Banken auf brüchigem Fundament welche Konsequenzen hat das für Sie? 9

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2 Inhalt Banken auf brüchigem Fundament welche Konsequenzen hat das für Sie? 9 Veränderungen in der Bankenbranche bedrohen sie Ihre Firma? 9 Sie und Ihre Bank in welches Raster fallen Sie? 17 Blind Date wie tickt der Banker? 23 Wer entscheidet über Ihren Kreditwunsch Ihr Kundenbetreuer? 27 Neue Bankverbindung wie gehen Sie strategisch vor? 31 Wie viele Banken sollten Sie haben mehr oder weniger? 35 Basel II Regelwerk mit komplexen Wirkungen Was müssen Sie als Unternehmer davon wissen? 39 Kreditwürdigkeit Ihrer Firma was ist wirklich wichtig? Kreditwesengesetz (KWG) ein Papiertiger? 43 Ihre Unterlagen - welche brauchen Sie für Ihren Kreditantrag? 46 Ihre Kreditlinien-Aufstellung Stolperfallen vorprogrammiert? 52 Ihre Sicherheiten für die Bank nichts wert? 59 Ihre Vermögensaufstellung sind Show oder Understatement zu empfehlen? 64 Berichte für die Bank (Reporting) wie baue ich Vertrauen auf? 66 Businesspläne Beschäftigungstherapie für Theoretiker? 71 Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens fabulieren oder argumentieren? 74 Geheimnisvolle Datensammler wie gläsern sind Sie und Ihr Unternehmen? 77 Geheimdossiers über Ihre Firma wissen Sie, was drin steht? 77 Schufareport vermeidbarer Fleck auf weißer (Unternehmer-) Weste? 81 Auskunfteien falsche Daten, falsche Rückschlüsse? 85 Unternehmensregister Nacktscanner für Firmen? 90 Scoring aussichtsloser Kampf gegen unsichtbare Gegner? 93 7

3 Inhalt Rating ein Buch mit sieben Siegeln? 96 Rating Licht oder Schatten für Ihr Unternehmen? 96 Wie vergleichen Sie Ihre Ratingnoten? 100 Wie beeinflusst Ihr Rating Ihre Kreditkosten? 107 Die Vertragsbeziehung zur Bank eitel Sonnenschein oder trüber Ausblick? 112 Der Kreditvertrag lebenslang gebunden? 112 Club Deal für immer angekettet? 118 Kreditklauseln (Covenants) Papiertiger oder Fallstricke? 122 Banksanktionen funktioniert Ihr Frühwarnsystem? 129 Kreditkündigung eine berechtigte Horrorvorstellung? 131 Bankverhandlungen wie vermeiden Sie Stolperfallen? 136 Ihr Verhandlungspartner bei der Bank Freund oder Feind? 136 Bankverhandlungen wie ist Ihre Ausgangslage? 143 Gleichbehandlung von Banken wo liegen die Gefahrenstellen? 146 Kreditsicherheiten welche Sicherheiten für welche Bank? 152 Persönliche Bürgschaft gibt es Verhandlungsspielräume? 158 Förderdschungel zinsgünstige Förderkredite bekommen nur die anderen? 163 Megatrends wissen Sie was kommt? 168 Wartungs- und Pflegehinweise für Kreditnehmer 173 Die sieben gefährlichsten Funktionsstörungen 173 Die zehn häufigsten Fehlermeldungen eine Reparaturanleitung 174 Anhang: Übersetzungshilfe für Bankverhandlungen 178 Stichwortverzeichnis 183 Wolfgang Steinmeyer 186 8

