IM FOKUS: IHR VERTRIEBSERFOLG

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1 IM FOKUS: IHR VERTRIEBSERFOLG succedo als verlängerte Werkbank für Ihren Energievertrieb Produktinformation succedo I sales succedo I assistance

2 ENERGIEVERTRIEB IST BESONDERS (ANSPRUCHSVOLL) Die guten Zeiten sind vorbei? Nicht unbedingt - aber das Geschäft mit Energie ist härter geworden. Und altbewährte Strategien scheitern heute oft an veränderten Marktbedingungen: Folgt man dem Mainstream, dann gibt man sich sprichwörtlich die Klinke in die Hand. Der Energievertrieb muss nicht nur nach attraktiven Marktnischen suchen, sondern auch seine individuellen Vorteile für den Kunden herausarbeiten. Hoher Wettbewerb Niedrige Margen Transparenter Markt Das niedrige Börsenniveau erlaubt wenig Spielraum für trial & error in der Marktbearbeitung. Der Vertrieb muss heute hoch effizient agieren, um neue Kunden mit niedrigen CPO zu akquirieren. Das Strom- und Gasgeschäft kennt keine physikalischen Produktvorteile. Zudem werden Energieprodukte öffentlich an EEX und EPEX gehandelt. Ohne konkrete Vertriebsstrategie endet der Wettbewerb oft ruinös.

3 WIE MAßGESCHNEIDERT Unsere Vertriebslösungen im Commodity-Vertrieb succedo I sales succedo I assistance

4 LEISTUNGSPORTFOLIO B2B-Adressen mit Energieprofil SLP und rlm insgesamt mehr als 3 Mio. Daten für DACH Netzinformationen Verbrauchsprognose Bündelkunden Wohnungswirtschaft Vertriebsdienstleistungen B2B- Datenbank Qualifizierung Terminierung Direktabschluß SLP / rlm Vertriebsassistenz als verlängerte Werkbank B2C-Adressen mit Energieprofil SLP insgesamt mehr als 46 Mio. Daten für D Netzinformationen und Grundversorger Tarifinformationen Wechselquoten B2C-Datebank in Kooperation mit Deutsche Post Direkt Vertriebs-TestLab Szenariomanager mit integrierter DB-Rechnung

5 DIEIDEE DER VERLÄNGERTEN WERKBANK FÜR DEN VERTRIEB Mit succedo haben Sie zwei Möglichkeiten, Ihren Energievertrieb anzukurbeln: succedo I sales Mittel- bis langfristige strategische Unterstützung im Vertrieb Zum Beispiel durch rollierende Akquise von neuen Vertriebskontakten Enge Verzahnung der Vertriebsprozesse Projektcharakter succedo I assistance Seinen Ursprung hat der Begriff Assistance im lateinischen assistere beistehen. Die heutige Verwendung des Begriffes lässt sich aber aus dem Französischen herleiten und mit der Bedeutung Hilfe, Beistand oder Unterstützung übersetzen. Kurzfristige Unterstützung durch Profis im Vertrieb auf Abruf Wir stellen ein monatliches Stundenkontingent für die Vertriebsarbeit nach Ihren Wünschen bereit zum Beispiel für Telefonakquise, Angebotslegung, Backoffice

6 VERTRIEBSARBEIT AUF DEN PUNKT GEBRACHT. Konzept Wir agieren als Ihre verlängerte Werkbank. Und zwar in der Qualität, wie Sie es von ausgewiesenen Energiemarktexperten erwarten können. Unsere Mitarbeiter arbeiten frei, d.h. ohne jedes Script und stellen sich so individuell auf die Bedürfnisse des Kunden ein. Und zwar ganz gleich ob es um Vollversorgung, Tranchen oder strukturierte Beschaffung geht. Durchführung Am Telefon melden wir uns in Ihrem Namen. Im Display des Angerufenen wird Ihre Telefonnummer angezeigt. Wir sind in kleinen Teams von zwei bis drei Personen in einem Raum organisiert. Also ganz so, wie Ihr eigener Vertriebsinnendienst auch arbeiten würde. Ergebnis Wir identifizieren den richtigen Entscheider für den Energieeinkauf Strom bzw. Erdgas. Die Form der gegenwärtigen Energiebeschaffung und die Anzahl der Lieferstellen wird festgestellt. Unser Team erfragt, ab wann der Zielkunde belieferungsfähig ist. Und natürlich, ob wir (Sie) ein Angebot abgeben dürfen. succedo I sales in der Übersicht

