Ertragssteigerung durch effektivere Pricing-Prozesse:
|
|
- Tristan Meyer
- vor 8 Jahren
- Abrufe
Transkript
1 Financial Services Banking Ertragssteigerung durch effektivere Pricing-Prozesse: Von der Preisstrategie bis zur -durchsetzung Dr. Georg Wübker, Dieter Lauszus SIMON! KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Bonn! Boston! Frankfurt! London Mailand! München! Paris! San Francisco Tokio! Warschau! Zürich 1
2 Die Finanzdienstleistungsbranche befindet sich in einer Krise. Als typische Reaktion wird massiv an der Kostenschraube gedreht. Personalabbau und Filialschließungen sind an der Tagesordnung. So haben Finanzdienstleister im Jahre 2002 mehr als Jobs gestrichen. Diese Kosteneinsparungsmaßnahmen sind notwendig. Doch auf Grund der enormen Fortschritte der letzten Jahre bestehen nur noch geringe Kostensenkungspotenziale. Was ist zu tun, um die Erträge zu steigern? Die Top-Manager müssen sich mehr um die Erlös- und Preisseite kümmern. Dort liegen größere unausgeschöpfte Ertragssteigerungspotenziale als bei den Kosten. Zudem locken Quick Wins durch rasch zu realisierende Preiserhöhungsmaßnahmen. Die Margenverbesserungen schlagen sofort auf den Ertrag durch und erfordern in der Regel keine teuren Vorabinvestitionen. Richtiges Preismanagement beinhaltet also gleich drei Chancen: Zeitgewinn, Vermeidung zusätzlicher Ausgaben und höhere Ertragssteigerung. Um so erstaunlicher ist, dass der Preis von den meisten Managern stiefmütterlich behandelt wird. Dabei ist der Preis der Gewinntreiber schlechthin. Optimierte Pricing-Prozesse bergen immense Ertragspotenziale. 1 Vgl. FAZ im Oktober 2002 Die durchschnittliche Umsatzrendite nach Steuern deutscher Großunternehmen (inkl. Banken und Versicherungen) liegt bei 2,1 Prozent. Ein katastrophales Ergebnis. Wenn es gelingt, die Preise nur um 1 Prozentpunkt anzuheben, dann bedeutet dies eine Verbesserung der Umsatzrendite um fast 50 Prozent. Eine zweiprozentige Preisanhebung führt gar zur Verdoppelung der Rendite. Ähnliche Effekte können Finanzdienstleister realisieren. Ein Beispiel soll dies verdeutlichen. Eine Bank erwirtschaftet einen Erlös von 1 Mrd. CHF. Der Gewinn liegt bei 50 Mio. CHF. Eine fundierte Analyse ergibt, dass die Preise im Durchschnitt um fünf Prozent erhöht werden können, ohne dass es zu signifikanten Volumeneinbußen kommt. Dies führt zu einer Erhöhung des Gewinns um 100 Prozent also von 50 Mio. CHF auf 100 Mio. CHF. Doch wie setzt man solche Maßnahmen durch? Es geht nicht durch einfache Preiserhöhungen, etwa die Anhebung der vorliegenden Preise oder den simplen Auftrag an den Vertrieb, höhere Preise durchzusetzen. Mit solchen Frontalmaßnahmen wird man i.d.r. scheitern. Was Finanzdienstleister brauchen, ist die völlige Neuausrichtung der Pricing-Prozesse. Denn erfahrungsgemäß haben viele Banken und Versicherungen keinen systematischen Pricing-Prozess. Was ist nun ein Pricing-Prozess? Simon und Sebastian (2002) verstehen darunter einen Satz von organisatorischen Regeln, Strukturen und Maßnahmen, die dazu dienen, Preise zu bestimmen und zu implementieren. 1 Pricing-Prozesse umfassen folgende Aspekte: 1. Informationen, Methoden, Modelle, Entscheidungsregeln, Qualifikationen, Verantwortlichkeiten, Anreizsysteme, Zeitpunkte. 2. Phasen: Analyse, Entscheidung, Umsetzung, Kontrolle/Monitoring. 2
3 3. Subjektive (z.b. Schätzungen, Erfahrung) und objektive (z.b. Markt-, Wettbewerbsdaten) Komponenten. Pricing-Prozesse sind immer dann entscheidend, wenn ein Unternehmen wie eine Bank oder eine Versicherung viele Produkte hat 2 oder die Preise für jede Transaktion spezifisch festgelegt werden, etwa durch Verhandlungen. In all diesen Fällen kann nicht sehr viel Zeit und Mühe auf die einzelne Preisentscheidung verwandt werden. Man braucht genau definierte Prozesse, die zur erfolgreichen Preisermittlung/-durchsetzung und damit zu auskömmlichen Renditen führen. Die folgende Tabelle verdeutlicht die Ertragssteigerungen für eine Reihe ausgewählter Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen. Die Einführung systematischer Pricing-Prozesse kann helfen, die Rendite für Finanzdienstleister deutlich und nachhaltig zu steigern. Die Steigerung der Umsatzrendite in der rechten Spalte Branche Umsatz- Umsatzrendite in % Hauptansatzpunkte für Prozess-Verbesserung klasse vorher nachher Steigerung Chemie- 2 Mrd. CHF - Validere Preisprognosen durch komplexes Modell 3,0 3,6 0,6 Commodities - Timing der Verträge vor Abschwung und Aufschwung Anlagenbau 5-10 Mrd. CHF - Systematische Quantifizierung des Value-to-Customer - Umfassendere und zuverlässigere Konkurrenzaufklärung in Umsetzung Zulieferer 5-10 Mrd. CHF - Bei Innovationen: Value-Pricing statt Cost-plus 2,4 3,6 1,2 - Genauere Prognose der Kostenentwicklung bei Langfristverträgen Tourismus 5-10 Mrd. CHF - Differenziertere Preisstruktur 3,6 5,2 1,6 - Indikatorgestützte Identifikation der Objekte mit Profitpotential Großhandel 1-5 Mrd. CHF - Preiselastizitäts-Klassifikation von Kunden- und Produktgruppen 4,5 6,5 2,0 - Anti-Rabatt-Incentives für Außendienst Software Mio. CHF - Änderung des Vertriebsprozesses/Richtlinien ,0 lösungen - Stärkere Zentralisierung Bank 1 Mrd. CHF - Preis- und Angebotsdifferenzierung 5 6,9 1,9 - Aufzeigen zukünftiger Pricing-Prozesse Chemie- 0,5-1 Mrd. CHF - Vertiefte Analyse der Wertkette der Kunden, selektive Abschöpfung 4,1 5,2 1,1 Spezialitäten - Hierarchisierung der Preisentscheidung, Key Account-Management Maschinen Mio. CHF - Reduktion des Overengineering, Target Valuing/Target Costing 6 7,5 1,5 bau - Standardisierung der Prozesse, Kleinserienprozesse Copyright: Simon, Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants, Haydnstraße 36, Bonn 2 In Preis- und Leistungsverzeichnissen von Banken, z.b. im Retailsegment, sind oft mehr als 100 Preiskomponenten abgebildet. der Tabelle ist wie folgt zu lesen: Im Fallbeispiel Banken verbesserte sich die Rendite um 1,9 Prozentpunkte von 5 auf 6,9 Prozent. Die dargestellten Beispiele belegen, dass die Ansatzpunkte für die Prozess-Verbesserung sehr spezifisch sind. Die Renditesteigerungen können folglich nicht durch platte Preisanhebungen, sondern nur durch intelligentere Maßnahmen erzielt werden. So lag im Privatkundengeschäft einer großen Bank der Hebel zur Ertragsverbesserung in einer gezielteren Differenzierung der Kundensegmente. Es wurde festgestellt, dass eine bestimmte Stammkundengruppe sehr stark auf eine Veränderung der Konditionen reagierte, während ein anderes Segment und 3
