Interview. A Conversation with Ingo Holste and Rüdiger Plenz, Coster Tecnologie Speciali GmbH, Ettlingen - Germany. AEROSOL EUROPE: Mr.

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1 Interview A Conversation with Ingo Holste and Rüdiger Plenz, Coster Tecnologie Speciali GmbH, Ettlingen - Germany COSTER GROUP, founded in 1963, is a leading player in the aerosol industry. Aerosol Europe spoke with Ingo Holste and Rüdiger Plenz of Coster Germany. From left to right, Mr. Ingo Holste, Commercial Director; Mr. Rüdiger Plenz, Manager Supply Chain and Customer Service. AEROSOL EUROPE: Mr. Holste, Mr. Plenz, you represent the new management of Coster Tecnologie Speciali GmbH in Ettlingen, Germany. Can you please introduce yourselves briefly to our readers? Ingo Holste: I have worked in the packaging industry for a total of seventeen years; of these, fourteen in the aerosol industry. For 12 years, I worked in sales for tinplate aerosol cans and for the past 2 years I have been at Coster in Ettlingen. Rüdiger Plenz: I have worked in the aerosol industry for 25 years. I started with propellants and then worked for Coster from 1989 to After holding different positions at other companies, I returned to Coster. Below, Coster Germany sales and distribution center located in Ettlingen (Karlsruhe). AEROSOL EUROPE: Could you briefly explain the development of Coster Germany and especially provide some details about the company s product lines? To what extent does your product offering distinguish itself from those of your competitors? Rüdiger Plenz: Coster Germany was established in Frankfurt in 1967; exactly 20 years ago, in 1994, we moved to Ettlingen. We have an expert team of 9 employees; our tasks are service, sales, and distribution from our warehouse. We serve markets in Germany, Poland, the Czech Republic, and Austria. Ingo Holste: In these markets we sell aerosol valves, spray caps, actuators, dispensing pumps, spray pumps, lotion pumps, perfumery pumps, pharmaceutical packaging components and aerosol filling

2 lines and laboratory machines, all from our Italian parent company. For the European market, we offer the broadest range of products in our sector. Today, in combination with the machines we sell for filling these products, we have the widest offering in the industry. AEROSOL EUROPE: What challenges and opportunities do you see for Coster in the aerosol packaging industry in the near future? Ingo Holste: Thanks to the extended line of products that we sell in our markets, we are involved in many different sectors. We have customers in the aerosol, perfume and pharmaceutical industry. Opportunities arise as a result, since our business risks and opportunities are distributed across a very broad basis. Naturally the challenge here is that we must be able to offer customers great expertise and appropriate services in these various areas so it is important to learn as much as we can about new business areas. Rüdiger Plenz: We may also rely on very good assistance from our specialists in Italy. AEROSOL EUROPE: Coster manufactures filling machines. For what percentage of total sales does this line of business account? Ingo Holste: Whereas machines don t represent a large part of our turnover, they do play a very important role in terms of product offering and commercial strategy. Machines, packaging components Above, a selection of Coster aerosol valves, BOVs, actuators, spray caps, pumps and pharmaceutical packaging components. Above, a Bag-On-Valve filling line. and services that we can offer to our customers make a very nice total package. Especially smaller and medium-sized customers use this advantage to procure all-around support when they order filling machines and the associated components from us. With assistance from our development center and our laboratories, their products are optimized and they are offered formulas, for example. For customers, this greatly simplifies processes and results in a time advantage when it comes to putting new products on the market. AEROSOL EUROPE: How has business developed at Coster Deutschland in the last 2-4 years? Ingo Holste: We have been able to develop our market share with large customers. In particular in the last 2 years, we have succeeded in expanding our business with small and medium-sized companies. We were also able to acquire customers in the pharmaceutical sector, which is increasingly drawing our attention and is strategically very important for the Coster Group. AEROSOL EUROPE: What will be the focal points for Coster Germany in the coming years? Ingo Holste: We will continue to focus on providing comprehensive support for our large customers and expanding business in the small and medium-sized company sector.

