Honorarberatung oder Produktverkauf?

Transkript

1 Honorarberatung oder Produktverkauf? Anforderungen an die Beraterqualität Dr. Albert Bruer, Chefredakteur PERFORMANCE Mai/Juni

2 Die EU-Vermittlerrichtlinie Ä Zertifizierung Ä Qualifikation Ä VSH Ä Protokoll Ä Haftung Ä Bestandspflege Ä Mitteilungspflichten etc. Ä Anbieterauswahl 2

3 Versicherungsvertragsgesetz Am 1. Januar 2008 trat das neue Versicherungsvertragsgesetz in Kraft. Es löste das bisherige, seit nunmehr 100 Jahren geltende VVG ab. Und: Es führt vieles aus der EU-Vermittlerrichtlinie fort. 3

4 Umfassende Informationspflichten durch das neue VVG Nach aktuellem Kenntnisstand sind Kunden unter anderem zu informieren über: Ä Ä Ä Ä Ä Ä Ä Ä Ä Ä die Versicherungsgesellschaft den Vermittler eine ladungsfähige Anschrift die Geschäftsschwerpunkte die Details zur Versicherungsleistung den Gesamtpreis der Versicherung und alle Zusatzkosten inklusive Steuern Einzelheiten zur Zahlungsweise der Prämien und Vertragserfüllung Angaben zum Beginn der Versicherung, dem Umfang des Versicherungsschutzes, der Vertragslaufzeit Angaben zum Widerrufsrecht Angaben zur Laufzeit und Beendigung des Vertrags 4

5 Zusätzliche Informationspflichten Bei Lebensversicherungen muss z. B. unter anderem informiert werden über: Ä Ä Ä Ä Ä die Höhe der Abschluss-, Vertriebs- und sonstigen Kosten Angaben zur Überschussbeteiligung und zum Rückkaufswert das Ausmaß, in dem Überschussbeteiligung und Rückkaufswert garantiert sind die zugrunde liegenden Fonds und die darin enthaltenen Vermögenswerte bei fondsgebundenen Lebensversicherungen die allgemeinen Steuerregelungen Darüber hinaus ist eine Modellrechnung mit vorgegebenen Zinssätzen zu erstellen. In der Berufsunfähigkeitsversicherung gelten die Informationspflichten wie in der Lebensversicherung. 5

6 Konsequenzen der VVG-Reform für Vermittler Das neue Gesetz führt zu veränderten Informations-, Beratungs-, Abschluss-, Betreuungsprozessen und zu neuen Regelungen im Leistungsfall. Die Dokumentationspflichten verursachen höheren Verwaltungsaufwand. Sie helfen aber Haftungsrisiken zu reduzieren und Kunden ganzheitlich zu beraten. Es werden neue Regelungen zur Vertragslaufzeit, zu Widerrufs-, Rücktritts- und Kündigungsrechten, zur vorläufigen Deckung und zur Pflichtversicherung festgeschrieben. Die Beratungs- und Dokumentations-Pflichten aus der EU-Vermittler-Richtlinie wurden für den Versicherer 1:1 ins VVG 2008 übertragen. 6

7 In der Lebensversicherung werden die Veränderungen besonders deutlich 1. Im VVG 2008 ist jetzt geregelt, dass für den Versicherungsnehmer künftig grundsätzlich ein Anspruch auf Überschussbeteiligung besteht. 2. Die Ermittlung der Beteiligung am Überschuss hat über ein verursachungsorientiertes Verfahren zu erfolgen. 3. Der Versicherer hat die Bewertungsreserven jährlich neu zu ermitteln und nach einem verursachungsorientierten Verfahren zuzuordnen. 7

