Gut vorbereitet ins Kreditgespräch

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Josef Bauer
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1 Rudi Katz www. shj-beratung.de Gut vorbereitet ins Kreditgespräch!So tickt der Banker

2 !So tickt der Banker

3 Gut vorbereitet ins Kreditgespräch Kredit = abgeleitet vom lateinischen!credere = glauben/vertrauen Kredit = Geld gegen Informationen Die Rückzahlung des Kredits muss aus dem erwirtschafteten cash flow möglich sein.!sicherheiten dienen nur der Absicherung von Planungsrisiken Sie wollen einen Kredit? Zeigen sie uns, dass Sie ihn nicht benötigen - und Sie bekommen ihn Henry Ford

aus dem erwirtschafteten cash flow möglich sein.

4 Gut vorbereitet ins Kreditgespräch Wann werden Kreditgespräche mit der Bank geführt: 1.Anlassbezogene Gespräche - zusätzlicher Finanzierungsbedarf - Unternehmensgründung - Expansion - Aufnahme neuer Produkte/Dienstleistungen - wenn die Liquidität knapp wird Rechtzeitig! Keine vollendeten Tatsachen schaffen 1.Regelmäßige Gespräche - Jahresgespräch / Bilanzgespräch - in besonderen Fällen auch Vierteljahres-/Halbjahresgespräche

neuer Produkte/Dienstleistungen - wenn die Liquidität knapp wird Rechtzeitig!

5 Gut vorbereitet ins Kreditgespräch Die Punkte, die es Ihrem!Banker ermöglichen Ihnen einen Kredit zu gewähren oder sich ein aktuelles Bild über Ihr Unternehmen zu machen: Formelle Erfordernisse: -Informationen über -Ihr Vorhaben / aktuelle Situation -Höhe und Laufzeit des notwendigen Kredits -die wirtschaftliche Entwicklung der Vergangenheit ( Bilanzen, zeitnahe betriebsw. Auswertungen) -Ihre Pläne für die Zukunft -Ordentlich und übersichtlich zusammengestellt = Kreditunterlagen sind Ihre Bewerbungsunterlagen!

Erfordernisse: -Informationen über -Ihr Vorhaben / aktuelle Situation -Höhe und Laufzeit des notwendigen Kredits -die

6 Gut vorbereitet ins Kreditgespräch Die Punkte, die es Ihrem!Banker ermöglichen Ihnen einen Kredit zu gewähren oder sich ein aktuelles Bild über Ihr Unternehmen zu machen: Materielle Erfordernisse: - Die Unterlagen müssen schlüssig, d. h. logisch und nachvollziehbar sein -Planungen müssen durch Maßnahmen unterlegt sein -Sie müssen die Unterlagen!leben -Begeistern Sie Ihren Gesprächspartner -die Planungen dürfen nicht der!gelebten Wirklichkeit widersprechen.

Materielle Erfordernisse: - Die Unterlagen müssen schlüssig, d. h.

7 Gut vorbereitet ins Kreditgespräch Quelle:

8 Gut vorbereitet ins Kreditgespräch Quelle:

9 Wie läuft die Entscheidung bei der Bank ab - und was hilft Ihnen dieses Wissen bei der Vorbereitung? 1. Beurteilung des Vorhabens und der Planung 2. Rating: Ein wichtiger Baustein bei der Kreditentscheidung

10 Die Bedeutung des Ratings für die Kreditgewährung:! Das Rating ist die Einstufung des Kunden bzgl. des zu erwartenden Kreditausfalls.!Basiert auf einer Bewertung der aktuellen Situation aufgrund historischer Erfahrungen Das Rating hat Einfluss auf - die Kreditgewährung - ggfs. auf die Zuständigkeit in der Bank - die Höhe des Zinssatzes (Risikobeitrag)

!Basiert auf einer Bewertung der aktuellen Situation aufgrund historischer Erfahrungen