7 DIESE KRITERIEN KÖNNEN SIE ANLEGEN Bestimmen Sie die Unter- und Obergrenze des Jahresverbrauchs in MWh, in dem Sie Angebote legen wollen Legen Sie fest, ob Sie einen Zielkunden akzeptieren, der einen Energieberater engagiert hat Jahresarbeit Definieren Sie, ab welchen Lieferjahr der Zielkunde spätestens vertragsfrei werden muss Energieberater Lead Lieferjahr Geben Sie die Anzahl an Vertriebsterminen je Vertriebsregion / je Vertriebsmitarbeiter vor (auch saisonale Profile) Regionale Zuordnung Singleoder Multisite Schränken Sie Ihre Zielgruppe nach (maximaler) Anzahl der Lieferstellen für Strom und Erdgas ein succedo I sales in der Übersicht

8 ERGEBNIS DER ZUSAMMENARBEIT Als Ergebnis erhalten Sie nur solche Vertriebskontakte, die zu 100% Ihren Vorgaben entsprechen. Auf Wunsch mit Lastgangdaten für Strom oder Erdgas je Lieferstelle. Wahlweise als komplett vorbereiteten Vertriebstermin oder als Hot Lead für Ihre eigene Weiterbearbeitung. (als Anlage finden Sie zwei Muster-Kontaktexposés echter Vertriebstermine aus dem Segment Energiedienstleistungen) succedo I sales in der Übersicht

9 PACKEN WIR ES AN Unser Vertriebskonzept für Sie

10 TERMINAKQUISE IM KAM-SEGMENT Der Termin vor Ort Potentieller Zielkunde gemäß Vorgabe aus Schritt ❶ Im Erfolgsfall erfolgt direkt eine Terminvereinbarung für den Vertrieb des EVUs, alle vertriebsrelevanten Daten stehen im SCICOCKPIT bereit Vertrieb / Außendienst des EVUs ❹ ❺ ❶ Übersicht für die Vertriebssteuerung über alle Vertriebsaktivitäten inkl. Forecast im SCICONTROL ❸ Der Energieversorger definiert die Eigenschaften und die Anzahl des gewünschten Zielkunden / der Termine ❷ succedo identifiziert geeignete Zielkunden aus dem eigenen Energieprofil- Datenbestand (B2B) succedo spricht die Zielkunden in der Erstakquise im Namen des EVUs an und führt die Bedarfsanalyse durch. Übersicht der Leistungen succedo I sales Vorbereitung Einladen der Daten und Aufbau der Kampagnendatenbank Kick-off Veranstaltung mit dem Auftraggeber (1 Tag) Set-up und Workflow-Einrichtung Durchführung der Kampagne Telefonische Qualifizierung der Ansprechpartner / Entscheider Durchführung der Erstberatung und Bedarfsanalyse Rollierende Terminierung für den Außendienst Anfrage der Lastgangdaten (opt.) Übergabe als Lead-Exposé an den Auftraggeber

11 AUF WUNSCH: INTERGIERTE MARKTPREISPROGNOSE ALS MARKTINGINSTRUMENT FÜR ALLE VERTRIEBSKONTAKTE Was ist die Marktpreisprognose? Bei der Marktpreisprognose handelt es sich um eine Preisindikation je Lieferstelle Strom oder Erdgas. Diese Preisindikation wird auf Basis des für den Endkunden fraglichen Lieferjahres sowie der individuellen Bezugswerte automatisiert berechnet. Die Marktpreisprognose wird in Ihrem Layout und mit Ihrer Servicebezeichnung an Ihre Endkunden (Interessenten, Bestandskunden usw.) per versendet. Der Energievertrieb verfügt mit der Marktpreisprognose über ein Werkzeug, mit dem er sowohl ständigen Kundenkontakt halten kann (stets auf dem Radar des Endkunden ist), als auch über das Reporting jederzeit das Nutzungsverhalten des Endkunden einsehen und entsprechend reagieren kann. Damit spart der Energievertrieb viel Zeit und Geld für Kalkulationen und Nachfassen von Kundenkontakten, die sich dadurch auf die wesentlichen Maßnahmen reduzieren. Beispiel für eine Marktpreisprognose im Corporate Design des Energielieferanten Mehr Informationen siehe externe Produktbeschreibung

