Verkäufer/Verkäuferin Kaufmann im Einzelhandel Kauffrau im Einzelhandel

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1 Freistaat Sachsen Sächsisches Staatsministerium für Kultus Arbeitsmaterial für die Berufsschule Verkäufer/Verkäuferin Kaufmann im Einzelhandel Kauffrau im Einzelhandel Berufsbezogener Bereich Klassenstufen 1 bis 3 August 2004

2 Das Arbeitsmaterial ist ab 1. August 2004 bis zu seiner endgültigen Inkraftsetzung für die Klassenstufe 1 freigegeben. I m p r e s s u m Das Arbeitsmaterial basiert auf dem Rahmenlehrplan für den Ausbildungsberuf Verkäufer/Verkäuferin und Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel (Beschluss der Kultusministerkonferenz vom ), der mit der Verordnung über die Berufsausbildung zum/zur Verkäufer/Verkäuferin und Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel vom (BGBl. 2004, Teil I Nr. 38, S. 1806) abgestimmt ist. Das Arbeitsmaterial wurde am Sächsischen Staatsinstitut für Bildung und Schulentwicklung Comenius-Institut Dresdner Straße 78 c Radebeul unter Mitwirkung von Marion Richter Helga Schiefer Bettina Schreiber Sabine Schwarz Chemnitz Görlitz Leipzig Dresden Konstanze Tanneberger Zwickau erarbeitet. HERAUSGEBER Sächsisches Staatsministerium für Kultus Carolaplatz Dresden VERTRIEB

3 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Inhaltsverzeichnis Seite 1 Vorbemerkungen 4 2 Kurzcharakteristik der Bildungsgänge 5 3 Stundentafel 8 4 Hinweise zur Umsetzung Lernfeldkonzept Schulorganisation Unterrichtsplanung und Unterrichtsdurchführung 17 5 Berufsspezifische Hinweise 20 6 Handlungsbereiche und exemplarische Lernsituationen 21 7 Glossar 46 8 Hinweise zur Literatur 48 3

4 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule 1 Vorbemerkungen Die Verfassung des Freistaates Sachsen fordert in Artikel 101 für das gesamte Bildungswesen: "(1) Die Jugend ist zur Ehrfurcht vor allem Lebendigen, zur Nächstenliebe, zum Frieden und zur Erhaltung der Umwelt, zur Heimatliebe, zu sittlichem und politischem Verantwortungsbewusstsein, zu Gerechtigkeit und zur Achtung vor der Überzeugung des Anderen, zu beruflichem Können, zu sozialem Handeln und zu freiheitlicher demokratischer Haltung zu erziehen." Das Schulgesetz für den Freistaat Sachsen legt in 1 fest: "(1) Der Erziehungs- und Bildungsauftrag der Schule wird bestimmt durch das Recht eines jeden jungen Menschen auf eine seinen Fähigkeiten und Neigungen entsprechende Erziehung und Bildung ohne Rücksicht auf Herkunft oder wirtschaftliche Lage. (2) Die schulische Bildung soll zur Entfaltung der Persönlichkeit der Schüler in der Gemeinschaft beitragen.... Für die Berufsschule gilt gemäß 8 Abs. 1 des Schulgesetzes: "Die Berufsschule hat die Aufgabe, im Rahmen der Berufsvorbereitung, der Berufsausbildung oder Berufsausübung vor allem berufsbezogene Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten zu vermitteln und die allgemeine Bildung zu vertiefen und zu erweitern. Sie führt als gleichberechtigter Partner gemeinsam mit den Ausbildungsbetrieben und anderen an der Berufsausbildung Beteiligten zu berufsqualifizierenden Abschlüssen. Neben diesen landesspezifischen gesetzlichen Grundlagen sind die in der "Rahmenvereinbarung über die Berufsschule" (Beschluss der Kultusministerkonferenz vom ) festgeschriebenen Ziele umzusetzen. 4

5 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 2 Kurzcharakteristik der Bildungsgänge Der Kaufmann/die Kauffrau im Einzelhandel und der Verkäufer/die Verkäuferin sind in Unternehmen unterschiedlicher Branchen, Größen und Betriebsformen tätig, wobei sie vorrangig Kunden beraten, Waren verkaufen sowie weitere relevante Serviceleistungen anbieten. Die berufliche Tätigkeit erfordert neben Grundwissen zu kaufmännischen Prozessen und einer guten Allgemeinbildung ausgeprägte Schlüsselqualifikationen, wie z. B. die Befähigung zur Kooperation und Kommunikation und die Bereitschaft, sich ständig weiterzubilden. Zu den Hauptarbeitsgebieten dieser Berufe zählen Verkauf, Marketing, Servicebereich Kasse, Warenbeschaffung, Wareneingang, Lagerhaltung, Personalwirtschaft und Rechnungswesen. Die Aufgabenerfüllung des Kaufmannes/der Kauffrau im Einzelhandel und des Verkäufers/der Verkäuferin erfordert dabei selbstständige und zum Teil komplexe Prozessoder Vorgangsbearbeitung sowie Teamarbeit. Vor diesem Hintergrund weist der KMK-Rahmenlehrplan gegenüber dem alten Lehrplan folgende Neuerungen auf: - durchgängige Handlungsorientierung - Erweiterung der berufsbezogenen Sprachkompetenz - Integration des Umgangs mit aktuellen Medien, moderner Bürokommunikation und berufsbezogener Software zur Informationsbeschaffung und -verarbeitung - Schwerpunktverlagerung von der Dokumentations- zur Steuerungs- und Kontrollfunktion im Rechnungswesen - Anstreben von Nachhaltigkeit in allen Lernfeldern - Anpassungsmöglichkeiten z. B. hinsichtlich gesellschaftlicher und beruflicher Veränderungen regionaler und schulischer Besonderheiten gruppeninterner und individueller Voraussetzungen Während die Lehrplaninhalte der Klassenstufen 1 und 2 der Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel/zur Kauffrau im Einzelhandel und zum Verkäufer/zur Verkäuferin identisch sind, gewinnen erstgenannte im dritten Jahr ihrer Ausbildung Einblick, wie Einzelhandelsunternehmen marktorientierter geführt werden können. Dabei geraten beispielsweise die Bereiche Marketing, Controlling oder Personalmanagement in das strategische Blickfeld. Dies gewährleistet sowohl eine gemeinsame Beschulung beider Bildungsgänge als auch die Durchlässigkeit der Berufsausbildung im Hinblick auf eine Höherqualifizierung des Verkäufers/der Verkäuferin. 5

