FIT4export. Internationalisierung erfolgreich gestalten

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1 FIT4export Internationalisierung erfolgreich gestalten

2 Vorwort Leiter des Internationalen SEPT Programms Professor Dr. Utz Dornberger Globalisierung und fortschreitende EU-Erweiterung bedeuten für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) enorme Chancen, aber auch Risiken. Der Zugang zu neuen Märkten ist vor allem mit größeren Absatzmöglichkeiten verbunden, die im Rahmen der internationalen Aktivitäten von Unternehmen oftmals mit einem hohen Konkurrenzdruck einhergehen. KMUs sind gezwungen, relevante Wettbewerbsvorteile zu generieren und diese kontinuierlich auszubauen. Ein erfolgreiches internationales Marktengagement erfordert neben der exakten Planung unternehmerischer Zielstellungen den Aufbau strategischer Fähigkeiten und adäquater Wissensbestände bereits im Vorfeld der Erschließung von Auslandsmärkten. Universitäten und Hochschulen können dabei eine wichtige Rolle in der Region übernehmen. Der Aufbau von praxisorientierten Bildungsressourcen und deren Transfer in den privaten Sektor unterstützt den Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Vor dem Hintergrund der aktuellen Herausforderungen insbesondere für ostdeutsche KMU, im globalen Wettbewerb zu bestehen und Positionen auszubauen, bietet das Dienstleistungsportfolio FIT4export des Internationalen SEPT Programms für Unternehmen die Zusammenführung anwendungsorientierter Forschung, Beratungs- und Weiterbildungstätigkeit, die zur erfolgreichen Gestaltung und Optimierung von Auslandsaktivitäten beiträgt.

3 Das Internationale SEPT-Programm ist ein praxisorientiertes Forschungs-, Bildungs- und Dienstleistungsprogramm der Universität Leipzig. Es hat sich in den vergangenen fünfzehn Jahren als ein zentraler Akteur der Universität Leipzig zur Förderung der internationalen Orientierung des Privatsektors etabliert. Mit dem Projekt FIT4export bietet SEPT Beratungs- und Coaching-Services für Unternehmen in Deutschland und darüber hinaus an. Als beratender Partner begleitet und unterstützt FIT4export international orientierte Unternehmen über alle Phasen des Auslandsengagements. Damit soll die wirtschaftliche Entwicklung der Region gestärkt und ein Beitrag zur Wettbewerbsfähigkeit des privaten Sektors geleistet werden.

4 FIT4export berät unterstützt bietet stärkt schafft forscht deutsche und internationale Unternehmen bei der Entwicklung ihrer Zielmärkte innerhalb und außerhalb Europas. deutsche Unternehmen im Rahmen seiner Exportmanagerausbildung beim Kompetenzerwerb für Auslandsmärkte. deutschen KMU einen exklusiven Zugang zu internationalen Führungskräften für die Markterschließung im Ausland. KMU beim Aufbau ihres Onlinemarketings und der eigenen Präsenz im Internet. Kooperationsmöglichkeiten zwischen Wirtschaft und Wissenschaft auf nationaler und internationaler Ebene. zur Internationalisierung unternehmerischer Aktivität und überführt neue Erkenntnisse in die praxistaugliche Anwendung.

5 FIT4export 5 Säulen zum Erfolg Internationaler Wissenstransfer Forschung Zugang zu Fachkräften International Entrepreneurship Export- Management

6 Internationaler Wissenstransfer Entwicklung und Implementierung von internationalen Projekten in der Marktentwicklung Entwicklung von internationalen Kooperationen zwischen Unternehmensclustern Aktuelle Projekte FiVE: Entwicklung einer Fachschule in Vietnam (BMBF-Projekt mit der Landesakademie für Fortbildung und Personalentwicklung an Schulen Baden Württemberg und der WMU GmbH) Gcare: Deutsch-Kolumbianische Clusterkooperation im Gesundheitssektor (BMBF-Projekt mit Biosaxony und der Leipziger Gesundheitswirtschaft) IRI Iran Innovates: Ausbildung von Industrial Change Agents in der Iranische Automobilindustrie (BMBF-Projekt mit dem Zentrum für Ausund Weiterbildung Leipzig GmbH )

