Die Bauherren und ihre Entscheidungen im Fokus

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1 Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Herbstversammlung ISP 18. September 2007 Die Bauherren und ihre Entscheidungen im Fokus Referentin Birgit Neubauer-Letsch Dipl. Betriebswirtin FH Dozentin Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau, Biel Marktpotentiale Neubau und Umbau Bauausgaben nach Art und Kategorie der Gebäude, Anteile in % Wohngebäude, Neubau 11% Wohngebäude, Umbau 3% 11% 7% 37% Industrie, Handel, Dienstleistungen, Neubau Industrie, Handel, Dienstleistungen, Umbau Öffentlicher Hochbau, Neubau Öffentlicher Hochbau, Umbau 5% 7% 9% 10% Hochbau, Unterhalt Tiefbau, Neubau Tiefbau, Umbau/Unterhalt Quelle: BfS, bearbeitet durch Wood Monitoring des KMU Zentrum Holz Birgit Neubauer-Letsch 2 1

2 Marktpotentiale: Renovation und Umbau Quelle: Lignum Presseservice Birgit Neubauer-Letsch 3 Marktpotentiale: Renovation und Umbau Quelle: Lignum Presseservice Birgit Neubauer-Letsch 4 2

3 Marktpotentiale im Ausbau und in der Ausstattung der Räume Quelle: Lignum Presseservice Birgit Neubauer-Letsch 5 Ausgangssituation Fragen der Unternehmen Was entwickeln wir? Was bieten wir an? Wer sind die attraktiven Zielgruppen? Wie sprechen wir sie an? Wie können wir die Kunden bei ihren Entscheidungen gewinnen? Welche Produkte können wir erfolgreich und dauerhaft platzieren? Quelle: BFH Forschungsprojekt Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 6 3

4 Etappen des Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen Bauherrenbefragung 400 Befragte; 3 Sprachen; computergestützte Telefoninterviews Architektenbefragung 257 Teilnehmende; 3 Sprachen; schriftlicher Fragebogen Expertenrunden 40 Teilnehmende; 2 Sprachen; Diskussionsrunden Fachtagung und Seminare Quelle: BFH Forschungsprojekt Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 7 Baubereiche im Fokus Bauherrenbefragung und Architektenbefragung Aussenhülle: Fassade Fenster Aussentüren Aussenwände Dach Innenausstattung: Bodenbeläge Küchen Bäder Heizung Quelle: BFH Forschungsprojekt Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 8 4

5 Entscheidungsträger bei Bodenbelägen Bauherrenbefragung Materialentscheidung der Bauherren bei Bodenbelägen überwiegend Holz (Parkett: massiv, furniert) gemischt Holz / Kunststoff gemischt Holz / Keramikfliesen überwiegend Keramikfliesen überwiegend Naturstein überwiegend Teppich überwiegend Laminat überwiegend Kunststoff (PVC) gemischt Holz / Kunststoff Industriebelag keine Angabe 10% 20% 0% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Neubau n=222 Umbau n=118 Anteil in %, von gesamt n=222 Neubauprojekten und n=118 Umbauprojekten Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 9 Wer trifft die Entscheidungen im Bauprozess? Birgit Neubauer-Letsch 10 5

6 Architekten sehen ihre Rolle heute häufiger als Partner und Berater. Sie schätzen die Entscheidungen am häufigsten als gemeinsame Entscheidungen mit den Bauherren ein. Bauherrschaften fühlen sich heute stärker als Entscheider. Birgit Neubauer-Letsch 11 Intensive Informationssuche der Bauherren Hauptquelle zusätzlich genutze Informationsquelle Nicht genutzt k.a. 100% 90% 80% Anteil in %, von gesamt n= 400 Bauherren 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Architekten und Planer Prospekte u. Direktkontakt Hersteller / Händler Freunde und Bekannte Ausstellung Händler / Hersteller Internet Musterhaus Referenzobjekte Fachzeitschriften Fachmesse Wohnzeitschriften Baudatenbanken Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungsmotive und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung Berner Fachhochschule, HSB Burgdorf Biel Birgit Neubauer-Letsch 12 6

7 Entscheidungen im Bauprozess Vielfalt und Entscheidungsfreiheit Bauherrschaften und Architekten haben eine grosse Auswahl an Produkten und Leistungen. Mit den Wahlmöglichkeiten steigt der Bedarf an Informationen und Entscheidungen. Klassische Entscheidungen gut / nicht gut oder möglich / nicht möglich nehmen ab. Multi-Optionen-Basis: Auswahl der besten Option unter vielen interessanten Alternativen. Individualisierung und Entscheidungsstress Quelle: BFH Forschungsprojekt Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 13 Entscheidungsprozess Rationale und Emotionale Entscheidungen Systematisches Vorgehen hat Grenzen Zeitdruck bei Entscheidungen Die Rolle von Erfahrung und Intuition Quelle: BFH Forschungsprojekt Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 14 7

8 Wie unterstützen Sie Ihre Kunden bei ihren Entscheidungen? Birgit Neubauer-Letsch 15 Welche Entscheidungsmotive spielen eine wichtige Rolle im Bauprozess? Birgit Neubauer-Letsch 16 8

9 Entscheidungsmotiv Die Qualität ist besonders wichtig stimme zu stimme teilweise zu stimme nicht zu weiss nicht / k.a. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Die Qualität ist mir besonders wichtig 94.8% 5.0% Professionelle Bauherren 96.7% 3.3% Private Bauherren 93.9% 5.8% Anteil in %, von gesamt n=400 befragten Bauherren Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 17 Machen Sie Ihre Qualität für r die Kunden sichtbar! Birgit Neubauer-Letsch 18 9

10 Entscheidungsmotiv Mein Bauprojekt gefällt auch anderen gut stimme zu stimme teilweise zu stimme nicht zu weiss nicht / k.a. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Mein Bauobjekt gefällt auch anderen gut 85.8% 9.0% 5.0 Professionelle Bauherren 83.7% 8.1% 7.3% Private Bauherren 86.6% 9.4% 4.0 Zentralschweiz 92.3% 2.6% 5.1 Zürich 86.4% 4.5% 9.1% Ostschweiz 77.1% 17.1% 5.7 Anteil in %, von gesamt n=400 befragten Bauherren Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 19 Nutzen Sie die Beziehungen Ihrer Kunden konsequent für r Empfehlungen! Birgit Neubauer-Letsch 20 10

11 Entscheidungsmotiv Praktisch und einfach im Unterhalt stimme zu stimme teilweise zu stimme nicht zu weiss nicht / k.a. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Das Bauobjekt ist praktisch und einfach im Unterhalt 80.0% 14.3% Jahre 80.6% 13.9% Jahre 80.6% 13.9% Jahre 80.0% 14.8% ab 65 Jahre 80.0% 12.0% 8.0% Anteil in %, von gesamt n=400 befragten Bauherren Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 21 Entscheidungsmotiv Ökologische Bauweise stimme zu stimme teilweise zu stimme nicht zu weiss nicht / k.a. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ich habe besonders auf ökologische Bauweise geachtet 38.3% 37.3% 23.3% Neubau 33.2% 39.9% 26.9% Umbau 44.6% 33.9% 18.6% Jahre 30.6% 34.7% 34.7% Jahre 38.9% 38.3% 21.1% Jahre 41.7% 36.5% 20.9% ab 65 Jahre 36.0% 44.0% 20.0% Anteil in %, von gesamt n=400 befragten Bauherren Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 22 11

12 Entscheidungsmotiv Altersgerechte Ausstattung stimme zu stimme teilweise zu stimme nicht zu weiss nicht / k.a. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Mein Haus habe ich so ausgestattet, dass ich auch im Alter lange darin wohnen kann, Filter Wohnzwecke 60.2% 23.2% 12.9% Jahre 65.3% 25.0% 8.3% Jahre 50.6% 24.4% 13.3% Jahre 58.3% 13.0% 20.9% ab 65 Jahre 64.0% 16.0% 20.0% Anteil in %, von gesamt n=400 befragten Bauherren Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 23 Viele Unternehmen bieten keine zusätzlichen Produkte und Leistungen an. Nutzen Sie diese Chance für r Zusatz- und Folgeaufträge ge! Gewinnen Sie Kunden der Goldenen Generation! Birgit Neubauer-Letsch 24 12

13 Entscheidungsmotiv Ausführung bis ins Detail mitgeplant stimme zu stimme teilweise zu stimme nicht zu weiss nicht / k.a. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ich habe bei dem Bauobjekt in allen Bereichen die Ausführung bis ins Detail mitgeplant 81.5% 14.5% Neubau 86.1% 12.6% Umbau 75.7% 16.9% 6.8% Jahre 83.3% 15.3% Jahre 80.0% 16.1% Jahre 88.7% 8.7% ab 65 Jahre 64.0% 16.0% 20.0% Anteil in %, von gesamt n=400 befragten Bauherren Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 25 Engagierte Kunden erfordern zusätzliche Zeit im Unternehmen. Nutzen Sie diese Chance für r zufriedene Kunden! Birgit Neubauer-Letsch 26 13

14 Zufriedenheit mit dem Bauprozess Anteil in % der befragten Bauherren, Gesamtauswertung n= % 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% Sehr zufrieden 53.0% Zufrieden 90.0% zufrieden 37.0% unzufrieden 4.8% Unzufrieden 7.6% sehr unzufrieden 2.8% 2.5% k.a. Alles verwirklicht 68.8% Offene Wünsche Potential Offene Wünsche 27.8% 3.5% k.a. Quelle: Bauherrenbefragung im Rahmen des BFH Forschungsprojektes Entscheidungskriterien und Materialpräferenzen, Gesamtauswertung, Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 27 Der Erfolg ruht auf 3 Säulen Praktische Säule Ästhetische Säule Emotionale Säule Quelle: Berner Fachhochschule, Architektur, Holz und Bau Biel Birgit Neubauer-Letsch 28 14

15 Nutzen Sie Ihre Marktchancen! Viel Erfolg! Birgit Neubauer-Letsch 29 Informations: Birgit Neubauer-Letsch Dipl. Betriebswirtin FH Berner Fachhochschule Architektur, Holz und Bau Solothurnstrasse 102 Postfach CH-2500 Biel 6 Telefon +41 (0) Fax +41 (0) birgit.neubauerletsch@bfh.ch Birgit Neubauer-Letsch 30 15

16 Forschung und Entwicklung (F+E) anwendungsorientiert rund 100 Mitarbeitende Dienstleistungen für Dritte Wissens- und Technologietransfer Forschungsschwerpunkte: Bauen als Prozess Holzbau und Holzprodukte Geotechnik Birgit Neubauer-Letsch 31 2 Studienorte Standort Burgdorf Architektur und Bau Standort Biel Holz (FH und Technikerschulen) Birgit Neubauer-Letsch 32 16