4 Banken auf brüchigem Fundament welche Konsequenzen hat das für Sie? Veränderungen in der Bankenbranche bedrohen sie Ihre Firma? Um bei Bankverhandlungen erfolgreich zu sein, ist eine gute Vorbereitung erforderlich. Neben den rein fachlichen Themen sollten Sie sich auch zu der Einordnung Ihres Kreditinstitutes innerhalb der Bankbranche Gedanken machen. Wird Ihre Bank bei den anstehenden Veränderungen eher eine gestaltende Rolle spielen oder eine defensive? Zieht sie sich womöglich ganz vom Markt zurück oder kommt sie unter die Räder? Die wenigsten Kunden befassen sich gerne mit dieser für sie undurchsichtigen Branche, die unserer Volkswirtschaft gewaltige Probleme bereitet. Firmen und private Kunden haben kein großes Vertrauen mehr. In einer Umfrage der Nürnberger Marktforscher GfK hieß es: Nur noch 17 Prozent der Verbraucher würden Kreditinstituten grundsätzlich vertrauen. Verwundert es, dass mich ein Geschäftspartner kürzlich witzelnd fragte: Kennen Sie den Unterschied zwischen Terroristen und Bankern? Ganz einfach: Ein Terrorist hat Sympathisanten. Das spricht Bände über den gewaltigen Reputationsverlust dieses früher sehr angesehenen Berufsstandes. Mit dieser Einführung in die Bankbranche möchte ich Ihnen die nachfolgenden Bausteine für Ihre zukünftigen Verhandlungen verständlich machen. Sie werden auch ein Gefühl dafür bekommen, was Sie erwartet, wo Entwicklungen gefährlich werden können und wie Sie sich am Besten darauf einstellen. Deutschland ist ein sehr dicht besetzter Bankenmarkt. Der Insider sagt, Deutschland ist overbanked. Dies bedeutet, es gibt eigentlich zu viele Institute und Filialen vor Ort. Das war zunächst angenehm für Firmen- wie Privatkunden, weil die hohe Wettbewerbsintensität für günstige Kundenkonditionen gesorgt hat. Durch Auslandsbanken auf dem deutschen Markt, die sich bevorzugt die Rosinen herauspickten, wurde die Wettbewerbssituation verschärft. Die fachkundigen Beobachter waren sich seit Jahren darüber einig, dass der Markt konsolidiert werden muss. Börsenanalysten taten ihr Bestes, um Fusionen herbeizureden. Aber zunächst passierte nichts. 9

5 Banken auf brüchigem Fundament welche Konsequenzen hat das für Sie? Die Ausgangslage war und ist allerdings besonders schwierig, da es auf dem deutschen Markt eine Besonderheit gibt. Es geht um die so genannte Drei-Säulen-Struktur. Wir haben innerhalb des Bankenbereichs drei konkurrierende Segmente. Einerseits die Privatbanken wie Commerzbank, Deutsche Bank, Postbank, UniCredit (früher Hypovereinsbank) und bis vor kurzem noch die Dresdner Bank sowie weitere eher kleinere Institute. Sie sind in der Hand von privaten Aktionären, oder haben im Falle der Commerzbank zusätzlich den Staat als wesentlichen Anteilseigner. Dann gibt es den genossenschaftlichen Bereich mit den Volks- und Raiffeisenbanken, die überwiegend lokal oder regional tätig sind. Bei der dritten Säule geht es um den so genannten öffentlich-rechtlichen Bereich, nämlich die Sparkassen mit ihren Dachorganisationen, den Landesbanken. Bankenstruktur in Deutschland Mit dem öffentlich-rechtlichen Segment hat es eine besondere Bewandtnis. Die Sparkassen und Landesbanken genossen lange Zeit ein Haftungsprivileg seitens der öffentlich-rechtlichen Hand, die so genannte Gewährträgerhaftung. Die Städte und Kreise bei den Sparkassen und vor allem die Bundesländer bei den Landesbanken hafteten unbeschränkt für diese Institute. Es ist natürlich leicht, Bankgeschäfte zu betreiben und zu wissen, dass die öffentliche Hand für alles das Risiko übernimmt. Diese Garantie fand stets den Gefallen der Ratinggesellschaften, weshalb Landesbanken immer ein besonders 10

