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1 Whitepaper B2B Business-to-Bauer.

2 B2B: Business-to-Bauer Anno 2015 ist der Landwirt ein moderner Unternehmer, der zu Recht hohe Anforderungen stellt. Der Markt und die Gesellschaft fragen Im Überblick nach Fleisch, Molkereiprodukte und Gemüse von höchster Qualität zu wettbewerbsfähigen Preisen. Für den Erfolg des landwirtschaftlichen Betriebs ist daher ein optimaler Betriebsablauf unabdingbar. Die Rolle der gesamten Agrarkette wird dabei immer wichtiger. Was wäre ein Landwirt ohne die besten Lieferanten, die ihn mit den richtigen Produkten versorgen und die Empfehlungen erteilen, die für den landwirtschaftlichen Betrieb von großem Nutzen sind? Landwirte haben Bedarf an einem mehr kundenorientierten Ansatz Für die Agrarkette ist der Informationsaustausch unabdingbar. Ohne ein zentrales Kundenbild können keine Erkenntnisse zur Agrarkette als Ganzes erworben werden. Die Zusammenarbeit und der Aufbau und die Pflege von wertvollen Geschäftsbeziehungen nehmen im Agrarsektor eine immer wichtigere Rolle ein. Vor dem Hintergrund der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen nimmt die Bedeutung des Kundenbeziehungsmanagements (Customer Relationship Management,CRM) entsprechend zu. Dies gilt nicht nur für Unternehmen, sondern auch für den Agrarsektor. Die Frage ist daher, wie Lieferanten die besondere Beziehung zu den Landwirten gestalten. Inwiefern trägt die Agrarkette selbst zu einer möglichst optimalen Dienstleistung für ihren besonderen Kunden bei? Weitere Informationen über diese Branche finden Sie auf unserer Website. Persönliche Beziehungen sind hierbei offenbar der Schlüssel zum Erfolg. Im vorliegenden Whitepaper soll auf der Grundlage der aktuellen Marktentwicklungen dargelegt werden, warum das so ist. Ferner soll erläutert werden, wie ein zentrales Kundenbild und ein kollaboratives CRM diesen Erfolg ermöglichen. Schließlich soll im vorliegenden Whitepaper aufgezeigt werden, welche Ergebnisse dies für die Agrarkette als Ganzes und für die einzelnen Beteiligten hat. B2B: Business-to-Bauer 2

3 Inhalt. Einleitung 2 Inhalt 3 Whitepaper B2B: Businessto-Bauer. 1. Vom Familienbetrieb hin zu Operational Excellence 4 Operational Excellence 4 2. Best of both worlds 5 Fokusverlagerung innerhalb der Agrarkette 5 3. Zentrales Kundenprofil 6 Kundendaten 6 4. Die Bedeutung der Agrarkette für ein zentrales Kundenbild 7 Help with operations 7 From data sharing to win-win 8 From Practice 8 5. Kollaboratives CRM 9 6. Optimales Ergebnis für die gesamte Agrarkette 10 Individuelles Ergebnis für Beteiligte Persönliche Beziehungen stärken die Agrarkette 12 Über CRM Partners 13 Quellenangaben 14 B2B: Business-to-Bauer 3

4 Vom Familienbetrieb hin zu Operational Excellence In der Agrarsektor wird noch stets von Familienbetrieben dominiert. Es handelt sich hierbei um landwirtschaftliche Betriebe, bei denen die Familie sowohl Eigentümer als auch Manager ist. Die Familie trägt die Risiken und verrichtet nicht nur den größten Teil der Arbeit, sondern stellt häufig auch den größten Anteil des Vermögens bereit. Entscheidungen für Investitionen beruhen vor allem auf dem der Familie verbleibenden Verfügungsrahmen. Am Küchentisch wird entschieden, ob Land gekauft oder ein Umbau realisiert werden soll. Trotz dieser traditionellen Art der Betriebsführung kann nicht gesagt werden, dass die landwirtschaftlichen Betriebe stillstehen. Vielmehr haben sich die Betriebe des Agrarsektors kontinuierlich an geänderte Betriebsbedingungen anpassen müssen. Landwirte sind fortwährend auf der Suche nach einem ausgewogenen Verhältnis zwischen dem, was die Gesellschaft von ihnen erwartet und den zugrunde liegenden wirtschaftlichen Herausforderungen, denen Unternehmer im Allgemeinen gegenüberstehen. In den vergangenen Jahrzehnten verlegten sich die Familienbetriebe daher immer öfter auf ihr Kerngeschäft, die