Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code

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1 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code ebooklet # 16 coach academy Für die Führ ungskräfte von morgen!

2 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1 Inhalt Vorwort 2 Einleitung 3 Allgemeine Grundlagen 5 Distanzzonen 8 Hände 13 Arme 19 Körperhaltung 24 Die Beobachtung Ihres Gesprächpartners 29 Augen 31 Kopfhaltung 38 Über die Autorin 41 Impressum 42 Was ist CoachAcademy? 43 ebooklets der CoachAcademy 44

3 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 2 Vorwort Liebe Leserin, lieber Leser! Kommunikation ist ein komplexerer Vorgang als man gemeinhin annimmt. Zwar gilt, wie die Floskel bei prominenten Rednern heißt, das gesprochene Wort, aber dieses wird immer begleitet von einem Ausdruck des Körpers. Die Haltung, die Bewegung von Händen und Armen, der Blick erst die Kombination schafft uns Klarheit, was der Sprecher eigentlich meint. Ja, es geht noch weiter: Allein die körperliche Reaktion kann uns Zeichen geben, wie das von uns Gesagte beim Gegenüber ankommt. Mit diesem ebooklet wollen wir Ihnen die Möglichkeit geben, die eigene Körpersprache und die des Gesprächspartners besser zu erkennen. Keinesfalls sollen Sie dies als Anleitung verstehen, Ihre Gefühle und Reaktionen zu verstecken oder solche Körpersignale zu senden, die etwas anderes bedeuten, als das was Sie senden wollen. Vielmehr wollen wir Sie einerseits in die Lage versetzen, Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen, und Ihnen andererseits Tipps geben, wie Sie authentischer wirken. Denn es wäre doch sehr schade, wenn Sie sich durch ungeschicktes Verhalten der Chance berauben, so zu wirken, wie Sie in dem Moment wirken wollen. Entschlüsseln Sie also den geheimen Code und Sie werden einfach besser kommunizieren. Viel Spaß bei der Lektüre dieses ebooklets wünschen Ihnen Carolin Lüdemann, Heiko Lüdemann und das Team der

4 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 3 Einleitung Wir laden Sie herzlich zu einer Reise durch die Welt der menschlichen Körpersprache ein. Ziel dieses ebooklets ist es, Sie für die Gesten und Signale Ihres Gesprächpartners stärker zu sensibilisieren und diese zu deuten Wissen, das Ihnen in Gesprächssituationen helfen wird, besser und zielgerichteter zu kommunizieren. Wir leiten Sie Schritt für Schritt bei Ihren Beobachtungen an. Über das gesamte ebooklet verteilt finden Sie verschiedene Aufgaben, mit deren Hilfe Sie Ihre Beobachtungsgabe verfeinern können. Auf folgende Art und Weise profitieren Sie davon, dass Sie sich mit einer solch komplexen Aufgabe auseinandersetzen: 1. Aktive Körpersprache = Eigene Wirkung verbessern! Ihr Auftreten wird bestimmter, Ihre Ausstrahlung sicherer und selbst Ihre Sprechweise wird sich langsam und allmählich verändern. Darüber hinaus können Sie über die Körpersprache Ihre Gefühle beeinflussen, wenn Sie bewusst Ihren Blick auf Ihre körperlichen Signale richten und diese in die gewünschte Richtung verändern.

5 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Einleitung 4 2. Passive Körpersprache = Den Gegenüber besser einschätzen! Welche Faktoren bewirken, dass ich meinen Gesprächspartner als sympathisch oder unsympathisch einstufe? Wie ehrlich ist der Gegenüber? Vertraut er mir oder geht er innerlich auf Distanz, weil meine Argumente ihn nicht erreicht haben? Kann ich den Anderen besser überzeugen, wenn ich bewusst meine Körperhaltung oder gar meine Sprechweise ändere?

6 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 5 Allgemeine Grundlagen Durch die Körpersprache vermittelte Botschaften werden von den handelnden Personen meist völlig unbewusst gesendet und empfangen. Dabei muss man sich darüber im Klaren sein, dass die nonverbale Kommunikation mehr als 90% eines Gespräches ausmacht. In der Kommunikationstheorie wird bei der gesprochenen Sprache unterschieden zwischen dem Gesagten und dem Gemeinten. Oft zitiertes Beispiel ist der Satz: Es zieht. Diese Festellung meint aber eigentlich: Bitte schließe das Fenster. Mir ist kalt. Um das eigentlich vom Sprecher Gemeinte zu verstehen, spielt die Körpersprache eine große Rolle. Was wir inhaltlich sagen, erhält erst durch die Körpersignale, die gesendet werden, die emotionale Information: WIE ist das Gesagte zu verstehen? Die erste Lektion muss also sein, die eigene Beobachtung zu schulen. Dadurch können wir verstehen, was der Sprecher meint. Was genau gibt aber nun Aufschluss darüber, wie der Andere zu mir steht oder welche Position ich in diesem Gespräch habe?

7 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Allgemeine Grundlagen 6 Schön, dass Sie unserer Projektgruppe zugeteilt worden sind! Stellen Sie sich bitte diese Situation mit einem Projektleiter vor, denn daran lassen sich die verschiedene Bereiche der Körpersprache sehr eindrücklich aufzeigen. In welcher Entfernung zum Projektleiter stehen oder sitzen Sie? Sind Ihre Schultern oder der Oberkörper zu- oder abgewandt? Zusammenfassend lassen sich folgende Bereiche der Körpersprache auflisten, die in eine Beurteilung einbezogen werden müssen: Kinesik Das sind die allgemein bekannten Bereiche der Mimik, Gestik und Körperhaltung. Proxemik So wird das Verhalten im Raum benannt. Prosodik Hier wird der Einsatz der menschlichen Stimme thematisiert. Wird mit lauter oder leiser Stimme schnell oder langsam gesprochen? Ist die Gestik offen oder geschlossen? Besteht Blickkontakt? Welche Gefühle drückt der Mund aus? Liegt ein Lächeln auf den Lippen oder sind sie zusammengepresst? Sind auf der Stirn Falten zu sehen?

8 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Allgemeine Grundlagen 7 Die Rolle der Körpersprache im Laufe eines Gesprächs Am Beginn einer jeden Interaktion steht Der erste Eindruck, der entscheidend ist für den weiteren Verlauf des Gesprächs. Dieses Taxieren des anderen hat seinen Grund. Wir müssen schnell und zuverlässig entscheiden, ob wir einen Feind oder einen Freund vor uns haben. Wenn diese Zuschreibung erfolgt ist, erst dann sind wir bereit, offen oder mit Sicherheitsnetz in die Auseinandersetzung zu gehen. Wir sichern uns also ab! Einerseits schützt uns dieses Instinkt-Verhalten, andererseits schieben wir den Gegenüber unter Umständen vorschnell in eine Schublade, in die er vielleicht nicht hineingehört. Dadurch verbauen wir uns manchmal Chancen und Möglichkeiten. Durch eine bewusste Analyse der Körpersprache des Anderen haben wir ein wunderbares Instrument an der Hand, unsere eigene Wahrnehmung zu verifizieren. Wir klären ab, woran es liegen mag, dass wir den Anderen so und nicht anderes wahrnehmen und einschätzen. Die Körpersprache des Anderen kann aber nur dann gedeutet werden, wenn eine Vielzahl einzelner Signale zusammen betrachtet wird. Eine einzelne Geste oder Bewegung kann nur als Indiz verstanden werden, das eine genaue Beobachtung des Gegenüber zur Folge haben muss, will man ihn wirklich verstehen. Sie benötigen einen scharfen Blick und die Fähigkeit, Zusammenhänge zu erkennen. Erste Übung zum Einstieg Da körpersprachliche Signale oft nur einen Bruchteil einer Sekunde zu sehen sind, bietet es sich für Einsteiger an, einen festgehaltenen Augenblick zu analysieren. Nehmen Sie Postkarten zur Hand, auf denen Menschen abgebildet sind. Betrachten Sie die Fotografien unter folgenden Fragestellungen: Wie nahe stehen die Personen beieinander? Wer wendet sich wem zu? Ist die Zuwendung mit dem ganzen Oberkörper oder nur mit dem Gesicht? Was kann aus der Mimik und dem Blickkontakt geschlossen werden? Entwickeln Sie dann aus diesen Detail-Informationen Ihren persönlichen Eindruck: Mögen sich die Beiden oder nicht? Lassen Sie sich Zeit! Begründen Sie Ihre Meinung anhand einer klaren Situationsanalyse!

9 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 8 Die Distanzzonen Mit dem Begriff Körpersprache verbinden die meisten Menschen Mimik oder Gestik: Das Lächeln im Gesicht des Anderen, das abwehrende Kopfschütteln oder die ausdrucksstarken Bewegungen der Hände. Nur wenigen Menschen ist jedoch bewusst, dass Distanzzonen darüber entscheiden, ob Sie sich im Gespräch mit dem Anderen wohl fühlen oder nicht. Rück mir nicht immer so auf die Pelle... Wenn dieser Satz fällt, ist es fast schon zu spät. Dann sind Sie jemandem zu nahe gekommen und haben bei ihm unangenehme Gefühle ausgelöst. gesucht. Bedenken Sie: Jedem Menschen ist ein individuelles Raumbedürfnis angeboren, das kulturabhängig variiert. Dieses Empfinden von zu wenig Abstand dient als Schutz. Wir erkennen so intuitiv und blitzschnell, wenn uns jemand so nahe kommt, dass er uns gefährlich werden könnte. Seine Wurzeln hat dieses Verhalten in einem so genannten Revierzwang, dem jeder Mensch unterliegt. Ob es der Lieblingsplatz am Konferenztisch ist,

10 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Distanzzonen 9 die Hälfte des großen gemeinsamen Schreibtischs oder einfach nur der Sitzplatz im Zugabteil wir alle wollen unser Revier schützen und reagieren spontan bei einer Überschreitung der Grenzen. Welche Grenzen gibt es, die Sie im Gespräch beachten müssen? Nach Edward Hall lassen sich insgesamt vier Distanzzonen unterscheiden, die in Deutschland ungefähr so bemessen sind: 0 bis zu 40 cm = Intime Distanz In diesem Bereich kommunizieren Sie mit Menschen, die Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes nahe stehen: Partner/in, Verwandte und sehr enge Freunde. 40 cm bis zu 1,5 m = Persönliche Distanz In dieser Zone befinden Sie sich im Gespräch mit Kollegen, beim Smalltalk auf der Straße oder bei einer Party. 1,5 m bis zu 4 m = Gesellschaftliche Distanz Dies ist der Raum für eher unpersönliche Angelegenheiten: Der Kontakt zum Handwerker, zur Putzfrau oder zum Postboten. In diesem Raum befinden Sie sich, wenn Sie in der Eingangshalle bei der Empfangsdame auf Ihren Gesprächspartner warten. Der Kontakt ist da, hält aber die andere Person nicht zwangsläufig von der Arbeit ab. Ab 4 m = Öffentliche Distanz In dieser Distanzzone befinden Sie sich, wenn Sie sich in einem großen Raum zu einer Teamsitzung zusammenfinden und der Chef die Tagesordnungspunkte anspricht oder wenn Sie dem Vortrag eines Redners lauschen. Bis hierhin und nicht weiter Relevant für eine gute Alltagskommunikation ist die Wahrung der Grenze zur Intimen Distanz. Wenn ein Mensch die Grenze zu dieser Zone überschreitet, ohne dass er Ihnen nahe steht, so löst dies bei Ihnen zwangsläufig Stress und unter Umständen sogar Aggressionen aus. Wenn Sie einem Anderen zu nahe kommen, so werden Sie als aufmerksamer Beobachter folgende Reaktionen feststellen können: Ausweichen des Blicks Zurücklehnen des Oberkörpers Vor dem Oberkörper verschränkte Arme zum Schutz Objekte, die vom Anderen als Barriere aufgebaut werden (Unterlagen, Kaffeekanne, Tasche oder Aktenkoffer)

11 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Distanzzonen 1 0 Wenn Ihnen ein Anderer zu nahe kommt und Sie diese nonverbalen Signale bei sich selbst wahrnehmen, dann sollten Sie die Distanz zum Anderen bewusst ändern. Sie werden feststellen, dass der kleine Schritt nach hinten den Anderen aber nicht davon abhält, wieder einen Schritt auf Sie zuzugehen. Ihr Gesprächspartner hat in diesem Fall offensichtlich eine geringere Intime Distanzzone als Sie selbst. Kontaktstress? Was Sie tun können... Bieten Sie dem Anderen einen Sitzplatz so am Tisch an, dass dieser als Barriere fungieren kann. Nehmen Sie etwas in die Hände, z.b. einen Schreibblock, eine Tasse oder ein Glas. Dadurch schützen Sie sich. Blicken Sie Ihren Gegenüber an und drehen Sie nun Ihren Körper ein wenig, so dass Ihre Seite dem Gesprächspartner zugewandt ist. Dabei halten Sie Blickkontakt und führen das Gespräch ohne Unterberechung weiter. Sie werden merklich spüren, wie Ihre Anspannung nachlässt und Sie dem Gespräch besser folgen können. Beispiel: Im Aufzug Eine typische Situation, in der es unweigerlich zur Verletzung der Intimen Distanzzone kommt, ist eine Fahrt im Aufzug. Instinktiv verhalten wir uns dabei folgendermaßen: Wir reden mit niemandem, auch wenn wir einen der Anwesenden kennen. Wir vermeiden den Augenkontakt. Wir setzen unser Poker-Face auf. Wir bewegen uns so wenig wie möglich. Wir blicken immer wieder auf die Anzeige der Stockwerke. Die Faktoren Kultur und Status Welche Faktoren beeinflussen nun die Größe der Intimen Distanzzone? Wenn Sie z. B. an einem Ort mit hoher Bevölkerungsdichte aufgewachsen sind, dann ist Ihre Intime Distanzzone kleiner, da Sie gelernt haben, die relative Nähe anderer nicht als Angriff zu werten. Dies trifft auch zu, wenn Sie auf engem Raum mit vielen Menschen zusammenleben.

