8. APMP-DACH-Konferenz

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1 APMP-DACH-Konferenz 2015 Association of Proposal Management Professionals 8. APMP-DACH-Konferenz im Sheraton Congress Hotel, Frankfurt Freitag, 25. September 2015 Award Dinner: Donnerstag, 24. September 2015 (abends)

2 APMP-DACH-Konferenz 2015 Übersicht»Herzlich willkommen«grußwort vom 1. Vorsitzenden Klaus Pohlmann... 1 Das Programm... 2 Die Referenten... 6 Die Moderatoren... 9 Hotelinformationen und Zimmer Standorte und Räumlichkeiten... 11»APMP eine Erfolgsgeschichte«, Informationen, Zahlen, Fakten zu APMP / APMP DACH APMP interessiert? Das APMP-Zertifizierungsprogramm APMP DACH Award Dinner Anmeldung, Preise und Organisation Danke an die Aussteller und Sponsoren Rückblick frühere APMP DACH-Konferenzen Inserate der Aussteller und Sponsoren Aussteller und Sponsoren: Detailinformationen Internationale Konferenzen: Ausblick Nächste APMP-DACH-Konferenz: Save the date!... 49

3 Grußwort vom 1. Vorsitzenden Herzlich willkommen! Herzlich willkommen liebe Konferenzteilnehmer, stehen Sie manchmal auch vor der Herausforderung, Freunden und Bekannten zu erklären, was Sie beruflich machen? Der Job des Bid und Proposal Managers besitzt ein so weites Aufgabenspektrum, welches sich nicht in einem Satz erklären lässt. Wir sind Verkäufer, weil wir über unsere Angebotsdokumente verkaufen Wir sind Business Development Manager, wenn wir mit unseren Vertriebskollegen die Opportunities entwickeln Wir sind Projekt Manager, wenn wir mit unserem Team die Ausschreibungen bearbeiten und gewinnen Wir sind Verhandlungsprofis, wenn wir Verträge mit unseren Kunden verhandeln oder unsere Verhandlungsteams vorbereiten Aus diesem Grund ist dieser Job so spannend und abwechslungsreich und spiegelt sich auch in unseren diesjährigen Konferenzvorträgen wieder. Wir haben aus dem breiten Spektrum an Anforderungen einen ebenso breiten wie vielseitigen Themen-Mix in das Konferenzprogramm gepackt. Wir hoffen, Sie mit viel Know-how und Inspiration für die kommenden Wochen und Monate zu versorgen. Und nicht zu vergessen, wenn Sie das nächste Mal von Ihrem Job erzählen: Wir Bid Manager leisten einen erheblichen Beitrag zum Erfolg unseres Unternehmens! Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg auf unserer 8. APMP-DACH-Konferenz in Frankfurt. Ihr Klaus Pohlmann, CF APMP (1. Vorsitzender APMP DACH) P.S. DANKE an das ehrenamtliche Organisationskomitee dieser Konferenz 1

4 Programm ab 8:00 Check-in: Empfang mit Kaffee und Tee Plenum (Raum Arabella 2): 9:00 Begrüßung durch den 1. APMP DACH Vorsitzenden, Klaus Pohlmann, CF APMP Moderation der Konferenz: Klaus Pohlmann (CF APMP), Holger Spieker (CF APMP) 09:15 Plenum (Raum Arabella 2):»Entscheiden in Stresssituationen«Situationen aus allen Lebensbereichen in denen wir gefordert sind und auch teilweise an die Grenzen und darüber hinausgehen müssen. Die ist oftmals durchaus unangenehm und doch kann man aus diesen Situationen und Erfahrungen mit neuem Selbstbewusstsein und einem neuen, ganz positiven Gefühl gestärkt hervor gehen. Sehen Sie Ihre Rolle als Entscheider nicht als Last, sondern als Chance mit zu gestalten wohin der Weg führt. Das Bewusstsein für Ihre Rolle als»entscheider«mit allen Chancen aber auch Risiken Die gezielte Vorbereitung, die aber niemals vorbelastend sein darf Das Erkennen und Bewerten der Rahmenbedingen und der Voraussetzungen Das Erkennen des Zeitfensters Die ständige Bereitschaft auf Veränderungen zu reagieren Die überzeugende Präsentation Ihrer Entscheidung Der Blick auf die Umsetzung und die Übernahme der Verantwortung Die erlernbare Analysefähigkeit in der Nachbereitung von Entscheidungen Lutz Wagner Ex-DFB Schiedsrichter Keynote Speaker & Führungskräftecoach 10:15 Plenum (Raum Arabella 2): Kurzvorstellung der Aussteller und Sponsoren 10:30 11:00 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1 2

5 Programm (Fortsetzung) Stream I (Plenum, Raum Arabella 2): Stream II (Raum Sachsenhausen): 11:00»'Marketing & Sales Centre' und 'mybid' So erstellt Airbus Defence and Space erfolgreich Angebote!Neue Angebote durch Industrie 4.0?«Angebote müssen in immer kürzerer Zeit und in hoher Qualität erstellt werden. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit zur permanenten Effizienzsteigerung. Dem Rechnung tragend hat Airbus Defence and Space die Intranetplattform»Marketing & Sales Centre«u.a. mit»mybid«, dem Portal für die Bid und Proposal Community bei Airbus Defence and Space entwickelt. Eric Pannekeet gibt in seinem Vortrag eine Übersicht über das»marketing & Sales Centre«und seinen Elementen, sowie einen tieferen Einblick in»mybid«. Er zeigt an Hand von Beispielen wie hiermit das Leben der Bid Manager erleichtert wird, um erfolgreiche Angebote entsprechend der Kundenanforderungen und erwartungen zu erzeugen. Eric Pannekeet Head of Process & Applications Corporate Marketing & Sales Airbus Defence and Space Durch Industrie 4.0 verändern sich Produkte, verbinden sich mit Dienstleistungen und erzeugen neue Wertversprechen. Unternehmen haben dadurch die Chance, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, neue Märkte zu erschließen oder ihre Produkttiefe zu erhöhen. All dies hat unmittelbare Auswirkungen auf das Formulieren von Angeboten, angefangen beim Umfang des angebotenen Produkts bis hin zu Laufzeiten. Beispiele machen die sich hieraus ergebenden Chancen und Anforderungen deutlich. Prof. Dr. Carlo Simon Vizepräsident für Forschung & Lehre, Professor für Wirtschaftsinformatik Provadis-Hochschule 11:45 12:00 12:00 Kurze Pause: Raumwechsel»Steigern Sie die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Angebote durch das frühe Einbinden Ihres eigenen Einkaufs!Spielerisches Vermitteln von Know-how im Bid Management«Welche Rolle spielt der eigene Einkauf während der Angebotsphase und wie kann der Einkauf die Wettbewerbsfähigkeit des Angebotes erhöhen? Dirk Sprünken zeigt Ihnen am Beispiel von Airbus Defence and Space das Zusammenwirken von Bid-/Angebots-Team und Einkauf. Wie stellt sich der Einkauf organisatorisch dieser Herausforderung? Welche Hebel können gemeinsam bewegt werden, um das Angebot wettbewerbsfähiger zu machen? Wie kann man den Erfolg, der durch die frühzeitige Einbindung des Einkaufs entsteht, messen und überwachen? Diese und weitere Fragen klärt der praxisnahe Vortrag. Dirk Sprünken Head of Commodity Secure IT Systems Procurement Business Partner Integrated Systems Airbus Defence and Space Suchen Sie nach spielerisch umsetzbaren Lösungen für typische Herausforderungen im Bid Management? Zum Beispiel zur Etablierung eines einheitlichen Schreibstils oder zum Erreichen qualitativer Mindeststandards? Der Vortrag von Lukas Pohl und Patrick Hofstadt zeigt, wie Unternehmen eine effiziente, begleitende Wissensvermittlung im Bid Management einführen können. Die Referenten erläutern kurzweilige und motivierende Vermittlungsmethoden für einzelne Bausteine und erklären, wie der Wissenstransfer spielerisch effizienter und nachhaltiger wird. Die gezeigten Erfolgsbeispiele liefern Ihnen konkrete Anregungen für kommende Bids. Lukas Pohl, CP APMP Senior Proposal Manager adesso AG Patrick Hofstadt, CP APMP Geschäftsführer QUALITY BID CONSULTING 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1 3

