Ausgabe 06 Das Vermögensverwalter emagazin

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1 Ausgabe 06 Das Vermögensverwalter emagazin März 2012 INHALT Depotbanking Elmar Peine weiter Seite 1 >> Studien weiter Seite 3 >> Gastbeitrag Das StrategieInvestment Fondsdepot. Von Christian Dicke weiter Seite 4 >> Fondsplattformen Peter Nonner über Zusatz-Services weiter Seite 5 >> Der Ausblick Daniel Brückner über Depotbanken weiter Seite 6 >> Depotbanking wird wichtiger Seit einiger Zeit hat die Politik Depotbanken entdeckt und aufgewertet. Das bleibt nicht ohne Folgen für Vermögensverwalter. Von Elmar Peine Für Aufregung hat das Depotbanking in seiner Geschichte nicht gerade häufig gesorgt. Nur in den Börsenkrisen der vergangenen Jahre hat das Geschäft der Custodians plötzlich Schlagzeilen abbekommen. Etwa als bekannt wurde, dass im Zuge des Skandals um den Hedgefonds-Anbieter Phönix Konten in den Büchern geführt wurden, die bei der Depotbank unbedingt hätten auffallen müssen. Oder dass im Betrugsfall Madoff Wertpapiere in Depots eingebucht waren, die gar nicht existierten. Auch wegen dieser Fälle hat die Politik Depotbanken näher unter die Lupe genommen und dabei entdeckt, wie nützlich sie für die Zukunft des stärker regulierten und kontrollierten Bankings sein können. Seitdem tut sich einiges in dem ehemals eher unspannenden Banking-Bereich. Mehr Aufgaben Depotbanken werden in Zukunft stärker als unabhängige Kontrollinstanz fungieren, für mehr Transparenz im Reporting sorgen und eine wichtige Säule der Risikosteuerung sein. Dazu zwingt schon ein höheres Haftungsrisiko, das sie zu Technikkolumne Kay Behrmann zur Datensicherheit weiter Seite 7 >> Social Media Kolumne Martin Müller: Facebook für Vermögensverwalter weiter Seite 8>> Manager-Profile Ronald Wimmer: Analysiert Anforderungen an Vertriebsmanager weiter Seite 9 >> Das Fondsplädoyer Alexander Heidenfelder über Asiatische Anleihen weiter Seite 10 >> Veranstaltungen weiter Seite 12 >> Veröffentlichungen weiter Seite 13>> Das Ranking weiter Seite 14>>

2 Titel tragen haben. Die WGZ-Bank hat vor kurzem eine Studie über Depotbanken bei Kommalpha in Auftrag gegeben. Darin gaben schon heute 40 Prozent der befragten institutionellen Anleger an, den neuen Aufgaben der Depotbank eine relevante oder gar sehr relevante Bedeutung beizumessen. Viel Wert legen die Investoren demnach insbesondere auf eine unabhängige Überprüfung der Anlagegrenzen, die seit 2010 von der BAFin vorgeschrieben ist und natürlich auch auf individuelle, mit den Kunden vereinbarte Anlagegrenzen ausgedehnt werden kann. Fast 70 Prozent der befragten Institutionellen Investoren bezeichnen die Prüfung solcher vertraglichen Anlagegrenzen als wichtig. Die Prüfung sollte sowohl die aktive Grenzverletzung durch Handel als auch die passive Grenzverletzung durch Preisänderungen beinhalten. Peter Tenbohlen, Leiter Financial Markets Operations: Insbesondere bei nachhaltigen Investmentansätzen werden Engagements in besonderen Branchen, beispielsweise Rüstungsaktien, ausgeschlossen. Damit der Investmentansatz und die Risikogrenzen nicht verletzt werden, muss die Einhaltung der Vorgaben konsequent überwacht werden. Ein wichtiger Bereich künftiger Aufgaben wird insbesondere das Risikoreporting sein. Depotbanken werden bei der Überprüfung der Risikosteuerung mehr Verantwortung übernehmen und ex post eine Reihe von Wohlverhaltensregeln überprüfen. Service orientierte Depotbanken, so Experten wie Volker Braunberger, Chef des auf Depotbanken fokussierten Beratungsunternehmens Itechx, müssen sich den Bedürfnissen im Verwaltungsgeschäft anpassen. Das könnte künftig heißen, auf Knopfdruck nicht nur Volatilitätskennziffern, sondern auch Monte-Carlo-Simulation künftiger Kursverläufe und Value at Risk-Analysen liefern zu können. Volker Braunberger, Chef des auf Depotbanken fokussierten Beratungsunternehmens Itechx Im Risikoreporting und der unabhängigen Kontrolle sieht auch die Aufsicht die größere künftige Bedeutung der Depotbanken. Das folgt aus UCITS IV, dem BAFin-Rundschreiben zu den Aufgaben der Depotbank, und aus der im vergangenen Jahr erlassenen AIFM-Richtlinie, die bis 2013 in nationales Recht überführt werden soll. Für Alternative Assets, wie offene Immobilienfonds oder Geschlossene Fonds, macht diese Richtlinie zum ersten Mal eine Depotbank zur Pflicht. Experte Braunberger fasst die Richtung der Initiativen so zusammen: Wesentlich mehr Kontrollen und Verantwortungen werden auf die Depotbanken übertragen, um die ihnen zugedachte Rolle eines unabhängigen Kontrollorgans auszubauen. Laufende Europäisierung Die steigende Bedeutung findet vor dem Hintergrund der Europäisierung des Geschäftes statt. Das Depotbanking- Geschäft ist EU-weit stark vereinheitlicht worden und damit findet auch ein gesamteuropäischer Wettbewerb statt. Im Ergebnis, so Experte Braunberger, werden nicht zuletzt durch UCITS IV Markteintrittsbarrieren weiter sinken. Dies geschieht unter anderem durch die Möglichkeit der grenzüberschreitenden Verwaltung von Fonds und durch eine starke Vereinfachung des Anzeigeverfahrens für grenzüberschreitenden Vertrieb. Dadurch verschieben sich Marktanteile im deutschen Depotbankenmarkt weiter in Richtung europäisch oder global aufgestellter Anbieter. Ähnlich wie im Geschäft der KAGs sei damit eine Konzentration auf wenige, aber europaweit tätige Anbieter vorgezeichnet. In Deutschland ist die Zahl der Anbieter deutlich gesunken hatten noch 53 Anbieter eine entsprechende Lizenz, gegenwärtig sind es zehn weniger. Experte Braunberger: Langfristig wird der europäische Investment-Markt sicherlich von großen Fondsfabriken als reinen Produktions- und Administrationsstätten geprägt sein. Im Zuge dessen wird es international durch zunehmenden Kostendruck zu stärkeren Outsourcing-Tendenzen kommen, denen sich auch der deutsche Depotbankenmarkt nicht entziehen kann. Die klassische (deutsche) KAG-Hülle wird dadurch stärker von der reinen Administration getrennt werden - regional und juristisch. Dass die immer weitere Aufgliederung der Wertschöpfungskette nicht immer nur positiv ist, zeigt aber auch der Fall Madoff. Denn es war die weitgetriebene Aufsplitterung des Geschäftes auf Sub-Custodians, die den Betrug erleichterten. Einige Anbieter stellen sich deswegen auf das Gegenteil weiterer Spezialisierung ein. Die NordLB etwa versucht den Begriff der Master Depotbank zu etablieren, die analog zur Master- KAG alle Aspekte des Geschäftes abdecken kann. Ob mehr oder weniger Spezialisierung: In einem sind sich die Experten einig: Die neuen Aufgaben und die steigende Komplexität des Geschäftes werden die Kosten für Fondsadministration und Depotbanken nach oben treiben.