8 Beratungs- und Dokumentationspflichten Von besonderer Bedeutung ist die Verpflichtung, den Kunden anlassbezogen nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen und unter Berücksichtigung eines angemessenen Verhältnisses zwischen Beratungsaufwand und der zu erwartenden Prämie zu beraten. Der erteilte Rat ist zu begründen. Beratungsgespräch, Empfehlung und der erteilte Rat sind schriftlich zu dokumentieren. Dem Kunden ist das Beratungsprotokoll vor Vertragsabschluss auszuhändigen bzw. zu übermitteln. 8

9 Wie kann sich der Vermittler absichern? Wenn Sie im Beratungsprotokoll genau dokumentieren was besprochen wurde, welche Lösungen vorgeschlagen wurden und wie der Kunde sich entschieden hat, dann wird es Ihrem Kunden kaum noch gelingen, Sie wegen eines Beratungsfehlers mit Erfolg auf Schadenersatz zu verklagen. Außerdem besteht ja ohnehin die Pflicht zum Abschluss einer Berufshaftpflichtversicherung. 9

10 Welche Besonderheiten hat ein Versicherungsmakler zu beachten? Ein Versicherungsmakler ist seit dem 22. Mai 2007 verpflichtet, seinem Rat eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen unterschiedlicher Versicherungsgesellschaften zugrunde zu legen, sodass er nach fachlichen Kriterien empfehlen kann welcher Vertrag geeignet ist, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Es setzt sich mehr und mehr die Ansicht durch, dass drei bis fünf Angebote unterschiedlicher Gesellschaften ausreichend sein können. 10

11 Wie könnte ein Beratungsgespräch unter den neuen Vorzeichen konkret aussehen? Provisionen werden den Kunden in Euro und Cent auszuweisen sein. Eine Aufforderung an die Kunden, sich beraten zu lassen, über die Kosten erschrecken, und dann direkt abzuschließen? Diese Aussicht ist schon realistisch. Gleichwohl, der Berater wird zahllose Möglichkeiten haben, um damit umgehen zu können. 11

12 Wie kann ein Vermittler seinen Kunden die ausgewiesenen Kosten erklären? In einem Gespräch kann dem Kunden verdeutlicht werden, dass mit den angegebenen Kosten der komplette Geschäftsbetrieb der Agentur finanziert, die aufwändigen Wettbewerbsanalysen, die Gesprächsvorbereitung, die Ausarbeitung der Empfehlungen, die Kundengespräche an sich, die Nachbereitung, die Kontrolle der Vertragsunterlagen durchgeführt, die Mitarbeiter bezahlt und ein Teil des Einkommens des Vermittlers finanziert werden muss. Wichtig ist auch, dass dem Kunden deutlich wird, dass in diesen Kosten anteilig die Kosten des Versicherers enthalten sind. (z. B. EDV-Entwicklung und -Wartung, Kosten für Risikoprüfung, Produktentwicklung und Produktpflege, Kosten für Kapitalanlage u. v. m.). 12

13 Beispiel Als Erstes ist der Kunde darauf hinzuweisen, dass jeder Kauf einer Ware sich auf einen physisch wahrnehmbaren Gegenstand bezieht (anfassen, abtasten, fühlen). Dagegen ist jedes Vorsorge- und Finanzprodukt ein Bauplan, der nur bei sorgfältiger Auswahl und Anpassung an die individuelle Situation des Kunden durch den Fachmann ein ebenso sinnvolles wie rentables Vorsorgekonzept werden kann, das ja für viele, viele Jahre passen muss. Gesprächsverlauf 13

14 Fazit Es wird immer darum gehen, die Beratungsleistung selbstbewusst und auf glaubwürdige Weise zur Sprache bringen. Wenn dies überzeugend geschieht, ist die Frage der Kosten dieser Beratung nicht mehr die Hauptsache. 14

15 Welche Anforderungen bestehen jetzt an die Beispielrechnung in der Lebensversicherung? Macht ein Versicherer in Zusammenhang mit dem Angebot oder dem Abschluss einer Lebensversicherung Angaben zur Höhe von möglichen Leistungen über die vertraglich garantierten hinaus, hat er dem Versicherungsnehmer eine Modellrechnung zu übermitteln, bei der die mögliche Ablaufleistung unter Zugrundelegung der Rechnungsgrundlagen für die Prämienkalkulation mit drei verschiedenen Zinssätzen dargestellt werden muss. Die Zinssätze sollen für alle Lebensversicherungsgesellschaften einheitlich in der Informationspflichtenverordnung festgelegt werden. Der Versicherungsnehmer ist klar und deutlich darauf hinzuweisen, dass es sich um eine Modellrechnung handelt und er keine vertraglichen Ansprüche gegen den Versicherer hat. 15

16 Fazit Die neue Richtlinie bietet mehr Chancen als Risiken. Dennoch werden die hiermit verbundenen Kosten höher als derzeit gedacht sein. (DV-Kosten, Ausbildung, objektive Auswahl der Versicherer etc.) Die Dokumentation der Anbieterauswahl wird zu einer deutlichen Verschiebung des bisherigen (Beziehungs-) Geschäftes zu den größeren Anbietern führen (insbesondere wegen Rating und Ranking Positionierungen, aber auch aus Kostengründen im Rahmen der VVG-Reform). 16

17 Die VVG-Reform Die Offenlegung der Vergütungen wird zu einem anderen Verkaufsverhalten der Vermittlerschaft führen, bei dem Wissen und (Folge-) Service einen deutlich höheren Stellenwert als heute erfährt und entsprechend vermarktet werden muss. In dem Zusammenhang wird zu berücksichtigen sein, dass das Provisionsabgabeverbot fallen wird. Eine Geheimhaltung" durch nominale Kostendarstellungen wird nicht durchsetzungsfähig sein, denn Regierung, Presse, Verbraucherschützer etc. werden sich diesem Punkt widmen. Allerdings: Aufwertung der LV ab Warum? 17

18 Was ergibt sich daraus? 1. Verstärkte Argumentationskompetenz des Vermittlers (z. B. gegenüber dem Abschluss einer Direktversicherung) 2. Eine zunehmende Zahl von Vermittlern wird sich die Frage stellen: Kann die Honorarberatung ein Weg sein? 18

19 1. Verstärkte Argumentationskompetenz des Vermittlers Z. B.: Den Kunden vor die Frage stellen, was ihm bei einer Rentenversicherung wichtiger ist: Höhere Ablaufleistungen oder höhere Garantien? Tarifdesign als Spielwiese zur Verdeutlichung der Beratungsleistung Höhere Rückkaufswerte oder optimierte Ablaufleistung? Es ist entscheidend, dem Kunden beide Alternativen aufzuzeigen und ihm die individuell passende Lösung zu empfehlen. Dafür bietet gerade das Tarifdesign gute Ansätze. Oft bezahlt der Kunde höhere Ablaufleistungen und höhere Garantien mit deutlich schlechteren Auszahlungsbeiträgen im Kündigungsfall. Die Flexibilität ist bei solchen Produkten also deutlich eingeschränkt. Der professionell arbeitende Berater muss darauf hinweisen. Er kann einen solchen Tarif dann als mögliche Lösung für einen Kunden anbieten, der sich zum Ablauf die maximale Garantie sichern will. 19

20 Klassik Klassik Stellschraube: Rückkaufswert Zwei alternative Tarife eines Anbieters Laufzeit , ,52 217, ,00 Garantiere nte monatlich Rückkaufswert * nach 2 9 Jahre n * Inkl. Überschuss Berechnungsannahmen; Klassikrent e, Mona t sbeit rag 100,00 Euro, La ufzeit 35 Jahre 2008 Franke & Bornberg ResearchGmbH Beispiele sind als Diskussion sbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 37 20

21 FRV FRV Stellschraube: Rückkaufswert Zwei alternative Fondspolicen eines Anbieters Laufzeit , , , ,00 Ablauf le ist ung Rückkauf swert * nach 2 9 Jahre n * Inkl. Überschuss Berechnungsan na hmen; Fondspolice, Monat sbeit ra g 100, 00 Euro, Lau fzeit 35 J ahre 2008 Franke & Bornberg Research GmbH Beispie le sind als Diskussionsbeitrag zu verstehen Alle Angaben ohne Gewähr 42 21

22 Der Berater muss dem Kunden die Zusammenhänge zwischen Garantien, Ablauf- und Rückkaufswerten verdeutlichen. Denn letztlich geht es dabei immer darum: Feststellen, was der Kunde will und braucht hohe Ablaufleistungen und Garantien oder eine höhere Flexibilität und bessere Rückkaufwerte während der Vertragslaufzeit? Gerade der Makler, der die Unterschiede in den Tarifkonzepten deutlich machen kann, hebt sich im Wettbewerb ab, indem er sich als vertrauensvoller Berater seines Kunden profilieren kann. Hintergrund: Bei den Positivmeldungen zu Rückkaufwerten durch die VVG-Reform wurde übersehen, dass heute überwiegend Rentenversicherungen verkauft werden. Der Paragraph 169 Abs. 2 VV erlaubt es den Versicherern, den Rückkaufwert nur insofern zu zahlen, wenn dieser die Leistung bei einem Versicherungsfall nicht übersteigt. Für Rentenversicherungen bedeutet dies: Der Auszahlungsbetrag kann bei Kündigung auf die Summe der bis zur Kündigung gezahlten Beiträge reduziert werden. Als Berater sollte man entsprechende Alternativen aufzeigen. Von diesen Alternativen gibt es genug sowohl bei den klassischen als auch bei fondsgebundenen Tarifen. Beide haben ihre Vor- und Nachteile. Wer als Berater erfolgreich sein will, muss genau diese jeweiligen Vor- und Nachteile kennen. 22

23 Honorarberatung Rückenwind erhält die Honorarberatung derzeit aus mehreren Richtungen. MiFid, VVG-Reform, Versicherungsvermittlerrichtlinie und Urteile gegen die Zillmerung in Vorsorgeverträgen verändern das Umfeld der Finanzberatung. Ein Finanzberater: Wenn ich meine Kunden über die mir zustehende Provision in Euro und Cent genau informieren muss, dann stellt sich für mich doch die Frage, ob ich mit Honorarberatung nicht besser fahren werde. 23

24 Honorarberatung So einfach ist das mit der Honorarberatung aber nicht. Denn Honorarberatung setzt eine Kundenklientel voraus, die das versteht, akzeptiert und auch bezahlen kann. Mit Produkten, die auf Provisionen basieren, kann eine Honorarberatung, die diese Bezeichnung rechtfertigt, nicht erfolgen. Es muss eine Abwicklungssystematik dahinter stehen, die das Thema Honorarberatung reibungslos bewältigen kann. Im Prinzip ist Honorarberatung nichts anderes als ein Gegenentwurf und eine Gegenwelt zur Finanzberatung mittels Provision. 24

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29 Honorarberatung Die per se unabhängigen Honorarberater leben von der dauerhaften Betreuung ihrer Kunden und arbeiten mit Gebühren. Ausgabeaufschläge beim Verkauf oder Austausch von Fonds verlangen sie nicht. Teile von laufenden Fondsgebühren werden den Kunden erstattet. Für eine Einmalberatung sind Stundensätze zu bezahlen. Bei einer konstanten Finanzplanung und -betreuung orientiert sich das jährlich zu zahlende Honorar an der Größe des Vermögens (von circa 1,5 Prozent, fallend ab Depotgrößen von etwa eine Million Euro). 29

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32 Honorarberatung Promoter ist der VDH in Amberg (über 270 Mitglieder mit einem verwalteten Vermögen von 700 Millionen Euro, darunter auch Banken wie die im Sinne der VDH-Prinzipien arbeitende Quirin Bank in Berlin). Steigende Zufuhr an Mitgliedern kommt nach Dieter Rauch (VDH) vor allem aus Banken. 32

33 Honorarberatung Die Honorarberatung ist aber noch ein kleiner Markt - Karl Matthäus Schmidt, Vorstandssprecher der Quirin Bank, spricht von einem längeren Prozess, der sich nicht von heute auf morgen durchsetzt. Es ist noch viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Jürgen Schneider, Vorstand der SRQ FinanzPartner AG in Berlin: Lange Zeit hatten Berater, die nach diesem Modell arbeiten, einen schweren Stand. Deutsche Anleger waren es nicht gewohnt wie beim Anwalt oder Architekt auch bei ihrem Finanzberater ein Honorar für die Beratungsleistungen zu zahlen. SRQ: Gerade für Anleger mit einem größeren diversifizierten Portfolio bietet sich die Honorarberatung an. Die Kosten sind für den Kunden völlig transparent. Er bekommt dafür ein definiertes Leistungspaket und hat die Gewähr, dass sein Wertpapierportfolio jederzeit umfassend betreut wird. 33

34 Honorarberatung Allerdings wird die Honorarberatung auch weiterhin nur eine Vergütungsform unter mehreren bleiben. Bei kleinen Depots wird die bisherige Form der Abschlussvergütung die passendere Vergütungsform sein. Denn mit einer pauschalen Gebühr für die gelegentliche Anlage von zum Beispiel Euro in einem Aktienfonds wird eine kontinuierliche Beratung dieses Kunden kaum zu leisten sein. Damit die Honorarberatung auf sinnvolle Weise praktiziert werden kann, muss also seitens des Kunden Interesse an einer ständigen Betreuung bestehen. 34

35 Honorarberatung Schmidt von der Quirin Bank bezeichnet ETFs als essenzielle Bausteine unserer Anlageempfehlungen, und nennt sein Insititut die erste ETF-Bank Deutschlands. Ob aktiv gemanagten oder passiven ETF-Fonds der Vorzug gegeben wird, ist Einstellungssache. Vieles ist möglich, noch mehr denkbar. Es wird immer auf die Erwartungshaltung des Anbieters ankommen. Wird der Honorarberatung die Zukunft gehören? Wird sie sich als eine oder gar als die Alternative zu der konventionellen Beratung mit Zahlung von Provisionen entwickeln? Antwort: Bis auf weiteres wird die Honorarberatung eine Nische bleiben allerdings mit wachsendem Potenzial. Wer die passende Klientel dafür hat, sollte sich jetzt damit befassen, und mit der Frage, ob und wie Provisionsgeschäft und Honorarberatung parallel als Optionen betrieben werden können. 35

36 Honorarberatung Ein Honorartarif enthält keine Courtagen. Deshalb: Neukalkulation grundsätzlich erforderlich (bestehende Tarife können meist nicht verbogen werden). Keine Betreuungs-/Folgecourtagen, keine laufende Vergütungen (auch nicht als Rückerstattung), keinerlei mit Provisionen/Courtagen zusammenhängende Verwaltungskosten. Kein Direktversicherungstarif (Abschlusskosten); es fallen auch bei Direktversicherungstarifen Abschlusskosten an (Werbung etc., vergleichbar mit Provision). Kein freies Bestimmungsrecht des Beraters/Vermittlers über die Höhe der Courtage und auch keine Kick-backs. Die Pauschalvergütung für Beratung, Produktbeschaffung zu Nettokonditionen und laufende Betreuung ist das erfolgreichste System im Markt. Beratungsleistung wird mit einem Erstberatungshonorar entlohnt, z. B. in Abhängigkeit vom Familieneinkommen, (durchschnittlich zwei Prozent). 36

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