11 Jeder Kreditnehmer wird von der kreditgebenden Bank!geratet Das Ergebnis bildet sich in einer Stufe einer Skala ab. (Sparkassen beispielsweise 18 Stufen, VR z.b. 20 Stufen (4 Stufen mit je 5 Unterstufen) Warnsignal e Kontoführung, Sonstige Informationen Kundenrating

12 Finanzrating für Gewerbekunden Beispiele für Kennzahlen, die in das Finanzrating eingehen: Finanzlage: Cash-Flow Kennzahl (cash-flow/kurzfristiges FK) Dynamisches Betriebsergebnis (Betriebsergebnis/kurzfristiges FK) Kreditorenlaufzeit Ertragslage Return on Investment Zinsaufwandsquote Mietaufwandsquote Rohertragsquote (Betriebserg./Gesamtkapital (BS) Vermögenslage Eigenkapitalquote (wirtschaftl. EK / Bilanzssumme) Liquiditätskennzahl (flüssige Mittel/Bilanzsumme) Kapitalbindung (kurzfristiges FK/Gesamtleistung) Fremdkapitalstruktur (kurzfristiges FK/Fremdkapital) Lagerkennzahl (Lagerbestand/GL) Lagerdauer

Rohertragsquote (Betriebserg./Gesamtkapital (BS) Vermögenslage Eigenkapitalquote (wirtschaftl.

13 Sachverhalt Handelt es sich um einen Neukunden oder Kunden ohne Girokonto +++ Anzahl der Überziehungstage Qualitatives Rating für Gewerbekunden Datum der Aufnahme der Geschäftsbeziehung +++ Geburtstag des ranghöchsten Geschäftsführers ++ Hat der Unternehmer zuvor ein anderes Unternehmen geleitet, Bestand die Firma nach dem Ausscheiden noch weiter Hat der Unternehmer/ein Mitglied der GL eine branchenspezifische Ausbildung, bzw. darüber hinausgehende Branchenerfahrung Gründungsdatum des Unternehmens ++ Rechtsform des Unternehmens +++ Wird die Debitorenbuchhaltung zeitnah durchgeführt ++++ Planung, betriebswirtschaftliche Unterlagen und Nachfolgeregelung: Erstellt der Unternehmer eine schriftliche Planung Werden unterjährige betriebswirtschaftl. Unterlagen erstellt Ist die Nachfolge adäquat sichergestellt Gewichtun g Warnsignal Die Gewichtung stellt lediglich eine Tendenzaussage dar. Warnsignale führen zu einer deutlichen Abwertung um mehrere Ratingstufen.

eine branchenspezifische Ausbildung, bzw.

14 Qualitatives Rating für Existenzgründer Gründungsjahr! Kann der Existenzgründer einen Businessplan vorweisen?! Qualität des Businessplans! Marktanalyse / Standortwahl! Marketing-/Vertriebskonzept! Finanz- und Liquiditätsplanung! Kaufmännische Fähigkeiten des Gründers, Kompetenz, Überzeugungskraft, Zuverlässigkeit usw.

! Qualität des Businessplans! Marktanalyse / Standortwahl!

15 1. und 2. Jahr: Qualitatives Rating für Existenzgründer! Wird eine schriftliche Planung erstellt! Werden unterjährige betriebswirtschaftliche Zahlen erstellt! Haben sich Marketing und Vertriebskonzept bewährt! Überziehungstage 3. und 4.Jahr! Überziehungstage! Abweichungen zum Businessplan! Zeitnahes Debitorenmanagement! Einschätzung Produkt/Dienstleistung! Sonstige Risiken der weiteren Entwicklung! Hat sich das Unternehmenskonzept bewährt

Überziehungstage 3. und 4.Jahr! Überziehungstage! Abweichungen zum Businessplan! Zeitnahes Debitorenmanagement!