3 Studienübersicht Erkenntnisse Staat besserer Vermögensverwalter? Yale oder Oslo? Yale gilt weltweit als eines der Exzellenzzentren der Wissenschaft. Darüber hinaus entwickelte sich Yale zum Leuchtturm der Vermögensverwaltung. In jüngster Zeit strahlt jedoch auch der Stern des norwegischen Staatsfonds wieder heller, nachdem er die Finanzkrise schnell hinter sich bringen konnte. Eine Studie von Chambers, Dimson und Ilman, die im Journal of Portfolio Management erschienen ist, analysiert den norwegischen Government Pension Fund Global und zieht daraus einige generelle Schlussfolgerungen für Vermögensmanagement, auch in Abgrenzung gegen das Yale-Modell. In diesem Zusammenhang ist es vielleicht nicht ganz überflüssig, aus Vertiefungsgründen auf eine sehr umfassende, theoretisch wie empirisch fundierte Evaluationsstudie von Ang, Goetzman und Schaefer zum norwegischen Fonds hinzuweisen, die bereits 2009 unter dem Titel Evaluation of Active Management of the Norwegian Government Pension Fund Global veröffentlicht wurde. Zweifel am Altruismus der Wohlhabenden meldet eine Wissenschaftlergruppe an, die letzten Monat in der englischsprachigen Finanzpresse nicht zum ersten Mal für Schlagzeilen sorgte. Sie behauptet, dass Angehörige der upper-class sich im Alltag rücksichtsloser verhielten als die Rest-Gesellschaft. Die Studie ist bei PNAS erschienen. Planlose Altersvorsorge in Deutschland? Gleichfalls Psychologie, und zwar jene der Altersvorsorge, betreibt eine Studie des Instituts rheingold, in der einschlägige Verhaltensmuster von Paaren in Deutschland untersucht werden, die mehrheitlich überdurchschnittliche Einkommen beziehen. Altersvorsorge sei typenabhängig, aber vielfach planlos. Zusammenfassungen können beim Deutschen Institut für Altersvorsorge eingesehen werden; dort kann die Studie auch bestellt werden. Sharia und Finanzen Mit dem Islamic Wealth Managment Report 2012 gibt die Bank Sarasin schon zum dritten Mal einen Überblick über Geschäfte und Finanzen in der islamischen Welt. Der Report behandelt unter anderem: den Einfluss der Sharia auf Unternehmen, Struktur der Geschäftswelt und Finanzen; die islamische Finanzmarktentwicklung 2011; Family Wealth im mittleren Osten; den Sukuk-Markt; alternative Anlagestrategien. Reiche: auf dem Alter- oder Egotrip? Die PNC Financial Services Group untersuchte die altruistischen Neigungen der ökonomisch sehr gut Positionierten. Sehr Wohlhabende sind nach Eigenauskunft überproportional dazu bereit, der Gesellschaft etwas zurückzugeben. Was damit näher gemeint ist und wie sich Verantwortungsgefühle und gute Absichten in konkrete Vorstellungen und in entsprechendes Handeln umsetzen, zeigt der neueste Wealth and Value Survey von PNC.