6 Programm (Fortsetzung) 12:45 13:45 Mittagsbuffet Networking mit Gleichgesinnten, Referenten, APMP-Mitgliedern und Lieferanten Plenum (Arabella 2): 13:45 Panel-Diskussion:»Effizientes Zusammenspiel zwischen Kundeneinkauf, Vertrieb und Bid Management«Kurzfristige Kundenanforderungen im Ausschreibungsprozess, mangelnde Informationen zum Kunden aus dem Vertrieb führen zu einer schlechteren Angebotsqualität. Vertreter des Kundeneinkaufs, des Vertriebs und Bid Manager diskutieren die Verbesserungspotentiale, um effizienter zusammenzuarbeiten. Moderation: Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Ehrenmitglied APMP DACH Managing Partner CSK Management GmbH 14:30 14:45 Kurze Pause: Raumwechsel 14:45 Stream I (Plenum, Arabella 2):»Das Konzept der lernenden Organisation als Erfolgsfaktor (auch) in Bid und Proposal Management«Stream II (Sachsenhausen):»Haltung gewinnt! Verhandlungserfolg ist kein Zufall!«Unternehmen stehen vor der Anforderung, schnell und flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Das Konzept der lernenden Organisation vereint verschiedene Elemente, die zu mehr Geschwindigkeit, Flexibilität und höherer Wettbewerbsfähigkeit beitragen können. Dabei geht es um Wissensmanagement, geeignete Formen der Zusammenarbeit und eine Kultur, die das Lernen fördert. Im Rahmen einer Studie hat Christiane Richter zahlreiche Experten aus führenden deutschen Unternehmen befragt. Die Ergebnisse stellen Sie Ihnen in Ihrem Vortrag vor mit Best Practices, die sich gut auf das Bid Management übertragen lassen. Christiane Richter Partner TCI - Transformation Consulting International GmbH Wieder mal nachgegeben! Zugeständnisse auf der Zielgerade gemacht! Verhandlungspech? Flaue Tagesform? Mit der Präzision eines Chirurgen und dem Überblick eines Kapitäns legt Wolfgang Bönisch die Nervenstränge von Misserfolgen in Verhandlungen frei. Anhand praktischer Beispiele zeigt der Verhandlungsretter, wie Sie die richtige Haltung entwickeln und mit kleinen Veränderungen maximale Verbesserungen Ihrer Verhandlungsergebnisse bewirken. Wolfgang Bönisch»Der Verhandlungsetter«W&H Bönisch GmbH 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1 4

7 Programm (Fortsetzung) 15:30 16:00 Pause: Raumwechsel, Erfrischungen, Networking, Besuch der Ausstellung 16:00 Plenum (Arabella 2):»Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer«So erarbeiten Sie sich die Skills der Top-Verkäufer. Selbstvertrauen festigen und Eigenmotivation stärken. So entwickeln Sie eine klare Zielorientierung und steigern Ihre Abschlusssicherheit. Martin Limbeck Geschäftsführer Martin Limbeck Training Group 16:45 17:00 Plenum (Arabella 2): Konferenzabschluss im Plenum 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Ausstellung der Lieferanten und Sponsoren: Arabella 1 5

8 Referenten Lutz Wagner, Ex-DFB Schiedsrichter, Keynote Speaker & Führungskräftecoach, Deutschland Nach fast 20 Jahren als Bundesligaschiedsrichter auf höchstem Niveau, wechselte Lutz Wagner 2010 mit Erreichen der Altersgrenze die kurzen gegen die langen Hosen. Als verantwortlicher Koordinator für die Schiedsrichterausbildung beim DFB und als Coach der Bundesligaschiedsrichter gibt er heute sein Wissen als Keynote Speaker und Führungskräftecoach in der freien Wirtschaft genauso weiter wie auch als Regelberater der Medienanstalten. Seit 1992 führt Lutz Wagner externe Referententätigkeit aus, anfangs nur bei Sportvereinen und Verbänden. Seit 2006 nun auch bei Firmen und anderen nicht sportbezogenen Vereinigungen und Verbänden. Er überzeugt als Dozent in seinen Seminaren rund um das Business Coaching sowie als Life Coach. Die Resonanzen auf seine Vorträge sind durchweg sehr positiv. So wurde er z. B vom PMI Chapter in Berlin und Brandenburg zum Speaker of the year gewählt. In seinen Vorträgen verbindet er die Erfahrung und Kompetenz als Schiedsrichter aus 450 Profifußballspielen mit den heutigen Anforderungen an Entscheidungsträger und Führungskräfte. Martin Limbeck, Geschäftsführer Martin Limbeck Training Group, Deutschland Martin Limbeck zählt zu den Spitzenverkaufstrainern in Europa. Er ist Trainer des Jahres 2008 und 2011 und erhielt 2012 den Preis als "International Speaker Of The Year 2012" und zudem wurde er zum TOP SPEAKER Of The Year 2014 ausgezeichnet. Er agiert erfolgreich als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitstrainer in der Dienstleistungsund Investitionsgüterbranche. Zudem ist er Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Martin Limbeck Trainings Teams. Nach Ausbildungen zum Groß- und Außenhandelskaufmann sowie zum Fachkaufmann für Marketing bildete er sich in den USA und Europa weiter. Erfahrungen sammelte er zudem in verschiedenen Positionen als Vertriebsprofi, Key-Account-Manager und Führungskraft. Neben seiner vielseitigen und marktnahen Verkaufstätigkeit hat er zahlreiche Verkaufsschulungen konzeptionell entwickelt und praxisgerecht durchgeführt. Daher auch sein Motto Nur ein Verkaufstrainer, der selbst verkaufen kann, kann auch Verkaufsschulungen durchführen. Eric Pannekeet, Head of Process & Applications Marketing & Sales, Airbus Defence and Space, Deutschland Umfangreiche (20+ Jahre) Erfahrungen in weltweit operierenden Marketing & Sales Bereichen verschiedener High Tech Konzerne sowie im direkten Vertrieb und Kundenmanagement über 4 Kontinente (Europa, Asien, Nord- und Südamerika). International anerkannter Fachexperte bzgl. Prozessstandardisierung und Software Entwicklung im Vertriebs-, CRM- und Marketing & Sales-Bereich. Erfahren mit Lean- und Change-Management. Vor seiner Zeit bei Airbus Group in 2011 lebte und arbeitete er viele Jahre in Asien. Bei Airbus Defence and Space ist er aktuell im Bereich Marketing & Sales für Process and Applications verantwortlich. Dort führte er einen einheitlichen und standardisierten Marketing und Sales Prozess ein. Die Vertriebskräfte werden von effektiven und einfach zu handhabenden Software Applikationen aus seinem Bereich unterstützt, wodurch auch dem Management relevante Informationen auf leichte Art und Weise bereitgestellt werden können. 6