Spezialisierung nahm zu. In Teilbereichen erfolgte eine stärkere Zusammenarbeit. Forscher des Landbouw Economisch Instituut der Universität Wageningen (NL) prognostizieren, dass mit Ausnahme des Gewächshausanbaus, die Produktion im Agrarsektor auch im Jahr 2020 vor allem von Familienbetrieben bestritten werden wird. Laut der Prognose der Forscher wird der Familienbetrieb wird viel stärker mit anderen Betriebsformen kombiniert werden, wie zum Beispiel der Nutzung von Franchising und Gütesiegeln, der Einbeziehung von Selbständigen ohne Personal und der Beteiligung an Arbeitsgemeinschaften. Operational Excellence Mit zunehmender Mechanisierung der Arbeit und Vergrößerung der Betriebe werden Bauern zu Managern, die sich fortwährenden Verbesserungen verschrieben haben. Dieser Bedarf der Landwirte nach ständiger Verbesserung ging mit dem Streben nach Operational Excellence innerhalb der gesamten Agrarkette einher (Treacy & Wiersema, 1995). Die Modernisierung der landwirtschaftlichen Betriebe hatte zur Folge, dass der persönliche Kontakt zwischen den Lieferanten und Produzenten der Agrarkette immer mehr abnahm. Der Agrarsektor wird durch die Einführung neuer Technologien immer weniger abhängig von der Natur und dem Einfluss der Jahreszeiten, wodurch eine kostenorientierte Betriebsführung gegenüber gefühlsbedingten Entscheidungen reeller und effektiver wird. Da der Bedarf nach Beherrschbarkeit und Kontrollierbarkeit der Produktion zunimmt, können Landwirte nicht mehr länger Entscheidungen am Küchentisch treffen. Die Agrarkette hat sich vollständig auf die Herstellung zuverlässiger Erzeugnisse zu wettbewerbsfähigen Preisen verlegt. Die Folge dieser optimalen Betriebsabläufe ist, dass die Agrarkette viel effizienter funktioniert, und zwar nicht nur im Hinblick auf die Produktion, sondern auch im Hinblick auf den Austausch mit dem Kunden. Kam ein Kundenbetreuer früher monatlich oder gar wöchentlich zur Beratung vorbei, wurden diese Kundengespräche auf einen bis zwei Termine pro Jahr reduziert. Ferner ist die Kommunikation per und über die sozialen Medien kürzer und bündiger geworden. Damit haben die Beteiligten der Agrarkette das persönliche Verhältnis zu den Landwirten bzw. Endkunden immer mehr aus den Augen verloren. B2B: Business-to-Bauer 4

5 Best of both worlds. Treacy und Wiersema definieren neben ihrer populären Unternehmensstrategie der Operational Excellence zwei weitere wertorientierte Strategien: Product Leadership und Customer Intimacy. Kundennähe beinhaltet, dass Firmen ihr Angebot ständig an die Anforderungen des Kunden anpassen. Der Nachdruck liegt auf der Optimierung des Lifetime Value des Kunden und weniger auf dem Umsatz einer einzelnen Geschäftstransaktion. Produktführerschaft besagt, dass Firmen die ständige Entwicklung der besten Produkte und Dienste in den Mittelpunkt stellen. Innovation und Verkürzung der Entwicklungszeit stehen an erster Stelle. Treacy und Wiersema empfehlen Firmen, sich für eine der drei Strategien zu entscheiden. Nur dann werden sie wirklich erfolgreich sein. Gegenwärtig plädieren jedoch viele Betriebswirtschaftler für eine Kombination von zwei der drei Strategien. Eine oft gehörte Kritik ist, dass viele Unternehmen, die sich ständig der Optimierung der Betriebsabläufe widmen, zu wenig Zeit und Energie darauf verwenden, ihre Kunden zu verstehen, wodurch sie einen entscheidenden Schritt in ihrer Betriebsführung übergehen. Daher lässt sich nun eine Verlagerung von Operationale Excellence hin zu einer Kombination aus Operational Excellence und Customer Intimacy beobachten. Aufgrund dieser kombinierten Strategie können maßgefertigte Lösungen für einzelne Kunden auf der Grundlage bereitgestellt werden, die auf fundierte Einblicke in die wahren Kundenanforderungen basieren. Fokusverlagerung innerhalb der Agrarkette Standen in den vergangenen Jahrzehnten in verschiedenen Branchen die