MIND HACKING. Die Fähigkeit, Gedanken zu entschlüsseln

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1 MIND HACKING Die Fähigkeit, Gedanken zu entschlüsseln Wollten Sie schon immer wissen, was Ihr Gesprächspartner denkt? Norman Alexander gibt einen Einführungskurs, wie man Gedanken entschlüsselt und Vertrauen aufbaut. Nichts ist übernatürlich. Jedoch gibt es Mechanismen mentaler Kommunikation, die jeder nutzen kann. Dabei legt er Wert auf Einfachheit und Praxisnähe. Was wäre, wenn Sie Gedanken entschlüsseln könnten? Wenn wir wissen, was unser Gegenüber denkt, wie er tickt und was er wirklich will, können wir darauf eingehen. Sobald wir die Wünsche und Bedürfnisse, aber auch die Probleme, Sorgen und Bedenken des Gesprächspartners verstehen und ernst nehmen, fühlt er sich verstanden. Er erhält den Eindruck Der ist ja wie ich. Der tickt wie ich. Der denkt wie ich. Es entstehen Gemeinsamkeiten. Gemeinsamkeiten führen zu einer vertrauensvollen Beziehung Wir alle möchten mit Menschen zusammen sein, die uns ähnlich sind und unsere Interessen teilen. Denn Menschen, die sich ähneln, neigen dazu, einander zu mögen und können eine vertrauensvolle Beziehung zueinander aufbauen. Dagegen werden die Menschen, die sehr unterschiedlich sind, sich eher misstrauen. Weitere Informationen finden Sie auf Seite 1 von 7

2 Vertrauen ist die Grundlage erfolgreicher Kommunikation Niemand macht gerne Geschäfte mit Menschen, denen er nicht vertrauen kann. Daher ist es egal, wie gut Sie auf Ihrem Fachgebiet sind, wie toll Ihr Produkt ist oder wie genial Ihre Idee ist, von der Sie andere überzeugen wollen. Sie müssen immer erst Vertrauen aufbauen. Menschen, denen wir Vertrauen, den glauben wir auch, was sie sagen, denen hören wir gerne zu und von denen lassen wir uns auch gerne überzeugen. Gedanken entschlüsseln Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen aufbauen In dem wir die Gedanken unseres Gegenübers verstehen und darauf eingehen, also aussprechen, was ihn gedanklich bewegt, schaffen wir Gemeinsamkeiten und bauen eine vertrauensvolle Beziehung auf. Wenn Sie einem anderen Menschen etwas verkaufen, von einer Idee überzeugen, oder für sich gewinnen wollen, dann müssen Sie in seinen Kopf. In der Folge wird sich der Gesprächspartner öffnen. So finden wir heraus, was das Gegenüber wirklich will und haben es um ein Vielfaches leichter, Zustimmung zu erzeugen. 1. Fähigkeit: Beobachtung Was uns die Augen verraten Anhand der Blickrichtung unseres Gesprächspartners lässt sich erkennen, mit welchem Sinneskanal er eine Information verarbeitet. Die folgende Grafik beschreibt dies aus der Betrachterperspektive. Diese Information hilft uns, herauszufinden, wie jemand im Moment denkt. Eine Merkhilft lautet dabei wie folgt: Bewegen sich die Augen auf die linke Seite, ist der Weitere Informationen finden Sie auf Seite 2 von 7

