Helmut Wannenwetsch. Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik

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1 Helmut Wannenwetsch Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik

2 Helmut Wannenwetsch Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung 2., aktualisierte und ergänzte Auflage mit 67 Abbildungen 13

3 Prof. Dr. Helmut Wannenwetsch Dr.-Hepp-Str Neustadt hwannenwetsch@aol.com Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < abrufbar. ISBN Springer Berlin Heidelberg New York ISBN Springer Berlin Heidelberg New York Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere die der Übersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder Vervielfältigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfältigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfall nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland vom 9. September 1965 in der jeweils geltenden Fassung zulässig. Sie ist grundsätzlich vergütungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Strafbestimmungen des Urheberrechtsgesetzes. Springer ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media springer.de Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2006 Printed in Germany Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Buch berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Sollte in diesem Werk direkt oder indirekt auf Gesetze, Vorschriften oder Richtlinien (z.b. DIN, VDI, VDE) Bezug genommen oder aus ihnen zitiert worden sein, so kann der Verlag keine Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit oder Aktualität übernehmen. Es empfiehlt sich, gegebenenfalls für die eigenen Arbeiten die vollständigen Vorschriften oder Richtlinien in der jeweils gültigen Fassung hinzuzuziehen. Umschlaggestaltung: medionet AG, Berlin Satz: Digitale Druckvorlage des Autors Gedruckt auf säurefreiem Papier 68/3020 /M

4 Vorwort zur 2. Auflage Der hohe Praxisbezug des Buches hat nach kurzer Zeit zur Herausgabe einer zweiten Auflage geführt. Die aktualisierte Neuauflage enthält zusätzliche Beiträge über Controlling in der Beschaffung, Verhandlungsführung als Kernkompetenz und Wettbewerbsfaktor, Verhandlungsführung in Indien und in den arabischen Ländern, Praxisberichte von Unternehmen zum Thema Verhandlungsführung. Nach Untersuchungen in Unternehmen wird die Verhandlungsführung mit Lieferanten auf nationaler und internationaler Ebene auch zukünftig einen Großteil des Zeitumfangs des Einkaufsmanagements ausmachen. Das Buch zeigt, mit welchen praxiserprobten und erfolgreichen Verhandlungsstrategien Einkaufs- und Verhandlungsprofis Kosten- und Wettbewerbsvorteile in der gesamten Wertschöpfungskette erzielen können. Die Zielgruppe dieses Buches sind Mitarbeiter in Einkauf, Logistik und Materialwirtschaft sowie Studenten, Dozenten und Professoren von Fachschulen, Berufsakademien, Fachhochschulen und Universitäten. Das fundierte Wissen, das dem Buch zugrunde liegt, ist unverzichtbar für Einkaufsprofis und alle Mitarbeiter im Unternehmen, zu deren täglicher Aufgabe sowohl Einkaufs- als auch Vertragsverhandlungen gehören. Das Expertenwissen sowie die jahrelange Erfahrung im nationalen und internationalen Verhandlungs- und Beschaffungsbereich werden durch zahlreiche Praxisbeispiele, Fallstudien, Grafiken und Rechenbeispiele anschaulich dargestellt. Mein Dank gilt den Experten der verschiedensten Branchen für ihren Rat und ihr Wissen, welches sich in diesem Buch vereinigt. Mein Dank gilt Frau Dipl.-Ing. Elke Illgner sowie dem Springer-Verlag, Programmplanung Technik, Herrn Dipl.-Ing. Thomas Lehnert, Frau Sigrid Cuneus, Frau Sabine Hellwig und Frau Kathleen Doege. Weiterhin möchte ich mich beim Bundesverband Materialwirtschaft, Logistik und Einkauf (BME) sowie beim Verband Deutscher Ingenieure (VDI) herzlich bedanken. Mannheim, im September 2005 Helmut Wannenwetsch