6 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Die Realisierung der Bildungs- und Erziehungsziele ist auf die Entwicklung und Ausprägung der Handlungskompetenz gerichtet. Dabei werden beispielhafte Aufgabenstellungen aus der beruflichen Praxis im Unterricht aufgegriffen. Die Systematisierung des erworbenen Wissens ist permanenter Bestandteil der Ausbildung. Dieses Unterrichten erfordert neue Unterrichtsformen, Methodenvielfalt und den Einsatz moderner Medien. Der berufsbezogene fachliche Unterricht des KMK-Rahmenlehrplanes ist nach Lernfeldern gegliedert. Datenverarbeitung und Rechnungswesen sind integrativer Bestandteil dieser Lernfelder. Der KMK-Rahmenlehrplan orientiert sich in Aufbau und Zielsetzung an Geschäftsprozessen im Einzelhandel. Eine effiziente prozessorientierte Lehrstoffvermittlung bedingt, dass z. B. die Datenverarbeitung instrumentalen Charakter besitzt. Sie wird immer dann eingesetzt, wenn es auf Grund der jeweiligen Lernsituation erforderlich und sinnvoll ist. Die Umsetzung dieser Zielsetzungen erfordert eine angemessene sächliche Ausstattung in Form von Computerarbeitsplätzen mit integrierter Software, Videoausstattung und weiterer moderner Informations- und Kommunikationstechnik einschließlich entsprechender schulorganisatorischer Regelungen. In Abhängigkeit von den sächlichen Voraussetzungen soll der anwendungsorientierte fachliche Unterricht dazu in einem angemessenen Umfang als Gruppenunterricht durchgeführt werden. Die gewählte Struktur ermöglicht und favorisiert die Durchführung vielfältiger Projekte, die neben einer aktiven Lernsituation zusätzlich die Fähigkeit zum vernetzten, ganzheitlichen Denken fördern, die Einsicht in die Komplexität zukünftiger beruflicher Aufgaben- und Problemstellungen bieten und dazu anhalten, die eigenen Arbeitsergebnisse einer kritischen Bewertung zu unterziehen. Vor dem Hintergrund der sich schnell entwickelnden Angebotspalette, den sich verändernden Präsentations- und Verkaufsformen sowie einem veränderten Kaufverhalten der Kunden sind die zu vermittelnden Inhalte weitgehend offen formuliert. Damit ist die Lehrerin/der Lehrer in der Lage und gefordert, neue Entwicklungen und Tendenzen sowohl im Handel als auch in der Gesamtwirtschaft in den Unterricht einzubeziehen. Ein weiterer Aspekt der Handlungsorientierung innerhalb des Lehrplanes ist die Erweiterung der berufsbezogenen Sprachkompetenz, da diese die konkreten Kommunikationssituationen der Einzelhandelsbetriebe widerspiegelt. Bei der Umsetzung des Lehrplanes bietet es sich an, die berufsbezogene Fremdsprache mit der Fremdsprache des berufsbezogenen Bereiches zu koordinieren. Die Schülerinnen und Schüler müssen zudem befähigt werden, Lern- und Arbeitstechniken anwenden zu können. Sie sollen in die Lage versetzt werden, sich selbstständig Kenntnisse über multimediale, fachliche und allgemeine Bildungsinhalte anzueignen, somit eine entsprechende Methodenkompetenz zu entwickeln und sich dadurch auf ein lebenslanges Lernen vorzubereiten. 6

7 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Die Zielformulierungen innerhalb der Lernfelder des KMK-Rahmenlehrplanes beschreiben den Qualifikationsstand am Ende des Lernprozesses. Ergänzt durch die Inhalte umfassen sie den Mindestumfang zu vermittelnder Kompetenzen. Bei der Anordnung der Lernfelder wurde eine logische Reihenfolge zugrunde gelegt. Es ist jedoch genauso eine parallele Planung möglich, da die Schülerinnen und Schüler in der Berufspraxis ebenfalls gleichzeitig mit diesen Prozessen konfrontiert werden. Die Abgrenzung zwischen den Ausbildungsjahren sollte jedoch - auch hinsichtlich der zeitlichen Planung in der Ausbildungsordnung und in Bezug auf die Prüfungen - eingehalten werden. Bei beiden Berufen sind die Handlungsbereiche der sächsischen Stundentafel mit den Lernfeldern des KMK-Rahmenlehrplanes identisch. Hinsichtlich der Leistungsbewertung und der Ausweisung auf Zeugnissen werden diese Handlungsbereiche wie Fächer behandelt. Die in einem Handlungsbereich erreichte Endnote ist zugleich eine Abschlussnote der Berufsschule. Unterrichten mehrere Lehrer innerhalb eines Handlungsbereiches, sind vorab in den jeweiligen Fachbereichen inhaltliche und methodische Abstimmungen vorzunehmen. Dies betrifft auch Anzahl und Wertigkeit der zu erbringenden Leistungsnachweise. Ergänzend zu den Inhalten des KMK-Rahmenlehrplanes wurden in der sächsischen Stundentafel 80 Unterrichtsstunden für zusätzliche Inhalte vorgesehen. Dabei wurde der Stundenumfang der Handlungsbereiche "Geschäftsprozesse erfassen und kontrollieren" und "Geschäftsprozesse erfolgsorientiert steuern" um jeweils 20 Unterrichtsstunden erhöht, die für eine vertiefte Anwendung von kaufmännischer Anwendersoftware zur Verfügung stehen. Um ebenfalls jeweils 20 Unterrichtsstunden wurde der Stundenumfang der Handlungsbereiche "Besondere Verkaufssituationen bewältigen" und "Mit Marketingkonzepten Kunden gewinnen und binden" erweitert, um somit die Vertiefung fachlicher Inhalte zu ermöglichen. Als Folge dieser konzeptionellen Vorgehensweise wird das Herausbilden der Handlungskompetenz der Auszubildenden gefördert, die für das Bestehen auf heutigen und zukünftigen Arbeitsmärkten zunehmend wichtiger wird. Im Einzelhandel agieren die Schülerinnen und Schüler als Mittler zwischen Unternehmen und Kunden. Sie müssen befähigt werden, im Sinne der Erreichung unternehmerischer Zielstellungen zu handeln. Dies beinhaltet auch, Probleme und Konfliktsituationen kundenorientiert zu lösen bzw. zu bewältigen. Daher sollte die Förderung der Kommunikation der Schülerinnen und Schüler permanenter Bestandteil aller Handlungsbereiche sein. Darüber hinaus ist bei den Schülerinnen und Schülern das Bewusstsein zu fördern, dass Bereitschaft und Fähigkeit zum selbstständigen lebensbegleitenden Lernen wichtige Voraussetzungen für eine langfristige erfolgreiche Berufsausübung sind. 7

8 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule 3 Stundentafel Wochenstunden in den Klassenstufen Pflichtbereich Berufsübergreifender Bereich Deutsch Sozialkunde Religion/Ethik Sport Englisch Berufsbezogener Bereich Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren Verkaufsgespräche kundenorientiert führen Kunden im Servicebereich Kasse betreuen Waren präsentieren Werben und den Verkauf fördern Waren beschaffen - 1,5 - Waren annehmen, lagern und pflegen - 1,5 - Geschäftsprozesse erfassen und kontrollieren Preispolitische Maßnahmen vorbereiten und durchführen Besondere Verkaufssituationen bewältigen Geschäftsprozesse erfolgsorientiert steuern - - 2,5 Mit Marketingkonzepten Kunden gewinnen und binden Personaleinsatz planen und Mitarbeiter führen Ein Einzelhandelsunternehmen leiten und entwickeln ,5 2 Bei Blockunterricht und Unterricht im Modell ist die Rahmenstundentafel der Verwaltungsvorschrift des Sächsischen Staatsministeriums für Kultus über Lehrpläne und Stundentafeln für berufsbildende Schulen im Freistaat Sachsen in der jeweils geltenden Fassung anzuwenden. Hinweis: Auch bei Unterricht im Modell darf die Anzahl der Wochenstunden im berufsbezogenen Bereich, die für die einzelnen Fächer/Handlungsbereiche in den Klassenstufen 1 und 2 festgelegt sind, nicht unterschritten werden. 8