9 Referenten Prof. Dr. Carlo Simon, Vizepräsident für Forschung & Lehre, Professor für Wirtschaftsinformatik, Provadis-Hochschule, Deutschland Prof. Dr. Carlo Simon ist seit acht Jahren Professor für Wirtschaftsinformatik an der Provadis- Hochschule. Er ist außerdem Dekan des Fachbereichs Wirtschaftsinformatik und Vizepräsident für Forschung und Lehre. Er forscht und berät rund um die Themen Geschäftsprozessmanagement, Innovationsmanagement und Simulation & Analyse von Prozessen. Aufgrund der hohen Nähe von Provadis-Hochschule und Industriepark Höchst kennt er das Thema Industrie 4.0 nicht nur aus der Theorie, sondern auch aus der Praxis. Dirk Sprünken, Head of Commodity Secure IT Systems, Procurement Business Partner Integrated Systems Airbus Defence and Space, Deutschland Dirk Sprünken, seit 1992 Rechtsanwalt und Fachanwalt für Familien-und Steuerrecht, betreute in seiner bisherigen Laufbahn diverse Funktionen im Einkauf des Siemens Konzerns. Dort hatte er Funktionen im Contract Management, im Risiko Management, im Einkaufscontrolling und Commodity Management inne. Seit Ende 2007 ist er bei Airbus Defence and Space unter anderem für die Bereich Defence sowie Large System Integration Projects (e.g. SISF Romania, NSS Qatar, BGDP Saudi Arabia)und für Commodity Secured IT Systems zuständig. Lukas Pohl, CP APMP, Senior Proposal Manager, adesso AG, Deutschland Lukas Pohl (CP APMP) ist seit ca. zehn Jahren in der IT-Branche tätig. Seit sechs Jahren ist er im Proposal Management der adesso AG beschäftigt. Neben seiner Rolle als Senior Proposal Manager für große Softwareentwicklungs- und IT-Beratungsangebote ist er als Business Process Manager für die Gestaltung und Optimierung der Prozesse des Proposal Managements der adesso AG verantwortlich. Er führt als Trainer regelmäßig Schulungen für Autoren von Angeboten sowie Workshops mit Vertriebsmitarbeitern durch. Patrick Hofstadt, CP APMP, Geschäftsführer, QUALITY BID CONSULTING, Deutschland Patrick Hofstadt ist Trainer und Berater für Proposal Management-Themen und hat 2015 die QUALITY BID CONSULTING Angebotsberatung gegründet. Er besitzt über sieben Jahre Erfahrung in der Betreuung von Ausschreibungen und Angeboten für namhafte Software-Hersteller und IT- Dienstleister. In dieser Zeit war die effiziente und nachhaltige Vermittlung von beruflichem Fachwissen immer wieder Bestandteil seiner Arbeit. Mehrere Fachartikel zu innovativen und praxistauglichen Trainingsmethoden, u.a. im APMP Journal und der Business Technology, unterstreichen seine Qualifikation zusätzlich. Patrick Hofstadt ist Diplom-Kaufmann mit dem Schwerpunkt Strategisches Management und besitzt die APMP-Practitioner-Zertifizierung. 7

10 Referenten Wolfgang Bönisch, Der Verhandlungsetter, W&H Bönisch GmbH, Deutschland Wolfgang Bönisch hat in mehr als 40 Jahren Berufstätigkeit so ziemlich alles verhandelt, das vorstellbar ist: Sein Leben, das Leben Anderer, millionenschwere Verträge, Beziehungen, Jobs, Hypotheken, Zielvereinbarungen, Budgets,... Bönisch ist seit über 14 Jahren als Trainer, Speaker und Coach tätig. Er ist Autor und Mitautor mehrerer Bücher und Hörbücher zur Verhandlungskunst. Als Verhandlungsretter gibt er sein profundes Wissen und die vielfältigen Erfahrungen aus Verhandlungen weiter und sorgt für bessere Verhandlungsergebnisse bei seinen Kunden. Vor seiner Selbstständigkeit hat Wolfgang Bönisch im Vertrieb der Pharma-Industrie vom Außendienst bis zum Vertriebsdirektor und Mitglied der Geschäftsleitung alle Karrierestufen erfolgreich durchlaufen und erfolgreich Verträge mit Großkunden verhandelt. Davor war er als Polizeibeamter unter anderem in einer Stabstelle eines Ministeriums und im Streifendienst tätig. Christiane Richter, Partner TCI - Transformation Consulting International GmbH, Deutschland Christiane Richter ist Partnerin der TCI - Transformation Consulting International GmbH und Geschäftsführerin der Conversio Change Management UG und verfügt über mehr als 30 Jahre internationale Erfahrung in den Bereichen Projekt- und Change Management sowie IT-Beratung. Sie war und ist für mittelständische und Großunternehmen unterschiedlicher Branchen tätig, u.a. als Director Integration und Change bei Atos, als Geschäftsführerin eines ERP-Vertriebs- und Beratungshauses sowie als IT-Director einer europaweit tätigen mittelständischen Unternehmensgruppe. Ihre aktuellen Arbeitsschwerpunkte liegen auf der Begleitung von Change Management Projekten und Unternehmenstransformationen, z.b. Post-Merger Integrationen, Outsourcings oder großen IT-Projekten. Dabei unterstützt sie u.a. bei notwendigen Umstrukturierungen, Neugestaltung von Prozessen und Rollen, der Veränderung von Unternehmens- und Führungskultur sowie anderen Fragen der Organisationsentwicklung. Sie ist Dipl.-Psychologin, zertifiziert in den Bereichen Projektmanagement (PMP), ITIL und Organisationsberatung sowie Lehrbeauftragte an einer privaten Hochschule. Markus Schäfer, Head of Global IT Procurement, Covestro AG, Leverkusen, Deutschland Markus Schäfer sammelte 17 Jahre lang Erfahrung bei unterschiedlichen IT-Service Providern (IBM, EDS und CSC) in den Themen Outsourcing, Angebotserstellung, Vertrieb und Delivery, bevor er die Seiten wechselte und 5 Jahre lang Großunternehmen hinsichtlich Ihres IT-Sourcings beriet. Als Provider Manager bei Bayer verantwortete er nahezu 4 Jahre das Steuern von Lieferanten im Managed Service/Outsourcing-Umfeld, im IT-Infrastrukturbereich. Seit dem 01. September 2015 ist er Head of Global IT Procurement bei Covestro, einem Carve Out der Material Science Sparte von Bayer. Er kennt hierdurch sowohl die Interessen der Anbieter, als auch die des Einkaufs auf der Kundenseite. 8