3 Our particular focus here is on Eastern Europe, Poland, and the Czech Republic, as well as on the pharmaceutical sector in these countries. AEROSOL EUROPE: How do you handle the competition, which is focusing largely on the cost aspect when marketing its products? Ingo Holste: Coster sells more than just the pure product. That is, we do not sell solely based on price; we offer customers comprehensive service with respect to development, laboratory work such as storage tests, product optimization (spray and application performance), creating formulas, on through to the quality programs and machine settings. In the end, our goal is to sell the customer a total package of services. Rüdiger Plenz: This also includes a flexible, reliable delivery service, which is possible thanks to our warehouse in Ettlingen. AEROSOL EUROPE: How does communication take place within the Coster Group and among the individual locations? Rüdiger Plenz: We work centrally with Italy. Lately, there have also been various development projects with France and Spain, such as our new CRM program in the IT sector. However, the primary communication takes place centrally between Italy and the sales offices and plants. AEROSOL EUROPE: How do you see the European aerosol market in general and where do you believe there are new growth markets within Europe? Ingo Holste: The European and German aerosol markets are highly competitive markets. Here we are talking about commodity products, that is, products that are made by many market participants. In addition, the situation is becoming more critical due to competition from abroad, especially from Asia, which is represented on the market with very price-aggressive products. The European market is extremely consolidated and stable; growth comes from the redistribution of market shares, which means either pursuing aggressive strategies on the market or growth through new products and Left: view of warehouse in Coster GmbH. innovations. In my opinion, the only way to generate growth on the European market today is through innovation and service. AEROSOL EUROPE: You mentioned the Asian competition, which is cheaper, but what about quality? Ingo Holste: Certainly the quality is better than it was 5 or 10 years ago. I also believe that technologies have converged, because the Asians are now producing with machines that are also used in Europe. The difference is in the detail, both in the product as well as in the details of service relating to the product. AEROSOL EUROPE: The Coster Group has its headquarters in Italy. How do you identify yourselves as German managers within an Italian company? Ingo Holste: The differences in everyday work between Germany and Italy, as across Europe, have decreased over the years. Daily interchange is very professional and there are hardly any language barriers. Rüdiger Plenz: I feel at home in this Italian company. I like the friendly but also reliable manner of the Italians and I admire the professionalism that we see in all areas there. These are the main reasons that I am at Coster. AEROSOL EUROPE: Mr. Holste, before your tenure at Coster Germany, you were involved in the sale of aerosol cans. Now it s valves. The customers are more or less the same. To what extent do your sales activities differ even though your customers have remained more or less the same? Ingo Holste: I am pleased that I see many of my old customers again today. Since the product line that Coster offers is much broader in comparison to the one to which I had access in my previous position, there is more talk about projects and different markets. I have determined that, due also to the technical specialties and requirements, it takes longer to implement new projects and that a lot of technical support and expertise from your own group is required in order to implement new projects with customers. Rüdiger Plenz: Until 17 years ago I was at Coster; I returned in A lot has changed. However, a lot has also remained the same. Among the changes I would like to mention the significantly improved language abilities of our colleagues in Italy. English has become the default language. The company has grown a lot. The plants that existed then have gotten much bigger. There alse also

