MARKETING STRATEGY ANALYTICAL MARKETING DATA MINING

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1 MARKETING STRATEGY ANALYTICAL MARKETING DATA MINING Die Wege erkennen, auf denen sich Ihre Kunden bewegen Kommunizieren Sie mit Ihren Kunden effizient und individuell über die richtigen Werbekanäle. Wir helfen Ihnen dabei. Ihr Partner für analytisches Marketing A F O M a r k e t i n g A G C h a m e r s t r a s s e H ü n e n b e r g

2 ÜBER UNS Was wir wissen, ist ein Tropfen, was wir nicht wissen, ein Ozean. (Isaac Newton) P H I L O S O P H I E V o r g e h e n s m o d e l l Kunden verstehen: Unser analytisches Marketing hilft Ihnen, Ihre Kunden und deren Entscheidungsprozesse zu verstehen und Ihren Bedürfnissen besser gerecht zu werden. Damit erfolgt eine natürliche Kundenbindung. Analyse: Wir sind Marketinganalytiker und grenzen uns klar ab von Marketingkommunikation und Informatik. Unsere Kernkompetenz liegt im analytischen Marketing, dessen Aufgabe die systematische Bearbeitung und Auswertung gesammelter Daten, besonders über Kundenkontakte und -reaktionen, ist. Dabei verstehen wir uns als Schnittstelle zwischen Marketing und IT. Unser Ziel ist es, Ihnen tief greifende Informationen über Ihre Kunden verfügbar zu machen und auf dieser Grundlage Ihre Marketingprozesse zu optimieren. Unabhängigkeit: Wir optimieren Ihre Marketingaktivitäten unabhängig ohne Präferenzierung von Werbekanälen, Tools oder Methoden. Uns ist es wichtig, dass es für Sie effi zient ist und zu Ihnen passt. Peter Hartmann, Geschäftsführer AFO Marketing AG «Analytisches Marketing wird aufgrund der komplexen Informationslage und der gesteigerten Anforderungen beim Marketing-Mix immer wichtiger, um die richtigen Entscheidungen für die Zukunft zu fällen und die Marketingkosten im Griff zu haben.» Analyse: Wir analysieren Ihren Marketingprozess und dessen Bausteine (z.b. Know-how, Daten, Methoden, Systeme) im Hinblick auf Ihr Marketingziel (Soll-Zustand) nach Stärken und Schwächen. Diese Ergebnisse werden in einer Swot-Analyse (Stärken/Schwächen, Chancen/Risiken) zusammengeführt. Focus: In der Gap-Analyse (Wo sind die Lücken im Puzzle?) fokussieren wir mit Ihnen die kritischen Marketingbausteine und erarbeiten mit Ihnen Lösungswege, um die Lücken zwischen Ist- und Soll-Zustand zu schliessen. Es erfolgt eine Priorisierung nach Nutzen/Kosten und eine Gliederung in abgrenzbare Einheiten, welche dann Schritt für Schritt umgesetzt werden können. Optimise: Fragestellungen im analytischen Marketing führen oftmals zu Optimierungsaufgaben. Dabei soll mit gleich bleibenden Kosten mehr Wirkung oder mit tieferen Kosten die gleiche Wirkung erzielt werden. Analytisches Marketing verstehen wir als Prozess und nicht als System. Die Prozessmethodik muss laufend verbessert und an sich verändernde Rahmenbedingungen im Marketing angepasst werden.

3 KOMPETENZEN Wer zur Quelle gehen kann, gehe nicht zum Wassertropf. (Leonardo davinci) K o m p e t e n z e n Management und Strategie: Wir unterstützen Sie bei der Integration von analytischem Marketing in Ihre Managementstrategie. Ausgehenden von den fi nanziellen Zielen Ihres Unternehmens analysieren wir Ihre Marketingstrategie unter Berücksichtigung folgender Kriterien: Märkte und Kunden Konkurrenz Kompetenzen Kundenbedürfnisse Kommunikation Im Weiteren betrachten wir Ihr Management unter den Gesichtspunkten Kosten- und Qualitätsopti- mierung und diskutieren mit Ihnen die Möglich- keiten eines Business Prozess Outsourcing. Dabei reichern wir Ihre fi rmeninternen Kundendaten mit Informationen aus externen Datenquellen, wie Referenzkarteien, Gemeindedaten an. Des Weiteren unterziehen wir Ihre Kampagnen- codierung einer Prüfung, da sie die Grundlage für die spätere Analyse und das Reporting bildet. Kundenökonomisierung: Unter Einsatz unseres analytischen Marketings können Sie den Kundenwert von Morgen mittels Customer Lifetime Value (CLV) ermitteln. Anhand des CLV ist es möglich, den Kunden in eine Kundenlebenszyklusphase einzuordnen und die Marketingaktivitäten entsprechend dieser Phase auf den Kunden und seine aktuellen Bedürfnisse zu zuschneiden. Database Marketing: Unter dem Einsatz von Database Marketing können wir das in der Marketing Datenbank enthaltene Wissen über Ihre Kunden nutzen, um sowohl Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden als auch Ihre Marketingaktivitäten zu optimieren. So können Sie den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt ein auf seine individuellen Bedürfnisse abgestimmtes Angebot unterbreiten. Marketing-Controlling: Zur Erfolgskontrolle Ihrer Marketingaktivitäten unterstützen wir Sie beim Aufbau einer lernenden Marketingorganisation. Dazu sind ein akzeptiertes Controlling und Reporting nötig, die Wissen aus Ihrer Marketing Datenbank generieren, um zukünftige Aktivitäten zu verbessern. Ohne konsequentes Marketing-Controlling ist der Aufbau einer Closed Loop nicht möglich. Daten und Informationen: Aus Ihren vorhandenen Daten generieren wir Wissen, um Ihre Prozesse und Kosten zu optimieren, damit Sie Ihre Kunden besser bedienen können.