6 Veränderungen in der Bankenbranche bedrohen sie Ihre Firma? gutes Rating erhielten. Dies wiederum half den Landesbanken bei einer günstigen Geldbeschaffung. Ein lukrativer Wettbewerbsvorteil. Da die Sparkassen und Landesbanken zudem nicht dem Druck der Aktionäre mit hohen Dividendenerwartungen ausgesetzt waren, ergab sich eine komfortable Situation. Komfortzonen sind jedoch gefährlich, es sticht schon mal der Hafer. Der Druck, kostengünstig zu arbeiten und auf Risiken zu achten ist somit nicht ausgeprägt. Die Bevorzugung im Wettbewerb war nicht nur den konkurrierenden Instituten, sondern auch der EU ein Dorn im Auge. Dies führte schließlich zu einem Wegfall der Haftung. Und nun kommts: Kurz vor Wegfall der öffentlich-rechtlichen Rückendeckung nutzten die Landesbanken die Sternstunde und saugten sich noch einmal richtig mit Geld voll. Das alte Rating half dabei. Aber wohin mit dem vielen Geld? Es sollte ja eine ordentliche Rendite herausspringen. Diese versprachen die strukturierten Wertpapiere im US-Subprime-Markt. Dort tappten insbesondere viele der Landesbanken mit gigantischen Beträgen in die Falle. Das Ergebnis ist bekannt. Es kam die Finanzkrise, die in Deutschland mit der IKB Schieflage eröffnet wurde und mit der Lehmann-Pleite am 15. September 2008 ihren vorläufigen Höhepunkt fand. Die meisten Landesbanken befinden sich zwischenzeitlich in einem bedauernswerten Zustand und die öffentliche Hand muss mit Milliardensummen herhalten. Für diese Altgeschäfte galt nämlich noch die Gewährträgerhaftung. 11

7 Banken auf brüchigem Fundament welche Konsequenzen hat das für Sie? Die Chance, in Deutschland die Drei-Säulen-Struktur aufzubrechen, den Markt aus einer Position der Stärke zu konsolidieren und international wettbewerbsfähiger zu machen, scheint vertan. Unsere Banken sind, bedingt durch die Finanzkrise, nur noch ein Schatten ihrer selbst. Manche Banken haben kein funktionierendes Geschäftsmodell, dies bedeutet, sie haben keine Vorstellung, wo sie mit welchen Kunden Geld verdienen könnten. Anders herum: Sie haben sich in der Vergangenheit nicht um Kunden gekümmert, sondern auf Geschäfte gesetzt, die vom Strudel der Finanz- und Wirtschaftskrise nach unten gerissen wurden. Unmittelbar vor der Krise brach in der Säule der Privatbanken das lang ersehnte Fusionsfieber aus. Die Citibank ging an eine französische Bankengruppe und heißt, da der Name nicht mehr so rühmlich war, jetzt Targobank. Die Deutsche Bank gewann das Bieterrennen um die Postbank, wo sie zunächst mit einer Beteiligung einstieg. In der Bieterschlacht um die Dresdner Bank war selbst China im Rennen. Der Pyrrhussieg ging an die Commerzbank. Die Tinte des Übernahmevertrages zwischen Dresdner und Commerzbank war noch nicht trocken, da schlug die Finanzkrise mit der Lehmann-Pleite voll 12