5 Vorwort zur 1. Auflage Im Jahr 2002 wurden von den größten Unternehmen der Bundesrepublik Deutschland Waren und Dienstleistungen im Wert von ca. 700 Mrd. Euro eingekauft. Dies sind etwa 80% des Beschaffungsvolumens aller Branchen. Insgesamt dürfte das gesamte Einkaufsvolumen damit einen Wert von annähernd 1 Billion Euro für die Bundesrepublik Deutschland betragen. Dieses Einkaufsvolumen wird durch die abnehmende Fertigungstiefe der Unternehmen weiter zunehmen. Jeder dieser Vielzahl an Beschaffungen gingen vorher intensive Verhandlungen im nationalen und internationalem Rahmen voraus. In der Automobilindustrie gilt derzeit die Faustformel, dass eine Einsparung von nur einem Prozent bei Material- und Materialgemeinkosten soviel Zusatzgewinn bringt wie eine Umsatzsteigerung um 20%. Die Zielgruppe dieses Buches sind Mitarbeiter in Einkauf, Logistik und Materialwirtschaft sowie Studenten, Dozenten und Professoren von Fachschulen, Berufsakademien, Fachhochschulen und Universitäten. Das fundierte Fachwissen, das dem Buch zugrunde liegt, ist unverzichtbar für Einkaufsprofis, zu deren täglicher Aufgabe sowohl Einkaufs- als auch Verkaufsverhandlungen gehören. Das gesammelte Expertenwissen sowie die jahrelange Erfahrung im nationalen und internationalen Verhandlungs- und Beschaffungsbereich wird durch zahlreiche Praxisbeispiele, Fallstudien, Grafiken und Rechenbeispiele anschaulich dargestellt. Ein Auszug aus den Inhalten des Buches macht deutlich, dass hier Themen behandelt werden, die Einkaufs- und Verkaufsprofis sowohl aus kleinen und mittleren Unternehmen als auch aus internationalen Großunternehmen gleichermaßen ansprechen: Motivation und Selbstmanagement des Einkäufers, Target Costing, Total Cost of Ownership, Maverick Buying, Professionelle Bedarfsermittlung, Preisstrukturanalyse, Einkaufspreisanalyse, E-Procurement, Reverse Auktionen, E-Payment, Faire und unfaire Verhandlungsstrategien, Abwehrtechniken,

6 VI II Vorwort zur 1. Auflage Schwierige Verhandlungspartner, Tipps und Tricks von Ein- und Verkaufsprofis, Weltweiter Einkauf, Sourcing-Strategien, Lieferantenmanagement, Nationales und internationales Einkaufsrecht, Einkaufscontrolling und Korruption, Auftreten, Stil und Etikette, Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern. Mein Dank gilt den Experten der verschiedensten Branchen für ihren Rat und ihr Wissen, welches sich in diesem Buch vereinigt. Wertvolle Hilfe bei der Erstellung des Buches leistete Herr Frieder Gamm, ebenfalls ein Einkaufs-Profi. Für ihr unermüdliches Engagement sowie für Rat und Tat bin ich Frau Dipl.-Ing. Elke Illgner zu Dank verpflichtet. Mein Dank gilt auch dem Springer-Verlag Programmplanung Technik Herrn Dipl.-Ing. Thomas Lehnert sowie Frau Sigrid Cuneus, Frau Sabine Hellwig und Frau Kathleen Doege. Für ihre Unterstützung möchte ich mich bei Herr Dipl.-Wirtsch.-Ing. Christoph Lipp, Leiter Procurement Methods & Support, Heidelberger Druckmaschinen AG, Heidelberg und Herrn Bertholt Heyer, Leiter Einkauf John Deere AG, Werk Mannheim, herzlich bedanken. Mannheim, im April 2003 Helmut Wannenwetsch

7 Inhalt 1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil Einkauf und Verhandlungsführung mit zentraler Bedeutung im Unternehmen Kosteneinsparung durch Zentralisierung des Einkaufsvolumens Interkulturelles Management und Business Etikette als Türöffner Einkauf und Verhandlungsführung im In- und Ausland Systemlieferanten als Schlüsselgröße Kostensenkung durch E-Sourcing und Desktop Purchasing Ziele setzen Selbstmotivation steigern Einkaufsergebnisse verbessern Im Einkauf liegt der Gewinn! Die Arten der Motivation Setzen Sie sich Ziele! Die fünf Schritte der Zielerreichung Praxismethoden zur Kostenreduzierung Target Costing die Zielkosten im Visier Total-Cost-of-Ownership-Ansatz Kosten werden zu Ihrem Anliegen Wertanalyse welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? Erfahrungskurven-Analyse durch Erfahrung Kosten senken Produktlebenszyklus-Analyse Kostensenkungsmaßnahmen Simultaneous Engineering die hohe Kunst der Zusammenarbeit Einsparpotentiale durch Electronic Procurement Grundlagen des E-Procurement E-Beschaffungsmarketing wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten Desktop Purchasing Are you content? Stiefkind Catalog-Management...50

