Inhaltsverzeichnis Vorwort Thailand 1. Thais 1 1.1 Geschichte, Mentalität, Thai-Sprache 1 1.1.1 Geschichte 1 1.1.1.1 Geographische Fakten 2 1.1.1.2 Mentalität 3 1.1.1.3 Sprache Thai 4 1.2 Soziokulturelle Werte Verhaltensstandards 5 1.2.1 Soziokulturelle Werte 5 1.2.1.1 Hierarchieorientierung 5 1.2.1.2 Rolle und Position 6 1.2.1.3 Toleranz 6 1.2.1.4 Akzeptanz sozialer Unterschiede 7 1.2.2 Verhaltensstandards 8 1.2.2.1 Zusammenhalt der Familie 8 1.2.2.2 Vaterlandsliebe 8 1.2.2.3 Königstreue 9 1.2.3 Militär und Korruption 10 1.2.3.1 Militär 10 1.2.3.2 Korruption 11 1.2.4 Religionen 11 1.2.4.1 Buddhismus 11 1.2.4.2 Geisterdomizil 12 1.2.5 Gegensätze thailändischer Gesellschaft 13 1.2.5.1 Wohlstandsgefälle 13 1.2.5.2 Landbevölkerung 14 1.2.5.3 Slums 14 1.2.5.4 Kickboxen 14 1.2.5.5 Glaube und Spaß 15 1.2.5.6 Geisterspuk 15 1.2.5.7 Tuk-Tuk und Skytrain 15 1.2.5.8 Drogen 16
2. Kommunikation 17 2.1 Im Allgemeinen 17 2.1.1 Nein und Kritik 18 2.1.2 Indirektheit 18 2.2 Nonverbale Kommunikation 18 2.2.1 Lächeln 18 2.2.2 Gestik, Mimik, Stimme, Lachen 19 2.3 Kommunikation im Arbeitsbereich 20 2.4 Ansprechen von Problemen, Konflikten, Kritiken 21 2.5 Smalltalk 22 2.6 Begrüßung und Visitenkarte 23 2.6.1 Begrüßung 23 2.6.1.1 Wai 23 2.6.1.2 Personenname 24 2.6.2 Visitenkarte 24 3. Wirtschaftspolitische Rahmenbedingungen 25 3.1 Standortvorteile 26 3.2 Schwäche 27 3.3 Innenpolitische Aspekte 28 3.4 Thailand und ASEAN 29 3.5 Investitionsumfeld und Hilfsmaßnahmen 30 3.6 Sonderwirtschaftszonen (Special Economic Zones) 32 3.7 Umweltbewusstsein und Umweltschutz 33 3.8 Förderung einzelner Wirtschaftssektoren 34 3.8.1 Tourismus-Branche 34 3.8.2 Gesundheitswesen 36 3.8.3 Weinbauindustrie 36 3.8.4 Filmindustrie 37 3.8.5 Agrarindustrie 37 3.8.6 Autoindustrie 39 4. Wandel im Unternehmen 41 4.1 Traditionell 41 4.2 Entscheidungsstrukturen Top-down-Prinzip 411
4.3 Personalmanagement 43 4.3.1 Personalführung 43 4.3.2 Personalbeschaffung 45 4.3.3 Personalförderung 46 4.3.3.1 Einstellung zu Arbeit und Beruf 46 4.3.3.2 Einstellung zu Karriere 47 4.3.3.3 Förderung der Mitarbeiter 47 4.3.3.4 Förderung von Managernachwuchs und Fachkräften 48 4.3.3.5 Frauen 48 4.3.3.6 Ausländische Führungskräfte bzw. Unternehmer 49 4.3.4 Vorgesetzter Rolle und Pflichten 50 4.3.4.1 Führungsaufgaben 51 5. Vorbereitungsmaßnahmen 54 5.1 Geschäftliche Kontaktmöglichkeiten 54 5.1.1 Offizielle und inoffizielle 54 5.1.2 Kontaktanbahnung 55 5.1.3 Kontaktpflege 56 5.1.4 Umgang mit Behörden 56 5.2 Verhaltensweise, Einstellung und Vorgehensweise 57 6. Kundenmanagement 59 6.1 Kundenbetreuung 59 6.1.1 Persönliche Kontakte 59 6.1.2 Vorlieben der Kunden 59 6.1.3 Pflege der Kunden 60 6.1.4 Beschwerden, Kritik und Reklamation 60 6.1.5 Beendigung geschäftlicher Beziehung 61 6.1.6 Produktpräsentation 61 6.1.7 Preisverhandlung, Dreingabe, Kopplungsangebot 61 6.2 Marketing und Werbung 62 6.2.1 Marketing 62 6.2.2 Werbung 63 7. Verhandlung 65 7.1 Verhandlungsregeln 65 7.1.1 Das erste Treffen 65 7.1.2 Mündliche Vereinbarung 66 7.1.3 Zeitverständnis 66 7.1.4 Präsentation, Fragen, Informationen 67
