbackregeln Verkaufssequenzen, einhalten. wie Begrüssung, Kaufmotiverkennung anhand persönlicher Erfahrungen. 4 6 Tests 6 Repetition 12 T o t a l 66

5. Semester und 6. Semester Bewirtschaftung (33 Wochen à 2 Lektionen = 66 Wochenlektionen) Inhalt/Fachkompetenz Taxonomiestufe Verknüpfungsvorschlag Richtzeit In Worten Grad Soz. K. Meth. K. 5.6.5 wissen wie sich ein Ver- erkennen, kaufspreis zusammensetzt benennen können die Kalkulation als kostenorientierte Preisbildung vollständig darstellen. Sie beschreiben die verschiedenen Preisermässigungen der Kalkulation und können die preisrelevanten Kosten benennen. Die Lernen kennen den Unterschiede zwischen dem Bruttogewinnzuschlag und der Bruttogewinnquote. Bemerkungen/Hinweise K1 6 V Verknüpfung mit dem 3.5.5. 5.6.6 verstehen Einflussfaktoren, die sich auf die Preisgestaltung auswirken. können eine Mischkalkulation durchführen. beschreiben die Elemente der Preisbildung, Einfluss der Konkurrenz und lieferantenorientierte Verkaufspreise. beschreiben Beispiele von Preisabsprachen. 5.17.1 verstehen das Zusammenspiel zwischen Produktion, Distribution und Logistik. ordnen die Elemente der Versorgungskettee. Sie unterscheiden das Pullund Push-Prinzip und können die Auswirkungen der Lieferzeit umschreiben. Beschreiben K2 4 V Verknüpfung mit dem 3.5.5. und 3.1.3. unterscheiden K2 erklären anhand eines Produktes, ob dieses mit der Pushoder Pull-Strategie auf den Markt gelangt ist. 5 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.9.5

5.18.1 kennen und verstehen Bewirtschafftungssysteme. beschreiben die Auswirkungen der Bewirtschaftungssysteme auf den Warenbestand und die Kosten. Sie beschreiben die Aufgaben der Warenbewirtschaftungssysteme. Sie verdeutlichen wie der Datentransfer zwischen Handel und Industrie mittels Scanning-Systemen vereinfacht wird. 5.17.2 können die Wichtigkeit der Logistik erklären. beschreiben die Hauptziele der Logisitk und die unterschiedlichen Bereiche.Sie können die Tätigkeiten entsprechend zuordnen. beschreiben das Cross-Docking und erklären die Wirkung auf die Kostenstruktur im Unternehmen auf. unterscheiden K2 beschreiben anhand einer Aufzeichnung, mit welchem Bewirtschaftungssystem sie in ihrem Betrieb arbeiten und welche Vor- und Nachteile daraus entstehen. 5 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.17.2 und 5.20.1. unterscheiden K2 5 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.9.5 und 5.9.6. 5.19.1 können die Absatz- und Lagerkennzahlen interpretieren können Lagerkennzahlen interpretieren, deren Auswirkungen aufzeigen und Massnahmen vorschlagen welche zur Optimierung dienen. berechnen, analysieren K4 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.10.1 5.20.1 können Möglichkeiten erklären, die zur gewünschten Verkaufsbereitschaft führen. verdeutlichen die internen und externen Einflussfaktoren auf die Verkaufsbereitschaft. Sie erkennen die Bedeutung der Verkaufsförderungsmassnahmen und Personaleinsatzplanung auf die Verkaufsbereitschaft. Sie vergleichen Softwareprogramme zur Unterstützung der Lieferbereitschaft. verstehen K2 5 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.10.1 und 5.10.2

5.21.1 können Zusatz- und Anschlussverkäufe bei der Warenpräsentation berücksichtigen. umschreiben die Voraussetzungen für eine wirkungsvolle Warenpräsentation. erkennen K2 setzen die verschiedenen Kreativitätstechniken zur Erstellung eines Ideenkataloges für eine Warenpräsentationen ein. 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.2.1 und 5.2.2. 5.21.2 verstehen die Auswirkungen der Warenpräsentation auf den Verkaufserfolg beschreiben das Kundenverhalten in einem Detailhandelsgeschäft und zeigen Mittel zur Kundensteuerung auf. beschreiben K2 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.2.1 und 5.2.4 5.23.3 verstehen das Zusammenspiel zwischen Werbung und verkaufsfördernden Massnahmen. erkennen K2 4 V Fachgruppeninterne Verknüpfung mit den Leistungszielen 5.2.3 können zwischen Werbemassnahmen und verkaufsfördernden Massnahmen unterscheiden. Sie erkennen den Zusammenhang der Massnahmen. 5.22.1 kennen ihre Einflussmöglichkeiten auf den Betriebserfolg und können diese beurteilen. legen ihre persönlichen Einflussmöglichkeiten auf den Betriebserfolg dar. Sie erkennen die Auswirkungen von kostenbewusstem Verhalten. Sie analysieren die unterschiedlichen persönlichen Verhaltensweisen im Betriel und können diese nutzbringend anpassen. analysieren, anwenden K4 beobachten sich gegenseitig und geben Feedback indem sie die Feedbackregeln einhalten. 2

6 Tests 6 Repetition 12 T o t a l 66