16 Qualitatives Rating für Firmenkunden Abhängig von der Unternehmensgröße werden die zu beantwortenden Fragen ausführlicher: (Beispiel für eine mittelgroße Kapitalgesellschaft) Informationspolitik: -Beurteilung des Auskunftsverhaltens und der Qualität der Unterlagen Planung: -Beurteilung der GuV/Bilanzplanung, der Liquiditätsplanung, der Investitionsplanung Controlling: -Beurteilung des Unternehmenssteuerungskonzepts, der Kostenrechnung, Des unterjährigen Berichtswesens, des Liquiditätsmanagements, des Risikofrüherkennungssystems Markt- und Produkt: -Produktqualität individuelle Marktstellung allgem

GuV/Bilanzplanung, der Liquiditätsplanung, der Investitionsplanung Controlling: -Beurteilung des Unternehmenssteuerungskonzepts, der Kostenrechnung,

17 VR-Rating Ratingstufen und ihre Aussagekraft Sparkassen- Rating Bonität Ausfall-Rate ca. 1 a/ 1b 1, Ausgezeichnet 0,01 0,07% 1 c/ 1 d 2, 3 Sehr gut 0,12/0,17 % 1 e/ 2a/ 2b 4, 5, 6 Gut 0,26/0,39/0,59 % 2c, 2 d, 2e 7, 8, 9, Befriedigend 0,88/1,32/1,98 % 2,96 /4,44/6,67 3 a, 3 b, 3 c, 10, 11, 12 Ausreichend % 10,0, 15,0, 20,0 3 d, 3 e, 13, 14, 15 Mangelhaft % 4 a 4 e 16, 17, 18 Ausfall 100 % Eine vergleichbare Einstufung der einzelnen Ratings ist nur mit Einschränkungen möglich.

d, 2e 7, 8, 9, Befriedigend 0,88/1,32/1,98 % 2,96 /4,44/6,67 3 a, 3 b, 3 c, 10, 11, 12 Ausreichend % 10,0, 15,0, 20,0 3

18 Wie lässt sich das Rating verbessern? Das Rating ist das Spiegelbild Ihres Unternehmens. Verbesserungen im Rating sind (nur) möglich, wenn sich die Bonität Ihres Unternehmens verbessert. Trotzdem gibt es Ansätze für eine Verbesserung des Ratings: a) Warnsignale vermeiden - Überziehungen, Lastschriftrückgaben b) Kennzahlen verbessern Kennzahlen mit Bezug zum Eigenkapital - Eigenkapital erhöhen z.b. durch Beteiligungskapital - Eigenkapitalrelation verbessern z.b. Leasing, Factoring c) Qualitatives Rating verbessern - Verbesserung von Planung und Controlling und Berichtswesen Merke: Die Ratingverbesserung kann kein alleiniges Unternehmensziel sein, sie folgt der Verbesserung der Unternehmensbonität. Die damit verbundenen Kosten sind zu beachten.

19 So sind Sie bei Ihrem Bankgespräch erfolgreich: -Überlegen Sie, was Sie erreichen wollen und bereiten Sie sich sorgfältig darauf vor. -Bei schwierigen Bankgesprächen kann es sinnvoll sein, diese vorher mit einem Sparringspartner!durchzuspielen. -Planen Sie und informieren Sie Ihren Bankpartner regelmäßig über die Entwicklung = Sie bauen damit ein Vertrauensverhältnis auf und punkten zumindest beim qualitativen Rating.

-Bei schwierigen Bankgesprächen kann es sinnvoll sein, diese vorher mit einem Sparringspartner!

20 No goes beim Kreditgespräch: -Unvorbereitet sein -Unpünktlich sein -Unpassendes äußeres Erscheinungsbild -Mit dem Wechsel der Bank!drohen -Die Rückzahlung des Kredits mit den Worten begründen:! ich habe meine Zinsen bisher immer bezahlt o.ä.

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg bei Ihrem nächsten Kreditgespräch

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