Kalkulation und Preisfindung

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1 Kalkulation und Preisfindung Vortrag von Andrea Balzer, BDÜ LV Bayern, für die Würzburger Dolmetscherschule, CareerDays 2011 Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v

2 Andrea Balzer Staatl. geprüfte und beeidigte Übersetzerin für Italienisch (SDI) Schwerpunkt Technik, Recht freiberufliche Tätigkeit in Vollzeit seit 15 Jahren Mitglied im Vorstand des BDÜ LV Bayern seit 2007, Ressort Fortbildung Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 2

3 Inhalt Wozu Kalkulation? Verfahren der Preisermittlung Ermittlung des Bedarfs Ermittlung des Mindestumsatzes Umrechnen des Mindestumsatzes in Textmengenpreise Preise und Kunden Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 3

4 Wozu Kalkulation? 1. Szenario: Ein Übersetzungsunternehmen fragt an, ob Sie eine Übersetzung von 100 Seiten à xx EUR übernehmen können. Wissen Sie, dass Sie sich den Auftrag leisten können, oder glauben Sie das nur? 2. Szenario: Sie werden um ein Angebot für eine Übersetzung von 100 Seiten bis nächste Woche gebeten. Wissen Sie, dass Sie sich den angebotenen Preis leisten können, oder glauben Sie das nur? 3. Szenario: Sie erhalten die Möglichkeit, den Kundenstamm eines Kollegen zu übernehmen, der in Rente geht. Wissen Sie, dass der Kundenstamm den Kaufpreis wert ist, oder glauben Sie das nur? Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 4

5 In allen drei Fällen müssen Sie Berechnungen vornehmen. Das wird als Kalkulation bezeichnet. Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 5

6 Grundprämisse: Sie verkaufen Ihre Zeit, keine Schrauben, Socken, Zeilen, Seiten oder Kilowörter! Für Ihre Zeit müssen Sie dem Kunden einen Preis in Rechnung stellen. Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 6

7 Verfahren für die Preisermittlung Faktoren für die Ermittlung des Preises Marktpreis preispolitische Grundentscheidung: hoch-, mittel-, niedrigpreisig eigener aufwandsbestimmter Preis Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 7

8 Marktpreis Honorarumfrage des BDÜ (Veröffentlichung im Dezember 2008, 2009 und 2010) Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 8

9 Preispolitische Grundentscheidung geringes Volumen zu hohen Preisen Vorteil: Exklusivität Nachteil: für viele Kunden zu teuer hohes Volumen zu niedrigen Preisen Vorteil: günstiger als Konkurrenz Nachteil: Assoziation mit geringer Qualität, Billiges taugt nichts. Einmal billig, immer billig. Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 9

10 Aufwandsbestimmter Preis Erlös / Umsatz - variable Kosten - Fixkosten = Unternehmensgewinn Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 10

11 Ermittlung des Grundbedarfs Beispiele für variable Kosten (im Sprachmittlergewerbe eher selten) Honorar für Korrekturlesen durch Kollege Honorar für DTP-Arbeiten Aufwand für Recherche beim Kunden Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 11

12 Beispiele für Fixkosten Raumkosten: Miete, Strom, Heizung, Wasser Fortbildung Gebühren für Berufsverband Fachzeitschriften, Wörterbücher EDV: Computer, TM-System, Anwendungsprogramme Fahrtkosten ins Büro oder zum Kunden Telefon, Internet, Porto Werbung (Website, Flyer, Visitenkarten) Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 12

13 Beispiele für private Kosten Wohnungsmiete Lebenshaltung Krankenversicherung Altersvorsorge private Versicherungen (Haftpflicht, Rechtschutz) private Kfz-Kosten Urlaub, Freizeit Rücklagen Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 13

14 Aus dem Gewinn müssen Sie alle Kosten der privaten Lebensführung bestreiten! Umsatz ist nicht gleich Gewinn! Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 14