4 Gastbeitrag Das StrategieInvestment Fondsdepot: die B2B Vermögensverwaltungs-Lösung der Fondsdepot Bank Ob die immer strengere Regulierung, sich ändernde Kundenanforderungen oder aber der steigende Kostendruck die Herausforderungen im Private Banking haben in den letzten Jahren stetig zugenommen. Um sich in diesem Umfeld durchsetzen zu können, heißt es, bestehende Prozesse und Geschäftsmodelle zu überdenken. Mit dem StrategieInvestment Fondsdepot bietet die Fondsdepot Bank nicht nur ein Instrument, um den administrativen Aufwand zu minimieren und Kosten zu senken, sondern gleichzeitig auch ein Modell zur Kooperation zwischen Vermögensverwaltern und Finanzanlageberatern. Für Vermögensverwalter und Haftungsdächer bedeutet das StrategieInvestment Fondsdepot vor allem eine spürbare Minimierung ihres Administrationsaufwands - durch die automatische Anpassung sämtlicher zugeordneter Kundendepots bei der Änderung der definierten Musterallokationen, durch Verlustschwellenüberwachung auf Depotebene oder auch durch automatisch generierte Performanceberichte. Dank dieser Effizienz wird die Vermögensverwaltung auch für Anleger mit geringeren Investitionsvolumina interessant, die der Vermögensverwalter heute in der Regel über eine zeitintensivere Anlageberatung bedient. Ferner ermöglicht die Fondsdepot Bank eine Kooperation zwischen verschiedenen Vermögensverwaltern und 34-f- Vermittlern. Damit wird die Vermögensverwaltung einem breiteren Publikum zugänglich. Grundgedanke einer solchen Zusammenarbeit ist eine klare Rollenverteilung. Das heißt, der Vermögensverwalter übernimmt das Investment Management, Research und Risikomanagement; der Investmentberater konzentriert sich auf die Kundenbetreuung. Letzterer muss im Rahmen eines solchen Modells keine Beratungsgespräche zu einzelnen Zielfonds führen; folglich entfallen Beratungsprotokolle zu Einzeltrades ebenso wie zeitintensive Recherchen. Damit reagiert die Fondsdepot Bank auf den zunehmenden Trend hin zur Vermögensverwaltung. Denn die fortschreitende gesetzliche Regulierung bedeutet in der Finanzanlagenberatung immer höheren administrativen Aufwand und in der Konsequenz höhere Kosten. Dadurch wird im Investmentvertrieb die heutige Anlageberatung immer unattraktiver und zunehmend von der Vermögensverwaltung verdrängt. Dr. Christian Dicke ist Chief Customer Officer der Fondsdepot Bank. Fondsdepot Bank Als führender unabhängiger Anbieter in der Investmentkontenadministration und erfahrener Business-to-Business (B2B)-Partner liefert die Fondsdepot Bank seit 1993 umfassende Lösungen rund um die Depotführung und -verwaltung. Neben dem Geschäftsprozess-Outsourcing für Banken, Versicherungen und Investmentgesellschaften sowie dem zentralen Fondsordering und Lagerstellenmanagement für Institutionelle Anleger fokussiert sich die Fondsdepot Bank dabei auf die Retail-Depotführung in der Partnerschaft mit freien Finanzvertrieben, Maklern und Vermögensverwaltern. Das Leistungsspektrum in diesem Segment umfasst nicht nur die reine Abwicklung sämtlicher administrativer Tätigkeiten, sondern auch fundierte Call Center-Beratung und den Zugang zu modernen Online-Tools wie dem Fondsbanking und dem Kundenadministrations- und Beratungs-Tool Advisor Online 2.0. Ferner unterstützt die Fondsdepot Bank ihre Partner durch eine individuelle Partnerbetreuung und Vertriebs- Support. Ebenso bietet die Fondsdepot Bank vielfältige Depotarten für jeden Anlegertypen von dem Einsteiger-Depot für Investment-Neulinge über das Standarddepot bis hin zu dem neuen StrategieInvestment Fondsdepot, einem hocheffizienten Instrument zur professionellen B2B Vermögensverwaltung.

5 Fondsplattformen Beratungsunterstützung Plattformanbieter müssen Beratern mehr bieten als die reine Depotführung Mit modernen Zusatz-Services unterstützen Fondsbanken freie Anlageberater, sich zukunftsfähig aufzustellen. DDie Branche der freien Vermögensberater ist im Wandel. Drei Faktoren führen dazu, dass die unabhängige Beratung an Bedeutung gewinnen wird: die kommende Regulierung, die veränderten Kundenbedürfnisse nach der Finanzkrise und das zunehmende Misstrauen in die provisionsgetriebene Bankberatung. Dieses Umfeld eröffnet für gut aufgestellte Finanzberater Chancen, neue Mandate zu gewinnen. Plattformanbieter können diese Berater mit ihren Dienstleistungen unterstützen, sich zukunftsfähig zu positionieren - mit Portfoliolösungen und mobilen Anwendungen für die Unterstützung in der täglichen Beratungspraxis. Portfoliolösungen statt Einzelfonds Die zunehmende Beliebtheit vermögensverwaltender Mischfonds zeigt, dass Anleger Lösungen suchen, die auf Diversifikation setzen. Die Alternative sind Portfoliolösungen, die auf Basis von Risikoprofilen und persönlichen Daten individuelle Lösungen mit deutlich höherer Transparenz liefern. Plattformbetreiber können Berater auf der technischen Seite darin unterstützen, ihren Kunden solche Portfoliolösungen anzubieten. Mit den Modellportfolio-Tools unterstützt die FFB einen strukturierten Beratungsansatz für sämtliche Kunden oder Kundengruppen eines Beraters und ermöglicht online einen Transfer der Vermögensallokation in eine Depotstruktur. Gewichtungen von Einzelfonds werden nur noch prozentual festgelegt, wodurch die festgelegte Portfoliostruktur beliebig skalierbar auf Kunden übertragen werden kann. Das Modellportfolio-Tool kann zudem verschiedenste Zahlungsströme von Einmalanlagen über Sparpläne bis zu Auszahlplänen in der Portfoliostruktur abbilden. So entfällt für Berater das aufwändige Erstellen von Einzelaufträgen, der Verwaltungs- und Überwachungsaufwand verringert sich deutlich. Die zusammenfassende Überwachung von ausgewählten Portfoliolösungen an Stelle von Einzeldepots dürfte zudem auch die Haftungsrisiken reduzieren. Mobile Lösungen für Berater Mit dem Erfolg von ipad und Co steigt auch in der Anlageberatung der Wunsch nach zeitgemäßen Beratungstools. Diesem Wunsch kommt die FFB mit der neuen ipad-app nach, die in diesem Frühjahr an den Start geht. Mit der App ist erstmals eine deutschsprachige Anwendung für Apples ipad erhältlich, die speziell auf die Bedürfnisse der Finanzberater zugeschnitten ist und die auf nahezu alle in Deutschland zugelassenen Fonds zugreifen kann. Um die Anwendung so praxisorientiert wie möglich zu gestalten, wurden zehn Berater in den Entwicklungsprozess einbezogen. Die neue Anwendung unterstützt als all-in-one Lösung, inklusive direktem Depotzugriff, unabhängige Finanzberater in ihrer Beratungspraxis. Herzstück der neuen App ist die Rubrik Vergleichen: Hier können Berater aus den mehr als Fonds im FFB-Angebot auswählen und sie miteinander sowie gegen verschiedene Indizes vergleichen. In einem speziellen Modus für Beratungsgespräche können Berater zudem benötigte Informationen zusammenstellen, speichern und so ihr Beratungsgespräch optimal vorbereiten. Das Kundengespräch wird so vorstrukturiert und lästiges Suchen nach Unterlagen im Termin vermieden. Mit der neuen Anwendung können komplexe Sachverhalte im Kundengespräch auf dem ipad barrierefrei, interaktiv und grafisch anschaulich erklärt werden. Damit macht die App das abstrakte Thema Fonds für Kunden greifbar. Peter Nonner ist Geschäftsführer der FFB und seit dem Start der Fondsbank vor zehn Jahren für den Aufbau des Plattformgeschäfts verantwortlich. Die FFB gehört zur Fidelity- Gruppe, einem unabhängigen Unternehmen in Familien- und Mitarbeiterbesitz, und ist mit über Kundendepots eine der größten unabhängigen Fondsplattformen in Deutschland.

6 Der Ausblick Depotbank Gesucht: die zukunftsfähige Depotbank Den Paradigmenwechsel antizipieren Der deutsche Depotbanken- Markt steht vor einem massiven Umbruch, die häufig beschworene Konsolidierung scheint nun nahezu unausweichlich. Als Katalysatoren wirken der Bedeutungsgewinn der Emerging Markets, das deutlich erhöhte Risikobewusstsein der Anleger sowie der regulatorische Paradigmenwechsel. Investoren sind gut beraten, bei der Wahl der Depotbank darauf zu achten, welcher Anbieter diesen Herausforderungen gewachsen ist. Worin besteht der Anpassungsbedarf im Einzelnen? Die Neuvermessung der Weltwirtschaft spiegelt sich immer stärker in der Asset Allokation vermögender deutscher Anleger wider: Der Anteil von Investments in Schwellenländern steigt kontinuierlich. Die europäische Staatsschuldenkrise hat diese Entwicklung nochmals beschleunigt. Die Investoren investieren nicht mehr nur in die bekannten BRIC-Staaten, sondern zunehmend auch in Ländern aus der zweiten Reihe wie die Philippinen, Nigeria oder Peru. Dieser Trend stellt hohe Anforderungen an die Depotbanken: Die Kapitalmärkte in den exotischeren Schwellenländern befinden sich in der Aufbauphase, standardisierte Prozesse sind selten. Die Auswahl lokaler Kooperationspartner bedarf daher einer sorgfältigen Prüfung. Hier bieten Depotbanken mit einem großen konzerneigenen Lagerstellennetzwerk einen entscheidenden Vorteil. So bindet die HSBC weltweit rund 40 eigene Niederlassungen mit einheitlichen Standards und lokalem Know-how in ihr Netzwerk ein und eröffnet Investoren den Zugang zu diesen teils noch exotischen Märkten. Mit der Umsetzung der AIFM-Richtlinie und der deutlich ausgeweiteten Verantwortung von Depotbanken, ihre Daniel Brückner, Leiter Business Development, HSBC Securities Services, HSBC weltweiten Lagerstellen sorgfältig auszuwählen und zu unterweisen, gewinnt nicht nur die Konzernzugehörigkeit der Lagerstellen an Bedeutung. Unter Risikogesichtspunkten rücken die Bilanzstärke und das Risiko-Management einer Depotbank ebenfalls in den Vordergrund. Auch in diesen Punkten überzeugt die HSBC seit vielen Jahren. Die AIFM-Richtline ist allerdings bei Weitem nicht das einzige Regelwerk, auf das sich Depotbanken einstellen müssen. In den nächsten Jahren wird ein wahrhafter regulatorischer Paradigmenwechsel stattfinden, der hohe Flexibilität erfordert und einen erheblichen Investitionsbedarf auslösen wird. Alleine die Anpassung der IT-Systeme wird bei den einzelnen Banken Kosten in Millionenhöhe verursachen. Viele Häuser werden deshalb in nächster Zeit ihr Geschäftsmodell als Depotbank grundsätzlich überprüfen müssen. Anbieter wie die HSBC, die kontinuierlich in ihr Depotbankprodukt investiert haben und für die das Wertpapiergeschäft zu den Kerngeschäftsfeldern zählt, werden aus dem anstehenden Konsolidierungsprozess gestärkt hervorgehen. Investoren, die eine zukunftsfähige Depotbank suchen, sollten diese Entwicklungen antizipieren und bei ihrer Entscheidung berücksichtigen: Die Depotbank der Zukunft hat eine starke internationale Präsenz, eine deutlich ausgeprägte Risikokultur, eine starke Bilanz und modernste IT-Systeme.

7 Technikkolumne Technik Am Ende steht die Wolke Kay Behrmann über Datensicherheit Die Zentralbanken pumpen Geld in die Märkte. Die Bilanzen der FED und der EZB haben ein Volumen erreicht, das Volkswirte besorgt und Vermögensverwalter verängstigt. Die Situation ist extrem - so weit sind sich die Analysten einig. Sie ist historisch ohne Vorbild. Auch darüber herrscht Konsens. Über Auswirkungen auf unser Wirtschaftssystem oder gar eine Handlungsempfehlung zur Beherrschung der Lage besteht aber nur ratloses Wirrwarr. Uns IT-ler lässt so was ja kalt. Diese wirren Zeiten der Ratlosigkeit im Angesicht der Expansion haben wir hinter uns. Expansive Phänomene prägen unseren Berufsstand, seit in den 60er Jahren der integrierte Schaltkreis erfunden wurde. Mit dem Moore schen Gesetz wurde uns vorgegeben, dass sich die Anzahl der Bauteile auf einem Chip etwa alle 18 Monate verdoppelt. Ben Bernanke brauchte noch 36, um die Anzahl der Bauteile seiner Bilanz zu verdoppeln. Aber er fängt ja auch erst an. Die Chipentwickler geben der IT-Branche die Marschgeschwindigkeit vor. Sehen wir uns mal die Bilanz der wichtigsten Windows-Versionen an: Auf der Verkaufspackung von 1993 wurden unter Systemanforderungen für Windows 3.11 noch 2048 KByte Speicher empfohlen. Windows NT 4.0 wollte 1996 schon 16MByte haben. Weitere drei Jahre später fordert Windows 2000 mindestens 32 (empfohlen 128) und heute bei Windows 7 muss es ein GByte sein. Und noch ein Phänomen haben wir im Gegensatz zu den Bankern schon hinter uns: Forderte Windows 3.11 noch besonders aufwendige Maßnahmen, um Zeichensatz, Tastaturbelegung und Rechtschreibprüfung der griechischen Version zum Laufen zu bekommen, ist diese Unterstützung heute gängiger Standard. Muss also die Vorstandsetage einen Ausflug zu den fensterlosen Serverräumen der Systemadministratoren machen, um dort die Werkzeuge des Expansionsmanagements zu lernen? Die zunehmende Komplexität der immer größeren Server hat dort zu Entwicklungen geführt, die der Bankwelt vielleicht noch bevorstehen. Der Wechsel von voll ausgestatteten Standard-PCs zu kompakten Minimalrechnern war eine solche Entwicklung. Administratoren nannten es den Wechsel vom Rich Client zum Thin Client. Mit der nächsten Rezession kommt das in der Bank auch noch. Die Strukturierung von Servern nach Geschäftsfunktion kam unter dem Schlagwort Service Oriented Architecture in Mode. Das wäre doch mal was. In den Computern, die auch nach heutigen Maßstäben mit so richtig viel Speicher ausgestattet sind, kann man besonders gut virtuelle Maschinen einrichten. Wenn dann eine abstürzt, ist das nicht so schlimm. Wäre doch auch mal ein Vorbild für das richtig viele Zentralbankgeld und abstürzende Volkswirtschaften. Doch auch wir Techniker sind bald am Ende. Die Fachwelt ist sich einig, dass das Moore sche Gesetz nicht ewig gelten kann. Und auch uns fällt es schwer, mit der zunehmenden Komplexität der Hard- und Software dauerhaft Schritt zu halten. Dafür ist die endgültige Lösung gerade in Arbeit. Für Windows-Anwender hat Microsoft den Zentralbankstatus. Und von dort kommt ein Konzept, das uns alle Sorgen dauerhaft abnehmen soll. Server sind dann nicht mehr nötig, Datenspeicher und Backup-Bänder auch nicht, denn alles wird ins Internet verlagert. Mit Office 365 soll alles Nötige von der Zentrale selbst als Service erbracht werden. Word und Excel laufen praktisch auf einer Microsoft- Webseite, der Firmenserver wird eingemottet und alle Anwender hängen direkt an ihrer Zentralbank. Als Lender of last resort bietet Microsoft den direkten Softwarebetrieb, und dem überlasteten Administrator mehr Freizeit. Vielleicht weist das auch den Banken den Weg zur Lösung. Put your money in the cloud! Kay Behrmann ist selbständiger IT-Berater

8 Die Social Media Kolumne Facebook Social Media für Vermögensverwalter Martin Müller über eine führende Plattform Nachdem wir an dieser Stelle zuerst über XING, das wichtigste Online-Business-Network in Deutschland, gesprochen haben, wenden wir heute den Blick auf Facebook. Nicht zuletzt von XING wird im Moment kommuniziert Facebook ist privat, XING ist Business. Das stimmt aber nur bedingt. Wir müssen dort sein, wo unsere Kunden sind. Facebook hat fast 24 Millionen Mitglieder in Deutschland, also bald jeder vierte Mensch dieser Republik hat sich dort angemeldet. Daher werden viele unserer Kunden dort anzutreffen sein, wenn auch mit einem privaten Profil. Auch viele Firmen sind dort und nutzen diesen Kanal, um mit Kunden und Fans zu kommunizieren. Aber: Social Media ist kein Vertrieb, Social Media ist Kommunikation. Daher mein Tipp: Werden Sie Mitglied bei Facebook, aber geben Sie Ihre Daten nur spärlich an: Ein Profilfoto, die Info, was Sie gerade beruflich machen und vielleicht ein paar Interessen, aber keine Privatfotos bitte. Und dann sprechen Sie einfach alle Ihre Kunden an und bitten Sie diese, Ihre Facebook-Freunde zu werden. Hier werden Sie auf Ablehnung stoßen ( ich nutze Facebook nur privat ) und das ist okay so, aber mindestens die Hälfte der Personen wird Sie gern hinzufügen. Damit haben Sie ab diesem Zeitpunkt die Möglichkeit, Ihre Kunden zu beobachten. Dabei können Sie interessante Details für Ihre Kundenbeziehung herausfinden. Wohin geht der Kunde in Urlaub, was gibt es sonst so Neues Sie haben die Möglichkeit Dinge zu sehen und zu erfahren, die der Kunde Ihnen proaktiv vielleicht gar nicht erzählt hätte. Ideal zur Vorbereitung des Small Talk im nächsten Kundengespräch. Facebook als neuer Kommunikationskanal Umfragen besagen, dass sich Menschen in Facebook auch durch Informationen über Versicherungen und Geldanlagen nicht zu sehr gestört fühlen. Also platzieren Sie, in zurückhaltender Anzahl, auch mal fachliche Infos dort. Bleiben Sie im Gespräch, machen Sie auf sich aufmerksam. Sie erkennen ja, ob diese Artikel dann von den Lesern weiter verbreitet werden. Und eins ist sicher: Wenn jemand dann mal einen Finanz- oder Vermögensverwalter sucht und sich an Sie erinnert, dann geht die Anfrage sicher eher zu Ihnen als zu einer völlig unbekannten Person. In den nächsten Beiträgen beschreiben wir an dieser Stelle dann noch die anderen Portale, welche die Online- Aktivitäten unterstützen können: Twitter, Google+ und Youtube. Zum Autor: Martin Müller ist Finanzmakler der SOLUT AG de und Inhaber von Müller Consult: com. Seine Tätigkeit dort umfasst Vorträge und Seminare zum Thema Social Media für Finanzvertriebe und die Veranstaltung von Business-Networking Events in Köln. Seit März 2011 ist Martin Müller auch Dozent an der Deutschen Makler Akademie. Weiterhin ist er XING Ambassador Köln und offizieller XING Trainer.