7 International Entrepreneurship Unterstützung Design von innovativen Geschäftsmodellen für Entwicklung (IBMD - Innovative Business Models for Development) Inkubation von Born Global Start-ups aus dem universitären Kontext (IEI - International Entrepreneurship Incubator) Aktuelle Projekte AGEP Start-up Initiative: Entwicklung von innovativen Geschäftsmodellen mit Studierenden/Absolventen aus Entwicklungsländern an deutschen Hochschulen IMBD: Entwicklung von innovativen Geschäftsmodellen im Gesundheitssektor (Zusammenarbeit mit Fraunhofer IZI und Sonovum GmbH) IEI: Etablierung eines International Entrepreneurship Inkubators in Leipzig

8 Export Management Design von innovativen Geschäftsmodellen für Entwicklung (IBMD - Innovative Business Models for Development) Inkubation von Born Global Start-ups aus dem universitären Kontext (IEI - International Entrepreneurship Incubator) Aktuelle Projekte ExpMan: Export Manager Training Programm in Iran, Vietnam und Leipzig Start Export Online: Zusammenarbeit mit Google Deutschland beim Aufbau der Internet-Plattform weltweitwachsen.de und bei der Etablierung von Trainingsmaßnahmen im Internationalen Online Marketing Internationale Marktrecherchen: Analyse internationaler Märkte zur Vorbereitung des Auslandsgeschäfts von KMU

9 Zugang zu Fachkräften Qualifizierung akademischer Fach- und Führungskräfte für die globale Arbeitswelt und dabei insbesondere Erschließung der Potenziale der ausländischen Hochschulabsolventen Vermittlung internationaler Fachkräfte im Rahmen von Alumni-Netzwerken Aktuelle Projekte Fachkräfteallianz: Zusammenarbeit mit der Leipziger Fachkräfteallianz zur Integration ausländischer Absolventen in den Arbeitsmarkt SEPneT: Alumni-Netzwerk des SEPT MBA Studiengangs der Universität Leipzig DC-hub: Business- und Innovations-Hub Deutschland-China (BMBF- Projekt zur Weiterbildung von chinesischen Deutschland Alumni)

10 Forschung Analyse der Interaktion zwischen lokalen Institutionen und Internationalen Unternehmern Entwicklung von Gestaltungsoptionen zur Förderung von International Entrepreneurship Aktuelle Projekte International Entrepreneurship Eco-system: Analyse von Erfolgsfaktoren für die Unterstützung von International Entrepreneurship (DAAD-Projekt) Diaspora Entrepreneurship: Analyse der Interaktion zwischen Entrepreneurship Ecosystemen und Migranten-Unternehmern

11 Praxisprojekte mit internationalen Studierenden Das Hauptausbildungsangebot des Internationalen SEPT Programms ist ein praxisorientierter Master of Business Administration (MBA) der in Leipzig, Hanoi und Ho-Chi-Minh City durchgeführt wird. Die Teilnehmer kommen aus Afrika, Asien, Lateinamerika und Europa und haben bereits mehrjährige Erfahrungen in verschiedenen Bereichen als Fach- und Führungskräfte von Unternehmen und Institutionen in ihren jeweiligen Heimatländern gesammelt. Aufgrund von zeitlichen und finanziellen Restriktionen bei KMU für die Auslandsmarkterschließung bietet das Internationale SEPT Programm seine Unterstützung bei der Entwicklung von internationalen Zielmärkten an. Junge ausländische Fachkräfte des Masterstudienganges stellen im Rahmen von Praxisprojekten ihre regionalen Spezialkenntnisse und betriebswirtschaftliche Kompetenz Unternehmen zur Verfügung, die einen fundierten Einblick in einen potenziellen Zielmarkt bekommen möchten. In der Regel realisiert eine Gruppe von zwei bis vier MBA-Studenten in einem Zeitraum von maximal drei Monaten ein reales Projekt für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung in einem internationalen Zielmarkt. Die inhaltlichen Absprachen zur Gestaltung erfolgen zwischen dem Unternehmen und der Professur für Entwicklungsökonomie am Internationalen SEPT Programm, die für das Projekt die Verantwortung übernimmt und die vertrauliche Behandlung von Daten sichert.