4 Platte Preisanhebungen bringen wenig. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer intelligenten Preisdifferenzierung Neukunden keine Reaktion auf die gleiche Maßnahme zeigten. Die bessere Koordination von Pricing, Segmentierung, Angebotsdifferenzierung und Kommunikationspolitik führte zu deutlich erhöhter Marketing- und Preiseffizienz. Eine zentrale Rolle insbesondere für das Cross Selling - spielte die Bündelung bestimmter Leistungen und Preise zu Paketen. Realisiert wurde eine Verbesserung der Rendite um etwa zwei Prozentpunkte. Bei einem anderen Finanzdienstleister gelang es, mit Hilfe einer fundierten Analyse (Wettbewerbspreise, Preiselastizitäten, Segmentierung, Angebotsdifferenzierung, etc.) einen Mehrerlös von ca. zehn Prozent zu erzielen. Eine detaillierte Untersuchung verschiedener Produktbereiche ergab, dass das Unternehmen keinen systematischen Pricing- Prozess hatte. Jeder Bereich ging beim Festlegen der Preise unterschiedlich vor. Pricing-Guidelines, d.h. übergeordnete Richtlinien als Rahmen für die Preispolitik, existierten nicht. Die Preiselastizitäten für die untersuchten Produkte waren nicht bekannt. Preise wurden i.d.r. kosten- und/oder wettbewerbsorientiert festgelegt. Das Projekt diente als Pilot für die zukünftige Pricing-Organisation und gab neben der Preis- und Angebotsoptimierung wertvolle Hinweise, wie man beim Bestimmen der optimalen Preise zukünftig vorgehen soll. Die folgende Abbildung verdeutlicht den Prozess. Wir stellen im Folgenden die einzelnen Phasen kurz vor. Prozess Preisstrategie/ (Preis-) Positionierung Preistransparenz Analyse/ Optimierung Preisdurchsetzung Tools/ Hilfsmittel! Workshops! Zielfindungsraster/ Scoring-Modell! Interne Datenanalyse! Benchmarking (Wettbewerbspreise)! Werttreiberanalyse! PRICESTRAT! Conjoint-Analyse! Simulationsmodell! Zielgewichtungssystem (Preis vs. Volumen)! Workshops! Fragenkatalog! Erlös-/Risiko-Matrix Output! Pricing-Guidelines! Zielgewichtung! DB1-Verteilung! Preispositionierung im Wettbewerbsumfeld! Quantifizierter Kundennutzen! Preisabsatzfunktion! Preis- und Angebotsoptimierung! Anforderungen an DV! Preisindikatoren! Incentivierungssystem! Vertriebsleitfäden 4
5 Preisstrategie und Preispositionierung (Phase 1) In der ersten Phase sollte man die Preisstrategie und die angestrebte Preispositionierung definieren. Erfahrungsgemäß haben die meisten Finanzdienstleister keine Richtlinien bzw. Grundsätze zum Pricing ihrer Produkte und Services. Diese Grundsätze sollten auf Basis der zukünftigen Strategie und Zielpositionierung des Finanzdienstleisters abgeleitet und erarbeitet werden. Denn sie bilden die Grundlage für die Preisstrategie und -positionierung. Anschließend sind die strategischen Ziele, die der Anbieter mit dem Pricing verfolgt, festzulegen und zu priorisieren. Erfahrungsgemäß sind komplexe und häufig unklare Zielsysteme eher die Regel als die Ausnahme. Ein Beispiel soll dies verdeutlichen. Ein besonders weitverbreiteter Konflikt besteht zwischen Profit- und Volumenzielen. Die meisten Bankmanager hätten gerne höhere Preise, ohne Volumen- bzw. Marktanteilseinbußen in Kauf nehmen zu müssen. Viele Finanzdienstleister haben explizite Volumenziele (Anzahl Kreditkarten, Anzahl neuer Verträge, Transaktionen, Asset under Management, etc.). Deshalb wird im Rahmen der Preisfindung kaum jemals der Profit als einziges Ziel verfolgt. Für die Praxis ist eine Mischung von Profit- und Volumenzielen die Regel. Manager müssen dabei zwischen Volumen und Profit abwägen. Dieser Trade-off wird in der folgenden Abbildung illustriert. Quadrant II: Trade-off Zone Profitwachstum Quadrant I: Managers Traum Volumenrückgang Volumenwachstum Quadrant III: Managers Alptraum Quadrant IV: Trade-off Zone Profitrückgang Auf der horizontalen Achse wird das Volumenwachstum und auf der vertikalen Achse das Profitwachstum abgebildet. Der Schnittpunkt der beiden Achsen stellt den Status 5
6 quo dar. Quadrant I beschreibt den Managers Traum, bei dem sowohl Profit als auch Volumen wachsen; Quadrant III stellt demnach den Managers Alptraum dar, da Profit und Volumen sinken. In Quadrant II steigt der Profit, doch das Volumen sinkt; das Gegenteil gilt für Quadrant IV, bei dem der Profit sinkt, während das Volumen steigt. Diese beiden Quadranten werden als Trade-off Zonen bezeichnet, da der Manager zwischen Profit- und Volumenwachstum abwägen muss. Bewegungen in den Quadranten II und IV beobachten wir häufig bei Finanzdienstleistern. In Quadrant II steigert eine Preiserhöhung den Profit, während das Volumen sinkt. Zahlreiche Banken sind in der letzten Zeit verstärkt diesen Weg gegangen. Entscheidend hierbei ist die Kenntnis über die Wirkung des Preises auf das Volumen (Absatzmenge) - die sogenannte Preiselastizität. Nur dann, wenn diese Preiselastizität bekannt ist, lässt sich ein optimaler Preis bestimmen. Essentiell ist die Kenntnis der Preiselastizität. Ohne diese Information lassen sich Preisniveau und -strukturen nicht optimieren. Preistransparenz, Preisanalyse und optimierung (Phasen 2 und 3) Viele Finanzdienstleister kennen die Wirkung des Preises auf die Absatzmenge nicht. Insbesondere die Unkenntnis von Preis-Mengen-Zusammenhängen, Preiselastizitäten, lässt die Preis-Mengen-Falle immer wieder zuschnappen. Ausschlaggebende Bedeutung für den Erfolg einer differenzierten Produkt-/ Preisstrategie besitzt die richtige Informationsbasis. Nur bei Kenntnis der Nutzenvorstellungen der Zielgruppe, vorhandener Zahlungsbereitschaften sowie des Preis-Volumen-Zusammenhanges (Preiselastizitäten) können in idealer Weise die optimalen segmentspezifischen Produkte entwickelt und bepreist werden. In der Praxis werden die Auswirkungen dieser Zusammenhänge sehr oft unterschätzt. Folgendes Beispiel demonstriert die Notwendigkeit detaillierter Kenntnisse der Kundenreaktionen auf Maßnahmen des Preismanagements. Ausgehend von Deckungsbeiträgen je Leistungseinheit von 20 % bedarf es bei einer Preissenkung um 5 % einer um 33 % steigenden Menge, soll der bisherige Deckungsbeitrag nicht gefährdet werden. Andererseits darf die Menge um 20 % sinken, wenn der Preis um 10 % erhöht wird. In der Praxis haben sich insbesondere zwei Vorgehensweisen zur Bestimmung des Zusammenhangs zwischen Preisund Mengenänderungen als sinnvoll erwiesen. Erstens lassen sich Expertenurteile mit Hilfe eines Decision Support- Modells zur Beurteilung der Wirkung von Preisänderungen heranziehen. Zweitens hat sich das statistische Verfahren des Conjoint Measurement bei der Berechnung funktionaler Zusammenhänge zwischen Preisen und Mengen bewährt. Ein Decision Support-Modell, das sich zur Beurteilung von Maßnahmen des Preismanagements bewährt hat, ist das von Simon-Kucher & Partners entwickelte PRICESTRAT-Konzept. Mit seiner Hilfe lassen sich nicht nur die Reaktionen 6
7 Direkte Abfragen der Zahlungsbereitschaft führen zu unsinnigen Ergebnissen. Hier sind intelligente indirekte Methoden einzusetzen. von Kunden auf Preisänderungen abbilden, sondern auch die Reaktionen der Wettbewerber auf die eigenen Preismaßnahmen in das Kalkül miteinbeziehen. Zu diesem Zweck werden unternehmensinterne Experten gebeten, die Reaktionen der Kunden auf Änderungen der Preise des eigenen Instituts zu beurteilen. Dabei werden die Preise solange systematisch variiert und die Experten um ihre Einschätzung bezüglich der Mengenänderung gebeten, bis der gesamte relevante Preisbereich umfassend beleuchtet ist. Danach werden die Experten um ihre Einschätzung von Wettbewerbsreaktionen gebeten. Hierbei gilt es, für jeden der relevanten Wettbewerber zu bestimmen, ob und wenn ja, in welchem Umfang sich dessen Preise als Reaktion auf die Aktivitäten des eigenen Preismanagements ändern würden. Ein Algorithmus verdichtet diese Einzelinformationen zu quantifizierten Aussagen über die gesuchten Preis-Mengen-Zusammenhänge. Mit Hilfe dieses Tools wurde etwa in U.K. der Preis für ein Girokonto-Paket von ursprünglich beabsichtigten fünf Pfund pro Monat auf acht Pfund pro Monat (= gewinnoptimaler Preis) erhöht, ohne dass dies zu signifikanten Absatzeinbußen geführt hat. Das Conjoint