Gekauft! Wie Verkaufsprofis sich im Projektgeschäft die Zustimmung der Entscheider erarbeiten Stephan Heinrich

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Julia Wagner
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1 Gekauft! Wie Verkaufsprofis sich im Projektgeschäft die Zustimmung der Entscheider erarbeiten

2 Fünf Prinzipien für Erfolg im B2B Entdecken statt Missionieren Präzise Kommunikation Wozu statt Wie Motive treiben Entscheider Fokus auf Macht

3 Wozu statt Wie Entdecken statt Missionieren Präzise Kommunikation Wozu statt Wie Motive treiben Entscheider Fokus auf Macht

4 Frage an die Zuhörer Was verkaufen Sie?

5 Bohrmaschinen oder Löcher? Ingo Bartussek - Fotolia.com

6 Wozu statt Wie Fazit Wechseln Sie die Perspektive: Statt Was will ich verkaufen? besser Was will der Kunde kaufen? Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird! Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden, indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen!

7 Fokus auf Macht Entdecken statt Missionieren Präzise Kommunikation Wozu statt Wie Motive treiben Entscheider Fokus auf Macht

8 4 Kategorien von Gesprächspartnern Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler

9 Fokus auf Macht Werte verankern Fakten wertfrei und vollständig liefern und NICHT überzeugen Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler Beschluss vorantreiben Kundensituation restlos aufklären

10 Fokus auf Macht Fazit Es gibt oft sehr viele Fach-Entscheider, zu denen Sie nett sein sollten aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die wirklichen Entscheidungskriterien zu verstehen! Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht wissen, was er kaufen will dann ist es nicht Vertrieb sondern Lotto... Ein kurzes Gespräch mit dem Entscheider vervielfacht Ihre Chancen auf ein annehmbares Angebot!

11 Motive treiben Entscheider Entdecken statt Missionieren Präzise Kommunikation Wozu statt Wie Motive treiben Entscheider Fokus auf Macht

12 Marienplatz Arnd Drifte - Fotolia.com

13 Latenter und konkreter Bedarf Latenter Bedarf Konkreter Bedarf Schmerzen intensivieren Operativen Nutzen klären

14 Motive treiben Entscheider Fazit Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht notwendig und werden auf später verschoben... Erst die Kombination aus Nutzenversprechen und Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran! Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht kaum jemand das Wagnis einer Investition ein. Besser Sie wissen das bevor Sie viel Monate am Arbeit investieren...

15 Präzise Kommunikation Entdecken statt Missionieren Präzise Kommunikation Wozu statt Wie Motive treiben Entscheider Fokus auf Macht

16 Die Grenzen des Denkens Bitte rechnen Sie ohne elektronische Hilfsmittel: multipliziert mit 4356

Schriftliches Denken erhöht die geistige Kapazität 7 5 7 4 2 x 4 3 5 6 32 02 22 91 6 8 Durch die Anwendung schriftlicher

17 Schriftliches Denken erhöht die geistige Kapazität x Durch die Anwendung schriftlicher Denkmethoden wird die geistige Kapazität deutlich erhöht!

18 Beicht-effekt lagom - Fotolia.com

19 Präzise Kommunikation Fazit Schreiben ist präziseres Denken Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die Entscheidungen antreiben Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!

20 Entdecken statt Missionieren Entdecken statt Missionieren Präzise Kommunikation Wozu statt Wie Motive treiben Entscheider Fokus auf Macht

21 Entdecker sind willkommen

22 Entdecken statt Missionieren Fazit: Interesse kann man nicht wecken Es ist schon da! Es ist leichter vorhandenes Interesse zu nutzen um die eigenen Themen damit zu verbinden! Niemand braucht ein neue Überzeugung. Wenn Sie damit aufhören überzeugend sein zu wollen, werden Sie Ihre Mitmenschen wirklich überzeugen.

Nächste Schritte für Sie 1. Nur mal Schnuppern: Kostenloses e-book -> e-mail an info@visionselling.

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