Top-25- Systemhäuser. Compact. Ranking 2007: Die größten Systemhäuser in Deutschland. Stimmungslage: Positivbis euphorisch

CP Euro 3,50 Compact www.channelpartner.de Juni 2007 Top-25- Systemhäuser Ranking 2007: Die größten Systemhäuser in Deutschland Seite 5 Stimmungslage: Positivbis euphorisch Seite 12 Analyse des ITK-Handels: Ganz klein oder ganz groß Seite 18

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3 Editorial Systemhäuser konsolidieren weiter Bereits zum neunten Mal erscheint das jährliche CP-Ranking der größten Systemhäuser in Deutschland. Zwar blieben in diesem Jahr die großen Überraschungen aus, das heißt die Top-3-Systemhäuser sind dieselben wie in den Vorjahren, doch dahinter hat sich einiges bewegt. Es gibt eine neue Nummer fünf, und der vor zwei Jahren eingesetzte Trend zur Globalisierung setzt sich auch unter Systemhäusern immer weiter durch. Darauf deuten die steigenden Auslandsanteile der in Deutschland ansässigen Unternehmen wie Bechtle, PC-Ware und Cancom, aber auch internationale Fusionen wie etwa die von Becom und Morse.»Auch der Systemhaus-Markt in Deutschland folgt der gesellschaftlichen Entwicklung,weg von der Mitte.«Alles in allem folgt auch der Systemhausmarkt in Deutschland der gesellschaftlichen Entwicklung weg von der Mitte. Das heißt an die Top-5-Systemhäuser mit Jahresumsätzen jenseits der 200-Millionen-Euro-Marke schließt sich nur ein ganz dünnes Mittelfeld (100 bis 200 Millionen Euro) an. Darunter finden sich fast ausschließlich Nischenanbieter, die eben nicht in der Lage sind, alles aus einer Hand zu offerieren. Von diesen kleineren Systemhäusern werden sicherlich einige noch in diesem Jahr verschwinden; entweder, weil ihre Nische von einem größeren Wettbewerber als attraktiv genug eingeschätzt und deshalb besetzt wird, oder weil die Nische nicht zum Überleben ausreicht. Eines dieser kleineren Systemhäuser ist die deutsche Niederlassung der österreichischen ACP-Gruppe. Im vergangenen Jahr konnte diese hierzulande organisch nicht wachsen, deshalb geht der Firmenchef Stefan Csizy ab sofort auf Akquisitionstour. So könnte es vielleicht ACP Deutschland im nächsten Jahr unter die Top 25 schaffen. Doch Csizy möchte noch höher aufsteigen in die Top 10. Dafür wird er allerdings viele Akquisitionen tätigen müssen. Außer dem aktuellen Ranking der Systemhäuser finden Sie in dieser CP-Compact- Ausgabe auch noch die möglichen Aufsteiger in diese exklusive Liste, ferner die Top-10-Systemhäuser in Europa und eine detaillierte Analyse dieser Unternehmen. Viel Spaß bei der Lektüre wüscht Ihnen Dr. Ronald Wiltscheck rw@channelpartner.de Tel. 089 36086-753

4 Inhalt 5-16 Systemhäuser 05 Die 25 größten Systemhäuser in Deutschland Gleich fünf Systemhäuser aus der letztjährigen Top-25-Liste fehlen 2007. Es gibt eine neue Nummer fünf, und die Mitte bricht weg. 12 Systemhäuser in Deutschland: Stimmungslage 2007 Das Investitionsklima ist noch besser als im Vorjahr und der Wettbewerbsdruck nicht mehr so stark, dafür fehlt es an Fachpersonal. 18-24 ITK-Handel 18 Ganz klein oder ganz groß 64,2 Prozent der ITK-Fachhändler beschäftigen weniger als zehn Mitarbeiter, der Anteil jener mit mehr als 500 ist auf 5,8 Prozent angestiegen. 24 Kampf um die Besten Hersteller benötigen externe Hilfe bei der Partnerakquise. Außerdem geht es nicht ohne ausgefeilte Bewertung der Channel-Partner. Systemhäuser in Deutschland: Die Großen waren erfolgreich Seite 5 26-29 IT-Dienstleister ITK-Händler blicken optimistisch in die Zukunft Seite 18 26 Die Top-25-Softwarehäuser in Deutschland Der Markt für Standardsoftware wächst auch in Deutschland. Aber auch die Nachfrage nach Systemsoftware ist im Vorjahr angestiegen. 28 Die Top-25-Systemintegratoren in Deutschland IT-Beratung und Systemintegration werden nachgefragt wie noch nie, dieses Marktsegment ist in Deutschland um 5,6 Prozent gewachsen. 29 Die Top-25-Managementberater in Deutschland Das Marktvolumen für Managementberatung wird allein in Deutschland auf 14,7 Mrd. Euro geschätzt, das sind elf Prozent mehr als 2005. @ Mehr zum Thema»Mittelstand«: channelpartner.de/smb

5 Systemhäuser Ranking 2007 Die 25 größten Systemhäuser in Deutschland 2005 war ausnahmsweise mal ein Jahr ohne große Umwälzungen in der deutschen Systemhausszene. Damit war im Vorjahr Schluss: Gleich fünf Systemhäuser aus der letztjährigen Top-25-Liste sind nicht mehr dabei. Von Dr. Ronald Wiltscheck»Wir haben unser Portfolio verstärkt auf Optimierung und Virtualisierung von IT- Infrastrukturen ausgerichtet.«reinhold Krieger, CEO der Comparex Group An der seit 2003 feststehenden Rangfolge der Top-25-Systemhäuser hat sich auch im Vorjahr nichts geändert. Das heißt, Computacenter führt weiterhin diese Rangliste an, dicht gefolgt von Bechtle. Den dritten Platz konnte sich wie in den vier Jahren davor die PC Ware AG sichern. 2002 ist noch ADA-HAS dort gestanden (im Vorjahr sechste). In diesem Jahr wollte das Systemhaus aus Willich gar nicht mehr am ChannelPartner- Ranking teilnehmen. Ende 2005 wurde nämlich ADA Das Systemhaus durch die Leasing-Gesellschaft GFKL AG übernommen und wollte daher nicht mehr als eigenständiges Unternehmen auftauchen. Doch in der Redaktion ChannelPartner haben wir weder Mühe noch Zeit gescheut, um die Umsätze und Mitarbeiterzahlen des in der GFKL-Gruppe aufgegangenen Systemhauses herauszufinden. So listet die GFKL AG ihre Systemhausumsätze in dem Unternehmensbereich Systeme auf. Zu den dort zusammengefassten Erlösen in Höhe von 152,253 Millionen Euro im vergangenen Jahr dürfte die Ex-ADA-Truppe den Großteil beigetragen haben. Allerdings sind es immer noch 17,7 Prozent weniger als die von ADA allein im Jahre 2005 erzielten Erlöse (185 Millionen Euro). Vor der ADA-Akquisition, also 2005, setzte GFKL im Bereich Systeme gerade mal 14,313 Millionen Euro um. Damit dürfte aber auch ADAs Umsatzrückgang noch höher ausfallen als die erwähnten 17,7 Prozent. Somit fiel das niederrheinische Systemhaus um einen Platz auf Rang sieben ab. Die Mitarbeiterzahl von rund 1.000 gibt