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1 Vertriebssteuerung mit System. Customer-Relationship Management ist keine Software! Firmenprofil I crmvemaconsult I Vertriebs-, Marketing- und Servicepotenziale 1

2 I Agenda I I Ziele und Voraussetzungen einer potenzialorientierten Vertriebssteuerung I Top4you I Zwischenergebnisse Studie Thema: I Mehr Umsatz durch potenzialorientierter Vertriebssteuerung I Best Practice I Trailer eines Referenzprojektes I I CRMvemaSTRATEGIE I Zielsetzung und Nutzen I 2

3 I Management Summary Teil 1I2 I Preview der Studie: Mehr Umsatz durch eine potenzialorientierte Vertriebssteuerung Was sind die Hindernisse einer potenzialorientierten Vertriebssteuerung? 24 % der Teilnehmer sind der Meinung, dass ein fehlender Potenzialbezug bei den Adressdaten eine potenzialorientierte Vertriebssteuerung verhindert.* Welche Kunden- und Produktdatenqualität liegt in den Unternehmen vor? 80 % der Teilnehmer sind der Meinung, dass % Ihrer Adressdaten fehlerhaft sind.* Welche Kundensegmentierungs- und Bewertungsmethoden werden in der Praxis angewendet? 46 % der Teilnehmer verwenden für die Segmentierung Ihrer Kundendaten branchen- bzw. unternehmensspezifische Kriterien.* *Auszug aus der aktuell laufenden Studie! 3

4 I Management Summary Teil 2I2 I Preview der Studie: Mehr Umsatz durch eine potenzialorientierte Vertriebssteuerung Welche Kernfunktionen, einer potenzialorientierten Vertriebsteuerung, werden in der Praxis tatsächlich benötigt? 66 % der Teilnehmer koordinieren die Key-Account-Manager Ihre Termine und Kontakte über ein zentrales CRM-System. 22 % planen die Umsetzung! 26 % der Teilnehmer führen eine kontinuierliche Analyse des Kaufverhaltens durch und nutzen die gewonnenen Erkenntnisse aktiv für zukünftigen Angebote. 36 % planen die Umsetzung.* 34 % Leiten aus Ihren Kundenkontaktpunkten relevante Leistungskennzahlen (KPI`s) - für eine potenzialorientierte Vertriebssteuerung ab. 38% planen eine Umsetzung. *Auszug aus der aktuell laufenden Studie! 4

5 Vision Strategie Ziele, Aufgaben und Voraussetzungen Strategie potenzialorientierter Ertrag Vertriebssteuerung Ziele Kunde Segmente Umsatz Kosten Risiko Kommunikationsmittel Produkte Gruppen Risiko Risiko Organisation und Prozesse IT-Systeme Quantitative Größen Marketing, Vertrieb und Service Qualitative Größen Vertriebscontrolling Vertriebssteuerung Planung Steuerung Planung Steuerung IST Betrachtung (Vergangenheit) Soll Betrachtung (Zukunft) Mitarbeiter 5

6 I Best Practice I Trailer eines Referenzprojektes I 4 Typische Fallbeispiele Kundenneuanlage Sofortbuchung eines Neukunden Konditionsmanagement Vertriebssteuerung Steuerungsanalysen Betreuungsstruktur Kundenmigration 6

7 I crmvemaconsult I Partner und Auszug Kunden und Veröffentlichungen I 7

8 Beruflicher Hintergrund > 20 Jahre Berufserfahrung (Linie I Beratung ) Managementberatung Projektmanagement (Timing I Budget I Qualität ) Dipl.-Ing. Boris Frost Geschäftsführer crmvemaconsult Köln - Bölkum Schwerpunkt der Beratungstätigkeit Marketing-, Vertriebs- und Servicemanagement Potenzialorientierte Vertriebssteuerung, CRM Data-Quality- und Customer-Value-Management Konzeption, Durchführung und Steuerung von Projekten und Trainings. Auszug Projekterfahrung in Bereichen Projekt- und Trainungsleitung für die Implementierung einer Vertriebssteuerung I CRM in einem nationalen Medienunternehmen mit Mitarbeitern (Ströer). Trainingsdurchführung (Sales I Operation I Service) bei einem internationalen Banken und Finanzdienstleister (Santander). Experte bei der Ermittlung der Marketing- und Vertriebspotenziale für den führenden Dienstleister in der chemischen Industrie mit Mitarbeitern (CURRENTA Bayer I LANXESS). In den Branchen Print I Medien und Telekommunikation Banken und Finanzdienstleister Pharma und Handel 8

9 Möchten Sie mehr wissen? Besuchen Sie mich auf der CRM-expo bei meinem Vortrag. 05. Oktober von Uhr Produkt- und Dienstleistungsforum Vielen Dank für Ihre Teilnahme an der Umfrage*: Der Link für die Umfrage: https://easy-feedback.de/umfrage/1260/t3czin Unternehmensberatung crmvemaconsult I Boris Frost Bölkum Ruppichteroth m f/t *Die Umfrage wird noch bis zum 25, durchgeführt. 9

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