9 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 4 Hinweise zur Umsetzung 4.1 Lernfeldkonzept Seit 1996 werden für neue und neugeordnete anerkannte Ausbildungsberufe die Rahmenlehrpläne der Kultusministerkonferenz (KMK) für den berufsbezogenen Unterricht in der Berufsschule (KMK-Rahmenlehrpläne) nach dem an der Handlungssystematik ausgerichteten Lernfeldkonzept entwickelt. Mit der Einführung des Lernfeldkonzeptes sollen folgende Ziele erreicht werden: 1. Durch die Ausrichtung an den arbeits- und geschäftsprozessorientierten Grundlagen des Berufes und die Rücknahme einer vordergründig an der Fachsystematik der Bezugswissenschaften orientierten Anordnung von Zielen und Inhalten im Lehrplan wird der Berufsschulunterricht praxisnäher gestaltet. 2. Durch die Ausrichtung auf den grundlegenden Handlungsvollzug in der beruflichen Facharbeit wird der Weiterentwicklung der Abschlussprüfung (Prüfungsstruktur, Prüfungsinhalte und Prüfungsdurchführung) in Richtung berufliches Handeln und Kompetenzentwicklung entsprochen. 3. Durch die Ausrichtung auf Aufgabenstellungen und Problemlösungen der beruflichen Facharbeit wird die Lernortkooperation gefördert. 4. Durch die Reduzierung des Detaillierungsgrades werden die Lehrpläne für branchenspezifische und regionale Besonderheiten sowie für die Anpassung an die Entwicklung von Wirtschaft, Wissenschaft und Technik geöffnet und insgesamt die "Lebensdauer" der Lehrpläne erhöht. Diese konzeptionellen Vorstellungen und die Anleitung zur Umsetzung durch die Rahmenlehrplan-Ausschüsse sind in einer Handreichung enthalten, die über das Internet abrufbar ist ( In der Handreichung werden Lernfelder definiert als "... durch Zielformulierungen, Inhalte und Zeitrichtwerte beschriebene thematische Einheiten, die an beruflichen Aufgabenstellungen und Handlungsabläufen orientiert sind." (Handreichung, S. 14) Lernfeld 4: Waren präsentieren 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 40 Ustd. Zielformulierung: Die Schülerinnen und Schüler... Inhalte:

10 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Die Zielformulierungen beschreiben die Qualifikationen und Kompetenzen, die am Ende des schulischen Lernprozesses in einem Lernfeld (im Kontext mit der betrieblichen Ausbildung) erwartet werden. Zielformulierungen bringen den didaktischen Schwerpunkt und die Anspruchsebene des Lernfelds zum Ausdruck. Die Inhalte bilden nach den Zielformulierungen ein weiteres Element der Lernfelder. Bei ihrer Festlegung ist unter Beachtung der Aufgaben des Lernorts Berufsschule eine didaktisch begründete Auswahl getroffen worden, die der Verdeutlichung der Lernziele dienen soll. Sie sind nicht als vollständige Aufzählung im Sinne der Fachsystematik zu betrachten. Jedem Lernfeld ist ein Zeitrichtwert zugeordnet. Die Zeitrichtwerte sind Bruttowerte, d. h. sie beinhalten Zeitkontingente für Vertiefungen, Wiederholungen und Leistungsnachweise. Dafür sind in der Regel 20 bis 30 Prozent der in den Stundentafeln ausgewiesenen Unterrichtsstunden vorzusehen. Vom Unterrichtsfach zum Lernfeld Die Wissenschaftsdisziplinen (z. B. Ingenieurwesen, Wirtschaftswissenschaft, Mathematik, Biologie) sind als Bezugswissenschaften traditionell Ausgangspunkte für die didaktische Strukturierung von Wissen in Schulfächern. Häufig wurden Fachbezeichnungen in Anlehnung an die Bezugswissenschaften gewählt, nur die Ziele angepasst und die Inhalte auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten. Überwiegend wurden die Inhalte der jeweiligen Wissenschaftsdisziplinen - zwar didaktisch reduziert, aber dennoch vollständig - in das jeweilige Schulfach übertragen, unabhängig davon, ob alle Inhalte für den Bildungsgang relevant waren. Aus schulorganisatorischer Sicht (festgelegte Wochen-Stundentafel, Lehrerqualifikation, Lehrereinsatz) ist dieser Unterricht vergleichsweise leicht umsetzbar. Diese wissenschaftssystematisch strukturierten Fächer sind jedoch unzureichend auf betriebliche Arbeits- und Geschäftsprozesse ausgerichtet. 10

11 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Lernziel Berufliche Handlungskompetenz Der eigentliche Wandel der Lehrplanarbeit erfolgt weniger durch den Austausch oder die Ergänzung von Lerninhalten, sondern in erster Linie durch eine andere Akzentuierung in den Zielformulierungen. An die Stelle einzelner Lernziele, die weitgehend der Systematik der Bezugswissenschaften folgen, treten nun übergreifende Lernziele für berufliche Handlungsfelder, die unter dem Aspekt der Arbeits- und Geschäftsprozessorientierung als repräsentativ für den jeweiligen Ausbildungsberuf gelten. Sie bilden die verbindliche Grundlage für Auswahl und Anordnung von Inhalten. Entsprechend enthalten die Lernfelder ausführliche Zielformulierungen. Die inhaltlichen Vorgaben sind dagegen auf eine exemplarische Auswahl beschränkt, die in den wenigsten Fällen als vollständig im Sinne der Fachsystematik angesehen werden können. Das Lernfeldkonzept ist damit unmittelbar auf die Entwicklung von beruflicher Handlungskompetenz gerichtet. Die neuen KMK-Rahmenlehrpläne gehen vom Prinzip der Handlungsorientierung aus. Im handlungsorientierten Unterricht soll anhand praxisrelevanter Problemstellungen über den überwiegend gedanklichen Vollzug der berufstypischen Handlungsabläufe in Form von vollständigen Lernhandlungen anwendungsbereites Wissen erarbeitet werden. Über die Lösung komplexer beruflicher Aufgaben wird auch das für den Beruf notwendige Wissen erschlossen. Es ist jedoch nicht beabsichtigt, alle berufsrelevanten Arbeits- und Geschäftsprozesse im Berufsschulunterricht abzubilden. Unterricht in Lernfeldern schließt das Systematisieren von berufsbezogenem Wissen und die Vermittlung notwendiger Fachlichkeit ein. Beides erfolgt aber immer vor dem Hintergrund einer beruflichen Handlungssituation, die den ursprünglichen Lernanlass gab. Die Herausforderung Die Umsetzung des Lernfeldkonzepts erfordert von den beteiligten Lehrkräften kreatives Engagement, den Berufsschulunterricht unter Berücksichtigung der personellen und sächlichen Rahmenbedingungen im Sinne einer neuen Lernkultur neu zu gestalten. Insbesondere ist eine didaktisch-methodische Neuorientierung erforderlich. Das Prinzip der Handlungsorientierung, das bisher von den Lehrkräften in freier pädagogischer Verantwortung zu bearbeiten war, hat mit Hilfe der neuen KMK-Rahmenlehrpläne eine verbindliche Grundlage erhalten. Insgesamt soll über das Lernfeldkonzept im derzeit bestehenden Rechtsrahmen die Erfüllung des Bildungsauftrages langfristig gesichert und ein Beitrag zur Weiterentwicklung der Berufsschule geleistet werden. Darin liegen der innovative Gehalt dieses Konzeptes und zugleich die Chancen für die Berufsschule. Schulleitungen und Lehrkräfte sind aufgefordert, ihren erweiterten didaktisch-methodischen Gestaltungsfreiraum in diesem Sinne zu nutzen. Die didaktische Neustrukturierung des Berufsschulunterrichts stellt zudem veränderte Anforderungen an die Schulorganisation und bedingt grundsätzliche Veränderungen im persönlichen Arbeitsverhalten von Lehrkräften. Insbesondere folgende Bereiche sind relevant: 11