4 Above, Coster 2 plant. Below, a selection of Coster pumps manufactured in Coster 2. new productions and plants, such as clean rooms for pharmaceutical components, Tecnocoster plant for actuators and Coster 4 plant for BOVs. We have long cultivated the pharmaceutical business, but today it is a primary focus of our activities. Modern management methods have been introduced, including continuous improvement. Unchanged are the friendly and professional manner of cooperation in all areas of the group and last, but not least, the high level of technical equipment at our plants. AEROSOL EUROPE: What challenges will our industry face in the future, especially the valve industry? Ingo Holste: One challenge will surely be customers increasing interest in ecological standards. Our industry will have to change since the requirements are expanding rapidly and we will have to pursue sustainovation in order to offer customers solutions that are not just commercial, but also demonstrate ecological advantages. AEROSOL EUROPE: How do you assess the future of aerosols in general? Ingo Holste: I believe that aerosols can play an important role for many product innovations on the market. However, this can only happen in connection with ecological aspects that are also implemented there. There are current examples on the market where an existing packaging system has been adapted ecologically. However consumers must be convinced, too. On the other side, I believe that the existing aerosol markets have long justified their existence through product performance, whether for deodorant or spray paint. Experience has shown that in the end the consumer wants to have the product, and this will certainly also be the case in the future. AEROSOL EUROPE: A final question: What has changed thus far with your new management team? Ingo Holste: We have initiated some changes in the new management team and we will definitely cultivate the markets more actively. We will participate in some trade shows, especially in Cosmetic Business in Munich in June. We are also supporting the special aerosol can exhibition at the Chemnitz Sächsisches Industriemuseum. Our sales team has added another person. In addition, professional CRM software has been introduced, which will help us to optimize and intensify customer support. Rüdiger Plenz: In the logistics sector, we have installed new IT tools that cooperate with the new CRM software. We are also supporting the worldwide supply chain activities of a large customer from here. AEROSOL EUROPE: Mr. Holste, Mr. Plenz, we thank you for your time. Below, Tecnocoster plant. Above, a selection of Coster special actuators manufactured in Tecnocoster. Above, Coster 4 plant. Below, from left to right: BOV 2, BOV 3, Female BOV and 20 mm BOV manufactured in Coster 4.

5 Interview Ein Gespräch mit Ingo Holste und Rüdiger Plenz, Coster Tecnologie Speciali GmbH, Ettlingen - Deutschland COSTER GROUP, gegründet im Jahre 1963, ist ein führendes Unternehmen der Aerosolindustrie. Aerosol Europe hat mit Ingo Holste und Rüdiger Plenz von Coster Deutschland gesprochen. AEROSOL EUROPE: Herr Holste, Herr Plenz, Sie repräsentieren das neue Management der Coster Tecnologie Speciali GmbH in Ettlingen/Deutschland. Würden Sie sich unseren Lesern bitte kurz vorstellen? Ingo Holste: Seit insgesamt 17 Jahren bin ich in der Verpackungsindustrie tätig, davon 14 Jahre in der Aerosolindustrie. In den letzten 12 Jahren habe ich im Vertrieb für Weißblechaerosoldosen gearbeitet und bin jetzt seit 2 Jahren bei Coster in Ettlingen. Rüdiger Plenz: Ich bin seit nunmehr 25 Jahren der Aerosolindustrie verbunden. Mit dem Treibgas habe ich angefangen, war dann von 1989 bis 1994 bei Coster tätig. Nach weiteren Stationen bei Oben, Coster Deutschland s Team in Ettlingen (Karlsruhe). anderen Unternehmen bin ich dann schließlich zu Coster zurückgekehrt. AEROSOL EUROPE: Würden Sie uns in wenigen Sätzen die Entwicklungsgeschichte der Coster GmbH in Deutschland erläutern und insbesondere auf das Produktprogramm kurz eingehen? Inwiefern unterscheiden sich Ihre Produkte von den Produkten Ihrer Mitbewerber? Rüdiger Plenz: Coster Deutschland wurde 1967 in Frankfurt gegründet und 1994, also genau vor 20 Jahren, sind wir nach Ettlingen umgezogen. Wir haben ein gut eingespieltes Mitarbeiterteam von 9 Personen und unsere Aufgaben sind Service, Vertrieb und Distribution aus unserem Lager heraus. Wir bedienen die Märkte in Deutschland, Polen, Tschechien und Österreich. Ingo Holste: Wir vertreiben hier für unsere italienische Muttergesellschaft Aerosolventile, Spruehkoepfe, Spruehkappen, Dispensing-Pumpen, Sprühpumpen, Lotionspumpen, und natürlich auch den Bereich pharmazeutische Verpackungsprodukte und Aerosolverpackungs- sowie Laborbedarfsmaschinen.