3 Gedanken Konstruiert oder Kinästhetisch. Gegenüber ist der Gedanke erinnert bzw. auditiv internal (innerer Dialog). Unterbreiten wir bspw. dem Kunden ein Angebot und bemerken dabei, dass sich seine Augen in der mittleren Ebene bewegen, so ist das ein Zeichen dafür, dass er es auditiv verarbeitet. Um dies widerzuspiegeln, kann man darauf die Frage stellen: Wie hört sich das für Sie an? Beobachten wir jedoch eine Bewegung der Augen nach oben links, sieht unser Gegenüber innerlich ein Bild. Darauf passt z. B. die Aussage: Vermutlich können Sie sich schon vorstellen, was das für Sie bedeutet. Augen und Ohren offen halten Mentalisten achten auf die kleinen Details, die den Unterschied ausmachen, um zu das zu sehen, was andere übersehen. Jedoch sind wir in der heutigen Zeit sehr stark auf uns selbst fixiert. Wenn man in ein Gespräch hineingeht, beschäftigen sich die meisten Menschen erst mal mit sich selbst. Sie fragen sich Wie wirke ich?, Stimmt mein Auftritt oder gehen die Argumente nochmal durch. Der gesamte Fokus liegt auf uns selbst und wir verlieren damit den Blick für das Gegenüber. Wenn wir aber unser Gegenüber überzeugen, ihn für uns gewinnen oder ihm etwas verkaufen wollen, müssen wir den Fokus von uns selbst auf ihn richten. MIND HACKING bedeutet, mit den Augen des Gegenübers zu sehen. Erweitern Sie Ihr Blickfeld und setzen Sie alle ihre Sinne ein, um ihr Gegenüber und auch die gesamte Gesprächssitutation im Blick zu haben. Dadurch gewinnen Sie Informationen, können darauf eingehen und effektiv kommunizieren. Aus Situationen schlussfolgern Oftmals kann man aus der Situation heraus ableiten, was der andere gerade denkt. Stellen Sie sich immer wieder die Frage: Welche Gedanken gehen meinem Gegenüber gerade durch den Kopf? Wenn Sie ihr Gegenüber beobachten und sich in ihn hineinversetzen, werden Sie bemerken, dass Sie auf die Gedanken kommen. Beispiel: Sprechen Sie eine fremde Person an, wird diese sich fragen, wer Sie sind und was Sie von ihr wollen. Damit kennen Sie schon die ersten Gedanken im Gespräch und können direkt zum Gesprächseinstieg folgendes sagen: Vermutlich ist Ihnen mein Name noch unbekannt und Sie werden sich fragen, was ich von Ihnen will. Weitere Informationen finden Sie auf Seite 3 von 7

4 Informationsbeschaffung Beginnen Sie mit dem Beobachten schon vor dem Gespräch und überlegen Sie sich in Vorbereitung darauf mindestens drei Gedanken, die ihr Gegenüber haben könnte. Diese sprechen Sie dann an. Nutzen Sie alle Möglichkeiten, um Informationen über Ihr Gegenüber zu bekommen, denn dann sind Sie besser vorbereitet und können auch besser auf Ihren Gesprächspartner reagieren. Angeln Angeln ist eine Gesprächstechnik, mit der es gelingt, dem Gesprächspartner geschickt Reaktionen zu entlocken und Informationen zu gewinnen. Im ersten Schritt wird die Frage zu einer Aussage umformuliert. Wichtig ist dabei, dass diese abgemildert wird, in dem man den Satz z. B. mit Ich habe das Gefühl, dass... einleitet. Bemerkt man beispielsweise, dass der Gesprächspartner bei einer Präsentation etwas zurückhaltend ist, kann man sagen: Ich habe das Gefühl, dass Sie noch nicht so richtig zufrieden sind. Darauf folgt eine Pause, in der man nichts mehr sagt bzw. mit dem gesamten Körper einfriert. Dies erzeugt im Gegenüber einen leichter Druck, der ihn dazu bringt, zu reagieren. Anhand der Reaktion lässt sich erkennen, ob die Aussage ein Treffer ist. Trifft die Aussage ins Schwarze, beginnt der Gesprächspartner meist von selbst, mehr darüber zu erzählen. Liegt man nur knapp daneben, stellt er von selbst die Aussage richtig und man gewinnt ebenfalls weitere Informationen. Ist die getroffene Aussage falsch, fällt dies nicht weiter ins Gewicht, da wir uns im Nachhinein meist nur an die Treffer erinnern. 2. Fähigkeit: Menschenkenntnis Die zweite Komponente, um hinter die Gedanken des Gegenübers zu kommen, liegt in der Menschenkenntnis. In der Kommunikation kommt es darauf an zu wissen, wie man auf die verschiedenen Charaktere eingeht. Die Kunst besteht darin, die Menschen im Inneren zu berühren, um in ihren Kopf zu gelangen. Wahrsager machen genau das. Sie schaffen es dadurch schnell ihr Gegenüber zu öffnen und gewinnen Informationen. Weitere Informationen finden Sie auf Seite 4 von 7

