Marketing und Vertrieb

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1 Information und Anmeldung: Verkaufsgespräche professionell führen Geschäftspartner China Reklamationen am Telefon Neu im Vertrieb Verkaufs- und Beratungstraining für Ingenieure und Techniker Verhandlungsstrategien Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Workshop Mehr Erfolg im verkaufsaktiven Innendienst Kommunikation in den Vertriebsabteilungen Kommunikationsmanagement in der Öffentlichkeitsarbeit Seite 37

2 Verkaufsgespräche professionell führen Ein gutes Produkt zu haben ist nicht alles! Oft ist es für den Kunden schwierig, das Richtige zu finden, den Überblick zu behalten und letztendlich Kaufentscheidungen zu treffen. Das Seminar zeigt, wie Verkaufsgespräche geführt werden, die die Abschlusschancen verbessern und mehr Sicherheit im Umgang mit dem Kunden bringen. Angesprochen sind Personen, die Beratungs- oder Verkaufsgespräche mit Kunden führen oder führen wollen. Kaufmotivation des Kunden Gesprächsführungstechniken wie z. B. Aktives Zuhören, Ich-Botschaften Körpersprache (Mimik, Gestik, Kleidung) Verhandlungsstrategien Frage- und Argumentationstechniken Formulierungstraining Vor- und Einwandbehandlung Abschlusstechniken Abwehr destruktiver und manipulativer Verhandlungstricks Videotraining Februar 22 Montag 9:00 bis 17:00 Uhr Rainer Baber EUR 210 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Geschäftspartner China Geschäfte in China funktionieren anders - das ist mittlerweile im Westen bekannt. Man hat die Visitenkarten anständig und korrekt mit beiden Händen überreicht, man übt fleißig mit Stäbchen zu essen und spricht dabei ein paar Worte chinesisch. Aber das Geschäft scheitert trotzdem. Was denken die chinesischen Geschäftspartner tatsächlich hinter den lächelnden Masken? Welche Themen gelten als Tabu im Smalltalk mit ihrem Geschäftspartner? Ist der chinesische Geschäftspartner wirklich unberechenbar, oder ist das nur so aus deutscher Sicht und deutschen Maßstäben? In diesem Seminar bringen wir Ihnen die versteckte Mentalität und die Denkmuster der Chinesen näher. Durch die Analyse der chinesischen Geschichte und ihrer über Jahrtausende verwurzelten Kultur wird offengelegt, welche Werte die Verhaltensweisen im Alltags- und Geschäftsleben prägen und wie Sie als Geschäftspartner aufmerksam und bewusst agieren und reagieren können, um zu einer erfolgreichen und dauerhaften Handelsbeziehung zu gelangen. März 4 Freitag 9:00 bis 16:00 Uhr in Yi Chi Einführung und Vorstellung Kulturelle Unterschiede und Stereotypen, die das Geschäfts- und Privatleben prägen Historische Besonderheiten, die das chinesische Verhalten beeinflussen Das dominante konfuzianische Wertesystem Hierarchien der Rolle des Chefs und der Alten Direkte und indirekte Kommunikation Unterschiedliche Zeitbetrachtungen Das berühmte Gesicht, das man auf keinem Fall verlieren darf Vitamin B der unsichtbar vernetzte Zauberstab Im Konfliktfall unterschiedliche Verhaltensweisen Business Etikette: Anrede, Geschäftsessen, Geschenke etc. Fallbeispiele, Analyse und Lösungsvorschläge EUR 220 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Seite 38