6 Wir bieten heute für den europäischen Markt den am weitesten gefassten Produktkatalog in unserem Bereich. In Verbindung mit den Maschinen, die wir für diese Produkte anbieten, macht uns das gegenüber unseren Mitbewerbern schon einzigartig. AEROSOL EUROPE: Welche Herausforderungen und Chancen für Coster sehen Sie in der Aerosolverpackungsindustrie in naher Zukunft? Ingo Holste: Durch das breit gefächerte Produktangebot, das wir in unseren Märkten vertreiben, sind wir in sehr vielen Fachbereichen unterwegs. Wir haben Kunden aus dem Aerosolbereich, Parfumbereich und pharmazeutischen Bereich. Hier ergeben sich Chancen dadurch, dass wir unser Geschäftsrisiko und auch die Chancen auf sehr breite Basis stellen können. Die Herausforderung ist hierbei natürlich, dass wir in diesen verschiedenen Bereichen dem Kunden ein sehr starkes Know-how anbieten müssen und einen entsprechenden Service. Insofern sind wir jeden Tag wieder gefordert, uns in neue Geschäftsbereiche einzuarbeiten. Rüdiger Plenz: Wir bekommen dabei gute Unterstützung von unseren Spezialisten aus Italien. AEROSOL EUROPE: Coster stellt auch Abfüllmaschinen her. Wie sieht der prozentuale Anteil dieses Geschäftsfeldes am Gesamtumsatz aus? Ingo Holste: Bei Coster Deutschland ist der Anteil nicht besonders hoch. Für die Coster-Gruppe insgesamt sieht das natürlich etwas anders aus. Allerdings sind die Maschinen und die Angebote, die wir unseren Kunden unterbreiten können, ein sehr schönes Gesamtpaket. Speziell kleinere und mittelgroße Kunden nutzen diesen Vorteil, indem sie sich rundum versorgen lassen, wenn sie Abfüllmaschinen mit den dazugehörigen Komponenten von uns beziehen. Unterstützt auch von unserem Entwicklungszentrum und unseren Laboren, werden ihre Produkte optimiert und Rezepturen angeboten. Für den Kunden werden die Prozesse sehr vereinfacht und bringen ihm einen Zeitvorteil, um neue Produkte in den Markt zu bringen. hat sich das Geschäft in den letzten 2-4 Jahren bei Coster Deutschland entwickelt? Ingo Holste: Wir haben unsere Marktanteile bei den Großkunden ausbauen können. Insbesondere in den letzten 2 Jahren ist es uns bei kleineren und mittleren Kunden gelungen, unser Geschäftsfeld zu erweitern und die Umsätze zu steigern. Auch im Pharmabereich, der immer stärker in den Fokus rückt und auch für Coster als Gruppe strategisch sehr wichtig ist, konnten wir neue Kunden akquirieren. AEROSOL EUROPE: Wo liegen für Coster Deutschland die Schwerpunkte in den kommenden Jahren? Ingo Holste: Wir werden uns weiterhin darauf konzentrieren, unsere Großkunden rundum zu versorgen und das Geschäft im mittleren und Kleinkundensegment ausbauen. Spezieller Fokus liegt hier in Osteuropa, Polen und Tschechien sowie im Pharmabereich in diesen Ländern. gehen Sie mit der Konkurrenz um, die in starkem Maße den Kostenaspekt bei der Vermarktung ihrer Produkte herausstellt? Ingo Holste: Coster verkauft mehr als nur das reine Produkt. Das heißt, wir verkaufen nicht nur über den Preis, sondern wir bieten den Kunden umfassenden Service hinsichtlich der Entwicklung, der Laborarbeiten Oben, Aussenansicht des Lagers in Ettlingen. Oben, Innenansicht des Lagers in Ettlingen. wie Lagertests, der Produktoptimierung (Sprüh- und Anwendungsperformance), des Erstellens von Rezepturen bis hin zu Qualitätsprogrammen und Maschineneinstellungen. Letztlich geht es darum, dem Kunden ein Gesamtpaket an Service zu verkaufen. Rüdiger Plenz: Dazu gehört auch ein ebenso flexibler wie zuverlässiger Lieferservice, den wir über unser Lager in Ettlingen ermöglichen. wird die Kommunikation innerhalb der Coster-Gruppe und zwischen den einzelnen Standorten realisiert?