Measurement als zweite und zugleich aufschlussreichste, aber auch aufwendige Methode zur Ermittlung von Preis-Volumen-Zusammenhängen hat seinen Ursprung in der mathematischen Psychologie. Ihm liegen zwei wesentliche Ideen zugrunde. Zum einen nutzt es den Umstand, dass sich Finanzdienstleistungen aus Sicht des Kunden in verschiedene Merkmale aufteilen lassen. So stellen z.b. die Marke des Instituts, der Kreditkartentyp und die Guthabenverzinsung neben dem Preis typische Komponenten eines Girokontos dar. Zum anderen zwingt die Beispiel Welches der folgenden Girokonten würden Sie bevorzugen? Beispiel: Girokonto Girokonto A: Marke: UBS Kreditkarte: Standard Guthabenverzinsung: 2% Mtl. Kontoführungsgebühr: 7 Euro oder Girokonto B: Marke: CS Kreditkarte: Gold Guthabenverzinsung: keine Mtl.Kontoführungsgebühr: 5 Euro Starke Präferenz für A (1) - (2) - (3) - (4) - (5) - (6) - (7) keine Präferenz Starke Präferenz für B! Keine direkten Fragen zum Preis oder zu Produkteigenschaften (hohe Validität der Ergebnisse)! Zerlegung von Bankdienstleistungen in wichtige Leistungseigenschaften, z.b. Bank (Image), Betreuung, Beratung usw.! Systematische Variation der Leistungseigenschaften und des Preises/Zinses! Analysen auf individueller Basis! Enorm leistungsfähig durch Computer-Interviewing 7
8 Befragungssystematik des Conjoint Measurement die Kunden zum Abwägen zwischen realistischen Angeboten und erzielt so äußerst zuverlässige Ergebnisse. Spezifische Simulationsmodelle erlauben das valide Abschätzen von Volumen und Ertragseffekten die aus Preismaßnahmen resultieren. So haben die Kunden bei diesem Vorgehen offen zu legen, ob sie bspw. ein Girokonto vorziehen würden, das ihnen zwar nur eine Standard-Kreditkarte bietet und sieben Euro pro Monat an Kontoführungsgebühren verursacht, dafür aber eine Guthabenverzinsung von 2 % offeriert, oder aber ob sie sich für ein Girokonto entscheiden würden, das ihnen eine goldene Kreditkarte zur Verfügung stellt und nur fünf CHF pro Monat an Gebühren verursacht, dafür aber keine Verzinsung des Guthabens aufweist. Durch systematische Variationen der einzelnen Merkmale können so die individuellen Präferenzen (Nutzenwerte) für die verschiedenen Preisstellungen und die Preisbereitschaften für die einzelnen Leistungsmerkmale zuverlässig ermittelt werden. Auf Basis dieser Informationen lassen sich die Kunden optimal gruppieren (Stichwort: Benefit-Segmentierung). Hierzu bilden diese Nutzenwerte den Input für Verfahren der Clusteranalyse, einer Gruppe statistischer Verfahren, die es sich zum Ziel machen, Kunden derart zu gruppieren, dass die Mitglieder einer Gruppe möglichst ähnliche Nutzenwerte aufweisen, die sich möglichst stark von denen der Mitglieder anderer Gruppen unterscheiden. Mit Hilfe eines weiteren statistischen Verfahrens, der Diskriminanzanalyse, gelingt es sodann, die gebildeten Gruppen mit sie beschreibenden Charakteristika in Verbindung zu bringen. So ließe sich bspw. ermitteln, dass die Kunden des einen Segments vorwiegend besserverdienende Kunden mittleren Alters mit einer Hochschulausbildung sind, während eine zweite Gruppe jüngere Kunden in Ausbildungsberufen mit mittleren Einkommen vereinigt. Auf Grundlage dieser Informationen lassen sich die Aktionen des Preismanagements maßschneidern. Ein Simulationsmodell erlaubt die Abschätzung der Wirkungen der jeweiligen Maßnahmen bei der Leistungs- und Preisgestaltung für die einzelnen Segmente und ermöglicht so die Optimierung des Angebots. Die folgende Abbildung zeigt ein solches Simulationsmodell. Mit Hilfe solch komplexer Modelle kann quantifiziert werden, wie sich Änderungen des Konkurrenzverhaltens auf den eigenen Absatz, Erlös und Gewinn niederschlagen. Auf diese Weise können verschiedene Szenarien durchgespielt werden, auf deren Basis zuverlässige Wirtschaftlichkeitsrechnungen durchgeführt werden können. Diese Modelle können in idealer Weise als Preiscontrollinginstrument über einen längeren Zeitraum genutzt werden. 8
9 Beispiel Simulationsmodell - Optimierung Kontopakete Online Basis Comfort ComfortPlus Premium 0.0 Euro Keine Guthabenverzinsung Keine EC-Karte Keine Kreditkarte Keine Zusatzleistungen Nur Online Dispozins 12% 4.0 Euro 8.0 Euro 12.0 Euro 16.0 Euro Keine Guthabenverzinsung Guthabenverzinsung 0.5% Guthaben 1.0% Guthaben 3%, Einlage 5000 EC-Karte EC-Karte EC-Karte EC-Karte Keine Kreditkarte Kreditkarte Standard Kreditkarte Standard Kreditkarte Gold Keine Zusatzleistungen Keine Zusatzleistungen Auslandsreiseversicherung Auslandsreiseversicherung Normal (inkl. Online) Normal (inkl. Online) Normal (inkl. Online) Normal (inkl. Online) Dispozins 12% Dispozins 10% Dispozins 8% Dispozins 8% Angeboten Angeboten Angeboten Angeboten Angeboten Segment Ausgangssituation Währung Optimierung Alle Kunden Heutige Produktenutzung Euro Reset Optimierung ohne Abwanderung Kaufwahrscheinlichkeiten 0.0% 21.0% 26.9% 29.8% 22.3% Basisszenario 18.5% 15.5% 23.5% 24.6% 17.8% Differenz -18.5% +5.5% +3.4% +5.2% +4.5% Umsatzänderung (o. WB.) 12.9% Zu- / Abwanderung -2.0% Umsatzänderung (m. WB.) 10.9% Umsatzänderung (heute) 12.9% Umsatzänderung (o. WB.) 3'972'001 Euro Zu- / Abwanderung Kunden Euro Beträge pro Jahr Umsatzänderung (m. WB.) 3'356'117 Euro Umsatzänderung (heute) 3'972'001 Euro Worst Case (keine Präf.) -2'209'944 Euro Preisdurchsetzung (Phase 4) Erfahrungsgemäß lassen sich mit Hilfe einer professionellen Preis- und Angebotsoptimierung Gewinnsteigerungspotenziale zwischen 15 und 20 Prozent identifizieren. Um diese Potenziale erfolgreich zu heben, müssen die mit der Optimierung einhergehenden neuen Preise und Strukturen zunächst von den eigenen Mitarbeitern verstanden, akzeptiert und gegenüber den Kunden richtig kommuniziert werden. Da der Preis statt des Nutzens (Value-to-Customer) häufig im Vordergrund der Verhandlungen mit dem Kunden steht, besteht die Gefahr, dass zu hohe Preisnachlässe gewährt werden. Um dies zu vermeiden, haben sich drei Instrumente zur höheren Preis- und Wertdurchsetzung als erfolgreich erwiesen: 1. Anreizsysteme für den Vertrieb, 2. Indikatoren zur besseren Einschätzung und Gruppierung der Kunden (hinsichtlich ihrer Preissensitivitäten) sowie 3. Vertriebsleitfäden. Bei der Implementierung eines zentral vorgedachten Preismanagements spielen Anreizsysteme für Kundenbetreuer eine entscheidende Rolle. Nur so lässt sich ein Unterlaufen der zentral vorgedachten Preispositionierung verhindern. Das Ziel eines solchen Anreizsystems besteht darin, das Zielsystem der Bank und das der Kundenbetreuer wei- 9