ADA auf seiner noch bestehenden eigenen Homepage an. Reif für die Champions League Doch welche Faktoren sind ausschlaggebend dafür, dass manche Systemhäuser auch in gesättigten Märkten wachsen, andere wiederum stark abbauen? Channel- Partner hat dazu die Chefs der größten Systemhäuser in Deutschland befragt. Für uns war 2006 ein in jeder Hinsicht positives Jahr. Wir sind erneut stärker als der Markt gewachsen und haben unser Ertragsziel deutlich überschritten und das trotz zahlreicher strategischer, struktureller und organisatorischer Maßnahmen, die uns fit machen für die Herausforderungen unserer Branche, äußert sich Ralf Klenk, Vorstandsvorsitzender der Bechtle AG, gegenüber ChannelPartner. Besonders großen Wert legt der Chef des zweitgrößten Systemhauses auf die Tatsache, den Bereich Managed Services ausgebaut zu haben: Damit sind wir für unsere mittelständischen und großen Kunden hervorragend aufgestellt, betont Klenk. In der Tat hat Bechtle in Deutschland um vier Prozent zugelegt. Noch mehr, nämlich um 5,9 Prozent, ist hierzulande die alte und neue Nummer eins gewachsen, Computacenter. Colin Brown, CEO von Computacenter Deutschland, begründet diesen Erfolg folgendermaßen: 2006 war für uns in Deutschland ein wichtiges Jahr, weil wir»unsere Umsätze konnten wir in einem hart umkämpften Marktum fast sechs Prozent steigern.«colin Brown, CEO von Computacenter Deutschland unseren Fokus auf das Service- und Lösungsgeschäft ausbauen konnten. Damit haben wir die Voraussetzungen für zukünftiges Wachstum geschaffen. Auch zum gleichzeitig gesunkenen Gewinn von Computacenter nimmt Brown Stellung: Die Investition in unser neues Shared-Services-Modell wird sich schon in 2007 auszahlen. Umsatzzuwächse konnte Computacenter Deutschland vor allem im Networking und Datacenter-Geschäft für sich verbuchen sowie durch den Ausbau der Managed-Services- Vertragsbasis. Hier gab es gar ein Plus von 22 Prozent. Stärker als Bechtle und Computacenter ist in Deutschland die aktuelle Nummer drei des Top-25-Systemhaus-Rankings, die PC Ware AG, gewachsen, nämlich um satte 7,5 Prozent. Und das in einem Zeitraum, der entgegen weit verbreiteter Meinungen weder nachhaltig von der Einführung des neuen Microsoft- Betriebssystems noch von umfangreichen vorgezogenen Käufen wegen der Mehrwertsteuererhöhung zum Ende des Fortsetzung auf Seite 6 k

02 2 6 Finanzierung im Tagesgeschäft Finanzierung im Tagesgeschäft Systemhäuser»Die Konsolidierung unter deutschen Systemhäusern ist noch nicht abgeschlossen. Überraschungen wie im letzten Jahrwerden wir sicher auch 2007 wieder erleben.«ralf Klenk, Vorstandsvorsitzender der Bechtle AG k Fortsetzung von Seite 5 Jahres 2006 in Deutschland geprägt war, wie Dr. Knut Löschke, CEO der PC Ware AG, gegenüber ChannelPartner betont. International gesehen haben die Leipziger gar um 18 Prozent zugelegt und im Vorjahr 700 Millionen Euro umgesetzt. Damit erzielt PC Ware bereits fast die Hälfte seiner Umsätze im Ausland. Zum Vergleich: bei Bechtle liegt der Auslandsanteil bei einem Drittel. Die deutschen Systemhäuser belegen die Ränge vier und fünf in der Top-10-Europaliga. Für UEFA-Cup qualifiziert Eine der höchsten organischen Wachstumsraten konnte die neue und alte Nummer vier der Top-25-Systemhaus- Liste für sich verbuchen: Die Cancom IT Systeme AG hat insgesamt um mehr als ein Fünftel zugelegt. Wie das vor sich ging, erklärt Klaus Weinmann, Vorsitzender des Cancom-Vorstands: Wir haben rechtzeitig erkannt, dass der Trend in der deutschen IT-Branche in Richtung Alles-aus-einer-Hand geht. Daher haben wir uns in den letzten Jahren konsequent darauf konzentriert, uns zu einem kompetenten IT-Komplettlösungsanbieter weiterzuentwickeln mit Erfolg, wie man unseren Unternehmenszahlen entnehmen kann. Diesen so eingeschlagenen Kurs möchte Cancom auch in Zukunft beibehalten. Unser Ziel ist es, deutlich stärker als der Gesamtmarkt zu wachsen organisch, aber auch durch weitere Übernahmen, gibt Weinmann ganz klar die Richtung vor. Auf Platz fünf, und damit in der Bundesliga für den UEFA-Cup qualifiziert, findet sich ein Newcomer, der eigentlich ein alter Bekannter ist. Unter dem Dach der TDM Holdings N.V. vereint sind die zwei ehemaligen deutschen Systemhäuser Becom GmbH und Morse zusam- Fortsetzung auf Seite 8 k Die Top-25-Systemhäuser im indirekten Vertrieb in Deutschland im Jahr 2006 Rang Vorjahr Unternehmen Umsatz in D in Mio. Mitarbeiter in D 2006 2005 2006 2005 1 (1) Computacenter AG & Co. OHG, Kerpen * 958,4 905,0 3.639 3.591 2 (2) Bechtle AG, Neckarsulm * 815,9 784,2 2.772 2.850 3 (3) PC-Ware AG, Leipzig 370,0 344,2 550 515 4 (4) Cancom IT Systeme AG, Scheppach * 232,4 191,5 1.254 567 5 (7) TDM Gruppe, Schwerte 230,0 135,0 450 360 6 (5) Comparex Deutschland GmbH, Mannheim 205,0 190,0 680 650 7 (6) ADA Das Systemhaus 152,3 185,0 1.000 1.083 8 (10) Fritz & Macziol Software und Computervertrieb GmbH, Ulm 150,0 111,0 410 310 9 (8) Profi Engineering Systems AG, Darmstadt 140,0 134,0 260 250 10 (12) Comline Computer & Softwarelösungen AG, Hamburg 113,0 102,0 328 338 11 (14) Dimension Data Germany AG & Co. KG, Oberursel 100,0 100,0 280 240 12 (13) Sysdat GmbH, Köln 98,0 101,0 304 321 13 (15) Controlware GmbH, Dietzenbach 90,0 86,0 500 440 14 (16) Ratiodata IT-Lösungen & Services GmbH, Münster 85,9 82,3 349 325 15 (17) MR Datentechnik Vertriebs- und Service GmbH, Nürnberg 80,2 76,0 240 230 16 (22) Axians, NK Networks & Services GmbH, Köln 60,0 48,0 150 140 17 (18) Systemhaus Bissinger GmbH, Gundelfingen 53,2 53,1 175 173 18 (21) KUMAtronik Systemhaus GmbH, Markdorf 53,0 51,0 310 270 19 (20) Pan Dacom Networking AG, Dreieich 50,4 42,3 219 202 20 (25) Datalog Software AG, München 45,8 41,8 76 69 21 (19) SCC GmbH, Stuttgart 42,0 53,0 130 130 21 (26) Raber+Märcker GmbH, Stuttgart 42,0 39,0 150 140 23 (24) Bürotex GmbH Systemhaus, Nürtingen 41,4 39,9 210 205 24 (26) Concat AG, Bensheim 41,0 37,0 75 72 25 (30) Datagroup IT Services Holding AG 40,0 27,5 250 110 25 (neu) Janz Informationssysteme AG, Paderborn 40,0 31,0 48 39 * Nach dem internationalen IFRS-Recht bilanziert, alle anderen nach deutschem HGB-Standard Geschäftsjahr weicht zum Teil vom Kalenderjahr ab Quelle: ChannelPartner, 2007