4 WERKZEUGE Mehr als ein Tropfen auf den heissen Stein. W e r k z e u g e Marketing Databases: Zur Verwaltung der Daten und Informationen werden Marketingdatenbanken eingesetzt. Wir unterstützen Sie bei dem Aufbau und Betrieb Ihrer Marketing Database. Dabei untersuchen wir die Strukturen Ihrer Marketing Database sowie die Datenfl ussprozesse zwischen den diversen Systemen und Quellen. Daten und Datamanagement: Die Basis für erfolgreiches analytisches Marketing bilden Daten und Informationen. Für die Erfolgsgarantie Ihres Marketings untersuchen wir Ihre Datengrundlage hinsichtlich Qualität, Verfügbarkeit und Struktur. Zielsetzung unseres Data Managements ist es, die optimale Nutzung Ihrer Daten für die Datenanalyse zu gewährleisten. Data Mining und Datenanalysen: Nutzen Sie Data Mining, um Ihre Kunden und Interessenten individuell, zielgerichtet, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal anzusprechen! Data Mining - die Suche nach Mustern und Strukturen in grossen Datensammlungen - unterstützt Sie bei der Gewinnung von Informationen aus Ihren Daten über Kunden, Produkte, Käufe und Kontakte. Die meisten Unternehmen können diese Daten aber nicht in Informationen und Wissen umsetzen, um die Kunden noch besser bedienen zu können. Data Mining kann nicht auf Knopfdruck ausgeführt werden, erfahrene Spezialisten sind Voraussetzung für den Erfolg. Diese müssen über Marketingerfahrung verfügen, um effi zient arbeiten zu können. AFO verfügt über langjährige Erfahrung im Data Mining für Marketing, um Sie kompetent zu unterstützen und Ihre Marketingprozesse zu optimieren. Eine kleine Auswahl unserer Auswertungsmethoden: Kundenstruktur-Analysen / Akquisitionsmodelle RFM-Modelle (Recency, Frequency, Monetary) Cross- und Up-Selling-Modelle Kundenbewertung (Customer Lifetime Value) Geo-Analysen und -Optimierungen

5 WERKZEUGE Die Wege erkennen, auf denen sich Ihre Kunden bewegen. Prozessanalysen: Darunter verstehen wir die systematische Untersuchung von Prozessen in ihren Einzelteilen, mit dem Ziel Schwachstellen und Verbesserungspotentiale zu erkennen. Die Prozessanalyse zeigt uns die Chancen und Risiken Ihres Marketingprozesses auf. Gemeinsam mit Ihnen werden wir Ihre Chancen weiter ausbauen und für die Risiken optimale Lösungswege erarbeiten. Wir untersuchen folgende marketingrelevante Prozesse in all ihren Einzelheiten: Managementprozesse (Kampagnenmanagement) Analytische Prozesse (z.b. Selektionen) Operative kundennahe Prozesse (z.b. Response) Quasi operative Prozesse (z.b. Rechungsstellung) Kundenforschung: Ziel unseres analytischen Marketings ist es, unter anderem die Entscheidungs- und Verhaltensprozesse sowie die Wertschöpfungsziele Ihrer Kunden zu untersuchen und einzuschätzen. Diese Resultate können Sie für die Optimierung Ihrer Marketingaktivitäten einsetzen. Die Informationsgenerierung erfolgt anhand von empirischen Erhebungen. So kann das Nachfragepotenzial für eine Produktinnovation anhand von Erhebungen in unterschiedlichen Zielgruppenstichproben ermittelt werden. Diese Erhebungsergebnisse werden auf den Kundenstamm projiziert und mit dem vergangenen Kaufverhalten der Zielgruppen verknüpft. Aufgrund dieser Untersuchung können Potenzialabschätzung und Kampagnenoptimierungen durchgeführt werden.

