Menschen leichter überzeugen und begeistern. Matthias Bär sales do. 13. BVMW Pecha Kucha Nacht 1. April 2014 Vineria Nürnberg
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- Alexa Richter
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1 09 Menschen leichter überzeugen und begeistern Matthias Bär 13. BVMW Pecha Kucha Nacht 1. April 2014 Vineria Nürnberg
2 Der Weg des entspannten Verkaufens Pecha Kucha Menschen leichter überzeugen und begeistern Nürnberg / 1. April 2014 Matthias Bär Gründer / Strategieberater, Vertriebstrainer und Taekwondo Meister 6. Dan copyright by Matthias Bär
3 20 Second Elevator Pitch Wer: Matthias Bär Gründer Was: Beratung und Begleitung im Vertrieb WARUM: leichter und sicherer die richtigen Aufträge gewinnen Differenzierung: Erfolgskonzepte aus der Kampfkunst
4 Kampfkunst und Business! 3 x E für Erfolg Entschlossenheit!!! Entscheidungen!?! Einschätzung???
5 Was ist Verkaufen? Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen
6 Worauf kommt es an? AGIEREN statt Reagieren Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse Die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung!
7 Mentale Einstellung / Balance Problem Recht haben macht Stress Lösung gemeinsame Interessen macht Umsatz ENTSPANNT überzeugen
8 Entscheidungsfindung WER sagt WAS WIE Neocortex kognitiv WAS WIE rational 20% 80% Limbisches System emotional
9 Brainview Primitiv Emotional Ja / Nein Angriff /Flucht rational Limbisches System Neo cortex Komplex Kognitiv Kreativität Zahlen /Daten /Fakten WAS wird gesagt WIE wird es gesagt
10 Simple Vorgehensweise W? + N!
11 Nutzen W-Fragen W? Offene W-Fragen Wir vermeiden negative Antworten und erfahren Motive Beispiel: geschlossen / offen Ist Ihnen die Verpackung wichtig? Was ist Ihnen besonders wichtig? NEIN - Qualität
12 Nutzen positive Formulierung + Positive Formulierungen sorgt für gute Gesprächsatmosphäre und verhindert Ablehnung Beispiel: Da müssen Sie erst 2 Tage warten Das können Sie schon in 2 Tagen haben
13 Nutzen / pers. Nutzenargumentation N! persönliche Nutzenargumentation Beantworten die Was habe ich davon?-frage und verbindet Ihre Leistungen mit Motiven von Kunden Beispiel: Auto mit 200 PS Das Auto kann schnell fahren Als Familienvater haben Sie dadurch mehr Sicherheit durch kürzere Überholvorgänge
14 Sales is easy sell it easy?!?!!??!!!? Vorbereitung 1.Einstieg 2. Informationsaustausch Analyse / Lösung 3. Entscheidungsphase!! 4. Zielvereinbarung Nachbereitung?
15 Konfliktmanagement Chance ji Konflikt wei Gefahr
16 1/ Wir werden besiegt LOSE/WIN mindestens 1 Verlierer Wir sind nicht sehr überzeugend
17 2) Wir besiegen WIN/LOSE mindestens 1 Verlierer Wir wecken wenig Begeisterung
18 Wir gewinnen WIN/WIN mindestens 2 Gewinner motivierte PARTNER
19 Entwaffnungstechniken Konflikt fördernd NEIN da täuschen Sie sich Bedanken Danke, dass Sie diesen Punkt ansprechen Loben Gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen Bestätigen Ja, das ist ein wichtiger Punkt + W? -Fragen Was ist Ihnen hierbei besonders wichtig, Welche Alternativen sehen Sie
20 Überzeugen + Begeistern Begeisterung LOGOS Daten, Fakten, Preis PATHOS Leidenschaft Vertrauen ETHOS Kompetenz
21 Daran denken!!! E = W x U² Erfolg = Wissen mal Umsetzung² Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg in der Umsetzung
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