12 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Lernfeldarbeit ist Teamarbeit Die gemeinsame Ausarbeitung schulnaher Curricula aufgrund der neuen lernfeldstrukturierten Lehrpläne kann sinnvoll nur in einem Lehrerteam erfolgen. Teamentwicklung wird deshalb zu einer wichtigen Aufgabe schulinterner Organisationsentwicklung. Lernfeldarbeit fördert die schulische Profilbildung und die Schulentwicklung Die neuen KMK-Rahmenlehrpläne beschreiben die Ziele und Inhalte zu den jeweiligen Lernfeldern bewusst gestaltungsoffen. Diese Offenheit schafft Freiräume, erfordert aber auch eine Auslegung und Konkretisierung der Lehrpläne durch die Lehrer im Hinblick auf die Leistungsfähigkeit der jeweiligen Schule und die Anforderungen des dualen Partners. Lernfeldarbeit erfordert prozessbezogene Leistungsbewertungen Für einen handlungsorientierten Unterricht, in dem Arbeits- und Geschäftsprozesse die Schülerarbeit leiten, ist die bloße Feststellung des Wissensstandes für eine angemessene Leistungsbewertung nicht ausreichend. Hinsichtlich der angestrebten Kompetenzen ist es sinnvoll, die Planung, Durchführung, Prüfung und Präsentation der Lösung einer Arbeitsaufgabe, d. h. den Weg hin zum Ergebnis, in die Bewertung einzubeziehen. Entsprechende Fortbildungsangebote müssen gefordert und genutzt werden. Lernfeldarbeit erfordert Lernortkooperation Eine Lernortkooperation, bei der einerseits den Lehrkräften ermöglicht wird, die regionale Berufspraxis kennen zu lernen und bei der andererseits die Abfolge der Lernaufgaben und Lehr-/Lernarrangements im Unterricht mit den betrieblichen Partnern abgestimmt werden kann, ist notwendig. 12

13 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis Schulorganisation Überlegungen und Vorschläge zur Schulorganisation Für die erfolgreiche Einführung von lernfeldstrukturierten Lehrplänen kommt den Schulleitungen eine Schlüsselrolle zu. Auf einige bedeutsame schulorganisatorische Aspekte soll hingewiesen werden: Aufgaben der Schulleitung Lehrkräfte vorbereiten - Der neue KMK-Rahmenlehrplan, die Ausbildungsordnung und das sächsische Arbeitsmaterial für die Berufsschule (Arbeitsmaterial) werden allen im Bildungsgang eingesetzten Lehrkräften vorgestellt. Dazu benötigt jede Lehrkraft ein eigenes Exemplar des Arbeitsmaterials, der Ausbildungsordnung und des KMK-Rahmenlehrplanes. - Die im Arbeitsmaterial enthaltene Kurzcharakteristik des Bildungsganges und die Stundentafel sind zu erläutern. Die Lehrkräfte werden in die Möglichkeiten zur Umsetzung der Stundentafel eingewiesen. - Die veränderte Unterrichtsorganisation erfordert eine neue Qualität der Zusammenarbeit und Motivation der Lehrkräfte. Diese neuen Aufgaben und Anforderungen müssen vorgestellt und erklärt werden. Ggf. müssen auch Vorbehalte abgebaut werden. - An einem Beispiel wird der Aufbau eines Lernfeldes (Handlungsbereiches) exemplarisch dargestellt. Der Umgang mit den Zielformulierungen und den Inhalten bei der weiteren Unterrichtsplanung ist zu erörtern. Für die einzelnen Lernfelder sind ggf. Lernsituationen zu entwickeln. Rahmenbedingungen schaffen - Die Bildung von Lehrerteams ist zu fördern. Es wird zunächst festgelegt, welches Lehrerteam für die Umsetzung der Handlungsbereiche im Bildungsgang verantwortlich ist. Dazu werden konkrete Ziele und Verantwortlichkeiten vereinbart. Die Lehrerteams sind bei der Umsetzung der Handlungsbereiche zu beraten und zu unterstützen. Dazu sind auch geeignete Formen der schulinternen Fortbildung zu nutzen. - Bei der Bereitstellung von schulbezogenen Anrechnungsstunden können die mit der Umsetzung der Handlungsbereiche befassten Lehrerteams, besonders in der Einführungsphase des Lernfeldkonzeptes, berücksichtigt werden. Genauso könnten innovative didaktisch-methodische Ansätze, die oft auch einen höheren Vor- und Nachbereitungsaufwand erfordern, honoriert werden. Dies erfordert ggf. eine Prioritätenliste bei der Vergabe von Anrechnungsstunden und Veränderungen von Schuljahr zu Schuljahr. - Für die Schaffung günstiger Bedingungen für den handlungsorientierten Unterricht ist die Ausstattung integrierter Fachunterrichtsräume anzustreben. 13

14 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Lehrereinsatz planen - Unterricht in Handlungsbereichen (Lernfeldern) ist in der dualen Ausbildung fachtheoretischer Unterricht. Im Berufsgrundbildungsjahr und in der einjährigen Berufsfachschule wird dieser durch fachpraktischen Unterricht ergänzt. Der anforderungsgerechte Einsatz, entsprechend ausgebildeter Lehrkräfte, ist daher auch weiterhin zu gewährleisten. - Die Wochenstundenplanung muss handlungsorientierten Unterricht ermöglichen. Es wird empfohlen, die Verantwortung für die Detailabstimmung zwischen den Lehrkräften in die Lehrerteams zu delegieren und die Einhaltung des Regelstundenmaßes zu kontrollieren. Ein an der Einzelstunde (45 Minuten) ausgerichteter und von der Schulleitung vorgegebener Stundenplan mit namentlicher Zuweisung der jeweils verantwortlichen Lehrkraft sollte nicht festgelegt werden. Leistungsbewertung sichern - Alle Lehrkräfte verfügen über eindeutige Vorgaben zur Leistungsbewertung und für die Gestaltung der schulischen Unterlagen. - Die Teilnahme der Lehrkräfte an Fortbildungen zu einer am Lernprozess orientierten Leistungsbewertung im handlungsorientierten Unterricht ist zu fordern und zu fördern. Erfahrungsaustausch organisieren - Der Erfahrungsaustausch zwischen den Lehrkräften ermöglicht effektives Arbeiten und Lösen von Problemen. Die Aufgeschlossenheit der Lehrkräfte für Unterrichtsbesuche und Diskussionen zu didaktischen und methodischen Fragen muss gefördert werden. Unterrichtsbesuche durch die Schulleitung sollten über größere Unterrichtsabschnitte erfolgen und in der Einführungsphase des neuen Lehrplanes intensiviert werden. - Der schulinterne Austausch mit anderen Bereichen, die ebenfalls nach lernfeldstrukturierten Lehrplänen unterrichten, soll intensiviert werden, um Erfahrungen der anderen Lehrkräfte zu nutzen. - Es sollte mit Schulen, die bereits Erfahrung mit der Umsetzung von lernfeldstrukturierten Lehrplänen haben oder sich ebenfalls mit der Umsetzung beschäftigen, ein Erfahrungsaustausch durchgeführt werden. 14