Unternehmen mit ihren Produkten und Dienstleistungen im Mittelpunkt, so nimmt nun der Kunde mit seinen individuellen Anforderungen diesen Platz ein. Will auch der Agrarsektor den sich wandelnden Bedürfnissen des Konsumenten gerecht werden, muss sich der Fokus der Agrarkette von einem produktorientierten auf einen kundenorientierten Ansatz richten. Innerhalb der Agrarkette ist es der Landwirt, der einer stärker kundenorientierten Herangehensweise bedarf. Dieser sogenannte Prozess der Fokusverlagerung geht von der Initiative des Kunden aus und hat das Ziel, dessen Bedürfnisse durch maßgeschneiderte Lösungen zu erfüllen. Wie aus den obigen Ausführungen bereits hervorgeht, bedeutet dies nicht, dass die Strategie der Operational Excellence verworfen werden muss; vielmehr sollten landwirtschaftliche Betriebe zusätzlich zur effizienten Betriebsführung den Fokus auf den Aufbau wertvoller Beziehungen richten sollten. Zusammenfassend gesagt: Weiterhin effizient arbeiten, doch zurück an den Küchentisch. Wie sorgt man als Lieferant oder Produzent nun dafür, wertvolle Beziehungen mit den Kunden aufzubauen, ohne die Effizienz der Betriebsführung zu schwächen? Dies erfordert einerseits, dass Lieferanten und Produzenten innerhalb ihrer eigenen Unternehmen besser miteinander zusammenarbeiten und Kollegen und Abteilungen mehr Informationen austauschen müssen. Die Herausforderung besteht darin, mit mehreren Mitarbeitern gemeinsam Geschäftsbeziehungen zu Landwirten aufzubauen und die gegenseitigen Kundenerfahrungen und Kenntnisse effizient zu nutzen. Andererseits erfordert dies, dass auch die Partner der Agrarkette ihre externen Beziehungen innerhalb der Agrarkette stärker nutzen und in einem stärkeren Maße Informationen zum Endkunden austauschen mit dem Ziel, alle betrieblichen Anforderungen der Landwirte zu erfüllen. Grundvoraussetzung für die Verwirklichung dieses Ziels ist ein zentrales Kundenprofil. B2B: Business-to-Bauer 5

6 Zentrales Kundenprofil. Andere Branchen wurden schon früher mit der Notwendigkeit eines zentralen Kundenprofils konfrontiert. Kanalen in Balans führte eine Untersuchung bei den Behörden durch und entdeckte, dass es für ein zentrales oder uniformes Kundenprofil vier universal einsetzbare Ziele gibt. 1. Verbesserung der Dienstleistungen 2. Erhöhung der Zufriedenheit und Loyalität 3. Erhöhung von Umsatz/Absatz/Cross- und Upselling 4. Erkennen der Kunden Ein Beispiel für den sinnvollen Einsatz eines zentralen Kundenbildes ist die Telekommunikationsbranche. Aufgrund der Zusammenlegung von Diensten für Internetverbindung, analogen Telefonanschluss und Fernsehsignal entstand in diesem Sektor ein enormer Bedarf nach integrierten Kundenprofilen. Für den Kunden ist die Bündelung der Dienste der Telekomanbieter eine logische Kombination, die mit einem Anruf geregelt ist. Doch im Backoffice der Telekomanbieter ist dies nicht ganz so einfach. Verträge werden beendet, neue aufgesetzt, Serviceaufträge werden eingeführt, ein Modem muss versandt werden, Briefe werden automatisch verfasst usw. (Quelle: Telecommerce.nl) Um all dies korrekt und in einfachen Worten gegenüber Kunden kommunizieren zu können, ist ein zentrales Kundenprofil unerlässlich. Ohne ein solches Kundenprofil können Abläufe nicht strukturiert werden, erhält der Kunde Post und Anrufe von verschiedenen Abteilungen und ist für den Kunden der Zusammenhang zwischen den einzelnen Dienstleistungen nicht ersichtlich. Auch bei den Finanzdienstleistungen wurden bereits große Schritte gesetzt auf dem Weg von einem produktzu einem kundenorientierten Betriebsmodell, bei dem ein zentrales Kundenprofil optimal genutzt wird. Marketingexperten von Finanzinstituten richten sich besonders auf die Erhöhung der Kundenloyalität und sind bestrebt, Kunden mit mehreren Finanzprodukten und Finanzdienstleistungen an ihre Organisation zu binden (Share-of-Wallet). Kundendaten Diese