PC-WARE Ihr Full-Service IT-Dienstleister Software Hardware Services Auszug aus unserem Leistungsportfolio: Mit langjähriger Erfahrung und umfassendem Know-how im Software- und Hardware-Dienstleistungsbereich bietet Ihnen PC-WARE innovative und ganzheitliche Lösungen für Ihre komplette IT-Infrastruktur. Wir unterstützen Sie von der Beschaffung, über die Konzeption und Implementierung komplexer Lösungen bis hin zur Unterstützung im laufenden Betrieb. Business Solutions E-Government Solutions Groupware Solutions Hardware Beschaffung Helpdesk für 14 Hersteller IT Consulting IT Infrastruktur Support Konsolidierung & Virtualisierung Learning Services Managed Services Open Platform Solutions Portale & Collaboration Security Solutions Serverbased Computing Storage Solutions Software Asset Management Software Lizenzierung Systemmanagement Wir sind da, wo Sie uns brauchen! An 11 Standorten in Deutschland In 18 Ländern weltweit Möchten Sie mehr über unsere Lösungen und Produkte erfahren? Informieren Sie sich unter www.pc-ware.de oder rufen Sie uns an: +49 (0) 341-25 68-000 www.pc-ware.de

04 8 Finanzierung im Tagesgeschäft Systemhäuser Potenzielle Nachrücker in die Liste der Top-25-Systemhäuser im Jahr 2006 Rang Vorjahr Unternehmen Umsatz in D in Mio. Mitarbeiter in D 2006 2005 2006 2005 27 (29) ProBusiness AG, Hannover 38,4 31,5 100 100 28 (neu) SYSback AG, Hamburg 37,0 34,3 53 41 29 (28) Sandata EDV Systemhaus GmbH, Nürnberg 36,0 35,0 200 180 30 (31) ACP IT Solutions Holding GmbH, Kolbermoor 30,0 29,9 661 609 31 (32) Hauser Office Management GmbH & Co.KG, München 29,5 29,0 150 116 32 (neu) Friedrich Karl Schroeder GmbH & Co.KG, Hamburg 27,2 25,2 104 102 33 (neu) März Internetwork Services AG, Essen 25,0 25,0 207 200 34 (34) Schulz Bürozentrum GmbH, München 22,8 22,6 102 95 34 (35) HDT Hanseatische Datentechnik GmbH 22,8 20,6 165 152 36 (neu) RZNet AG, Kerpen 21,0 17,5 48 53 37 (40) Leitwerk GmbH, Appenweier-Urloffen 19,2 13,7 108 93 38 (36) CBC Computer Business Center GmbH, Frankfurt 19,0 19,0 75 70 39 (41) Schuster&Walther IT-Business AG, Nürnberg 18,5 19,5 113 110 40 (37) Bernhard Starke GmbH, Kassel 17,7 15,5 107 113 41 (38) Sahl Computer AG, Augsburg 16,3 15,4 91 85 42 (neu) Keos Software Service GmbH, Rodenbach 15,3 9,1 15 15 43 (neu) BSH-EDV-Technik GmbH, Westerstede 11,7 9,4 60 40 44 (neu) Sievers-SNC Computer & Software GmbH & Co.KG 10,5 10,0 80 75 45 (neu) Roton IT Service GmbH, Stuttgart 10,0 8,0 60 50 46 (44) Addag GmbH & Co.KG, Aachen 2,7 3,0 21 25 Quelle: ChannelPartner, 2007 kfortsetzung von Seite 6 mengefasst, die ja bekannterweise im Juli 2006 fusioniert sind. Die neu geschaffene TDM Gruppe hat im Vorjahr 230 Millionen Euro hierzulande umgesetzt, das sind aber fast 14 Prozent weniger als die kumulierten Umsätze 2005 von Becom und Morse in Deutschland. Eins plus eins ergibt unter Umständen doch manchmal weniger als zwei. Dennoch, im laufenden Jahr blickt Detlef Linde, Chief Operating Officer der TDM Holdings N.V., optimistisch in die Zukunft: 2007 erwarten wir für die TDM Gruppe trotz des zunehmenden Wettbewerbsdrucks ein Umsatzwachstum im zweistelligen Prozentbereich. Wir blicken so optimistisch nach vorn, da wir in diesem Jahr einen hohen Auftragseingang verzeichnen und ein deutlich verbessertes Investitionsklima bei unseren mittelständischen Kunden wahrnehmen. Gegenüber seinen Mittbewerbern sieht sich Linde hervorragend positioniert. Man habe in den vergangenen Monaten die Geschäftsfelder von Becom, Inforsacom (Ex-Morse) und InDemand (Service und Consulting) klar strukturiert und unter dem Dach der TDM Holdings N.V. vereint. Auf allen Feldern wollen wir stärker als der Markt wachsen, so der COO. In der Bundesliga ebenfalls für den UEFA-Cup berechtigt wäre die Comparex Deutschland GmbH, die im Vorjahr um fast acht Prozent zugelegt hatte. Diesen Umsatzzuwachs hat das Systemhaus hauptsächlich mit Vertrieb von komplexeren Lösungen erzielt, wie Reinhold Krieger, CEO der Comparex Group, betont: Unsere Kunden fragen in zunehmendem Maße Beratungs- und Dienstleistungen für Infrastruktur-Optimierung und Virtualisierung nach. Genau in diesen Bereichen hat sich Comparex»Alles aus einer Hand.«Klaus Weinmann, Vorsitzender des Vorstands der Cancom IT Systeme AG verstärkt und bietet hierfür neue Lösungen an. Die Virtual Machine Accounting-Software hat sich seit der CeBIT 2007 zum regelrechten Renner entwickelt, meint Krieger. UI-Cup-Aspiranten Den weitesten Sprung nach oben, nämlich von zehn auf acht, hat Fritz und Macziol gemacht. Die Schwaben wachsen immer noch deutlich zweistellig und haben im vergangenen Jahr um sagenhafte 35 Prozent zugelegt. Kein Wunder, sind sie doch in ähnlichen Segmenten wie Comparex zu Hause. So gilt Fritz und Macziol als gute Adresse für Hardware-Virtualisierung, und die Ulmer dokumentieren dies mit ihren gut am Markt angenommenen VMware-Schulungen für Endkunden. Außerdem hat Fritz & Macziol im Mai dieses Jahres den Excellence Award 2007 von IBM erhalten, das ist die weltweit höchste Auszeichnung für einen IBM-Business-Partner. Nicht mehr in dem ChannelPartner-Top- 25-Systemhaus-Ranking gelistet ist die Software Spectrum GmbH. Der global agierende Lizenzhändler Software Spectrum Inc. wurde Mitte 2006 von der ebenfalls weltweit tätigen Insight Technology Fortsetzung auf Seite 10 k