15 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Anforderungen an die Zusammenarbeit zwischen den Lehrkräften Lehrerteams bilden - Es muss Klarheit darüber bestehen, was das Lehrerteam innerhalb der Schulorganisation und bei der Umsetzung der Handlungsbereiche bewirken soll und wie weit der Verantwortungsbereich eines Lehrerteams reicht. Dazu wird empfohlen, einen Teamleiter zu bestimmen, um die weitere Aufgabenverteilung und Koordinierung sinnvoll zu organisieren. Auf die professionelle Gestaltung von Informationsflüssen zwischen den Lehrkräften ist zu achten. - Regelmäßige Beratungen mit Festlegungen sowie deren Kontrolle und Auswertung durch die Lehrerteams sind notwendig. - Die Spezialisierung der einzelnen Lehrkräfte sollte nicht dominant sein, die gegenseitige Ersetzbarkeit innerhalb des Teams ist anzustreben. Unterrichtstätigkeit koordinieren - Die Umsetzung der Ziele und Inhalte der Handlungsbereiche basiert grundsätzlich auf dem kooperativen Zusammenwirken aller beteiligten Lehrkräfte bei der fachlichen und didaktisch-methodischen Abstimmung. - Wesentliche Aufgabe des Teams ist die Formulierung und Ausgestaltung von Lernsituationen. Diese Konkretisierung der Handlungsbereiche erlaubt den flexiblen Lehrereinsatz auch innerhalb eines Handlungsbereichs. - In den Stoffverteilungsplänen sind der zeitliche Ablauf und die Zuordnung der Ziele und Inhalte zu koordinieren. Es ist abzustimmen, in welcher Weise die Lernsituationen aufeinander aufbauen, welche Kompetenzen (Fach-, Personal-, Sozialkompetenz) besonders entwickelt werden sollen. - Die didaktische Konzeption der einzelnen Lernsituation soll selbstständiges Lernen fördern und möglichst immer eine vollständige Handlung im Sinne von "Planen, Durchführen und Kontrollieren" abbilden. - Anwendungsbezogener gerätegestützter Unterricht ist immer integrierter Bestandteil des handlungsorientierten Unterrichts. Die in den Handlungsbereichen exemplarisch dargestellten beruflichen Handlungsabläufe werden, entsprechend dem aktuellen Stand der Technik, mit geeigneten Unterrichtsmethoden nachvollzogen. Der anwendungsbezogene gerätegestützte Unterricht führt somit schulorganisatorisch und unterrichtsplanerisch kein Eigenleben und trägt auch nicht nur theorieergänzenden, wiederholenden oder bekräftigenden Charakter. Der integrative Einsatz der Informations- und Kommunikationstechnik einschließlich der entsprechenden Standard- und Branchensoftware im Unterricht ist zu sichern. Daher soll jeder Lehrkraft deren Nutzung in den entsprechenden Handlungsbereichen möglich sein. 15

16 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Leistungsbewertung abstimmen - Ungeachtet der mit dem Lernfeldkonzept möglichen Vielfalt von Leistungsnachweisen, die im Unterricht zu erbringen und zu bewerten sind, gilt weiterhin der Grundsatz der individuellen Leistungsbewertung. - Die inhaltliche Abstimmung der schulischen Anforderungen mit den Anforderungen der Abschlussprüfung ist ein wichtiges Kriterium für die Tragfähigkeit des handlungsorientierten Unterrichts. In der Berufsschule sollen auch künftig Prüfungssituationen simuliert werden, damit die Schülerinnen und Schüler ein kritisches Selbstbild über die eigene Leistungsfähigkeit entwickeln. - Im Lehrerteam sind Einzelfragen zu besprechen, z. B. die Einbeziehung von Kompetenzen in die Bewertung, die Gewichtung von einzelnen Noten oder die Möglichkeit zur Nachholung versäumter Leistungsnachweise, um eine Abschlussnote für den jeweiligen Handlungsbereich zu erreichen. Raumbelegung beeinflussen - Anhand der Struktur der Handlungsbereiche ist die Planung und Nutzung der vorhandenen Unterrichtsräume sorgfältig zu prüfen. Ein häufiger Raumwechsel durch die einzelne Klasse sollte vermieden werden. Die Zuweisung von Klassenräumen schafft Voraussetzungen für die Gestaltung von Lernumgebungen, die den handlungsorientierten Unterricht fördern (z. B. Sitzordnung, Unterrichtsmittel, Präsentationsflächen). - Um die Computernutzung zu ermöglichen, kann für eine Klasse eine parallele Raumbelegung oder der Einsatz von mobilen Computerstationen erforderlich werden, sofern keine integrierten Fachunterrichtsräume zur Verfügung stehen. - Die Nutzung der schulischen Werkstätten für den anwendungsorientierten gerätegestützten Unterricht muss unterrichtsplanerisch auf die jeweilige Lernsituation abgestimmt sein. Unterrichtsbesuche organisieren - Gegenseitige Unterrichtsbesuche dienen der Fortbildung und zur Koordinierung der Lehrkräfte untereinander. - Freiräume für gegenseitige Unterrichtsbesuche müssen geplant und genutzt werden. - Im Kollegium sollte eine offene Gesprächskultur zu inhaltlichen und didaktisch-methodischen Fragen entwickelt werden. Regelmäßige Gespräche zur Vor- und Nachbereitung des Unterrichts sollten daher zur Gewohnheit werden. 16

17 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis Unterrichtsplanung und Unterrichtsdurchführung Unterrichtsplanung Die Unterrichtsplanung beinhaltet die gedankliche Vorwegnahme und die planerische Gestaltung von geeigneten Lernsituationen durch die verantwortlichen Lehrkräfte auf der Grundlage der Vorgaben in den Zielformulierungen und Inhalten eines Handlungsbereiches (Lernfeldes). Lernsituationen konkretisieren Handlungsbereiche (Lernfelder). Diese Konkretisierung erfolgt durch die didaktische Reflexion der beruflichen Handlungssituationen und unter Berücksichtigung des Erfahrungshorizonts der Schülerinnen und Schüler. Nach BADER erfordert das Ausgestalten und Formulieren von Lernsituationen u. a. die Beantwortung der folgenden didaktischen Leitfragen: 1. Durch welche Lernsituationen kann ein bestimmtes Lernfeld konkretisiert werden? 2. Welche Kompetenzen (in den Dimensionen von Fach-, Personal- und Sozialkompetenz) 1 sollen in einzelnen Lernsituationen besonders entwickelt werden? Anhand welcher Inhaltsbereiche (fachwissenschaftliche Aussagen/Gesetzmäßigkeiten, Praxiserfahrungen/Werkregeln usw.) können diese Kompetenzen entwickelt werden? 3. Auf welchen größeren Arbeitsprozess und auf welche Teilprozesse bezieht sich das Arrangement von Lernsituationen? In welcher Weise sind die Lernsituationen innerhalb des Lernfeldes aufeinander bezogen? 4. Welche technik- oder berufsspezifischen Methoden kommen in den Lernsituationen zum Tragen? 5. Welche Ebene der theoretischen Fundierung ist unter Berücksichtigung der Voraussetzungen der Lernenden in den einzelnen Lernsituationen erreichbar? 6. Welche Kompetenzen bzw. Inhalte können als grundlegend, welche als exemplarisch gelten (grundlegende und exemplarische Bedeutung)? Bei den unter Nr. 6 genannten "Ebenen der theoretischen Fundierung" sind zu unterscheiden: - Alltagserfahrung - Werkstatterfahrung - Modellbildung - Theoriebildung 1 bei Bader: Fach-, Human-, Sozialkompetenz 17

