Studiengang zum / zur Sparkassenfachwirt /-in für Kundenberatung. Kundenberaterlehrgang - Teil II. Lehr- und Stoffverteilungsplan

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1 Studiengang zum / zur Sparkassenfachwirt /-in für Kundenberatung Kundenberaterlehrgang - Teil II Lehr- und Stoffverteilungsplan Kirchfeldstraße Düsseldorf Telefon (0211) Fax (0211) Neumarkt Köln Telefon 0221/ Telefax 0221/ Stand: September 2013

2 Inhalt: Seite 1. Zulassungsvoraussetzungen für den Kundenberaterlehrgang Teil II Lernziele im Kundenberaterlehrgang Teil II Struktur des Kundenberaterlehrgangs Teil II Lehr- und Stoffverteilungsplan Kundenberaterlehrgang, Teil I Baustein 2.1 Schriftliche Abschlussprüfung Baustein 2.2 Ganzheitliche Beratung mit dem Sparkassen-Finanzkonzept Baustein 2.3 Private Vorsorge im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Baustein 2.4 Die Immobilie im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Baustein 2.5 Vermögen optimieren im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Baustein 2.6 Flexibilitätstraining - 11 Anhang

3 1. Zulassungsvoraussetzungen für den Kundenberaterlehrgang Teil II 1 : Für die Zulassung zum Kundenberaterlehrgang Teil II muss der Bewerber/die Bewerberin folgende Voraussetzungen erfüllen: Mindestens 50 Punkte in dem abschließenden Verkaufsgespräch des Kundenberaterlehrgangs Teil I. Nachweis einer mindestens 3-monatigen Tätigkeit in der Beratung von Privatkunden (selbständige Akquisition und Durchführung von Abschluss orientierten Beratungsgesprächen) nach erfolgreichem Abschluss des Kundenberaterlehrgangs Teil I. Diese Tätigkeit hat möglichst zeitnah vor Lehrgangsbeginn zu erfolgen. Nachweis der erfolgreichen Bearbeitung der von der Rheinischen Sparkassenakademie für den Kundenberaterlehrgang Teil II vorgeschriebenen Vorbereitungsaufträge. 2. Lernziele im Kundenberaterlehrgang Teil II Kundenorientierte Gesprächsführung zum ganzheitlichen Einsatz des Sparkassen- Finanzkonzepts im Basis-, Folge-, und Updategespräch. Die Teilnehmer kennen die Qualitätsstandards in der ganzheitlichen Gesprächsführung und können diese anwenden. Die Teilnehmer treffen aus dem Basisgespräch verbindliche Vereinbarungen z.b. Folgetermin, Weiterentwicklung Sparkassen-Finanzkonzept, Überleitungen zu Spezialisten Die Teilnehmer kennen die Vorgehensweise, aus einem vorher geführten modularen Gespräch ein Basisgespräch anzuschließen (insbesondere Akquise). Die Teilnehmer führen auf der Grundlage eines bereits geführten Basisgesprächs ein Folgegespräch in den Themenbereichen Altersvorsorge, Absicherung und Vermögen optimieren und bringen dieses Thema zu einem Abschluss. Die Teilnehmer erstellen ein ganzheitliches Konzept und verknüpfen damit fachliche und beraterische Kompetenz. Die Teilnehmer kennen die Qualitätsstandards in der Vor- und Nachbereitung von ganzheitlichen Beratungsgesprächen. Die Teilnehmer leiten mit Blick auf ihre eigene Kompetenz professionell an Spezialisten über. TN führen auf der Basis eines vor längerer Zeit erfolgten Basisgesprächs (produktbezogene Anlässe, lebensphasenbezogene Anlässe) ein Updategespräch mit entsprechendem Produktabschluss. (Transferleistung) 1 Auszug aus den Zulassungsbedingungen für den Besuch des Studiengangs zum Sparkassenfachwirt/zur Sparkassenfachwirtin für Kundenberatung (Kundenberaterlehrgang) der Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen vom 9. Januar

4 3. Struktur des Kundenberaterlehrgangs Teil II Zulassung Teil II mindestens 3 Monate Praxisphase nach Teil I Lernerfolgskontrolle Teil I 50 Punkte Teil II: schriftliche Abschlussprüfung (samstags/ ca. 2 Wochen vor Lehrgangsbeginn) Programmierte Aufgabensätze Studiengang B im Umfang von 120 Minuten; (20 % Ergebnis Abschlussprüfung) Ganzheitliche Beratung S-Finanzkonzept (3 Tage) ( inklusive Lehrgangseröffnung (1/2 Tag) Private Vorsorge im Rahmen der ganzheitlichen Beratung (3 Tage) Die Immobile im Rahmen der ganzheitlichen Beratung (2 Tage) Vermögen bilden und optimieren im Rahmen der ganzheitlichen Beratung (3 Tage) Flexibilitätstraining (2 Tage) mündliche Abschlussprüfung: ganzheitliche Beratung nach dem Sparkassen- Finanzkonzept Basis- oder Folgegespräch Fachfragen 30 Minuten Vorbereitung, 45 Minuten Durchführung (incl. Aktive Kundenansprache) Ergebnisbestandteil Abschlussprüfung Sparkassenfachwirt für Kundenberatung (40 %) 4

5 Lehr- und Stoffverteilungsplan Kundenberaterlehrgang, Teil II Baustein 2.1 Schriftliche Abschlussprüfung (½ Tag, Sa) Baustein 2.2 Baustein 2.3 Ganzheitliche Beratung mit dem Sparkassen-Finanzkonzept Private Vorsorge im Rahmen der ganzheitlichen Beratung 3 Tage 3 Tage Baustein 2.4 Die Immobilie im Rahmen der ganzheitlichen Beratung 2 Tage Baustein 2.5 Vermögen optimieren im Rahmen der ganzheitlichen Beratung 3 Tage Baustein 2.6 Flexibilitätstraining 2 Tag insgesamt 13 Tage ========= 5

6 Baustein: 2.1 Dauer: ½ Tag Schriftliche Abschlussprüfung Lernziele: Die schriftliche Abschlussprüfung (Durchführung samstags) unterstützt die fachliche Vorbereitung auf den Teil II des Kundenberaterlehrgangs. Inhalte: Schriftliche Abschlussprüfung 6

7 Baustein: 2.2 Dauer: 3 Tage Ganzheitliche Beratung mit dem Sparkassen-Finanzkonzept Lernziele: Die Teilnehmer kennen die Qualitätsstandards der ganzheitlichen Gesprächsführung. Sie setzen die Gesprächsführung der ganzheitlichen Beratung mit dem Sparkassen- Finanzkonzept für Privatkunden um. Sie regen ihre Kunden zu einer Lebens- und Vermögensplanung an und nutzen dazu Anlässe aus der Geschäftsverbindung und aus der Lebenssituation der Kunden. Dabei werden die persönlichen Daten des Kunden aktiv zum Aufbau oder der Vertiefung der Beziehung zwischen Kundenberater und Kunde genutzt. Das Einbeziehen der Wünsche und Ziele des Kunden in der aktuellen und zukünftigen Lebenssituation spielt eine entscheidende Rolle beim Aufbau des Beratungsgeprächs. Die Teilnehmer erstellen und erstellen mit dem Kunden ein ganzheitliches Konzept und überzeugen diesen von dem Nutzen der Umsetzung des Konzepts. Sie verknüpfen damit fachliche, methodische und beraterische (Handlungs-)Kompetenzen. Sie können den Kundennutzen individuell und präzise formulieren. Mit dem Kunden werden aktiv Handlungsschwerpunkte für die weitere Zusammenarbeit festgelegt und verbindlich Folgetermine vereinbart. Die Teilnehmer treffen aus dem Basisgespräch verbindliche Vereinbarungen mit dem Kunden. Die Teilnehmer halten ihre Weiterentwicklung anhand eines Feedbackspeichers fest. Die Eintragungen in Form von "start-stop-continue" dienen als Ausgangspunkt für die weitere verkäuferische Entwicklung. Inhalte: Analyse der vorliegenden Kundendaten Lebensphasenbezogene Aktive Kundenansprache Visualisierung der Wünsche- und Ziele der Kunden optional anhand eines Zeitstrahls Erstellung eines schlüssigen Konzepts für die aktuelle und zukünftige Lebenssituation des Kunden Finanzstatus und Liquiditätsplanung 7