11 Moderatoren Klaus Pohlmann, CF APMP, 1. Vorsitzender APMP DACH, Deutschland Klaus Pohlmann ist 1. Vorsitzender von APMP DACH und Partner bei CSK Management. Er verfügt über ein tiefgehendes Know-how im Bereich des Bid- und Proposal-Managements, das er in Unternehmen unterschiedlicher Branchen in über 20 Jahren gesammelt hat. Seine Stationen führten ihn über EDS, Sharp Electronics, Logica, Lufthansa Systems und Computacenter. Seine Erfahrungen reichen von der Qualifizierung von Opportunities über Führung und Coaching internationaler Bid Teams bis hin zur Verhandlung von Verträgen mit Kunden und Partnern. Seine Schwerpunkte liegen insbesondere in der Prozessberatung, im Training und Onsite Coaching von Bid Teams. Er hat als verantwortlicher Bid Manager unzählige Outsourcing-Deals von der Opportunity-Qualifizierung bis zur Vertragsverhandlung betreut und das Team über die Ziellinie geführt. Klaus Pohlmann besitzt einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaftslehre der Fachhochschule Gießen-Friedberg und ist zertifiziertes Mitglied von APMP. Holger Spieker, CF APMP, Global Bid Manager, Vodafone Global Enterprise, Deutschland Holger Spieker ist derzeit Global Bid Manager und zuständig für globale und komplexe Bids bei Vodafone Global Enterprise in München. Zuvor war Herr Spieker über 16 Jahre bei der Siemens AG und der Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG in verschiedenen Positionen im Angebots- und Projektmanagement sowie im Vertrieb tätig gewesen, davon die letzten 7,5 Jahre ausschließlich im globalen Umfeld, zunächst im Bereich Global Accounts und zuletzt im Global Bid Management. Er hat in den letzten Jahren darüber hinaus zahlreiche firmeninterne "Improvement" Projekte im Global Bid Management geleitet und zum Erfolg gebracht. Seit 2011 ist Herr Spieker zertifiziertes APMP Mitglied. Er ist Diplom Ingenieur (FH) der Elektrotechnik mit Abschluss der Fachhochschule Hamburg. Christopher S. Kälin, CPP APMP Fellow, Managing Partner CSK Management GmbH, Schweiz Der Gründer von CSK Management unterstützt als Berater Firmen mit On-site Coaching, Proposal Management-Training und Prozessberatung. Er entwickelte die BidMaster -Methode für ein systematisches Bid Management. Sein Buch»Das große Bid-Management-Kompendium«ist das Standardwerk für Bid Manager im deutschsprachigen Raum. Seine Karriere führte ihn über mehrere Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM. Dabei sammelte er umfangreiche Erfahrung in Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Als Gründungsmitglied war er Vorsitzender von APMP DACH sowie Regional Director Europa/Afrika. Er erhielt den prestigeträchtigen Fellow Award der APMP, und er ist der erste Schweizer mit einer APMP-Zertifizierung auf Professional-Stufe (CPP APMP). Christopher S. Kälin hat einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich. Er ist außerdem Gastdozent und Mitglied des Expertenpools der School of Management der Zürcher Hochschule Winterthur. 9

12 Hotelinformationen und Zimmer Ihre Zimmerreservierung Sie erreichen das Sheraton mit dem Auto Wir haben für Sie eine Sonderrate für das Classiczimmer von EUR 129, /Nacht inkl. Frühstück mit dem Sheraton verhandelt. Reservieren Sie Ihr Zimmer bitte unter Angabe von»apmp«per Telefon unter der Nummer +49 (0) oder per unter Das Sheraton nimmt kreditkartengesicherte Reservierungen an. Bitte begleichen Sie alle anfallenden Kosten selbst vor Ort. von der A3 Würzburg: Am Frankfurter Kreuz auf die A5 nach Kassel, Ausfahrt Frankfurt-Niederrad. Rechts abbiegen auf das»schwanheimer Ufer«, Richtung Bürostadt. Dann wieder rechts in die Lyoner Straße abbiegen und der Vorfahrtsstraße folgen. 250 m nach Überquerung der Straßenbahnschienen haben Sie das Sheraton erreicht. von der A5 Kassel: Am Frankfurter Kreuz abfahren auf die A3 Richtung Würzburg, dann auf die A5 Richtung Kassel. Siehe dann Beschreibung oben. mit der Bahn vom ICE-Bahnhof Flughafen: Abfahrt Terminal 1, Regionalbahnhof, S-Bahn S8/S9 Richtung»Hanau«bis Bahnhof Niederrad«. Umsteigen in Straßenbahn Linie 12 Richtung»Schwanheim«, Haltestelle»Bürostadt Niederrad«. vom Hauptbahnhof: S-Bahn S8/S9 Richtung Frankfurt Flughafen bis»bahnhof Niederrad«. Umsteigen in Straßenbahn Linie 12 Richtung»Schwanheim«, Haltestelle»Bürostadt Niederrad«. 10

13 Standorte und Räumlichkeiten 11

14 APMP eine Erfolgsgeschichte Über APMP Fachverband für Bid/Proposal Manager APMP ist der anerkannte und etablierte Fachverband, der sich mit dem Thema Business Development und vor allem dem Angebotsmanagement auseinandersetzt. Die Zielgruppe des APMP sind Bid/Proposal Manager, Business Developer, Autoren und Dokumentenmanager, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Projektleiter, Geschäftsleitungsmitglieder, oder einfach alle, die Zugriff auf State-of-the-Art Bid/Proposal Management-Know-how suchen oder entsprechende Experten kennenlernen wollen. Ziele Das Ziel von APMP ist es, das Fachwissen, die Methoden und Techniken des Business Developments und Angebotsmanagements weiterzuentwickeln und dessen Professionalisierung voranzutreiben. Mit der Verbandsarbeit, den Expertenpools und mit einem gezielten Weiterbildungsprogramm bieten wir unseren Mitgliedern Zugang zu Werkzeugen, Methoden, Prozessen, Ressourcen und spezifischem Know-how im Bereich des Bid/Proposal Managements. Damit leisten wir zu einem erfolgreichen Bid/Proposal Management einen nachhaltigen Beitrag, um im heutigen, dynamischen Marktumfeld Wachstum und Erfolg zu ermöglichen. Aktivitäten APMP-Mitglieder treffen sich zu verschiedenen Anlässen (Konferenzen, Stammtische, Telefonkonferenzen), um z.b. von Expertenpräsentationen aus verschiedenen Branchen zu profitieren und um über vielfältige Themen rund um das Bid/Proposal Management zu diskutieren. Das APMP- Akkreditierungsprogramm fördert die Professionalisierung und Standardisierung der Disziplin des Proposal Managements. APMP ermöglicht den Mitgliedern den Zugriff auf Best-Practice-Know-how aus der Welt der Angebotserstellung und gibt einen Einblick in Trends und aktuelle Themen sowohl für Einsteiger wie für gestandene Profis. Werden Sie noch heute Mitglied! Melden Sie sich beim APMP-Info-Stand! 12

15 APMP interessiert? Ja, ich will mehr erfahren! Besuchen Sie den APMP-Info-Stand in Saal B Wir informieren Sie gerne über die Vorteile einer Mitgliedschaft oder beantworten Ihre Fragen rund um APMP. Ja, unser Unternehmen möchte Firmenmitglied werden oder APMP als Sponsor unterstützen! Lernen Sie die Vorteile einer Firmenmitgliedschaft oder eines Sponsorships kennen! Wenden Sie sich an Klaus Pohlmann, CF APMP: klaus.pohlmann@apmp-dach.org, tel +49 (0)