8 Veränderungen in der Bankenbranche bedrohen sie Ihre Firma? zu. Unsere Volkswirtschaft stand am Abgrund. Die Commerzbank musste sich finanzielle Rückendeckung vom Staat holen. Mit schlechten Nachrichten ging es weiter. Die KfW geisterte mit der Schlagzeile die dümmste Bank Deutschlands zu sein durch die Medien. Die IKB, über Jahre eine tragende Säule in der Mittelstandsfinanzierung, landete beim amerikanischen Abwicklungsprofi Lonestar. Eine Art Zerschlagungsexperte und Resteverwerter. Das alteingesessene Privatbankhaus Oppenheim hatte ebenfalls solides Terrain verlassen und fand letzte Rettung unter dem Dach der Deutschen Bank. Bei den Landesbanken gab es teilweise gewaltigen Schieflagen. Die Staatsanwälte gehen zwischenzeitlich ein und aus. Die Landesbanken HSH (Freie und Hansestadt Hamburg), WestLB (Land Nordrhein- Westfalen), LBBW (Land Baden-Württemberg) und BayernLB (Land Bayern) stehen unter massivem Druck der EU. Die Bilanzsummen müssen drastisch abgebaut werden. Auslandsstützpunkte, die eigentlich dem Mittelstand vor Ort Unterstützung gewähren sollten, werden reihenweise geschlossen. Erschwerend kommt hinzu, es sind weder funktionierende Geschäftsmodelle noch Kaufinteressenten für diese Banken in Sicht. Die Auslandsbanken beackerten vor der Krise massiv den deutschen Markt. Sie waren zwar vor allem auf Großunternehmen, den gehobenen Mittelstand und Spezialgeschäfte fokussiert, ihr massiver Rückzug tut dennoch weh. Ihre Geschäftsanteile müssen nämlich vom deutschen Bankensystem geschultert werden. In einer Zeit, in der die deutschen Institute selbst unter Eigenkapital- und Ertragsproblemen leiden, ein schwieriges Unterfangen. Die bevorstehenden Veränderungsprozesse betreffen nicht nur die Großbanken und Landesbanken. Auch bei Sparkassen sowie Volksund Raiffeisenbanken gab und gibt es weitere Fusionen und Übernahmen. Dies kann dazu führen, dass ein Unternehmen über Nacht statt zwei Hausbanken nur noch eine hat und sich die Risiken für das verbleibende Institut plötzlich addieren. Was bedeuten diese turbulenten Geschehnisse in allen drei Sektoren der Bankenbranche für den Unternehmer? Die Gefahr ist groß, dass die Interessen der Unternehmerschaft bei den anstehenden Veränderungen an den Rand geraten. EU-Auflagen zwingen Banken in einem schwierigen Umfeld zu deutlichen Bilanzsummen- 13

9 Anhang: Übersetzungshilfe für Bankverhandlungen Begriff Banker-deutsch Unternehmer-deutsch AAA Triple A / Bonitätsmerkmal spitzenmäßige Bonität Analyst Kreditentscheider Kreditsachbearbeiter Auskunfteien BaFin Datensammler (Schufa, creditreform etc.) Bundesanstalt für Finanzdienst- leistungsaufsicht forschen die wirtschaftlichen Verhältnisse von Personen und Unternehmen aus Banken - TÜV Basel II Regelwerk für Banken höhere Transparenzanforderungen an Unternehmen best case optimistische Variante wird bei Kreditverhandlungen nicht in Betracht gezogen big brother Informationsbroker Datensammler wie Auskunfteien, Scoring, Unternehmensregister bullish pro sein, dafür sein, gut heiß auf Geschäft finden business case geschäftliche Annahmen / wie wird es laufen, was cap (Zinscap) Szenarien Derivat gegen steigende Zinsen kann schief gehen gute Sache bevor Zinsen steigen; Versicherungsschutz Club Deal Konsortialvertrag ein Kreditvertrag gültig für mehrere Banken collateral Sicherheiten machen Kreditzusagen leichter Corporate Banking Firmenkundengeschäft Kundengeschäfte mit Unternehmen Covenant Kreditklausel / Auflage Vorsicht! Verstoß kann Geld kosten Credit Officer Kreditanalyst Entscheider / Kreditsachbearbeiter 178