7 Rüdiger Plenz: Wir arbeiten zentral mit Italien zusammen. In letzter Zeit gibt es auch verschiedene Entwicklungsprojekte mit Frankreich oder Spanien, wie z.b. unser neues CRM-Programm im IT-Bereich. Die Hauptkommunikation läuft jedoch zentral zwischen Italien und den Verkaufsniederlassungen und Werken. sehen Sie den europäischen Aerosolmarkt im Allgemeinen und wo sehen Sie neue Wachstumsmärkte innerhalb Europas? Ingo Holste: Der europäische als auch der deutsche Aerosolmarkt sind hochkompetitive Märkte. Wir reden hier über Commodity -Produkte, das heißt Produkte, die von sehr vielen Marktbegleitern hergestellt werden. Zusätzlich wird das ganze noch kritischer durch den Wettbewerb aus dem Ausland, speziell aus dem asiatischen Bereich, der mit sehr preisaggressiven Produkten auf dem Markt ist. Der europäische Markt ist sehr gefestigt und stabil, Wachstum kommt also aus der Umverteilung von Marktanteilen, das heißt entweder durch aggressive Strategien im Markt oder Wachstum durch neue Produkte und Innovationen. Meines Erachtens ist das heute der einzige Weg, Wachstum im europäischen Markt zu generieren, nämlich durch Innovation und Service. AEROSOL EUROPE: Sie erwähnten die asiatische Konkurrenz, die billiger ist, aber wie sieht es mit der Qualität aus? Oben, Aerosol Europe im Gespraech mit Ingo Holster und Ruediger Plenz in Coster Deutschland. Ingo Holste: Die Qualität ist sicherlich besser als vor 5, 10 Jahren. Ich glaube auch, dass man sich technologisch sehr angenähert hat, weil die Asiaten mittlerweile mit Maschinen produzieren, die auch in Europa eingesetzt werden. Der Unterschied liegt im Detail, sowohl im Produkt, als auch in den Details des Services um das Produkt herum. AEROSOL EUROPE: Die Coster-Gruppe hat ihr Headquarter in Italien. Wie identifizieren Sie sich als deutsche Führungskräfte innerhalb eines italienischen Unternehmens? Ingo Holste: Die Unterschiede in der täglichen Arbeit miteinander zwischen Deutschland und Italien wie auch in ganz Europa sind über die Jahre relativiert worden sind. Der tägliche Umgang ist sehr professionell und es gibt auch kaum Sprachbarrieren. Rüdiger Plenz: Ich fühle mich im italienischen Unternehmen sehr wohl. Ich mag die freundliche, aber auch zuverlässige Art der Italiener und ich schätze sehr die Professionalität, die wir dort in allen Bereichen an den Tag legen. Das sind auch die Hauptgründe, weshalb ich wieder bei Coster bin. AEROSOL EUROPE: Herr Holste, vor Ihrer Tätigkeit bei Coster Deutschland waren Sie im Vertrieb von Aerosoldosen tätig. Jetzt sind es Ventile. Die Kunden sind mehr oder wenig dieselben. Inwiefern unterscheiden sich Ihre Vertriebsaktivitäten nunmehr, nachdem Ihre Kunden mehr oder weniger dieselben geblieben sind? Ingo Holste: Ich freue mich, dass ich viele meiner alten Kunden heute wieder sehe. Dadurch, dass das Produktfeld, das Coster anbietet, im Vergleich zu meiner vorherigen Rolle wesentlich weiter gefächert ist, spricht man über mehr Projekte und auch verschiedene Märkte. Ich habe festgestellt, dass es länger dauert, auch wegen der technischen Spezialitäten und Anforderungen, neue Projekte umzusetzen und dass man viel technischen Support und Know-how aus der eigenen Gruppe benötigt, um mit den Kunden neue Projekte zu