Der Übergang vom 1. in den 2. Gesundheitsmarkt. Sind sie vorbereitet? Winfried Möck 11./12. März 2011 Flowcon Unternehmensberatung -

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1 Der Übergang vom 1. in den 2. Gesundheitsmarkt Sind sie vorbereitet? Winfried Möck 11./12. März

2 Zur Person Winfried Möck Physiotherapeut, Sportlehrer Geschäftsführer der Flowcon Unternehmenberatung Seit 1997 beratend in der Fitness- und Gesundheitsbranche 1. Vorsitzender in 8 Gesundheitsund Rehasportvereinen mit ca Rehasportlern Buchautor Pocketbuch Rehasport WLSB-Berater für Sportvereinszentren Kundenspektrum: Physiotherapiepraxen, Rehaeinrichtungen, Sportvereine, Fitnessstudios/ -ketten, Kurstädte, Kommunen 2

3 Der Markt im Wandel gesund Selbstzahler Therapie und med. Fitness krank Physiotherapie heute Physiotherapie früher Fitness früher Fitness heute leistungsfähig 1. Gesundheitsmarkt 2. Gesundheitsmarkt 3

4 Heilkraft Bewegung Bewegung ist die beste, günstigste und wirkungsvollste Medizin! 4

5 Paradigmenwechsel Bewegung ist keineswegs eine nützliche Zugabe, um die Gesundheit zu verbessern. Vielmehr ist sie die Voraussetzung, die das normale Funktionieren des Menschen erst ermöglicht. (Quelle: Spiegel Nr. 5/ ; Auszug aus dem Artikel Die Heilkraft der Bewegung ) 5

6 Strategie 1. Gesundheitsmarkt klassische Gesundheitsversorgung getragen durch die gesetzliche und private Krankenversicherung 2. Gesundheitsmarkt umfasst alle privat finanzierten Produkte und Dienstleistungen rund um die Gesundheit / Krankheit 6

7 Die Brücke zum 2. Gesundheitsmarkt 7

8 Dienstleistungen und Produkte im 2. Gesundheitsmarkt Medizinische Tests Medizinische Fitness Krafttraining mit technischen Geräten Ausdauertraining mit technischen Geräten Koordinationstraining/ Sensomotorisches Training Kurse mit Krankenkassenbeteiligung Präventionskurse nach 20 SGB V Rehasport nach 44 SGB IX Kurse ohne Krankenkassenbeteiligung Medical Wellness Personaltraining Behandlung ohne GKV und PKV Betriebliche Gesundheitsförderung Gesundheitsreisen Gesundheitsproduktverkauf 8

9 Strategie Warum will ich med. Fitness? Was will ich damit erreichen? Angebote für bestehende Patienten nach Ende der Heilmittel Neue Patienten/ Kunden gewinnen um auch die Praxis zu beleben Geschäftsfelderweiterung Keine Lust mehr auf Therapie Mehr Geld verdienen bestehende Flächen besser nutzen Der Praxis ein neues/verändertes Profil zu geben Medizinische Fitness ist toll Positionierung für die Zukunft: Entweder Praxis vergrößern (Flucht nach vorne) oder Praxis Verkleinern (klein und fein) 9

10 Situationsanalyse Erst die Diagnose, dann das Rezept! Internes Potential Patienten Ärzte Schwerpunkte/ Spezialisierungen Externes Potential Fitness Reaktionsquote Baden-Württemberg: 8,4 % Mitbewerber/ Konkurrenz Physiotherapiepraxen mit med. Fitness Rehazentren Fitnessstudios VHS, Vereine, Ärzte 10

11 Angebotspolitik Vermeide das ich-kann-alles-prinzip bzw. die eierlegenden Wollmilchsau hat noch keiner gesehen! Zur Geschäftsphilosophie den passenden Angebotsmix Denke Strategisch: eigene Stärken erkennen und ausbauen bediene nicht alle Zielgruppen grenze bewusst Leistungen aus werde ein Experte für finde geeignete und funktionierende Marketingstrategien 11

12 Preispolitik Jede Leistung hat Ihren Preis auch wenn sie nichts kostet! Einer bezahlt immer Unternehmer, Patient, Krankenkasse! Geld Geld: Geld von der Krankenkasse Geld vom Kunden Die Leistung legt den Preis fest was gibt der Markt her, was kostet mich die Leistung? Preisbewusstsein setzt Leistungsbewusstsein voraus Was möchte ich hauptsächlich verkaufen? Danach richtet sich die Preisgestaltung. Teuer oder billig ist subjektiv 12

13 Die Brücke wächst w zusammen! 13

14 Kundenberatung Was ich nicht weiß macht mich nicht heiß! Kunden/ Patienten informieren was die Praxis bietet! Ich bin toll und keiner weiß es! Sagen Sie das was Sie können oder Tue gutes und spreche darüber! Der Deckel muss auf den Topf passen! Seit wann frisst der Angler den Köder? Finde heraus was der Kunde will und gib es ihm! Heilmittel Ende geheilt? Das Rezept bestimmt nicht den Heilungsprozess! Unterlassene Hilfeleistung ist strafbar 14

15 Intelligente Arbeitsprozesse 1 Physiotherapie Ansprache bei Beginn der Behandlung Praxisphilosophie kommunizieren: wir stehen für gute Behandlungsergebnisse wir sehen uns als Experten für Krankheit und Gesundheit wir sind Gesundheitslotsen (Case Manager) für ein nachhaltiges Gesundheitsverhalten und Patientenberater im Gesundheitssystem Passive und aktive Behandlungen werden kombiniert Medizinisches Training ist (je nach Diagnose und Beschwerdebild) fester Bestandteil des Behandlungskonzeptes Keine Verantwortung für die finanziellen Versorgungslücken im Gesundheitssystem übernehmen Finanzierungsmöglichkeiten ansprechen: Krankenkasse (Heilmittel, Prävention, Rehasport), Patient 15

16 Intelligente Arbeitsprozesse 2 Ansprache während der Behandlung Medizinische Zielsetzung kommunizieren Nach Befundung eine Einschätzung über Behandlungsverlauf und Ergebniserwartung abgeben Persönliche Zielsetzungen (Sport, Gesundheit, Familie, Hobby, Beruf) in Erfahrung bringen Fachliche Expertise wie z.b. physiologische Heilungsprozesse einsetzen (360 Tage) 16

17 Intelligente Arbeitsprozesse 3 Rezeption/ Empfang Alle Informationen müssen an der Rezeption verfügbar sein Patienteninfo für Kassen- und Privatversicherte Auf Fragen kurze und schlüssige Antworten geben in den Bereichen Therapie, Kurse, Training und Aktionen zu: Inhalt Ablauf durchführendes Personal Ansprechpartner Informationsmaterial Subventionierung Informationen zu Abrechnungsformen/ Finanzierung Rezept Rehasportverordnung Präventionsempfehlung Training Von den Krankenkassen subventionierte Kurse Selbstzahler 17

18 Intelligente Arbeitsprozesse 4 Interesse herausfinden mit Impulsfragen und Smalltalk Telefonleitfaden bei Interessentenanrufe Klassifizierung des Anrufers Antwortsvorlagen Interessenten erfassen und Terminierung die dem jeweiligen Ansprechpartner Beratung immer beim jeweiligen Ansprechpartner Training, Kurse und Rehasport: Sportlehrer Therapie: alle Physiotherapeuten Expertenliste Praxis-Flyer bei der ersten und letzten Behandlung unter die Nase halten und machen Sie weiter? 18

19 Praxisbeispiel Gerätestellplan 19

20 Praxisbeispiel Medizinische Fitness 20

21 Praxisbeispiel Empfang/ Rezeption, Gymnastik, Rehasport 21

22 Und fertig ist sie! 22

23 Fragen?? 23 23

24 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 24 24

25 Kontakt Flowcon Unternehmensberatung Winfried Möck Bei der Mühle Trochtelfingen Büro: Max-Lang-Str Leinfelden-Echterdingen Tel: Fax: Mobil: winfried.moeck@flowcon.de

26 Buchtipp Pocketbuch Rehasport - Verstehen, Umsetzen, erfolgreich sein Sie sind Physiotherapeut, Vorstand eines Sportvereins oder Fitnessanbieter und stellen sich die Frage wie Sie Rehasport in Ihrer Einrichtung einfach und praxisorientiert umsetzen können! Das neue Buch von Winfried Möck gibt Ihnen konzeptionelle Antworten auf alle Fragen rund um den 44 SGB IX. Voraussichtliches Erscheinungsdatum: Mai Preis: 9,99 Erste Vorbestellungen sind auf der Seite möglich. 26

27 Seminartipp zum Thema Abendseminar: RehaSport - Alternative & Erweiterung Die Anzahl der chronischen Patienten nimmt immer mehr zu. Und so kommt es heute auf Alternativen zum klassischen Rezept an für Patienten, Ärzte und auch für die Praxis. RehaSport ist in aller Munde. Aber wie kann dieses Thema wirklich umgesetzt werden? Und welche Geräte und welche Qualifikation braucht man? Termin: 31. März 2011 in Ludwigsburg Veranstalter: Physio Service Ludwigsburg Referent: Winfried Möck Zeit: 17:00 bis 21:00 Uhr Zielgruppe: Praxisinhaber Preis: 89,00 (zuzüglich Mehrwertsteuer), inklusive Pausengetränke Hinweis: Die Teilnehmerzahl ist auf 15 Personen beschränkt Anmeldung: 27

28 Seminartipp zum Thema Tagessseminar: Reha Sport - Verordnen ohne Budgetbelastung Therapie kostet nichts! haben Ihre Patienten in den letzten Jahren gelernt. Deshalb fragen sie immer noch, ob es Zuschüsse für Selbstzahlerleistungen von den Krankenkassen gibt. Haben Sie schon die richtige Antwort? Wir informieren Sie, welche Möglichkeiten es für Ihre Praxis gibt. Termine: 6. April 2011 in Stuttgart 19. Juli 2011 in Köln 19. Oktober 2011 in Frankfurt Veranstalter: Buchner Seminare Referent: Winfried Möck Zeit: Uhr Zielgruppe: Preis: Praxisinhaber 170,50 (zuzüglich Mehrwertsteuer), inklusive umfangreiche Dokumentation, Seminargetränke, Pausensnacks und ein warmes Mittagessen Anmeldung: 28

29 Vortragstipp 3. Symposium: Die Einrichtungen des 1. Gesundheitsmarktes - sind sie organisatorisch und inhaltlich auf dem richtigen Weg? Sind Sie im wachsenden Gesundheitsmarkt gut positioniert? Sie betreuen Patienten und vielleicht auch schon Selbstzahler. Der 1. und der 2. Gesundheitsmarkt wachsen zusammen. Sind Sie darauf inhaltlich und organisatorisch vorbereitet? Und wie behandeln Sie ihre Schulte- und Hüftpatienten? Termin: 25. März 2011 in Mannheim, Sportomed Reha GmbH Rehabilitationszentrum Veranstalter: LMT Cybex Referent: u. a. Winfried Möck zum Thema: Rehasport Quo vadis? Strategieberatung 2011 Zeit: Uhr Zielgruppe: Preis: Praxisinhaber 75 netto zzgl. Umsatzsteuer inkl. Tagungsgetränke und Unterlagen Anmeldung: 29

30 Referenzen (Auszug) 30