12 In den letzten Jahren konnten über 60 Praxisprojekte realisiert werden. Mögliche Themengebiete für zukünftige Kooperationsprojekte sind in verschiedenen Themengebieten denkbar: Internationaler Technologietransfer Wettbewerber- und Kundenanalyse in ausgewählten Zielmärkten Marktrecherche und - entwicklung Entwicklung von Markteintrittsstrategien Internationale AdWords Kampagnen im Suchmaschinenmarketing

13 Internationale Fach- und Führungskräfte Im Jahr 2008 hat der SEPT MBA den Sonderpreis im Rahmen des Wettbewerbs Qualitätslabel 2008 für die zehn besten Internationalen Masterstudiengänge an deutschen Hochschulen erhalten. Dabei wurde besonders der Beitrag der ausländischen Studierenden und Alumni bei der Erschließung von internationalen Märkten für ostdeutsche KMU hervorgehoben. Nach dem Studium schaffen die SEPT-Alumni neue Perspektiven für den Aufbau internationaler Partnerschaften. Innerhalb unseres Alumni-Netzwerkes SEPneT fördern wir im Rahmen verschiedener Projekte die Zusammenarbeit mit deutschen und ausländischen Unternehmen. Aktuell haben wir Kontakt zu 600 Alumni in 50 Ländern verteilt auf fünf Kontinenten. Unsere Alumni zeichnet ein hohes Maß an Verständnis für die Prozesse in KMU aus. Hinzu kommt natürlich die zumeist internationale Erfahrung aus Deutschland, den jeweiligen Heimatländern und darüber hinaus. Damit sind die Absolventen nicht nur wertvolle Kontaktpersonen in vielen Ländern der Welt, sondern auch potenzielle Geschäftspartner für Handelsbeziehungen mit deutschen Unternehmen. Gern stellen wir für interessierte deutsche Unternehmen eine Verbindung zu unserem Alumni- Netzwerk her.

14 Export-Inkubator In der Start-up-Szene sind Inkubatoren schon lange Bestandteil des Serviceangebotes vieler Institutionen, die jungen Unternehmern auf dem Weg in die Selbstständigkeit zur Seite stehen. Der Grundgedanke dabei ist, neue Ideen, Produkte und Geschäftsmodelle in geschützter Atmosphäre so weit zu entwickeln, dass sie am Markt bestehen können. FIT4export möchte mit dem Export- Inkubator des Internationalen SEPT Programms eine Möglichkeit schaffen, damit Unternehmen ihre Internationalisierungsstrategie systematisch entwickeln und sowohl mit unserem interkulturellen Team, als auch mit unseren Experten in den Zielländern den Markteintritt vorbereiten können. Der Export-Inkubator bündelt sämtliche Dienstleistungen von FIT4export, um die Internationalisierung von KMU umfassend zu begleiten und damit den Erfolg im Auslandsgeschäft zu erhöhen. Innerhalb des Export-Inkubators werden kleine und mittelständische Unternehmen aus Deutschland gemeinsam mit FIT4export ein Internationalisierungskonzept erarbeiten und umsetzen. Unser Team von Professoren, externen Experten, Doktoranden, wissenschaftlichen Mitarbeitern, Alumni und Studenten arbeitet mit den Unternehmen am Firmenstandort von der strategischen Entwicklung der Internationalisierung bis zum After- Sales-Management am gesamten Internationalisierungsprozess.

15 Phase 1: Marktforschung Praxisprojekte mit internationalen Studierenden Marktrecherchen für ausländische Märkte Abschätzung von Kundenbedarf und Marktpotenzial Analyse des vorherrschenden Wettbewerbs Sondierung der Förderlandschaft Kooperationsprojekte von Wirtschaft und Wissenschaft Außenwirtschaftsförderung Projektanträge der Europäischen Union Phase 2: Strategieberatung Phase 3: Coaching bei Markteintritt

16 Phase 1: Marktforschung Praxisprojekte mit internationalen Studierenden Marktrecherchen für ausländische Märkte Abschätzung von Kundenbedarf und Marktpotenzial Analyse des vorherrschenden Wettbewerbs Sondierung der Förderlandschaft Kooperationsprojekte von Wirtschaft und Wissenschaft Außenwirtschaftsförderung Projektanträge der Europäischen Union Phase 2: Strategieberatung Produkt und Service für den globalen Markt Analyse der Export-Readiness Produktanpassungen an Zielmärkte Internationale Marketingstrategie Kundengruppen und -Segmentierung Internationale Distributionskanäle Kundenbindung und Serviceangebote Phase 3: Coaching bei Markteintritt