8 Baustein: 2.3 Dauer: 3 Tage Private Vorsorge im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Lernziele: Die Teilnehmer erstellen ein ganzheitliches Konzept mit dem Schwerpunkt der privaten Vorsorge. Sie sind in der Lage, das Thema Vorsorge im Rahmen eines ganzheitlichen Beratungsgesprächs anzusprechen, zu problematisieren und zu visualisieren. Die Teilnehmer führen auf der Grundlage eines bereits geführten Basisgesprächs ein professionelles Folgegespräch zum Thema private Vorsorge. Sie berücksichtigen die bereits bestehende Finanzplanung des Kunden und entwickeln auf der Basis der aktuellen Lebenssituation ein passendes Finanzkonzept. Die Teilnehmer erarbeiten anhand des ganzheitlichen Beratungsansatzes konkrete Lösungsvorschläge für die private Vorsorge des Kunden. Sie sind in der Lage, die aktuellen steuerlichen und gesetzlichen Rahmenbedingungen des Alterseinkünftegesetzes in fachlich und methodisch richtig in die Gesprächsführung zu integrieren und erwerben so verkäuferische Handlungskompetenz. Sie leiten mit Blick auf ihre eigenen Kompetenzgrenzen professionell an einen Spezialisten über. Die Teilnehmer kennen die Qualitätsstandards der Vor- und Nachbereitung von ganzheitlichen Beratungsgesprächen. Die Teilnehmer vertiefen den Einsatz beratungs- und verkaufsunterstützender Software. Die Teilnehmer halten ihre Weiterentwicklung anhand eines Feedbackspeichers fest. Die Eintragungen in Form von "start-stop-continue" dienen als Ausgangspunkt für die weitere verkäuferische Entwicklung.. 8

9 Inhalte: Die Schichten der privaten Altersvorsorge Analyse potenzieller Versorgungslücken unter Berücksichtigung gesetzlicher Rahmenbedingungen Berücksichtigung der Vorsorge für den Krankheitsfall, den Fall der Erwerbsunfähigkeit und den Pflegefall Systematische Analyse der Kundensituation im Bereich der Vorsorge und Konsequenzen für die Gesprächsführung Aktive Kundenansprache Auswahl und Verkauf geeigneter Angebote der Sparkasse bzw. der Verbundpartner Erfolgreicher Einsatz beratungs- und verkaufsunterstützender Software Liquiditätsplanung Weiterentwicklung des ganzheitlichen Konzepts aus dem Basisgespräch im Folgegespräch 9

10 Baustein: 2.4 Dauer: 2 Tage Die Immobilie im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Lernziele: Die Teilnehmer erkennen die Bedeutung der eigen genutzten Immobilie im Rahmen der ganzheitlichen Beratung mit dem Sparkassen-Finanzkonzept. Sie sind in der Lage, Beratungsansätze rund um die Immobilie wahrzunehmen und zielgruppenorientiert umzusetzen. Die Teilnehmer entwickeln ein ganzheitliches Konzept mit dem Schwerpunkt der selbstgenutzten Immobilie. Sie führen auf der Grundlage eines bereits geführten Basisgesprächs ein professionelles Folgegespräch zum Thema Immobilie. Dabei berücksichtigen sie die bereits bestehende Finanzplanung des Kunden und entwickeln diese kontinuierlich weiter. Die Teilnehmer erlangen und vertiefen fachliche und beraterische Handlungskompetenz in den Themenfeldern Erwerb, Unterhalt und Verkauf der eigengenutzten Immobilie. Sie ermitteln Angebote zur Finanzierung von privatem Wohneigentum im Rahmen eines Erstgesprächs. Sie berücksichtigen bei der Beratung im Hinblick auf Modernisierungsmaßnahmen zur Energieeinsparung und zur Nutzung erneuerbarer Energien entsprechende Produktangebote der Sparkasse bzw. von Förderbanken. Die Teilnehmer erkennen die Schnittstellen zwischen der Beratungsleistung der Geschäftsstelle und der Kompetenzcenter. Die Teilnehmer halten ihre Weiterentwicklung anhand eines Feedbackspeichers fest. Die Eintragungen in Form von "start-stop-continue" dienen als Ausgangspunkt für die weitere verkäuferische Entwicklung. Inhalte: Die Immobilie als Bestandteil des Sparkassen-Finanzkonzeptes Angebot zur Finanzierung von privatem Wohneigentum Wohn-Riester Förderprogramme der Kreditanstalt für Wiederaufbau Lebensphasenbezogene Beratungsansätze rund um die Immobilie Umsetzung der erarbeiteten Inhalte in Form von ganzheitlichen Beratungsgesprächen 10

