Sale or Fail Die aktuelle Vertriebsstudie von Contrast Management-Consulting erstellt von Martin Unger und Nikolaus Köchelhuber.

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1 Sale or Fail Die aktuelle Vertriebsstudie von Contrast Management-Consulting erstellt von Martin Unger und Nikolaus Köchelhuber Datum: März

2 Studie Vertriebsexzellenz Teilnehmer an der Studie Die Teilnehmer weisen ein breites Spektrum an Branchen und Unternehmensgrößen auf Zielgruppe der Studie Unternehmensgröße und -sitz: Top Unternehmen in Österreich Selektiv kleinere österreichische Unternehmen Branchen: Industrie, Handel, Infrastruktur / Transport, Öl- / Gas- und Versorgungsunternehmen Position der Teilnehmer: Vorstandssprecher / Sprecher der Geschäftsführung Leitende Funktion im Vertrieb (Vorstand / Geschäftsführer Vertrieb, Bereichsleiter Vertrieb) in % aller Teilnehmer Branche Konsumgüterindustrie 22% Metall- und Maschinenbauindustrie 17% Industrie Sonstiges 30% Infrastruktur, Transport 3% Öl-, Gas- und Versorgung 3% Einzel- und Großhandel 10% Sonstiges 15% in % aller Teilnehmer Unternehmensgröße bis zu 250 Mitarbeiter 18% Mitarbeiter 23% Mitarbeiter 35% über Mitarbeiter 23% 2

3 Studie Vertriebsexzellenz Entwicklung von Marktumfeld und Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg Der Wettbewerbs- und Preisdruck wird härter Vertriebsexzellenz ist ein zentraler Hebel um erfolgreich standzuhalten Entwicklung Wettbewerbsintensität / Preisdruck 0% 2% 7% stark abnehmend abnehmend keine Veränderung 50% 41% steigend stark steigend Der Wettbewerb wird härter: 91% geben an, dass Wettbewerbsintensität und Preisdruck steigen oder stark steigen Nimmt die Bedeutung des Vertriebs für Unternehmenserfolg zu? 1) 0% 3% trifft nicht zu trifft eher nicht zu 1) Differenz auf 100%: keine Angabe 43% 52% trifft eher zu trifft zu Die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg steigt: 95% der Unternehmen sehen eine steigende Bedeutung des Vertriebs für ihren Unternehmenserfolg 3

4 Studie Vertriebsexzellenz Zahlreiche Unternehmen weisen Optimierungspotenzial auf (1/4) Bei einer Mehrzahl der Unternehmen bleibt zusätzliches Umsatzpotenzial mit Bestands- und potenziellen Neukunden ungenützt Vertriebsexzellenz-Elemente mit Handlungsbedarf Anteil aller Teilnehmer mit Handlungsbedarf 1 Kundensegmentierung Potenzialorientierte Kundensegmentierung Segmentdifferenzierte Preise/Konditionen 3 Kundendurchdringung Regelmäßige Analyse 37% 37% 55% Fast 40% der Unternehmen weisen zusätzliches Geschäftspotenzial aufgrund falscher Kundensegmentierung und Margenpotenzial durch undifferenzierte Preis- und Konditionenpolitik auf Mehr als 50% der Unternehmen analysieren nicht regelmäßig die Durchdringung der Bestandskunden 4 Neukundengewinnung Systematische Zielkundenbearbeitung Ressourcen für Neukundengewinnung Administrative Entlastung Außendienst 47% 52% 43% Keine systematische Bearbeitung von Neukunden und keine ausreichenden Ressourcen bei ca. 50% der Unternehmen Entlastung des Außendiensts von administrativen Aufgaben bei mehr als 40% der Unternehmen möglich 4

5 Studie Vertriebsexzellenz Zahlreiche Unternehmen weisen Optimierungspotenzial auf (2/4) 65% der Unternehmen unterschätzen die zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebskanals und vergeben damit Zukunftschancen Zukunftsthema Online-Vertrieb Anteil aller Teilnehmer mit Handlungsbedarf 2 Vertriebskanäle Der Online-Vertrieb ist für uns ein zunehmend wichtiger Vertriebskanal? 30% 35% 20% 15% 65% der Unternehmen (der höchste Wert aller ausgewerteten Kriterien) sehen keine steigende Bedeutung des Online-Vertriebs trifft nicht zu trifft eher nicht zu trifft eher zu trifft zu Viele österreichische Unternehmen unterschätzen die zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebs und vergeben damit Zukunftschancen! 5

6 Studie Vertriebsexzellenz Zahlreiche Unternehmen weisen Optimierungspotenzial auf (3/4) Durch einfache Schritte der Preisoptimierung könnten etwa 40% der Unternehmen Zusatzerträge realisieren Vertriebsexzellenz-Elemente mit Handlungsbedarf Anteil aller Teilnehmer mit Handlungsbedarf 5 Pricing Wertorientierte Preisfindung Monitoring Einhaltung Preisregeln 38% 47% Etwa 50% der Unternehmen legen die Preise ohne Berücksichtigung des Kundennutzens fest (keine Wertorientierung) und verlieren dadurch Mehrertrag Fast 40% der Unternehmen verfolgen nicht regelmäßig die Einhaltung der Preis- und Konditionenregeln und verlieren dadurch Margenpotenzial 6