18 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Unterrichtsdurchführung Unterricht in Handlungsbereichen (Lernfeldern) ist durch methodische Vielfalt gekennzeichnet. Im Mittelpunkt stehen methodische Arrangements, die das eigenverantwortliche Arbeiten der Schülerinnen und Schüler einfordern und unterstützen. Daher kommt es bereits in der Planungsphase darauf an, mögliche Alternativen zum darbietenden Unterricht zu finden, der durch überwiegende Lehreraktivitäten und eine deutlich rezeptive Haltung der Schülerinnen und Schüler gekennzeichnet ist (z. B. Frontalunterricht). Alleinarbeit, Partnerarbeit und Formen der Gruppenarbeit kennzeichnen die Unterrichtsmethodik für Handlungsbereiche. Er umfasst auch längere Phasen ohne Lehrer- Schüler-Interaktion. Der Lehrer ist Leiter, Berater und Helfer beim Lernen. Lehrer-Schüler-Interaktionen finden daher oft in Einzel- oder Gruppengesprächen statt. Schüler-Schüler-Interaktionen sind gewollt und dementsprechend häufig. Den Schülerinnen und Schülern stehen Lern- und Arbeitsmaterialien bedarfsgerecht zur Verfügung. Die veränderte Unterrichtsdurchführung bedingt eine entsprechende Gestaltung und Ausstattung der Unterrichtsräume und stellt erhöhte Anforderungen an die methodischen Fähigkeiten der Lehrkräfte. Es ist daher zu empfehlen, den Schwerpunkt von Fortbildungsaktivitäten in der Einführungsphase der lernfeldstrukturierten Lehrpläne auf didaktisch-methodische Angebote zu legen. Der handlungsorientierte Unterricht erfordert bei der Planung, während des Unterrichts und bei der Nachbereitung besondere Aufmerksamkeit der Lehrkraft auf folgende Schüleraktivitäten: - Ist die Arbeitsweise konzentriert? Wie ist die Lernatmosphäre? - Wie gehen die Schülerinnen und Schüler mit Störungen um? - Wie ist der Umgang mit den zur Verfügung gestellten Materialien, Lern- und Arbeitsmitteln? - Wie ist der Entwicklungsstand der Arbeitstechniken? - Wie werden Informationen beschafft? - Wie werden Arbeitsergebnisse gesichert und dargestellt? - Unterstützen leistungsstärkere Schülerinnen und Schüler die leistungsschwächeren? Wird einander zugehört? - Wie verhält es sich mit Kritikfähigkeit und Kritikakzeptanz? Wichtiger Bestandteil des handlungsorientierten Unterrichts sind geeignete Methoden zur Förderung beruflicher Handlungskompetenz in ihren Dimensionen Fach-, Personalund Sozialkompetenz. Solche Methoden sollten einander sinnvoll abwechseln und allen Schülerinnen und Schülern die aktive Teilnahme am Unterricht ermöglichen. Mögliche Organisations- und Vollzugsformen des Unterrichts können beispielsweise sein: - Brainstorming - Metaplantechnik/Kartenabfrage - Mind Mapping - Gruppenarbeit - Leittextmethode - Fallstudie 18

19 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Leistungsbewertung Der berufsbezogene Unterricht der Berufsschule im Freistaat Sachsen ist für neue und neugeordnete Ausbildungsberufe nach Handlungsbereichen gegliedert. In der Regel werden die Lernfelder aus dem KMK-Rahmenlehrplan als Handlungsbereiche in sächsische Lehrpläne oder Arbeitsmaterialien übernommen. Die Zuordnung der Handlungsbereiche zu den Klassenstufen ergibt sich aus der Stundentafel. Handlungsbereiche werden hinsichtlich der Leistungsbewertung und der Ausweisung auf den Zeugnissen wie Fächer und Unterrichtsfächer im Sinne der Schulordnung Berufsschule behandelt. Die Lernfelder des 1. und 2. Ausbildungsjahres sind entsprechend der Vorgabe im KMK-Rahmenlehrplan der Klassenstufe 1 oder 2 als Handlungsbereiche zugeordnet. Bei einigen Berufen mit dreieinhalbjähriger Ausbildungsdauer sind für das 3. und 4. Ausbildungsjahr im KMK-Rahmenlehrplan jahresübergreifende Lernfelder vorgegeben. Die Zuordnung dieser Lernfelder zu der Klassenstufe 3 oder den Klassenstufen 3 und 4 als Handlungsbereiche erfolgt in der Stundentafel. Gemäß 21 Abs. 2 BSO sind von jeder Schülerin und jedem Schüler im Schulhalbjahr pro Fach i. d. R. drei Leistungsnachweise zu erheben, im letzten Schulhalbjahr zwei Leistungsnachweise. In allen Handlungsbereichen ist die entsprechende Anzahl von Leistungsnachweisen mit einer ausgewogenen Verteilung über das Schuljahr zu erheben. Noten der Leistungsnachweise in handlungsbereichsübergreifenden Projekten werden entsprechend den Inhalten der Projekte einzelnen Handlungsbereichen zugeordnet. Klassenstufen 1 bis 4 Nach Abschluss der Klassenstufen 1, 2 und 3 erhalten die Schülerinnen und Schüler ein Jahreszeugnis. Das Jahreszeugnis enthält für das jeweilige Ausbildungsjahr die aus den Leistungsnachweisen ermittelten Noten für die Fächer des berufsübergreifenden Bereiches und für die Handlungsbereiche. Diese Jahresnoten sind zugleich Abschlussnoten (Gesamtnoten), soweit die Handlungsbereiche nicht in der nächsten Klassenstufe fortgeführt werden. Sofern ein Abschluss- oder Abgangszeugnis erteilt wird, entfällt das Jahreszeugnis. Abschluss der Berufsschule Gemäß 34 Abs. 1 BSO wird in jedem Fach die Abschlussnote aus allen in der schulischen Ausbildung erbrachten Leistungsnachweisen ermittelt. Entsprechend erfolgt die Regelung für die Handlungsbereiche der sächsischen Stundentafel. Alle Abschlussnoten werden am Ende der Ausbildung als Zeugnisnoten in das Abschluss- oder Abgangszeugnis der Berufsschule übernommen. 19