12 SUCCEDO Unternehmensprofil

13 SUCCEDO AUF EINEN BLICK Daten und Fakten zu succedo Firma Amtsgericht Gesellschafter Geschäftsführer succedo Unternehmensberatung GmbH HRB beim AG Steinfurt Stammkapital EUR Gesellschaft für angewandte Marktforschung in der Energiewirtschaft (G.A.M.E.) mbh, Steinfurt Urs Neuhöffer Sitz Steinfurt, Am Campus 2 Markenrecht Klasse 35 beim Deutschen Patentamt, München unter Nr

14 VERTRIEBSEXPERTEN BEI SUCCEDO Lernen Sie unsere Mitarbeiter gerne persönlich kennen. Zwei von Ihnen stellen sich hier vor: Henning Exner, succedo-berater in Akquiseprojekten, Schwerpunkt dezentrale Erzeugung Herr Exner hat seinen Fokus im Contracting- Vertrieb (Wärme, Kälte, Licht) sowie EEG- Direktvermarktung Dirk Wenner, succedo-berater in Akquiseprojekten, Schwerpunkt Commodity Strom und Erdgas Herr Wenner betreut seit einigen Jahren insbesondere Vertriebskampagnen im rlm Großund Größtkundenbereich Strom und Erdgas

15 LEISTUNGSFÄHIGE INFRASTRUKTUR PERFEKT AUF DIE BELANGE DES ENERGIEVERTRIEBS AUSGERICHTET Unserer Vertriebsarbeit für Sie ist workflow-gesteuert. Und zu 100% auf den Energievertrieb ausgerichtet. Damit sehr gute Ergebnisse erzielt werden können, braucht es neben top-ausgebildeten Mitarbeitern auch eine leistungsfähige Infrastruktur. Wir arbeiten mit einer ticketbezogenen CRM-Software, die wir auf die fachbezogenen Anforderungen des Energievertriebs ausgebaut haben: Erfassen von Abnahmestellen Hinterlegen von Lastgangdaten Abbildung bestehender Eigenerzeugung Kalkulation von Vollversorgungsangeboten Integriertes Dokumentenmanagementsystem um Energieliefer-Angebote zu erstellen Screenshot succedo CRM-System

16 STRUKTURIERT VON ANFANG AN Alle Übergaben von Vertriebskontakten und Außendienstterminen erhalten unsere Auftraggeber auf Wunsch über unser Vertriebsportal Sales Commander. Vorteile für Ihren Vertrieb: 24h am Tag verfügbar Getrennte Datensicht je nach Vertriebsregion bzw. Außendienstmitarbeiter Download aller Daten im PDF- und CSV-Format auf Knopfdruck Lastgangdaten werden auf Wunsch im csv-format hinterlegt Umfangreiche Kundenexposés ergänzen die Übergabe an Ihren Vertrieb

17 EFFIZIENTER VERTRIEBSERFOLG MUSS ALLE KRITISCHEN FAKTOREN VON ANFANG AN BERÜCKSICHTIGEN Was ist kostenintensiv in der Neukundenakquise? Richtig, der Personaleinsatz. Tipp: Wenn Sie bereits vor Investition der ersten Arbeitsminute in der Kaltakquise wissen, dass die dafür verwendete Adresse tatsächlich Ihrer Zielgruppe in Bezug auf das Energieprofil entspricht, dann können Sie mit ruhigen Gewissen alle weiteren Schritte angehen. Denn teuer wird es dann, wenn gute und teure Personalkapazitäten im falschen Teich nach Kunden fischen. Darum ist es von entscheidender Bedeutung, bereits ganz am Anfang des Vertriebsprozesses die Weichen richtig zu stellen.

18 VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT! Gerne stehen wir Ihnen für weitere Informationen zur Verfügung. succedo Unternehmensberatung GmbH Am Campus 2 (Gebäude GRIPS III) Steinfurt Telefon: / Telefax: / Internet: Unser Unternehmenssitz in Steinfurt auf dem Campus der Hochschule Münster