10 Vertriebsprovision (% des Erlöses) 5.0% Maximal-Preis 4.0% Idee 3.0% 2.0% Minimal-Preis Eine mit steigenden realisierten Preisen ansteigende "Preis-Provision" verbessert die Preisdurchsetzung der Berater im Markt. 1.0% 0.0% 98% 100% 102% 104% Durchgesetzter Preis (% des Listenpreises) testgehend zur Deckung zu bringen. Dabei hat es sich als sinnvoll erwiesen, den Erfolg des Kundenbetreuers nicht nur über das Volumen (z.b. Anzahl erfolgreich abgeschlossener Verträge oder Höhe des Anlagevolumens), sondern auch über die erzielten Erträge zu definieren. Letztlich sichern nur diese das langfristige Überleben der Bank am Markt. Um Motivation dafür zu schaffen, dem Preisdruck durch den Kunden und den Wettbewerb standzuhalten, muss in das Anreizsystem eine zusätzliche variable Komponente integriert werden, die deckungsbeitragsabhängig ist. Diese sensibilisiert den Kundenbetreuer für die Auswirkung von Preisnachlässen auf Deckungsbeiträge. Eine derartige Komponente könnte etwa wie in der folgenden Abbildung skizziert - in Form einer Preisprämie in das aktuell existierende Incentivesystem integriert werden. Zur Durchsetzung optimaler Preise sind vertriebliche Maßnahmen wie Incentive Strukturen oder Vertriebsleitfäden zu berücksichtigen. Eine weitere Möglichkeit, höhere Preise durchzusetzen, besteht darin, mit Hilfe eines Indikatorensystems die Preissensitivität von Kunden einzuschätzen. Relationship Manager des Instituts können dabei aufgefordert werden, eine repräsentative Stichprobe ihrer Kunden hinsichtlich der einzelnen Indikatoren einzustufen. Die Aggregation dieser einzelnen Bewertungen kann sodann dazu herangezogen werden, zu einer Gesamteinschätzung der Preissensitivität des Kunden zu gelangen. Als Vorteil dieser Vorgehensweise erweist sich ihre einfache, schnelle und pragmatische Durchführbarkeit. Allerdings ist sie eher geeignet, einen ersten Eindruck über die Preisreaktionen der Kunden zu liefern. Die Quantifizierung des Zusammenhangs zwischen Preisen und Mengen ist so nicht ohne Weiteres möglich. 10
11 Die Kundenbetreuer sollten bei Verhandlungen niemals über den Preis argumentieren. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden hängt immer vom wahrgenommenen Wert der Leistungen ab. Stellen Sie deshalb den Wert (und nicht den Preis) in den Mittelpunkt des Verhandlungsgespräches. In der Praxis beobachten wir häufig das Gegenteil, wie das folgende Praxisbeispiel illustriert. Ein vermögender Kunde kommt zu einer Bank und möchte einen erheblichen Betrag (> 1 Mio. CHF) anlegen. Der Kunde wird herzlich begrüßt mit den Worten: Und weil Sie ein so guter Kunde sind, erhalten Sie von uns einen hervorragenden Sonderpreis, der 30 Prozent unterhalb des Listenpreises liegt. Mit diesen Worten löst der Kundenbetreuer eine unnötige Preisdiskussion aus. Das Resultat: Der Kunde überrascht von der Großzügigkeit fordert einen weiteren Rabatt und nach einem kurzen Schlagabtausch einigt man sich auf einen Rabatt von 50 Prozent. Um solche häufig zu beobachtenden Horrorszenarien zu vermeiden, sollte der Kundenbetreuer die Werte und Services des Instituts hervorheben. Hierzu ist eine fundierte Werttreiberanalyse notwendig, auf deren Basis Vertriebs-und Argumentationsleitfäden entwickelt werden sollen. Solche Leitfäden helfen dem Betreuer den Kunden mit Hilfe von Wertargumenten von der angemessenen Preishöhe zu überzeugen. Die Preis-/Wertdurchsetzung kann auf diese Weise erheblich verbessert werden. RESULTATE Die Ergebnisse zahlreicher von uns im Financial Services-Bereich erfolgreich durchgeführter Pricing-Projekte zeigen, dass die Institute durch ein professionelles und kundenorientiertes Pricing sowie durch die Beherrschung der Pricing-Prozesse ihre Gewinne deutlich erhöhen. Erfahrungsgemäß ist Power Pricing mit folgenden positiven Effekten verbunden: Gewinn- und Erlössteigerung Mit Hilfe optimierter Pricing-Prozesse lassen sich die Gewinne und Erlöse erheblich steigern. Das folgende Praxisbeispiel belegt dies eindrucksvoll. Für ausgewählte Produkte und Services wurden zuverlässig und valide Preiselastizitäten und Zahlungsbereitschaften ermittelt, um auf dieser Basis die Preise zu optimieren. Das Ergebnis: Ein Mehrerlös von über 10% (hoher zweistelliger Millionenbetrag). Effizienzsteigerungen Durch neue Systeme und Abläufe sowie durch klare Kompetenzverteilungen konnten in einem anderen Projekt die internen Reibungsverluste und der Zeitbedarf reduziert und somit die Effizienz der Organisation nachhaltig gesteigert werden. So sagte uns kürzlich der Pricing- Manager einer Großbank: Die Einführung eines systematischen Pricing-Prozesses mit klaren Guidelines als Rahmen für das zukünftige Pricing war für uns von hohem Wert. Die Pricing-Guidelines bilden die Basis für unsere zukünftige Preis- und Angebotsstrategie. Wir haben diese 11
12 vor fünf Jahren eingeführt und sie gelten für uns weltweit. Wir passen sogar unsere IT auf Basis dieser Guidelines an. Dadurch können wir sehr schnell und flexibel maßgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden kreieren. Untermauerung der zukünftigen Positionierung Schlagworte wie Lösungsanbieter oder maßgeschneiderte Lösungen zerplatzen wie Seifenblasen, wenn der Anbieter diese Zielpositionierung nicht mit neuen Produkten untermauert. Innovative und intelligente Preis- und Angebotskonzepte wie Bundling, Flat Fees, Family-Pricing, etc. füllen die angestrebte Positionierung substantiell mit Leben. Auf diese Weise unterstreicht das Institut seine Glaubwürdigkeit und stärkt sein Image als innovativer Lösungsanbieter. Know-how-Transfer Über die Projektarbeit wird konzeptionelles und methodisches Know-how zu den Projektbeteiligten transferiert. Dieser Know-how-Transfer ist für alle zukünftigen Preismaßnahmen enorm wertvoll. Fazit: Wie erntet man die Früchte? 1. Das größte unausgeschöpfte Gewinnpotenzial liegt für Finanzdienstleister im Pricing. Hier steht die Branche noch am Anfang. Gewinnsteigerung im zweistelligen Prozentbereich sind erfahrungsgemäß zu realisieren. 2. Ein systematischer Pricing-Prozess umfasst in der Regel vier Phasen: Preisstrategie, -transparenz, -optimierung und -durchsetzung. Die meisten Institute haben keinen systematischen und einheitlichen Preisfindungsprozess. 3. Pricing-Guidelines bilden den Rahmen für die zukünftige Preis- und Angebotsstrategie. Nur wenige Institute haben dies bislang erkannt und Guidelines erarbeitet. 4. Professionelles Pricing fängt mit einer fundierten Informationsbasis an. Preiselastizitäten, Preisbereitschaften für verschiedene Leistungen, etc. müssen bekannt sein, um Preise und Angebote zu optimieren. Zuverlässige und valide Methoden wie das Conjoint Measurement - zur Messung dieser Informationen sind vorhanden. 5. Anreizsysteme für den Vertrieb, Indikatoren zur besseren Einschätzung und Gruppierung der Kunden (hinsichtlich ihrer Preissensitivitäten) sowie Vertriebsleitfäden sind wichtige Instrumente, um höhere Preise gegenüber den Kunden durchzusetzen. 12
13 Dr. Georg Wübker ist Leiter der weltweiten Financial Services- Aktivitäten und Geschäftsführer des Zürcher Büros von Simon! Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants in Bonn. Dieter Lauszus ist Partner und Leiter des Competence Center Financial Services der Simon! Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants GmbH. Simon! Kucher & Partners ist eine internationale Unternehmensberatung mit derzeit 260 Mitarbeitern und elf Büros weltweit. Wir konzentrieren uns auf die Bereiche Strategie, Marketing und Vertrieb. Die Professional Pricing Society in den USA, Business Week und The Economist bezeichnen Simon! Kucher & Partners als die führenden Pricing- Experten weltweit. Für weitere Informationen: SIMON! KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Bonn! Boston! Frankfurt! London Mailand! München! Paris! San Francisco Tokio! Warschau! Zürich Haydnstraße 36 D Bonn Tel: +49 / 228 / Fax: +49 / 228 / Georg.Wuebker@simon-kucher.com Dieter.Lauszus@simon-kucher.com Internet: 13
Herzlich Willkommen beim Webinar: Was verkaufen wir eigentlich?
Herzlich Willkommen beim Webinar: Was verkaufen wir eigentlich? Was verkaufen wir eigentlich? Provokativ gefragt! Ein Hotel Marketing Konzept Was ist das? Keine Webseite, kein SEO, kein Paket,. Was verkaufen
MehrCross-Selling bei Versicherungen. Empirische Analyse zu Status quo, Trends und zukünftigen Anforderungen
Georg Wittmann Christiane Früchtl Silke Weisheit Cross-Selling bei Versicherungen Empirische Analyse zu Status quo, Trends und zukünftigen Management Summary In der Studie Cross-Selling bei Versicherungen
MehrEffiziente Prozesse. Die Formel 1 und die Druckindustrie
Die Formel 1 und die Druckindustrie Was hat die Formel 1 mit der Druckindustrie zu tun? Nun: dass ein Formel-1-Ferrari eine hohe Anziehungskraft hat, ist nicht zu bestreiten. Und dass dies auch für die
MehrPreisstrategie für Zeitung & Zeitschrift
Preisstrategie für Zeitung & Zeitschrift Fallstudie Frankfurter Allgemeine Höhere Preise, aber ohne Auflagenverlust Das Ziel Über 50 Mal haben wir in den vergangenen Jahren die Preisstrategien verschiedener
MehrKundenorientierte Produktentwicklung
Kundenorientierte Produktentwicklung Branchenbezogene Forschung Saskia Ernst und Sabrina Möller Conomic Marketing & Strategy Consultants Weinbergweg 23, 06120 Halle an der Saale Telefon: +49 345. 55 59
MehrDas Ziel ist Ihnen bekannt. Aber was ist der richtige Weg?
FOCAM Family Office Das Ziel ist Ihnen bekannt. Aber was ist der richtige Weg? Im Bereich der Finanzdienstleistungen für größere Vermögen gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Anbieter und Lösungswege.
MehrBerechnung der Erhöhung der Durchschnittsprämien
Wolfram Fischer Berechnung der Erhöhung der Durchschnittsprämien Oktober 2004 1 Zusammenfassung Zur Berechnung der Durchschnittsprämien wird das gesamte gemeldete Prämienvolumen Zusammenfassung durch die
MehrAgile Enterprise Development. Sind Sie bereit für den nächsten Schritt?
Agile Enterprise Development Sind Sie bereit für den nächsten Schritt? Steigern Sie noch immer die Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens alleine durch Kostensenkung? Im Projektportfolio steckt das Potenzial
MehrPIERAU PLANUNG GESELLSCHAFT FÜR UNTERNEHMENSBERATUNG
Übersicht Wer ist? Was macht anders? Wir denken langfristig. Wir individualisieren. Wir sind unabhängig. Wir realisieren. Wir bieten Erfahrung. Für wen arbeitet? Pierau Planung ist eine Gesellschaft für
MehrOhne Fehler geht es nicht Doch wie viele Fehler sind erlaubt?
Ohne Fehler geht es nicht Doch wie viele Fehler sind erlaubt? Behandelte Fragestellungen Was besagt eine Fehlerquote? Welche Bezugsgröße ist geeignet? Welche Fehlerquote ist gerade noch zulässig? Wie stellt
MehrWie wirksam wird Ihr Controlling kommuniziert?
Unternehmenssteuerung auf dem Prüfstand Wie wirksam wird Ihr Controlling kommuniziert? Performance durch strategiekonforme und wirksame Controllingkommunikation steigern INHALT Editorial Seite 3 Wurden
MehrSkills-Management Investieren in Kompetenz
-Management Investieren in Kompetenz data assessment solutions Potenziale nutzen, Zukunftsfähigkeit sichern Seite 3 -Management erfolgreich einführen Seite 4 Fähigkeiten definieren und messen Seite 5 -Management
MehrKrise ist ein produktiver Zustand. Man muss ihr nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen.
Vielleicht denken Sie einmal über diesen Satz nach. Krise ist ein produktiver Zustand. Man muss ihr nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen. (Max Frisch 1911-1991) Seite 2 Gesamter Markt vor der weltweiten
MehrManager. von Peter Pfeifer, Waltraud Pfeifer, Burkhard Münchhagen. Spielanleitung
Manager von Peter Pfeifer, Waltraud Pfeifer, Burkhard Münchhagen Spielanleitung Manager Ein rasantes Wirtschaftsspiel für 3 bis 6 Spieler. Das Glück Ihrer Firma liegt in Ihren Händen! Bestehen Sie gegen
MehrCheckliste zur qualitativen Nutzenbewertung
Checkliste zur qualitativen Nutzenbewertung Herausgeber Pentadoc Consulting AG Messeturm Friedrich-Ebert-Anlage 49 60308 Frankfurt am Main Tel +49 (0)69 509 56-54 07 Fax +49 (0)69 509 56-55 73 E-Mail info@pentadoc.com
MehrWas ist clevere Altersvorsorge?
Was ist clevere Altersvorsorge? Um eine gute Altersvorsorge zu erreichen, ist es clever einen unabhängigen Berater auszuwählen Angestellte bzw. Berater von Banken, Versicherungen, Fondsgesellschaften und
MehrSaarLB-Trendstudie Erneuerbare Energien
SaarLB-Trendstudie Erneuerbare Energien Agenda SaarLB-Trendstudie 1. Eckdaten der Befragung 2. Allgemeine Einschätzung von EE; Chance oder Risiko? 3. Hauptgründe + Trends für den Einsatz von EE 4. Stärkerer
MehrBusiness Model Canvas
Business Model Canvas Business Model Canvas ist ein strategisches Management Tool, mit dem sich neue und bestehende Geschäftsmodelle visualisieren lassen. Demnach setzt sich ein Geschäftsmodell aus neun
Mehrinfach Geld FBV Ihr Weg zum finanzellen Erfolg Florian Mock
infach Ihr Weg zum finanzellen Erfolg Geld Florian Mock FBV Die Grundlagen für finanziellen Erfolg Denn Sie müssten anschließend wieder vom Gehaltskonto Rückzahlungen in Höhe der Entnahmen vornehmen, um
MehrInhalt. Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11
2 Inhalt Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11 Die Erfolgsfaktoren für Ihre Kundenbindung 17 Diese
Mehrgeben. Die Wahrscheinlichkeit von 100% ist hier demnach nur der Gehen wir einmal davon aus, dass die von uns angenommenen
geben. Die Wahrscheinlichkeit von 100% ist hier demnach nur der Vollständigkeit halber aufgeführt. Gehen wir einmal davon aus, dass die von uns angenommenen 70% im Beispiel exakt berechnet sind. Was würde
MehrDie wichtigsten Werkzeuge, um UNTERNEHMENSKULTUR BEWUSST zu gestalten.
3 Die wichtigsten Werkzeuge, um UNTERNEHMENSKULTUR BEWUSST zu gestalten. Rasante Marktverände-rungen und eine ständig wachsende Komplexität beeinflussen heute die Unternehmensentwicklung mehr denn je zuvor.