16 APMP-Zertifizierung Das APMP-Zertifizierungsprogramm APMP bietet das erste Zertifizierungsprogramm für Bid und Proposal Manager an (und solche, die an Angeboten beteiligt sind). Das Programm beurteilt die Teilnehmer anhand von Best-Practice-Standards durch Prüfungen und Kompetenz-Assessments. Es gibt drei Stufen der Zertifizierung. Jede wird unterschiedlich geprüft und erfordert ein Mindestmaß an Erfahrung pro Stufe. Der APMP Foundation -Level Dies ist die Eintrittsstufe in die Bid- und Proposal-Zertifizierung. Die Zertifizierung erfordert mindestens ein Jahr Erfahrung im Umfeld des Angebotsmanagements. Der Teilnehmer ist in der Lage, seine Fähigkeiten zu erweitern. Die erste Stufe ist auch zugänglich für Nicht-APMP-Mitglieder. Der APMP Practitioner -Level Der APMP-Practitioner hat die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen, und er ist in der Lage, seinen Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung darzulegen. Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Foundation -Level erreicht haben. Der APMP Professional -Level Dies ist die höchste Zertifizierungsstufe. Der APMP-Professional hat nicht nur die notwendige Erfahrung, erfolgreiche Angebote zu erstellen. Neben seinem Einsatz um Fachwissen und bezüglich seiner ständigen Weiterentwicklung ist er auch in der Lage zu belegen, dass er selber Fachwissen entwickelt oder weitergibt. Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den APMP-Practitioner -Level erreicht haben. 14

17 APMP DACH Award Dinner Donnerstagabend, 24. September 2015, 19:00 Uhr Das APMP DACH Award Dinner im Sheraton Frankfurt Congress Hotel am 25. September um 19:00 Uhr Am Vorabend der Konferenz stimmen wir uns in einem gemütlichen Ambiente auf den spannenden Konferenztag ein und verleihen während eines gemeinsamen Abendessens unsere zwei Awards in den Kategorien»Award 2015 Proposal / Bid Manager des Jahres«sowie»Award 2015 Team des Jahres«. Die Teilnehmerzahlen der letzten Jahre sprechen für sich. Nachdem unser alljährliches Award Dinner so gut angenommen wird und zu einer Institution geworden ist, laden wir Sie auch in diesem Jahr zum kurzweiligen Award Dinner am Vorabend unserer Konferenz ein, bei dem wir auch in diesem Jahr zwei Ehrenpreise verleihen! Seien Sie dabei, wenn es heißt:»and the winner is...«! Kosten Mitglieder: EUR 60, inklusive 4-Gänge-Menü. Kosten Nicht-Mitglieder: EUR 70, inklusive 4-Gänge-Menü. Die Getränke werden wie auch in den letzten Jahren durch APMP DACH übernommen. Anmeldung über die APMP DACH Webseite, zusammen mit der Konferenzanmeldung Weitere Informationen zu den Awards, den Kategorien sowie dem Nominierungsprozess finden Sie in der Rubrik Awards auf unserer Konferenzseite. Katrin Walter und das Vodafone Global Enterprise Bid Team, sind die Preisträger der APMP DACH Awards des Jahres 2014 Wer gewinnt in diesem Jahr die begehrten APMP DACH Awards? Schon im Voraus sagen wir vielen Dank fu r Ihre spannenden und aussagekräftigen Nominierungsvorschläge! Nicolas Askamp, CF APMP und Hermann Dillmann-Pflüger, CPP APMP Koordinatoren APMP DACH Award 15

18 Anmeldung, Preise und Organisation Anmeldung Kopieren Sie bitte für die Anmeldung zur Konferenz den obigen Link in Ihren Browser. Dort finden Sie das Anmeldeformular. Teilnehmergebühr Konferenz APMP-Mitglieder EUR 189, (Frühbucher EUR 139, bis ) Nicht-Mitglieder EUR 279, (Frühbucher EUR 229, bis ) Die Teilnehmergebühr berechtigt nicht nur zur Teilnahme an der Konferenz, sie beinhaltet auch das Konferenzpackage mit Konferenzbroschüre mit allen Informationen. Inklusive sind ebenfalls das Mittagessen im Hotel, Snacks in den Pausen sowie die bereitgestellten Getränke während der Konferenz. Eventuelle Zusatzleistungen wie WLAN, weitere Getränke und Übernachtung zahlen Sie bitte direkt ans Hotel. Teilnehmergebühr Award Dinner 4-Gänge-Menü und Standardgetränke Mitglieder: EUR 60, Nicht-Mitglieder: EUR 70, Rechnung / Bezahlung Sie erhalten nach Ihrer Online-Anmeldung eine Bestätigung und eine Rechnung. Bitte denken Sie daran, Ihre Abrechnungsstelle ggf. nach der korrekten Rechnungsadresse und Nummer zu fragen. Bitte überweisen Sie den Betrag innerhalb von 30 Tagen, jedoch spätestens vor Konferenzbeginn. Rücktritt Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen bei einem Rücktritt nach dem die volle Teilnahmegebühr verrechnen müssen. Organisation APMP DACH: conference@apmp-dach.org Leitung / Kontakt Christian Schuster conference@apmp-dach.org Wir helfen Ihnen gerne bei Fragen weiter Konferenzort und -Datum Sheraton Frankfurt Congress Hotel Lyoner Strasse in Frankfurt-Niederrad D Frankfurt am Main Tel. +49 (0) , Fax +49 (0) Konferenz: 25. September 2015, 08:00 17:00 Uhr Award Dinner: 24. September 2015, 19:00 Uhr 16

19 Danke an unsere Aussteller und Sponsoren! Sponsoren: 17

20 Rückblick frühere APMP-DACH-Konferenzen APMP-DACH-Konferenz 2008, NSN München APMP-DACH-Konferenz 2009, Holiday Inn, München APMP-DACH-Konferenz 2010, Mövenpick, Oberursel APMP-DACH-Konferenz 2011, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt APMP-DACH-Konferenz 2012, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt APMP-DACH-Konferenz 2013, DORMERO, Stuttgart APMP-DACH-Konferenz 2014, Sheraton Frankfurt Congress Hotel, Frankfurt 18

21 Rückblick frühere APMP-DACH-Konferenzen 19

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25 Informationstechnologie- L ALLE VORTEILE FÜR BID-MANAGER AUF EINEN BLICK: Deutlich höhere Angebots-Qualität Sichtbare Steigerung dadurch mehr Abschlüsse Approval Manager der web-basierte Turbo für alle Freigaben im Bid-Prozess Der Approval Manager ermöglicht allen Stakeholdern eines Unternehmens, kritische Freigaben schnell und revisionssicher durchzuführen Die Effizienz beruht auf drei Säulen: Hohe Transparenz weniger Suchen, weniger Mails, bessere Kommunikation Kostenersparnis Zeitgewinn durch schnelleren Durchlauf, besserer Ressourceneinsatz im Bid Management, Pre- Sales Aufwand sinkt Sicherheitsgewinn Rechtzeitiges Erkennen von Störungen im Prozess durch transparente Abbildung Zeitgewinn Wir verkürzen Durchlaufzeiten von Freigabeanträgen, durch Automatisierung der Abläufe Compliance Sicherheit für Ihre Gschäftsleitung Produkt Der Approval Manager ist ein webbasiertes Workflow Managing System, das Sie mit Ihrem mobilen Endgerät bequem ansteuern können. Über ein Login in Ihrem Browser erhalten Sie Einsicht in die Dokumentationen: Alle Anträge und Genehmigungen werden übersichtlich in einem frei konfigurierbaren Menü aufgeführt. Sie erhalten Informationen über Bearbeiter, Status, Änderungsdatum etc. und sehen, wer gerade welchen Antrag bearbeitet. Eine Gesamtübersicht zeigt Ihnen den Inhalt eines Antrages, ohne dass Sie diesen öffnen müssen. Die selbsterklärende Benutzerführung ermöglicht ein schnelles und einfaches Navigieren in den jeweils gewünschten Bereichen. Service hoher Grad an mobiler Nutzung einfache Bedienung durch den Anwender umfangreicher und effektiver Service vor Ort Beratung, Implementierung und Optimierung von uns erhalten Sie alles aus einer Hand. Für Ihr Unternehmen arbeiten wir nach zertifizierten und anerkannten Projektmanagement-Standards. Gemeinsam mit Ihnen legen wir vorab die Milestones fest und entscheiden über die notwendigen Anpassungen der Strukturen und Prozesse. Dabei behalten wir auch das Change-, Controlund Riskmanagement im Blick. So behalten Sie die Übersicht und die volle Kontrolle über Ihr Projekt. Und sollten im Anschluss doch noch Fragen entstehen, unterstützen wir Sie mit kompetentem telefonischem Support. Approval Experts GmbH Workflowmanagement

26 Die Architektur des Approval Manager flexibel und schnell für Ihren Erfolg ALLE VORTEILE AUF EINEN BLICK: Unternehmensübergreifend und weltweit einsetzbar Hohe Sicherheit Saas- Lösung zentrale Datenhaltung Flexibel Überall einsatzfähig mit PDA, Smart- und iphone Stabil Redundant konfigurierte Server, verteilte Infrastruktur Alles an einer Stelle Kein Tool-Urwald, alle Daten, Fakten und Freigaben an einer Stelle Eindeutig Umfangreiche Benutzer- und Rechteverwaltung Kein Abhängigkeit von der IT Abteilung Externe Partner Einfach und schnell einbinden Einfache Benutzung Auf den ersten Blick Klarheit: Eine komfortable Liste zeigt alle Anträge im Überblick. Sie erkennen die Inhalte, ohne die Anträge öffnen zu müssen. Laufzeitbalken-Diagramme geben Auskunft über den Bearbeitungsstatus. Der Genehmigungsstatus wird durch eine Ampel angezeigt: grün für genehmigt, gelb für gestoppt und rot für abgelehnt. Alle Anträge lässen sich innerhalb von Sekunden als PDF-Datei exportieren. Wer darf was? Eine Benutzer- und Rechteverwaltung koordiniert alle Beteiligten: Legen Sie individuell fest, wer in welcher Höhe genehmigen darf oder nur Unternehmenskritische Freigaben schnell und revisionssicher durchführen Sich Zeit nehmen und trotzdem schneller sein. Der Approval Manager ist eine web-basierte Applikation, die mobil einsetzbar ist. Schnelle und einfache Freigaben, erteilt mit einem PDA, Smart oder iphone sind möglich. Leistungsstarker Service 2nd und 3rd Level Support durch qualifizierte IT- Mitarbeiter und Systemintegratoren Implementieren von Compliance und Workflow Management Systemen Programmierung und Hosting von Web-Applikationen Approval Experts GmbH Workflowmanagement Bettinastraße Frankfurt/Main Tel.: (069) Fax: (069)

27 CSK ist Sponsor der 8. APMP-DACH- Konferenz Ihrem Angebotserfolg verpflichtet Ihr Ziel: mehr Umsatz durch höhere Erfolgsquote Kleine Investition große Wirkung. Ihr Business Case ist einfach: Wenn Sie z.b. eine industrietypische Erfolgsquote (=Win Rate) von 30% auf 40% heben, steigern Sie Ihren Neu-Umsatz um ein Drittel(!). Sie nutzen die langjährige Erfahrung von CSK, um mit Training, Prozess-Optimierung oder mit gezielter Angebotsunterstützung durch CSK-Experten Ihren Erfolg messbar und nachhaltig zu verbessern. Wie Sie dieses Ziel erreichen CSK unterstützt Sie in drei Bereichen: Proposal Management Training Verlangen Sie eine kostenlose Ausbildungsbedarfsanalyse und wir erstellen mit Ihnen einen Mix aus Präsenz-Training, Online-Training und Live-Coaching zusammen. Prozess-Optimierung und Benchmarking Wir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales»proposal Office«einzurichten. On-Site Proposal Management (Live Deal Coaching) Learning-by-Doing: Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv in Ihrer Angebotsphase und bringt Best-Practice-Know-how in Ihr Team ein. Er überbrückt bei Bedarf Kapazitätsengpässe als Proposal Manager auf Zeit oder unterstützt Sie gezielt als Co-Manager bei Must-Win-Angeboten. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methoden»on-the job«und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden. Warum CSK? Proposal Management ist unsere Kernkompetenz. CSK ist der einzige deutsch- und englischsprachige Vollservice-Anbieter im Bereich Proposal Management. CSK setzt ausschließlich erfahrene Proposal Manager ein. Das BidMaster -Modell ermöglicht Best Practice bei voller Kompatibilität zu Ihrem unternehmensspezifischen Angebotsprozess. Ihr nächster Schritt: Sprechen Sie mit uns Verlangen Sie von uns ein kostenloses Beratungsgespräch. Wir zeigen Ihnen auf, wo Ihr Unternehmen im Vergleich zu Best Practice steht und mit welchen konkreten Maßnahmen Sie Ihr Proposal-Management-Team effektiv optimieren können.