9 Manager-Profile Recruiting Private vermögende Kun den erfordern andere Ver trieb smanager als institutionelle Persönliche oder fachliche Augenhöhe im Vertrieb? Von Ronald Wimmer Die Schwäche der Banken kommt aktuell den unabhängigen Vermögensberatern entgegen. Ein Teil der Unternehmen bietet dabei ausschließlich Vermögensverwaltung gegen Honorar an, die Gesellschaften mit eigenen Fonds fokussieren auch institutionelle Kunden. Es sind verschiedene Erfolgsfaktoren, die in den beiden Vertriebswegen zum Abschluss führen. Die Zielgruppe private vermögende Kunden verfügt über weniger Finanz-Fachwissen als institutionelle Kunden und über eine geringere Anlagesumme. Die Gruppe wird segmentiert nach Anlagevolumen, das meist zwischen 500 T und 1 Mio. liegt. Von guten Vertriebsmanagern werden Akquisitionssummen von 15 bis 30 Mio. p.a. erwartet. Der exzellente Vertriebsmanager wird eine sehr intensive persönliche Beziehung zu seinem Kunden aufbauen, diesem mit eigenen Netzwerkkontakten behilflich sein, mit ihm auch viele persönliche Fragen besprechen: Nachfolgethemen genauso wie Jagd, Golf oder Fußball. Kurz: er muss gesellschaftsfähig sein. Und fast immer sind die vermögenden Privatkunden schwierig. Was müssen Höchstleistungs-Kandidaten für diese Zielgruppe mitbringen? Verfügen sollten sie über echtes Interesse an ihren Kunden, Empathie und Leidenschaft für den Vertrieb. Sie müssen die Bedürfnisse der Kunden verstehen, Anlageempfehlungen verkaufen können und exzellente Netzwerker sein. Dabei helfen heterogene Profile eher als reine Bank-Karrieren. Bisherige Berufswege sind für diese Zielsetzung dann hilfreich, wenn die Kandidaten bisher in verschiedenen Bereichen gearbeitet haben, auf der Kundenseite im Family Office, als Finanzchef im Mittelstand oder als Unternehmensberater. Die Zielgruppe institutionelle Kunden bilden Anlagegesellschaften, wie Banken und Versicherungen, oder Körperschaften des öffentlichen Rechts, also beispielsweise Bund, Länder oder Gemeinden, sowie Stiftungen, Pensionskassen und Family Offices. Institutionelle Kunden verfügen Ronald Wimmer über ein fundiertes Finanzwissen und Der Düsseldorfer Banker über ein großes Investitionsvolumen. und Personalberater Dr. Sie bieten besondere Chancen, haben Ronald Wimmer ist seit aber auch spezielle Anforderungen: zwölf Jahren spezialisiert Neben den hohen Anlagesummen auf das Segment Financial ein guter Vertriebler kann hier Services: Tel Mio. pro Jahr platzieren unterliegen sie rechtlich anderen Zwängen in der Produktgestaltung. Was müssen Höchstleister für diese Zielgruppe mitbringen? Zwei Ausprägungen an Vertrieblern sind möglich: Vertriebsmanager ab 40, die mit großem Fleiß und exzellenter Selbstorganisation bereits über ein überzeugendes Netzwerk verfügen und dieses erweitern. Oder deutlich ältere ehemalige Führungskräfte ab ca , die ihr aufgebautes Netzwerk zu den Top- Führungskräften der institutionellen Kunden nutzen und finanziell eine unternehmerische Entlohnung akzeptieren. Der Head of Institutional Clients eines großen in NW ansässigen Vermögensverwalters beschrieb mir das so: Exzellente Vertriebler für die sog. Insti-Kunden verfügen neben dem relevanten Fachwissen über ein Netzwerk, das auch kurzfristige Vorstandskontakte ermöglicht. Derzeit sind diese Kunden im Fokus vieler Produkt-Anbieter. Ohne dieses Netzwerk lassen sich nur im Wege der Kaltakquisition keine werthaltigen Kontakte öffnen, bzw. ganz einfach formuliert: es gibt keine Termine. Jüngere Vertriebler ohne Netzwerke scheitern oft an diesen Vorgaben. Im Vergleich zum Manager mit privaten Zielkunden wird zudem ein anderes Fachwissen verlangt. Der Insti-Vertriebler muss fachlicher Sparringspartner auf Augenhöhe sein. Er darf und sollte auch unangenehme Fragen stellen. Wie gewinnt man exzellente Vertriebstalente für einen Wechsel? Die Hauptherausforderung liegt darin, sie für einen Wechsel zu begeistern, weniger, sie zu finden. Ihre Wechselwilligkeit ist umso größer, je überzeugender die Strahlkraft der Vermögensverwalter ist. Und sie sind umso erfolgreicher, je eher sie in die Kultur des Unternehmens passen, in das sie wechseln wollen. Top-Kandidaten lassen sich nicht überreden. Sie müssen prüfen und sich selber überzeugen.

10 Das Fondsplädoyer Der asiatische Aufschwung Das Feuer des Drachen Für die meisten asiatischen Länder ist 2012 ein ganz besonderes Jahr: Es steht seit dem 23. Januar im Zeichen des Drachen und das bedeutet laut chinesischer Astrologie Aufbruchstimmung und Glück. Die Sterne stehen also gut für ein asiatisches Investment. Doch wie sehen die nüchtern-wirtschaftlichen Einschätzungen aus? Denn auf günstige Horoskope allein sollte sich ein Anleger kaum verlassen. Außerdem heißt Drache nicht zwangsläufig nur China. Es gibt noch viele andere asiatische Länder, die Drachenpotenzial haben. Von Alexander Heidenfelder Die Rahmenbedingungen in der Region Asien ex Japan überzeugen sowohl für Staats- und Unternehmensanleihen als auch für Aktien. Beide Anlageklassen profitieren von guten Wachstumsaussichten und stabilen Bilanzen. Es kommt allerdings darauf an, in welchen Teil Asiens man investiert. Was spricht für asiatische Anleihen? Die meisten Investoren vertrauen auf das Altbekannte und im Anleihebereich sind das die Regionen USA, Europa und Japan. Immerhin entfallen auf diese drei Märkte 87 Prozent aller ausstehenden Anleihen und das sind in absoluten Zahlen rund 67 Billionen US-Dollar. Verglichen damit ist der Anteil der Region Asien ex Japan sehr gering, aktuell liegt dieser bei acht Prozent, was etwa 5,4 Billionen US- Dollar entspricht. Doch die niedrigeren Staatschulden und das kräftige wirtschaftliche Wachstum sprechen dafür, den asiatischen Mauerblümchen mehr Beachtung zu schenken, also das asiatische Anleihenuniversum aus seinem Schattendasein zu befreien. Erträge Asien: sichere Erträge Aktien und Anleihen im Risiko-Ertragsdiagram Risiko Alexander Heidenfelder Schroder Investment Managment GmbH Ein altes fernöstliches Sprichwort heißt: Der Drachen lehrt: Wer hochsteigen will, muss es gegen den Wind tun. Doch derzeit wird eher mit dem Strom geschwommen beziehungsweise mit dem Wind geflogen. Das bedeutet: Asiatische Anleihen sind in den weltweiten Anleihenindizes noch unterrepräsentiert. Ein Beispiel: Lediglich 2,4 Prozent asiatischer Anleihen (ohne Japan) sind im global ausgerichteten Barclays Global Aggregate Bond Index enthalten. Dafür entfallen aber insgesamt 89,5 Prozent des Indexuniversums auf Anleihen aus den USA, Europa und Japan. Was viele Investoren trotz guter Argumente für die Anleihen aus Fernost abschreckt, ist, dass asiatische Aktienmärkte für ihre hohe Volatilität berüchtigt sind. Den Spagat zwischen der Furcht vor hohen Standardabweichungen einerseits und dem Bestreben, an einer vielversprechenden attraktiven Assetklasse teilzuhaben andererseits, versuchen wir bei Schroders mit dem Schroders ISF Asian Bond Absolute Return zu schaffen.