7.2 Verhandlungsführung 68 7.2.1 Grundsätzliches 68 7.2.2 Entscheidungsfindung 69 7.2.3 Einstellung thailändischer Kunden 70 7.2.4 Taktiken und Strategien 70 7.2.4.1 Taktiken von Thais 71 7.2.4.2 Fragen 72 7.2.4.3 Information über Wettbewerber 72 8. Soziale Komponenten 74 8.1 Geschäftsessen und Etikette 74 8.1.1 Gerichte 74 8.1.2 Etikette 75 8.2 Geschenke und Etikette 76 8.2.1 Sinn und Zweck 76 8.2.2 Geschenkartikel 77 8.3 Kleiderordnung 78 8.4 Farben und Zahlen 80 8.5 Tabus 81 Vietnam 1. Land und Leute 84 1.1 Việt Nam Land des Morgenduftes 84 1.1.1 Geschichte 84 1.2 Vietnam und China 86 1.3 Vietnamesen-Mentalität 88 1.4 Soziokulturelle Werte 90 1.4.1 Patriarchalische Orientierung 90 1.4.2 Orientierung an Bildung 91 1.4.3 Orientierung an Alter und Hierarchie 91 2. Kommunikation 93 2.1 Im Allgemeinen 93 2.1.1 Versprechen 93 2.1.2 Yes 94 2.1.3 Nein 94 2.1.4 Vorgehensweise 94 2.1.5 Dolmetscher 96
2.2 Nonverbale Kommunikation 96 2.2.1 Angemessene Verhaltensweise 97 2.2.2 Blickkontakt 97 2.2.3 Körperkontakt 98 3. Wirtschaft Umfeld und Rahmenbedingungen 99 3.1 Vietnam als Investitionsstandort 99 3.1.1 Herausforderungen 99 3.1.2 Aussicht 100 3.1.3 Aus- und Aufbau von Infrastrukturen 103 3.2 Industrie 105 3.2.1 Lebensmittelindustrie 105 3.2.2 Tourismus 105 3.2.3 Chemieindustrie 105 3.2.4 Gesundheitswesen 106 3.3 Vietnam und ASEAN 106 3.3.1 ASEAN Wirtschaftspolitisches Umfeld 106 3.3.2 ASEAN und China 107 3.4 Rahmenbedingungen für die Investition 108 3.5 Erfolgsfaktoren und Hemmnisse bei Investition 110 3.5.1 Erfolgsfaktoren 110 3.5.1.1 Investition in Infrastrukturprojekten 110 3.5.1.2 Im Einzelhandel mit Konsumgütern 110 3.5.1.3 Kundenbetreuung, Service und Marketing 112 3.5.1.4 Berücksichtigung der Arbeits- und Lebenswelt 113 3.5.1.5 Treue und Engagement 113 3.5.1.6 Kooperation westlicher Investoren 114 3.5.2 Hemmnisse 114 3.5.2.1 Fehlende qualifizierte Fachkräfte 115 3.5.2.2 Unzureichende Infrastruktur 115 3.5.2.3 Interessenkonflikte vietnamesischer Politiker 115 3.5.2.4 Zerwürfnisse zwischen Nord- und Südvietnam 116 3.5.2.5 Bürokratie 117 3.5.3 Problemfaktoren aus vietnamesischer Sicht 118
4. Vietnamesische Unternehmensführung 119 4.1 Unternehmensstrukturen Entscheidungswege 119 4.1.1 Gegenseitige Beziehungen 120 4.2 Personalmanagement 121 4.2.1 Rekrutierung des einheimischen Personals 122 4.2.2 Einheimische Führungskräfte 123 4.2.3 Ausländische Führungskräfte 124 4.2.4 Expats-Einsatz 126 4.2.5 Ausländische Investoren als Arbeitgeber 126 4.2.6 Zusammenarbeit mit Vietnamesen 128 4.2.6.1 Kennenlernen einzelner Mitarbeiter 128 4.2.6.2 Gewohnheiten des Personals 129 4.2.6.3 Gewerkschaften 130 4.2.6.4 Frauen 130 4.3 Kunden, Verkäufer und Lieferanten 131 4.3.1 Kunden 131 4.3.2 Vertriebsfachleute 132 4.3.3 Lieferanten 133 5. Verhandlung 135 5.1 Im Allgemeinen 135 5.2 Vorbereitungen 136 5.2.1 Vietnamesische Statistiken 136 5.2.2 Grund und Boden 137 5.2.3 Dokumentation 137 5.2.4 Terminplanung 138 5.3 Verhandlungsführung 138 5.3.1 Grundsätzliches 138 5.3.2 Gewohnheiten der Vietnamesen 139 5.4 Verhandlungsführung im Einzelnen 140 5.4.1 Dolmetscher, juristischer Streit, Gegenbesuch 143 5.5 Besonderheiten 144 6. Verhaltensstandards 146 6.1 Im Allgemeinen 146 6.2 Im Besonderen 147 6.3 Begrüßung und Visitenkarte 148
7. Soziale Komponenten 150 7.1 Kleiderordnung 150 7.2 Geschäftsessen und Etikette 151 7.3 Geschenke 155 7.4 Farben & Zahlen 157 Sachregister 160