realisieren. Rüdiger Plenz: Ich war bis vor 17 Jahren bei Coster und bin 2011 wieder zurückgekehrt. Vieles hat sich verändert. Vieles ist aber auch gleich geblieben. Zu den Veränderungen möchte ich erwähnen, dass die Sprachfähigkeiten der Kollegen in Italien sich deutlich verbessert haben. Englisch ist mittlerweile Standard. Das Unternehmen ist beträchtlich gewachsen. Die Werke, die es damals gab, sind deutlich größer geworden. Es sind verschiedene, neue dazugekommen wie Coster 2 für Pharma und Pumpen, Tecnocoster für Spray Caps und Coster 4 für BOVs. Das Pharma-Geschäft haben wir schon lange, aber es steht

8 Oben, Verwendung von Coster-Packmitteln bei pharmazeutischen Produkten. heute sehr stark im Fokus. Es wurden moderne Management- Methoden eingeführt, wie zum Beispiel Continuous Improvement. Unverändert sind die freundliche und professionelle Art der Zusammenarbeit in allen Bereichen der Gruppe und nicht zuletzt das hohe Niveau der technischen Ausrüstung in unseren Werken. AEROSOL EUROPE: Welchen Herausforderungen steht unsere Industrie in Zukunft gegenüber, insbesondere auch die Ventilindustrie? Ingo Holste: Eine Herausforderung wird sicherlich das wachsende Interesse der Kunden an ökologischen Standards werden. Unsere Industrie wird sich darauf einstellen müssen, dass die Forderungen massiver werden und man mehr und mehr in den Bereich Sustainovation gehen muss, um Lösungen anzubieten für den Kunden, die nicht nur kommerzielle Vorteile, sondern auch ökologische Vorteile bieten. sehen Sie die Zukunft des Aerosols im Allgemeinen? Ingo Holste: Ich glaube, dass das Aerosol eine wichtige Rolle spielen kann für zahlreiche Produktinnovationen auf dem Markt. Dies kann aber nur passieren in Verbindung mit ökologischen Aspekten, die dort auch umgesetzt werden. Es gibt aktuelle Beispiele auf dem Markt, wo ein bestehendes Verpackungssystem ökologisch angepasst wird. Es muss dann natürlich noch der Konsument überzeugt werden. Ansonsten glaube ich, dass die existierenden Aerosolmärkte schon lange ihre Daseinsberechtigung durch die Produkt- Performance haben, sei es das Deo- oder Lackspray. Die Erfahrung hat gezeigt, dass der Konsument am Ende das Produkt haben will und das wird sicherlich in Zukunft auch so bleiben. AEROSOL EUROPE: Eine abschließende Frage: Was hat sich unter dem neuen Management-Team bisher verändert? Ingo Holste: Wir haben unter dem neuen Management-Team einige Veränderungen angestoßen und werden die Märkte definitiv aktiver betreuen. An einigen Fachmessen werden wir teilnehmen, insbesondere an der Cosmetic Business in München im Juni. Desweiteren unterstützen wir das Chemnitz Sächsisches Industriemuseum bei seiner Sonderausstellung Aerosoldose. Unsere Vertriebsmannschaft wurde um eine weitere Person aufgestockt. Darüber hinaus wurde eine professionelle CRM-Software eingeführt, mit der wir die Kundenbetreuung optimieren und intensivieren möchten. Rüdiger Plenz: Im logistischen Bereich haben wir neue IT-Tools aufgebaut, die mit der neuen CRM-Software kooperieren. Wir betreuen von hier auch die weltweiten Supply Chain -Aktivitäten eines Großkunden. AEROSOL EUROPE: Herr Holste, Herr Plenz, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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