7 Studie Vertriebsexzellenz Zahlreiche Unternehmen weisen Optimierungspotenzial auf (4/4) Trotz hohem Investment besteht nach wie vor bei ca. 50% der Unternehmen Handlungsbedarf im Bereich CRM und Controlling Vertriebsexzellenz-Elemente mit Handlungsbedarf Anteil aller Teilnehmer mit Handlungsbedarf 7 Vertriebsprozesse Ausbildungs-/Verkaufsinstrumente 42% Bei 42% der Unternehmen fehlen Ausbildungs- / Trainingsmodule bzw. Verkaufsinstrumente für zentrale Vertriebsprozesse 8 CRM-Systeme CRM Nutzung / Datenverfügbarkeit 50% 50% der Unternehmen könnten durch ein adäquates CRM-System ihren Vertriebsprozess optimieren 9 Vertriebscontrolling Monitoring Vertriebsaktivitäten Monitoring Kundenzufriedenheit 30% 47% Etwa 50% der Unternehmen könnten durch ein regelmäßiges Messen der Kundenzufriedenheit rascher auf Leistungsdefizite reagieren 7

8 Studie Vertriebsexzellenz Handlungsbedarf aus Sicht der Unternehmen? Die Unternehmen sehen in vielen unterschiedlichen Bereichen Handlungsbedarf, jedoch fehlt häufig der klare Fokus Beabsichtigte Schwerpunktsetzung bei zukünftiger Vertriebsoptimierung Anteil aller Teilnehmer Kundensegmentierung Vertriebskanäle Kundendurchdringung Neukundengewinnung Pricing Vertriebsorganisation Vertriebsprozesse CRM-Systeme Vertriebscontrolling Personalentwicklung 80% 60% 82% 78% 60% 85% 78% 63% 70% 85% Fokus? 8

9 Werkzeuge für die Vertriebsoptimierung Der Vertriebsaudit hilft Optimierungspotenziale gezielt zu identifizieren und zu realisieren Contrast- Vertriebsaudit : Personalentwicklung Kundensegmentierung Vertriebskanäle 0 Nicht vorhanden 1 Basisniveau 2 Mittleres Niveau 3 Vertriebsexzellenz Ableiten der Hauptstoßrichtungen Vertriebscontrolling Kundendurchdringung CRM- Systeme Neukundengewinnung Erarbeiten von Initiativen und Maßnahmen Vertriebsprozesse Pricing Vertriebsorganisation Selbsteinschätzung Unternehmen Audit-Ergebnis 9

10 Contrast-Studie Vertriebsexzellenz Zusammenfassung Studienergebnisse Für viele Unternehmen besteht ein beträchtliches Ertragspotenzial durch eine gezielte und ausgewogene Optimierung des Vertriebs Für 91% der Unternehmen wird der Wettbewerbs- und Preisdruck härter Vertriebsexzellenz ist für 95% der Unternehmen ein wichtiger und zentraler Hebel, um erfolgreich standzuhalten Bei etwa 50% der Unternehmen bleibt zusätzliches Umsatzpotenzial mit Bestands- und potenziellen Neukunden ungenützt 65% der Unternehmen unterschätzen die zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebskanals und vergeben damit Zukunftschancen Durch inadäquates Kundenmanagement lassen Unternehmen Umsatz- und Margenpotenzial ungenutzt Effizienzsteigerungspotenzial liegt insbesondere bei Prozessen, CRM und Controlling Durch einfache Schritte der Preisoptimierung könnten etwa 40% der Unternehmen Zusatzerträge realisieren Trotz hohem Investment besteht nach wie vor bei ca. 50% der Unternehmen Handlungsbedarf im Bereich CRM und Controlling Die Unternehmen sehen bei einer zukünftigen Vertriebsoptimierung in vielen unterschiedlichen Bereichen Handlungsbedarf, jedoch fehlt häufig der klare Fokus Ein fundierter Vertriebsaudit kann helfen, den Vertrieb gezielt und rasch weiterzuentwickeln 10

11 Contrast-Ansatz Vertriebsexzellenz Zehn Schritte zur Vertriebsexzellenz Strukturiert Konkret Ergebnisorientiert Vertriebsexzellenz: Strategie 10 Personalentwicklung 9 Vertriebscontrolling 8 CRM- Systeme 1 Kundensegmentierung 2 Vertriebskanäle 3 Kundendurchdringung Strukturierung Marktbearbeitung Systeme 7 Vertriebsprozesse 6 Vertriebsorganisation 5 Pricing 4 Neukundengewinnung Organisation 11

12 Kontakt Mag. Martin Unger Geschäftsführender Partner Billrothstraße 4, A-1190 Vienna T +43/1/ M +43/699/ E martin.unger@contrast.at Contrast Management-Consulting ist mittlerweile das größte österreichische Beratungsunternehmen mit den Schwerpunkt-Beratungsfeldern Strategie / Vertrieb, Organisation und Controlling. Vienna l Bucharest l Budapest l Istanbul l Prague l Zagreb Mag. Nikolaus Köchelhuber Partner Billrothstraße 4, A-1190 Vienna T +43/1/ M +43/699/ E nikolaus.koechelhuber@contrast.at Vienna l Bucharest l Budapest l Istanbul l Prague l Zagreb 12