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06 10 Finanzierung im Tagesgeschäft Systemhäuser k Fortsetzung von Seite 8 Inc. für 287 Millionen Dollar in bar übernommen. Daraufhin hat man auch die Nachfolgegesellschaft für die deutsche Niederlassung von Software Spectrum, die Insight Technology Solutions GmbH, gegründet. Diese allerdings kommuniziert nicht mehr die in Deutschland erzielten Umsätze, sondern nur die Erlöse im EMEA-Raum (Europa, Nahost und Afrika). Aus diesem Grund findet sich die Nachfolgerin der Sofware Spectrum GmbH nur in der Liste der zehn größten, europaweit agierenden Systemhäuser mit starker Präsenz in Deutschland auf Platz sechs mit einem Umsatz von 541 Millionen Euro, das ist ein Plus von 3,4 Prozent gegenüber dem Vorjahr.»Den meisten PC-Ware- Gesellschaften gelang es, die sehr guten Vorjahresergebnisse deutlich zu übertreffen.«dr. Knut Löschke, CEO der PC-Ware AG Ebenfalls vergeblich wird man nach der c.a.r.u.s. AG in der Top-25-Liste der größten Systemhäuser in Deutschland suchen. Das Hamburger Unternehmen wurde Anfang 2007 von Pixelpark übernommen und agiert seitdem nicht mehr als Systemhaus. Im weiteren Verlauf dieses Jahres ist weiterhin mit Fusionen und Akquisitionen in der deutsche Systemhausszene zu rechnen. Die Konsolidierung unter den deutschen Systemhäusern ist längst noch nicht abgeschlossen. Überraschungen wie im letzten Jahr werden wir sicher auch 2007 wieder erleben, meint etwa Ralf Klenk, Vorstandsvorsitzender der Bechtle AG. Ob die Schwaben wohl dazu beitragen werden? Die Umsätze der Top 25»2007 erwarten wir ein Umsatzwachstum im zweistelligen Prozentbereich.«Detlef Linde, Chief Operating Officer bei der TDM Holdings N. V. Insgesamt haben die Top-25-Systemhäuser in Deutschland im vergangenen Jahr 4,33 Milliarden Euro umgesetzt, das ist eine Steigerung um 8,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Gleichzeitig stieg aber die Anzahl der bei den Top-25-Systemhäusern beschäftigten Mitarbeiter noch stärker, nämlich um 8,7 Prozent, auf insgesamt 14.809 Angestellte an, sodass sich der Pro-Kopf-Umsatz von 293.010 auf 292.383 Euro verringert hat. So ist wohl 2007 auf diesem Feld sicherlich mit einigen Anpassungen, sprich mit Entlassungen zu rechnen. Dabei variiert der Pro-Kopf-Umsatz von Systemhaus zu Systemhaus sehr stark. Während die reinen Lizenzhändler wie PC Ware mit 672.727 Euro oder Datalog mit gar 833.333 Euro Umsatz pro Mitarbeiter brillieren, setzen die mehr auf Dienstleistungen fokussierten Häuser wie Cancom, Controlware oder Kumatronik deutlich weniger als 200.000 Euro pro Beschäftigten um. Wichtig ist jedoch, was nach Abzug der Kosten übrig bleibt, und da hat beispielsweise Bechtle in diesem Jahr einen guten Job gemacht und bereits in den ersten drei Monaten 2007 ein Bruttoergebnis von 13,2 Millionen Euro erwirtschaftet. Für das gesamte Jahr rechnet das schwäbische Systemhaus mit einem Gesamtumsatz zwischen 1,3 und 1,35 Milliarden Euro. Das würde einer zehnprozentigen Steigerung der Erlöse in Europa entsprechen. Außerdem schätzt dann Bechtle seinen Jahresbruttogewinn auf 50 Millionen Euro ein sofern die derzeit gute Konjunktur weiter anhält und das vierte Quartal wie gewohnt überdurchschnittlich ausfällt. Die größten international tätigen Systemhäuser mit starkerpräsenzin Deutschland im Jahr 2006 Rang Vorjahr Unternehmen Gruppenumsatz in Mio. Mitarbeiter international 2006 2005 2006 2005 1 (1) Computacenter, Hatfield/England 3.323,0 3.345,0 9.329 9.505 2 (2) Dimension Data, Johannesburg/Südafrika 3.100,0 2.700,0 9.800 9.300 3 (neu) SCC Gruppe, Birmingham/Großbritannien 3.000,0 3.000,0 7.000 6.500 4 (3) Bechtle AG, Neckarsulm 1.220,0 1.178,3 3.888 3.856 5 (4) PC-Ware AG, Leipzig 700,0 593,0 1.112 1.042 6 (6) Insight Technology Solutions GmbH, Ismaning 541,0 523,0 551 411 7 (7) Comparex Group, Mannheim 340,0 312,0 680 650 8 (8) ACP Holding GmbH, Wien 300,0 283,4 661 631 9 (9) Cancom IT Systeme AG, Scheppach 265,0 226,1 1.254 567 10 (10) TDM Holdings, Naarden/Niederlande 250,0 175,0 450 360 Umsätze in EMEA (Europa, Nahost und Afrika) Quelle: ChannelPartner, 2007

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02 12 Finanzierung im Tagesgeschäft Systemhäuser Weitere Fusionen und Übernahmen in Sicht Systemhäuser in Deutschland: Stimmungslage 2007 Der positive Trend von 2005 hat sich im Vorjahr fortgesetzt, und auch 2007 blicken die von ChannelPartner befragten Systemhäuser optimistisch in die Zukunft. Von Dr. Ronald Wiltscheck damit, dass sie alle dieses Jahr in ihrer jetzigen Form überstehen werden. Mehr als 95 Prozent von ihnen glauben, dass in den nächsten zwölf Monaten weitere Übernahmen, Fusionen und Insolvenzen diese Branchen prägen werden. Lediglich zwei der von ChannelPartner befragten Unternehmen sind der Ansicht, dass alles beim Alten bleiben wird. Das vergangene Jahr gibt allerdings den Skeptikern recht. Trotz der guten Gleichfalls fehlt in der aktuellen Liste der größten deutschen Systemhäuser die Morse GmbH. Sie wurde im Juli 2006 von der Becom-Gruppe übernommen hier hat also die bisherige Nummer sieben das zehntgrößte Systemhaus in Deutschland geschluckt. Morse wurde der Becom-Tochter Inforsa zugeschlagen. Ende April 2007 strukturierte sich die gesamte Becom-Gruppe neu und firmiert seitdem unter dem Dach der TDM Holdings N.V., mit Hauptsitz in den Niederlanden. So verschwand also auch der Name Becom aus der Top-25-Liste und wurde durch TDM Holdings ersetzt. Nicht mehr dabei ist die Software Spectrum GmbH. Nach der Übernahme durch Insight Technology kommuniziert der Lizenzhändler nicht mehr die Umsätze in Deutschland. Ebenso fehlt im aktuellen Top-25-Ranking die Hamburger c.a.r.u.s. AG, die von Pixelpark übernommen wurde und seitdem nicht mehr als Was ist Ihre größte Sorge? Personalmangel 67,2 % Marge/Ertragslage 65,8 % Direktgeschäft der Hersteller 58,6 % zunehmender Wettbewerbsdruck 45,4 % Verschlechterung der Beziehungen zu Herstellern 24,1 % Personalkosten/-auslastung/-abbau 21,7 % Aggressivität von Dell Auftragslage/Investitionsklima Liquidität 11,9 % 11,9 % 4,9 % Mehrfachnennungen möglich Quelle: ChannelPartner, 2007 Die wirtschaftlich Stimmung hierzulande ist hervorragend: Der Dax treibt neuen Höchstständen entgegen, die Arbeitslosigkeit sinkt wie schon lange nicht mehr, und dies wirkt sich auch auf das Geschäft der ITK-Systemhäuser in Deutschland aus. So glauben über 80 Prozent der von ChannelPartner befragten Unternehmen, dass das Investitionsklima 2007 besser ist als im Vorjahr. 