12 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Distanzzonen 1 1 Neben solchen kulturellen Einflüssen spielen auch die momentane Stimmung und der Status eine wichtige Rolle. Menschen mit höherem Status beanspruchen eine größere Intimdistanzzone. Wenn Sie in einer Gruppe beobachten können, dass eine Person ein wenig mehr Raum um sich hat als die anderen, können Sie davon ausgehen, dass es sich hier um den oder die Vorgesetzte handelt. Wann ist es angebracht, Distanz zu halten? Wenn Sie sich mit hierarchisch höher gestellten Menschen unterhalten, sollten Sie sehr bewusst auf diesen Aspekt der Proxemik achten. Es ist ein Zeichen von Respekt und Höflichkeit, in solch einer Situation eine gesunde Distanz zu wahren. Wann immer ein Gespräch ins Stocken gerät und Sie Signale von Barrier-Building beim Anderen beobachten, dann treten Sie einen halben Schritt zurück. Der Andere wird mit Erleichterung reagieren und das Gespräch wird wieder in Fluss kommen. Distanz bewusst durchbrechen? Wie können Sie bewusst Nähe herstellen, um ein Gespräch positiv zu gestalten? Berühren Sie für den Bruchteil eines Augenblicks leicht den Arm des Gesprächspartners. Diese Berührung, die kaum wahrzunehmen ist, vermittelt dem Anderen ein Gefühl von persönlicher Nähe, da er ja nur Menschen in seine Intime Distanzzone lässt, die er mag und denen er nahe steht. Da Ihre Berührung sehr, sehr flüchtig ist, läuft die Wahrnehmung unbewusst ab und hinterlässt nur ein Gefühl von Vertrautheit. Achtung: Bitte wenden Sie diese Technik nur an, wenn Ihr Gegenüber ein Mensch mit geringer Intimer Distanzzone ist. Ansonsten provozieren Sie mit dieser Strategie eine massive Ablehnung beim Anderen. Ein kleiner Selbsttest Eine faszinierende Übung zum Thema Grenzen und Distanz können Sie in der Kneipe oder im Café ganz einfach selbst durchführen. Dazu müssen Sie nur wissen, dass Menschen, wenn Sie an einem Tisch sitzen und sich unterhalten,

13 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Distanzzonen 1 2 ihre Intime Distanzzone abstecken. Hierfür nutzen sie die Dinge, die ihnen zur Verfügung stehen: Aschenbecher, Zigarettenschachtel, Tasse, Zuckersteuer, Stift oder Schreibblock. Wenn Sie nun unauffällig eines der Elemente, die in Ihrem Bereich liegen, langsam und allmählich, Millimeter für Millimeter, so in die Intime Distanzzone des anderen schieben, dass er es nicht bewusst wahrnimmt, dann werden Sie höchstwahrscheinlich Folgendes beobachten: Der Gesprächspartner wird unruhig, sendet Signale der Unsicherheit und seine Bewegungen werden immer fahriger. Lassen Sie sich Zeit bei Ihrem Experiment und klären Sie den Anderen danach auf, was Sie mit ihm angestellt haben. Sonst bleibt bei ihm ein ungutes Gefühl zurück und das kann die Beziehung belasten.

14 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1 3 Die Hände Die Hände sind weit mehr als reine Greiforgane. In jedem Gespräch, bei der Rede oder beim Vortrag: mit unseren Händen unterstützen wir das Gesagte, der eine gestenreicher, der andere sparsamer. Wie kommunizieren Sie mit den Händen und wie können Sie die Gestik Ihres Gesprächspartners interpretieren? Der erste Ein-Druck Es bleibt dabei: Der erste Eindruck wird bei uns heute immer noch maßgeblich über den Händedruck beeinflusst. Indem wir dem Anderen die Hand geben findet ein erster, intensiver Kontakt statt. Stellen Sie sich folgende Szene möglichst intensiv vor: Sie sind zu einem Vorstellungsgespräch geladen und es ist der Augenblick, in dem der Personalreferent die Tür öffnet, einen Schritt auf Sie zugeht und Sie selbst höflich die Hand zur Begrüßung ausstrecken. Und nun lassen Sie uns verschiedene Möglichkeiten durchspielen. Achten Sie dabei auf Ihre Reaktionen und Gedanken!

15 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Hände 1 4 Die Situation Ihr Gegenüber ignoriert Ihre Hand! Der Händedruck fällt außerordentlich lasch aus! (kalte Fischhand) Ihre Finger werden mit aller Macht zusammengquetscht, so dass Sie nur mit Mühe einen Schmerzenslaut unterdrücken können. (Marke Knochenbrecher ) Der Personalreferent ergreift nicht Ihre ganze Hand sondern nur die Finger. Ihre Reaktion Vermutlich fühlen Sie sich in diesem Moment deplatziert und peinlich berührt: Der Andere hat Sie stehen lassen! Sie fragen sich wahrscheinlich automatisch, wie ein solcher Waschlappen so eine wichtige Position im Betrieb bekommen konnte Ihnen wird augenblicklich klar, dass dieser Mensch es nötig hat, seine Macht zu demonstrieren oder einfach nur rücksichtslos ist. Können Sie einem solchen Menschen vertrauen, der nur so flüchtig und oberflächlich Ihre Hand ergreift? Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist es daher wichtig, dass wir uns dabei wirklich in die Hand des Anderen begeben, so weit, dass sich die Schwimmhäutchen beider Hände leicht berühren. dass unser Händedruck nicht zu lasch aber auch nicht zu fest ausfällt. dass Sie Ihre Hand parallel zu der des Anderen halten und nicht in eine Position bringen, in der Sie in der Lage sind, die Hand des Anderen herabzudrücken. dass Ihre Hand nicht schweißnass und eiskalt sondern trocken und warm ist. Ein Tipp: Halten Sie vor einem wichtigen Gespräch Ihre Hände unter fließendes, warmes Wasser. Dies erwärmt Ihre Hände schnell und vermindert für einige Zeit die Schweißbildung. Ein souveräner Händedruck muss geübt sein! Nehmen Sie sich die Zeit und bitten Sie Freunde um Rückmeldung darüber, wie Ihr Händedruck wirkt.

16 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Hände 1 5 Was der Mund für die Sprache, sind die Hände für die Körpersprache. Unsere Hände sind nicht nur bei der Begrüßung wichtige Informationsträger. Ohne unsere Hände ist es uns nicht möglich, differenziert zu kommunizieren. Stecken Sie also nie die Hände in die Hosentaschen, wenn Sie mit Anderen reden. Denn dies ist nicht nur ein Zeichen von Unhöflichkeit, sondern Sie verhindern dadurch auch, dass sich der Andere ein umfassendes Bild von Ihnen machen kann. Um die Sprache der Hände besser zu verstehen, ist es wichtig, dass Sie zunächst die Bedeutung der Finger erfahren. Daumen = Finger der Macht Erst der Daumen und die damit gegebene Möglichkeit differenziert zuzugreifen, hat dem Menschen seine Entwicklung ermöglicht. Versuchen Sie, zwei Stunden am Stück Ihre Daumen nicht zu gebrauchen. Sie werden sehr schnell begreifen, dass Sie nichts mehr sicher ergreifen und funktional verwenden können. Sie werden machtlos sein. Zeigefinger = natürliche Waffe Mit dem Zeigefinger zeigen wir auf das, was wir wollen. Mit ihm weisen wir zurecht und wir drohen mit ihm. Nicht umsonst haben wir als Kinder oft den Satz gehört: Zeig nicht mit dem Finger auf fremde Leute! Mittelfinger = Selbstwertgefühl Unser Mittelfinger ist der Finger, an den unser Selbstwertgefühl gekoppelt ist. Mit ihm zeigen wir, wie potent wir sind wir provozieren mit der weit bekannten Geste des erhobenen Mittelfingers. Ringfinger = Gefühlsfinger Unser Ringfinger ist der Gefühlsfinger an ihm tragen wir Verlobungs- und Ehering. Wenn Ihr Gegenüber diesen Finger nervös knetet, so können Sie davon ausgehen, dass er in diesem Augenblick emotional eher unsicher ist. Setzen Sie in solchen Situationen beruhigende Gesten und Formulierungen ein. Kleiner Finger = Gesellschaftsfinger Der kleine Finger ist der Gesellschaftsfinger. Beim Trinken vom Rest der Hand abgespreizt war er lange Zeit ein Zeichen dafür, aus einer gehobenen Schicht zu entstammen.