20 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule 5 Berufsspezifische Hinweise Grundlage des Unterrichtens sind die Zielformulierungen und Inhalte der Lernfelder des KMK-Rahmenlehrplanes in Form der Handlungsbereiche der sächsischen Stundentafel. Die folgenden inhaltlichen Konkretisierungen stellen Ergänzungen und Hinweise für die einzelnen Handlungsbereiche dar, die aufbauend auf den Vorgaben des Rahmenlehrplanes in die Handlungsbereiche einbezogen werden können. Dabei ist die Tiefe der Vermittlung der einzelnen Inhalte sowie deren Reihenfolge von der konkreten Unterrichtssituation sowie der methodisch-didaktischen Umsetzung im Unterricht abhängig. Inhaltliche Ergänzungen sind jederzeit möglich, wobei die Schaffung von Freiraum für die Integration neuer Entwicklungen zu berücksichtigen ist. Ergänzend zu den Handlungsbereichen 1 bis 4 werden Lernsituationen dargestellt, die Möglichkeiten für die Umsetzung des KMK-Rahmenplanes im Unterricht aufzeigen. Zudem finden sich in Beispielen konkrete Anregungen für die Unterrichtsgestaltung. Die Vermittlung der Kenntnisse und Fertigkeiten aus dem Bereich der Datenverarbeitung ist in die jeweiligen Handlungsbereiche integriert und wird in die beruflichen Handlungssituationen einbezogen. Die Entscheidung, wann die Technik genutzt, integrierte Informationssysteme eingesetzt, mit Hilfe moderner Medien kommuniziert oder präsentiert wird, ergibt sich aus der konkreten Unterrichtssituation. Dazu ist es notwendig, dass die Schülerinnen und Schüler auch lernfeldübergreifende Funktionen unter besonderer Berücksichtigung der Kundenorientierung und des Datenschutzes kennen. Sie können branchentypische Anwendersoftware (z. B. KHK Classic Line sowie Warenwirtschaftssysteme) bedienen und nutzen Standardsoftware auf den Gebieten des kaufmännischen Schriftverkehrs, der Kalkulation und der Informationsbeschaffung, um den konkreten Lehrinhalt zu bearbeiten und das konkrete Lernziel zu erreichen. In den Klassenstufen 1 und 2 sind insgesamt mindestens 80 Unterrichtsstunden an einem Einzelarbeitsplatz mit Netzanbindung vorzusehen, in der dritten Klassenstufe der Ausbildungsrichtung Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel weitere 40 Unterrichtsstunden. Es empfiehlt sich, ein geeignetes Warenwirtschaftssystem einzusetzen, mit dem es möglich ist, die grundlegende Funktionsweise der in der Praxis gängigen Systeme auf schülergerechte Art zu verdeutlichen. 20

21 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 6 Handlungsbereiche und exemplarische Lernsituationen Handlungsbereich 1: Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren S. 22 Lernsituation 1.1 Durchführen einer Informationsveranstaltung für Schulabgänger S. 23 Lernsituation 1.2 Gestaltung der Aufnahme neuer Auszubildender S. 24 Lernsituation 1.3 Ausarbeitung von Vorschlägen zur Leistungsverbesserung in einem Einzelhandelsunternehmen S. 25 Handlungsbereich 2: Verkaufsgespräche kundenorientiert führen S. 26 Lernsituation 2.1 Kontaktaufnahme S. 27 Beispiel: Rollenspiel S. 28 Lernsituation 2.2 Verkaufsorientierte Kommunikation S. 30 Beispiel 1: Arbeitsblatt "Merkmale kundenorientierter Sprache - Die Gesprächsförderer" S. 31 Beispiel 2: Arbeitsblatt "Merkmale kundenorientierter Sprache - Die Gesprächsstörer" S. 34 Beispiel 3: Aufgabenstellung "Verkaufsorientierte Kommunikation" S. 37 Handlungsbereich 3: Kunden im Servicebereich Kasse betreuen S. 39 Lernsituation 3.1 Schulungsveranstaltung für Auszubildende des 1. Lehrjahres zu Rechtsgrundlagen beim Kaufvertragsabschluss S. 40 Beispiele für Aufgabenstellungen S. 41 Handlungsbereich 4: Waren präsentieren S. 42 Lernsituation 4.1 Einführung einer neuen Ware S. 43 Handlungsbereich 5: Werben und den Verkauf fördern S. 44 Anregungen für Projekte und Fallstudien S

22 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Handlungsbereich 1 (Lernfeld 1) Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 80 Stunden - Kundenorientierung - Unternehmensphilosophie/-ziele - Nachhaltigkeit/Umweltschutz - Aufstiegsmöglichkeiten/Fortbildungsmöglichkeiten - Aufgaben und Gliederung des Einzelhandels, einfacher Wirtschaftskreislauf, wirtschaftliche Grundbegriffe - Betriebs- und Verkaufsformen - Sortiment - Betriebsaufbau und Betriebsablauf, Tätigkeiten im Einzelhandel - duales Ausbildungssystem - gesetzliche und betriebliche Regelungen (z. B. Arbeitszeitverordnung, BUrlG, Hausordnung, Jugendarbeitsschutz...) - Mitbestimmung (Betriebsverfassungsgesetz, Tarifvertrag, Arbeitgeberverbände, Arbeitnehmerverbände, Betriebsrat, Jugend- und Auszubildendenvertretung, Betriebsvereinbarungen) - Vorsorge (Sozialversicherung, private Versicherungen) Hinweise In diesem Handlungsbereich sollten Grundlagen verschiedener Lern- und Präsentationsmethoden erworben werden. Ein hohes Maß an Selbstständigkeit der Schüler sowie Gruppenarbeit können dabei zur Herausbildung von Handlungskompetenz beitragen. 22

23 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Handlungsbereich 1 Lernsituation Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren 1.1 Durchführen einer Informationsveranstaltung für Schulabgänger 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 80 Ustd. 10 Ustd. Auftrag Sie sind Personalchef in einem Einzelhandelsunternehmen. Ihr Unternehmen hat die Einstellung von 5 Auszubildenden für das neue Ausbildungsjahr vorgesehen. Zur Gewinnung geeigneter Jugendlicher möchten Sie eine Informationsveranstaltung durchführen. Nr. Handlung Kompetenzentwicklung Ustd. Hinweise Planen Auswahl notwendiger Informationen treffen - Unternehmensphilosophie - Unternehmensziele - Anforderungen an Auszubildende/ Personal - Aufstiegs-Entwicklungsmöglichkeiten - duales System Überlegungen zur Vorbereitung und Durchführung der Veranstaltung anstellen - Zeit, Ort, Bedingungen - Kontaktmöglichkeiten - Personenkreis - Präsentationsmöglichkeiten Durchführen Simulation der Veranstaltung Rollenspiel Präsentation Auswerten Beurteilung, ob notwendige Informationen zur Entscheidung für eine Bewerbung übermittelt wurden 23