2006 war der Anteil der Optimisten mit 83,7 Prozent noch höher. Dagegen rechnete 2005 nicht einmal ein Drittel der Systemhäuser in Deutschland mit einer Verbesserung des Investitionsklimas. Hier kann man also von einer klaren Trendwende sprechen. Trotz dieser hervorragenden gesamtwirtschaftlichen Ausgangslage rechnen die deutschen ITK-Systemhäuser nicht konjunkturellen Situation sind gleich fünf Systemhäuser aus dem letztjährigen Top-25-Ranking rausgeflogen. So agiert beispielsweise ADA Das Systemhaus nicht mehr als selbstständiges Unternehmen. Wir haben die Willicher dennoch in unsere ChannelPartner-Liste aufgenommen, da uns die Systemhauszahlen der ADA-Mutter, GFKL, vorlagen. Ob dies aber auch noch im nächsten Jahr der Fall sein wird, ist zu bezweifeln. Systemhaus agiert. So konnten einige der dahinter liegenden Systemhäuser nachrücken, so zum Beispiel Raber+Märcker, Concat und die Datagroup. Neu in die Liste der 25 größten Systemhäuser Deutschlands aufgenommen wurde die Janz Informationssysteme AG aus Paderborn. Weitere acht Newcomer gab es ferner im Ranking der potenziellen Nachrücker in die Top 25. Fortsetzung auf Seite 14k

ANZEIGE Unternehmen leiden verstärkt unter Datenverlust Fahrlässige oder absichtliche Veruntreuung von Informationen ist ein Risikobereich, der immer wichtiger wird. Die Fähigkeit, Datenverluste sowohl in Netzwerken als auch auf Arbeitsplatzrechnern mit einer DLP-Komplettlösung zu unterbinden, ist ein wichtiger Baustein für den Schutz von Unternehmensinformationen Informationssicherheit bedeutet heute mehr als nur der bloße Schutz von IT- Systemen. Unternehmen müssen vor allem präventiv Sorge für den Schutz sensibler Geschäftsdaten tragen. Es geht darum, die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt bei der richtigen Person zu wissen und damit fahrlässigen wie vorsätzlichen Verlust von wertvollem Firmenwissen zu unterbinden. Viele Firmen sind schon von diesem Problem betroffen. Zu dieser Erkenntnis gelangt die aktuelle Online-Befragung Datagate: The Next Inevitable Corporate Disaster? im Auftrag von McAfee. So räumten zum Beispiel 60 Prozent aller Befragten ein, dass es im eigenen Unternehmen innerhalb des vergangenen Jahr mindestens einen bekannt gewordenen Verstoß gegen Datenschutzrichtlinien gegeben habe. 23 Prozent gehen davon aus, dass Datenklau vorsätzlich von den eigenen Mitarbeitern hervorgerufen wurde. Und sogar 70 Prozent aller Befragten glauben, dass der Verlust bestimmter Daten dramatische Auswirkungen auf ihr öffentliches Ansehen haben könnte. Für McAfee belegen die Ergebnisse eindeutig, wie wichtig es für Unternehmen ist, durch Präventivschutz des Datenflusses die Verfügungsgewalt über ihre Informationen zu behalten. Die Ergebnisse beweisen: Datenverlust betrifft sowohl große wie kleine Unternehmen gleichermaßen ungeachtet bestimmter Branchen. Der vorbeugende Schutz sensibler Daten wird immer wichtiger auch anlässlich der gesetzlich geltenden Pflichten in Bezug auf Compliance und Risikomanagement. Ungeachtet der Häufigkeit eines Datenverlustes oder gar einer Datenveruntreuung investieren Unternehmen bisher kaum in entsprechende Maßnahmen zu deren Vorbeugung und Abwehr. Das Sicherheitsbewusstsein scheint in diesem Bereich nur mangelhaft ausgeprägt zu sein. McAfees Bemühungen sind deshalb darauf ausgerichtet, die Daten von Unternehmen, Behörden und Privatpersonen rund um den Erdball umfassend zu schützen und bestmöglich zu sichern. McAfee Data Loss Prevention dehnt dabei den Schutz auf alle Orte aus, an denen Anwender mit EDV-Geräten arbeiten im Büro, zu Hause oder unterwegs. McAfee Data Loss Prevention unterstützt Unternehmen aktiv bei der Einhaltung gesetzlicher Regularien zum Datenschutz. Aktuell sehen sich Unternehmen aus aller Welt gezwungen, ihre Ansätze in Fragen der IT-Sicherheit und des Datenschutzes grundlegend zu überdenken. Dabei spielen neue Gesetzespflichten und Verordnungen ebenso eine Rolle wie eine sich stetig verändernde Gefahrensituation mit immer raffinierteren Angriffsformen. Unternehmen benötigen deshalb heute eine umfassende Strategie und ein lückenloses Instrumentarium, um alle Risiken mit Einfluss auf den EDV-Betrieb überwachen und lenken zu können. Die Lösung gewährleistet Organisationen die vollständige Transparenz und Kontrolle des gesamten Datentransfers und erleichtert Wirtschaftsprüfern, Vorstandsund Aufsichtsratsmitgliedern sowie anderen Verantwortungsträgern auf diese Weise die Prüfung interner und externer Compliance-Maßnahmen. McAfee DLP überwacht fortlaufend alle vertraulichen Daten, um diese dann bei Bedarf zu blockieren, in Quarantäne-Ordner zu verschieben und/oder zu verschlüsseln. Darüber hinaus verfügt die Software auch über integrierte Verzeichnisse diverser Gesetzesvorschriften. Bereits im Februar 2007 hatte McAfee die Host-Komponente seiner DLP-Lösung angekündigt. Mit McAfee Data Loss Prevention Gateway entsteht nun eine Komplettlösung für einen Rund-um-Schutz vor Datenverlusten. Der neue DLP-Baustein schafft eine Mehr-Ebenen-Abwehr, die auf Desktops und am Gateway dafür sorgt, dass keine wichtigen Informationen verloren gehen und in falsche Hände gelangen können. Schon am Eingang des jeweiligen Netzwerks unterbindet McAfee DLP Gateway jeden Versuch zur Übertragung vertraulicher Informationen. So bleiben auch Gast-User-Laptops, Nicht-Windows-Systeme (zum Beispiel Mac oder Linux), Server, mobile Rechner und alle anderen agentenlosen Endgeräte vor Datenverlusten und -diebstählen gefeit. Schließlich gewinnt der Schutz solcher Geräte ohne speziell installierte, zentral gesteuerte Kontroll-Software zunehmend an Bedeutung, da immer mehr Mitarbeiter über Laptops und andere mobile Hardware auf vertrauliche Daten im Netzwerk ihres Unternehmens oder ihrer Behörde zugreifen. McAfee GmbH Ohmstr. 1, 85716 Unterschleißheim www.mcafee.de Weitere Informationen Die vollständige Datagate-Studie sowie das Whitepaper Schließen Sie die Sicherheitslücke im Kampf gegen Datenverlust können Sie jetzt kostenlos per E-Mail unter McAfee_PartnerCEUR@ McAfee.com und unter Angabe des Code CP351 anfordern.