15 Mindestumsatz pro Stunde berechnen Theoretische Jahresarbeitsleistung Arbeitstage pro Jahr: 229 (365 Kalendertage Wochenendtage - 7 Feiertage - 20 Urlaubstage - 5 Krankheitstage) x Stunden pro Tag: 8 Jahresarbeitszeit in Stunden: 1832 Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 15

16 Mindestumsatz = Betriebskosten + private Kosten Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 16

17 Angenommene Kosten pro Jahr: EUR mögliche Jahresleistung: 1832 h 70 % bezahlte Zeit: 1282 h Mindestumsatz pro Stunde: 49 EUR Der Mindestumsatz ist nur kostendeckend! Extras sind nicht enthalten! Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 17

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19 Ungefähr mögliche Menge Wörter pro Stunde: 300 ergibt einen Wortpreis von: 0,16 EUR ergibt einen Zeilenpreis von: 1,35 EUR Empfehlenswert: Zeitaufwand testen Sinnvolles Tool: ExactSpent Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 19

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21 Möglichkeiten der Umsatzsteigerung mehr Textmenge pro Zeiteinheit (OCR, TM-Systeme) höherer Preis für gleiche Textmenge (mehr Qualität) (Leistung zu günstigerem Preis einkaufen) Jahresarbeitszeit erhöhen Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 21

22 Wenn Sie Ihren Stundenpreis wissen, können Sie jedes Honorar ausrechnen. Der Kunde bestimmt die Abrechnungsweise, nicht Sie! Sie schätzen zunächst den Aufwand für den KOMPLETTEN Auftrag in Stunden. Faktoren: Textmenge Schwierigkeit Grafiken, Layout Wenn Sie jetzt die Textmenge ermitteln, können Sie dem Kunden jede gewünschte Preisangabe liefern, ohne zu große Risiken einzugehen. Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 22

23 Fixe Textmengenpreise ohne Spannen sind problematisch Viele Kunden bevorzugen auch Pauschalangebote, da diese budgetsicher und einfach in der Handhabung sind (Vorlage für Budgetverantwortlichen) Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 23

24 Mengenrabatte Mengenrabatt kann man geben, wenn der Aufwand pro verkaufter Einheit mit steigender Verkaufsmenge sinkt. Da Sie aber immer den gleichen Aufwand pro Einheit/Zeit haben, bezahlen Sie Mengenrabatte aus der eigenen Tasche. Deshalb dürfen Sie eigentlich keine Mengenrabatte geben. Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 24

25 Abrechnungsarten für Übersetzungen Normzeile à 50, 53, 55 oder 60 Zeichen Normseite à 1800, 1500 Zeichen Wort: im internationalen Bereich TM-Projekte 1000 Wörter: in GB jeweils Ausgangs- oder Zieltext TM-Projekte: Match - No Match Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 25

26 Ermitteln der Textmenge Statistikfunktion in Word/Powerpoint Zeilenzählprogramme: Textcount, Practicount, Countit Die Textmenge ist nur ein Anhaltspunkt für die Ermittlung des Projektaufwands! Tool zum Umrechnen: Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 26

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29 Warnung: Es gibt keinen gerechten Preis! Der Kunde muss bereit sein, den Preis zu zahlen, und Sie müssen bereit sein, diesen zu akzeptieren. Und der Preis sollte für den Kunden nachvollziehbar sein. Sie müssen aber keinesfalls Ihre Kalkulation offenlegen und der Kunde muss Ihnen auch nicht begründen, warum er diesen Preis nicht bezahlen will. Ein gerechter Preis würde voraussetzen, dass ein Kunde diesen absolut akzeptieren muss. Dem ist aber nicht so. Preise sind frei verhandelbar. Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 29

30 Abrechnungsarten in Kundenbranchen Stundensatz, Halbtagessatz, Tagessatz (Rechtsanwälte, Werbung) Mannstunden, Manntage, Mannmonate (Industrie) Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 30

31 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Und viel Erfolg auf Ihrem beruflichen Weg! Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer, Landesverband Bayern e.v. 31