17 Phase 1: Marktforschung Praxisprojekte mit internationalen Studierenden Marktrecherchen für ausländische Märkte Abschätzung von Kundenbedarf und Marktpotenzial Analyse des vorherrschenden Wettbewerbs Sondierung der Förderlandschaft Kooperationsprojekte von Wirtschaft und Wissenschaft Außenwirtschaftsförderung Projektanträge der Europäischen Union Phase 2: Strategieberatung Produkt und Service für den globalen Markt Analyse der Export-Readiness Produktanpassungen an Zielmärkte Internationale Marketingstrategie Kundengruppen und -Segmentierung Internationale Distributionskanäle Kundenbindung und Serviceangebote Weiterbildung Exportmanager Risikomanagement und Internationale Rechnungslegung Phase 3: Coaching bei Markteintritt Coaching Kommunikationsstrategien mit internationalen Kunden Markteintritt erfolgreich gestalten Internationale Fach- und Führungskräfte Zugang zu SEPT-Netzwerk von über 600 Absolventen Kontaktanbahnung über SEPTneT in mehr als 50 Länder

18 Weiterbildungsangebot: Exportmanager In Zeiten einer sich immer mehr internationalisierenden Weltwirtschaft ergeben sich auch für kleine und mittlere Unternehmen interessante Chancen auf neuen Märkten. Innovationsgrade, Produktparameter und -qualitäten deutscher Mittelständler sind häufig konkurrenzlos. Diesen Vorteil gegenüber oft deutlich größeren Konkurrenten zu nutzen, erfordert Spitzenpersonal bei Exportmanagern und Vertriebsleitern für das Auslandsgeschäft. Der Kurs richtet sich an Vertriebspersonal insbesondere von KMU. Ziel der Weiterbildung ist es, vorhandene Kenntnisse der internationalen Vermarktung des eigenen Produktes durch die Vermittlung von Fähigkeiten und Methoden u.a. in den Bereichen Exportplanung und - management, Verhandlungsführung sowie interkulturelle Kompetenzen auszubauen und abzurunden. Für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen in kulturell meist sehr komplexen Zielmärkten wird in modularer Form zu den Themen Export- und Vertriebsmanagement geschult. Die sofortige praktische Anwendung des theoretisch Vermittelten ist ein zentrales Element der Weiterbildung zum Exportmanager. Die einzelnen Werkzeuge und Methoden werden am konkreten Beispiel angewendet. So werden u.a. Verkaufsverhandlungen an realen Situationen der einzelnen Unternehmen simuliert. Ziel ist die Erarbeitung eines Exportplans für das jeweilige Unternehmen. Durch die sofortige Anwendung der vermittelten Inhalte an realen Fällen von mittelständischen Unternehmen erhalten die Teilnehmer einen intensiven Einblick und Praxiserfahrung im Bereich des Exportund Vertriebsmanagements. Dieses Trainingsprogramm wird vom Internationalen SEPT Programm der Universität Leipzig in Zusammenarbeit mit der Conoscope GmbH durchgeführt. Die Weiterbildung startet jährlich im November. Für weitere Informationen schreiben Sie direkt an: exportmanager@fit4export.de.

19 Start Export Online Made in Germany ist ein starkes Gütesiegel der deutschen Wirtschaft. Im Ausland steht es stellvertretend für Kontinuität, Qualität und Innovation. Gleichzeitig stärken im Ausland tätige deutsche KMU diesen Ruf mit ihrem Bestreben nach zukunftsorientierten und dauerhaften Geschäftsbeziehungen weltweit. Doch um auf bewährte Stärken zu setzen, muss auf moderne Kommunikation nicht verzichtet werden. Die Alleinstellungsmerkmale der deutschen Wirtschaft können durch die Möglichkeiten, die uns das Internet bietet, sinnvoll unterstützt werden. Dazu müssen Unternehmen jedoch in der Lage sein, die Geschäftspotenziale im Netz frühzeitig zu erkennen, um angemessen handeln zu können. Hierfür bedarf es spezifischer Fähigkeiten und Kenntnisse der Mitarbeiter, um Marketingaktivitäten im Internet erfolgreich einzusetzen. Nutzung des Internets zur Unterstützung von Marketing- und Exportaktivitäten von KMU zu entwickeln und zu vermitteln. Im Mittelpunkt stehen dabei sowohl die Nutzung des Internets für internationale Marktforschung und Angebotspositionierung als auch die Implementierung von Online Marketingmaßnahmen und das Management von Exportprozessen. FIT4export arbeitet im Rahmen des von Google initiierten Programms WELTWEIT WACHSEN* daran, die Fähigkeiten und Kompetenzen von Mitarbeitern deutscher KMU im Bereich des Online-Marketings zu stärken und für den Erfolg im Ausland nutzbar zu machen. Veranstaltungen 2015 /2016 Internationalisierung durch Online- Marketing Google AdWords Bootcamp Onlineportale als Multiplikatoren Social Media Marketing Der Themenschwerpunkt Start Export Online hat zum Ziel, anwendungsorientierte Erkenntnisse und praxisrelevante Erfahrungen im Bereich der

