greateyes Kleines Budget, große Wirkung - Effizienz im Vertrieb Innovationswerkstatt Wirtschaft Dr. Martin Regehly Gründer & Geschäftsführer

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1 Kleines Budget, große Wirkung - Effizienz im Vertrieb Innovationswerkstatt Wirtschaft Dr. Martin Regehly Gründer & Geschäftsführer

2 Kleines Budget, große Wirkung - Effizienz im Vertrieb Motivation Internetpräsenz Messen & Konferenzen Produktinformationen Kundengespräche Vertriebsprofi oder Neuling? CRM Systeme Internationale Vertriebspartner

3 Definition Start-up? Junges Unternehmen mit innovativer Geschäftsidee, Wachstum ist zentrales Ziel kommen großteils aus dem Technologiesektor Wer sind die Gründer? typ. Natur- oder Ingenieurwissenschaftler(innen) keine Vertriebserfahrung Alter < 30, hohe Motivation kein oder geringes Budget Top 3 des Scheiterns? Produkt findet keine Abnehmer (42%) Geld aufgebraucht (29%) Gründerteam unfähig (23%) Humboldt Uni, Physiklabor 2007 Quelle:

4 Goldstandard der Wachstumsfinanzierung? Fremdkapital Bootstrapping eigenständige Finanzierung Break-even so früh wie möglich Sparsamkeit Lean Start-up Philosophie Vertrieb von Anfang an Verteilung der Gesellschafteranteile Kaufda, 2009 Quellen: GmbH

5 Los gehts... Geschäftsidee: Entwicklung, Produktion und Vertrieb wissenschaftlicher Kameras Kapitalausstattung Euro (EXIST) 1 Jahr Zeit bis Break-even Office in der Humboldt-Uni

6 erste Website 2007 CMS System 6 Seiten Klassische Struktur Englisch/Deutsch eigene Domain Kosten einmalig: ~400 Euro Eigenleistungen: Grafiken Fotos Text

7 Internetpräsenz Empfehlungen Erstellung durch Start-ups, etc. schneller Launch vor Perfektionismus CMS System, Inhalte über Eigenleistung Kostenfreie Suchmaschinenoptimierung Nutzer zentriertes Design Responsive Web Design Social Media nutzen Website seit 2010

8 Erste internationale Messe PVSEC Valencia 2008

9 Messen / Konferenzen Trial and Error Delegarationsreis China, 2010, No DEAL! PVSEC Frankfurt, 2012, DEAL! Photonics West USA, 2012, No DEAL! DESY Meeting, Hamburg 2015, DEAL?

10 Empfehlungen für Messen, Konferenzteilnahmen Gemeinschaftsstände nutzen Industrieausstellungen bei Konferenzen Postersession, Vorträge halten kein Standbau, Roll-ups oder Displays Messe Vorbereitung, Nachbereitung Kostenminimierung freche Werbung

11 Produktinformationen generieren freie Software nutzen (OpenOffice, Adobe CS2) Basislayout vom Graphiker kaufen Inhalte selbst erstellen keine Werbeagenturen Datenblätter allgemein halten Informationen abkupfern

12 Kundengespräche Klassischer Vertreterbesuch alternativer Start-up Ansatz langweiliger Standardvortrag Interessanter Fachvortrag Absatz und Verkauf im Vordergrund Der Mensch im Vordergrund determiniertes, geplantes Vorgehen Wir sind frisch, jung, neu ausnutzen Uninspirierte Werbegeschenke Tour durch die Umgebung SunPower, Philippinen, 2011

13 Ausbau des Vertriebsteams Profi oder Absolvent? Liquidität von Bootstrapped Start-ups oft zu gering für Vertriebsprofi Absolvent zunächst kostengünstiger Studienabschluss bevorzugt technisch moderates Grundgehalt, größere erfolgsabhängige Komponente jung, frisch, motiviert reflektiert Start-up Charakter

14 Frühe Professionalisierung - CRM Software Customer Relationship Management Software OpenSource nutzen: SugarCRM XRMS vtiger

15 Internationale Vertriebspartner GmbH Karte der Vertriebspartner internationaler Marktzugang über Repräsentanten, Distributoren frühzeitig möglich Auswahl von potentiellen Partnern ohne große Kosten Vergütung nur über Auftragsprovision zunächst keine Exklusivabsprachen

16 Unternehmensstand 2015 Unit I: Scientific Cooled Cameras for Imaging and Spectroscopy

17 Unternehmensstand 2015 Unit II: Optical Inspection Systems for Semiconductor and PV Industry

18 Innovative bildgebende Verfahren für die PV Inspektion

19 DISCOVER WHAT THE EYE CANʻT SEE + Bootstrapping ist erstrebenswert, leider hohes Risiko + frühe Vertriebsaktivitäten der Schlüsselfaktor für schnellen Break-even + Trial and Error Ansätze schmerzhaft, eröffnen jedoch innovative Strategien + kosteneffizienter Vertrieb benötigt breitbandige Optimierungen + Lean Start-up Konzepte auch für größere Unternehmen interessant + initiale Erfahrung im Vertrieb doch hilfreich ;-) Vielen Dank! GmbH - Berlin - Germany phone: fax: web:

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