11 Anzeige Schroders ISF Asian Bond Absolute Return Dem vermeintlichen Risiko den Schrecken nehmen Unternehmensanleihen, die auf US-Dollar oder auf lokale Währungen lauten. Dabei ist der Schroders ISF Asian Bond Absolute Return an keine Benchmark gebunden, was dem Management die nötige Flexibilität gibt, nach den besten Ideen zu suchen. Zudem hat sich mit dem Fondsmanagerwechsel seit Juli 2011 ist Rajeev De Mello, gleichzeitig auch neuer Leiter asiatische Anleihen bei Schroders, für den Fonds von Singapur aus zuständig auch einiges im Anlagestil geändert. Unter anderem wurde das Risikomanagement deutlich verbessert, um die Gefahr vor Downside- Risiken, also starken Bewegungen nach unten, deutlich zu verringern. Bei der Länderallokation liegt der Fokus nun noch stärker auf einer guten Bonität und minimalen Marktliquiditätsbegrenzungen. Neu ist dabei auch, dass die Länderbeschränkungen nun mit Blick auf Marktentwicklungen neu definiert worden sind. Länder mit einem guten Rating und minimalen Begrenzungen bei ihrer Marktliquidität sowie einer niedrigeren Volatilität wird zum Beispiel eine höhere Flexibilität als Anlagethema gewährt. Länder, die eine höhere Volatilität und potenzielle Liquiditätsbegrenzungen aufweisen, wurden dagegen mit einem niedrigeren Grenzwert für eine Investition versehen. Der Fonds kann demnach zu 100 Prozent in Singapur und Hongkong beide Länder verfügen über Bestnoten investiert sein. Asien ist in weltweiten Anleihenindizes unterrepräsentiert In Ländern mit guten Ratings wie China, Malaysien, Südkorea, Taiwan und Thailand darf er maximal bis zu 30 Prozent seiner Gelder anlegen. Für Indien, Indonesien, die Philippinen sowie andere Länder aus der Region ist der Anteil auf 20 Prozent begrenzt. Zudem profitiert der Schroders ISF Asian Bond Absolute Return von Rajeev De Mellos Derivate-Expertise. Derivate sind eines der Schlüsselthemen, die dazu dienen sollen, die Performance zu steigern. Bestnoten für asiatische Anleihen Derzeit umfasst das Anlageuniversum des Schroders ISF Asian Bond Absolute Return 14 asiatische Länder (ohne Japan). Die sogenannten entwickelten Märkte sind zwar nicht mit von der Partie, aber das müssen sie auch nicht. Denn in punkto Sicherheit bietet der ferne Osten genügend Auswahl. Das Misstrauen, das die Finanzmärkte Anleihen aus Asien entgegenbringen, erscheint mit Blick auf die Ratings alles andere als gerechtfertigt. So haben Singapur und Hongkong zum Beispiel von Standard & Poor s die Note AAA erhalten und damit das gleiche Rating wie Deutschland und ein besseres als die USA. Gleichzeitig halten Länder in der Region Asien ohne Japan Devisenreserven in Höhe von fünf Billionen US-Dollar, was ausländischen Investoren ein beachtliches Polster verschafft, erläutert De Mello. Auch andere Länder können gute Noten für ihre Bonität vorweisen: China mit AA-, Thailand mit A-, Südkorea mit A+ und Taiwan mit AA-. Indien wird von den Ratingagenturen aktuell mit BBB- bewertet. Die volkswirtschaftlichen Strukturen und Unternehmenslandschaften in diesen Ländern sind zum Teil sehr unterschiedlich, was unter anderem eine Diversifikation nach Branchen recht leicht und vor allem attraktiv macht. Zum Beispiel dominiert in Taiwan die Elektronik- und Hightech-Industrie, in Korea die Automobil- und Elektronikbranche, Hongkong und Singapur sind Finanzzentren und China gilt als Fertigungszentrum der Welt. Der Fonds bietet also Zugang zu den wachstumsträchtigsten Branchen, die auf dem Weltmarkt in Zukunft immer konkorrenzfähiger werden dürften. Schroder ISF Asian Bond Absolute Return Kl. A, USD, thes. Kl. A, USD, aussch. ISIN LU LU Fondsauflage * Fondsmanager Rajeev De Mello Vergleichsindex USD LIBOR 3 Months Ausgabeaufschlag Bis zu 3,0% (3,09278% des Nettoinventarwerts pro Anteil) Managementgebühr p.a. 1,25% Ausschüttungs Feste Ausschüttung von 5% p.a., monatlich *Bis zum hieß der Fonds Schroder ISF Asian Bond

12 Kalender Die wichtigsten Veranstaltungen Hier finden Sie die Termine zu aktuellen Veranstaltungen (Kongresse, Tagungen, Seminare, Konferenzen, Versammlungen usw.) für Finanzdienstleister zu den interessantesten Finanzmarkt- und Wirtschaftsthemen im deutschsprachigen Raum: März 2012 Bondresearch (IFF Seminar) 19.April 2012 Mitgliederversammlung 2012 des VuV April 2012 Invest Messe Stuttgart Veranstaltungsort: Frankfurt am Main Veranstaltungsort: Frankfurt am Main Veranstaltungsort: Stuttgart aspx?pnr=p sammlung.html Mai 2012 Finanzsymposium Mai 2012 Akquisitionsstrategien im Private Banking Mai 2012 Family Office Forum Veranstaltungsort: Mannheim Veranstaltungsort: Kronberg bei Frankfurt Veranstaltungsort: Wiesbaden Mai 2012 Restrukturierung 2012 (Handelsblatt Jahrestagung) 23.Mai Schweizer Bankengipfel Juni Finance Forum Germany Veranstaltungsort: Frankfurt Veranstaltungsort: Zürich Veranstaltungsort: Berlin Mehr Veranstaltungen finden Sie unter: Organisieren Sie selber eine Veranstaltung und möchten diese im Veranstaltungskalender veröffentlichen? Dann schreiben Sie uns eine an Wir wären Ihnen auch für Hinweise auf weitere Veranstaltungen dankbar.