17 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Hände 1 6 Daraus ergibt sich die Frage: Was sagt ein Ring aus, den Sie an einem bestimmten Finger tragen? Steht ein Ring an einem ausgewählten Finger nun dafür, ob Sie diesen Aspekt bei sich stärken wollen, weil Sie sich unsicher fühlen? Oder dafür, dass Sie ihn bewusst hervorheben wollen, weil er Sie auszeichnet? Oder einfach nur, weil der Ring an diesem einen Finger besonders gut passt? Ein Fingerzeig allein genügt eben nicht immer Die Hand-Gesicht-Gesten Wahrscheinlich kennen Sie die drei Affen, von denen sich der eine die Ohren, der andere die Augen und der dritte den Mund zuhält? Wenn ein kleines Kinder lügt, so bedeckt es danach spontan den Mund mit seinen Händen, als ob es das Gesagte zurückstopfen wolle. Diese ausgeprägte Gestik haben Sie sich sicher im Laufe Ihres Erwachsenenlebens abgewöhnt. Aber den Impuls dazu können Sie nicht unterdrücken. Zwar legen Sie Ihre Hand nicht mehr über den Mund, aber Sie lenken die Bewegung um. So endet der ursprüngliche Impuls nun vielleicht in einem Kratzen des Nasenrückens oder flügels. Diese so genannten Hand-Gesicht-Gesten, die in diesem Bild eindrücklich beschrieben sind, können ein Hinweis dafür sein, dass der Andere sich des Gesagten nicht sicher ist unabhängig davon, ob er bewusst lügt oder fachlich nicht sattelfest ist. Wie wirkt Ihre Handhaltung? Die offene Hand Die Innenseite ihrer Hände ist sehr sensibel. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen diese verletzliche Seite im Gespräch zeigt, so signalisiert er Vertrauen, Zuwendung und die Bereitschaft zu einem offenen Gespräch. Die verdeckte Hand Hierbei ist die empfindliche Seite der Hand nicht sichtbar. Der Gegenüber umklammert die Sessellehne oder hält die Hände unter dem Tisch. Er schirmt sich dadurch gegen die Außenwelt und den Gesprächspartner ab. Vielleicht ist er unsicher oder er will etwas verbergen. Die dominante Hand Diese Handhaltung ist eine Kombination der verdeckten Hand mit dem von oben nach unten geführten ausgestreckten Zeigefinger. Ein Mensch, der diese Gestik verstärkt anwendet, will seine Position nicht in Frage gestellt wissen.

18 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Hände 1 7 Wie wirkt Ihre Gestik? Mit Ihrer Gestik unterstützen Sie das, was Sie sagen, auf unterschiedliche Art und Weise. Illustratoren setzen Sie sprachbegleitend ein, um das Gesagte zu demonstrieren, zu verdeutlichen oder abzuschwächen. Werden Sie darum gebeten, eine Wendeltreppe zu erläutern, so wird Ihre Hand fast automatisch Spiralbewegungen von unten nach oben durchführen und den Inhalt Ihrer Worte illustrieren. Embleme sind sprachersetzende Zeichen. Sie verwenden ein solches automatisch, wenn Sie dem anderen den Vogel zeigen Worte werden überflüssig. Adaptoren sind körperbezogene Gesten, die Ihnen automatisch passieren, wenn Sie sich z.b. konzentrieren oder beruhigen wollen. Kennen Sie den Griff ans Ohrläppchen in Augenblicken der Unsicherheit? Ähnlich auch das Kratzen am Kopf und das Raufen der Haare. So öffnen Sie das Gespräch mit Hilfe von Gesten Die Geste Der Igel: Die ineinander verschränkten Finger werden gespreizt und dadurch zeigen die Spitzen abwehrend nach vorn. Die Hand, die den Nacken reibt. Die Hand, die den Mund verdeckt. Ihre Reaktion Nehmen Sie diese ablehnende, sich selbst schützende Geste beim Anderen wahr, dann bieten Sie ihm etwas an, das er in die Hände nehmen kann, z.b. eine Tasse Kaffee oder einen zum Thema passenden Gegenstand. Seine Hände werden sich automatisch öffnen. Bei dieser Geste des Unbehagens richten Sie Ihre Aufmerksamkeit ausschließlich auf den Anderen und wenden Sie sich ihm zu. Diese Geste der Zurückhaltung sollte bei Ihnen automatisch den Impuls zu einer Frage aktivieren. Dadurch bringen Sie den Anderen zum Sprechen.

19 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Hände 1 8 Die Geste Die doppelte Pistole: Die Hände sind gefaltet, aber die beiden Zeigefinger sind gestreckt, liegen aneinander und weisen direkt auf Sie. Das Dach: Die Fingerspitzen der einen Hand berühren die Fingerspitzen der anderen Hand. Dabei zeigen die Fingerspitzen zur Decke und die Daumen zum Sprechenden. Ihre Reaktion Stehen Sie auf. Wechseln Sie Ihre Position um z.b. wichtige Unterlagen zu holen. Dadurch sind Sie dieser Geste des Angriffs nicht mehr direkt ausgesetzt. Diese Geste des Abwägens unterstützt die Gedankenprozesse des anderen. Er versucht die verschiedenen Positionen zusammen zu führen. Unterbrechen Sie die Ausführungen nicht, sondern lassen Sie dem Anderen viel Raum und Zeit es lohnt sich, genau zuzuhören. Übung macht den Meister! Stellen Sie sich vor den Spiegel und probieren Sie einige der genannten Gesten aus. Sprechen Sie dabei mit Ihrem Spiegelbild und achten Sie darauf, wie Sie auf sich selbst wirken. Abschließend stellen Sie sich bitte breitbeinig hin und erheben bewusst langsam und drohend Ihren Zeigefinger. Wie wirken Sie? Achten Sie darauf: Je akzentuierter die Gestik, desto stärker werden die Gefühle angesprochen!

20 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 1 9 Die Arme Viele unserer großen und kleinen Bewegungen dienen nicht nur dazu, Kontakte aufzubauen, aufrecht zu erhalten oder abzubrechen, sondern sie dienen auch dazu, uns zu schützen wie eine Rüstung. Am deutlichsten können wir diese innere Haltung an der Haltung der Arme feststellen. Wenn Sie ein Kind beobachten, das von einem Erwachsenen ausgeschimpft wird, so wird dieses Kind mit hoher Wahrscheinlichkeit den Kopf einziehen, um sich gegen das Unwetter der Kritik zu schützen. Wenn Sie selbst diese Bewegung ausführen, dann wird diese Körperhaltung ein eher unangenehmes Gefühl auslösen. Wenn Sie aber als Schutzhaltung die Arme bewusst vor dem Körper verschränken, so wird sich ein Gefühl der Sicherheit und Stabilität einstellen. Je nachdem, wie und wo Sie Ihre Arme im Gespräch halten, signalisieren Sie dem Anderen - aber auch sich selbst - eine bestimmte Grundhaltung.

21 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Arme 2 0 Arme verschränken Wenn Sie Ihre Arme vor dem Körper verschränken, dann kann dies verschiedene Gründe haben. Diese Haltung ist gemütlich. Sie fühlen sich wohl. Sie hören kritisch zu und nehmen die Arme dabei zurück. Sie werden angegriffen und schützen sich instinktiv davor, indem Sie mit Ihren Armen eine Barriere errichten. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass einer direkten Kommunikation die verschränkten Arme im Wege sind. Ob er dieses Signal als zurückweisend, arrogant oder gemütlich interpretiert, hängt in hohem Maße von Ihrem Gesichtsausdruck ab. Arme hinter dem Körper Wenn Sie Ihre Hände locker hinter dem Körper ineinander legen, dann kann dies aus folgendem Impuls heraus geschehen. Sie sind stiller Beobachter in einem Gespräch. Sie gehen bewusst in diese eher passive Haltung, um dem Anderen zu signalisieren, dass Sie ihm die Gesprächsführung im Augenblick nicht streitig machen werden. Sie gehen bewusst in eine eher arrogante Haltung, um den Anderen zappeln zu lassen. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich zurücknehmen, vielleicht sogar etwas bewusst zurückhalten. Ihre Hände sprechen nicht: Der Mund Ihrer Körpersprache schweigt. Bei dieser Haltung kann der Andere im Gespräch Raum einnehmen, denn Sie können nicht so einfach in seinen Redefluss eingreifen.

22 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Arme 2 1 Arme neben dem Körper Wenn Sie Ihre Arme neben dem Körper locker hängen lassen, zeigt dies: Entspannung Ruhe Souveränität Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie bereit zu offener Kommunikation sind, dass Sie nichts zu verbergen haben. Dem Kontaktaufbau im Gespräch steht nichts im Wege! dass Sie sich wohl fühlen. Arme hinter dem Kopf Wenn Sie die Hände im Sitzen locker hinter dem Kopf verschränken, kann dies bedeuten dass Sie sich dem Anderen überlegen fühlen. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich mit dem Oberkörper öffnen, dabei aber viel Raum einnehmen. Gleichzeitig bieten Sie die sehr empfindliche Innenseite Ihrer Oberarme dar. Sie tun dies unbewusst, entweder weil Sie sich in einem sicheren Umfeld befinden und kein Angriff zu erwarten ist (Wohlfühlhaltung), oder weil der Andere in Ihren Augen eine Schwächling ist, also keine Gefahr darstellt (Arroganzhaltung). Hände in den Hüften Wenn Sie Ihre Hände in den Hüften aufstützen, dann kann dies eine Haltung sein, mit der Sie Ihre Kreuzschmerzen linden wollen. ein Signal des Angriffs sein: Sie machen sich breiter als Sie sind und wirken so unbewusst größer. eine Reaktion aus eigener Unsicherheit heraus sein: Sie stabilisieren sich selbst, indem Sie mehr Raum einnehmen. dass Sie tagträumen oder nachdenken.

23 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Arme 2 2 Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie die Luftblase, die Sie um sich tragen, künstlich vergrößern. Ist Ihr Blick zeitgleich fest und direkt, wird er die Haltung als Angriff werten. Ist der Blick unstet und die Stimme leise, wird er durch die Inkongruenz der Signale (dominante Haltung und ausweichender Blick sind gegensätzlich) irritiert sein. Hand am Oberarm Wenn Sie mit einer Hand den anderen Oberarm fest umklammern, dann tun Sie dies vielleicht, weil Sie der Andere mit seinem dominanten Verhalten eingeschüchtert hat. Sie Halt suchen. es kalt ist. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich hinter Ihrem Arm verstecken. Die Haltung hat einen kindlichen Touch und so kann es sein, dass Ihr Gesprächspartner Sie im Folgenden nicht mehr als gleichrangig anerkennt, sondern von oben herab behandelt. Finger am Gürtel Wenn Sie Ihre Daumen in den Gürtelschlaufen oder Hosentaschen einhaken und die Finger locker ausstrecken, dann kann dies folgender innerer Haltung entsprechen: lässig cool abwartend Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass die für ein ernsthaftes Gespräch übliche Spannung in eine Entspannung übergegangen ist. Dies kann als angenehm empfunden oder auch als mangelnde Wertschätzung gedeutet werden. Eine Übung zum Thema Bei Ihren nächsten Gesprächen mit befreundeten Menschen setzen Sie beim Zuhören bewusst eine Arm-Haltung Ihrer Wahl ein. Analysieren Sie die Situation anhand der folgenden Fragen. Welche spontanen und unbewussten Reaktionen können Sie beim Anderen ausmachen?

24 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Arme 2 3 Welche Haltung hat auf den Anderen eine öffnende Wirkung? Welche Haltung zeigt dem Anderen wirkungsvoll Grenzen? Die Armhaltung des Gesprächspartners Wenn Sie eines der beschriebenen Armsignale bei Ihrem Gegenüber wahrnehmen und Sie der Meinung sind, dass es dem Gespräch abträglich ist, dann ändern Sie unauffällig die Haltung des Gesprächspartners. Zu Recht werden Sie nun fragen: Wie soll denn dies unauffällig möglich sein? Ich kann ihn doch nur darauf ansprechen, was mir an ihm auffällt? Meine Antwort darauf: Geben Sie den Händen des Gesprächspartners etwas zu tun. Wenn Sie ihm eine Tasse Kaffe oder ein Stück Papier reichen, wird er instinktiv zugreifen und schon ist er in einer offeneren Körperhaltung. Es gibt aber noch eine Möglichkeit, den Anderen in eine offene Haltung zu führen: Noch eine Übung Bitte führen Sie diesen Teil der Übung erst dann durch, wenn Sie sich nach ein bis zwei Wochen der Wirkung Ihrer Haltungsänderungen relativ sicher sind. Kopieren Sie unauffällig die Arm-Haltung des Anderen und stellen Sie sich auf dessen Körperspannung ein. Langsam und allmählich gleichen Sie sich ihm an. Sie versetzen sich dadurch im wahrsten Sinne des Wortes in den Anderen hinein. Man nennt diese Technik Pacing (= mit dem anderen Schritt halten; sich im Ausdrucksverhalten an den Anderen anpassen). Wenn Sie den Eindruck eines Gleichklangs haben und erst dann!!! ändern Sie Ihre Armhaltung und beobachten Sie nun, wie der Andere reagiert. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird er sich instinktiv an Ihre Armhaltung angleichen. Man nennt diesen Schritt Leading (= führen). Mit diesen beiden Techniken ist es Ihnen möglich, eine angenehme Grundatmosphäre im Gespräch zu begünstigen. Nutzen Sie dies!