Mehreffektweit VertriebsKlima
effektweit VertriebsKlima Energie 2/2015 ZusammenFassend - Gas ist deutlich stärker umkämpft als Strom Rahmenbedingungen Im Wesentlichen bleiben die Erwartungen bezüglich der Rahmenbedingungen im Vergleich
MehrVertriebseffizienz im deutschen Maschinenbau Ungenutze Potenziale in der Vertriebssteuerung
Vertriebseffizienz im deutschen Maschinenbau Ungenutze Potenziale in der Vertriebssteuerung von Harald L. Schedl und Stefan Beeck* Simon Kucher & Partners Deutsche Maschinenbau-Unternehmen sehen im Vertrieb
MehrRWE Service. lieferantenmanagement. Konzentration auf die Besten gemeinsam sind wir stark
RWE Service lieferantenmanagement Konzentration auf die Besten gemeinsam sind wir stark 3 lieferantenmanagement einleitung LIEFERANTENMANAGEMENT IM ÜBERBLICK Wir wollen gemeinsam mit Ihnen noch besser
MehrZeichen bei Zahlen entschlüsseln
Zeichen bei Zahlen entschlüsseln In diesem Kapitel... Verwendung des Zahlenstrahls Absolut richtige Bestimmung von absoluten Werten Operationen bei Zahlen mit Vorzeichen: Addieren, Subtrahieren, Multiplizieren
MehrPlädoyer für mehr Professionalität
Insurance Plädoyer für mehr Professionalität Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Dieter Lauszus 1 Wir sind der Preferred Consultant der Versicherungsindustrie für alle Fragestellungen des Marktes. Im Pricing sind
MehrIC Power-Pricing-Tool
www.interconnectionconsulting.com Interconnection Vienna I Oberstdorf I Lviv www.interconnectionconsulting.com www.interconnectionconsulting.com we show you the way IC Power-Pricing-Tool Der Nutzen des
MehrVerband der TÜV e. V. STUDIE ZUM IMAGE DER MPU
Verband der TÜV e. V. STUDIE ZUM IMAGE DER MPU 2 DIE MEDIZINISCH-PSYCHOLOGISCHE UNTERSUCHUNG (MPU) IST HOCH ANGESEHEN Das Image der Medizinisch-Psychologischen Untersuchung (MPU) ist zwiespältig: Das ist
MehrSenkung des technischen Zinssatzes und des Umwandlungssatzes
Senkung des technischen Zinssatzes und des Umwandlungssatzes Was ist ein Umwandlungssatz? Die PKE führt für jede versicherte Person ein individuelles Konto. Diesem werden die Beiträge, allfällige Einlagen
MehrSchriftliche Vordiplomprüfung Betriebsökonomie FH Serie C
Schriftliche Vordiplomprüfung Betriebsökonomie FH Serie C Fach: Zeit: Volkswirtschaftslehre - Teil Mikroökonomie - 60 Minuten Punkte: 34 Name, Vorname: Studiengang / evtl. Klasse: Erster Prüfungsversuch
MehrDER SELBST-CHECK FÜR IHR PROJEKT
DER SELBST-CHECK FÜR IHR PROJEKT In 30 Fragen und 5 Tipps zum erfolgreichen Projekt! Beantworten Sie die wichtigsten Fragen rund um Ihr Projekt für Ihren Erfolg und für Ihre Unterstützer. IHR LEITFADEN
MehrDas Seminarangebot richtet sich an drei Gruppen von Frauen:
Betriebswirtschaftliche Unternehmenssteuerung von Frau zu Frau Seminarangebot 2016 Gibt es eine weibliche Betriebswirtschaft? Nein, natürlich nicht! Zahlen sind geschlechtsneutral. Aber: Die Schlüsse,
MehrWas sind Jahres- und Zielvereinbarungsgespräche?
6 Was sind Jahres- und Zielvereinbarungsgespräche? Mit dem Jahresgespräch und der Zielvereinbarung stehen Ihnen zwei sehr wirkungsvolle Instrumente zur Verfügung, um Ihre Mitarbeiter zu führen und zu motivieren
MehrPart of EUROTAXGLASS S Group. EurotaxPriceAnalyser. Dynamisches Preismanagement für mehr Ertrag
Part of EUROTAXGLASS S Group EurotaxPriceAnalyser Dynamisches Preismanagement für mehr Ertrag Gebrauchtwagenpreise effizient gestalten Hohe Restwerte entscheiden sich im Handel Es gibt viele Möglichkeiten
MehrProfessionelle Seminare im Bereich MS-Office
Der Name BEREICH.VERSCHIEBEN() ist etwas unglücklich gewählt. Man kann mit der Funktion Bereiche zwar verschieben, man kann Bereiche aber auch verkleinern oder vergrößern. Besser wäre es, die Funktion
MehrLineargleichungssysteme: Additions-/ Subtraktionsverfahren
Lineargleichungssysteme: Additions-/ Subtraktionsverfahren W. Kippels 22. Februar 2014 Inhaltsverzeichnis 1 Einleitung 2 2 Lineargleichungssysteme zweiten Grades 2 3 Lineargleichungssysteme höheren als
MehrVorgehensweise Online Mediaplanung
!! Vorgehensweise Online Mediaplanung Im folgenden findet ihr ein Vorgehenskonzept, anhand dessen Prioritäten für die Online Mediaplanung definiert werden können. Jedes Unternehmen kann dabei mehrere Aspekte
MehrGrundlagen für den erfolgreichen Einstieg in das Business Process Management SHD Professional Service
Grundlagen für den erfolgreichen Einstieg in das Business Process Management SHD Professional Service Der BPM-Regelkreis Im Mittelpunkt dieser Übersicht steht die konkrete Vorgehensweise bei der Einführung
MehrEs gilt das gesprochene Wort. Anrede
Sperrfrist: 28. November 2007, 13.00 Uhr Es gilt das gesprochene Wort Statement des Staatssekretärs im Bayerischen Staatsministerium für Unterricht und Kultus, Karl Freller, anlässlich des Pressegesprächs
MehrPrimzahlen und RSA-Verschlüsselung
Primzahlen und RSA-Verschlüsselung Michael Fütterer und Jonathan Zachhuber 1 Einiges zu Primzahlen Ein paar Definitionen: Wir bezeichnen mit Z die Menge der positiven und negativen ganzen Zahlen, also
MehrAllensbach: Das Elterngeld im Urteil der jungen Eltern
August 2007 Allensbach: Das Elterngeld im Urteil der jungen Eltern Allensbach befragte im Juni 2007 eine repräsentative Stichprobe von 1000 Müttern und Vätern, deren (jüngstes) Kind ab dem 1.1.2007 geboren
MehrKunden erfolgreich gewinnen.
Strategieagentur www.-hannover.de Kunden erfolgreich gewinnen. Praktische Lösungen für kleine und mittlere Unternehmen. Der innovative Weg, Kunden zu begeistern. Verschaffen Sie sich klare Wettbewerbsvorteile
MehrVon zufriedenen zu treuen Kunden
Von zufriedenen zu treuen Kunden Branchenbezogene Zusammenhang von Forschung Image, Kundenzufriedenheit und Loyalität beim kommunalen Versorger Falk Ritschel und Sabrina Möller Conomic Marketing & Strategy
MehrWachstumspotenzial bei Banken durch individuelle Beratung
Presse-Information Ansprechpartnerin: Dipl.Ök. Birgit Bruns BBCommunications Elisabethstr. 40 40217 Düsseldorf Fon +49 (0)211 248 67 37 Mobil +49 (0)171 225 44 74 Mail bruns@bbcommunications.de Home www.bbcommunications.de
MehrGaslieferverträge RWE Erdgas 2012
Gaslieferverträge RWE Erdgas 2012 Viele Verbraucher haben im Spätsommer/Herbst 2008 mit der RWE Westfalen- Weser-Ems AG (RWE) Gaslieferverträge zu einem Festpreis mit der Bezeichnung RWE Erdgas 2011 abgeschlossen.
MehrFehler und Probleme bei Auswahl und Installation eines Dokumentenmanagement Systems
Fehler und Probleme bei Auswahl und Installation eines Dokumentenmanagement Systems Name: Bruno Handler Funktion: Marketing/Vertrieb Organisation: AXAVIA Software GmbH Liebe Leserinnen und liebe Leser,
Mehr40-Tage-Wunder- Kurs. Umarme, was Du nicht ändern kannst.
40-Tage-Wunder- Kurs Umarme, was Du nicht ändern kannst. Das sagt Wikipedia: Als Wunder (griechisch thauma) gilt umgangssprachlich ein Ereignis, dessen Zustandekommen man sich nicht erklären kann, so dass
MehrLeseauszug DGQ-Band 14-26
Leseauszug DGQ-Band 14-26 Einleitung Dieser Band liefert einen Ansatz zur Einführung von Prozessmanagement in kleinen und mittleren Organisationen (KMO) 1. Die Erfolgskriterien für eine Einführung werden
MehrDie Lernumgebung des Projekts Informationskompetenz
Beitrag für Bibliothek aktuell Die Lernumgebung des Projekts Informationskompetenz Von Sandra Merten Im Rahmen des Projekts Informationskompetenz wurde ein Musterkurs entwickelt, der den Lehrenden als
MehrArbeitsmarkteffekte von Umschulungen im Bereich der Altenpflege
Aktuelle Berichte Arbeitsmarkteffekte von Umschulungen im Bereich der Altenpflege 19/2015 In aller Kürze Im Bereich der Weiterbildungen mit Abschluss in einem anerkannten Ausbildungsberuf für Arbeitslose
Mehr[Customer Service by KCS.net] KEEPING CUSTOMERS SUCCESSFUL
[Customer Service by KCS.net] KEEPING CUSTOMERS SUCCESSFUL Was bedeutet Customer Service by KCS.net? Mit der Einführung von Microsoft Dynamics AX ist der erste wichtige Schritt für viele Unternehmen abgeschlossen.
MehrMehr Transparenz für optimalen Durchblick. Mit dem TÜV Rheinland Prüfzeichen.