28 CSK Proposal-Management-Training B1A. General BidMaster»Standard«(3 Tage) Umfassendes Training für gesamte Bid-/Proposal-Teams, inkl. Angebotspräsentation und Verhandlung B1B. General BidMaster»Compact«(2 Tage) Umfassendes Training für gesamte Bid-/Proposal-Teams B2. Der Storyline-Workshop (1 Tag) die Entwicklung einer überzeugenden Angebotsstrategie und des»roten Fadens«B3. Risiko-Management im Bid Prozess (1 Tag) der richtige Umgang mit Chancen und Risiken B4. Pricing und Value Creation (1 Tag) alles rund um die Preiserstellung und die»richtige«preisfindung B5. Complex Proposal Management (1 Tag) effizientes Projektmanagement bei komplexen Angeboten B6. Proposal Production (1 Tag) alles um die physische Produktion des Angebots B7. Das überzeugende Executive Summary (1 Tag) alles um den wichtigsten Teil des Angebots! C1. Die Angebotspräsentation (1 Tag) die erfolgreiche Präsentation des Angebots C2. Verhandlungsführung (1 Tag) die letzte, aber entscheidende Phase D1. APMP-Zertifizierungs-Training gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung * CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) Zielgruppe Proposal Manager, Proposal-Team-Mitglieder und Support-Personal (Graphics-Pool, Sekretariat): einfach alle, die beim Angebot mitwirken oder einen Beitrag dazu leisten.»viel Praxis wenig Theorie«Die Trainings bauen auf einem bewährten Workshop-Konzept auf.»viel Praxis wenig Theorie«ist dabei unser Motto. In den interaktiven Intensivkursen sind die Teilnehmer aktiv dabei und erhalten strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer. In den Theorie-Inputs erhalten die Teilnehmer praxisorientierte Instrumente, die sie im Tagesgeschäft schnell umsetzen können. Dauer der Trainingsmodule und Trainingsdaten Die Trainingsmodule dauern zwischen einem und drei Tagen. Die Workshops finden in Absprache mit Ihnen statt. Je früher Sie buchen, desto flexibler sind wir mit der Planung. Trainingsort Die Workshops finden bei Ihnen oder in einem Seminarlokal nach Wunsch statt. Gerne unterstützen wir Sie bei der Organisation. Es finden aber auch öffentliche Kurse statt erkundigen Sie sich nach den nächsten Terminen. Die Trainer Wir setzen nur erfahrene Trainer mit ausgezeichnetem Leistungsausweis ein. Sie kommen aus der Managementberatung oder aus der Linie. Auf Wunsch stellen wir sie Ihnen gerne persönlich vor. Qualität Wir bürgen für Qualität. Wenn die durchschnittliche Beurteilung der Teilnehmer nicht»gut«oder»sehr gut«entspricht, steht es unseren Kunden frei, ob oder wieviel sie für unsere Leistung bezahlen möchten (exkl. Spesen). Maßgeschneiderte Workshops Auf Wunsch entwickeln wir auch maßgeschneiderte Kurse für Sie und Ihr Unternehmen. Sprachen Deutsch, Englisch (andere Sprachen auf Anfrage)

29 Kunden- Statements:»Wir konnten direkt nach dem Training die CSK- Methodik erfolgreich umsetzen und einen konkreten Vorteil gegenüber unseren Mitbewerbern nutzen«jörg Krauter, Geschäftsführer der SYNK Group»Sehr praxisorientierter Workshop. Ich habe gelernt, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und die Antworten in Messages zu transportieren.der Workshop war wirklich sehr interessant und hat gute Anregungen für die Angebotserstellung gegeben.«on-site Proposal Management Ein erfahrener CSK-Berater begleitet Sie aktiv während Ihrer Angebotsphase: Learning-by-Doing: Best-Practice-Know-how für Ihr Team Bei Bedarf Überbrückung von Kapazitätsengpässen im Proposal Management Unterstützung bei Must-Win-Angeboten Wir unterstützen Sie vor Ort als Proposal Co-Manager. Wir arbeiten gemeinsam mit Ihnen»side-by-side«bei Ihnen im Hause, um das erfolgreiche Angebot zu entwickeln und zu produzieren. Oder wir überbrücken personelle Engpässe mit einem»on Demand«Proposal Manager. Erfahrene CSK Bid-Manager bieten aktive Unterstützung durch den ganzen Angebotsprozess, von der Analyse der Ausschreibung (RFP) bis zur Angebotsabgabe. Wir übernehmen oder unterstützen das Projektmanagement und unterstützen Sie auch in allen Bereichen der Produktion und der Logistik. Die BidMaster -Methode gewährleistet dabei, dass Sie ein erstklassiges Angebot abliefern. Ihr Bid Team erlernt dabei die Methoden»on-the job«und wird befähigt, diese beim nächsten Angebot selber anzuwenden. Hans Gath, BU-Leiter und Lars Voges, Product Manager, M+W Zander Products GmbH, Stuttgart»Mit der Unterstützung von CSK haben wir das beste Angebot seit Jahren geschrieben. Die strukturierte Methodik hat uns geholfen, die richtige Bid-Strategie zu entwickeln, griffige Kernbotschaften zu formulieren, den Inhalt überzeugend darzustellen und ein erstklassiges Dokument abzuliefern. «Kurt Fischbacher, Sales Manager Large Accounts, Xerox AG, Zürich-Kloten Prozess-Optimierung und Benchmarking Wir analysieren Ihre Angebotsprozesse und identifizieren Verbesserungsmöglichkeiten, wie Sie Angebote effizienter und effektiver erstellen können. Wir helfen Ihnen, Ihren Angebotsprozess auf Best-Practice-Niveau zu bringen und ein optimales»proposal Office«einzurichten. Wir etablieren so ein optimales Umfeld, das es Ihnen ermöglicht,»sieger-angebote«zu entwickeln. Wir analysieren Ihre Angebote und geben Empfehlungen, wie Sie eine größere Wirkung bei Ihrem Kunden erzielen können. Sprechen Sie mit uns über einen kostenlosen Fitness-Check!

30 BidMaster Framework Kontakt Damit unsere Kunden von der langjährigen Erfahrung von CSK profitieren können, haben wir das BidMaster -Framework entwickelt. Das BidMaster-Framework umfasst bewährte Methoden, Werkzeuge und Strukturen, um sämtliche Phasen der Angebotserstellung abzubilden, praktisch zu unterstützen und dabei vollständig kompatibel zu Ihren Unternehmensprozessen zu sein. Hauptsitz: CSK Management GmbH Seestrasse 235 CH-8704 Herrliberg tel +41 (0) fax +41 (0) In Deutschland: Büro Gießen Winchesterstraße 2 D Gießen tel +49(0) fax +49(0) info@cskmanagement.de Gründungsmitglied der Bid Alliance, APMP-zertifiziert CSK ist Gründungsmitglied der Bid Alliance, dem ersten globalen Netzwerk unabhängiger Berater im Business Development und im Proposal Management. Die Mitglieder der Bid Alliance operieren in Deutschland, in Österreich, in der Schweiz, in Großbritannien, in Finnland, in den Vereinigten Arabischen Emiraten, in den USA und in Indien. CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP. Mit dem ATO-Status (Approved Training Organisation) kann CSK APMP-Trainings und -Workshops inklusive APMP-Foundation Level Zertifizierungen durchführen. Alle ATOs durchlaufen einen rigorosen Genehmigungsprozess, um sicherzustellen, dass sie die APMP-Standards vollumfänglich erfüllen. CSK ist die erste deutschsprachige ATO und zur Zeit die einzige Trainingsorganisation, die in der Lage ist, deutsch- und englischsprachige APMP-Zertifizierungsworkshops durchzuführen. Büro München Leopoldstraße 244 D München tel +49 (0) info@cskmanagement.de Geschäftsführer: Christopher S. Kälin Ust.-ID.-Nr. (CH): CHE Konto Deutsche Bank: IBAN DE Handelsregister (Zürich): CH Wir sind stolz auf unsere Kunden Besuchen Sie uns an unserem Stand!