3 Reklamationen am Telefon Die meisten Beschwerden und Reklamationen werden über das Telefon abgewickelt. Beschwerden und Reklamationen wecken bei den meisten Mitarbeitern erst einmal ein ungutes Gefühl. Geht man allerdings richtig mit den Beschwerden um, bieten sie ein großes Potenzial für die weitere Kundenzufriedenheit: Fühlt sich ein verärgerter Kunde mit seinen Reklamationen und Einwänden ernst genommen, wird er eventuell ein zufriedener Stammkunde. In diesem praxisorientierten Seminar trainieren Sie, wie Sie schwierige Gesprächssituationen mit verärgerten und gestressten Kunden meistern, wie Sie bei Beschwerden und Reklamationen am Telefon freundlich bleiben und zusammen mit dem Gesprächspartner Problemlösungen erarbeiten können. Was Kunden erwarten, wenn sie sich beschweren Die Einstellung zum Kunden - Kundenorientierung leben Kommunikationstechniken und die Besonderheit der Kommunikation am Telefon Aktives Zuhören und Fragen stellen Die richtigen Worte finden - Kompetenz vermitteln und Verbindlichkeit ausdrücken Mit persönlichen Angriffen souverän umgehen Strategische Beschwerde- und Reklamationsbearbeitung Einwände und Vorwände behandeln Abschlusstechniken gezielt einsetzen 8 Freitag 9:00 bis 16:00 Uhr November 28 Montag 9:00 bis 16:00 Uhr Rainer Baber EUR 200 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Neu im Vertrieb Authentisch im Kundenkontakt überzeugend als Persönlichkeit Bei jeder Art von Verkauf im persönlichen Kundenkontakt ist die Wirkung von Persönlichkeit ein (kauf)entscheidendes Erfolgsgeheimnis. Entdecken Sie als erfahrene/r Verkäufer/-in oder als neue/r Vertriebsmitarbeiter/-in Ihre Stärken, entwickeln Sie Ihr eigenes Selbstverständnis und stellen Sie die Weichen für Ihren individuellen Stil als erfolgreiche/r Verkäufer/-in. In diesem Seminar reflektieren Sie Ihre eigenen Antriebsmuster, setzen sich mit Ihren Stärken/Schwächen auseinander, gewinnen wertvolle Einblicke in Ihre Persönlichkeit und den für Sie authentischen Verkaufsstil. Sie erfahren, wie Sie mit Ihrem individuellen Profil im Umgang mit Kunden glaubwürdig und souverän auftreten können. Aufgaben und Herausforderungen im Verkauf und im Vertrieb: Verkaufsziele und Zielerreichung, persönliche Stärken und Schwächen im Kundenkontakt, Kundenbeziehungen Motive und Emotionen: Den eigenen Denk- und Verhaltensmustern auf der Spur Die eigene Persönlichkeit und die Karriere im Vertrieb: Die Motivstruktur als Karrieretreiber, Konfliktpotenziale Der Zusammenhang zwischen persönlichen Motivausprägungen und authentischem Verkaufsstil Kompetenzen, Stärken und Potenziale im Kundenkontakt Der Weg zum Expertenstatus: Kompetenzthemen identifizieren und einsetzen, eigene Schwächen und Grenzen (er)kennen Das Gesamtbild abrunden: Der persönliche Auftritt EUR 280 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung 5 und Jürgen Brunner 19 Seite 39

4 Verkaufs- und Beratungstraining für Ingenieure und Techniker Wir stehen einem ständig kleiner werdenden Markt gegenüber, in dem sich immer mehr Wettbewerber immer intensiver bemühen, den Umsatz zu halten oder zu steigern. Damit wachsen die Anforderungen an den Verkäufer. Die richtige Vorbereitung, das individuelle Einstellen auf den Kunden und die effektive Fragenstrategie im beratenden Verkauf sind grundlegendes Handwerkszeug für einen erfolgreichen Verkäufer im Wettbewerb. Nach diesem Seminar kennen Sie die Grundsätze für ein produktives Verkaufsgespräch und setzen die verkaufstechnischen und strategischen Erkenntnisse ein. Sie lernen, den Bedarf des Kunden zu