04 14 Finanzierung im Tagesgeschäft Systemhäuser Umsatzentwicklung 2007 21,74 % 45,65 % Umsatz wächst deutlich stärker als der Markt Umsatz wächst stärker als der Markt Umsatz wächst gleich stark wie der Markt k Fortsetzung von Seite 12 Der Markt ist sehr dynamisch, quasi über Nacht kann man es schaffen, in die Top-25-Liste aufzusteigen. In den letzten drei Jahren hat dazu ein Jahresumsatz von 40 Millionen Euro ausgereicht. Lediglich drei Vertreter der Top 25 hatten im Vorjahr Umsatzrückgänge zu beklagen: ADA, SCC und Sysdat. Aber bedingt durch Fusionen und Akquisitionen genügen die erwähnten 40 Millionen zum Verbleib in der Systemhaus-Bundesliga. Alle wollen zulegen 32,61 % Quelle: ChannelPartner, 2007 Personalplanung 2007 24 % 76 % Aufstockung auf Vorjahresniveau Und die 25 Unternehmen dort wollen weiter wachsen. 54 Prozent von ihnen möchten dies aus eigenen Kräften tun, der Rest plant, andere Firmen zu übernehmen oder sich dort zumindest zu beteiligen. Außerdem sind alle von ChannelPartner befragten Systemhäuser fest davon überzeugt, ihre Umätze 2007 gegenüber 2006 steigern zu können. Kein einziges Unternehmen glaubt, schwächer als der Markt zu wachsen, von Stagnation oder gar Umsatzrückgang gar nicht zu sprechen. Im Vorjahr waren die von ChannelPartner befragten Systemhäuser nicht ganz so optimistisch: 4,7 Prozent von ihnen rechneten mit stagnierenden Umsätzen, ein knappes Drittel von ihnen glaubte, nicht stärker als der Markt zu wachsen. 2007 sind die Aussichten hingegen rosig: Nur 21,7 Prozent der Systemhäuser meinen, im Einklang mit der konjunkturellen Entwicklung wachsen zu können, der Rest meint stärker (46,7 Prozent) oder sogar deutliche stärker (32,6 Prozent) als der Markt zulegen zu können. Doch der Wunsch, seine Umsätze zu erhöhen, ist das eine, das dazu nötige Personal zu finden das andere. Und genau daran hapert es. Was sich bereits in den vergangenen zwei Jahren angedeutet hatte, ist nun Realität geworden. Auch den Systemhäusern geht das qualifizierte Personal aus. Das stimmt auch mit den derzeit in den Bereichen Maschinenbau und Elektrotechnik laut werdenden Klagen über fehlende Ingenieure. Personalmangel ist derzeit die Sorge Nummer eins auch bei den Systemhäusern. Mehr als zwei Drittel der von ChannelPartner befragten Unternehmen gaben an, nicht mehr ausreichend qualifizierte Kräfte für ihr daily business finden zu können. Vor einem Jahr war dies nur bei einem Drittel der Systemhäuser der Fall, und vor zwei Jahren klagten lediglich 15 Prozent von ihnen über Personalmangel. 2007 übertrifft diese Sorge damit sogar die sonst üblichen Klagen über schlechte Margen im Fachhandel, sonst auch ein Dauerthema unter den Systemhäusern. Denn bittet man diese Unternehmen, nur eine einzige ihrer sonst zahlreichen Sorgen zu benennen, so beklagt sich beinahe die Hälfte von ihnen über Personalmangel. 18,4 Prozent bezeichnen den zunehmenden Wettbewerb als ihre Hauptsorge, und nur 14,3 Prozent der Systemhäuser bereitet die unzureichende Ertragslage am meisten Kummer. Diese Zahlen relativieren sich natürlich, wenn die Systemhäuser mehr als Quelle: ChannelPartner, 2007 Investitionsklima 2007 19,57 % 80,43 % besser als 2006 gleichbleibend nur eine der sie quälenden Probleme benennen dürfen. Da taucht doch bei fast zwei Dritteln die schwache Marge auf. Bei Berücksichtigung der Mehrfachnennungen ist das Direktgeschäft der Hersteller die Sorge Nummer drei für die Systemhäuser (58,6 Prozent). Und erst an vierter Stelle beklagen sich diese Unternehmen über den zunehmenden Wettbewerb seitens anderer Systemhäuser (45,4 Prozent bei maximal drei Nennungen). Das wiederum passt zu besseren gesamtwirtschaftlichen Rahmendaten, das gleichbleibende Angebot an Systemhäusern steht einer steigenden Nachfrage der Kunden gegenüber. Und nachdem auch die Wettbewerber nicht genügend qualifiziertes Personal finden, entspannt sich die Margensituation auf der Seite der Anbieter von ITK-Dienstleistungen. Das spiegelt sich auch in den Antworten der Systemhäuser auf die Frage nach den bedeutendsten Wettbewerber wieder: Wie in den zwei Jahren davor führt Bechtle diese Liste an. Über die Hälfte (57,1 Prozent) der von ChannelPartner befragten Systemhäuser zählt dieses Unternehmen zu seinen Konkurrenten. Damit liegt dieser Anteil nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr (59,5 Prozent). Dafür hat sich die Anzahl an Nennungen von Computacenter als Wettbewerber erhöht. Glaubten 2006 noch 45,2 Prozent der Systemhäuser, mit Computacenter zu konkurrieren, ist in diesem Jahr genau die Hälfte von ihnen dieser Überzeugung. In der Wahrnehmung als Konkur- Fortsetzung auf Seite 16 k Quelle: ChannelPartner, 2007

05 16 Finanzierung im Tagesgeschäft Systemhäuser k Fortsetzung von Seite 14 rent deutlich verloren hat hingegen T- Systems. Zählte im Vorjahr noch fast einem Drittel der Systemhäuser die Telekom-Tochter zu seinen wichtigsten Wettbewerbern, sank 2007 die Bedeutung von T-Systems auf 23,1 Prozent ab. Hier wirken sich offenbar die Probleme von T- Systems unmittelbar auf den Markt aus. Weitere potenzielle Mitspieler in diesem Markt sind lokale (23,8 Prozent) und überregionale (16,7 Prozent) Systemhäuser. Diese Zahlen stimmen weitgehend mit denen des Vorjahres (21,4 beziehungsweise 19 Prozent) überein. Überdurchschnittlich häufig wurde auch noch Cancom (14,3 Prozent) genannt. Die Bedeutung der Hersteller IBM und HP als Wettbewerber zu Systemhäusern stieg 2007 leicht an: von jeweils 7,1 auf 11,9 Prozent (IBM) beziehungsweise 9,5 Prozent (HP). Dafür spielt Siemens samt der Dienstleistungstochter IT Solutions and Services (früher SBS) und dem PC-Fertiger FSC mit insgesamt 16,7 Prozent eine geringere Rolle als Systemhauskonkurrent. Im Vorjahr betrug hier der Siemens-Anteil noch stolze 23,8 Prozent. Auch hier wirken sich also die Probleme der Siemens-eigenen Dienstleistungsabteilung unmittelbar im Markt aus. Und noch ein Wettbewerber scheint sich aus dem klassischen Systemhaus-Geschäft zu verabschieden: Dell. Die Ankün- Wachstumserwartung 2007 43,5 % 2,2 % 54,3 % organisch Firmenübernahme/-beteiligung sowohl als auch Quelle: ChannelPartner, 2007 Welche sind die wichtigsten Wettbewerber? Bechtle 57,1 % Computacenter 50,0 % T-Systems 23,8 % lokale Systemhäuser 23,8 % sonstige Dienstleister 23,8 % überregionale Systemhäuser 16,7 % FSC/Siemens/SBS 16,7 % Cancom 14,3 % IBM 11,9 % HP 9,5 % weitere Hersteller 9,5 % Profi Engineering Systems AG 7,1 % Dell 4,8 % MR Datentechnik 4,8 % Comline 4,8 % PC-Ware 4,8 % KUMAtronik 4,8 % BIOS Systemhaus 4,8 % Comparex 4,8 % Software Spectrum/Insight 4,8 % Mehrfachnennungen möglich Quelle: ChannelPartner 2007 digung des Direktvermarkters, nun auch (offiziell) mit dem Fachhandel zusammenzuarbeiten, scheint dort angekommen zu sein. Nur noch 4,8 Prozent der befragten Systemhäuser sehen in Dell einen ernst zu nehmendem Konkurrenten in ihrem täglichen Kampf um Kunden. Letztes Jahr waren es noch dreieinhalb Mal so viele (16,7 Prozent). Allerdings könnte sich dieser Trend im nächsten Jahr wieder umkehren. Zwar hat Dell rund 8.000 Mitarbeiter entlassen, will aber nun verstärkt auf Servicegeschäft setzen. Damit könnte der Direktvermarkter aber wieder in unmittelbaren Wettbewerb mit den arrivierten Systemhäusern treten. Hier bleibt es also auch in den kommenden Monaten spannend. Interessant wird es auch sein, zu beobachten, ob die optimistischen Vorhersagen der Systemhäuser zutreffen werden: nicht nur, ob sie alle, wie versprochen, ihre Umsätze steigern und dabei auch noch zu fast 80 Prozent stärker als der Markt wachsen können, sondern ob sie auch in der Lage sein werden, genügend qualifiziertes Fachpersonal zu finden. Gleich 76 Prozent der führenden Systemhäuser in Deutschland wollen in den nächsten zwölf Monaten neue Mitarbeiter einstellen. Doch wo diese Spezialisten akquirieren? Derzeit herrscht Mangel an Ingenieuren, und Personal von der Konkurrenz abzuwerben, wird eine kostspielige Angelegenheit. Denn die übrigen Systemhäuser wollen zwar ihre Personaldecke nicht aufstocken, planen aber auch keine Entlassungen. Rosige Zeiten also für IT-Experten.

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02 18 Finanzierung im Tagesgeschäft ITK-Handel ITK-Händler spezialisieren sich Ganz klein oder ganz groß Der gesellschaftliche Trend zu einem immer dünner werdenden Mittelstand setzt sich auch im ITK-Fachhandel durch. Von Dr. Ronald Wiltscheck Nach den neuesten Erhebungen von ChannelPartner sind derzeit um die 30.000 Unternehmen im ITK-Channel tätig. Das heißt, sie verkaufen ITK-Equipment an gewerbliche und private Endkunden oder beraten sie dabei. Ebenfalls in der von ChannelPartner gepflegten Datenbank erfasst sind Unternehmen, die zwar als Hersteller am Markt agieren, dabei aber mit Branchengrößen wie IBM, HP, Microsoft oder Siemens kooperieren, und daher als deren Partner auftreten. Diese Unternehmen werden von uns als Hersteller bezeichnet, falls sie Hardware produzieren, oder eben als ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser). ISVs sind im Kommen Deren Anzahl nimmt übrigens von Jahr zu Jahr zu. Wollten 2004 gerade mal 128 Bezieher von ChannelPartner als ISVs bezeichnet werden, so ist die Anzahl der unabhängigen Softwarehäuser, für die die Lektüre von ChannelPartner unabdingbar geworden ist, im Vorjahr auf 431 gestiegen. Allerdings sind weitaus mehr Unternehmen in Deutschland damit beschäftigt, Branchen- und Individual-Software selbst zu entwickeln. Nach den ITK-Handel in Deutschland 2007 (Aufteilung nach Mitarbeiterzahl) Mitarbeiter Anteil der Betriebe in Prozent 2000 2002 2004 2005 2006 2007 1-9 62,7 65,5 59,9 57,3 60,8 64,2 10-49 24,2 22,3 22,6 21,7 20,2 18,9 50-99 4,4 6,2 5,0 5,7 5,3 4,7 100-499 5,2 3,6 5,9 6,4 6,0 5,4 500 und mehr k.a. 2,4 5,4 5,6 5,5 5,8 k.a. 3,2 0,0 1,6 3,3 2,2 1,0 Es gibt immer mehr ITK-Fachhändler mit weniger als zehn Mitarbeitern. Gleichzeitig steigt die Anzahl der Unternehmen mit über 500 Angestellten. Dafür bricht nun die Mitte weg. Offenbar setzt sich der Trend zur schieren Größe oder absoluten Spezialisierung auch im ITK-Handel durch. ChannelPartner zur Verfügung stehenden Informationen sind es fast 7.500 Unternehmen, die sicherlich zum größten Teil als Partner der großen Softwarehersteller Microsoft, SAP, Sage, Oracle und Adobe agieren. Der überwiegende Anteil, nämlich 39,2 Prozent, der ChannelPartner-Abonnenten möchte aber nach wie vor als ITK- Händler bezeichnet werden mit steigender Tendenz. Denn 2004 sah es nur ein Fünftel von ihnen so, im Vorjahr bereits 36,6 Prozent. Immer mehr an Anziehungskraft verliert dagegen die Firmierung als IT-Dienstleister. Aus die- ITK-Handel in Deutschland 2007 (Aufteilung nach Umsatzgröße) Quelle: ChannelPartner, 2007 sem Grund wird sie auch nicht mehr gesondert gelistet, sondern dem Segment Systemhaus/Systemintegrator/VAR (Value Added Reseller) zugeschlagen. Diese höher qualifizierten Fachhändler und Dienstleister bilden daher die größte Gruppe (48,1 Prozent) der ChannelPartner-Abonnenten. Außerdem lesen knapp 1.000 Distributoren diese Fachhandelszeitschrift. Über 7.000 Assemblierer Nach wie vor unverändert