5 Universelle Aussagen Universelle Aussagen sind Aussagen, die auf fast jeden Menschen zutreffen. Diese ermöglichen es, scheinbar viel über unser Gegenüber zu wissen, obwohl wir aber eigentlich nicht wirklich etwas wissen müssen. Universelle Aussagen sind einfache Aussagen, die auf einen Menschen sehr charakteristisch und einzigartig wirken. In Wirklichkeit aber sind sie sehr allgemein und oft zweideutig gehalten und sind dadurch auf jede x-beliebige Person anwendbar. Sie sind jemand, der die Dinge kritisch hinterfragt und nicht alles einfach unbewiesen hinnimmt. ist ein Beispiel dafür. Universelle Aussagen funktionieren aufgrund des Barnum-Effekts. Dieser besagt, dass Menschen allgemeingültige Aussagen über die eigene Persönlichkeit als zutreffende Beschreibung akzeptieren. Daher bieten die universellen Aussagen eine Möglichkeit sehr leicht Treffer bei fast allen Menschen zu erzielen. Lebensphasen Neben der Unterscheidung zwischen Männern und Frauen, kann man auch anhand des Alters Aussagen darüber treffen, was den Gesprächspartner derzeit gedanklich bewegt. Einen 20-jährigen beschäftigen ganz andere Dinge als einen 50-jährigen. Der 20-jährige will Erfahrungen sammeln und Neues ausprobieren. Ein 50-jähriger hat hingegen schon sehr viel erlebt und konnte sich somit einen großen Erfahrungsschatz aufbauen. Wenn ich die beiden nun für ein Projekt begeistern will, haben sie ganz unterschiedliche Motive und Bedürfnisse, um dabei zu sein. Raster-Technik Die Faktoren Geschlecht und Alter sind nur eine Möglichkeit, um ein Raster zu entwerfen. Wenn Sie beispielsweise Ihre Kunden besser einschätzen wollen, überlegen Sie sich, welche unterschiedlichen Kundentypen in Ihrem Business vertreten sind. Ordnen Sie diesen weitere Eigenschaften, die Ihnen auffallen zu. Ergänzen Sie auch verschiedene Gedanken bzw. Fragen, die in Gesprächen häufiger auftauchen. Wer die individuellen Bedürfnisse der Menschen erkennt und darauf eingeht, gewinnt sie für sich. Weitere Informationen finden Sie auf Seite 5 von 7

6 Sie erhalten dadurch einen großen Pool an Informationen, mit denen Sie es im Gespräch einfacher haben, Ihr Gegenüber einzuschätzen und individuell auf ihn einzugehen. Umso mehr Informationsquellen Ihnen zur Verfügung stehen, umso besser erkennen Sie die Details, die jeden einzigartig machen. 3. Fähigkeit: Intuition Die dritte Fähigkeit, die Sie brauchen, um Gedanken zu entschlüsseln, ist Intuition. Wir haben das alle selbst schon erlebt. Wir gehen auf Menschen zu und können oftmals schnell einschätzen, ob unser Gegenüber heute eher gut oder schlecht gelaunt ist. Je länger wir die Person schon kennen, umso leichter fällt es uns. Intuition ist zum einen ein bewusstes Urteil und beeinflusst unsere Handlungen. Zum anderen ist es ein unbewusst ablaufender Prozess. In unserem Erfahrungsgedächtnis werden alle Erfahrungen, die wir im Leben sammeln abgespeichert. Diese Informationen werden dann unbewusst mit dem, was wir gerade erleben, abgeglichen. Das Ergebnis daraus ist die Intuition, die wir bewusst als Bauchgefühl wahrnehmen. Daher ist eine intuitive Entscheidung eine Entscheidung, die auf unseren Erfahrungen beruht. Wenn wir z. B. einen Ball fangen, dann greifen wir einfach zu. Wir würden nicht erst überlegen, wie genau und mit welcher Geschwindigkeit der Ball auf uns zu fliegt. Auch berechnen wir nicht die Flugbahn. Wir fangen ihn einfach. Ganz intuitiv. Sie können schon MIND HACKEN, Sie wissen es nur noch nicht. In der Kommunikation ist es das gleiche. Vertrauen wir auf unsere Intuition, dann können wir Menschen besser einschätzen. Weitere Informationen finden Sie auf Seite 6 von 7

7 Machen Sie in Gesprächen folgendes: Stellen Sie sich Fragen über Ihren Gesprächspartner und hören Sie dabei auf Ihr Bauchgefühl. Der erste Eindruck, den Sie dabei erhalten, ist meistens der richtige. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie feststellen, dass Sie mit Ihrer Intuition immer öfter richtig liegen werden. Weitere Informationen finden Sie auf Seite 7 von 7

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