25 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 2 4 Die Körperhaltung Welche Assoziationen haben Sie, wenn Begriffe fallen wie Stehvermögen, aufrechte Charaktere und krumme Typen? Wie können Sie körpersprachliche Signale in der Kommunikation prüfen und nutzen? Seien Sie sich immer darüber bewusst: Die äußere Haltung beeinflusst die innere Haltung. Die innere Haltung beeinflusst die äußere Haltung. Diesen Spruch haben Sie vielleicht schon einmal gehört. Haben Sie ihn aber auch schon am eigenen Leib ausprobiert? Wenn Sie offen sind für einen kleinen Versuch, dann stellen Sie sich bitte vor einen großen Spiegel, lassen die Schultern hängen, ziehen Sie den Kopf ein und verharren Sie so etwa eine Minute. Und dann sagen Sie Folgendes: Mir geht es heute ausgesprochen gut!

26 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Körperhaltung 2 5 Nun, wie wirkt dieser Satz auf Sie? Wie geht es Ihnen? Lassen Sie mich raten in eben diesem Augenblick geht es Ihnen NICHT wirklich gut. Ihr Körper spricht eine deutliche Sprache, die sich direkt auf Ihre innere Befindlichkeit auswirkt. Wenn Sie nun aber im Gegenzug an etwas ausgesprochen Schönes denken und sich diese Situation genau vor Augen führen, dann werden Sie bei einem Blick in den Spiegel erkennen, dass Ihre ganze Haltung sich automatisch entspannt und ein wenig aufgerichtet haben wird. Körperspannung wirkt! Welche Rolle spielt unsere Körperhaltung und die damit verbundenen Bewegungen zur Haltungsänderung in unserer Alltagskommunikation? Offenbar eine ziemlich wichtige. Wir sprechen nicht umsonst von Stehvermögen und Standhaftigkeit, von aufrechtem Charakter und krummen Typen. Mit diesen Formulierungen bringen wir zum Ausdruck, welchen Eindruck der Andere auf uns macht. Unsere Wirkung beruht hierbei zum großen Teil auf unserer Körperspannung! Steht unser Gesprächspartner locker und aufrecht, vermittelt er uns Selbstsicherheit. Ist seine Haltung gebeugt und ohne Spannung, so erscheint uns dieser Mensch als unsicher und wenig durchsetzungsstark. Dieselbe Haltung mit einer starken Anspannung versehen kann auf uns verschlagen und heimtückisch wirken. Ist die Anspannung beim Anderen aber so stark, dass der Körper übermäßig aufrecht und fast wie durchgebogen erscheint, dann hinterlässt dies bei uns das ungute Gefühl, einen arroganten und überheblichen Menschen vor uns zu haben. Stellen Sie sich erneut vor den Spiegel und nehmen Sie diese vier Grundhaltungen nacheinander ein. In welcher Haltung fühlen Sie sich wohl? Welche Haltung scheint Ihnen (Ihrem Körper) vertraut? Stellen Sie sich (und Freunden) dann die Frage: Wie wirkt meine favorisierte Grundhaltung? Die Standbreite: Raum einnehmen Diese Grundhaltungen existieren natürlich nicht in Reinform, sondern sie sind immer mit zusätzlichen Signalen versehen. So spielt die Standbreite z. B. eine sehr große Rolle. Wirkliche Sicherheit vermittelt nur derjenige, der die Füße nicht zu breit auseinander stellt. Hüftbreit ist

27 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Körperhaltung 2 6 das Ideal. Alles was breiter ist, wirkt unter Umständen selbstherrlich. Alles was schmaler als hüftbreit ist, wirkt unsicher. Woran liegt dies? Das wichtigste Stichwort in diesem Zusammenhang ist Raum einnehmen. Je mehr Macht ein Mensch hat, desto mehr Raum gesteht man ihm zu. Je höher die Hierarchiestufe, desto größer die Büros und der darin stehende Schreibtisch. Und genau dieses Prinzip kommt auch bei der Körperhaltung zum Tragen. Wer durch einen breiten Stand mehr Raum einnimmt, der wirkt mächtiger. Dieses Gebaren ist aber nicht immer angemessen. Denn manchmal mimt einer nur den Mächtigen, ohne dass ihm dies zusteht. Treten Sie wieder vor den Spiegel und stellen Sie sich davor auf mit breitem Stand (in Manier eines Cowboys) mit sehr schmalem Stand (vergleichbar einer schlanken Säule) mit hüftbreitem Stand Achten Sie hierbei darauf, was sich sonst noch an Ihrer gesamten Haltung ändert. In allen drei Haltungen sprechen Sie nun eine Forderung aus, wie z.b. Ich will ein höheres Gehalt. Sie werden erstaunt sein, wie unterschiedlich die Wirkung sein wird! Nur ein Signal unter vielen... Nun kommt es praktisch nie vor, dass wir während eines Gesprächs bewegungslos in einer Haltung verharren. Unser übliches Kommunikationsverhalten beinhaltet neben der Mimik und den Kopfbewegungen, die häufige Gewichtsverlagerung und die Abwendung und Zuwendung. Unterhalten Sie sich im Stehen, so verspüren sicherlich einige Menschen den Drang, sich an einem Tisch, am Türrahmen oder an der Wand anzulehnen. Dies gibt dem Betreffenden Sicherheit, er wirkt aber auf den Gesprächspartner dadurch recht instabil oder auch zu lässig. Weitere Signale von Unsicherheit sind Zappeln, Wippen und das Unvermögen, auf einem Ort zu verharren. Gehören Sie zu dieser Gruppe der Bewegungsfanatiker? Mein Tipp: Es mag Ihnen helfen, wichtige Gespräche bewusst im Sitzen zu führen und sich dabei fest auf die gesamte Sitzfläche des Stuhls zu setzen. Durch diese Gewichtsverlagerung bekommen Sie die notwendige Stabilität, um überzeugend zu wirken.

