Vermarktung Grundlagen der Online- Fahrzeugvermarktung

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Uwe Schmitz
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1 Vermarktung Grundlagen der Online- Fahrzeugvermarktung

2 Kennzahlen der Fahrzeugvermarktung 2013 Pkw-Umschreibungen und Neuzulassungen in Mio. 6,81 Besitzumschreibungen 6,88 7,1 Neuzulassungen 3,17 3,08 3, Steigende Tendenz der Besitzumschreibungen im Jahr Neuzulassungen von 2012 auf 2013 stabil. Quelle: DAT-Report 2014 Seite 2

3 Kennzahlen der Fahrzeugvermarktung 2013 Interesse an Neu- und Gebrauchtwagen Welche Art von Fahrzeug besitzen Sie im Moment? Welche Art von Fahrzeug planen Sie für Ihren nächsten Autokauf? 54 % Gebrauchtwagen Gebrauchtwagen 56 % Jungen Gebrauchten 26 % Jungen Gebrauchten 31 % Neuwagen 20 % Neuwagen 13 % Fast 90 % der Befragten sind an einem Gebrauchtwagen bzw. jungen Gebrauchten interessiert. Quelle: AutoScout24-Nutzerbefragung, Juni 2013 Seite 3

4 Kennzahlen der Fahrzeugvermarktung 2013 Marktanteile im Gebrauchtwagengeschäft 100% 80% 54% 50% 47% 46% 45% 45% 41% 45% 44% 41% 43% Privat 60% NW-Handel 40% 34% 34% 37% 35% 38% 38% 40% 38% 35% 35% 33% GW-Handel 20% 0% 19% 19% 15% 16% 16% 17% 19% 17% 21% 24% 24% Seit Einführung des Gewährleistungsrechts am kontinuierlicher Ausbau der Position des Gebrauchtwagenhandels gegenüber dem Privatmarkt. Quelle: DAT-Report 2014 Seite 4

5 Kennzahlen der Fahrzeugvermarktung 2013 Marktanteile im Gebrauchtwagengeschäft Seite 5

6 Kennzahlen der Fahrzeugvermarktung 2013 Standzeiten im Gebrauchtwagenhandel Jan 12 Apr 12 Jul 12 Okt 12 Jan 13 Apr 13 Jul 13 Okt 13 Jan 14 Apr 14 Jul 14 Stabile Standzeiten 2013, abnehmender Trend in 2014 mit einem Rekordtief im Juli. Quelle: AUTOHAUS pulsschlag Seite 6

7 Kennzahlen der Fahrzeugvermarktung 2013 Standzeiten im Gebrauchtwagenhandel 50 Fahrzeuge 15 Standkosten je Tag u. Fhzg 750 Standkosten Bestand je Tag Standkosten im Monat Seite 7

8 Die Bedeutung des Internets bei der Vermarktung Informationsverhalten beim Gebrauchtwagenkauf 100% 80% 60% 72% 74% 67% 66% 49% 56% % 34% 29% % 0% Internet Bekannte / Kollegen NW- und GW- Händler Kfz-Anzeigen / Testberichte Internet Freunde/Bekannte Autohändler Kfz-Anzeigen und Testberichte Bei Gebrauchtwagenkäufern ist und bleibt das Internet mit über 70 % eindeutig die wichtigste Informationsquelle. Den größten Sprung 2013 haben die Händler mit 7 Prozentpunkten gemacht. Quelle: DAT-Report 2014 Seite 8

9 Die Bedeutung des Internets bei der Vermarktung Autokauf im Internet Gebrauchtwagen Neuwagen Mio. 95 % der GW- Kaufplaner Mio % der NW- Kaufplaner 2 0 Onliner 0,6 Mio. Offliner 5,4 % der GW- Kaufplaner 2 0 Onliner 0,4 Mio. 7% der NW- Kaufplaner Offliner 9 von 10 Autokaufplanern sind online. Quelle: AGOF internet facts (Ø aus Apr. bis Jun.); Basis: 18- bis 59-jährige GW- (10,5Mio.) bzw. NW-Kaufplaner (5,5Mio.) Seite 9