hoch ist die Anzahl der Firmen im Channel, die noch selbst PCs zusammenbauen. So gaben über 7.000 der ChannelPartner-Leser an, als Assemblierer am Markt aufzutreten. Dass dies kein leeres Versprechen ist, beweist der Erfolg der im Vorjahr zum ersten Mal von ChannelPartner für diese Klientel organisierten Veranstaltung. Gleich 170 Assemblierer kamen im Juli 2006 auf den Nockherberg nach München. Und in diesem Jahr erhalten die Assemblierer gleich zwei Mal die Gelegenheit, an dieser von der Branche anerkannten Konferenz teilzunehmen: am 24. Juli in Dortmund und zwei Tage später noch mal in München. Das Butter- und Brotgeschäft des deutschen IT-Handels ist weiterhin der Vertrieb von PCs, genau 57 Prozent der ChannelPartner-Bezieher tun dies. Für noch mehr von ihnen, nämlich für 65,4 Prozent, gehört die Installation von Hardund Software zum täglichen Business. Im Vorjahr lagen diese Anteile allerdings noch höher, PCs verkauft haben damals 61,8 Prozent unserer Leser, entsprechende Installationen vorgenommen haben Fortsetzung auf Seite 20 k Umsatz Anteil der Betriebe in Prozent in Mio. 2000 2002 2004 2005 2006 2007 weniger als 0,5 40,9 43,4 31,1 29,6 35,3 43,0 0,5-2,5 27,2 28,8 27,3 25,5 24,3 25,0 2,5-5 6,2 6,8 7,4 6,9 6,8 7,1 5-25 7,4 7,0 7,5 6,9 6,4 6,9 mehr als 25 5,9 4,7 8,0 9,3 8,2 8,4 k.a. 12,4 9,3 17,7 21,8 19,0 9,6 Auch bei den Umsätzen gilt im ITK-Fachhandel das Motto: ganz wenig oder ganz viel. Etwa 13.000 ChannelPartner-Leser setzen weniger als eine halbe Million Euro um. Gleichzeitig hat sich die Zahl der Unternehmen mit Jahresumsätzen von über 25 Millionen Euro in den letzten fünf Jahren verdoppelt. Quelle: ChannelPartner, 2007

04 20 Finanzierung im Tagesgeschäft ITK-Handel k Fortsetzung von Seite 18 im Vorjahr 71 Prozent der Abonnenten. Über die Hälfte unserer Leser, genau 51,7 Prozent, verkauft auch mobile Rechner (Vorjahr: 55,6 Prozent). Und diese Rückgänge ziehen sich durch alle Bereiche: Weniger Händler vertreiben zum Beispiel Monitore (52,9 statt 57,7 Prozent). PC-Komponenten wie Festplatten, Prozessoren, Mainboards, Gehäuse oder Kühler werden nur noch von 41 Prozent der ChannelPartner-Bezieher weiter verkauft. Ähnliches Bild auch bei Netzwerkkomponenten wie Routern, Switches und Hubs: Lediglich 47,5 Prozent der Händler sind noch in diesem Segment tätig, im Vorjahr waren es noch 52,5 Prozent. Daraus lässt sich ein klarer Trend zur stärkeren Spezialisierung ableiten dies war bereits 2006 absehbar. Das heißt, immer weniger Fachhändler betreiben einen Bauchladen, sondern fokussieren sich auf bestimmte Bereiche wie PC-Installation, Netzwerkverkabelung und Software-Implementierung. Und diejenigen, die tatsächlich alles aus einer Hand anbieten, sind dementsprechend groß. Dieser Trend wird auch von anderen Zahlen aus der ChannelPartner-Datenbank gespeist. So hat sich auch im Vorjahr die Zahl der ITK-Händler mit weniger als zehn Mitarbeitern erhöht, deren Anteil beträgt nun 64,2 Prozent (Vorjahr: 60,8 Prozent). 2005 waren gerade mal 57,3 DeutscherITK-Handel (Aufteilung nach Bundesländern) Saarland 1,2 % Rheinland- Pfalz 4,5 % sonst. Ausland 0,2 % Nordrhein- Westfalen 20,4 % Bremen 0,6 % Schweiz 0,2 % Hamburg 2,3 % Hessen 9,3 % Baden- Württemberg 15,2 % Schleswig- Holstein 2,7 % Niedersachsen 7,6 % Thüringen 1,9 % Sachsen- Anhalt 1,6 % Mecklenburg- Vorpommern 1,1 % Bayern 21,4 % Berlin 3,9 % Österreich 0,5 % Brandenburg 3,5 % Sachsen 3,9 % Quelle: ChannelPartner, 2007 Prozent der Fachhändler mit weniger als zehn Mann vertreten. Gleichzeitig steigt auch der Anteil der ganz großen Systemhäuser und Integratoren kontinuierlich an. Der Anteil der Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern nahm von 2,4 Prozent 2002, über 5,4 Prozent drei Jahre darauf auf aktuell 5,8 Prozent an. Die Anzahl der mittelgroßen ITK-Dienstleister (zehn bis 500 Mitarbeiter) sinkt dagegen seit 2005. Diese Entwicklung spiegelt sich auch in den Umsätzen wieder. So stieg der Anteil von Unternehmen mit einem Jahresumsatz unter einer halben Million Euro von 29,6 Prozent 2005 über 35,3 Prozent im Jahr darauf auf sagenhafte 43 Prozent derzeit an. Das heißt, beinahe 13.000 ITK-Fachhändler beschäftigen nur eine Handvoll fester Mitarbeiter. Offenbar setzt sich also auch im ITK- Fachhandel der von vielen Forschern prognostizierte Trend weg von der Mitte. Es überleben eben nur die kleinen Nischenanbieter, die sehr gute Qualität zu hohen Preisen liefern, wie zum Beispiel Bang & Olufsen, oder die ganze Großen, die kostengünstig Alltagswaren bereitstellen, wie beispielsweise Aldi. Auf den ITK-Fachhhandel umgemünzt bedeutet dies, dass Systemhäuser wie Bechtle, Computacenter oder PC Ware durch Skaleneffekte entsprechende Dienste wettbewerbsfähig in der Fläche anbieten können, während ganz kleine Dienstleister sich auf bestimmte Branchen spezialisieren müssen, an denen die großen Systemintegratoren (noch) kein Interesse haben. Fokussierung der Vertriebswege Bevor der Fachhändler seine Waren an den Mann bringen oder ihm bestimmte Dienste kostenpflichtig anbieten kann, muss der Kunde überhaupt erst erfahren, dass er dort diese Produkte und Services erhält. Über die mangelnde Vertriebsund Marketing-Power im deutschen ITK- Fachhandel beklagen sich die Hersteller bis heute. Doch welche Vertriebskanäle nutzen die IT-Dienstleister? Nun, der eigene Laden ist es nicht mehr. Gleich 1.800 Händler haben im Vorjahr ihre eigene Produktpräsentationsplattform geschlossen. Damit sank gleichzeitig der Anteil der Fachhändler mit eigener physischer Repräsentanz von Fortsetzung auf Seite 22 k