8 X Inhalt 4.6 Reverse Auktionen Segen oder Fluch? Spotbuying/Spotkäufe spontan und billig? Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence Zur Kasse bitte! Zahlungssysteme im E-Procurement Sind Sie sicher? Sicherheit im Netz Sourcing-Strategien wo und von wem wird eingekauft? Global Sourcing eine Welt voller Lieferanten Modular Sourcing größere Teile, weniger Lieferanten Single Sourcing mit dem Lieferanten durch dick und dünn Dual oder Double Sourcing die Verlustabsicherung Vermeidung von Maverick Buying Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes Erfolgsbausteine optimale Menge und Wert Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte Einkaufspreisanalyse Lieferkonditionen und Incoterms Advanced Purchasing Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials Lieferantenanalyseinstrumente die Lieferanten Top Ten Lieferantenmanagement die ganzheitliche Sicht Lieferantenbewertung ein Praxisbeispiel Lieferantenoptimierung wie verbessert sich mein Lieferant? Lieferantenauswahl den richtigen Lieferanten finden Einkaufs- und Supply Chain Controlling die Einkaufsscorecard Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager Souverän auf jedem Parkett Wie du kommst gegangen Herrengarderobe Damengarderobe Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen Sinn und Zweck von Geschäftsessen Organisatorisches bei der Einladung zum Essen Restaurantbesuch und Tischkultur...112

9 Inhalt XI 10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen Kommunizieren Einkäuferinnen anders? Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation Psychologie von Verhandlungen Sachebene Beziehungsebene Kongruentes Verhalten der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten Wirkungsfaktoren in der Praxis Mit dem Körper überzeugen Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein Engagement mentale Vorbereitung einer Verhandlung Crashkurs Kommunikation Organisatorische Vorbereitung Ausgangssituation Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg Ablauf, Ort und Verhandlungsteam Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen Mentale Vorbereitung Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene Begrüßung und Vorstellung Bewährte Fragearten Die Kunst des Zuhörens Verhandlungsphase die richtige Strategie zur Zielerreichung Verhandlungsstrategien Das Harvard-Konzept die neue Erfolgsstrategie? Der Moment der Entscheidung die Preisverhandlung Wenn-dann-Verhandlungstechnik Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis Ganzheitliches Verhandeln die neue Erfolgs-Philosophie Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln...187

10 X II Inhalt 15 Verkäufer als Verhandlungspartner Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer Ausbildung und Training der Verkäufer Die Tricks der Verkäufer Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern Mängel, Mafia und Monopolisten Vom Umgang mit Monopolisten Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind aber erfolgreich! Psychologie in der Verhandlung Für jede Situation die richtige Strategie! Bestechungsversuche und Korruption Gründe für Korruption Korruptionsindex Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen Diebstahl im Handel Abwehr von Bestechung und Korruption Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement Einleitung Wesentliche rechtliche Einigungspunkte Form des Vertrages Rechtliche Bedeutung des Verhandelns Ausländische Vertragsparteien Der Abschluss der Einkaufsverhandlung Abhaken der Vereinbarungen Das Protokoll To-Do-Liste Die Bewertung der Ergebnisse Checkliste Verhandlungsnachbereitung Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten Frankreich: erfolgreiche Verhandlungsführung in der Grande Nation Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland China: erfolgreiche Verhandlungsführung im Reich der Mitte...272

11 Inhalt XI II 20.5 Indien: Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent Mittel- und Osteuropa: neue Märkte neue Chancen Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten Systemlieferant in der Automobilindustrie BorgWarner Inc Literatur Autorenverzeichnis...343