Mehr Transparenz für optimalen Durchblick. Mit dem TÜV Rheinland Prüfzeichen. Immer schon ein gutes Zeichen. Das TÜV Rheinland Prüfzeichen. Es steht für Sicherheit und Qualität. Bei Herstellern, Handel
MehrDas große ElterngeldPlus 1x1. Alles über das ElterngeldPlus. Wer kann ElterngeldPlus beantragen? ElterngeldPlus verstehen ein paar einleitende Fakten
Das große x -4 Alles über das Wer kann beantragen? Generell kann jeder beantragen! Eltern (Mütter UND Väter), die schon während ihrer Elternzeit wieder in Teilzeit arbeiten möchten. Eltern, die während
MehrPortfolio zur Analyse der Personalqualität
> Der Zweck und Ihr Nutzen Das Personal-Portfolio ist ein Instrument, das bei der langfristig-strategischen Beurteilung Ihres Mitarbeiterpotentials unterstützt. In einer zweidimensionalen Matrix werden
MehrMitarbeiterbefragung als PE- und OE-Instrument
Mitarbeiterbefragung als PE- und OE-Instrument 1. Was nützt die Mitarbeiterbefragung? Eine Mitarbeiterbefragung hat den Sinn, die Sichtweisen der im Unternehmen tätigen Menschen zu erkennen und für die
MehrFinanzierung: Übungsserie III Innenfinanzierung
Thema Dokumentart Finanzierung: Übungsserie III Innenfinanzierung Lösungen Theorie im Buch "Integrale Betriebswirtschaftslehre" Teil: Kapitel: D1 Finanzmanagement 2.3 Innenfinanzierung Finanzierung: Übungsserie
MehrWSO de. <work-system-organisation im Internet> Allgemeine Information
WSO de Allgemeine Information Inhaltsverzeichnis Seite 1. Vorwort 3 2. Mein Geschäftsfeld 4 3. Kompetent aus Erfahrung 5 4. Dienstleistung 5 5. Schulungsthemen 6
MehrInhalt 1. Was wird gefördert? Bausparverträge
Inhalt 1. Was wird gefördert? 2. Wie viel Prozent bringt das? 3. In welchem Alter ist das sinnvoll? 4. Wie viel muss man sparen? 5. Bis zu welchem Einkommen gibt es Förderung? 6. Wie groß sollten die Verträge
Mehr.. für Ihre Business-Lösung
.. für Ihre Business-Lösung Ist Ihre Informatik fit für die Zukunft? Flexibilität Das wirtschaftliche Umfeld ist stärker den je im Umbruch (z.b. Stichwort: Globalisierung). Daraus resultierenden Anforderungen,
MehrKapitalerhöhung - Verbuchung
Kapitalerhöhung - Verbuchung Beschreibung Eine Kapitalerhöhung ist eine Erhöhung des Aktienkapitals einer Aktiengesellschaft durch Emission von en Aktien. Es gibt unterschiedliche Formen von Kapitalerhöhung.
MehrWERKZEUG KUNDENGRUPPEN BILDEN
Integrierter MarketinXervice Dr. Rüdiger Alte Wilhelm-Busch-Straße 27 99099 Erfurt Tel.: 0361 / 55 45 84 38 WERKZEUG GRUPPEN BILDEN Die folgenden Fragen mögen Ihnen helfen, Kriterien aufzustellen, anhand
MehrProzessbewertung und -verbesserung nach ITIL im Kontext des betrieblichen Informationsmanagements. von Stephanie Wilke am 14.08.08
Prozessbewertung und -verbesserung nach ITIL im Kontext des betrieblichen Informationsmanagements von Stephanie Wilke am 14.08.08 Überblick Einleitung Was ist ITIL? Gegenüberstellung der Prozesse Neuer
MehrUnsere vier hilfreichsten Tipps für szenarienbasierte Nachfrageplanung
Management Briefing Unsere vier hilfreichsten Tipps für szenarienbasierte Nachfrageplanung Erhalten Sie die Einblicke, die Sie brauchen, um schnell auf Nachfrageschwankungen reagieren zu können Sales and
MehrFinanzierung für den Mittelstand. Leitbild. der Abbildung schankz www.fotosearch.de
Finanzierung für den Mittelstand Leitbild der Abbildung schankz www.fotosearch.de Präambel Die Mitgliedsbanken des Bankenfachverbandes bekennen sich zur Finanzierung des Mittelstands mit vertrauenswürdigen,
MehrBundesverband Flachglas Großhandel Isolierglasherstellung Veredlung e.v. U g -Werte-Tabellen nach DIN EN 673. Flachglasbranche.
Bundesverband Flachglas Großhandel Isolierglasherstellung Veredlung e.v. U g -Werte-Tabellen nach DIN EN 673 Ug-Werte für die Flachglasbranche Einleitung Die vorliegende Broschüre enthält die Werte für
Mehr----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
0 Seite 0 von 20 03.02.2015 1 Ergebnisse der BSO Studie: Trends und Innovationen im Business Performance Management (BPM) bessere Steuerung des Geschäfts durch BPM. Bei dieser BSO Studie wurden 175 CEOs,
MehrErfolgreiche Webseiten: Zur Notwendigkeit die eigene(n) Zielgruppe(n) zu kennen und zu verstehen!
Erfolgreiche Webseiten: Zur Notwendigkeit die eigene(n) Zielgruppe(n) zu kennen und zu verstehen! www.wee24.de. info@wee24.de. 08382 / 6040561 1 Experten sprechen Ihre Sprache. 2 Unternehmenswebseiten
MehrWIE MACHT MAN EINE INVESTORENPRÄSENTATION?
WIE MACHT MAN EINE INVESTORENPRÄSENTATION? Leitfaden für die Erstellung eines Venture Capital Pitchdecks. RAKOO GmbH // München. Berlin Version vom 25. Februar 2013 Warum ein solcher Leitfaden? Wir bekommen
MehrMit dem richtigen Impuls kommen Sie weiter.
Mit dem richtigen Impuls kommen Sie weiter. Editorial ERGO Direkt Versicherungen Guten Tag, die Bedeutung von Kooperationen als strategisches Instrument wächst zunehmend. Wir haben mit unseren Partnern
MehrFachbericht zum Thema: Anforderungen an ein Datenbanksystem
Fachbericht zum Thema: Anforderungen an ein Datenbanksystem von André Franken 1 Inhaltsverzeichnis 1 Inhaltsverzeichnis 1 2 Einführung 2 2.1 Gründe für den Einsatz von DB-Systemen 2 2.2 Definition: Datenbank
MehrService CASES. Praxis-Beispiele zur Gestaltung eines echten Kundennutzens. Volume 18
S Praxis-Beispiele zur Gestaltung eines echten Kundennutzens Volume 18 Banken Privatkunden/Geschäftskunden. Die digitale Bank Fidor (www.fidor.de) richtet sich mit ihrem Angebot an Privat- und Geschäftskunden.