28 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Körperhaltung 2 7 Sitzhaltung Unterhalten Sie sich im Sitzen, so ist zweckdienlich, wenn Sie in Zukunft bewusster darauf achten, wohin Sie Ihren Körperschwerpunkt verlagern. 1. Liegt Ihr Körperschwerpunkt vor dem Becken (nach vorn geneigt), so signalisieren Sie Interesse und Zuwendung. Sind Ihre Füße hierbei aber in Schrittstellung, so vermitteln Sie den Eindruck eines Menschen, der auf dem Sprung ist, den es nur mit Mühe im Sessel hält. Dies kann dazu führen, dass sich Ihre Anspannung negativ auf die Gesprächsatmosphäre überträgt. 2. Liegt Ihr Körperschwerpunkt über dem Becken (aufrecht), so wirken Sie konzentriert und präsent. Es ist eine neutrale Haltung, die wenig darüber verrät, was in Ihnen vor sich geht. 3. Liegt Ihr Körperschwerpunkt hinter dem Becken (zurückgelehnt), so drückt Ihr Körper u.u. damit aus, dass Sie sich von den Gesprächsinhalten distanzieren, einfach abwartend zuhören oder es sich nur bequem gemacht haben. Der Neigungswinkel des Oberkörpers ist eines der Merkmale, die eine starke Wirkung auf den Gegenüber haben. Sie können dieses Merkmal sehr einfach positiv nutzen, um das Gespräch angenehm in Fluss zu halten. Spiegeln Sie die Oberkörperhaltung des Anderen und er wird sich wohler fühlen Gleich und Gleich gesellt sich gern - oder Pacing and Leading Das Tempo macht s Ein weiterer Aspekt ist das Tempo Ihrer Bewegungen, mit der Sie Ihre Körperhaltung ändern. Gleichgültig wie groß oder (un-)auffällig die Änderungen Ihrer Körperhaltung sind: passieren sie abrupt, so kündigen Sie eigene, innere Impulse an, bevor Sie selbst diese vielleicht überhaupt offen legen wollen: ob Gesprächsabbruch, der Wunsch, nun das Wort zu ergreifen, oder einfach nur Zustimmung bzw. Ablehnung zum Gesprächsthema. werden sie gezielt und bedächtig ausgeführt, so wirken Sie souverän und achtsam. Zu den gezielten und bedächtigen Bewegungen zur Haltungsänderung gehört auch der so genannte N-N-Kontakt (nach Susmann): Wenden Sie im Gespräch dem Anderen nicht nur das Gesicht zu, sondern achten Sie darauf, dass sowohl die Nasenspitze, als auch der Nabel (also der gesamte Körper) dem Gesprächspartner zugewandt ist.

29 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Körperhaltung 2 8 Damit signalisieren Sie vollkommene Aufmerksamkeit, die nicht nur als Zeichen der Wertschätzung beim Gegenüber ankommt, sondern Sie selbst dabei unterstützt, die Aufmerksamkeit absolut auf den Anderen zu fokussieren. Sie fördern damit Ihre Konzentration. Auch hier gilt wieder: Die äußere Haltung beeinflusst die innere Haltung. Die innere Haltung beeinflusst die äußere Haltung. Erweitern Sie Ihr Repertoire Nach dieser umfassenden Analyse und den verschiedenen Anregungen werden Sie vielleicht sagen: Mit meiner ureigenen Körperhaltung fühl ich mich aber am wohlsten. Alles andere wirkt doch gekünstelt und das bin dann nicht mehr ich! Lassen Sie mich Ihnen versichern: Sie sollen kein anderer Mensch werden, sondern nur Ihr persönliches Haltungs- und Bewegungsrepertoire erweitern. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis Ihnen dies gelingt. Und es lohnt, wenn Sie dadurch Ihre Wirkung verbessern. Achten Sie in Zukunft also auf Ihre Körperspannung, den Raum, den Sie mit Ihrem Körper einnehmen und das Tempo, in dem Sie Ihre Bewegungen ausführen. Je bewusster Sie sich halten und bewegen, desto bestimmter wirken Sie!

30 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 2 9 Die Beobachtung des Gesprächpartners Wenn Sie nun dieses Wissen nicht nur zur Optimierung Ihrer persönlichen Ausdruckskraft einsetzen, sondern in Zukunft auch Ihren Gegenüber im Gespräch bewusster beobachten, denken Sie immer daran: Beim allem Interpretieren von nonverbalen Signalen sind Fehler unvermeidbar! Sie achten unter Umständen nur auf ein hervorstechendes Signal, während feinere Signale untergehen. Sie beziehen ein Signal auf sich und die momentane Situation vielleicht hat der Andere sich aber just in diesem Augenblick an etwas Unangenehmes erinnert, das er noch erledigen muss. Sie nehmen nur die Signale wahr, die Ihren ersten Eindruck vom Gegenüber bestätigen. Sie zementieren dadurch also Ihre eigenen Vorurteile.

31 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Beobachtung des Gegenüber 3 0 Kontrollfragen Wenn Sie sich dies vor Augen führen, so leuchtet es ein, dass Sie im sensiblen Bereich der Körpersprachenanalyse nicht ohne Erfolgskontrolle arbeiten dürfen. Wie sieht nun aber eine solche Kontrolle aus? Stellen Sie Fragen! Geschlossene Fragen Sie beschreiben die wahrgenommene Körperhaltung und hängen an Ihre Beschreibung Ihre Deutung in Form einer Frage an. Du lehnst dich gerade sehr weit zurück. Distanzierst du dich gerade von unseren Ideen? oder Du lehnst dich gerade sehr weit zurück. Bist du zufrieden mit dem Ergebnis? Offene Fragen Sind Sie durch eine Körperhaltung irritiert, dann bringen Sie den Anderen zum Reden und erfahren dadurch mehr über seine innere Befindlichkeit. Aktives Schweigen Diese Technik ist ein geniales Instrument, den Anderen ohne eine direkte Frage zum Sprechen zu bewegen. Sie beginnen einen Satz, hören aber in der Mitte des Satzes auf. Sie werden verblüfft sein der Gegenüber wird automatisch die begonnene Aussage/Frage zu Ende führen. Wenn wir also den nächsten Schritt planen müssten... Ihr Gegenüber gibt dadurch preis, was seine Gedanken sind, und Sie werden erkennen, ob Ihnen nicht das eine oder andere Signal genau darauf bereits einen Hinweis gegeben hat. Die bewusste Wahrnehmung des Gegenübers kann also nicht dazu führen, den Anderen glasklar zu durchschauen. Sie ermöglicht aber ein besseres Verstehen zwischen den Gesprächspartnern. Wie gefällt Ihnen mein Vorschlag? oder Wie kann ich ihrer Reaktion verstehen/deuten?

32 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code 3 1 Die Augen Um einmal Goethe zu zitieren... Werd ich zum Augenblicke sagen: Verweile doch, du bist so schön, dann magst du mich in Ketten schlagen, dann will ich gern zugrunde gehen. Wie lange so ein Augenblick-Moment sein kann oder soll, ist nicht klar definiert, und dennoch ist er allen ein Begriff: nicht zu lang und nicht zu kurz! Augenblick mal, werden Sie nun sagen. Hier soll es doch um Körpersprache gehen und nicht um Goethe oder die Definition eines Zeitraums wie der Dauer eines Augenblicks?! Sie haben vollkommen Recht! Vielleicht haben Sie sich aber schon einmal selbst dabei beobachtet, welches Eigenleben Ihre Augenblicke im Dialog entwickeln. Wo genau blicken Sie hin, wenn Sie dem Gegenüber aufmerksam zuhören? Wohin schweift Ihr Blick, wenn das Gespräch allmählich für Sie langweilig wird?