11 Baustein: 2.5 Dauer: 3 Tage Vermögen optimieren im Rahmen der ganzheitlichen Beratung Lernziele: Die Teilnehmer führen auf der Grundlage eines bereits geführten Basisgesprächs ein professionelles Folgegespräch zum Thema Vermögen optimieren. Sie berücksichtigen dabei die bereits bestehende Finanzplanung des Kunden und entwickeln diese im Hinblick auf eine Vermögensoptimierung weiter. Die Teilnehmer wenden eine gute Struktur für ein Folgegespräch aus dem Sparkassen-Finanzkonzept an, ermitteln die individuelle Anlegermentalität des Kunden mit Hilfe des Anlegerprofils und der Detailanalyse Vermögen, können sicher mit den Beratungsmedien umgehen, wählen passende Handlungsempfehlungen für den Kunden aus, verkaufen entsprechend den Beratungserfordernissen das passende Wertpapierprodukt kennen die gesetzlichen Erfordernisse laut WpHG und MiFiD und wenden das Beratungsprotokoll in ihren Gesprächen an Fachliche Anforderungen: Die Teilnehmer kennen die Wertpapierprodukte der hauseigenen Sollportfolien. Sie können Marktzusammenhänge und Produktmerkmale dem Kunden verständlich erklären. Inhalte: Gesprächsführung im Folgegespräch Das Anlegerprofil Risikotragfähigkeit Risikobereitschaft Anlegermentalität Anlagehorizont Detailanalyse Vermögen Soll-/ Ist-Portfolio Handlungsempfehlungen Verknüpfen von Handlungsempfehlungen mit den Zielen und Plänen des Kunden bzw. mit seiner Lebenssituation Einbinden des Beratungsprotokolls Vor- und Nachbereitung des Beratungsgesprächs 11

12 Baustein: 2.6 Dauer: 2 Tage Flexibilitätstraining Lernziele: Die Teilnehmer setzen die erworbenen Handlungskompetenzen beginnend mit der Analyse konkreter Fallstudien bis hin zur Durchführung von Kundengesprächen um. Sie analysieren die Gespräche insbesondere vor dem Hintergrund der Schlüssigkeit des mit dem Kunden entwickelten Finanzkonzeptes anhand geeigneter Fragestellungen. Die Einträge in Form des Feedbackspeichers werden ausgewertet. Die Ergebnisse der Auswertung dienen als Orientierungsmerkmale für die abschließenden Trainingssequenzen. Inhalte: Analyse von Kundensituationen aus den Bereichen der zuvor trainierten Beratungsbereiche/ Lebenssituationen Vorbereitung von Kundenansprachen und Kundengesprächen Durchführung von Kundengesprächen Nachbereitung von Kundengesprächen Abschlussorientierung in einem ganzheitlichen Beratungsgespräch 12

13 Anhang Produktmatrix im Kundenberaterlehrgang Liquidität Absicherung der Lebensrisiken (nicht Inhalt des Bausteins Vermögen bilden, aber wichtig als Basis für den Vermögensaufbau und Vermögenserhalt) Altersvorsorge / Immobilie um Ziele zu erreichen (Konsumziele) Freies liquides Anlagevermögen Geldmarktkonto Sparkonto Tagesgeld/ Termingeld Geldmarktfonds Privatkredit BUZ / Krankentagegeld Unfallversicherung Risikolebensversicherung Krankenzusatz-, Pflegeversicherung Hausrat-, Haftpflichtversicherung Wohngebäudeversicherung KfZ-Versicherung Rechtschutzversicherung Riesterprodukte: - RiesterRente Provinzial - S-Vorsorge-Plus - DekaBonusRente - LBS-Wohnrister Rentenversicherung: - PrivatRente flexibel (Tarif 70) - PartnerRente (Tarif 77) - SofortRente (Tarif 76/ 79) Kapitallebensversicherung: - für eine Person - auf verbundene Leben - Ausbildungsversicherung (fester Termin) Prämiensparen flexibel Deka Fonds (lt. Produktportfolio) Bausparen Wohnungsbaudarlehen Prämiensparen flexibel Sparkonto, Geldmarktkonto Zuwachssparen Sparkassenbrief IHS, Bundeswertpapiere (mit entspr. RLZ) Bausparen Deka Fonds (lt. Produktportfolio) Siehe Produktportfolio Staatliche Förderungen Riester (siehe Altersvorsorge) Vermögenswirksame Leistungen: - Bausparen - DekaBasisAnlage VL - DekaStruktur Chance Plus - DekaFonds - AriDeka 13

14 Produktportfolio Liquidität Spareinlagen/ Renten Aktien Immobilien Portfolio 1 Sparkonto Geldmarktkonto Geldmarktfonds Prämiensparen flex. Zuwachssparen Sparkassenbrief IHS (mit entspr. RLZ) Bundeswertpapiere (mit entspr. RLZ) Deka Struktur Ertrag geeignete festverz. Wertpapiere der Landesbanken (Laufzeit >5 Jahre) Deka Immobilien Europa Portfolio 2 Portfolio 3 Portfolio 4 Deka Basis Anlage A20, A40, vl Deka Struktur: Ertrag Plus, Deka Struktur: Wachstum Produkte aus Portfolio 1 Deka Basis Anlage A40 Deka Basis Anlage A60 Deka Struktur: Wachstum, Deka Struktur: Chance Produkte aus Portfolio 2 nachrichtlich, wird nicht befüllt Portfolio 5 nachrichtlich, wird nicht befüllt 14