13 Veröffentlichungen Wichtige Veröffentlichungen von Finanzzeitschriften auf einen Blick Erscheinungstermin (ET) Anzeigenschluss (AS) Sonderbeilage/ Sonderthema Medien Kontakt Leasing I Süddeutsche Zeitung Tel end_of_the_skype_highlighting sonderthemen@sueddeutsche.de Private Vorsorge I Süddeutsche Zeitung Tel end_of_the_skype_highlighting sonderthemen@sueddeutsche.de Invest ( , Stuttgart) Süddeutsche Zeitung Tel end_of_the_skype_highlighting sonderthemen@sueddeutsche.de Consulting F.A.Z. Tel. (069) verlagsbeilagen@faz.de Investmentfonds F.A.Z. Tel. (069) verlagsbeilagen@faz.de Exchange Traded Funds I Süddeutsche Zeitung Tel end_of_the_skype_highlighting sonderthemen@sueddeutsche.de Invest Stuttgart ( ) FTD Tel Janneck, Rainer Anlageprodukte F.A.Z. Tel. (069) verlagsbeilagen@faz.de Landesbanken FTD Tel Janneck, Rainer Investmentfonds I Süddeutsche Zeitung Tel end_of_the_skype_highlighting sonderthemen@sueddeutsche.de Anlageberatung FTD Tel Janneck, Rainer Derivate F.A.Z. Tel. (069) verlagsbeilagen@faz.de Indexfonds II FTD Tel Janneck, Rainer

14 Ranking Vermögensverwalter-Ranking In den Performance, Risiko und Sharpe-Ratio berücksichtigenden Ranglisten mit einjähriger Laufzeit, die das Frankfurter Rankinghaus firstfive gera de veröffentlichte, konnten sich bei den Depots M.M. Warburg & Co (konservative Risikoklasse Rentenanteil überwiegt), die Flossbach von Storch AG (ausgewogen / Renten und Aktien gleichgewichtet), BHF Trust (moderat dynamisch / Aktienanteil überwiegt) und die DJE Kapital AG (dynamisch / Aktienanteil bis 100%) an die Spitze setzen. Bei den fünfjährigen Laufzeiten liegen die HSBC Trinkaus AG (konservativ) und die österreichische Semper Constantia Privatbank (dynamisch) in Führung. Risikoklasse: konservativ Platz Performance Vermögensverwaltungü 1. 5,26% M.M. Warburg & CO 2. 8,21% Sal. Oppenheim jr. & Cie. 3. 5,49% Oldenburgische Landesbank Priv. Banking 4. 3,42% Commerzbank Wealth Management 5. 6,02% BHF Trust 12 Monate Risikoklasse: dynamisch Platz Performance Vermögensverwaltung 1. 3,87% DJE Kapital AG 2. 2,58% BHF Trust 3. 0,96% Rothschild Vermögensverwaltungs-GmbH 4. 0,29% BW Bank / LBBW, Vermögensverwaltung 5. -0,58% Berenberg Bank (Schweiz) AG 12 Monate Risikoklasse: ausgewogen Platz Performance Vermögensverwaltung 1. 7,03% Flossbach von Storch AG 2. 5,09% BHF Trust 3. 3,94% UBS Deutschland AG 4. 2,75% LBBW (Schweiz) AG 5. 2,00% Capital Bank Zentrale Vermögensverwaltung 5 Jahre Risikoklasse: konservativ Platz Performance Vermögensverwaltung 1. 22,10% HSBC Trinkaus AG Vermögensverwaltung 2. 29,34% Sal. Oppenheim jr. & Cie ,04% M.M. Warburg & CO 4. 18,15% Commerzbank, Wealth Management 5. 29,68% BHF Trust 12 Monate Risikoklasse: moderat dynamisch 5 Jahre Risikoklasse: dynamisch Platz Performance Vermögensverwaltung 1. 3,87% DJE Kapital AG 2. 2,58% BHF Trust 3. 0,96% Rothschild Vermögensverwaltungs-GmbH 4. 0,29% BW Bank / LBBW, Vermögensverwaltung 5. -0,58% Berenberg Bank (Schweiz) AG Platz Performance Vermögensverwaltung ,62% Semper Constantia Privatbank 2. 18,12% Hamburger Sparkasse, Private Banking 3. 15,39% BHF Trust 4. 13,21% Bankhaus Ellwanger & Geiger KG 5. 13,41% DJE Kapital AG Quelle: firstfive AG, Frankfurt Impressum Herausgeber: FinComm Schönleinstr. 6a D Berlin Telefon: +49 (0) 30 / Fax +49 (0) 30 / Mail: info@fincomm.de internet: V.i.S.d.P.: Elmar Peine Redaktion: Olga Sobotovic, Lutz Siebentag Artdirektion: Mika Schiffer Erscheinungsweise: 6 mal pro Jahr Abo: abo@fincomm.de Mediadaten erhalten Sie unter Disclaimer Trotz größter Sorgfalt können wir keine Haftung für den Wahrheitsgehalt der in Private Banker enthaltenen Informationen übernehmen. Insbesondere für die Inhalte von Links ist jegliche Haftung ausgeschlossen. Alle Rechte vorbehalten. Mit freundlicher Unterstützung von