ermitteln, die Kundenwünsche in maßgeschneiderte Angebote umzusetzen und verkaufen mit langfristigem Nutzen für ihr Unternehmen und im Sinne des Kunden. Vor dem Verkaufsgespräch: Der eigene Verkaufsstil / Besuchsvorbereitung Der Erstbesuch beim Kunden Kontaktphase: Vorstellung / Kurzpräsentation / Gesprächseröffnung / Referenzen Informationsphase: Aktiv zuhören / Kundenbedarf ermitteln / Gesprächstechniken für den beratenden Verkauf / Fragestrategien / Problemstellung ermitteln / Gemeinsam den Bedarf definieren Angebotsphase: Präsentation und Argumentation / Lösungsalternativen / Aus Sicht des Kunden argumentieren Preisgespräch: Grundregeln und Tipps zur Verkaufsrhetorik Abschlussphase: Der Entscheidungsprozess / Signale erkennen und nutzen / Abschlusstechniken Nach dem Verkaufsgespräch: Aktivitäten vs. "Funkstille" EUR 290 incl. Lehrmaterial und Bewirtung in den Kaffeepausen 27 Mittwoch und 9:00 bis 17:00 Uhr Jürgen Brunner 28 Donnerstag Verhandlungsstrategien Der Workshop bringt Ihnen Antworten für eigene Verhandlungsfragen und -situationen. Sie haben die Möglichkeit, wie in einem 'Labor' Ihr Verhalten am Verhandlungstisch zu überprüfen, Alternativen zu entdecken und auszuprobieren. Darüber hinaus können Sie Ihr Verhandlungswissen auffrischen und erhalten eine Struktur zur effizienten Verhandlungsvorbereitung. Der Erfahrungsaustausch im Workshop bringt zusätzliche Impulse für Ihre Verhandlungspraxis. Sie erhalten einen Überblick über das Harvard Konzept des sachbezogenen Verhandelns und über den Solution-Focus-Ansatz. Im Mittelpunkt des Tages stehen aber Ihre Fragen und Fallbeispiele aus Ihrer Praxis. Aus dem Inhalt: Vorbereitung der Verhandlung Struktur der Verhandlung Verhandlungspraxis das Harvard Konzept der Solution-Focus-Ansatz EUR 280 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung November 24 Donnerstag Nürtingen Horst Reisch ReischReischSolution Seite 40

5 Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Workshop Was tun, damit eine Pressemitteilung nicht im Mülleimer des Zeitungsredakteurs landet? Wie den Text formulieren, damit er möglichst unverändert abgedruckt wird? Worauf achten, wenn man auf einer Pressekonferenz möglichst effektiv für die Firma oder ein Projekt werben möchte? Diese Fragen wird der Workshop beantworten. Die Teilnehmenden werden sich Handwerkszeug und Strategien aneignen, mit denen sich die Vertreter(innen) der Medien und die Öffentlichkeit wirksam erreichen lassen. Der Workshop wird zeigen, was sich hinter den Begriffen Presse- und Öffentlichkeitsarbeit verbirgt, und was zu tun ist, um diese Arbeit effektiv zu gestalten. Juni 2 Donnerstag in Tanja Liebmann-Décombe Sprachliche Regeln Gestalterische Regeln Aufbau Formulierung von Pressemitteilungen EUR 120 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Mehr Erfolg im verkaufsaktiven Innendienst Aktive Kundenbeziehungen und vertriebsfördernde Kommunikation Im telefonischen Kundenkontakt können Sie nicht auf Signale aus Gestik, Mimik oder Körpersprache reagieren und müssen besondere Strategien und Fähigkeiten entwickeln. Wie lassen sich durch überzeugende und flexible Telefondialoge Wettbewerbsvorteile in der Praxis erzielen? Wie gestalten Sie Ihre Kundenbeziehungen verkaufsaktiv vom ersten Kontakt über die Terminvereinbarung bis zur langfristigen Partnerschaft. Wie erkennen Sie Kundenpotenziale und