24 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Handlungsbereich 1 Lernsituation Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren 1.2 Gestaltung der Aufnahme neuer Auszubildender 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 80 Ustd. 8 Ustd. Auftrag Sie sind Ausbildungsleiter eines Einzelhandelsunternehmens und wollen die neuen Auszubildenden aufnehmen und auf ihre Tätigkeit vorbereiten. Nr. Handlung Kompetenzentwicklung Ustd. Hinweise Planen Erforderliche Unterlagen zusammenstellen - Betriebsform - Sortiment - Verkaufsform - Betriebsaufbau - Arbeitsorganisation - Tätigkeitsmerkmale - Standort/Kundenkreis - Anforderungen der Kunden an Geschäft/Ware/Verkäufer Durchführen Einzelhandelsunternehmen präsentieren Anforderungen der Kunden darstellen Präsentation Auswerten Befähigung für den Einsatz im Betrieb einschätzen Kundenorientierung beurteilen 24

25 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Handlungsbereich 1 Lernsituation Das Einzelhandelsunternehmen repräsentieren 1.3 Ausarbeitung von Vorschlägen zur Leistungsverbesserung in einem Einzelhandelsunternehmen 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 80 Ustd 12 Ustd. Auftrag Sie sind nun schon beinahe ein Jahr im Einzelhandel tätig und sollen ihrem Chef Ideen vorlegen, wie die Ergebnisse des Geschäfts verbessert werden könnten. Nr. Handlung Kompetenzentwicklung Ustd. Hinweise Planen Leistungsfaktoren im Einzelhandel zusammenstellen - Image - Marktanteil - Konkurrenzfähigkeit - Gewinn (Umsatz, Kosten) Zusammenfassung des Handlungsbereiches 1 Kontrolle der Lernzielerreichung Einflussgrößen ermitteln - Betriebsform - Sortiment - Verkaufsform - Personal - Service - Geschäftsausstattung - Kundenfreundlichkeit - Standort - Management Durchführen Ideenkatalog für mögliche Veränderungen entwickeln Unterrichtsgang Brainstorming Auswerten Vorschläge auf Wirkung und Realisierbarkeit prüfen 25

26 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Handlungsbereich 2 (Lernfeld 2) Verkaufsgespräche kundenorientiert führen 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 80 Stunden - Techniken zum Erwerb von Warenkenntnissen - das Verkaufsgespräch als Interaktionsprozess - die Phasen des Verkaufsgesprächs - Begrüßung und Kontaktaufnahme - Bedarfsermittlung - Warenvorlage - Argumentation - Preisargumentation - Kundeneinwände - Alternativ-, Ergänzungs- und Zusatzangebote - Kaufentscheidungen herbeiführen - Kassierung und Verkaufsabschluss - Serviceleistungen als Mittel zur Kundenbindung Hinweise In diesem Handlungsbereich können Warensteckbriefe und Warenbeschreibungsbögen bei den Techniken zum Erwerb von Warenkenntnissen angefertigt sowie die Warenzeichen vermittelt werden. Die Vorbereitung, Durchführung und Auswertung von Rollenspielen kann Bestandteil dieses Lernfeldes sein. Dazu wäre es notwendig, neben entsprechenden Arbeitsmaterialien auch Bewertungskriterien und Feedbackregeln zu erarbeiten. 26

27 Berufsschule Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Klassenstufen 1 bis 3 Handlungsbereich 2 Verkaufsgespräche kundenorientiert führen 1. Ausbildungsjahr Zeitrichtwert: 80 Ustd. Lernsituation 2.1 Kontaktaufnahme 10 Ustd. Auftrag Ihrem Abteilungsleiter ist aufgefallen, dass sich einige Mitarbeiter im Verkauf recht schwer tun, wenn es darum geht, mit dem Kunden situationsgerecht Kontakt aufzunehmen. Deshalb bittet er Sie, dass Sie zum Thema "Kontaktaufnahme" eine Verkaufsschulung durchführen. Ihr Abteilungsleiter verlangt von Ihnen eine Visualisierung Ihrer Ergebnisse und eine Präsentation in geeigneter Form. Nr. Handlung Kompetenzentwicklung Ustd. Hinweise Planen Allgemeine Regeln der Kontaktaufnahme festlegen Verwendung von Lehrbüchern Arten der Kontaktaufnahme erarbeiten - allgemeine Kontaktaufnahme - kundenbezogene Kontaktaufnahme - warenbezogene Kontaktaufnahme Organisation und Planung der Veranstaltung - Einladung - Ort, Datum, Personenkreis - Präsentationsmöglichkeiten - Trainingsmöglichkeiten - Feedback Durchführen Durchführung einer möglichen Verkaufsschulung - Rollenspiel - Erstellen von Übungssituationen - Präsentation Arbeit mit geeigneter Software Präsentationstechniken Erarbeitung von Feedbackregeln Erarbeitung von Rollenspielkarten und Beobachtungsbögen (siehe Beispiel zu Lernsituation 2.1) Zusammenarbeit mit Englisch (ähnliche Rollenspiele entwickeln) Auswerten Auswertung der Verkaufsschulung - Beobachtungskriterien - Feedback 27

28 Klassenstufen 1 bis 3 Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel Berufsschule Beispiel: Rollenspiel Rollenspielkarten a) Verkäuferrolle Situation: Sie sind Verkäufer/Verkäuferin bzw. Einzelhandelskaufmann/Einzelhandelskauffrau in einem Geschäft mit Vorwahl. Sie beobachten unauffällig einen Kunden, der sich schon eine geraume Zeit in Ihrer Abteilung aufhält und Interesse an Ihrem Sortiment zeigt. 1. Begrüßen Sie den Kunden nach einem angemessenen Zeitraum situationsgerecht und nehmen Sie mit ihm Kontakt auf. 2. Ermitteln Sie den Bedarf des Kunden direkt. Stellen Sie ihm dazu mindestens drei geeignete Fragen. 3. Holen Sie sich ein Feedback. 4. Arbeiten Sie mit Vertrauensauslösern. 5. Legen Sie dem Kunden geeignete Waren vor. Beachten Sie dabei die Grundsätze der Warenvorlage. 6. Aktivieren Sie den Kunden, sich mit der Ware zu beschäftigen. 7. Schließen Sie das Verkaufsgespräch situationsbezogen ab und versuchen Sie, den Kunden auch weiterhin an Ihr Unternehmen zu binden. 8. Bedanken Sie sich beim Kunden. b) Kundenrolle Situation: Sie sind Kunde und schauen sich in der Abteilung um. Sie zeigen Interesse an dem Angebot des Unternehmens und beschäftigen sich schon mit einigen Waren. Gestalten Sie mit einem Mitschüler unter Beachtung der folgenden Gesichtspunkte ein Verkaufsgespräch. 1. Sie grüßen beim Betreten der Abteilung und sehen sich dann um. 2. Wenn Sie der Verkäufer anspricht, dann sagen Sie vorerst, dass Sie sich erst noch umschauen möchten. 3. Sie warten daraufhin die Reaktion des Verkäufers ab und reagieren dann. 4. Spricht Sie der Verkäufer nochmals an, dann sagen Sie nur: "Ich interessiere mich für..." 5. Auf alle weiteren Fragen des Verkäufers antworten Sie Ihren Vorstellungen entsprechend. 6. Werden Sie dazu aufgefordert, dann beschäftigen Sie sich mit der Ware. 7. Stellen Sie zu den einzelnen Waren geeignete Fragen. 8. Kaufen Sie nur dann, wenn Sie von der Ware überzeugt sind. 9. Bedanken Sie sich beim Verkäufer. 28