31 DER KONFIGURATOR FÜR PRODUKTE UND LÖSUNGEN Wir setzen Maßstäbe für einfache Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung KONFIGURATOR ANGEBOTS- ERSTELLUNG OFFLINE-NUTZUNG ELEKTRONISCHER KATALOG MULTI CHANNEL SALES CRM-INTEGRATION ERP-INTEGRATION KALKULATION GUIDED SELLING MEHRSPRACHIGKEIT WORKFLOWS ANGEBOTS- BEARBEITUNG IM TEAM Standard for variety

32 Kundennutzen an Referenzbeispielen Amazone - Angebotskonfigurator für Händler Schneller Online-Zugang zum Produktportfolio für Händler und Werksbeauftragte Schnelles Konfigurieren auch komplexer Maschinen Schnelle und fehlerfreie Angebotserstellung, inklusive Preisbildung Automatisierte Auftragsannahme Lenze - Antriebsauslegung und elektronischer Katalog Verbesserte Beratungs- und Lösungskompetenz des Vertriebs 80% Zeitersparnis im Engineering für Kunden Reduzierung des Pflege- und Konfigurationsaufwands, Synergien im Datenmanagement Konsistente Daten und Logik über alle Geschäftsprozesse hinweg Schulte Elektrotechnik - Grafischer Systemkonfigurator Um 70% schnellere Angebotserstellung Technisch und kaufmännisch korrekte Angebotsdokumente Angebotsdokumente mit einheitlichem Layout und Design Dynamische Bildgenerierung mit Längenmaßen BOGE Kompressoren - Applikationskonfigurator Schnelle und individuelle Angebotserstellung Attraktives und einheitliches Angebotsdesign weltweit Intuitive Bedienung und Benutzeroberfläche im BOGE Corporate Design SAP-konforme Konfiguration, auch offline Hundegger - Angebotskonfigurator im ERP Schnelle Einführung dank Standardsoftware Keine redundanten Daten dank Schnittstelle zu ERP Verbesserte Wettbewerbschancen in internationalen Märkten Mehr Prozesssicherheit durch automatisierte Auftragsanlage Standard for variety

33 encoway Produktkonfigurator in Marktführerqualität! Der encoway QuoteAssistant ist die Standardsoftware zur Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Er beinhaltet bereits im Standard alle Funktionen, die für optimale Verkaufsprozesse benötigt werden. Der QuoteAssistant unterstützt den direkten und indirekten Vertrieb, vom Web-Shop bis zur Angebotserstellung. Die Flexibilität der modularen Standardsoftware erlaubt dabei die Anpassung an individuelle Bedürfnisse. Als Spezialist für Angebotserstellung und Produktkonfiguration bietet encoway ein umfassendes Lösungsportfolio, das eine ausgeprägte Beratungs-, Technologie- und Projektkompetenz sowie ein ausgefeiltes Servicekonzept beinhaltet. Das breite Knowhow und das große Engagement unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind dabei das Fundament unseres Unternehmens. Wir verstehen die Baukastenstrategien und Geschäftsmodelle produzierender Unternehmen entlang ihrer gesamten Wertschöpfungskette. Unsere Leistungen sorgen für eine umfassende Effizienzsteigerung in Vertriebs- und Marketingprozessen von der Produktkommunikation über die Angebotserstellung bis zur Auftragsanlage. Zum Kundenkreis der encoway gehören namhafte Unternehmen des Maschinenbaus und der Elektroindustrie, mit ihnen arbeiten wir partnerschaftlich am gemeinsamen Erfolg. Gründungsjahr 2000 Standort Bremen Mitarbeiter 120 Arbeitsfelder Software für die Produktkonfiguration und Angebotserstellung, insbesondere für Unternehmen aus dem Maschinenbau und der Elektroindustrie Kunden z.b. ABB, Festo, Lenze, KHS, Phoenix Contact Kontakt encoway GmbH Buschhöhe Bremen Tel +49 (421) info@encoway.de encoway standard for variety! Thomas Johnsen Sales Manager Simon Schröder Sales Manager Standard for variety

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35 Powerful proposal solutions and more... VPC enables an Virtual Proposal Center The Virtual Proposal Center (VPC) is a collaborative, browser-based application that enables organizations to more efficiently and effectively plan, assemble, review, store, and disseminate proposal information. By reducing the amount of time spent on non-value-added tasks, VPC permits teams to focus on proposal content and quality. entire proposal team to have a common work center with access to the tools and information needed to create a successful proposal VPC facilitates... - Increased re-use - Faster turnaround - Less administrative effort - Greater control ADVANTAGES COLLABORATIVE - share the same consistent, up-to-date information and maintain multiple, effective communication channels CONTROLLED PROCESS - manage workflow and document changes EASY TO LEARN AND TO USE become productive quickly with little training and continue to use existing applications software FLEXIBLE - adapt to different proposal development methodologies and to changes during the proposal development process INTERNET-ENABLED - collaborate among geographically dispersed and multi-corporation proposal teams JAVA BASED - provide enterprise-wide, multi-operating system accessibility SECURE - control access to sensitive proposal material to attain... - Increased output - Lower cost - Higher quality - Higher win rates - Higher revenues Prior to using VPC, our proposal process was difficult to manage and our writers were frequently frustrated. Sonja Landry, Louisiana Health Care Review The ability to collect and coordinate documents from all team members has made it an indispensable part of the proposal process. The VPC team is very responsive to our questions. Larry Gaudaen, the Hammers Company

36 Pre-RFP Proposal Problems Useful background information about the project doesn t get to the people working on the proposal. Proposal Creation We re-create materials for new proposals when we could re-use prior materials - if only we could find them! Our proposals are created in multiple sections. We need an easy way to put it all together. We want to include our external partners in the process, but we have no easy way to do that today. Planning and Management The proposal development schedule is hard to maintain, usually out of date, and frequently ignored. The proposal manager has to spend too much time following up with people just to get status. Customers expect rapid turnaround. Our document version and access controls are either non-existent or overly cumbersome. Review It is difficult to collect and incorporate review comments. Post Submission We don t have a good way to collect customer and internal data and feedback for future reference and analysis. System Requirements - Browsers: Microsoft IE 6.0+, Safari or Firefox (with Sun Java Plug-in 1.4.2_6+) - Network: TCP/IP - Client, server: any platform that supports Java VM 1.4.2_6+ Recommended Hardware - Server: Intel Core 2 Duo or equiv Ghz 2+GB RAM (server requirements vary with the number of users) - Client: Pentium 3 class or equivalent 512 +MB memory VPC Solutions Background Folders - share pre-rfp sales and marketing information with proposal teams Setup - Create proposal structure from templates with workplans, notification schemas and role based access settings, and modify with point and click and drag and drop. Document Repository - maintained controlled access to all work inprocess proposal materials as well as reference materials, templates, and past proposals; archive automatically as part of the proposal process Search Tool - locate materials by document contents using multiple criteria, or proposal attributes (user-defined characteristics) Document Merge - automatically create one document from multiple sections for review teams or final production Internet Access - work with your partners across the Internet, with appropriate security and access control tailored to their status Work Plan and Action Items - Enable entire team to view assigned tasks, milestones, action items and proposal status at anytime Notification - automatically alert team members when steps must be started, are completed, or are past due Document Status - Track progress at document level Access Control - ensure that information is only available to authorized individuals or groups at a level of access commensurate with their role Version Control - manage documents through check-in/check-out functionality, automatically track changes, and keep prior versions for review Electronic Revision, Annotations - capture comments and markups from all reviewers in one folder to facilitate revisions and for future reference Post Submission Folders - capture feedback data to foster continual process improvement Proposal Metrics - track critical proposal information, such as dollar value, proposed solution and win/loss for analysis or management review intr@vation, inc Hewitt Drive Des Plaines, IL Ph: Fax: info@intravation.com Web: intr@vation, inc.