erzielen Verkaufserfolge. In diesem Seminar wird das Verhalten am Telefon überprüft und optimiert, es werden Vorschläge für Argumentations- und Überzeugungstechniken gemacht. Das Training wendet sich an Mitarbeiter/-innen, die Kundenbetreuung, Verkauf und Beratung, Rückgewinnung ehem. Kunden zur Aufgabe haben, an Key-Account-Manger, Verkäufer im Innen- und Außendienst, Sachbearbeiter und Kundendienstmitarbeiter. Grundregeln erfolgreichen Telefonierens Sprechtechnik, Sprachlicher Ausdruck Probetelefonate mit Tonbandaufzeichnung, Wiedergabe und Besprechung Fallbeispiele aus der Praxis der Teilnehmer und deren erfolgreiche Behandlung Reklamationsbehandlung Entwicklung von Gesprächsleitfäden Trainingstelefonate und deren Besprechung Der Telefonarbeitsplatz/ Hilfsmittel 10 Regeln für erfolgreiche Telefonate Suggestionstechniken am Telefon EUR 290 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Mai 31 und 9:00 bis 17:00 Uhr Jürgen Brunner Juni 17 Freitag Seite 41

6 Kommunikation in den Vertriebsabteilungen Mehr Erfolg durch vernetzte Kommunikation "Wir sind doch eine Firma!?" Diese verzweifelte Frage ist oft in Vertriebsabteilungen mit verschiedenen Aufgabenbereichen zu hören. Der Verkauf interessiert sich nicht für den Service, der Innendienst blockiert eh nur...! Trotzdem verfolgen alle gemeinsame Ziele, nämlich Kundenzufriedenheit serfolg, nur aus unterschiedlichen Blickrichtungen. Firmeninhaber, Geschäftsführer, Abteilungs-, Vertriebs-, Serviceleiter, Fach- und Führungskräfte (Team-, Gruppenleiter) aus Vertriebsabteilungen erfahren, wie sie die unterschiedlichen Sichtweisen durch einfache Mittel in eine erfolgreiche Gesamtbetrachtung lenken. Sie bekommen Hilfsmittel und Denkanstöße an die Hand, um zukünftig als ein erfolgreiches Vertriebsteam zu gewinnen. Definition der Vertriebsabteilungen Definition Kommunikation zwischen wem findet Kommunikation statt Zieldefinition Vertrieb Erreichen des gemeinsamen Ziels "Neue andere Kommunikation" Umsetzung Respekt, Vertrauen, Transparenz Teambildung Verantwortungen Aufgaben der Vorgesetzten Hilfsmittel/Methoden Juni 7 Mirko Bahr EUR 200 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Kommunikationsmanagement in der Öffentlichkeitsarbeit Dieser Kurs umfasst die interne und externe Kommunikation und zielt auf einen ganzheitlichen Kommunikationsprozess sowie auf ein einheitliches Erscheinungsbild in der Öffentlichkeit ab. Das Fundament bildet eine von Beginn an klare, strategisch geplante und widerspruchsfreie Form der Öffentlichkeitsarbeit. Für Unternehmen, Vereine und Organisationen ist dies die Grundlage für einen effektiven und effizienten Umgang mit Dialoggruppen und der breiten Öffentlichkeit. Die Umsetzung verschiedener öffentlichkeitswirksamer Maßnahmen verfolgt die Zielsetzung einer positiven und gewinnbringenden Außenwirkung im Bewusstsein der verschiedenen Anspruchs- und Dialoggruppen. Grundregeln der Selbstdarstellung Die Medienlandschaft in Deutschland Pressemitteilung und notiz Kommunikationselement Bild und Fotographie Newsletter, Readpaper, Kundenbriefe Eröffnungs- und Informationsveranstaltungen Betriebsbesichtigungen So machen Sie die Presse neugierig Der richtige Umgang mit den Meinungsmachern Der Pressekodex Die Gegendarstellung November 16 Mittwoch Nürtingen Marc-Oliver Walz EUR 120 incl. Seminarunterlagen und Pausenbewirtung Seite 42