10 Wie tickt der Autokaufplaner? Der Entscheidungsprozess beim Autokauf 12 Monate vor dem Kauf 3 Monate vor dem Kauf 4 Wochen vor dem Kauf Informationsphase Informationskanäle: Allgemeine Suche Ich höre mich um und suche nach allgemeinen Informationen. Konkrete Suche Ich suche nach konkreten Informationen zu bestimmten Marken/ Modellen. Vergleichsphase Ich hole konkrete Angebote ein und vergleiche die Preise meiner engeren Auswahl. Kaufphase Ich habe bereits eine konkrete Entscheidung getroffen und stehe kurz vor dem tatsächlichen Kaufabschluss. Kauf im Autohaus Online- Fahrzeugbörsen Besuch im Autohaus Online-Fahrzeugbörsen werden über alle Phasen hinweg als Informationsquelle genutzt. Damit findet das erste Verkaufsgespräch online statt! Quelle: Autokauf-Navi, puls Marktforschung GmbH Seite 10

11 Wie tickt der Autokaufplaner? AutoScout24-Insights Welche Ausstattungsmerkmale sind beliebt? Welche Farbe ist gefragt? Navigation Xenonlicht Kategorie Sitzheizung 1 Einparkhilfe Klimaanlage 3,4% 3,1% 3,2% 3,1% 4,9% Schwarz Weiß Kategorie 1 Grau Silber Blau 0,0% 1,9% 1,7% 2,5% 4,6% 0,0% 2,0% 4,0% 0,0% 2,0% 4,0% Das Navi ist die meistgesuchte Ausstattung. Außerdem besonders gefragt: Xenonschweinwerfer und Sitzheizung. Bei den Farben ist Schwarz mit Abstand am häufigsten gefragt. Weiß liegt deutlich vor Grau und Silber. Quelle: AutoScout24-Datenbank, August 2014 Seite 11

12 Wie tickt der Autokaufplaner? AutoScout24-Insights Welche Modelle werden gesucht? Audi A4 3,8% VW Golf Audi A6 Kategorie 1 Audi A3 3er BMW Opel Astra 3,1% 2,9% 2,5% 2,4% 2,1% 0,0% 1,0% 2,0% 3,0% 4,0% 5,0% Obwohl der VW Golf lang die Hitliste der beliebtesten Modelle anführte und das am dritthäufigsten verkaufte Fahrzeug der Welt ist, suchten im Januar 2014 mehr Nutzer nach einem Audi A4 als nach dem aktuellen Golf. Quelle: AutoScout24-Datenbank, August 2014 Seite 12

13 Wie tickt der Autokaufplaner? AutoScout24-Insights 65 % fahren bis 200 km S 17 % fahren mehr als 500 km R U S 88 % fahren bis 100 km N L B D C Z P U A 33 % fahren bis 500 km 100 % fahren bis 50 km F C H I A H R R O B G E T R Für ihr Wunschauto würden 65 % der AutoScout24-Nutzer bis 200 km weit fahren, 17 % sogar mehr als 500 km. Quelle: AutoScout24-Nutzerbefragung, Juli 2013 Seite 13

14 Online-Vermarktung im Autohaus Die Schritte in der Online-Fahrzeugvermarktung Verkauf vorbereiten Inserat einstellen Verwalten und Optimieren Verkauf abwickeln Eine professionelle Vorbereitung ist grundlegend und notwendig. Investieren Sie ausreichend Zeit in die Inseratserstellung. Lassen Sie die Angebote online nicht unkontrolliert laufen und prüfen Sie regelmäßig die Stellen Sie die schnelle Beantwortung der Anfragen sicher. Inseratsqualität. Seite 14

15 Online-Vermarktung im Autohaus Der Internetverantwortliche Aufgabe des Mitarbeiters Klare Verantwortung für das Internetgeschäft Volle Aufmerksamkeit auf Markt und Preis Verkauf vorbereiten Pflege der Fahrzeuginhalte Pflege der Unternehmensinformationen Vermarktung der Fahrzeuge Beobachtung operatives Geschäft (Aktualisierung, Controlling) Marketingmaßnahmen Interne Vernetzung, Off- und Online- Verkauf Profil des Mitarbeiters Exakt und zuverlässig Vertriebsstark Verantwortungsbewusst Serviceorientiert Internetaffin Wichtig: Vertretungsregelung Einfache Strukturen sparen Zeit- und Mehraufwand und tragen nachhaltig zum Erfolg bei. Seite 15