Beispiele zeigen, dass der Fokus auf den Aufbau wertvoller Kundenbeziehungen zum Unternehmen, auch im Agrarsektor, von großer Bedeutung sein kann. Dieser Fokus trägt schließlich nicht nur zu einer größeren Verbundenheit mit den Landwirten bei, sondern kann auch dafür sorgen, dass sich Landwirte stärker gegenüber der Agrarkette verpflichten und letztendlich in der Kette als Ganzes mehr Ausgaben tätigen. Den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, erfordert ein integriertes Bild auf der Grundlage von Kundendaten aus allen Ebenen des Unternehmens, ungeachtet ihres Formats, ihrer Quelle, Volumens oder Struktur. Die Herausforderung besteht darin, den Kunden auf allen Ebenen und in allen Abteilungen erkennen zu können. Bereits seit Jahren helfen Systeme für Customer Relationship Management (CRM) Unternehmen jeder Art und Größe, den Kontakt zu Geschäftspartnern und Zielgruppen zu verbessern. CRM bildet das Kernstück einer kundenorientierten Architektur und der Verwaltung von Kundendaten. Ein gutes und optimal eingesetztes CRM-System stellt dann auch die ideale Basis für die Schaffung eines zentralen Kundenprofils und den Aufbau einer starken Kundenbeziehung zu den Landwirten dar. B2B: Business-to-Bauer 6

7 Die Bedeutung der Agrarkette für ein zentrales Kundenprofil. Einzigartig an der Agrarkette ist, dass alle Parteien von einem Unternehmer abhängig sind: dem Landwirt. Die den Bauern betreffenden Marktumstände beeinflussen also unmittelbar die gesamte Agrarkette. So können Lieferanten und Produzenten die Folgen einer Betriebsvergrößerung deutlich merken. Die Zahl der landwirtschaftlichen Betriebe sinkt um fünf pro Tag. Dies meldete das niederländische Zentralamt für Statistik (CBS) im September Die Reduzierung der Zahl der landwirtschaftlichen Betriebe bringt eine Erhöhung der Konkurrenz mit sich, da ein kleinerer Markt mit größeren Akteuren bedient werden muss. Auch im Bereich der Modernisierung gab es viele Entwicklungen. Viehhöfe beispielsweise sind zu effizienten, teilweise automatisierten Produktionsbetrieben herangewachsen, die ausgewogenes Futter benötigen und hohe Anforderungen an das Tierwohl stellen. Mischfutterbetrieben und Anbietern im Bereich des Stallbaus, die nicht diesen Änderungen Rechnung tragen, droht ein Verlust von Marktanteilen. Hilfe bei der Betriebsführung Der Landwirt als geteilte Zielgruppe bedarf konkret des Informationsaustauschs innerhalb der Agrarkette. Aufgrund dieses Austauschs erhalten Informationen einen Mehrwert, der dazu führt, dass Unternehmern am Ende der Agrarkette optimale Dienstleistungen bereitgestellt werden können. Im Rahmen der optimalen Betriebsführung benötigen Bauern schließlich viele Informationen, mit denen sie die betrieblichen Abläufe ad hoc steuern können. Hier kann zum Beispiel der Informationsbedarf in Bezug auf Hitzestress bei Kühen erwähnt werden. Ist es mehrere Tage hintereinander sehr warm, droht die Gefahr von Überhitzung und geringer Milchproduktion. Bei Temperaturen über 25 C müssen die Kühe am Fressen gehalten werden, wobei sich eine spezielle Ration mit zusätzlichen Vitaminen und Mineralien empfiehlt. Die Agrarkette kann eine wichtige Rolle bei der Vorbeugung von Hitzestress spielen, indem sie zielgerichtet Informationen verschafft, die eine proaktive Herangehensweise ermöglichen. Mit einer einfachen SMS können Landwirte auf extreme Witterungsbedingungen und die damit einhergehenden Gefahren hingewiesen werden. Auf der Grundlage der geteilten Kenntnisse über den Viehbestand können daraufhin zielgerichtete Empfehlungen für Beweidung, Futtermanagement und Unterbringung gegeben werden, gekoppelt an konkrete Lieferungen von zusätzlichen Mineralien, um nur ein Beispiel zu nennen. Auch das folgende Beispiel ist einfach, aber effektiv. Hieraus ergibt sich ebenfalls, dass der Austausch von Informationen zu einem Mehrwert führen kann. Ein Landwirt braucht für