6 PRODUKTE Steter Tropfen höhlt den Stein. P r o d u k t e u n d D i e n s t l e i s t u n g e n AFO Mirror: Morgens gibt Ihnen Ihr Spiegel Auskunft über Ihr Befi nden. Haben Sie beim analytischen Marketing auch schon in den Spiegel geschaut? Wir analysieren für Sie Ihre Chancen und Risiken im analytischen Marketing. Dabei gehen wir nach einer langjährig erarbeiteten Struktur vor, welche u.a. folgende Elemente Ihres Marketingprozesses beleuchtet: Management und Strategie Prozesse Mitarbeitende und Kompetenzen Methodik und Analyse Daten und Data Management Datenbanken und Software Reporting und Controlling Daraus leiten wir eine Gap-Analyse ab, die Ihnen Ihre Schwachstellen und Lichtblicke in Ihrem analytischen Marketing aufzeigt. AFO Projects: Fehlen Ihnen die Zeit zur Durchführung von Projekten oder der nötige Schwung sowie neue Ideen? Wir führen für Sie Projekte nach Ihren Wünschen im analytischen Marketing aus. Wir verfügen über langjährige Projekterfahrung und geben Ihren Projekten den nötigen Drive. Oft übernehmen wir auch die Rolle des analytischen Marketings in grösseren übergreifenden Projekten. Um den eingeschlagenen Weg zu hinterfragen und kritische Punkte aufzuzeigen, führen wir auch Projektaudits oder -reviews durch. Unsere Erfahrungen nutzen wir auch für die Evaluierung von Drittanbietern, z.b. Adress- und Systemanbieter. Opti Mix: Ist Ihre Kundenansprache individuell und richtig auf Ihre Zielgruppe abgestimmt? Die individuelle Interaktion mit dem Kunden wird immer wichtiger, da die Komplexität im Marketing- Mix stark zunimmt. Im dargestellten Fünfeck gibt es für jedes Element des Marketing-Mix viele Kombinationsmöglichkeiten für die individuelle Kundenansprache. Abgebildet sind Kombinationen, welche die effektiven und richtigen (grün) Interaktionen zum Kunden bilden und welche ineffi zient (rot) sind. Diese Letzteren gilt es aufzuspüren und durch effektive Massnahmen zu ersetzen. Durch den Einsatz von Data Mining Methoden optimieren wir Ihren Marketing-Mix. Mittels vergangener Erfahrungen werden zukünftige Aktivitäten eingestuft und beurteilt.

7 KUNDEN / PARTNER Ihr Partner für analytisches Marketing. K u n d e n u n d P a r t n e r Opti Price: Die Preise der Produkte sind der grösste Hebel zur Optimierung von Umsatz oder Profi t. Haben Sie Ihre Preise im Griff? Welche Gedanken haben Sie sich zu folgenden Bereichen schon gemacht? Kostenstrukturen Ihrer Produkte Preissensitivität der Nachfrage Ihrer Produkte Aktionspreise und Cross-Selling Preise und Wirkung von Marketingkampagnen Haben Sie sich gefragt, warum Sie darüber so wenig wissen? Dann wird es höchste Zeit, dass Sie mehr über Opti Price erfahren! Kunden: Unser Kundenstamm ist breit gefächert. Unsere Branchenschwerpunkte liegen auf: Verlage Detailhandel (stationärer Handel) Versandhandel Banken und Versicherungen Telekommunikation Wir sind sowohl für Grossfi rmen als auch für ambitionierte KMU tätig. AFO Business Process Outsourcing: Sie möchten das analytische Marketing nicht inhouse aufbauen, weil Ihr Unternehmen zu klein ist oder Sie die Investitionen in Personalressourcen, Systeme und Software scheuen? Dann sind Sie bei uns genau richtig: Viele Firmen wollen sich keine teuren Spezialisten leisten, die auch nicht in ihre Teams passen. AFO Business Process Outsourcing beschränkt sich nicht auf die Systeme, sondern bezieht auch die Personalressourcen und Prozesse ein. Wenn sinnvoll, sind unsere Mitarbeitenden bei Ihnen vor Ort und führen mit Ihnen Ihre Projekte durch. Thomas Weilenmann,CEO Top CC AG: Partner: Wir sind ein Teil des grossen Netzwerkes von Marketingdienstleistern in der Schweiz. Unsere Partner sind die wichtigsten und grössten Marktteilnehmer aus folgenden Branchen: Adressbroking / Adressverarbeitung Geomarketing Marketing Databases / IT Infrastruktur Telemarketing / Lettershop «Mit AFO haben wir endlich einen Partner im analytischen Marketing gefunden, der uns in der ganzen Breite von Standortbeurteilungen über Marketingoptimierungen bis zu IT-Systemen beraten und unterstützen kann.»

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