33 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Augen 3 2 Welche Blickrichtung bevorzugen Sie, wenn Sie selbst das Wort haben und dem Anderen Wichtiges näher bringen wollen? Lassen Sie uns einen Blick auf diese Fragen werfen! Wenn Ihr Gegenüber Sie im Gespräch nicht wenigstens für einen Augen-Blick anschaut, so löst dies bei den meisten Menschen ein befremdliches Gefühl aus. Sie fühlen sich nicht wahr- und oftmals auch nicht ernst genommen. Der Blick in die Augen des Gesprächspartners ist eines der wichtigsten Signale, um Kontakt aufzubauen und auch zu halten. Üblicherweise dauert ein solcher Blick-Kontakt ca. eine Sekunde, wenn die Dialogpartner sich gleichzeitig in die Augen schauen. Alles, was dieser Dauer nicht entspricht, löst Irritationen aus. Ist der Blick zu kurz, wird dies als ausweichend empfunden. Angst, Scham oder Verlegenheit können hier die Wurzel sein. Häufig aber wirkt ein Mensch, der mit den Blicken ausweicht, so wie jemand, der leicht zu dominieren ist. Ist der Blick zu lang, so kann dies mehrere Gründe haben: Zum einen ist ein solcher Blick ein klares Zeichen von Dominanz. Damit dringt der Andere in Ihre Intime Distanzzone ein und Sie haben kaum eine Möglichkeit, sich dagegen zu wehren. Verlängert sich zum anderen der Blick zu einem Anstarren, so hat dies bei Ihnen zwangsläufig Aggressionen zur Folge. Was will der von mir? Will der mich provozieren? Nicht selten wird eine Schlägerei durch solch eine simple Provokation ausgelöst. Wird ein Mitarbeiter von seinem Vorgesetzten mit einem längeren Blick und einem Lächeln bedacht, so ist dies aber absolut als Zeichen der Wertschätzung zu verstehen. Hier greift das Prinzip: Die Augen sind das Fenster zur Seele. Der Vorgesetzte will mit einem solchen Blick den Anderen direkt und sehr persönlich ansprechen. Bei einer solchen Grundhaltung bleibt es dann nicht aus, dass mit dieser Form der Sympathiebekundung auch beim Gesprächspartner Sympathie geweckt wird natürlich nur, wenn das (Arbeits-)Verhältnis auf gegenseitigem Respekt beruht. Sehr wirkungsvoll, wenn auch häufig unbewusst, wird der längere Blick eingesetzt, wenn eine Person mit einer anderen flirten will. In diesem Fall wird der Blick einen winzigen Moment über das übliche

34 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Augen 3 3 Maß hinaus verlängert und dann abgebrochen. Damit wird vermittelt: Ich habe Interesse an dir! Indem der Blickkontakt recht schnell wieder aufgebaut wird, vergewissert sich der Flirtende, ob sein Signal angekommen ist und greift das Spiel erneut auf. Häufig werden hierbei der Kopf leicht schräg gelegt und die Augenbrauen leicht angehoben. Zusätzliche Signale sind wichtig Beachten Sie bei einer Deutung des Blickes bitte immer auch den Ausdruck des Mundes, die Kopfhaltung und die Augenbrauen. Diese Zusatzinformationen sind unabdingbar, um nicht einer Fehlinterpretation aufzusitzen. Für all diejenigen, denen der Blick in die Augen des Anderen schwer fällt, hier ein Tipp: Versuchen Sie gleich zu Beginn, die Augenfarbe Ihres Gesprächspartners zu erkennen und diese exakt zu definieren: Seine/ Ihre Augenfarbe ist wie... (Schokolade, das strahlende Blau des Himmels an einem Sommertag, das sanfte Grün eines schillernden Blattes...). Wenn Sie bereits bewusster mit Ihrem Blick umgegangen sind und sich darauf eingestellt haben, auf diesen Aspekt der Körpersprache zu achten, so will ich Ihnen an dieser Stelle noch einige kleine aber wichtige Informationen zukommen lassen. Einteilung des Gesichtes in ein unteres und ein oberes Dreieck Das untere nennen wir Dreieck des guten Kontakts, das obere Dreieck der Dominanz. Im Gespräch zwischen Menschen, die sich auf gleicher Ebene befinden und ungezwungen unterhalten, wandert der Blick zwischen Augen und Mund hin und her. Ist der Kontakt inniger, so wandert der Blick von den Augen über das Kinn hinunter zum Brustbereich des Gesprächspartners. Wenn sich im Gespräch der Blick aber nur zwischen den Augen und dem dritten Auge in der Mitte der Stirn bewegt, dann hat der so Betrachtete das Gefühl, vom Anderen allein durch dessen Blick dominiert zu werden. Geht der Blick rechts und links an den Schläfen vorbei, so wird dies als Arroganz empfunden und Sie werden sich mit einem solchen Gegenüber ganz sicher nicht wohl fühlen. Wandert der Blick zu den Schuhen hinab, so wirkt derjenige ängstlich und unter Umständen wird dieses Signal auch als Zeichen der

35 Körpersprache Entschlüsseln Sie den geheimen Code Die Augen 3 4 Unterwerfung gedeutet. Ist dieses Blickverhalten kombiniert mit einer Änderung der Hautfarbe, so ist es wahrscheinlich, dass derjenige sich schämt oder vor Verlegenheit nicht weiß, wohin mit sich und seinen Blicken. Das Blickverhalten im Gespräch Unser natürliches Blickverhalten im Dialog sieht folgendermaßen aus: Der Zuhörende versucht, so viele Signale der Mimik wie nur möglich zu erfassen. Aus diesem Grund blickt er dem Sprechenden sehr aufmerksam ins Gesicht. Hierbei werden nicht nur die Augen des Sprechenden wahrgenommen, sondern der Blick wandert über das ganze Gesicht. Dadurch kann der Zuhörende nicht nur aufnehmen, was der Andere sagt, sondern sofort deuten, wie der Redner seine Worte verstanden wissen will. Beim Zuhören verweilt der Blick des Hörenden zu 80% bei der Mimik des Sprechenden. Der Sprecher seinerseits blickt dem Zuhörenden nur 40% - 60% seiner Sprechzeit ins Gesicht. Dies ist aber nicht als Zeichen mangelnder Wertschätzung zu deuten! Wer spricht, muss nachdenken, in seinem Gedächtnis kramen, gespeichertes Wissen aktivieren. Die Augenbrauen: Spiegel des Denkens Den Prozess des Denkens unterstützen Menschen unbewusst damit, dass sie ihre Augen wandern lassen. Und anhand dieser so genannten Augenbewegungsmuster können Sie erkennen, welchen Wahrnehmungstypen Sie vor sich haben. Wandern die Augen des Gesprächspartners beim sprechbegleitenden Nachdenken in Richtung Decke, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere sein Wissen in Bildern (Skizzen, Schemata, innere Fotografien ) abgespeichert hat. Man spricht hier vom visuellen Typ. Der auditive Typ lässt seine Augen auf Blickhöhe hin und her wandern. Wenn Sie dieses Augenbewegungsmuster erkennen, so können Sie davon ausgehen, dass der Gegenüber direkt Gehörtes (Klänge, Geräusche, Töne, Worte) speichert. Wandert der Blick nach unten, so haben Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit einen kinästhetischen Typen vor sich. Menschen mit diesem Wahrnehmungsmuster speichern Informationen über das Fühlen (Empfindungen, Gefühle, Geruch, Geschmack) ab. Im Überblick lässt sich sagen: 35% der Menschen sind vorzugsweise visuell, 25% sind vorzugsweise auditiv und 40% sind vorzugsweise kinästhetisch veranlagt. Bedenken Sie aber immer: Wir tragen