seine kürzlich angeschaffte Spritzmaschine ein Ersatzteil. Dieses Teil kauft er bei einem Händler, der es vom Ersatzteilgroßhändler bezog, welcher es wiederum vom Hersteller geliefert bekam. Fällt das zu ersetzende Teil unter die Garantie, durchläuft der Garantieantrag oft die gesamte Kette, woraufhin der Hersteller bestimmt, ob die Garantie gewährt wird. Ein arbeitsintensiver und oft undurchsichtiger Prozess. Anhand des Informationsaustauschs wird dieser Prozess beträchtlich verkürzt. Garantieanträge können direkt an den Hersteller weitergeleitet werden, wodurch dem Bauern schneller geholfen werden kann. Überdies erhält jeder in der Kette durch das Teilen dieser Information mehr Einsicht in häufig auftretende Probleme (wie die Schwachstellen einer Spritzmaschine) und in ihre einfache Behebung bzw. Vorbeugung. B2B: Business-to-Bauer 7

8 Von Informationsaustausch zu Win-Win-Situation Damit eine solche maßgeschneiderte Art der Bereitstellung von Informationen gelingt, ist Zusammenarbeit und Informationsaustausch über die und mit der Zielgruppe ausschlaggebend. Der Effekt dieser Bemühungen ist außerordentlich. Das Band mit der Zielgruppe, die sich verstanden und geholfen fühlt, wird gefestigt. Dies wirkt sich günstig auf die Betriebsführung des Landwirts aus und bietet der Agrarkette zusätzliche Umsatzchancen. Neben dem Hitzestress-Beispiel gibt es noch zahllose Möglichkeiten, wodurch die Agrarkette ihre Zielgruppe durch das Teilen von Informationen optimal bedienen und der Geschäftsbeziehung einen Mehrwert geben kann. Auch auf dem Gebiet von Material und Gewächsen bringt eine gemeinsame Herangehensweise auf der Grundlage des Teilens von Informationen zusätzliche Möglichkeiten und Chancen hervor, die zu einer Stärkung der gesamten Agrarkette beitragen. Ohne ein zentrales Kundenbild ist der Aufbau einer nachhaltigen Geschäftsbeziehung zu einem Landwirt mit Hilfe eines ausgeklügelten Service jedoch beinahe unmöglich. Zwischenhändler, Lieferanten und Produzenten verfügen alle über einen Schatz an (digitalen) Informationen über den Landwirt, die aufgrund des Kontakts zu diesem Landwirt im Zusammenhang mit einem bestimmten Aspekt seiner Betriebsführung gewonnen wurden. Kombiniert bieten diese Daten eine Menge neuer Einsichten, die einen unmittelbaren Beitrag zur Verbesserung des gesamten Ablaufs des landwirtschaftlichen Betriebs leisten können. Die Agrarkette verfügt erst dann über ein zentrales Kundenprofil, wenn sie alle in der Kette vorliegenden Informationen zusammenführt. Darin liegt dann auch die Rolle der Kette. Teilt die Kette all diese Daten über die gemeinsame Zielgruppe untereinander, kann die Kette als Ganzes viel mehr für die Zielgruppe bedeuten. Dies sorgt für die wohlbekannte Win-Win- Situation. Aus der Praxis Nutreco ist ein internationales Unternehmen, das im Bereich der Futtermittel- und Fischfutterindustrie aktiv ist. Mit rund Mitarbeitern in 30 Ländern und dem Verkauf seiner Produkte in 80 Ländern hat Nutreco eine führende Position in der Welt. Das Unternehmen verfügte über eine Menge an Informationen über seine Kunden, die jedoch über die diversen Unternehmensteile verstreut waren. Wir lieferten eine Lösung von Microsoft Dynamics CRM, worin alle Informationen in einem einzigen System einsichtig wurden, darunter alle Angaben über die Geschäftspartner sowie die Kommunikation mit diesen. Mehr als 500 Mitarbeiter aus den verschiedenen Unternehmensbereichen und in diversen Ländern nutzen diese CRM-Lösung. Durch den Einsatz eines einzigen CRM-Systems im ganzen Unternehmen und all seinen Tochtergesellschaften hat Nutreco nun bessere Einblicke in die Anforderungen ihrer Kunden. B2B: Business-to-Bauer 8