Online-Vermarktung im Autohaus Inserate einstellen, verwalten und optimieren Ihr Fahrzeugbestand Verwalten und optimieren Sie Ihren Bestand optimal Filterübersicht: Anzeige der aktivierten

16 Online-Vermarktung im Autohaus Inserate einstellen, verwalten und optimieren Ihr Fahrzeugbestand Verwalten und optimieren Sie Ihren Bestand optimal Filterübersicht: Anzeige der aktivierten Filterkriterien Inseratsqualität: grafische Darstellung der Inserate, die noch Optimierungspotenzial bieten Optimierte Listenansicht: klare Struktur für effektive und schnelle Bearbeitung Seite 16

17 Online-Vermarktung im Autohaus Inserate einstellen, verwalten und optimieren Investieren Sie ausreichend Zeit in die Fahrzeugbeschreibung. Seite 17

Online-Vermarktung im Autohaus Inserate einstellen, verwalten und optimieren Erfolgsfaktoren der Fahrzeugbeschreibung Qualität der Daten Alle Ausstattungsdetails

18 Online-Vermarktung im Autohaus Inserate einstellen, verwalten und optimieren Erfolgsfaktoren der Fahrzeugbeschreibung Qualität der Daten Alle Ausstattungsdetails Zusätzliche Serviceleistungen, z. B. Gebrauchtwagengarantie oder -siegel Freitextfeld nutzen (und Formatierung) Bilder sagen mehr als Worte Ein Test oiznb Seite 18

19 Online-Vermarktung im Autohaus Inserate einstellen, verwalten und optimieren Individuelle Gestaltung Fettschrift Aufzählungszeichen Trennlinien Standardtexte Wiederkehrende Textelemente automatisch hinzufügen Vorlagen verwenden Ähnliche Fahrzeuge inserieren Seite 19

20 Online-Vermarktung im Autohaus Internationale Nachfrage Ihr Angebot auch in den Nachbarländern. Seite 20

Online-Vermarktung im Autohaus Preisgestaltung Psychologische Preisgestaltung aus Marketingsicht bedeutet: Preis endet auf X.999 ABER Preisfilter (von) beginnen mit X.000 oder X.

21 Online-Vermarktung im Autohaus Preisgestaltung Psychologische Preisgestaltung aus Marketingsicht bedeutet: Preis endet auf X.999 ABER Preisfilter (von) beginnen mit X.000 oder X.500 Preise bestimmen die Position auf der Listseite Mit intelligenter Preisgestaltung setzen Sie Ihr Fahrzeug an die passende Stelle Berücksichtigen Sie die Suchlogik bei der Preisgestaltung. Weniger ist nicht immer mehr. Quelle: AutoScout24-Datenbank Seite 21

Online-Vermarktung im Autohaus Finanzierungsangebote 2 von 3 Neuwagen werden heutzutage finanziert Finanzierungsplaner findet man zu 91 % online Und diese planen zu 64 % einen Abschluss über den

22 Online-Vermarktung im Autohaus Finanzierungsangebote 2 von 3 Neuwagen werden heutzutage finanziert Finanzierungsplaner findet man zu 91 % online Und diese planen zu 64 % einen Abschluss über den Autohändler Heben Sie sich vom Wettbewerb ab und geben Sie Ihre Finanzierungsangebote im Inserat an. Rechtlich erforderliche Angaben Vollständige Firmierung der Bank Vollständige Geschäftsanschrift der Bank Zum Beispiel: Musterbank AG, Musterstraße 1, Musterstadt Quelle: DAT-Report 2014; AGOF internet facts ; AutoScout24-Nutzerstrukturbefragung, Juli 2013 Seite 22

23 Online-Vermarktung im Autohaus Der Statistikbereich Von der Analyse zur Optimierung Die wichtigsten Fahrzeuge finden und optimieren Einflussfaktoren erkennen und messen (Online-Marketing, Preisanpassungen) Preis-Check Seite 23

24 Online-Vermarktung im Autohaus Der Statistikbereich Alle Infos finden Sie auch in Ihrem Postfach. Monatliche Statistik- s mit den wichtigsten Kennzahlen des vergangenen Monats Individuelle Informationen und Hinweise Nutzen Sie die Daten und erkennen Sie so Optimierungspotenzial Seite 24

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