10 Stichwortverzeichnis AAA 178 Abtretung 61, 63 Abtretungsverbot 114 Analyst 178 Ausfallrisiko 102, 103 Auskunfteien 80, 85, 87, 178 Auslandsbanken 9 Auslandsgeschäft 15 Avalkredite 53 BaFin 27, 41, 178 Bankenaufstellung 52, 54 Bankenspiegel 52, 58 Basel II 27, 38, 39, 46, 59, 96, 100, 107, 113, 178 Bausparguthaben 62 Besicherungsmöglichkeiten 60 Besserstellung 57 best case 178 big brother 178 Blankokredit 152 Bonität 24 borrowing base Verfahren 61 Branche 24 Branchensegmente 24 bullish 178 Bürgschaft 34, 63, 158, 160 business case 178 business-case-szenarien 71 Businessplan 71, 73 cap (Zinscap) 178 Club Deal 37, 118, 178 collateral 178 Covenants 122, 125, 126, 127 Credit Officer 178 Creditreform 32, 85, 87 cross selling 179 cross selling Faktor 179 deal 179 Debitorenregister 88 Derivate 75, 179 downsizing 179 Drei-Säulen-Struktur 10, 12 EBITDA 179 Eigenkapital 41 fee 179 Firmenkunde 169 flat 179 FMSA 179 Förderbanken 32 Förderkredite 32, 163, 165 fresh money 179 Geldmarkt 179 Geo-Scoring 94 Gesellschafterdarlehen 51 Gewährträgerhaftung 10 Gleichbehandlung 56, 57, 63, 146, 150, 151, 173 Gleichbehandlungsgrundsatz 155, 176 Gleichbehandlungsklausel 123 Grundbuch 78 Grundschuld 78, 157 Grundschuldeintrag 62 IFD 104 IKB 11,

11 Stichwortverzeichnis Immobilien 62, 66 investment grade 179 Kapitalmarkt 179 KfW 13, 32, 164, 165 Komfort-Level-Absenkung 170 Kompetenzhierarchie 29 Kompetenztableau 29 Konditionen 179 Konsortialkredit 37 Kontokorrent 179 Kontokorrentkredit 53 Kreditentscheidung 25 Kreditentscheidungsgremien 30 Kreditgremium 25 Kreditklauseln 122 Kreditlinien 52 Kreditsicherheiten 152 Kreditvergabe 43 Kreditvertrag 112, 115 Kreditwesengesetz 43, 46 Kundenbetreuer 23 Kundenforderungen 61 Kundensegmente 17 Kundensegmentierung 179 Kündigung 132, 133 KWG 179 Landesbanken 10 Lebensversicherung 63 Leistungsstörung 58 Liquiditätsplanung 55 margin grid 180 MaRisk 27, 42 Markt 180 Marktfolge 27, 180 merger of equals 180 most realistic case 180 non-investment grade 180 Overdraft 180 Performance 28, 180 Pfandobjekte 62 pitchen 180 Privatbanken 10 Private Wealth 180 Programmkredite 163 qualitative Analyse 98 quantitativen Analyse 98 Rating 40, 51, 79, 109, 119, 172, 180 Ratingagenturen 105 Ratingergebnis 97 Ratingsystem 42 Ratingverfahren 41 redimensionieren 180 Refinanzierungsvariante 114 Reporting 67, 68, 70, 180 Restrukturierung 180 Retail Banking 180 Risikoappetit 180 Risikobewertung 15 Risikodiversifizierung 24, 113 Risikoeinschätzung 53 Risk Management 180 Rückzahlungsschwierigkeiten 116 Sanktionen 180 Schufa 32, 80, 81, 83, 173, 181 Schufaeigenauskunft 85 Schuldbeitritt 117 Schuldnerverzeichnisse 77 Scoring

12 Stichwortverzeichnis Scoring-Modelle 81, 93, 94, 171 Segmentdefinitionen 21 Segmentierung 19 Sicherheiten 57, 59, 60, 110 Sicherungsübereignung 61 Soffin 181 Sparkassen 10 Strategie 181 Subprime-Kredite 113 swap 181 synthetic sale 181 true sale 181 true sale Variante 114 turnaround 181 Umsatzerlöse 24 Underperformer 181 Unternehmensregister 32, 80, 181 US-Subprime-Markt 11 Verhaltensscoring 15, 171 Vermögensaufstellung 64, 66 Verpfändung 62 Verstöße gegen Kreditvereinbarungen 129 Vorsichtsprinzip 51 Waiver 127 wallet size 181 Wertberichtigungen 51, 131 Wertpapiere 11, 62 Zession 61, 130 Zinscap 23 Zweckerklärung