MehrWir beraten Sie. Wir unterstützen Sie. Wir schaffen Lösungen. Wir bringen Qualität. Wir beraten Sie. Wir unterstützen Sie. Wir schaffen Lösungen
Was bedeutet es, ein Redaktionssystem einzuführen? Vorgehensmodell für die Einführung eines Redaktionssystems Die Bedeutung Fast alle Arbeitsabläufe in der Abteilung werden sich verändern Die inhaltliche
MehrOUTSOURCING ADVISOR. Analyse von SW-Anwendungen und IT-Dienstleistungen auf ihre Global Sourcing Eignung. Bewertung von Dienstleistern und Standorten
Outsourcing Advisor Bewerten Sie Ihre Unternehmensanwendungen auf Global Sourcing Eignung, Wirtschaftlichkeit und wählen Sie den idealen Dienstleister aus. OUTSOURCING ADVISOR Der Outsourcing Advisor ist
MehrOrientierungstest für angehende Industriemeister. Vorbereitungskurs Mathematik
Orientierungstest für angehende Industriemeister Vorbereitungskurs Mathematik Weiterbildung Technologie Erlaubte Hilfsmittel: Formelsammlung Taschenrechner Maximale Bearbeitungszeit: 1 Stunde Provadis
MehrFragebogen zur Qualität unserer Teamarbeit
Fragebogen r Qualität unserer Teamarbeit Die folgenden Aussagen beschreiben wesentliche Aspekte der Teamarbeit wie Kommunikation, Informationsaustausch, Zielfindung, Umgang miteinander etc. Bitte kreuzen
MehrGrundlagenschulung. Zweck und Ziel der Marktforschung. grundsätzliche Abgrenzung zum Direktvertrieb. Schulungsprototyp
Grundlagenschulung Zweck und Ziel der Marktforschung grundsätzliche Abgrenzung zum Direktvertrieb Schulungsprototyp 1 Was ist Marktforschung? Marktforschung ist die systematische Sammlung, Aufbereitung
MehrInformationssystemanalyse Problemstellung 2 1. Trotz aller Methoden, Techniken usw. zeigen Untersuchungen sehr negative Ergebnisse:
Informationssystemanalyse Problemstellung 2 1 Problemstellung Trotz aller Methoden, Techniken usw. zeigen Untersuchungen sehr negative Ergebnisse: große Software-Systeme werden im Schnitt ein Jahr zu spät
MehrErhebung von Anforderungen an den Einsatz von ebusiness-standards in kleinen und mittleren Unternehmen
Erhebung von Anforderungen an den Einsatz von ebusiness-standards in kleinen und mittleren Unternehmen Experteninterview Das Projekt in Kürze: Was nutzen ebusiness-standards? Wie können kleine und mittlere
MehrSonderrundschreiben. Arbeitshilfe zu den Pflichtangaben in Immobilienanzeigen bei alten Energieausweisen
Sonderrundschreiben Arbeitshilfe zu den Pflichtangaben in Immobilienanzeigen bei alten Energieausweisen Sonnenstraße 11-80331 München Telefon 089 / 5404133-0 - Fax 089 / 5404133-55 info@haus-und-grund-bayern.de
MehrUnternehmenssteuerung mit der Balanced Scorecard
von Frank Slawik 28.11.2006 Ob gefordertes Qualitätsmanagement oder immer wieder neue Richtlinien für Banken-Rating Unternehmen brauchen ein System, das Ihnen hilft, Fehlentwicklungen frühzeitig zu erkennen
MehrSchritte 4. Lesetexte 13. Kosten für ein Girokonto vergleichen. 1. Was passt? Ordnen Sie zu.
Kosten für ein Girokonto vergleichen 1. Was passt? Ordnen Sie zu. a. die Buchung, -en b. die Auszahlung, -en c. der Dauerauftrag, - e d. die Überweisung, -en e. die Filiale, -n f. der Kontoauszug, - e
MehrBegeisterung und Leidenschaft im Vertrieb machen erfolgreich. Kurzdarstellung des Dienstleistungsangebots
Begeisterung und Leidenschaft im Vertrieb machen erfolgreich Kurzdarstellung des Dienstleistungsangebots Überzeugung Ulrich Vieweg Verkaufs- & Erfolgstraining hat sich seit Jahren am Markt etabliert und
MehrTask: Nmap Skripte ausführen
Task: Nmap Skripte ausführen Inhalt Einfache Netzwerkscans mit NSE Ausführen des Scans Anpassung der Parameter Einleitung Copyright 2009-2015 Greenbone Networks GmbH Herkunft und aktuellste Version dieses
MehrENERGIEWEGWEISER. Watt Energiedienstleistungen. Ihr direkter Weg zu nachhaltiger Wirtschaftlichkeit
ENERGIEWEGWEISER Watt Energiedienstleistungen Ihr direkter Weg zu nachhaltiger Wirtschaftlichkeit Sie möchten Ihren Energieverbrauch effizienter gestalten? Wir wissen, wie! Als erfolgreicher Energiebegleiter
MehrStudie über Umfassendes Qualitätsmanagement ( TQM ) und Verbindung zum EFQM Excellence Modell
Studie über Umfassendes Qualitätsmanagement ( TQM ) und Verbindung zum EFQM Excellence Modell (Auszug) Im Rahmen des EU-Projekts AnaFact wurde diese Umfrage von Frauenhofer IAO im Frühjahr 1999 ausgewählten
MehrMehr Effizienz und Wertschöpfung durch Ihre IT. Mit unseren Dienstleistungen werden Ihre Geschäftsprozesse erfolgreicher.
Mehr Effizienz und Wertschöpfung durch Ihre IT Mit unseren Dienstleistungen werden Ihre Geschäftsprozesse erfolgreicher. Nutzen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil Die Geschäftsprozesse von heute sind zu wichtig,
MehrPricing, Sales & Marketing
Pricing, Sales & Marketing > Preis-Strategien für das B2B- & B2C-Geschäft > Preisbereitschaft der Kunden erkennen und ausreizen > Typische Preis-Fallen kennen und vermeiden > Sofortmaßnahmen für höhere
MehrWas meinen die Leute eigentlich mit: Grexit?
Was meinen die Leute eigentlich mit: Grexit? Grexit sind eigentlich 2 Wörter. 1. Griechenland 2. Exit Exit ist ein englisches Wort. Es bedeutet: Ausgang. Aber was haben diese 2 Sachen mit-einander zu tun?
MehrDer Fahrplan für Ihr Vermögen. Mit Wealth Planning einen systematischen Überblick über Ihr Vermögen gewinnen.
Der Fahrplan für Ihr Vermögen Mit Wealth Planning einen systematischen Überblick über Ihr Vermögen gewinnen. Das Streben, ihre Träume zu verwirklichen, teilen alle Menschen. Träume wie die Schaffung von
MehrStudienbeiträge und Marketing
Studienbeiträge und Marketing Markus F. Langer, CHE 07. Juni 2006 CHE - unabhängig, kreativ und umsetzungsorientiert CHEckliste 3: Marketing und Angebotspolitik 1. SWOT-Analyse für das eigene Studienangebot
MehrPower Pricing für Versicherungen
Financial Services Insurance Power Pricing für Versicherungen Dr. Jan Engelke, Dieter Lauszus SIMON! KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Bonn! Boston! Frankfurt! London Mailand! München!
MehrKonzentration auf das. Wesentliche.
Konzentration auf das Wesentliche. Machen Sie Ihre Kanzleiarbeit effizienter. 2 Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, die Grundlagen Ihres Erfolges als Rechtsanwalt sind Ihre Expertise und Ihre Mandantenorientierung.
MehrWer sich nicht täglich mit Versicherungen. Die meisten Menschen haben. Sind Sie richtig und vor allem preiswert versichert?
Wer sich nicht täglich mit Versicherungen befasst, kann oftmals nicht abschätzen, welche Verträge zu seiner aktuellen Situation und seiner weiteren Lebensplanung passen. Sind Sie richtig und vor allem
MehrVermögensbildung: Sparen und Wertsteigerung bei Immobilien liegen vorn
An die Redaktionen von Presse, Funk und Fernsehen 32 02. 09. 2002 Vermögensbildung: Sparen und Wertsteigerung bei Immobilien liegen vorn Das aktive Sparen ist nach wie vor die wichtigste Einflussgröße
MehrUmfrage Aktuell Neukundengewinnung und Lead Management in mittelständischen Unternehmen: Status quo, Chancen und Potentiale.
Neukundengewinnung und Lead Management in mittelständischen Unternehmen: Status quo, Chancen und Potentiale. Seite 1 Ergebnisse Lead Management - aber bitte mit Strategie! Lead Management B2B Thema Nr.1
MehrPflegende Angehörige Online Ihre Plattform im Internet
Pflegende Angehörige Online Ihre Plattform im Internet Wissen Wichtiges Wissen rund um Pflege Unterstützung Professionelle Beratung Austausch und Kontakt Erfahrungen & Rat mit anderen Angehörigen austauschen
MehrIhre Protein Analyse
Ihre Protein Analyse Patient Max Dusan Mustermann Sladek... geboren am 17.10.1986... Gewicht 83 kg... Probennummer P07245... Probenmaterial Plasma... Eingang 18.6.2014... Ausgang 7.7.2014 Sehr geehrter
MehrLebensversicherung. http://www.konsument.at/cs/satellite?pagename=konsument/magazinartikel/printma... OBJEKTIV UNBESTECHLICH KEINE WERBUNG
Seite 1 von 6 OBJEKTIV UNBESTECHLICH KEINE WERBUNG Lebensversicherung Verschenken Sie kein Geld! veröffentlicht am 11.03.2011, aktualisiert am 14.03.2011 "Verschenken Sie kein Geld" ist der aktuelle Rat
MehrDNotI. Fax - Abfrage. GrEStG 1 Abs. 3 Anteilsvereinigung bei Treuhandverhältnissen. I. Sachverhalt:
DNotI Deutsches Notarinstitut Fax - Abfrage Gutachten des Deutschen Notarinstitut Dokumentnummer: 1368# letzte Aktualisierung: 14. Juni 2004 GrEStG 1 Abs. 3 Anteilsvereinigung bei Treuhandverhältnissen
Mehr