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1 Strategien messbar umsetzen. Zielsetzung Professionelles Lead Management Transparenz und Messbarkeit in der Praxis MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 1

2 Agenda. Strategie messbar umsetzen. Lead-Generierungs-Marketing im komplexen Vertrieb Professionelles Lead Management Umsetzung in der Praxis MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 2

3 Aufgaben des Lead-Generierungs-Marketings. Return on Marketing Investment Brand Marketing Einzigartige Marke entwickeln Awareness schaffen Neukunden ansprechen Gute Beziehung zur Kundenbasis aufrechterhalten Lead-Generierungs- Marketing Unterstützung des Vertriebs, potenzielle Käufer zu identifizieren Transparenz schaffen, welchen Beitrag verschiedene Marketingaktivitäten zur Nachfragegenerierung und zum Umsatz beitragen MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 3

4 Herausforderungen im komplexen Vertrieb. Ausgangslage. Begrenzt viele Verkaufsmöglichkeiten Trend zur Commoditisierung Mehr Verkauf auf Führungsebene Weniger Verkaufszeit für den Sales ROI zeigt sich erst im Zeitverlauf MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 4

5 Klassische Gefahren. Lead Generierung im komplexen Vertrieb. MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 5

6 Agenda. Lead-Generierungs-Marketing im komplexen Vertrieb Professionelles Lead Management Umsetzung in der Praxis MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 6

7 Professionelles Lead Management. Definition. Professionelles Lead Management ist die eindeutige Definition des Lead Prozesses konsequente Durchführung lückenlose Dokumentation des Ergebnisses aller Lead-Generierungs-Taktiken und Aktivitäten. MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 7

8 Professionelles Lead Management in der Praxis. P-L-O Trichter. Kontakte Lead Form PROSPECT LEAD (Marketing) LEAD (Sales) Kontaktdaten Größe? Branche? Kunde? Produkte? Next Steps? Budget? Entscheider? Bedarf? Zeitfenster? Opty Won HÖHERE LEAD QUALITÄT + BESSERE PRIORISIERUNG MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 8

9 Agenda. Lead-Generierungs-Marketing im komplexen Vertrieb Professionelles Lead Management Umsetzung in der Praxis MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 9

10 Professionelles Lead Management in der Praxis. Drei Hebel zum Erfolg. LEAD FORM + TOOLS LEAD PROZESS COMMITMENT PEOPLE MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 10

11 Professionelles Lead Management in der Praxis. Was gilt es zu beachten. LEAD FORM + TOOLS Globale Lead Definition Kriterien zur P-L-O Unterscheidung Voraussetzungen zur Priorisierung für die Weitergabe an den Vertrieb Anpassung Lead generierender Kanäle CRM System Alle Kontakte kommen ins System Abbildung der Lead qualifizierenden Informationen Verknüpfung zu Marketing-Aktivitäten MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 11

12 Professionelles Lead Management in der Praxis. Was gilt es zu beachten. LEAD PROZESS Klare Definition der Schnittstellen, Verantwortlichkeiten und Leadzuordnung Sicherstellen des Datenflusses ins CRM Abbildung des Sales Follow-ups im System Standardisierter Dateninput Klare Festlegung standardisierter KPIs MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 12

13 Professionelles Lead Management in der Praxis. Was gilt es zu beachten. PEOPLE Klare Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb Kommunikation und Training des Prozesses Verbindlichkeit und Kontinuität Qualitätssicherung Support bei Datenbereinigung und Technik MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 13

14 Return on Marketing Investment (ROMI). Strategie messbar umgesetzt. Aktivität Opportunity Wert Budget ROMI Faktor Lunch & Learn Event ,7 Messe ,3 Online Kampagne ,8 Cold Calling ,3 Q ,9 MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 14

15 Konversionsraten. Lead Management KPIs. Cold Calling Aktivität IST 22% PROSPECT [60] 8% LEAD [13] Opty [1] GAP! Lead Qualität? Verantwortung? Sales Disziplin? Won MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 15

16 Learnings. Die Grundregeln für professionelles Lead Management. Die globale Lead Definition steht Marketing und Sales sind mit im Boot Die Regeln sind klar Die Datenqualität ist hoch Einheitliche Performance Messung & Vergleichbarkeit Faktenbasiertes Investment in die erfolgreichen Aktivitäten für erfolgreiches Wachstum MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 16

17 Kontakt. FairControl GmbH. FairControl GmbH Bussardstraße 5 Tel.: +49 (0) D Gräfelfing/München Fax: +49 (0) Germany Ihr Ansprechpartner: Marion Mayer, M.A. Tel.: +49 (0) MUK IT, 66. Roundtable 8. August 2013 Seite 17

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