9 Kollaboratives CRM. Die Bedeutung und die Möglichkeiten eines zentralen Kundenprofils sind deutlich. Doch wie erhält man ein solches zentrales Kundenprofil, in diesem Fall zu einem Landwirt? Und wie sorgt man als individuelle Partei in der Agrarkette dafür, dass daraufhin alle Betriebsinformationen nicht einfach auf der Straße liegen? Die Lösung liegt in einem gemeinschaftlichen CRM innerhalb der Agrarkette bzw. in der Zusammenarbeit auf dem Gebiet von CRM, im Rahmen derer alle Kettenpartner den Zugang zu den Kundendaten teilen. Wie gesagt: CRM hilft Unternehmen aller Art und Größe bei der Stärkung der Kundenbeziehungen und beim Aufbau eines zentralen Kundenbilds. CRM-Systeme stellen den Kern des Beziehungsmanagements von Unternehmen dar. Oft ist dies eine interne Angelegenheit und gilt die Kundendatenbank als wertvollster Vermögenswert des Unternehmens. Stellen die Unternehmen einander Teile dieser Informationen zur Verfügung, kann dieser Wert noch weiter erhöht werden. Die Zusammenarbeit auf dem Gebiet von CRM geschieht immer öfter außerhalb der eigentlichen Geschäftsaktivitäten eines Unternehmens. Die einzige Bedingung für eine gute Zusammenarbeit auf dem Gebiet von CRM ist, dass die verschiedenen Systeme der einzelnen Parteien in der Lage sind, an verschiedenen Orten zu verschiedenen Zeiten Zugang zu Teilen der Informationen aus dem gemeinsamen CRM-System zu bekommen. Ist dies verwirklicht, sind die Anwendungsmöglichkeiten grenzenlos. So können Lieferanten, aber auch Landwirte, selbst Adressen und Betriebsangaben ändern, den Status von Bestellungen und Lieferungen verfolgen, die Abwicklung von Reklamationen überwachen und Änderungen in einem Katalog durchführen. Ein CRM-System kann für ein kollaboratives CRM auf zweierlei Weise eingesetzt werden. Zunächst für die Errichtung einer soliden Support-Infrastruktur, wodurch Betriebe zielgerichtet und sorgfältig mit all ihren Geschäftspartnern über Fragen, Reklamationen und andere Aspekte kommunizieren können. Zweitens für die intensive Pflege der Beziehungen mit allen Beteiligten, was über die Funktionen eines Servicedesk hinausgeht. Hier betrifft es den gegenseitigen Austausch von Daten zwischen Lieferanten, Herstellern und Endkunden mit dem Ziel, Kenntnisse zu teilen und die gesamte Agrarkette zu stärken. B2B: Business-to-Bauer 9

10 Optimales Ergebnis für die gesamte Agrarkette. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Agrarbranche das Streben nach Operational Excellence mit persönlichem Geschäftsbeziehungsmanagement kombinieren muss. Dann kann die Branche tatsächlich den sich ändernden Bedürfnissen der Landwirte genügen. Das Teilen von Informationen und die Arbeit an einem zentralen Kundenprofil auf allen Niveaus der Kette erhöhen die Chancen auf diesem Gebiet für die gesamte Branche. An einem Markt, der raschen Änderungen unterworfenen ist, muss man umgehend und einfach den Kurs korrigieren können. Die Entscheidung für die richtige Technologie ist daher für den Erfolg dieser kettenübergreifenden Methode ausschlaggebend. Die Zusammenführung dieser fünf Faktoren, optimale Betriebsführung, persönliches Geschäftsbeziehungsmanagement, Informationsaustausch, zentrales Kundenprofil und Technologie, zeigt folgende Ergebnisse. Besseres Verhältnis mit dem Landwirt Bessere Zusammenarbeit und geteilte Kenntnisse und Informationen durch die verschiedenen Kettenpartner erhöhen das Vertrauen der Landwirte. Die Anwendungsmöglichkeiten sind vielseitig und geben dem Landwirt das Gefühl, dass die Parteien wirklich wissen, womit er beschäftigt ist, und dass ihm wirklich geholfen wird. Dieser von der Agrarkette gebotene Mehrwert sorgt für bessere Beziehungen. Einsicht in die gesamte Kette Einsicht in die eigene Betriebsführung ist vonnöten, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Eine kettenübergreifende Vorgehensweise, bei der die einzelnen Parteien Informationen teilen, sorgt jedoch auch für Einsicht in die gesamte Agrarkette und in den Zusammenhang der verschiedenen Teile. Davon profitieren nicht nur die Beteiligten, sondern der gesamte Sektor. Auswirkungen von Seuchen bestimmen und sofort reagieren Die Kombination der Informationen von verschiedenen Niveaus der Agrarkette kann ebenfalls zu gänzlich neuen Einsichten führen. Anhand von Daten, die früher unabhängig voneinander gespeichert waren, können jetzt neue Zusammenhänge aufgedeckt werden. Dadurch lassen sich auf einfache Art und Weise die Auswirkungen von Seuchen ermitteln. Verschiedene Parteien können einzeln oder gemeinsam im Interesse des Landwirts und seines Viehbestands oder seiner Gewächse reagieren. Unterstützung des Landwirts bei der Optimierung seiner Betriebsabläufe mit vollständigen Informationen Das Teilen von Informationen sorgt nicht nur dafür, dass Lieferanten und Produzenten über ein zentrales Kundenprofil verfügen können. Auch der Landwirt bekommt damit Zugang zu vollständigen Managementinformationen, die ihm bei der Optimierung seiner Betriebsführung helfen können. Bessere Segmentierungsmöglichkeiten Je mehr Angaben über den Kunden erfasst worden sind, desto mehr Möglichkeiten gibt es für Segmentierung und maßgeschneiderte Angebote. Dies trägt nicht nur zur Optimierung des Produkt- und Dienstleistungsangebots bei, sondern auch zu besseren Kundenbeziehungen und Kundentreue. Insgesamt kann also gesagt werden, dass die gesamte Agrarkette durch das Teilen von Informationen optimiert wird. Doch damit ist es noch nicht getan, auch für die einzelnen Akteure gibt es viele Vorteile: Zentralisierte und geordnete Prozesse Die Entscheidung für den Kunden als Ausgangspunkt für Produkte und Dienste bietet Möglichkeiten für eine zentralisierte Herangehensweise B2B: Business-to-Bauer 10

11 Alle Prozesse können mit dem Kunden als Basis eingerichtet werden. Somit werden die Anforderungen einer kundenorientierten Betriebsführung anstelle einer produktorientierten Vorgehensweise erfüllt. Effizienzgewinn und Einsparung durch bessere Einsicht Ein zentralisiertes und geordnetes Prozessverfahren sorgt überdies für zusätzliche Effizienz und Kostensenkung. Auch die von dieser optimierten Herangehensweise ausgehenden neuen Einsichten können zu Kostensenkung und Effizienz beitragen. Kontrolle des Verkaufs Diese zentralisierten und geordneten Prozesse sorgen zudem für die Optimierung des Verkaufs. Mitarbeiter im Verkauf können besser angeleitet und effizienter eingeplant werden und machen sich mit mehr und genaueren Informationen auf den Weg. Einsicht in Kundenpotential Einsicht in die Agrarkette bedeutet auch Einsicht in das gesamte Kundenpotential eines landwirtschaftlichen Betriebs. Durch die Zusammenführung aller Daten über die Betriebsführung wird deutlich, welchen Umfang der potentielle Absatz jedes Betriebs, dabei kann an den Gesamtbedarf an Mischfutter gedacht werden, und damit auch der Marktanteil des einzelnen Lieferanten oder Herstellers an diesem Ganzen hat. So bekommt jedes Glied in der Kette deutliche Einsicht in die Chancen und Möglichkeiten. Managementbericht Die Verwendung der richtigen Technologie ist die Grundlage für effektive Managementberichte. Damit werden Fakten ans Tageslicht befördert, die für künftige Entscheidungen und Strategien wichtig sind. Für Zuverlässigkeit sorgen Mit der Festlegung und Ordnung von Verfahren werden getroffene Vereinbarungen und eingegangene Verträge in stärkerem Maße gewährleistet. Dies verbessert die Einhaltung aller Anforderungen durch ein Unternehmen und erhöht die Zuverlässigkeit beträchtlich. Ferner trägt dies zu einer angenehmen Zusammenarbeit und einer Festigung der Beziehungen innerhalb der Agrarkette bei. B2B: Business-to-Bauer 11

12 Persönliche Beziehungen stärken die kette. Die Schlussfolgerung? Ohne ein zentrales Kundenprofil gibt es keine Einsicht in die einzelnen Teile der Agrarkette und in die Agrarkette als Ganzes. Und ohne gemeinschaftliches CRM gibt es kein zentrales Kundenprofil für die Kette. Mit einem zentralen Kundenprofil legen alle Parteien in der Agrarkette eine gesunde Basis für die Zukunft. Es ist der Ausgangspunkt für maßgeschneiderte Dienstleistungen und Produkte sowie für die persönliche Kommunikation mit den Landwirten. Durch die Automatisierung des zentralen Bildes in einem CRM- System werden die Prozesse und die Zukunftssicherheit weiter optimiert. Wir bei CRM Partners sind fest davon überzeugt, dass Unternehmen erfolgreicher sind, wenn ihre Beziehungen mit ihrer Zielgruppe persönlicher Art sind. Persönliche Geschäftsbeziehungen beinhalten, dass man als Lieferant oder Hersteller genau darüber im Bilde ist, welche Herausforderungen Kunden, seien sie Landwirte oder nicht, wirklich gegenüberstehen und was ihre Anforderungen sind. Das Knüpfen persönlicher Beziehungen wird die Zukunft der Agrarkette entscheidend beeinflussen. Persönliche Beziehungen sorgen für Verbundenheit und Engagement und sind der Nährboden für Loyalität. Eine darauf ausgerichtete Herangehensweise richtet sich nach den diversen Trends und stärkt die Kette als Ganze. Sharing is caring Hat dieser whitepaper Sie inspiriert? Teilen Sie Uns dies bitte mit! B2B: Business-to-Bauer 12

13 Über CRM Partners. Serving true customer needs diesem Grundsatz hat sich CRM Partners verschrieben. Persönlicher Kontakt mit der Zielgruppe ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. CRM Partners ist in den Niederlanden Marktführer auf dem Gebiet des Customer Relationship Management und bei der Implementierung der Microsoft Dynamics CRM Plattform. Mit Beratung, technischer Unterstützung und Schulung wird Unternehmen bei der vollständigen Integration von CRM in ihren Betriebsprozessen geholfen. Der Fokus von CRM Partners liegt auf drei Märkten: Agrar, Finanzen und Members. Unternehmen in diesen Branchen erhalten über einzigartige Labs Zugang zu einer breiten Palette an Diensten, Lösungen und Kenntnissen. Kunden wie ABZ Diervoeders, Kverneland, Kramp Groep und Nutreco haben sich bereits für CRM Partners entschieden. Visit our website for more information about CRM for agri businisses CRM Partners ist Microsoft Certified Gold CRM Partner und Mitglied des President s Club sowie des Inner Circle von Microsoft Dynamics bekam CRM Partners die Titel CRM Partner of the Year Finalist und Country Partner of the Year Finalist verliehen und nahm die Firma den Partner of Western Europe Award in Empfang. Mehr Informationen über CRM Partners? Besuchen Sie die Website oder folgen Sie CRM Partners auf Facebook LinkedIn Twitter. Copyright CRM Partners, Alle Rechte vorbehalten. Die Informationen des vorliegenden Whitepapers sind mit großer Sorgfalt zusammengestellt. Dennoch übernimmt CRM Partners keinerlei Haftung für die Folgen eventueller Unvollständigkeiten oder Unstimmigkeiten der im vorliegenden Whitepaper bereitgestellten Informationen. CRM Partners ist eine Handelsmarke oder registrierte Handelsmarke von CRM Partners Group BV. Andere hier verwendete Firmen, Produktbezeichnungen und Unternehmenslogos sind die Handelsmarken oder registrierten Handelsmarken ihrer jeweiligen Eigentümer. B2B: Business-to-Bauer 13

14 Quellenangabe. In der Reihenfolge ihres Vorkommens im vorliegenden Whitepaper. Voorbij het gezinsbedrijf? Organisatie van het agrarische bedrijf, nu en in de toekomst. G. Backus, W. Baltussen, M. van Galen, H. van der Meulen en K. Poppe. LEI, Wageningen Universiteit, The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market. New York: Basic Books. M. Treacy & F. Wiersema, Ketenomkering: De consument die produceert. G. van Atteveld, Kanalen in Bedrijf. Marije Teerling and Piet Boekhoudt, August 2010 https://doc.novay.nl/dsweb/get/document /rapportage_-_enquete_-_kanalen_in_bedrijf.pdf Eenvoudiger centraal klantbeeld creëren. Vincent van Hunnik, Telecommerce, Minder boerenbedrijven door schaalvergroting. Nu.nl, 25 September B2B: Business-to-Bauer 14

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