20 Fördermittelakquise Generell ist die Unterstützung durch Fördermittel bei der Internationalisierung von Klein- und Mittelunternehmen im Vergleich zur etablierten Innovationsförderung gering. Auch sind viele Förderprogramme, die eher bei internationalen Organisationen verankert sind, deutschen Unternehmen weniger bekannt. So werden z.b. Förderprogramme im Kontext der Entwicklungszusammenarbeit wie das Public-Private-Partnership- Programm noch in zu geringem Maße von ostdeutschen KMU genutzt, um Auslandsmarkterschließungen zu begleiten. Daher ist es eine zentrale Aufgabe von FIT4export, die KMU in der Region bei der Akquise von Fördermitteln auf der Bundesund der internationalen Ebene, insbesondere der Europäischen Union, zu unterstützen. Besonders interessant für FIT4export sind Fördermittelprogramme, die sich der Erschließung internationaler Märkte widmen. Dabei kann das Internationale SEPT Programm als wissenschaftlicher Partner für Unternehmen fungieren und ein breit aufgestelltes Team zur Lösung von Problemstellungen einsetzen. FIT4export wird regionale KMU bei der Suche nach internationalen Kooperationspartnern im In- und Ausland unterstützen und die passenden Fördermöglichkeiten individuell ausloten.

21 Angewandte Forschung zur Internationalisierung Im Zentrum der praxisorientierten Forschungsaktivitäten von FIT4export stehen insbesondere die Fragen nach dem Nutzen des betrieblichen Auslandsengagements, der Dominanz strategischer Optionen und den spezifischen Erfolgsfaktoren vor dem Hintergrund klein- und mittelständischer Handlungsorientierungen. Die Fragestellungen leiten sich aus den Erfordernissen der Praxis her. Erzielte Erkenntnisse und deren Brauchbarkeit werden von Praktikern beurteilt. Für unterschiedliche Fragestellungen kommen verschiedene Experten zum Einsatz. Die Forschungsaktivitäten des Internationalen SEPT Programms werden durch ein interdisziplinäres Team mit wirtschafts-, sozial- und naturwissenschaftlichem Hintergrund getragen. SEPT legt gemeinsame Forschungsvorhaben auf, die sich konsequent an den Bedürfnissen der Unternehmen orientieren und deren Ergebnisse schnell und effizient transferiert und umgesetzt werden. Dabei reicht das Spektrum der Aktivitäten von der Positionierung und Integration in internationale Wertschöpfungsketten bis zu detaillierten Produkt- und Dienstleistungskonzepten. Das Ergebnis sind global tragfähige und aussichtsreiche internationale Geschäftskonzepte.

22 Unsere Partner

23 Länder, in denen wir aktiv sind

24 Unser Team Prof. Dr. Utz Dornberger Leiter Uni Leipzig and IMW Gunnar Kaßberg Koordinator Fit4export Uni Leipzig Hagen Schied Fachkräfteallianz Uni Leipzig Yi Zhang China Projekte Uni Leipzig Alireza Ansari Iran Projekte IMW and Uni Leipzig Henrik Beermann International Tech Transfer IMW und Uni Leipzig Prof. Dr. Noor Un Nabi Koordinator Forschung Uni Leipzig und Gastprofessor Khulna University

25 Kontakt Direktor Prof. Dr. Utz Dornberger Koordinator Gunnar Kaßberg Universität Leipzig Internationales SEPT Programm FIT4export Ritterstraße Leipzig Tel: +49 (0) Fax: +49 (0) Web: