Wie die richtigen Daten Ihren B2B-Energievertrieb beflügeln Vortrag Urs Neuhöffer von CREAVIVA

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Clara Vogt
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VER201508171 Wir machen Energievertrieb KWK

1 VER Wir machen Energievertrieb KWK rlm Erdgas PVA SLP EEG-DV Strom Contracting Wie die richtigen Daten Ihren B2B-Energievertrieb beflügeln Vortrag Urs Neuhöffer von CREAVIVA

2 auf diese Fragen werden Sie Antworten hören: Agenda Diese Inhalte haben wir für Sie vorbereitet: Warum sind Adressen eine der drei Säulen für den Vertriebserfolg? Wieviel Mehrkosten hat man, wenn man es falsch macht? Wieviel mehr an Umsatz kann man gewinnen, wenn man es richtig macht? Wie können Adressen Ihnen helfen, die eigene Vertriebsstrategie zu optimieren? 10/1/2015 2

3 Ihr Referent: Urs Neuhöffer Alter 44 Jahre Gründer, Gesellschafter und Geschäftsführer der CREAVIVA Dialogmarketing GmbH & Co. KG der Gesellschaft für angewandte Marktforschung in der Energiewirtschaft (G.A.M.E.) mbh 10/1/2015 3

4 Wir. Im Kurzprofil: Hier sind wir zuhause. In Rheine. Besuchen Sie uns einmal. Wir freuen uns! CREAVIVA Dialogmarketing GmbH & Co. KG Gegründet Mitarbeiter und 1 Hund Sitz ist Rheine Geschäftsführer Urs Neuhöffer 100% auf den Energiemarkt spezialisiert 10/1/2015 4

5 Über uns: Wir machen Energievertrieb Produkte - Marktdaten - Vertriebstermine - Energieverkauf Produkte - Marktforschung - Studien - Energieprognosen Pro Jahr ca Kontakte zu gewerblichen Letztverbrauchern Pro Jahr Vermittlung von ca Vertriebstermine für unsere Auftraggeber Energieprognosen Strom und Erdgas für rund 3,4 Millionen Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz (SLP- und rlm) Marktpotenzialanalysen Pro Jahr Direktabschluss von rund 140 GWh Strom und Erdgas für Partner 10/1/2015 5

6 Optional nach Ihren Vorgaben Wir machen Energievertrieb Was wir tun Energieprofiladressen Adress-Selektion Wahlweise für Commodity, dezentrale Energieerzeugung, EEG-Direktvermarktung, Regelenergie und weitere Energiedienstleistungen. Energieprofiladressen Wir stellen geeignete B2B-Adressen mit Energieprofil für die Akquise und Marketing zu Ihrer Verfügung. Lead-Management Unser Energievertriebsteam bearbeitet die Adressen im telefonischen Vertrieb: Qualifizierung Terminierung Angebotslegung Direktabschluss von Lieferverträgen Lead-Manager SALES Lead-Manager TARGET Lead-Manager BASE Sie erhalten von uns genau die Qualität und Quantität an Adressen, Interessenten oder auch Verträgen, die Sie benötigen. 10/1/2015 6

7 Referenzen Wir arbeiten für über 120 Marktteilnehmer der Energiewirtschaft in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Manchmal projektbezogen, oft dauerhaft. Für viele seit einigen Jahren. Und bald auch für Sie? 10/1/2015 8

8 Die drei erfolgskritischen Faktoren im Vertrieb: Der Vertrieb Die Adresse Das Produkt /1/2015 9

9 Die drei erfolgskritischen Faktoren im Vertrieb: Der Vertrieb Die Adresse Das Produkt /1/

10 Die im Vertrieb eingesetzten Adressen sind der Flaschenhals. 10/1/

Der Vertrieb kann Termine bis 100km Umkreis wahrnehmen Case Study: Neue rlm-kunden akquirieren Aber wir brauchen kurzfristigen Lieferstart am besten noch in 2016 Wir liegen im Absatz deutlich hinter

11 Der Vertrieb kann Termine bis 100km Umkreis wahrnehmen Case Study: Neue rlm-kunden akquirieren Aber wir brauchen kurzfristigen Lieferstart am besten noch in 2016 Wir liegen im Absatz deutlich hinter Plan Dann müssen wir neue rlm- Kunden akquirieren In einem Stadtwerk, Montags um halb neun. Vertrieb, Handel und Controlling sitzen zusammen Ja, aber nur Neukunden mit Bonität besser 225 Vertrieb Finanzen GF Handel Controlling 10/1/

12 Der klassische Prozess in der Akquise Auswahl von Adressen Auswahl Call- Center Schulung 10/1/

13 bis zu 70% Falsche Zielgruppe (bspw. SLP-Kunden) bis zu 5% Tote Adresse, falsche Anschrift, falsche Telefonnummer bis zu 60% Vorhandene Eigenerzeugung dämpft Fremdbezug bis zu 30% Entscheider sitzt woanders (kein KMU, Standortverweise) bis zu 80% Unternehmen beschafft erst weit in der Zukunft und das ist nur die Phase der Kontaktanbahnung. 10/1/

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15 Energieprognose Strom & Erdgas Was muss eine Adresse heute im Vertrieb alles leisten? Postrückläufer vermeiden durch valide Stammdaten Lieferstellen des Kunden abbilden Adresse Konzernverflechtungen aufzeigen Netzverortung: VNB, ÜNB ANB Gas, Marktzone Bonitätsmerkmale: Risiken minimieren Preisniveau des Zielkunden aufzeigen 10/1/

16 Folgekosten / Business Case Bezeichnung Kosten je Arbeitsstunde Kosten Adresse Wert 20,00 EUR 0,15 EUR % Schlechte Adressen senken die Erfolgsquote Anrufe 100 / Tag Entscheidergespräche 15 / Tag Wenn nur 30% der Adressen nicht den Kriterien genügen, dann führt das bei 2 Kontaktern im Vertrieb über zwölf Monate zu Mehrkosten von über EUR p.a. ABER: In der Realität liegt diese Quote bei unbestimmter Adressbasis bei eher 60% als 30%. und steigern die Kosten, z.b. durch höheren Zeit- und Personaleinsatz 10/1/

17 Wieviel Umsatz kann man gewinnen, wenn man es richtig angeht? Ohne Adressoptimierung Adressen werden eingesetzt 80% kein Interesse % zu klein % Lieferjahr - 50 Beispiel: Strom rlm kwh 4 Cent, Lieferjahr 2017 Mit Adressoptimierung Adressen werden eingesetzt 60% kein Interesse % zu klein % Lieferjahr - 90 Angebote 50 Angebote 270 Abschlussquote 5% = 2,5 Kunden rund EUR Umsatz Abschlussquote 5% = 13,5 Kunden rund EUR Umsatz 18

18 Was können Sie selber mit tun? Adress- Dienstleister Marktforschung Branchenverbände Stammdaten Marktsättigung + Produkt-Affinität Energieverbrauch + Branchentrends Ratingagenturen Energieagenturen & Forschungs- Institute Statistisches Bundesamt Bonitätsinfos Energieverbrauch Marktgröße 10/1/

19 Beispiele für eine Zielgruppenanalyse für die Vermarktung von KWK-Lösungen: Aufgabenstellung: KWK ab 100kWeL 10/1/

20 Detaillierte Informationen helfen, den Zielkunden besser einzuschätzen: 10/1/

21 Detaillierte Informationen helfen, den Zielkunden besser einzuschätzen: 10/1/

22 Wie können Adressen Ihnen helfen, die eigene Vertriebsstrategie zu optimieren? Wir machen Energievertrieb Jahresplanung: Marktpotenziale korrekt abschätzen Zielvorgaben: Dem Vertrieb realistische Ziele stecken Vertriebsplanung: Win-/Lose-Quote anhand Peer-Groups planen Business Development: Neue Produkte aufgrund realer Nachfrage konzipieren 10/1/

Netzgebiet, Postleitzahl und Branche Spezielle Suche nach Mittelstand, Anzahl der Lieferstellen und

23 Oder bequem direkt finden: Das EnergySales-Online Portal. SLP- und rlm-zielkunden nach Strom- und/oder Gasverbrauch selektieren Ergebnisse filtern nach Netzgebiet, Postleitzahl und Branche Spezielle Suche nach Mittelstand, Anzahl der Lieferstellen und Unternehmensalter Integrierter Abgleich mit vorhandenen Adressdaten kostenfrei B2B-Daten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz verfügbar 10/1/

24 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Wir machen Energievertrieb 10/1/

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SLP- und rlm-adressen als Jahres-Flatrate Flatrate Angebote für Ihren Energievertrieb. Kühlschränke verkaufen Sie auch nicht an Eskimos. Oder? Egal ob Sie Strom oder Erdgas verkaufen. Egal ob an SLP-oder